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通過以往大量的實踐結果表明，一個企業（不論規模大?。┤绻容^關注市場營銷渠道的合理設計以及有效管理，通常情況下都能夠在激烈的市場競爭占有一席之地。而由此可見，市場營銷管理往往是市場營銷管理當中的核心和關鍵之處，如果企業的市場營銷渠道毫無競爭力可言的話，由于市場營銷組合的每個部分之間并不是單獨存在，彼此之間都存在這或多或少的聯系，其他的市場營銷活動將會難以最大限度的發揮自身的功用，經過研究表明，分銷渠道所創造出來的價值可以根據各個行業的不同會占到商品以及服務總價值的百分之十五至百分之四十。
二、車險渠道銷售的有效途徑
結合多年的實踐經驗表明，可以通過以下幾種方式進行努力。
1.大力創新和變革車險銷售渠道具體地說，我們可以通過大力發展車險的直銷模式來有效減少對傳統中介渠道的依賴程度。比方說我們可以根據實際需要明文規定投保人可以直接到保險公司（或者網上投保）的方式獲得一定的費率折扣，這樣做的好處在于可以打破車行對于車險銷售渠道的絕對壟斷。除此之外，保險公司可以根據客戶的實際需求對當前的市場細分，推出一些個性化的保險產品，然后針對性的選取合適的銷售渠道來銷售這些產品，從而滿足不同客戶群體的需求。另外，還可以通過大力發展形式多樣的營銷渠道，最大限度的減少保險公司對單一營銷渠道的絕對依賴。比方說銀行、郵政等一些中介渠道，我們可以充分利用銷售網絡來進行大力推廣等等。通過數據顯示，在歐洲國家，比方說德國、英國等，銀行銷售的保費收入往往可以占到整體保費的百分之十五至百分之二十。
2.選擇合適的渠道策略就這一點而言，我們可以采取多種方式：（1）分階段來進行選擇。一般地說，對于那些剛進入保險行業不久的公司，它們的產品在市場上往往會有一個適應的過程（時間長短會各有不同），在這種情況下選擇渠道成員的時候是難以一步到位的，最好的辦法就是采取分階段來進行選擇。通過以往的經驗顯示，采取這種營銷策略最大的好處是上手比較快，可以最快速度的啟動市場。但是有一點值得注意的是，如果處理欠妥的話，比較容易引發渠道的動蕩；（2）針對性的選擇策略。這主要是市場的進攻者常用的方式，他們在選擇渠道的過程中，一般會以市場領導者的渠道作為參照物，這樣會在很大程度上會受到當時市場競爭結構的影響?？梢栽诙虝r間內迅速打開市場，并且提升企業在民眾心目中的良好形象。但是這種方式也有自身的不足之處，那就是很容易被那些市場領導者所控制，他們往往具有最終的決定權和話語權，在這種情況下想要獲得權需要接受較為苛刻的條件才行。
三、結束語
1．1實體連鎖經營渠道
全國開店、專業化管理為主導的家電銷售渠道。家電連鎖商一方面憑借渠道壟斷以及采購規模，壓低采購價格，從而增大利潤空間，另一方面通過物流、服務、促銷等專業優勢，為消費者提供價廉物美的家電產品。這類方式是重要的家電營銷渠道，已經占據了70%以上的城市市場銷售份額。家電連鎖商店規模不大，個體性質經營較多，這種營銷模式適合分散的農村消費者和農村家電市場發展。
1．2品牌專賣店渠道
這種渠道企業產品品牌具有較大優勢，銷售渠道由自己構建。一方面，產品銷售渠道得到擴展，同時也打破連鎖企業的渠道壟斷;另一方面，縮短了流通環節，降低了流通成本，擴大了企業利潤空間。另外，企業可以對零售終端進行了解和管理，獲得較多的營銷資源，對于提高服務質量和品牌形象具有重要作用。獨特的農村市場購買特點和購買能力，使專賣店渠道在農村家電市場有很大的潛力，“海爾”已經在農村市場設立“一縣一點”專賣模式，有效的促進了海爾產品的農村市場的銷售。
1．3批發零售渠道
傳統的家電銷售渠道是批發零售，通過分級批發，由銷售終端將產品銷售到消費者手中。批發零售模式具有較低的渠道效率，在城市家電銷售領域的地位日益衰落，而專業連鎖銷售渠道在市場競爭中優勢越來越明顯，但是農村市場購買力分散、消費水平參差不齊、品牌觀念相對弱化等特點，批發零售銷售渠道在相對落后的農依然占有一定的優勢。例如，“家電下鄉”政策的中標企業中，存在較多不知名的地方家電經銷商和知名度較低的家電品牌。
1．4電子商務渠道
電子商務渠道是基于網絡和電子商務交易平臺而產生的新生的網絡交易平臺，以網上商城為主要經營模式，主要的消費群體是年輕人，消費區域主要集中在一、二線城市。目前，“京東商城”等電子交易平臺已經在人口較為密集、經濟較為發達的東部縣城和鄉鎮建立了比較廣泛的物流網絡，但是人口稀疏、人口素質不高、經濟發展水平較低的農村區域，由于成本過高，其物流網絡的構建還尚需時日。
2存在問題
2．1渠道建設難度大
相對于城市渠道，農村居住分散、交通不便等原因，使企業面臨布點分散、配送成本高等諸多困難，常常出現產品購買難，交貨時限長，銷售環節多，速度慢的問題，同時維修保養和售后服務不能滿足顧客需求。據測算，中西部地區到鄉村開店的配送成本高于城市兩成以上，而利潤僅是城市投資的30%;另一方面，物流與信息管理水平還比較落后，額外產生的費用和成本進一步壓縮了農村家電銷售的利潤空間。
2．2渠道盈利水平低
農村家庭的收入水平決定了農村家電的消費檔次。產品的實用性、購買決策的謹慎性以及審美觀念的原始性等綜合因素共同決定經銷商只能推出中低檔次家電產品供給農村消費者選擇，同時農村消費環境與配套設施不健全成為制約農村居民消費水平和消費方式的另一因素，此外農村家電市場銷售季節性差異很大。
2．3渠道間競爭不充分
城市家電市場競爭異常激烈，其家電企業擴張速度也非?？?，而農村家電市場由于銷售渠道建設難度大、盈利水平低，部分廠商不愿進行投資，因此市場競爭程度低，局部壟斷的現象經常出現，同時家電企業售后的服務和效率不能得到保證，降低了農村消費者對家電品牌的接受與認可度。
3對策與建議
目前家電銷售渠道建設必須通過核心競爭力和多元化戰略取勝，隨城鎮化發展路徑制定適時、適宜的地區銷售網絡和地區差異化銷售政策，借力于“家電下鄉”和“城鎮化”等政策紅利，大力發展農村市場，構建完備的農村市場銷售渠道。
3．1優化資源策略
我國具有世界上最多的農村人口，其地域大，市場銷售渠道縱深面廣等特點，企業沒有能力承受完備的農村銷售渠道建設。目前，國家出臺政策，擴大內需，支持和鼓勵農村消費者進行消費，因此在構建銷售渠道時，企業應整合政府、社會的多方面資源構建流通網絡和改善銷售環境?！叭f村千鄉”市場工程、“信?！鞭r村信息化工程等已經融入政府工程中，“家電下鄉”、“以舊換新”、“節能補貼”等政策更是直接推動農村家電市場發展，企業應緊緊把握政策的導向，有點有面的構建農村市場的銷售渠道，使農村消費者和企業都能夠從中受益。
3．2創新渠道策略
蘇寧、國美電器等大型電商企業一般都是專營店模式，但是農村家電市場不能完全復制城市的成功經驗，而應結合自身的實際，采用加盟連鎖店、品牌專賣店等多種模式，在渠道合作上進行不斷創新。大型家電連鎖企業、家電生產商的規模優勢顯而易見，其統一管理的模式是進行成功營銷的關鍵，但是農村的本土化差異，導致這種模式在農村難以適應，這類企業借助價格、物流、營銷上的優勢，與地方零售商合作建設農村銷售渠道，實現雙贏。農村家電消費的季節性差異很大，消費時期集中收獲和農閑時節，消費地點主要以城鎮為中心。企業可以利用貨車銷售、集市展銷等手段進行銷售，滿足農村消費者對家電的需求，同時企業應具有完整的售后服務體系，保證農村消費者對產品的有效使用，節約農民進城購物的費用，又有完備的售后服務，由此形成一種農村市場的無店面銷售模式。
3．3電子商務渠道建設
網絡的普及和電子商務給消費者帶來的方便快捷是前所未有的。目前，農村網絡普及程度雖然達不到城市的規模和標準，但是隨著年輕人消費觀念的改善，電子商務必然會成為農村消費的主要渠道。因此家電行業要抓好這個契機，與電商合作或者構建自己的電子商務平臺，形成家電制造商網上商城、電商網上商城、家電網購運營商的經營模式，同時做好物流和配送工作，有條件的地區可進行全覆蓋，條件一般的可以進行點覆蓋，挖掘農村市場潛力，滿足農村市場需求。
3．4多元化的家電銷售渠道
在鋼材企業銷售渠道的探索中，主要分為直銷、自營和聯營、、零銷和區域營銷制等類別，根據不同企業自身及區域特點，掌控市場信息，正確確立適合企業自身的銷售渠道，是企業長遠發展的重要因素。鋼材企業的銷售渠道的擴展需要做到以下方面：
1.實現鋼材企業的重組和銷售渠道的整合。從銷售渠道來看，中小型企業多采用中間商模式，大型鋼材企業多采用自營模式。在新的產業政策下實現對企業與銷售渠道的融合，對鋼材產業發展有著重要營銷。
2.對自身產業營銷管理隊伍水平的提升。企業員工是企業積極活躍的重要因素，是整個企業的發展主體，提高營銷人員水平對企業發展有著重要意義。優秀營銷管理隊伍的建立，能對新產品的發展動態做出準確的判斷，強化專項技術服務工作，都需要員工的共同實現，是渠道拓展的直接途徑。規范營銷行為，建立市場一致認可的經銷準則，提高產業營銷管理水平，逐步貼近市場。
3.對市場的穩定，提升企業本身的自銷能力。完善鋼材企業的整體管理體系，使其能更好的適應社會經濟發展的腳步，拓展信息的搜集，實現自身能力的提升，更加市場情況及時調整價格和體系等，更好的適應市場的變化。鋼材企業銷售區域營劃分明確，限制銷售價格，針對特殊的企業，可以實現產品的定價銷售，保證利益的穩定同時，減少市場的亂象，實現市場的穩定。進行合理發展和控制，保障企業資源供應，自銷能力的增強是對銷售渠道拓展直接行徑，保障企業在市場開發中穩中上升。
4.明確銷售銷售主體承擔的物流功能，充分發揮物流功能的重要作用。物流為鋼材企業提供了生產環境，創造了有序競爭整合發展的條件。物流功能的強化在降低流通成本的同時，拓寬了產業的流通渠道，使其不受市場區域的限制，績效得到有效的提升。
5.進行產業結構的優化，發展加工型貿易商。為適應國內鋼材市場的消費層次的不斷提升，需有意識的提高高附加值產品的產量，提高市場的占有率，建立一定的品牌效應，通過提高品牌知名度打開市場，提高產品的市場競爭力，促進其他附加值產品的銷售。此外，對具有季節特征的建材產品要根據本身特性，積極調劑區域的資源配置。
6.為客戶提供價值是客戶關系得以建立、營銷渠道得以穩定的基礎?？蛻魸M意度是對企業產品能否經久發展的重要決定因素，在銷售渠道拓展的同時，切不可忽視對原有客戶群的穩定。對于客戶提出的特殊要求，在一定程度上可以做出讓步，一邊大力改進產品質量，一邊改進銷售服務。可以適當按照客戶要求變更自己的生產計劃，出現問題必須達到現場進行妥善解決等措施和承諾，在解除了客戶后顧之憂的同時，為顧客提供服務的特殊化，才能促使穩定客戶群的穩定建立，成為企業長期發展合作伙伴。
7.實現產業的信息化處理，實現產業的國際化?，F在是網絡的時代，許多企業已引進了互聯網銷售的概念，網絡教育平臺已逐步成型，打破傳統的市場模式，不僅拓展了國內的物流窗口，還拓展了國外的出口渠道。出口量是企業衡量鋼材企業綜合素質的標志，將銷售的窗口開到目標市場，能極大提高企業市場形象，提高國際市場知名度，拓展了企業產品的覆蓋面。國外有著廣大的市場，國內外的綜合發展，可有效減輕公司銷售壓力，在一定程度上減少價格損失，此外更加全面全面的用國際的標尺衡量鋼材市場的競爭強度，改進企業的技術水平和管理，為今后在國際競爭提供有力的條件。
二、結論
在西方，“信用”是純經濟學的概念，與“信貸”同義。“信用”在金融活動中主要體現為信貸行為，在商業活動中主要體現在賒銷行為。因此，信用管理主要是指企業如何在賒銷的情況下規避風險、減少壞賬、加快賬款回收的管理。
信用風險是指價值交換滯后的一方沒有按照承諾履行價值回報。當交易的主體一方首先授予了價值，就需要在合約期限規定的時間內得到價值償還，如果沒有得到償還，就被認為出現了信用風險。如金融機構把貸款貸給企業或個人，但是沒有按期收回貸款；企業把貨物賒銷出去或提供了勞務，卻沒有得到貨款或勞務費用，這些都是信用風險。
二、銷售渠道信用風險
銷售渠道信用風險是從廣義信用風險的角度來定義，是指銷售渠道中，各實體沒有按照承諾履行價值回報，或者發生行為的缺損，造成對方對其信任的缺失，繼而給渠道實體帶來利益損失。例如，銷售渠道中經銷商的賒銷行為，如果缺乏信用，就會造成壞賬的價值滅失；物流服務商運輸貨物不安全、不及時，不僅給制造商帶來經濟損失，還會影響整個渠道系統效率的發揮；制造商如果對其失去信任感而放棄合作，則必然帶來轉換成本的增加，對制造商來說又會增加其損失。因此，保持銷售渠道中較低水平的信用風險，是渠道高效率、高效益運作的基礎條件。
三、銷售渠道信用風險的影響因素
銷售渠道信用風險的影響因素，既有觀念上的，也有管理方面的，且這些因素之間相互影響、相互作用，形成了一個具有多因素的、復雜的銷售渠道信用風險影響體系。
1.觀念因素。市場參與者的信用觀念，不僅影響市場信用規則的形成，而且影響其參與遵守市場信用規則的程度。這類因素包括市場信用文化、市場信用觀念、市場信用價值觀、市場信用倫理和信用道德等因素。
2.交易因素。即與特定交易相關的因素，主要包括交易者感知信譽因素、商品因素和信用服務因素。感知信譽是指交易者對交易對手的信譽感知。商品因素包括商品的價格、商品的物理特性及可鑒別性等商品性質。信用服務是指交易者使用信用服務及其所得到的信用服務的價格。
3.市場因素。即市場的基本狀況和條件，包括市場信用的基本狀況、市場信息結果、市場發育程度和完善程度等。
4.顧客因素。即與交易者個人特性有關的一些因素，包括交易者個人的自我保護意識、維護合法權益的意識、個人受騙的經歷以及對風險的態度等。
5.管理因素。即有關部門對市場管理的完善程度和健全程度，包括欺騙被發現的概率、對失信行為和相關人員的懲罰力度等涉及管理制度的全面性和管理強度的因素。
四、銷售渠道信用風險的產生
企業銷售渠道中的信用風險主要產生于以下幾個方面。
1.市場調研中的信用風險。市場調研是現代企業獲取市場信息，并以此為依據制定企業經營戰略的必要途徑。能否準確地獲取市場信息，了解合作伙伴的信譽狀況、經營實力以及競爭對手的經營狀況，直接關系到企業的生存與發展。在當前市場競爭不斷加劇、環境因素不確定性和多變性不斷增強的背景下，越來越多的企業認識到了市場調研的重要性，并加大對市場調研的投入，力求通過科學合理的調研手段，最大限度地獲取充分的市場信息。有些企業甚至采取派人打入其他企業、用重金收買競爭對手的管理人員和技術人員等不正當的手段，竊取其他企業的市場調研成果；或人為設計市場調研結果，將名不符實的企業經營業績、評比結果等公布給合作者與消費者，通過混淆視聽來蒙蔽對方，從而在競爭中獲得一席之地，進而獲取利潤。
2.產品銷售中的信用風險。產品銷售是企業銷售渠道活動的中心。以滿足消費者的需求為導向的產品銷售策略和活動，不僅為企業帶來了良好的經濟效益，也在消費者心目中樹立了企業品牌。但有的企業則采取假冒其他企業的產品或商標、生產和銷售劣質產品、產品出售后無售后服務、使用欺詐性包裝、披露產品信息不規范等不正當手段牟取非法利潤。有的甚至在產品的生產和銷售過程中，嚴重污染環境，破壞生態平衡。這些行為不僅誤導了消費者，也嚴重損害了正當經營企業的合法利潤。
3.價格銷售中的信用風險
價格銷售是銷售渠道管理的重要組成部分。良好的價格銷售策略不僅有助于制造企業和分銷企業的銷售及利潤目標的實現，而且符合消費者的切身利益。按照市場經濟“經濟自由、公平競爭、誠實信用”的市場運行原則要求，價格銷售中的信用風險主要表現在以下方面。
(1)價格欺詐。即經營者以不正當的價格手段，欺騙購買者，并使其經濟利益受到損害的行為。具體表現為：采取以次充好、短斤少兩、降低質量等手段制定欺騙性價格；采取虛假的優惠價、折扣價、處理價、最低價等蒙騙購買者，推銷產品；標牌、票價內容不實等。
(2)掠奪性價格。即優勢企業為了打擊競爭者，迫使競爭者退出市場，故意將價格定得很低，一旦競爭者喪失競爭力，優勢企業便獲得市場壟斷地位，進而獲取高額利潤。判斷掠奪性定價的標準，通常是看其所制定的價格是否低于產品的平均變動成本或邊際成本。另外，企業的低價策略是否是有意在行業設置障礙，以消除公平競爭，也是判斷掠奪性價格的參考。
(3)價格協定。即生產者和生產者、生產者和經銷者、經銷者和經銷者之間相互串通，通過訂立價格協議，或達成價格默契的形式，共同占領市場，獲取高額利潤。價格協定以破壞公平競爭為目的，人為地形成了壟斷價格，造成了價格信號的扭曲，從而破壞了價值規律作用的正常發揮。
4.促銷策略中的信用風險。促銷是企業銷售過程中必不可少的一個環節。隨著買方市場的形成，企業的促銷策略五花八門，由此而展開的市場競爭也越來越激烈。在這一過程中，有些企業努力學習和借鑒其他企業的促銷策略，重視分析和研究本企業的實際情況，力求促銷策略對提高企業的市場競爭力、擴大市場份額起積極有效的促進作用。而有些企業則采取在廣告中詆毀競爭敵手、在人員推銷中回扣行賄等一系列違背道德和法律的手段來追求高額利益。這些做法不僅蒙騙了消費者，也損害了行業形象，給企業和廣告商帶來了嚴重影響。
5.商業信用風險。商業信用是指企業商品交易中的延期付款或延期交貨所形成的借貸關系，它作為一種銷售方式，通常應用于企業之間的購銷活動中。在同等競爭的條件下，銷售方向購買方提供商業信用，可以達到擴大銷售、減少存貨的目的，但也存在著應收賬款無法按期收回，以及由此帶來的銷售成本增加的風險。
五、減小銷售信用風險的措施
1.對客戶的信用情況進行調查
信用管理的一項主要內容是對客戶的信用情況進行調查，為本企業的信用銷售決策提供依據。在具體進行信用調查、搜集客戶的信用資料時，可采用以下方法來進行。
(1)直接調查法，是指企業調查人員與被調查客戶接觸，通過當面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準確性和及時性。
(2)間接調查法，是指通過對被調查客戶或其他有關單位的相關原始記錄和核算資料，進行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料主要來源于：財務報表。通過對客戶的財務報表進行分析，基本上可掌握其財務狀況和盈利狀況。
(3)利用信用評估機構。目前我國的信用評估機構有三種形式：一是獨立的社會評估機構，他們只根據自身的業務吸收有關專家參加，不受行政干預和集團利益的牽制，獨立地開展信用評估業務；二是中國人民銀行負責組織的評估機構，一般吸收專業銀行和各部門的專家進行評估；三是由商業銀行組織的評估機構，由專業銀行組織專家對其客戶進行評估。
2.對影響信用銷售決策的因素進行分析
企業在進行信用銷售決策時，一般應考慮以下幾個因素。
(1)信用銷售對銷售收入的影響。企業提供信用銷售，會延長賬款的收回時間，但企業可能會要求客戶以較高的價格購買，不會打折，同時信用銷售也會刺激需求，增加銷售量。因此，從長遠看，企業的銷售總額可能會增長。
(2)信用銷售對成本的影響。企業向客戶提供信用，將使應收賬款增加，從而會增加應收賬款的管理費用和壞帳損失，擴大了企業的成本。
(3)信用銷售對融資成本的影響。企業短期融資成本是信用銷售決策時應考慮的重要因素。企業如果提供信用，必須為客戶墊付資本，這種墊付的資本成本并不一定就是應收賬款投資的預期收益率，只有當墊付的應收賬款投資的預期收益率大于墊付資本的成本時，信用銷售決策才是可行的。
3.對客戶進行信用評估并確定信用銷售對象
在搜集好客戶的信用資料后，要對這些資料進行分析，并對客戶的信用狀況進行評估。信用評估的方法很多，最常見的有以下兩種。
(1)“5C”評估法。信譽、能力、資本、抵押品、條件的英文第一個字母為C，簡稱“5C”評估法。
客戶的信譽指債務到期前客戶愿意履行其償債義務的可能性，信譽是評估客戶的最主要因素。
客戶的償債能力主要對客戶的財務狀況進行了解，分析其流動比率、速動比率、資產負債產等償債能力指標，以判斷客戶有無償債能力。
客戶的資本總額，盈利能力主要掌握客戶的財務實力和財務狀況，可用于償債的資產價值多少。
客戶的抵押品指客戶為獲得商業信用優惠提供的擔保財產。企業對一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應的信用。
條件指企業所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會經濟形勢及其他情況。如經濟衰退、市場收縮及自然災害等。
企業只有將客戶的以上情況了解清楚后再決定是否賒銷。
(2)信用評分法。信用評分法是先對一系列財務比率和信用情況指標進行評分，然后進行加權平均，得出客戶的綜合信用分數，在量化的基礎上進行對比和排序。客戶的信用評分低于某一設定標準分值的，不應對其賒銷，只有高于設定的基本分值的客戶才可以納入賒銷備選名單之中。
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縱觀我國化肥銷售市場,“諸侯經濟”現象十分明顯。受傳統計劃經濟體制影響,化肥企業普遍以行政區劃設置經營網點,每個品牌都有一個或數個固定的銷售區域,形成當地的“地域名牌”。這種局限性的銷售模式造成企業經銷實力薄弱、效率低下,難以適應全國范圍內的銷售?，F行化肥營銷渠道存在的主要問題為:
(1)銷售渠道效率較低。
從銷售渠道成員的重要性來看,一般需經歷三個階段:以生產企業為核心,演變為以中間商為核心,最終轉變為以消費者為核心。由于我國化肥流通體制受計劃經濟體制的影響,目前還處于以化肥企業為核心的階段,難以實現以消費者滿意為目標,一定程度上減低了銷售效率。
(2)銷售渠道成本持續上升。
伴隨化肥產量的迅速擴大、農民購買力的下降、國外化肥企業的競爭,導致企業利潤日益稀薄,化肥企業正踏入微利時代。微利時代壓縮了渠道利潤,留給中間商的價格控制幅度也縮減。
(3)經銷渠道的可控性較差。
經銷渠道的可控性差造成分銷渠道的沖突,產生價格競爭和竄貨。同時,也會造成一種渠道搶占另一渠道的客戶,造成分銷渠道的混亂。
(4)生產企業與經銷商之間信任度較低。
由于兩者利益的出發點與經營理念的不同,形成合作中的諸多矛盾。普遍存在經銷商拖欠廠家貨款、同時經銷多重化肥品牌等問題。
(5)廠、商合作層次太淺。
兩者的合作停留在短期利潤的分成,尚未形成戰略性地合作關系。隨著市場經濟體制的不斷深入,要求化肥的銷售渠道能夠從產業鏈的角度,以實現用戶價值的最大化為目標,在降低產業鏈上各節點成本的同時,實現產業鏈價值的增加。
二、化肥銷售渠道的比較分析
農資市場開放以來,我國化肥經銷渠道經歷了多次變更,以適應業務戰略發展的需要。目前,我國化肥銷售途徑主要有五類:股份制合作、連鎖經營、區域買斷銷售、駐點直銷銷售。五類經銷渠道在實踐操作中得到廣泛應用,且得到業內人士的高度重視和認可。本文從化肥產業鏈的角度出發,以客戶滿意度最大化為目標,對這四種經銷渠道進行利弊分析。
(1)股份合作銷售是指化肥生產商與經銷商合資成立化肥股份公司,化肥股份公司負責化肥的生產、銷售與倉儲,化肥產品通過股份公司、經銷商、零售商最終到達農戶手中。
在該銷售渠道下,化肥經過三次銷售、兩次采購、三次庫存、四次運輸最終運達至農戶。該渠道的優點主要為:實現銷售渠道上游資源的有效整合,聯合廠商并形成共同利益體,保障了生產資金的投放與化肥供給。缺點也較為明顯:一是,化肥股份公司與農戶關系松散,信息不能及時溝通,難以實現客戶的最大滿意度。二是,整個銷售渠道環節眾多,成本較高。
(2)連鎖經營銷售是指以化肥股份公司為核心,通過整合上游的生產企業、下游的零售商,并通過零售商網點向農戶出售化肥的銷售渠道。
該渠道經歷一次采購、一次銷售、一次庫存、三次運輸將化肥傳遞至農戶手中。該渠道的優點在于整合了化肥價值鏈的上游與下游,通過規?；匿N售網點實現客戶滿意度最大化,能夠與農戶進行及時的信息溝通,通過降低貨物成本來營造市場競爭優勢,并最終使農戶受益。
(3)區域買斷銷售是指化肥批發商直接買斷某一區域某一化肥生產企業的經銷權,化肥批發商繼而通過經銷商、零售商將化肥商品傳遞至農戶手中,或直接通過零售商實現化肥商品的傳遞。
該銷售渠道優點在于給化肥批發商帶來了最大化的產品資源。其缺點主要有:一是,批發商在獲取商品資源的同時,也承擔了上游的風險。二是,批發商與零售商的關系不夠緊密,信息流通不暢,導致其難以實現用戶滿意度最大化。三是,貨物運輸、倉儲成本、分銷成本較高。
(4)駐點直銷銷售是指化肥生產企業直接在某一地域設立銷售點。
該銷售渠道的優點有:一是,省略了中間環節,因此極大節省了分銷、運輸、倉儲陳本。二是,該模式使得化肥生產廠商直接與農戶接觸,有利于上下游的信息共享,有利于化肥企業通過實現終端客戶的利益來建立市場競爭優勢。其缺點主要為生產商也承擔了下游的風險,主要有銷售網點的建立、促銷、倉儲以及運輸活動等。提升客戶滿意度、優化銷售渠道、減低庫存積壓以及減低分銷成本費用是化肥企業創新并優化其銷售渠道的目標。通過對以上四種分銷渠道在渠道流程、風險、客戶滿意度等的分析,可以看出連鎖經營和直銷、促銷更有利于企業長期市場競爭力的提升。
三、化肥銷售渠道的創新與優化
面對日益激烈的市場競爭、農民購買力的下降等嚴峻的經營形勢,化肥企業積極轉變經營理念,以客戶滿意度為目標,站在化肥產業價值鏈的高度,努力實現銷售渠道成本費用的縮減、銷售環節的簡潔,提高產業鏈的價值。
(一)加大力度營造良好的品牌形象
改善、美化產品外觀與包裝。根據農民對化肥外觀的偏好,將化肥產品設計成顆粒大、粉塵少、均勻圓潤的外觀,以迎合農民對化肥外觀上的主管喜好。在產品包裝上,要以農民購買和使用的便捷為依據。現在化肥包裝多為50千克或40千克一袋,包裝過于笨重不利于搬運,而且開包后若不能一次用完會容易吸潮溶解,造成浪費。因此,在日后包裝過程中可用5kg、10kg、15kg、20kg等小巧便捷型包裝,方便農民進行搬運與選擇。樹立國產化肥的整體形象。加強化肥企業的宣傳力度,在心理上引導廣大農戶對國產化肥品牌的信賴,糾正農民普遍存在的進口化肥一定比國產化肥質量好的心理誤區。同時也要樹立良好的企業品牌形象,通過廣播、電視、網絡等多媒體形式加大化肥企業品牌的宣傳,加深廣大農戶對化肥品牌的認知深度與品牌信賴。
(二)以客戶價值為核心,構建企業直銷與促銷的銷售渠道
擴大構建化肥企業直銷網點。直銷可極大減少中介環節,從而通過減低價格的方式贏得農戶的喜愛。同時,直銷能夠有效解決貨款回收問題,加速化肥企業資金周轉,提升企業資金的安全。首先,化肥生產企業要重視廠商周邊的市場。充分發揮路途短、化肥運輸方便的優勢,在企業周邊以村為單位建立直銷店。其次,以農戶滿意度為目標,加強電話購肥服務力度,通過電話農戶即可享受送貨上門的便利服務。加大組織終端促銷活動。首先,促銷活動要以廣告宣傳為重要輔助手段。將化肥品牌宣傳植入農村喜聞樂見的題材中,提高產品知名度的同時也培養農戶對該品牌的忠誠度。其次,化肥企業大力強化農化服務,組織專業團隊到田間免費為農民提供技術咨詢、測土配方等服務,指導農民科學施肥。同時開展田間對比實驗,用鐵錚錚的事實證明該品牌化肥的實力與功效,增強企業品牌的可信度與親和力。
(三)以客戶價值為核心,構建柔性一體化分銷渠道
關鍵詞：家電銷售渠道重構
決定銷售渠道的主要因素
銷售渠道是指商品從生產者傳送到用戶手中所經過的全過程，及相應設置的市場銷售機構。正確運用銷售渠道，可以使企業迅速及時的將產品轉移到消費者手中，達到擴大商品銷售、加速資金周轉、降低流動費用的目的。
總的說來影響銷售渠道選擇的因素有：產品因素，包括單位產品的價值量的大小，產品重量和體積的大小，產品的式樣和時尚，產品的腐敗性和易腐性，產品的技術服務程度，新產品的使?。皇袌鲆蛩?，包括市場面的大小，用戶的購買習慣，市場銷售的季節性和時間性，競爭者的銷售渠道等；企業本身的因素，包括公司的規模和聲譽，管理的能力和經驗，銷售渠道的控制程度等。
選擇什么樣的銷售渠道既與產品的特性和復雜程度有關，也與產品的價值有關，一般說來復雜的產品用直銷方式比較有效，因為消費者對產品的了解有限，需要“專家”介紹，而簡單產品消費者知道自己如何選擇，所以大多用或零售渠道。目前我國家電行業銷售渠道的深刻變化，與這個行業步入成熟期密切相關。我國家電市場已經度過了導入期（大致從上世紀70年代末期至80年代中期）和高速增長的成長期（大約從上世紀80年代中期至90年代中期），上世紀90年代中后期開始進入有節制的穩步增長的成熟階段。產業進入成熟階段預示著市場趨向飽和、生產能力過剩、競爭加劇、贏利水平下降等將成為一種經濟常態而存在。此時的銷售渠道必然應該與賣方市場時大不一樣。
家電銷售渠道的行業特征
家電銷售渠道傳統新興并存。目前中國家電產品銷售渠道大致可分為傳統渠道和新興渠道兩種類型。傳統渠道主要有大商場、中小商場以及從五金交化轉變而來的電器專營店。新興渠道有綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城、品牌專賣店、集團采購、網上訂購等。在我國城市市場，從渠道數量上看，大商場仍是家電產品銷售的主要渠道，但是受到家電連鎖和家電城的強有力競爭。以電視機市場為例，從銷售量上看，占據電視機市場份額最大的依然是百貨商場，其比例高達40.9%。其次是家電城和家電專營店，所占比例分別為24%和16.6%。但是通過對比電視機渠道形態在數量和市場份額的比重可以發現，我國城市市場電視機銷售渠道中，家電城的銷售效率最高，其次是百貨商場。渠道銷售效率是企業追求的目標。在不同等級城市中，針對不同的產品，各種渠道的銷售效率會有不同的表現?？偠灾?，城市規模越大，新興渠道的流通成份越高，家電專業連鎖和綜合性連鎖的競爭能力越強。
當前，構成傳統渠道銷售家電產品沖擊最大的是以國美、國通、蘇寧、三聯為代表的綜合性家電連鎖。這支重要的商業資本最顯著的特征是經營規模大、資本雄厚、跨地域連鎖經營、掌握著龐大的銷售網絡，是一個高效率、專業化的零售終端。
此外，綜合性連鎖也是傳統渠道的強勁競爭對手。綜合性連鎖目前以國外品牌為主，包括家樂福、沃爾瑪、麥得龍等，價格和商品種類齊全是它們主要競爭手段。在家電銷售方面，綜合性連鎖以小家電作為切入點，逐漸擴展到銷售幾乎全部的家電產品。家電銷售不是綜合連鎖業的主要利潤來源，很多時候引入家電銷售只是為了完善產品線。因此其銷售總量比例較低，目前雖然僅占家電產品總銷量的2%左右，但是這些國外商流企業的資本、管理、品牌優勢明顯。
品牌專賣店被家電企業引進以后，得到了快速發展。企業設立品牌專賣店，主要的目的是通過全面展示產品，提升品牌形象，同時促進產品的銷售。目前家電生產企業的品牌專賣店多設立在中小城市，這主要是因為原有的渠道形態不適應企業的要求，企業通過品牌專賣的設立，為其在當地市場的競爭打下了良好基礎。
網上訂購具有高效、低成本的特點。高速增長的趨勢和極強的市場輻射能力預示著電子商務具有輝煌的前景，但目前我國主要家電產品的網上銷售比例僅占0.5%左右。家電業銷售渠道的重構
運用不同的渠道要權衡制造商的能力和滿足用戶需求的平衡，因為選用不同的銷售渠道將直接影響到制造商的成本結構，服務質量，品牌形象，市場覆蓋率和市場控制能力，所以多數家電廠商應該重構自身的銷售渠道以適應一個飛速變化的市場。
渠道體制：構建扁平化渠道
家電業傳統的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產品占領市場發揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環境下，傳統的渠道存在著許多不可克服的缺點：一是廠家難以有效地控制銷售渠道，廠家的銷售政策不能得到有效的執行落實。二是多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產品的價格競爭優勢，同時單項式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費。因而，必須將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短、銷售網點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業對渠道的控制力；銷售網點多，則增加了產品的銷售量。廠家一方面通過對各環節的服務與監控，使得自身的產品能夠及時、準確而迅速地通過各渠道環節到達零售終端，提高產品市場展露度，使消費者買得到；另一方面，在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產品的出樣率，激發消費者的購買欲，使消費者樂得買。
渠道建設：由交易型關系向伙伴型關系轉變
傳統的渠道關系中每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至可能將博弈變為“零和博弈”。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經銷商由“你”和“我”的關系變為“我們”的關系，由油水關系變為魚水關系。廠家與經銷商一體化經營，廠家力圖實現對渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個整合體系，為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏（或多贏）。在緊密型的伙伴關系中，廠家與經銷商共同致力于提高銷售網絡的運行效率、降低費用、管控市場。
市場重
心：由大城市向周邊市場轉移
以往許多企業是以大城市為重點開發的目標市場，在大城市，至少是在省會城市設立銷售機構。當眾多企業為爭奪大城市市場而進行你死我活的競爭時，一些企業則已將市場重心轉移到地區、縣級市場，著眼于地、縣級市場的開發，在地、縣級市場上設立銷售機構。將銷售重心下沉，在地區設立銷售中心，則可能做好地區市場。企業對經銷商的政策也由此發生了變化，從重點扶持大客戶轉移到重點扶持二、三批經銷商。
渠道激勵：尋求與渠道商的共同成長
我國現有的經銷商隊伍是以個體戶為基礎發展起來的，整體的素質不高。許多經銷商是在經商大潮中靠著“敢干”而發家的，他們具有四點不足：一是市場開發能力不足，二是促銷能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足。等等。廠家對渠道的激勵措施已不再僅僅是給經銷商送“紅包”，而是讓經銷商掌握賺錢的方法，對經銷商進行培訓。
關鍵詞：鋪貨率；通路管理；終端市場；銷售網點
廠家——總經銷商——二級批發商——三級批發商——零售店——消費者，此種渠道層級可謂傳統銷售渠道中的經典模式。然而，這樣的銷售網絡卻存在著先天不足，在許多產品可實現高利潤、價格體系不透明、市場缺少規則的情況下，銷售網絡中普遍存在的“灰色地帶”使許多經銷商實現了所謂的超常規發展，但眾多的廠家卻有“養虎貽患”之感。多層次的銷售網絡不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經銷商不規范的操作手段如競相殺價、跨區銷售等常常造成了嚴重的網絡沖突。更重要的是，經銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網絡漂移、可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革勢在必行。由此，我國企業的銷售網絡進入了一個多元化發展的新階段。
一、渠道動作:以總經銷商為中心變為終端市場建設為中心
銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產品鋪到消費者面前，讓消費者見得到；二是如何把產品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買。不同時代，企業解決這兩個問題的方式是不同的。其中美的家庭電器公司在解決這一問題中取得了顯著的成績：
美的曾面臨這樣的問題：市場價格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價導致經銷商微利甚至虧損，渠道品忠誠度下降，甚至有些銷量大的經銷商的年終虧損需要廠家承擔——這是讓很多企業頭痛的事。廠家如果不補虧，將失去的本身固有的銷量，讓競爭對手乘虛而入；如果補虧，流失大量利潤不說，更重要的是第二年怎么辦？處理不當導致價格越走越低，市場管理一片混亂，形成價格“剪刀差”，經銷商紛紛轉向。
導致價格“剪刀差”的根本原因是：企業無法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流無法按廠家年初已定政策執行。進一步分析，筆者認為存在以下幾點問題：1.目前商家整體營銷水平普遍不及企業；2.國內商家無法支撐大企業品牌主高速發展；3.在市場環境方面，國家對市場的及法規保障競爭有序進行；4.商家的品牌競爭意識不夠；5.制與企業高速增長有一定的操作矛盾；6.企業與商家之間：“合作伙伴”、“戰略聯盟雙贏”的意識無法找到平衡點。
那么如何使企業的“高速增長”與“市場穩定”達到有效統一呢？美的集團抓住有效地對市場渠道和價格進行管理這一關鍵，提出“決勝于終端”這一策略，其1999年銷售額17億元，2000年國內銷售額預計達到30億元，計劃到2002年不僅銷售將達到50億元，并將形成具有50個億以上的核心競爭能力其動作和實施中究竟有哪些招法呢？
美的家電平臺所提及的終端是范圍比較廣泛的“終端”概念，不僅是指一級市場的終端，更是二級乃至三級市場的終端，甚至更廣泛地講，凡是有產品消費者或是存在潛在購買者的地方，教師美的的終端。美的家電朱鳳濤總經理指出，二級市場是家電未來的增長點也是未來主要戰場之一。
為此，美的家電在部署和通路管理方面已經明確提出“弱化一級市場，強化二級市場，決勝終端”的戰略意圖。
在“決勝終端”的動作中美的又提出有效的動作要點：
1.終端最大化是決勝于終端的最基本的前提，即“賣小家電的地方都有美的”。
2.終端優勝化原則，即有終端實行售點規范生動化布置、導購員素質培養、推廣形式科學化等一系列工程，在專柜這方寸天地上做到比競爭對手賣得更多賣得更好。
抓住終端最大化和優勝化，就抓住了終端制勝的關鍵所在。在實際操作業務中還包括：
1.直接激勵零售商積極性——直接返利到商場。
2.對導購員隊伍進行科學激勵和實效管理，加強對導購員的產品知識及素質培訓，提高每個導購員“臨門一腳”和“多進一個球”的能力。
3.完善對終端基層管理者產品知識、導購技巧、售點陳列維護、溝通技巧等業務培訓，規范定期市場巡視制度，確保終端售點始終處于最佳狀態。
4.貼心服務到終端用當地市場。2000年在全國設立50個二級城市分公司，直接服務終端，接受終端電話及郵件投訴并進行專項調查，對處理結果全程跟蹤。
5.推行文化營銷，整個銷售隊伍向共同遠景和統一文化平臺奮斗。
6.重視市場研究和消費者需求分析，通過全國大規模市場調研增強市場管理透明度。
“決勝終端”的根本出發思路就是實現營銷組合中4P向4C的轉化，真正實現“產品向需求”、“價格向價值”、“渠道向方便”、“促銷向溝通”轉變，并且有效地控制貨物的“流向”、“流速”、和“流量”。
二、渠道建設：由交易型關系向伙伴型關系轉變
傳統的渠道關系是“我”和“你”的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經銷商由“你”和“我”的關系變為“我們”關系，由油水關系變為魚水關系。廠家與經商一體化經營，實現廠家渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個事例體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏（或多贏）。廠家與經銷商合作的形式很多，如：
（1）聯合促銷
（2）專門產品
（3）信息共享
（4）培訓
在實踐中，有以下幾種方式來組合廠家與經銷商的關系：
1、合同式體系
2、管理式體系
3、所有權式體系
首先，什么是合作伙伴配銷系統呢
對終端市場的重視、了解和掌握是企業決勝市場的關鍵，從成功企業的經驗可以看出它們都有一整套的系統來支持企業在終端市場的占有率，這就是“深度分銷系統”。深度分銷系統大致分兩種類型，即直銷系統和合作伙伴配銷系統。如將產品由企業的倉庫送至零售商貨架上的全過程分解為以下六大功能的組合，即市場開拓、市場生動化、獲取訂單、送貨、收款和倉儲，直銷系統是企業完成以上六大功能，直接將產品送至零售商手中的分銷系統。其中對掌握市場和引導消費有重大影響的是市場開拓和市場自動化，并且這部分工作對專業技能的要求很高，其他四個部分則屬于簡單重復性勞動。那么，企業就可以自己投入人力進行市場開拓和市場生動化工作，將獲取訂單、送貨、收款和倉儲這些相對簡單而又需要大量資源的工作交由經銷商來完成，與經銷商形成一種合作伙伴關系，共同發展終端市場，這就是“合作伙伴配俏系統”（PartneDistributionSystem,簡稱PDS)。我們也可以將其定義為：以生產企業的資源為推動力，引導、利用、整合經銷商和零售商的資源來刺激和滿足消費者需求的系統。
其次，如何建立合作伙伴配銷系統
（一）商場調查
當企業準備在某一市場建立合作伙伴配銷系統時，應對目標市場進行調查，全面了解該市場的售點分布、產品鋪貨、消費習慣和競爭對手善等信息，做到知己知彼。
（二）系統設計
根據市場調查結果設計出適合當地特點、符合企業目標的動作系統。一般來講，在系統設計中有兩種方案可供采用,即儲運型合作伙伴配俏系統和銷售儲運型命令伙伴配銷系統。在市場規模較大、重要性較高的地方適合采用儲運型系統——由企業派人負責市場開拓、產品生動化和獲取訂單的工作，送貨、收款和倉儲由合作伙伴負責。在市場規模較小、重要性較低的地方適合采用銷售儲運型系統——企業只負責市場開拓和產品生動化，其余工作由合作伙伴負責。
（三）選擇合作伙伴
通常，應通過下列指標進行考核：合作精神和道德品質、對當地市場的熟悉程度、與零售商的現有關系、承諾不經營競品業務、按要求開展業務的能力、管理能力和發展愿望等，方法可通過面談、市場訪問、實地考察等。
（四）簽署協議
通過以上考核指標選擇出合作伙伴后，就要與之談判和簽署協議，以明確合作雙方的權利義務。
（五）人員培訓
人員培訓不僅是系統動作前的準備工作，更是系統動作過程中必不可少的保障，只有那些經過反復培訓的高素質的操作人員才能維持系統的有效運轉，保持正確的前進方向。
（六）系統動作
再次、如何管理合作伙伴配銷系統
作為企業的合作伙伴，經銷商雖然與企業形成了結盟關系，但其作為蹭商角色的本質并未改變，在許多方面的利益和企業是不一致的。因此，企業只有通過一整套嚴格的監督和管理機制來約束合作伙伴，才能保證合作伙伴有效履行職責以達到動作系統的目的——終端市場。合作伙伴配銷系統中，由于非本企業人員占多數，如果仍然用“人治”的方法來管理，會事倍功半，偏離目標。因此，“法治”才是明智的選擇——制定嚴格的執行標準和設立關鍵指標并對關鍵指標進行嚴密監控。那么，有哪些執行標準和指標呢？
三大標準：產品售價、產品流向和配送服務
四項指標：銷量、鋪貨率、生動化達成率和活躍客戶比率
三、渠道體制：由金字塔向扁平化方向轉變
傳統的銷售渠道體制呈金字塔式，因其強大的輻射能力，為廠家產品占領市場發揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環境下傳統的渠道存在著許多不可克服的缺點一是廠家難以有效地控制銷售渠道，二是多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產品的價格競爭優勢，三是單向式、多層次的流通使利于信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費；四是廠家的銷售政策不能等到有效的執行落實。因而，許多企業將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業對渠道的控制力；銷售網點多，則增加了企業對渠道的控制力；銷售網點多，則增加了產品的銷售量。如一些企業由多層次的批發環節變為一層批發，即廠家——經銷商——零售商，一些企業在成都市設置配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。
四、渠道動作：以總經銷商為中心變為終端市場建設為中心——
銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產品鋪到消費者的面前，讓消費者得到；二是如何把產品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買，不同時代，企業解決這兩個問題的方式是不同的。
即便是在20世紀90年代后期，企業還多是注重在銷售通路的頂端,通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。當市場轉為相對飽和的狀態，對企業的要求由“經營”變為“精營”、由“廣耕”變為“深耕”時，這種市場動作方式的弊端表現得越來越明顯：
——企業把產品交給經銷商，由經銷商一級一級地分銷下去，由于網絡不健全、通路不暢、終端市場鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經銷商無法將產品分銷到廠家所希望的目標市場上，廠商無法保證消費者在零售店里見得到、買得到、樂得買。
——產品進入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、POP廣告如何張貼、補貨能否及時等等，這些終端工作經銷商往往做不到位，影響終端銷售力。
——廠家的銷售政策無法等到經銷商的全面執行，其結果是廠家的促銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。
——廠家與經銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩定的市場，經銷商無序經營，竄貨、降價傾銷現象屢禁不絕。
——廠家調動經銷商積極性的成本越來越在，導致廠家無利經營。如此等等。實踐證明，這種市場動作方式越來越成為工作的桎梏。針對這些弊病，成功企業開始以終端市場建設為中心來動作市場：廠家一方面通過對商、經銷商、零售商等各環節的服務與監控，使得自身的產品能夠及時、準確地通過各渠道環節到達零售終端，提高產品市場展露度，使消費者買得到；另一方面，在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產品的出樣率，激發消費者的購買欲，使消費者樂得買。
作為“康師傅”系列方便面的生產商，頂益公司取得的市場成就有目共睹。頂益認為，企業必須關注通路的演化。大陸的通路是跳躍式地成長，而不是階段式成長，要跟上乃至把握通路的變化，必須做比較長期和前瞻性的研究。同時中國市場是一個國際性的舞臺，除了產品競爭之外，第二個重點就是通路競爭，“誰擁有通路，誰就擁有未來?！痹诋a品同質化的情況下，通路相對成為決定市場競爭力的最重要的因素，因此有必要進行通路的重整。
產品從生產廠家到消費者中間有一個過程，在這個行銷過程中層次越少越能確保兩個結果：一是時間，即產品生產出來后到達消費者的時間是最短的，消費者得到的品質保證是最高的，二是利益，人心所向通路利益和消費者利益。通路層次減少，通路中每一位經銷商的相對利潤是提高的（雖然通路總利潤是一樣的），同時消費者的利益也是提高的。這就是“通路精耕”的出發點?！巴肪钡哪康木褪怯赏穼哟蔚臏p少來提高通路和消費者的利益，增加品質的保證。這是“通路精耕”最高的指導原則。原則上頂益的目的不是要全面控制通路，而是要和通路培養很好的關系，成為“命運共同體”，從雙贏的角度出發，要大家都能夠賺錢。以前經銷商做不好頂益會把他換掉，現在則是考慮如何能讓他做好，雙方建立起相互忠誠的“婚姻”關系。
頂益的“通路精耕：可以概括為幾個要點：
1、界定區域.
2、壓縮層次
3、強化服務
