時間：2023-08-21 16:58:13
序論：在您撰寫房地產促銷策略時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
金融危機過后，房價出現了爆發性上漲，2010年1月以來，政府就出臺多項政策更加嚴格調控房地產市場，來穩定房地產的價格，購房者多持觀望態度。一方面為了籌集資金；另一方面為了在同行業內擁有競爭力，各大房地產企業競相推出了各種促銷策略，包括廣告促銷、精裝修房、降價促銷等等。這些促銷策略會帶來多大的稅后收益或損失是企業必須考慮的問題。稅收成本是影響稅后收益的一個重要因素，房地產企業應根據自身情況和現行稅收優惠政策，通過合理選擇和運用納稅籌劃策略，盡可能地“節稅”以提高稅后收益。因此如何在這些促銷策略下做好納稅籌劃，是房地產企業亟待解決的問題。
一、廣告促銷的納稅籌劃策略
房地產企業希望通過廣告傳達所售樓盤的有關信息，希望客戶前來購買。一個好的廣告不僅能吸引更多的潛在客戶，而且能增加房地產企業的品牌價值。所以房地產企業各年度的廣告支出是一項龐大的費用。
廣告費用的納稅籌劃重點在于在遵循企業所得稅法與企業會計準則的前提下，盡可能加大據實扣除費用的額度，對于有扣除限額的費用應該用夠標準，直到規定的上限。稅法規定，納稅人申報扣除的廣告費支出，必須同時符合三個條件：廣告是通過工商部門批準的專門機構制作的；已實際支付費用，并已取得相應發票；通過一定的媒體傳播。因此，廣告費的納稅籌劃還應注意法律對廣告費稅前扣除所要求票據的具體法律形式。
（一）廣告費、業務宣傳費、業務招待費合理分配，減少稅收成本
《企業所得稅法實施條例》第四十三條規定：“企業發生的與生產經營活動有關的業務招待費支出，按照發生額的60%扣除，但最高不得超過當年銷售（營業）收入的5‰”。第四十四條規定：“企業發生的符合條件的廣告費和業務宣傳費支出，除國務院財政、稅務主管部門另有規定外，不超過當年銷售（營業）收入15%的部分，準予扣除；超過部分，準予在以后納稅年度結轉扣除?！币驗闃I務招待費不能轉列，也不能遞延到以后年度，所以房地產企業應當控制業務招待費的支出。因此，企業應加強業務招待費與廣告費、業務宣傳費的預算控制，嚴格控制業務招待費，使其控制在稅法規定的最高限額內。對于廣告費和業務宣傳費出現超標而面臨納稅調增的問題,可以考慮招聘一些員工進行相應的人員促銷策略，使廣告促銷的費用在不超過稅法規定的廣告費和業務宣傳費用最高限額內據實扣除，超過稅法規定限額內的廣告費和宣傳費由員工促銷費用進行轉化。員工促銷發生的宣傳費用實際上是員工的工資薪酬成本，可以在稅前進行全額扣除，以最大限額進行所得稅的稅前扣除，減少企業的稅收成本。需要特別注意的是預算的準確性和有關票據內容、形式的合法性，減少納稅籌劃的風險。
（二）設立獨立核算的銷售公司，減少稅收成本
按規定，業務招待費、廣告費和業務宣傳費均是以營業收入作為扣除計算標準的，如果將房地產企業的銷售部門設立為一個獨立核算的銷售公司，將企業房產項目的銷售權交予銷售公司，再由銷售公司實現對外銷售，這樣將一次營業收入分解為兩次營業收入，在整個利益集團的利潤總額并未改變的前提下，費用限額扣除的標準可獲得雙倍提高。同時，土地增值稅通過兩次拆分，可以將每次銷售不動產的增值率控制在20%以下，就能免征土地增值稅。但是，策略的前提條件是一次銷售的土地增值率達到20%以上（即需要繳納土地增值稅），因為兩次銷售需要按照每次營業收入的5%繳納營業稅，為了獲得雙倍扣除，卻因此繳納更多的稅款，得不償失。
假設不考慮其他稅種，在業務招待費、廣告費和業務宣傳費分解收入后能達到最大扣除率的前提下，增加的營業稅稅額和減少的土地增值稅稅額孰高孰低就是影響企業決策的因素。轉讓給銷售公司的價格如何制定，如何找到營業稅稅額和土地增值稅的平衡點，可以參照以下公式：
又因為30%是土地增值稅繳納稅款的最低稅率，為了簡化運算，本文使用30%稅率進行計算，所以30%（79%R-C）>5.5%XR時企業有成立銷售公司的可行性；可得出：X
綜上，得出當0.62
二、精裝修房的納稅籌劃策略：分立定價，減輕企業稅收負擔
房地產企業紛紛打出精裝修房的策略，來吸引購房者的目光。精裝修房的納稅籌劃關鍵在于在遵循稅法與企業會計準則的前提下，“房”和“精裝修”是該合并還是該分開來納稅，以此盡可能減輕企業的納稅負擔。
房地產按總的價格作為房產銷售收入，并繳納土地增值稅和營業稅。雖然裝修部分的成本可以作為扣除項目，裝修價格最終在土地增值稅清算時沒有增值額，但根據稅法規定，土地增值稅實行預征制度，因此，這部分裝修收入在預征時要按一定的預征比例預繳土地增值稅。若房地產企業僅按毛坯房的價格作為房產銷售收入，并繳納土地增值稅和營業稅，而對于裝修的價格無需繳納土地增值稅。同時根據《營業稅暫行條例》第五條規定：“建筑業的總承包人將工程轉包給他人的，以工程的全部承包額減去付給轉包人的價款后的余額為營業額?！比绻康禺a企業將裝修工程原價轉包給外部的裝修公司，房地產企業裝修工程的營業額為零，則也無需繳納裝修部分的營業稅。從中看出分立定價可以使企業有效規避裝修部分的預繳土地增值稅和營業稅，減輕企業的稅收負擔。具體可以這樣操作：首先，當房產項目初步完工但沒有開始裝修前，和購房者簽訂房屋銷售合同；其次，和購房者簽訂裝修工程總承包合同；最后，與外部的裝修公司簽訂裝修工程轉包合同。
例如：某房地產企業銷售精裝修房，總銷售面積為 100 000平方米，土地增值稅的扣除項目金額為35 000萬元。方案一：以5 500元/平方米銷售，其中含精裝修成本500元/平方米；方案二：以5 000元/平方米銷售，另外，與購房者簽訂房屋裝修合同，裝修價格為500元/平方米，并按此價格將裝修工程轉包給裝修公司。
方案一：應繳納營業稅及附加稅費3 025萬元（55 000 ×5.5%）；假設預交比例為1%，預繳土地增值稅為550萬元（55 000×1%）；此方案納稅合計為3 575萬元（3 025+550）。
方案二：應繳納營業稅2 500萬元（50 000×5.5%）；預繳土地增值稅為500萬元（50 000×1%）；因轉包給裝修公司，不需要繳納裝修收入的營業稅；裝修工程不屬于土地增值稅的征收范圍，因此，無需預繳土地增值稅；此方案納稅合計為3 000萬元（2 500+500）。
方案二比方案一減少納稅575萬元（3 575－3 000），減輕了企業的稅收負擔。
三、降價促銷的納稅籌劃策略：降低土地增值率，提高稅后利潤
降價促銷是最直接也是最主要的一種促銷方式。房地產企業降價促銷房產，銷售額會隨之下降，流轉稅（營業稅和土地增值稅）會相應地減少，隨著銷售收入的減少，企業所得稅也會相應地減少。也就是說降價促銷一方面會產生減少企業營業利潤的負面效應；另一方面又會產生促銷和節稅的正面效應。所以，降價促銷可能減少開發商的利潤，但由于降價促銷可以薄利多銷和節稅，由降價而減少的利潤用增加的銷售量和節稅額來彌補，相反可能會增加企業的稅后利潤。
降價促銷的納稅籌劃，關鍵就在于在遵循稅法與企業會計準則的前提下，控制房產的營業額和土地增值率，以獲得降低營業稅稅額和免征土地增值稅或適用土地增值稅低稅率待遇的可能，同時將降價后減少的稅收支出與減少的稅后利潤進行對比，權衡得失，使企業獲得最大的收益。
房地產企業，應按營業額繳納銷售不動產的營業稅和按土地增值額的一定比例繳納土地增值稅。降價銷售降低了營業額，直接減少了銷售不動產的營業稅，而且由于降價，使土地增值率降低，可能享受免征土地增值稅或適用較低的稅率。
土地增值稅采用四級超額累進稅率，土地增值稅稅額可按增值額乘以適用的稅率減去扣除項目金額乘以速算扣除系數計算。稅法同時規定，納稅人建造普通標準住宅出售，增值額未超過扣除項目金額20%的，免征土地增值稅；如果增值額超過扣除項目金額的20%，應就其全部增值額按規定計稅。根據土地增值稅的征收政策，適當減少房產銷售價格，利用“臨界點”進行納稅籌劃，不僅可以吸引更多的購房者，使購房者實實在在地得到實惠，而且可以擴大銷售量，在一定程度上增加企業的稅后收益。
例如：某房地產企業建造一批普通標準住宅以2 460萬元出售，可扣除項目金額為1 920萬元，與轉讓房地產有關的稅金為123萬元。該房地產企業的土地增值率為：（2 460 -1 920-123）÷（1 920＋123）=20.4%，稅法規定，應該按照30%的稅率繳納土地增值稅：（2 460-1 920-123）×30%=125.1萬元。企業稅后利潤為：2 460-1 920-123-125.1
=291.9萬元。
現由于舉辦降價促銷活動，將該批住宅的出售價格降低為2 410萬元，與轉讓房地產有關的稅金也相應地降低為120.5萬元，則該房地產企業的增值率為：（2 410－1 920－120.5） ÷（1 920＋120.5）=18.1%。根據稅法的規定，該企業不用繳納土地增值稅。企業稅后利潤為：2 410－1 920－120.5=369.5萬元，比降低價格前增加了77.6萬元（369.5－291.9）凈收益?？梢?，降價的損失被因降價而導致增值率下降進而獲得稅收減免所補償。
【參考文獻】
［1］ 翟繼光,張曉東.新稅法下企業納稅籌劃[M].電子工業出版社，2008.
廣告在房地產營銷推廣中的作用客觀的來說有三種：第一、傳遞樓盤信息；第二、豎立品牌心理傾向；第三、提升附加值。所謂“品牌心理傾向”，就是指在與直接競爭樓盤的客戶爭奪中，當產品價格和硬件素質差異不大時，能夠對客戶心理產生感性牽動的吸引理念，簡單講就是培養一種感覺、激發一點感觸、凝結一份感慨，從而使準客戶產生心聲共鳴而放棄競爭樓盤，堅定購買我方樓盤的作用力。附加值的概念在這里是指：住宅，賣得是一種生活方式，賣得是對生活的獨到理解；而商務樓賣得是一種事業主張，賣得是對商界生涯的透徹感悟。
對于廣告與房地產產品的關系，許多從業多年的資深人士都有相同的感觸：
1、廣告不是促使房地產產品或企業成為品牌的決定性因素。項目自身的品質及入住后的維護才是重中之重。不能過分夸大廣告在房地產項目中的實際作用，不能泯滅項目自身的優勢而吹噓‘創意’的力量，如果項目自身存在重大缺陷，廣告做得越多、信息傳遞得越快，項目死得越早、越難挽回。房地產品牌的形成最終靠得是實力和細節，以及由此形成的廣泛口碑。
2、廣告也不是完成最終銷售的決定性力量。房地產產品因總額太高，因而在購買時的關注程度和慎重程度上大大超過其他產品(包括汽車)，是目前國內消費品中‘關注度’最高的。而且大家知識愈來愈豐富、心態愈來愈理智，沒有消費者會僅僅因為幾次報紙廣告或樓書做得漂亮、做得精彩，或是一個概念提得有深度、有文采，而會直接提著錢來買你的房子。任何一個項目的成功都不是單方面的成功，是自身品質與營銷推廣最佳結合的成功。
資金實力決定媒介預算
廣告的預算在產品出來后根據項目的大小和性質來初步確定，廣告預算的制定還會受到其他一些因素的影響，如市場競爭程度、廣告投放頻率的選擇、銷售速度的制定、企業品牌的知名程度等。通常測定廣告預算會采取以下幾種方式：
A.量入為出法。即根據開發商本身資金的承受能力來確定廣告預算，帶有一定的片面性
B．銷售百分比法。即開發商根據既定的銷售額的百分比來決定廣告費用的大小。
C．競爭對等法。即根據競爭對手大致投入的廣告費用來確定自己項目的預算。
D．目標任務法。即開發商首先確定促銷目標，根據所要完成的促銷目標決定必須執行的工作任務，然后估算每項任務所需要的促銷支出，這些促銷支出的總和就是計劃促銷預算。
通常大的房地產開發商會把銷售百分比法和競爭對等法相結合來確定廣告預算，一般廣告預算大致控制在樓盤銷售總金額的1％―3％之間。
以慧聰統計的2004年四月份房地產廣告投放排行榜為例：從圖中可以看出，廣告的排名，大體上可以反映出開發商的資金實力。排在前邊的合生創展、順馳、富力、華潤都是地產界的大鱷。
房地產的競爭關鍵是資本的競爭。隨著國內金融監管機構把房地產行業正式列入過熱行業，政府采取了提高開發企業準備金，嚴控商業銀行發放房地產貸款等措施，因此一些積極擴張的房地產企業紛紛另辟蹊徑。比如順馳集團，曾經和匯豐合作，由匯豐作為保薦人，推進順馳在香港主板市場的上市計劃。而目前又與摩根士丹利簽訂協議融資合作。排在廣告榜首位的合生創展集團也有外資背景。
房地產行業媒介投放的常規策略
除現場廣告(樣板間、模型等)外，開發商一般會按以下順序選擇廣告媒體：報紙、路牌廣告、雜志、車身廣告、廣播、電視、直郵。而一般地，報紙會占整個支出的60％，路牌廣告、雜志、車身廣告、廣播、電視和直郵會占30％多，網絡廣告支出連1％也不到。但網絡廣告越來越被開發商所看好，2003年網絡廣告的十個億當中，有一個億就是房地產廣告，占據的比率最大。但由于網絡廣告價格便宜，廣告效益邊際遞減，投放到一個合適的點后，再加大投入，效果也就不明顯了。
一般來說，廣告主選擇投放媒體的時候，媒體的受眾范圍和層次是首要考慮因素，在這一點上，都市報比其他媒體優勢明顯，于是就形成了都市報房地產廣告扎堆的現象。對于讀者(潛在購房者)來說，一份媒體房地產廣告集中將大大提高讀者的資訊量，擴大了他們選擇的范圍，不過單個品牌廣告關注度將會大大降低；對于廣告主來說，同一份媒體同類廣告的集中將會使廣告干擾度大大提高，廣告效果也將受到影響。如果采用媒體組合的策略，一方面受眾的擴大會提高總體廣告到達率，另一方面，避開廣告扎堆可以降低廣告干擾度，兩者共同作用將在一定程度上提高廣告效果。
各顯神通的線下推廣
地產界一直有所謂南北之分，傳統上認為北方的房地產營銷偏重概念。在南方，房子蓋好了，不需要太多概念的炒作，因為南方的自然環境很好，房子很容易融入進去。在北方，周圍環境差，綠化少，周圍建筑又是五花八門，因此本身的項目不僅要做得好還必須有特色，房地產開發人員就必須花更多的心思去造房子，炒概念。讓我們回顧一下各具特色的03年十大地產推廣活動：
1、炫特區70年代激情夜
1月10日炫特區在西單LCX廣場組織了“70年代激情夜”活動?，F場的人數高達數萬人，當晚在網上關注炫特區所挑起的70年代生人的網友高達60萬人。70年代激情以一個看上去完全是公益活動的策劃，幫炫特區找到了自己的忠實客戶群――因為客戶對于炫特區的認同不僅僅是產品因素，更多的是情感因素。一個客戶“愛”上的項目不可能不成功。炫特區憑借這次活動一炮打響，成為當年樓市中銷售額最大的項目之一。
2、棕櫚泉國際公寓百萬大捐贈
棕櫚泉國際公寓SARS期間向醫護人員捐贈百萬元人民幣，用于營養和保健。本來已經很有名的棕櫚泉國際公寓更加吸引了全社會的關注，大大提升了企業的美譽度，在非典期間棕櫚泉銷售高達近3億元。
3、富力新論壇：文化鑄就輝煌
在富力新論壇里，有馮侖、潘石屹、曾偉、謝強、張寶全海南五兄弟坐而論道；有實、賈平凹等作家名流的舞文弄墨；也有其業主代表的聚首，如首大置業總裁王哲、全國工商聯住宅產業商會項目中心副主任鄭國臣、著名藝術人士張羽沖、韓國SK株式會社投資經理方元等人，富力城的實力派形象盡展無遺。
4、玄妙的CLASS
CLASS厚厚的樓書，大段大段的論述，似是而非的理論，從階層的定義到建筑美學，似曾相識但又真的不相識。在各大媒體的廣告也是大段的論述，如果不仔細讀，真還有點摸不著頭腦。玄妙的CLASS，更玄的銷售額。據說開盤20天內銷售3個多億。
5、長河灣：人文地產
長河灣的老總黃怒波在文化界大名駱英，詩集出了一本又一本。作地產依然不忘老本行，搞的是人文地產，還組織專門出版一本；空掘長河灣歷史文化內涵的小冊子，追憶這里的歷史痕跡……。
6、陽光上東：富人區的締造者
首創集團宣布將在東四環北路綠化帶以東、酒仙橋路電子城以
西、壩河與亮馬河之間的地塊上建一個北京的“富人區”。首創置業的做法表明：在宣傳上不必要真正意義的創造，能夠將一種在事實上成型的東西完美的體現出來同樣是一種創造。
7、薈景峰試住
朝陽園曾經是東四環的豪宅地標，在銷售上也曾經屢創奇跡。到了二期薈景峰的時候，進行了試住活動，試住者還要提供試住日記。時間長達一個月，這個活動一開展，就吸引了許多人的注意，曝光率大大提高。
8、三環新城評選健康形象大使
三環新城一改以往地產公司邀請名星大佬作形象代言人的做法，從社會上征集形象代言人，獲選的贈送三環新城的一套價值百萬的三居室。據說一共吸引了8000多個家庭的參加。各種方法的綜合運用，使三環新城的銷售大增，也為經濟適用房的市場化做出了一個榜樣。
9、美林香檳小鎮：邀約《思想者》
一直宣揚七宗(罪)醉的美林香檳小鎮花費百萬從巴黎專程借來思想者的塑像模子，在房展會上依樣畫葫蘆的弄了個思想者，引來關注和議論。
10、石韻浩庭：首家“漢裝”社區
雙井富力城附近的石韻浩庭打出了全國首家“漢裝”社區概念，并在國貿房展期間，送出價值不菲的1000件絲綢“漢裝”睡衣，現場還有模特穿著“漢裝”炫耀身材?，F場人氣之火爆，展會期間就賣了近百套。
順馳房地產企業媒體選擇策略個案研究
2004年4月10日中午，筆者走訪了順馳房地產開發公司的項目經理，就房地產企業媒體選擇的策略問題進行了訪談。順馳是天津最大的房地產開發集團，剛進入北京不久，目前的項目是一個別墅區和一個高檔住宅區。對他們來說，這兩個項目在媒體選擇上沒有什么區別。被訪者強調每個房地產企業都有自己的廣告宣傳方式。在推廣費用的預算上，一般至少占預計銷售總額的1％到1.5％，包括廣告、公關、活動等費用。
媒體的特性決定了房地產廣告主對各種媒體形式厚此薄彼。房地產消費因為涉及大量資金，購買者一般非常謹慎，他們通常會主動尋找和搜集相關資訊。因為決策需要大量的資訊，較長的時間，所以廣告信息的時效性成為影響媒體選擇的最重要的因素。順馳集團以報紙為主要的廣告媒體，輔之以網絡、廣播、戶外等媒體。電視廣告雖然畫面沖擊力強，但時效很短，作用很小。一個產品要在消費者心目中留下印象需要打很多次廣告，既存在一個門檻，沒有達到一定的廣告量，很難起到理想的效果。所以順馳集團還是主要把廣告投放在報紙和戶外媒體上。但在廣州，南派的房地產開發商卻敢于突破。星河灣、祁福新村、鳳凰城等大盤都曾制作美倫美煥的TVC，開盤時在電視上強力轟炸，直接引起目標消費者的購買欲望，再同時上報紙、廣播廣告，形成一個立體的宣傳攻勢，取得了很好的銷售效果。
選定了報紙為主要的廣告媒體，還要選擇在哪份具體的報紙上打廣告。當然如果能在某一報紙媒體拿到比較好的折扣，可能在幾個月的時間內集中把廣告投放在一份報紙上。
在實際操作層面上，隨著項目的生命周期采用脈沖式廣告投放，以其中一個項目為例，12月8日拿到一塊地，立刻在報紙上打出軟文，形成一個廣告宣傳高峰，這時的媒體選擇不僅僅局限于房地產廣告比較集中媒體，而是所有的主流媒體都要上，作為一個事件進行報道，大約持續一個星期。第二年2月再投入廣告提醒消費者，然后每隔一兩個月都打廣告形成小的高峰。因為開盤定在國慶節其間，所以國慶前幾天集中力量打廣告，形成一個最大的宣傳高峰。
順馳集團對網絡廣告越來越重視，他們主要選擇焦點網和新浪的房產頻道。一般在首頁的第一頁面做兩個鏈接，再加上房產頻道的幾條廣告，大約三個月20多萬，這個價格相當于北青報一個整版的廣告，但廣告效果卻非常好。他們對前來看房的人作調查時發現，很多人是看了網絡廣告來的。雖然效果很好，但他們不會再在網絡上加大投入，因為他們認為現有的網絡廣告投入已經足夠，購房者自己會上網查找樓市資訊，已經能夠接觸到現有的廣告信息，再加大投入也不會增加效果。
廣播廣告有時也能起到很好的效果。被訪者以自己買的房為例。奧林匹克運動花園這個樓盤就是在廣播上打廣告，開車族聽到后蜂擁而至，造成1：2的認購率。結果不再需要打平面廣告。
一、人員促銷
人員促銷是通過推銷員與顧客面對面的接觸來推銷房地產產品的一種促銷策略，是房地產產品營銷促銷組合中不可替代的、行之有效的方式。大連R房地產有限公司極其重視人員促銷，為了順利銷售，與專業房地產銷售商合作，通過專業培訓提高銷售人員素質，通過嚴格銷售現場管理制度對銷售人員進行管理，使人員促銷成為實現項目利潤的有效營銷手段。
（1）人員推銷的工作方式
①接待來訪客戶。采用按序接待客戶的方式，來訪的客戶一般都通過廣告或朋友對項目的基本情況有了大概的了解，屬于目標客戶。推銷人員要就項目整體狀況、產品、價格、付款方式、物業管理、入住手續等具體問題進行商談，根據客戶需要，帶領客戶體會樣板間，在此基礎上簽訂合同，促進成交。
②主動推銷。由于房地產的特殊性，推銷人員可以通過電話訪問、上門拜訪等方式對目標客戶進行恰當的推銷。
（2）銷售人員在銷售時注意事項
①建立客戶檔案資料。認真填寫來訪、來電記錄，一切接待客戶情況以此為唯一依據，主要將來訪客戶基本情況、購房目的、付款方式等進行歸檔。
②化解客戶不滿意情緒。建筑質量是否優良，房屋面積的測定標準是否合理，交房是否準時，物業管理水平是否優質等等，都有可能造成客戶的不滿情緒。銷售人員作為一線工作人員，對于客戶的不滿意，應采取正面回應，協助客戶解決問題，并設法使客戶獲得真正的滿意，化敵為友。
③保持與客戶的溝通。正確地與客戶溝通，是使更多的客戶感到滿意的一個重要環節。關鍵是在與客戶的溝通過程中，必須虛心傾聽，態度真誠，最大限度地了解和滿足客戶的需求。
二、廣告促銷
（1）推廣主題的選擇
T項目的推廣主題是“世界生活新主張”，主張一種新的生活方式，即集生活、工作、學習、娛樂于一體的生活方式。R房地產有限公司的國際化視野與新鮮理念、大連本土Y集團根植大連的深刻洞察，將在T項目中得到充分展現。項目將工作、生活、學習、娛樂四大功能匯聚于此，并融合綠色、自然、低碳環保等世界性主題，充分展示一種前所未有的國際化生活主張。無論是從產品、環境、景觀、配套、物業管理等方面都突出一種具有國際性的生活特征。不同的消費者對居住環境的舒適性、安全性、物業管理水平、身份與居住檔次的體現等都較為重視與關注，所以廣告的主題要突出把T項目最亮麗、最優越的一面呈現給消費者，盡可能吸引他們的注意力，以達到快速銷售的目標。
（2）廣告投放方式的選擇
廣告投放方式的選擇應快捷、有效，注重實效性。根據T項目的實際情況，主要采用以下幾種廣告方式：
①以報紙、電視作為主要媒體，廣為宣傳。在報紙上刊登T項目系列軟文，對企業品牌、項目區域價值、項目規劃等進行系統性推廣宣傳，加深潛在客戶對項目認知。一般報紙、電視推廣以本地市場為目標，宣傳力度大，成本費用也比較高，費用約占項目營銷費用的25%-35%。
②設置大量戶外廣告。在施工現場設立大型圍檔宣傳、標識性宣傳點，比如：樓盤標識、開發商、施工單位、監理單位、設計單位名稱以及銷售電話等。在主要交通路口、交通路段設置醒目宣傳廣告牌。在銷售中心設置旗幟標語、氣球宣傳等。戶外廣告一般持續時間較長而且效果也很顯著。
③郵寄項目資料，從成本角度講，向經過篩選的潛在客戶郵寄一份簡明扼要的項目資料，是一種效果良好的推廣方法，力爭使樓盤的廣告深入政府機關和經過篩選的目標客戶群。
④采取投放車身流動廣告，選擇項目周邊路線公交車，在車身刷上樓盤的形象廣告。車身廣告不僅擴大了宣傳力度與范圍，而且費用較為低廉。
（3）廣告投放策略
房地產作為一種特殊商品，其特殊性一是體量大，二是價值高，三是買賣關系復雜。所以消費者在實現購買時，較之于購買一般商品需要更多的信息支持。當今信息高度發達，房地產廣告采取的最佳媒體組合為：報紙+電視+戶外，但其側重點應在報紙，即廣告投放以報紙為主，其余為輔的原則。報紙廣告以其成本相對低廉，可重復閱讀或收藏，購房者層次有選擇性，讀者可自行控制閱讀內容而成為房地產開發商首選的廣告媒體。大連R房地產有限公司根據項目工程進度、銷售計劃制定推廣計劃，把整個銷售階段分成造勢期、內部認購期、開盤強銷期、持銷期、清盤期五個階段，推廣內容以區域價值、企業品牌、項目規劃理念、產品細節、開盤信息、營銷活動主，以硬廣、軟文、新聞的形式在各大媒體上持續，樹立良好企業及項目形象、促進項目銷售。
三、銷售促進
銷售促進是一種直接的誘惑，它向購買產品的銷售人員、分銷商或者最終的使用者提供一種額外的價值或者激勵，其首要的目標是創造即刻的銷售。銷售促進是營銷活動的一個關鍵因素。如果廣告提供了購買的理由，而銷售促進則提供了購買的刺激。銷售促進的工具有：消費者促銷（樣品、優惠券、現金返回、價格減價、贈品、獎金、光顧獎勵、免費試用、產品保證、產品陳列和示范）、交易促銷（購買折讓、廣告和展示折讓、免費產品），以及業務和銷售員促銷。
①房地產展銷會是比較常用的促銷方式。它可以在短期內聚集更多的潛在購買者，擴大影響力，是銷售的大好時機。此項促銷活動可以吸引更多的投資商和消費者。
②項目示范區及樣板間的展示。通過建設樣板示范區，將未來項目的園林景觀提前呈現給客戶；選擇項目主力戶型進行樣板間展示，展現戶型的空間尺度、家具擺放效果，模擬未來生活場景，用產品打動潛在客戶，促進成交。
③價格促銷。一般而言，價格促銷是局限在一定時段、一定范圍及一定幅度內，以提升銷售業績為目的。一般采用開盤期間或是針對特殊客群執行一定的促銷政策。
④實物促銷。這是指房地產開發商向購房者許諾在其購房后，免費贈送某些實物作為獎勵的一種促銷手段。比如：開盤期間，成交送電視、送一定期限的物業服務費等。
【關鍵詞】房地產；開發商；消費；促銷
隨著國家房地產調控政策進一步加強，從抑制需求、增加供給、加強監管等方面進行全方位調控；而2011年，中央推出更加嚴厲的宏觀調控政策“限購令”，全國樓市成交量迅速走弱，一線城市房價滑坡、樓盤滯銷、融資難等問題相繼出現，開發商紛紛奇思妙想出各種新型營銷策略，吸引消費者眼球，以促進樓盤銷售，增快資金回籠，避免流動資金不足的問題。
一、基于營銷心理學對房產企業促銷策略的應用及問題分析
（1）消費者需要理論。營銷心理學認為：消費者需要是一切營銷思維的邏輯起點。馬斯諾的需要層次理論也深刻闡述了人的需要在不同時間階段是存在差異性的、是動態變化的，首先應滿足較低層次需求。房產開發商在實施促銷策略中，也充分運用到需求理論，但某些開發商的服務理念卻徒有虛名，實質仍為謀取利潤，不但沒有為消費者利益著想，還對其造成損失。如開發商推出“買房包裝修”策略，開發商認為部分消費者買房后，就會考慮裝修這項費時費力的事情。這出發點本是好的，但在利益驅動下，在實施過程中，這一營銷策略，受到越來越多消費者質疑。眾多消費者反映自家裝修質量與當初樣板房差距甚遠，雖說裝修材料仍是合同上所標注的品牌名稱，但卻是品牌中的最差的劣質品。此外裝修工藝也相當粗糙。但由于沒有簽訂詳細的精裝合同，試圖投訴也力單勢薄。所以對這一策略部分消費者持否定態度。（2）消費者動機理論。消費者動機是消費行為的一種動力或心理趨向，它促使消費者產生消費行為，滿足自身需要的心理傾向。房產消費者購房動機主要分為以下幾種：自住、改善居住環境、投資。隨著銀行對購房貸款的緊縮政策，我國房產商為促銷房子，盡快回籠資金，推出“減首付”、“低首付”策略。消費者首付10%，即只需準備一成的首付款，余下的二成首付款，可從某專業投資公司處無息（由開發商支付利息）獲取，這筆款項的還款期限為交房時。如果購房者的還款能力發生問題或交房時房價猛跌導致購房者不愿付這二成房款，則由開發商自行承擔利息費用。但開發商和消費者“狼狽為奸”的行為，一方面會導致銀行大量死賬、壞賬出現，因為開發商已把房子抵押給銀行，以至國家財產遭受一定威脅和損失。另一方面，開發商與消費者友好合作，也助長投機分子投機取巧牟取暴利的行為，促使我國房價不斷上漲，致使剛性需求消費者買不起房，嚴重影響我國居民生活的幸福感，破壞了房地產市場健康發展勢頭。（3）消費者情緒情感理論。情緒和情感是對客觀事物是否符合人的需要而產生的主觀體驗。當消費者對營銷刺激采取肯定態度時，就會產生愛、滿意、愉快和尊敬等內心體驗；當消費者對營銷刺激采取否定態度時，就會產生憎恨、不滿意、不愉快、痛苦、憂愁、憤恨和恐懼等內心體驗。這些內心體驗就是情緒。當開發商推出“免費送禮”促銷活動時，小則送物業費、中央空調、全套櫥柜，大則送車庫、送花園、送衛生間、送黃金、小汽車、送旅游等，則無不讓消費者感到歡愉。所謂的“禮品” “禮金”，實際上還得消費者自己掏腰包。不少樓盤所謂的送禮都是在炒作。但消費者對于房子這宗大金額消費還是比較理性的，不會一時高興，為了禮品而去買房子。開發商促銷也許能一時吸引眼球，引起關注，但要長期引起廣大消費者關注還是存在一定差距。（4）傳統消費文化觀念。中國傳統文化一直都比較注重人緣。認為個人在自然和社會力量面前是微不足道、渺小無助的。只有個體重視人際關系、團結起來才會能獲得生存或收益。開發商推出“購房團購”，就有點利用中國傳統文化消費觀念的意味。對消費者而言，就意味著有氣勢，人多力量大，具備一定砍價資本。開發商若愿意降價，則我們都購買，開發商若不降價，我們都不購買。這樣團隊，具備更多資本與開發商討價還價，爭取利益。從開發商角度，團購不僅能增強本項目的人氣，增加銷售額和知名度，具有良好口碑宣傳作用，還可避免因降價招致前期高價成交消費者的威脅與退房。團購也是一時活動，對公司宣傳起到一定作用，但對公司銷售貢獻度并不高，也就是說，消費者購房需考慮多方面因素，并不僅僅是價格這一單一因素。
二、基于營銷心理學的房地產營銷策略
（1）滿足消費需求。馬斯洛認為人的需求有五個層次，分別是生理需要、安全需要、歸屬與愛的需要、自尊需要、自我實現需要。那么開發商就應充分滿足消費者需要，首先應加強項目的建筑質量，產品質量是一切根本。然后，盡量完善其配套，如餐飲配套、交通配套、運動設施配套、教育配套，加強小區監控系統與智能化管理水平，滿足消費者安全需要，消除消費者后顧之憂。其次，小區物業加強人性化管理，建立信息暢通平臺。再次，重視回歸市場，了解消費者需求，戶型、房型、外立面多樣化，滿足不同消費者不同需求。開發商要想在這個競爭異常激烈，消費者具有多重選擇權利的今天贏得市場，就必須以市場為導向，挖掘市場需求，以速度取勝。（2）轉變經營態度。態度是指對某一事物或觀念持有的正面或反面的認識上評價、情感上感受和行為上傾向，態度來自于對事物的接觸、觀察和了解。開發商為一時促銷業績沾沾自喜同時，孰不知自己已經走到懸崖峭壁的盡頭，一不小心就會掉下萬丈深淵、分身脆骨。某些開發商雖與投機分子合作，卻在無形中加大自身的債務危機，失去銀行信任。所以開發商的態度是經過長時間形成、并經得起時間考驗的。銀行對開發商態度的考驗，也是開發商需要解決的一大重要問題。（3）重視知覺效應。知覺屬于感官，是消費者對直接作用于感覺器官的營銷刺激物的各種屬性的直觀的形象化的反映，所以樓盤的包裝和宣傳就變的重要了。消費者不會為免費送的禮物而采取沖動購房行為。對房產企業來說，公司形象、員工形象與專業知識技能、營銷中心的物化裝飾、宣傳資料的質地、領導者素質都決定消費者知覺認識。這是對樓盤質量的間接反映，也是公司樓盤的附屬價值。公司除了有創新的優質產品展示在消費者面前，還需要公司建立正面的社會公眾形象，加強與政府的合作，建立公司品牌。員工尤其是銷售人員是公司實力與形象代表，需加強業務素質和專業技能學習，把開發商的開發的理念、開發創意、樓盤布局、房屋布局以及房屋的優劣勢告知消費者，體現專業化、誠信經營的工作態度，贏得消費者認可。營銷中心和宣傳資料作為消費者直接接觸物，應該體現出公司文化與強大實力，在知覺效果上贏得消費者認可。促銷活動可引起消費者注意、情緒一時得到滿足，但公司要長遠發展，還需要自身硬件條件支持。（4）加強企業文化營銷。文化營銷是指企業經營者運用文化資源，通過文化理念的設計創造來提升產品及服務的附加價值，在滿足和創造消費者對真善美的文化需求中，實現市場交換的一種營銷方式。在企業文化精髓的打造上，房產開發商對樓盤項目的構思、項目設計、外立面的造型、營銷中心的裝潢、物化材料的包裝、公司的商標、廣告及房型設計，處處都需體現公司的文化內涵。在公益文化營銷方面，公司應積極參與教育、醫療、環保、慈善等社會公益事業活動，貢獻社會，服務社會，從而開拓市場，樹立品牌形象。在知識文化營銷方面，公司應不斷創新設計理念、設計風格、運用高新技術不斷優化產品，提升產品附加價值。只有文化是根深蒂固、深入企業精髓的，才能使企業的發展源遠流長。
參考文獻
[1]鐘明聰．房地產促銷因素對廣州居民住宅購買的影響[J]．華南理工大學華南理工大學．2009
[關鍵詞]房地產 促銷組合 策略
隨著房地產市場競爭的日趨激烈和房地產業的理性化發展，過去簡單的樓市買賣概念已被淘汰，房地產市場營銷已從過去的“消費者請注意”的模式轉變為“請注意消費者”的模式。單一的促銷方式已不能適應復雜多變的房地產市場，只有對房地產營銷進行組合和深層次調整、整合，才能讓房地產企業決勝未來市場立于不敗之地。
一、房地產促銷組合概念
房地產促銷組合是指為實現房地產企業的促銷目標而將不同的促銷方式進行組合所形成的有機整體，即如何確定促銷預算及其在各種促銷方式之間的分配。房地產促銷有人員推銷、廣告、公共關系、營業推廣四類方式，一個房地產企業的促銷活動，不可能只使用一種促銷方式，而是將不同的促銷方式作為一個整體使用，使其共同發揮作用。企業應該根據促銷組合的特點和影響促銷組合的因素，對四類促銷方式進行有效的組合，使企業能夠以最少的促銷費用達到所確定的促銷目標。
二、房地產促銷方式
房地產促銷主要有人員推銷、廣告、公共關系、營業推廣四類方式，每一種促銷方式又包含許多具體的促銷手段，從而在實踐中各有不同的側重。雖然各種促銷方式及其手段都可以通過信息溝通來刺激消費者的需求，擴大房地產商品的銷售，但正因為各有側重，它們的作用也就各不相同，各有優劣。房地產企業應該在實際工作中對四種促銷策略靈活掌握，配合使用，揚長避短，發揮協同效應。
（一）人員推銷
人員推銷是銷售人員直接的與消費者接觸，宣傳、銷售公司的產品。這就需要銷售人員具有較高的素質，如專業知識、對市場有一定的了解、讓人感到有親和力、有一定的銷售經驗、善于傾聽消費者的心聲、擁有靈活應變的能力等，并通過一定的售房技巧和策略，如通過看樣本房、效果圖、照片、宣傳手冊等手段達成交易。在人員推銷中最重要的就是讓消費者對推銷員產生信任，只有建立在信任的基礎上才會有更廣闊的市場。
人員推銷可以有效的找到目標客戶、向消費者傳遞各種信息、促進交易、提供配套服務、建立長期關系、及時反饋信息和進行市場調研，但是他的單位成本相對較高，要求銷售人員的服務態度要好。
（二）廣告促銷
房地產廣告能直觀的傳播房地產信息，具有周期短、費用高的特點，訴求重點一般有地段優勢、交通便捷優勢、社區生活優勢、價格優勢、開發商信譽等，能夠直觀的讓消費者了解到房地產公司的資金實力與房屋的質量狀況。
廣告是房地產企業提高市場占有率的一個有力方式，提高行業競爭力，但是廣告要符合觀眾的喜好，若不受觀眾喜愛，不僅不能擴大銷售反而還有可能會打消消費者購買的念頭，需找一個好的廣告公司，可以得到更好的保障。
（三）公共關系
任何一個人一個企業都不能脫離社會而獨自生存。房地產以人為主的特點決定了房地產企業必須加強與公眾之間的聯系，著眼于長遠發展，維持企業在經濟盈利與社會之間的平衡關系。雖然公共關系主要在于推薦企業品牌，提高企業知名度，讓更多的人信任該房地產公司，但最終的目的還是要提要銷售量。
在這種方式下，企業應該保持與新聞界的密切聯系，同時處理好之間的關系，鞏固自己在行業的利益。同時也要主動和新聞界聯系，在新聞界需要幫助的情況下，主動伸出援助之手，同時主動為新聞界提供企業的相關信息。
（四）營業推廣
營業推廣的時間相對較短，正面地強刺激消費者需求的促銷手段。目前最常見且最有效的方式有贈送禮品、參加展銷會、采用分期付款、價格優惠和設置獎品等，有的房地產還會利用名人明星效應開展相應的促銷活動或通過研討會介紹樓盤的特點，有的舉辦業主聯誼活動或開展房屋知識普及等活動來推廣樓盤，促進銷售。推廣不同于廣告之處在于不具備廣告傳遞信息的功能，房地產業作用形式多樣的推廣活動互相競爭，在短期內吸引各種客戶，達到銷售目的。在現實生活中，房地產的營業推廣活動卻很少見，因為這種方式只適用于一定時期、一定任務的短期的特別推銷。
三、 房地產促銷組合策略
為了有效地與消費者溝通，房地產企業不但要用廣告公司設計廣告，也要雇用促銷專家沒計銷售獎勵計劃，聘請公共關系顧問來塑造公司形象，還要對銷售人員進行嚴格培訓，使其既懂禮儀又懂專業。因此，房地產企業通常會根據企業和產品的特點，結合營銷目標和影響促銷的各種因素，對廣告、銷售促進、公共關系和人員推銷四種促銷進行選擇、編配和運用，此即所謂的房地產促銷組合，其目的是獲得更好的促銷效果。
房地產企業通過將具有不同特點的促銷方式進行整合，就形成了房地產促銷組合策略。歸納起來，房地產促銷組合的基本策略有三種形式，即推式策略、拉式策略和混合策略。
（一）推式策略
該策略是指房地產企業采取以人員推銷和銷售促進為主、結合其他方式的促銷策略，這是一種主動的直接方式，將產品推向市場，如推向中間商或消費者，其目的是說服中間商和消費者購買本企業的房地產產品。
（二）拉式策略
該策略是指房地產企業采取廣告和銷售促進為主、結合其他方式的促銷策略，這是一種間接的方式，將顧客吸引到銷售現場，使顧客在強大的信息攻勢下產生強烈的購買欲望，形成急切的市場需求，其目的是刺激需求來消除中間商的顧慮。
（三）混合策略
該策略是上述兩種策略的綜合運用，既向消費者大力推銷，又通過廣告刺激房地產市場需求。
綜上所述，不同的促銷方式都有自己的優缺點，這就需要房地產的管理者根據自己企業的特點，將不同促銷方式聯合起來，提高銷售效率，為企業創造利益。
[參考文獻]
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【關鍵詞】房地產；營銷；策略；市場
與一般商品市場營銷相比，房地產營銷的主要特點是其交換對象的特殊性，房地產營銷的客體是房地產物質實體和依托物質實體上的權益等。因此，房地產營銷既有其特點，同時營銷的一般原理也能在房地產領域得到良好運用。以下將對房地產營銷的策略進行研究。
一、產品策略
房地產企業首先要做好產品，產品是營銷的基礎[1]。根據營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為以下三大層次：
1.核心產品。它是購房者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感、安全感。
2.有形產品。指構成房地產產品的品牌、式樣、特點以及質量等。
3.延伸產品。它是附加在有形產品上的各種服務，如物業管理和公共設施配套等。
然而當前，消費者購房心理逐漸成熟，理性消費意識明顯加強，這加劇了我國房地產市場競爭的激烈程度[2]。在新的形勢下，房企究竟選擇何種營銷策略就顯得尤為重要。因此，在開發新的樓盤時，房地產企業必須重視除了三大層次之外的更多東西。由于買房人所關注的的安全感、家庭感是大多數開發商都能滿足的，因此在核心產品的競爭上，所有的房地產商幾乎處于同一條起跑線上；而有形產品和延伸產品才是真正能吸引消費者的東西。就當前的房地產市場情形而言，房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也正是這兩大方面。因此房地產營銷需要注重以下三點：
1.賦予名稱韻味。給項目取一個婉轉動聽的名字，這樣不僅能在第一印象上加分，而且還能引起購房者美好的遐想。例如，“九鼎雅苑”，就預示著追求一種浪漫、古典的高雅。
2.提升物業品質。營銷時，如能充分利用物業品質來進行營銷宣傳，將會是一項獨特而有效的競爭策略。因為現在的購房者更為看重的是房屋的外觀、內部格局以及裝飾裝修。因此，開發商應當采用新技術、新材料，使項目具有智能化和現代化的格局。
3.營造文化氛圍。目前普遍的做法是通過含有豐富藏書的圖書館、高端私人會所、祥和溫馨的鄰里中心、設施齊全的中小學與幼兒園來打造高品位的小區文化氛圍。
二、價格策略
開發商為了調控整體銷售節奏，通常把價格作為調控的重要杠桿[3]。制定科學合理的價格，靈活運用定價策略及技巧，對項目的成功及開發商的生存和發展具有重要意義。
1.定價方法。在房地產市場營銷的定價方法中，定價的方式主要有需求導向定價、競爭導向定價和成本導向定價。簡而言之，在定價時應綜合考慮項目成本、顧客可接受的價格、樓盤情況、競爭對手因素、裝修、房屋設計以及配套設施等多個方面，進行合理定價。
2.定價策略。房地產定價策略主要有以下幾種方式：
一是分期付款。為了避免購房者因資金壓力過大而放棄購買，有的房企允許購房者分期付款。通常購房者在簽約時支付1/3的購房款，施工過半時再付1/3，完工時再行支付1/3。有的公司則采取預付定金的辦法，同時允許余額在某個規定的期限內分幾次付清。
二是折扣優惠。房地產企業為了加速資金回籠，常常會根據客戶付款方式的不同，給予他們不同的價格優惠。例如，如果客戶分期付款房價須全額支付，而一次性付款，房價可給予5%～10%的折扣。
三是“試探性”定價策略。房地產開發商根據銷售情況進度表不斷地調整售價的一種定價方法。這是開發商通過分析目前市場上同類型商品房銷售情況之后，先以較低的價格吸引消費者以累計足夠的人氣，而后根據銷售情況適當地調整商品房售價的一種方法。
四是樓宇按揭。伴隨著金融資本對房地產業的影響越來越大，絕大多數房地產企業開始借助銀行的金融資本展開商品房按揭業務。所謂按揭，指的是由購房者繳納房價百分之三十的首付款，取得商品房買賣合同，然后憑商品房買賣合同向銀行申請抵押貸款支付剩余百分之七十的房款。以后，購房者每月向銀行支付一定數額的房款，直到付清本息時方可取得完全產權。
三、促銷策略
促銷是為了刺激以及增加消費者的購買量。目前我國房地產市場經常采用的促銷方法有以下幾種：
1.人員促銷。這是一種比較傳統的促銷方法，是指房企促銷人員根據所掌握的客戶信息，向目標顧客進行一對一地促銷。這種促銷方式的優點在于，互動性強、促銷力量集中、目標顧客明確等。此外人員促銷這種方式所面向的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要求他們具備良好的業務素質，還得具備較高的個人素質。
2.廣告。房地產廣告具有費用大、頻率高、而廣告期則較短的典型特點。房地產廣告所訴求的重點包含開發商的聲譽、地段優勢、教育優勢、環境優勢、質量優勢、交通優勢以及等。開發商應結合自己樓盤的具體特點選擇起啊大的廣告策略和廣告類型，以達到最好的宣傳、銷售效果。
3.公共關系。房地產企業的公共關系指開發商通過其獨特的溝通方式樹立良好的公眾形象，以利于其宣傳、銷售的目的。這一點可以通過具體的活動形勢來實現，如參加慈善活動、召開項目啟動會、舉行項目封頂儀式，或通過危機公關及時化解對自身不利的因素，達到提高企業知名度的目的。公共關系先對來說傳播面較廣，所以其效果很好。
4.營業推廣。這種促銷方式主要通過短期誘因來鼓勵消費者進行購買并鼓勵商和推銷人員銷售的營銷手段，效果比較顯著。例如購房者在某個時間段可享受買房送冰箱、送空調、或者送儲藏室、送書房、地下室、室內設施、花園等。這也是價格策略中的優惠折扣。
四、渠道策略
在目前的房地產行業中，營銷渠道策略大致包含直銷、委托以及近年興起的網絡營銷。
1.直接銷售。這種渠道策略指房企培養一支自己的營銷團隊對房地產產品進行直接銷售。目前我國絕大多數房地產開發商都偏愛這種銷售渠道。通常的做法是派出銷售人員，駐守在一個固定的場所，即售樓部現場售房。這種策略的優點是反應最迅速、銷售渠道最短、控制也最為有效。
2.委托銷售。這種渠道策略指開發商通過委托房地產商尋找顧客并給以其一定比例的酬金，而顧客通過商介紹知曉并購買物業的銷售渠道。委托銷售不僅降低了開發商的風險，還使得開發商更易于把握市場機會。
3.網絡銷售。這種渠道策略指通過現代的電子商務手段，實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產公司的銷售成本，并實現零距離和全天候的服務，與消費者進行更便捷的溝通，樹立房地產企業信息完備、服務全面、意識領先的良好形象。
五、結語
各房地產商在整體市場都在衰退的情況使出各種營銷手段來吸引顧客，以便爭取在房價大跌之前牟取更多的利益，但是，從總體來看很多房地產商的銷售業績仍然不容樂觀，因此在這種情況下，未來的營銷手段會更加多樣化，同時也會進入價格戰的白熱階段。
參考文獻：
[1]謝和書.金融危機對房地產市場的影響分析及營銷策略[J].特區經濟，2011，（1）： 231-232.
一·產品策略（product）
房地產產品策略是房地產營銷中的首要因素，房地產企業必須開發市場所需要的產品，才能生存。按營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為三個層次：
1.核心產品。它是購買者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形產品。指構成房地產產品的品牌、特點、式樣、質量等。
3.延伸產品。它是附加在有形產品上的各種各樣的服務，如物業管理、保證公共設施的提供等。
目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念、一個點子，而真正需要的是產品本身。因此房地產企業在開發樓盤時就必須注重包括產品三個層次在內的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產開發商都能滿足的，所以在核心產品上，各房地產商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產產品營銷能夠產生獨特作用的方面還在于有形產品和延伸產品上。在目前的市場情況下，房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。
首先，給房地產商品取一個好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發美好的遐想。比如，大宏公司開發的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種的浪漫和古典的高雅。其次，提高物業質量，趕超時代潮流。在當前房地產商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內部布局、裝飾裝修。為此，開發商要采用現代化的新材料、新技術，使物業具有智能化和現代化的格局。最后，房地產開發商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區的文化氛圍，這些都是房地產商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。
二·價格策略（price）
房地產價格營銷策略是房地產營銷策略中的一個重要環節?？茖W合理地制定房地產價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發商的生存和發展具有積極意義。
1.定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導向的定價、競爭導向的定價和需求導向的定價?？傊?，在制定價格的時候應根據成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設計、裝修、配套設施等各個方面進行合理地定價。
2.定價策略。房地產定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據銷售情況不斷地調整定價的一種方法。這是房地產經營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據買房的人多或少的情況適當地提價或降價的一種方法；二是折扣優惠。房地產公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優惠，可以通過不同的付款方式來實現。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5～10%的折扣優惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法，然后余額在一個規定的期限內分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產業，一些房地產公司和銀行開展了樓宇按揭業務。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產權。這是目前國際上房地產交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。
三·促銷策略（promotion）
房地產促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：
1.人員促銷。它是一種傳統的推銷方法，是指房地產促銷人員根據掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業務素質，而且還要求有較高的個人素質。
2.廣告。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產廣告訴求的重點有地段優勢、質量優勢、環境優勢、教育優勢、交通優勢、開發商的聲譽等。每個開發商都應根據自己樓盤的具體情況選擇適當的廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。
3.公共關系。房地產公關是指房地產開發商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區公眾、社團公眾、政府公眾、內部公眾等的關系。這可以通過具體的活動來實現，如召開新聞會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機公關化不利為有利，從而達到公關的目的。公共關系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。
4.營業推廣。這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產商和企業推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內設施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優惠折扣。
四·渠道策略（place）
目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道大致可以分為直銷、委托以及近幾年興起的網絡營銷。
1.直接銷售。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客，顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發商的風險，通過商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。
