時間：2023-03-15 15:07:31
序論：在您撰寫營銷解決方案時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
一、解決方案營銷的特點
1、項目周期長
解決方案營銷項目周期長，是由客戶本身內部的購買決策程序造成的。對一個大型項目的實施，在客戶內部一般都需要經歷：項目需求調研、立項評審、確定技術規范與預算、篩選供應商、技術與商務談判、項目實施、驗收等環節。項目從開始到結束，少則數月，多達數年。而解決方案營銷，就必須介入到項目實施的各個環節當中去。
2、決策鏈復雜
解決方案營銷所針對客戶往往是一個機構設置復雜的組織。一個大型項目的采購決策流程，一般都由組織內部眾多部門共同參與完成；同時，不同的部門和個人，在采購決策流程中又承擔著不同職能，錯綜復雜，共同構成了一個寵大復雜的決策體系。
3、需求隱晦
由于客戶本身并不是專業的廠家，既使存在未滿足的需求，由于長期以來使用習慣，卻未明顯地察覺到；或是雖已察覺到存在有問題，但卻不能很好的描述，更不能清楚表述該如何解決這些問題。
4、技術復雜
通常情況下，解決方案所提供的核心產品本身就是一套非常專業、技術復雜的系統。因此，在開展解決方案營銷過程中，所涉及的需求溝通、提供設計方案、技術論證、方案實施等環節，也都帶有很強的技術性。
二、解決方案營銷的特殊要求
正如上面所述，解決方案營銷有著不同于傳統營銷模式的眾多特點，因此在實施解決方案營銷時，也有許多不同的關注重點。
1、應盡早介入項目的跟進
正是由于解決方案營銷涉及的項目周期長、環節多，才更需要提早進行項目的跟進，其好處在于：（1）積極參與客戶的需求的調研，更好地理解客戶的需求；（2）在確定招標技術規范前，進行客戶需求引導、技術引導，設定技術門檻等，為后續的投標、商務談判作好鋪墊；（3）為客戶公關、技術交流、供應商資格入圍等贏得更多的時間。假設，在正式的采購招標之前，我們已經與客戶溝通好解決方案的技術規范要求了；那么，在正真投標時，就好比自已出的試題由自己來應答，勝算概率可想而知。
更高明的做法是，與客戶一道去制定未來的項目計劃、申報項目預算等，做到一切提前了然于胸。
2、注重決策鏈的分析，發展全面客戶關系
在組織購買決策中，一般包含：組織招標者、最終使用者、技術專家、決策者、教練（信息提供者）等幾種角色，每一個角色在決策過程中起的作用是不同的。這要求我們在解決方案營銷過程中，去認真分析決策鏈上的各個環節：誰是關鏈決策人，哪些人對決策有重大影響，決策的程序是怎么樣的，參與決策者對我方公司提供方案的認可程度？然后，再有針對性的進行客戶公關。
客戶決策鏈的復雜性，同時也決定了我們不能忽視決策鏈中的任何一個環節。比如，最終使用者也許不會直接參與決策，但他們的反饋意見，往往能夠對最終購買決策起到重大的影響作用。
因此，在解決方案營銷過程中，既要發展全面客戶關系，又必須重點突出。優秀的營銷人員應能夠跳出日?，嵥榈墓ぷ?，以一個更高的視野俯視、分析客戶組織內部的決策鏈，找出薄弱環節，做到游刃有余。
3、注重挖掘客戶需求，進行需求引導
正如前文所述，行業客戶的需求往往是隱晦的，這使得客戶需求引導顯得尤為重要。挖掘客戶需求，首先應建立在對現狀充分調研的基礎上；只有真正了解客戶的“痛處”，才能對癥下藥。
在提出解決方案時，應要著重闡述客戶面臨問題及解決方案給客戶所帶來的價值，然后才是解決方案的具體實施辦法。在提出解決方案及與客戶交流過程中，應盡量采用大量調研數據、量化的經濟性分析、直觀的圖表來進行闡述，增強解決方案的說服力與直觀性。
4、對營銷團隊的要求更高
解決方案營銷，實現了從傳統單一產品銷售，到提供整體的解決方案；從與客戶一對一的銷售溝通，到面對一個決策程序復雜的寵大組織。這些都對銷售人員自身的素質以及營銷團隊的相互協作提出更高的要求。從對銷售人員自身的素質要求來看，既要精通產品技術、行業知識，又要善于商務溝通談判，還需要有很強目標管理、資源協調的能力。從營銷團隊的協作性要求來看，解決方案營銷不再是靠一個人單打獨打所能夠完成的，通常需要銷售、市場、技術、工程、客服等多個部門通力協作、各施其職，才能保證項目的圓滿完成。這就要求我們更加注重銷售人員的能力培養與素質提升，不斷優化調整組織設計、激勵制度、業務流程、企業文化等，以適應解決方案營銷的要求。
三、解決方營銷各階段的重點工作
1、項目立項
提早收集項目信息，并對項目進行技術可行性、經濟可行性的初步評估，申報項目立項，并確定項目組成員及分工。
2、項目進入初期
積極發展“教練”（信息提供者），通過“教練”迅速了解客戶的組織架構，采購流程，項目關鍵人、主要競爭對手等信息，為進一步的項目運作提供充分的信息。
3、項目運作階段
（1）需求調研
深入客戶內部、產品使用現場，詳細了解客戶的需求狀況。
（2）技術溝通
提出針對性的產品解決方案，組織與客戶內部人員的廣泛交流與溝通，不能完善方案并引導客戶采用我公司的技術標準，為競爭對手設置技術壁壘。
（3）商務推進
與物資采購等部門充分溝通，完成供應資格審查入圍，引導客戶采用有利于我公司的招標方式、評分規則。與客戶溝通好項目采購預算，確保有充裕的項目資金。
（4）全面客戶公關
對可能參加評標的評委、項目關鍵決策人及其影響者等進行事先溝通，爭取獲得其支持。
（4）參加投標
由于前期已做好招標技術與商務溝通工作，因此投標應答相對就比較輕松了。需要關注的是，第一、參與投標的廠家中，是否有意外出現新增的廠家。如果有，就必須進一步打聽該廠家的來歷，警剔意外的“黑馬”和各種臨時的變化。第二、對競爭廠家進行深入分析，做好商務報價工作。
4、簽訂合同
簽訂合同時應對合同條款進行認真審查。第一、對技術條款進行審查，避免存在著投標文件與最終合同條款不一致，技術無法實現等問題。其二、對付款方式、交貨期、售后服務等條款進行審查，盡可能簽訂有利于我方的條款，為后續合同的執行墊定好基礎。
5、合同的執行跟蹤
營銷人員在完成合同簽訂后，還需要進一步跟蹤方案設計細節的確認、產品交期、工程安裝、項目回款等工作，確保項目順利的實施。
讓我們結合藝龍旅行網的微信號，一起來解讀微信公眾號的推廣運營之道：
1、微信公眾號做好內容定位
筆者一直特別看重微信的內容定位問題，微博其實也是如此，筆者從最早期就開始接觸到藝龍旅行網，覺得其是一個非常專業的旅游愛好者的微博，后來確實也證實藝龍微博的定位非常到位，截至今日其在新浪微博已經有171萬的粉絲，同樣微信的定位也就顯得非常的關鍵。
筆者自微信公眾平臺于2012年8月18日開通以來一直帶領著幾千余名V5推推微信的愛好者一起運營微信。從剛開始微信運營者一定要做好微信內容的定位。必須精耕細作，無價值的內容、純粹的廣告推送，往往引起用戶的普遍反感。內容的形成，建立在滿足用戶需求基礎之上，包括休閑娛樂需求、生活服務類的應用需求、解決用戶問題的實用需求等等。
企業希望推送的信息和用戶想要的信息，應高度尊重訂閱用戶的意愿。拿藝龍旅行網來說其采用和微博上一樣的定位就是為旅行愛好者提供服務的平臺， 因為推送次數的寶貴，也減少了心靈雞湯類的推送，這種內容其實在微信時代已進行不通了，微信公眾號需要推送的內容一定是高質量的原創或者轉載率高的內容為 主。
2、微信盡快完成認證
很多人問筆者微信公眾號開通后是否需要認證，在筆者看來是非常必要的。因為認證的微信號會有搜索中文的特權，而微信認證的門檻也相對較低，只需要有500名訂閱用戶，綁定您的個人或者企業的認證微博即可。
認證后的最大益處就是可以直接在微信的添加好友內搜索中文即可。而且還支持模糊查找，你只要輸入“藝龍”就可以搜索到“藝龍旅行網”這個微信公 眾號。如果您確實短期內無法認證那么建議您選擇好記的微信ID或者是申請微信公眾號的QQ號碼在6位之內，好記些，因為對于口碑傳播來說需要簡潔、明了。
3、靈活利用所有線上線下推廣渠道
很多人不曾了解，早期的時候那些微信的草根運營者擁有幾十萬訂閱用戶的微信公眾號大多是來自于社交平臺的推廣，比如人人網、微博等，筆者就曾經接觸過某草根運營團隊，運營幾十個微信公眾號，其通過人人網在短短的2個月就獲取了上百萬的真實訂閱用戶，轉化率非常之高。
藝龍旅行網其實也深諳此道，在微博、人人網等平臺的皮膚模版右側都加上了微信公眾號的宣傳，在其的內容中也多次通過文字圖片植入關注微信公 眾號的信息。另外，還有不少的微信運營者建立了粉絲QQ群，比如V5推推的微信QQ群就容納了幾千名微信愛好者，據藝龍旅行網透露其在自建的旅行愛好者多 個QQ群內的推廣也獲得立竿見影的效果，特別是這些訂閱用戶的忠誠度會非常高。
同時qq賬號與微信的打通，大大增加了用戶轉化便捷度。通過qq郵件、好友邀請等方式，都能批量實現qq用戶的導入。通過小規模試驗，證明具有一定的可行性和回報率。包括他們也在自建的官網等所有可以網上宣傳的地方都放上了微信公眾號，線上全渠道全面推廣。
其實微信公眾號的線下推廣也尤為重要，筆者就了解到某營銷專家通過各地的社會化媒體營銷的活動宣講，給自身運營的微信公眾號帶來不小的微信關注度。所以對于有實力的微信愛好者來說可以通過在自身的營銷會議中植入宣傳，獲得更多學院的關注。另外繼續以藝龍旅行網為例，其在多個合作的酒店、機場放置自己的微信公眾號二維碼海報、易拉寶，通過用戶掃一掃優惠的方式獲得了大量的新增訂閱用戶。
4、搭建自定義回復接口
自定義回復接口的想象空間超出我們的預計，通過自定義回復接口，微信路況這樣的微信公眾號居然可以實現查詢周邊路況、查詢違章，更厲害的是可以在微信內生成微信賀卡，可以當微信電子狗，后期估計還會實現微信導航。
另外我們通過這個callback接口還可以做出一整套行業微信服務解決方案，比如在藝龍旅行網的微信公眾號里面就內置了不少智能對話服務。通 過發送“攻略”關鍵詞就可以返回預設的旅游攻略，查天氣、查列車、查景點同理。據了解，有很多用戶通過這些功能來和微信公眾號大量互動，并提出不少寶貴的 修改意見，逐步豐富服務內容。
特別要提出的就是我們還可以通過地理位置來獲取周邊的數據，比如當您按照提示發送您的定位請求給這個微信公眾號的時候，就會迅速返回給您周邊的 酒店信息，并且告知您酒店的價位，您可以直接點進去到html5的頁面完成在線訂房。其實這個業務邏輯很簡單：用戶發送請求–>微信接收到請求之后 傳給微信公眾號–>微信公眾號對需求做處理，返回數據給微信–>微信返回數據給用戶。目前通過微信公眾號預定酒店的已經有挺多了，據了解通過 這個功能微信預訂酒店的用戶正在不斷快速增長。
5、策劃大量有獎互動活動
“日均互動超50萬次 微信活動引爆營銷熱點”這塊了，這不是本人信口開河，可以看圖中的截圖。這么強大的互動數字證實了筆者始終認為針對企業類微信公眾號的運營來說，活動尤其重要。讓我們來了解下藝龍旅行網策劃的一次非常成功有效的微信活動。
讓我們來了解下這次有獎活動的情況，活動的名字結合藝龍旅行網的外號：“小藝”，起名為：與小藝一戰到底。從圖中可以看到主要是基于自定義回復 接口開發的app，將答題贏獎品的模式植入到微信中采取了有獎答題闖關的模式，設置了每日有獎積分，最終積分最高的獲得豐厚大禮，藝龍還專門針對參與游戲 的幸運樓層送上好禮，這樣就大大的促進了游戲參與的積極性，加上在活動推出后還在其微博和其他可宣傳的渠道大力推廣，根據后臺真實的數據每日參與的互動活 躍度高達五六十萬，微信的訂閱用戶也同步新增幾萬。
而整個活動的資金投入也比微博活動少得多，取得了非常讓人滿意的效果。如果結合到商家完全可以效仿提供試用裝或者產品來做互動活動，通過官博和網店的聯合宣傳，必然會取得很好的效果。
讓我們來解讀下微信互動活動的運營要點：
1、活動規劃前需要先了解微信訂閱用戶的屬性，進行市場調研后策劃并進行全方位預熱推廣，在包括微博、線下廣告、官網等多方面都宣傳本次微信活動的情況。
2、活動運營期間需要有專門的客服在后臺記錄和解答問題，引導用戶積極參與活動，并通過自定義回復接口不斷推送活動參與說明，利于關注用戶快速參與。
3、基于自定義接口開發有獎問答平臺，根據自身微信公眾號的定位來植入和品牌相關的問題，也可以聯合多個相關品牌一起聯合植入營銷，提供多款各品牌產品提升中獎度。
4、通過設置多重獎品來刺激參與者，并且在推廣渠道不斷的宣傳來刺激參與度。獎品方面不光設置單次的大獎還可以設置多個參與獎，這樣調動用戶的積極性。
5、由于微信的互動是隱秘的，所以特別適合設置和企業品牌有關的問題來設置有獎答題，首個答對的就可以獲得獎勵，利于統計中獎名單。當然也可以 設置只要答對就有積分，通過后期統計的總積分來獲得獎勵，目前這塊暫時還是需要手工統計，后期估計會有基于后端活動的平臺出來。
6、對參與用戶進行二次分組，每個參與的用戶都可以根據其基本屬性按照性別、地域等分組，后期非常有利于二次營銷。
7、要注意互動的便利性，盡量讓用戶采用選擇的方式來參與，可以設置多個問題的總積分模式，用戶只需要輸入簡單的數字或者英文即可參加，大大的提升活動度。
8、抓住節日時效性活動營銷熱潮：活動的策劃建議多多采用節日性和熱門事件結合。比如“微信曬罰單 送祝?！边@樣非常有創意的服務就值得學習。 采用微博節日營銷活動思路來策劃評估微信的節日營銷，效果一樣會好。只需在微信上更多的注意對新關注用戶的引導即可。
6、搭建自定義公眾號模版
由于微信內置瀏覽器完美兼容HTML5代碼，所以現在不少有開發能力的企業都會自己搭建基于H5的響應式頁面布局，比如藝龍旅行網就支持通過自 定義回復接口返回做好的wap頁，在頁面中可以構建多種功能并且展示更多華麗視覺頁面設計效果，比如直接選擇附近的酒店完成預定、通過外部支付完成訂購、 通過會員卡系統發放會員卡，這些都可以一鍵完成非常方便。
未來微信公眾號還將可以設置自定義菜單，完全可以當成一個展示企業的全方位網絡平臺?，F在微信已經開始低調內測自定義菜單功能?？梢钥吹揭呀浛梢酝ㄟ^底部的tab，觸發分類和目錄，也就是說未來媒體微信號就是一本圖文并茂的電子雜志，隨著自媒體作者的逐漸增多，價值的不斷提升，電子雜志app必然會受到巨大沖擊。
另外如果沒有代碼開發能力還可以選擇類似“皮皮微信”這樣的第三方載體，通過選選模版，構建微信公眾主頁往期雜志等多模版效果，并可以通過后臺統計了解真實活躍度。
7、通過口碑傳播
軟文中的口碑推廣，比如您如果看的本文推廣的方式比較靠譜就會轉給其他的朋友，那么自然會獲得關注。藝龍旅行網就是經常通過搜集的旅行日記，讓旅行愛好者感興趣自發的微信內分享給朋友和朋友圈，從實際效果來看口碑傳播是最具黏性和擴散性的。
另外您也可以多加微信交流有關的QQ群、微信群，在里面介紹自己運營某微信公眾號的心得，分享干貨讓大家關注，而不是上來就丟小廣告。還可以通 過訂閱自身的微信公眾號，把自己號的優秀內容分享到朋友圈并加以評論，前提是您需要關注盡量多的微信好友，這樣才能確保效果。對于精辟的原創好文章還可以 加上您的微信公眾號，讓比您更有影響力的微信公眾號轉載或者推薦。
首先,全國新型營銷(中獎)信息查詢系統實現了獎品(獎金)與渠道(產品)分離的策略,商接觸不到獎品或獎金,避免了渠道截留問題.
其次,中獎號碼即防偽號碼,只有商品到達消費者手中刮開防偽碼涂層并進行防偽查詢時,才能啟用況獎程序,避免了過去隨商品贈送刮刮卡,刮刮卡被渠道商截留等渠道商伐作弊現象;
第三,在消費者進行況獎和防偽查詢時,實現了對消費者信息的搜集,便于企第四,中獎者可以在指定時間到指定地點領取獎品或獎金.同時全國新型營銷(中獎)信息查詢系統還能以手機(固話)話費的形式設置獎金,在消費者進行防偽,啟動售后服務或兌獎查詢時自動通知消費者,并注入消費者正在使用或指定的手機賬戶.避免了消費者去指定地點兌獎的麻煩,增加了有獎銷售對消費者的吸引力,也提高了消費者查詢的積極性.
現在全國各行各業可以說是群雄逐鹿,狼煙四起.問鼎江湖,舍我其誰!市場的繁榮就促使企業尋求進一步的發展,擴大本企業是知名度和美譽度,占領更為廣闊的市場.但是,面對眾多層出不窮的新品牌,誰最終能占領市場,獲得消費者的信賴,是每一個企業最為關心的頭等大事.不但在產品質量上過硬,而且在廣大消費者的信任度也是至關重要的,所以根據市場需求結合我們公司產品的個性,我們向貴公司建議在產品銷售上與我公司聯合,實行捆綁結合用>，！公司實現企業聯合解決,從而達到擴大市場占有率和提高美譽度等多重效果.在市場競爭日益慘烈的今天,中獎已經偏離了"給消費者購買本品一個額外的理由"之本意,成了打擊競品或搶占市場份額的常規手段.尤其是新產品上市,幾乎所有的工作環節都牽涉.做不是拍廣告片,各企業手法雷同,誰也玩不出什么創意和花樣來.
決定企業中獎效果主要因素有兩個:
·中獎做得準:在合適的時間和市場環境下運用合適的中獎方式;
·中獎做得到位:對每一個中獎活動各環節工作的細致布置和切實執行.
1,項目介紹
A:隨著我國的社會和科技的進步,數據通訊技術的迅猛發展和INTERNET網絡的迅速普及和推廣,
手機用戶已經突破3億,在企業,商家,消費者之間利用無線通訊進行共享數據資源已成為可
能,企業的,市場調查等活動已不滿足總停留在傳統的方法上了,國際上一些流行的市場營銷手段不斷被引進國內,本項目正是為了滿足這些企業的需求,利用手機這一普遍的公眾通訊工具,進行這些活動是一個極大的潛在需求,隨著通訊技術日新月異的發展,企業進入高科技領域將為企業創造明天的盈利模式,獲得一個更好,更大的發展機會.
B:根據企業,消費者的需求,我們應用計算機CTI技術,數據庫技術,密碼學技術,網絡技術無線通信技術,開發研制一個大型的,集多種現代技術手段于一體的企業產品移動網絡綜合系統,項目是在茉織華集團與杭州今越科技有限公司已建成的中心數據庫的基礎上,對中心數據庫進一步改建開發,利用中國移動通信網絡的短信彩信等功能,進行的企業產品有獎,廣告宣傳,防偽認證,數據統計,用戶調查,銷售跟蹤以及網絡游戲等.
2,市場分析
A:據國家有關部門統計,20__年我國移動短信的收入為90億元人民幣,20__年為200億元人民幣,20__年預計會超過300億元人民幣.這些數字表明,我國手機用戶在迅速發展的同時,也形
成了一個極為巨大的消費市場.我們大家都知道,中國目前最知名的幾大門戶網站,如網易,新浪,搜狐,TOM等,他們目前主要是靠移動短信及彩信的贏利來支持著他們的運行.可想而之,移動手機的短信彩信可以產生多么巨大的利潤,誰能開發利導這個市場,誰就可以分到這塊巨大的蛋糕.我們的項目正是利用這一手段進行的,從這一點上也證明了我們的項目發展方向是非常正確的.
B:本項目在國際上已經開始流行,特別是在日本已經相當普及,通過我們在日本的實地考察,其市場運作實施驗證,商品的生產企業一致認同這種手段,并取得了良好的業績和口碑.目前我們所實施的項目的是為了開發適應符合中國 文化背景,國情及商業特點的,以獨特,新穎,實用,趣味的標識物為載體的,滿足用戶及消費者的不同需求的全新商品手段
3,形式:
A:本項目的運行系統是為每一件商品配備一枚專用標簽,每枚標簽分配及印刷一個唯一的,整個系統內均不相同的數碼,我們稱該數碼為"產品ID數碼".該數碼存放在系統的數據庫里.數碼以數字形式直接制作在專用標簽上,當專用標簽附在商品上的時候,該數碼便代表了商品的唯一認證數碼.用戶可以通過手機短消息,手機WAP網絡及PC上互連網等,將"產品ID數碼"上傳至系統的數據庫進行企業預先設定的活動,系統根據用戶發送的"產品ID數碼"經過認證后返回信息,回答該數碼是否有效,是否已經被查詢過,是否中獎,如何領取獎品等內容,同時系統也可以要求用戶回答一些問題或參加一個小游戲,幫助廠家達到市場調查的目的.
B:"ID數碼"是一組20位長的數碼.數碼在數據庫中均有記錄.數據庫系統設計容量20億組數碼.系統具有獨立知識產權的編碼方式,根據密碼學的原理生成,正確猜中一個數碼的概率為一百億分之一.所以,數據庫的理論安全度是很高的.商品的生產企業通過使用我們的項目,可以利用手機短信對自己的商品進行產品,廣告宣傳,用戶調查,防偽認證,數據統計,銷售跟蹤等,最終的結果是:提高商品的知名度,增加商品的銷售量,擴大在同類商品上的市場占有,以及起到對商品的廣告宣傳作用.從日本的實施經驗看,這種方式對企業是一種降低傳統手段成本的最佳方式,并且迅速,便捷,新穎,趣味,對于消息者在購買了商品后,還得到了一種娛樂方式和獎品,這種手段就顯得更人性化了,更利于消費著接受,參與.
C:消費者可以通過中國移動,中國聯通的短消息服務中心聯系信息中心,通過編制手機短消息,內容為產品ID數碼,將短消息發送到信息中心,系統處理用戶的接入,根據活動的要求,一般是先判斷ID數碼的真偽,然后回復短信,讓用戶回答一個與企業有關的問題,用戶回答后,系統告訴用戶是否中獎.或者讓用戶參加一個短信游戲.
D:查詢流程圖
4,項目基本功能
A:用戶根據標識物上的數碼作為ID碼,通過手機短消息,手機WAP網絡,PC互聯網等多種手段訪問本公司的手機網站參與活動,包括調查問答,有獎游戲等,并對參與活動的用戶設立各類獎品.
B:為使用本項目的用戶提供適用于有獎,廣告宣傳,防偽認證,數據統計,用戶調查,銷售跟蹤的新穎標識物.
C:網絡站點內容可以根據市場及用戶需求,不斷變新,服務內容不斷擴大.
5,可為企業帶來下列益處:
A:達到宣傳效果,及時調整方向及力度,提高效率
不言而喻,短信網絡查詢是非常普及的,本定位為撬動百萬人的拇指的產品營銷.由于中獎卡或中獎標識本身在消費者手中持有的時間較長,而且使用頻率較高,所以卡面廣告的注意力是很高的.當然無論是做整體形象還是產品介紹的廣告都有相當的價值,更可以根據企業VI設計和產品的數量制作成系列套卡.可為企業隨時隨地在其新產品上市或節假日時可及時調整方向及力度,提高效率.同時每個產品都配備了一個唯一存在的數字編碼,消費者購買了產品,就好象購買了一張彩票一樣,企業可以對某個數字編碼設置成中獎號碼,這樣就省下了一筆活動費用,而且這種活動的消費者參與積極性也高,提高了市場銷售力度,可謂一計雙雕.
B.實用,可行,有效
當前多數企業都使用過贈送禮品或抽取獎品的方式來進行產品的,而使用電話卡做為禮品或獎品就用很多優勢.首先,本身的使用方式就吸引一部分消費者;其次,形式實用可行,很適合于賣場或隨商品一同發售的活動;第三,實現形式具有可變化性,可以根據企業的不同需求而設計,換言之就是可以根據企業所進行的活動的方式和投入大小變化,隨時可以改變方式來適應對消費者的回報比例.
C.防偽功能
大家都知道現階假冒偽劣產品是如雨后春筍般的層出不窮,貴企業作為知名企業,也不可避免的遭到"李鬼"的沖擊.如果本,造假商是無法對隨機生成的無序密碼進行假冒的,而在消費者在查詢中獎同時可查詢產品真偽,當然會選擇真品.
D.物超所值,節約成本
按照本采用的形式,對于消費者是實實在在的等值產品或服務,但對于企業來按照本采用的形式,對于消費者是實實在在的等值產品或服務,但對于企業來說,其實際成本遠遠低于面值成本,甚至可以設定100中獎方式吸引消費者參考購買,如在廠家提供的1-4等獎的固定獎品時我們系統可以配合廠家設定除1-4等獎以外的全部獎項及獎品,如5等獎為:送游戲邊鋒銀子10萬兩;5等獎為:手機彩鈴或彩信一條.
E,建立消費者數據庫,提升消費者對產品的忠誠度,便于長期推廣;
維護企業在消費者心中的地位,保證消費人群的不外流是企業市場控制的一個重要渠道,尤其是生產性商品行業,對消費者更是捧為上帝,短信防偽的采用,幫助企業獲得了消費者最真的資料——手機號碼,通過手機號碼的收集,等于收集了客戶的聯系方式,通過對數據的統計,就有利于企業開展會員建設,市場調查,市場分析,消費群的細分,以至企業的產品研發.
F,應用成本低廉,查詢準確便捷
自助服務,價格低廉,節省通信費,可減輕企業電話查詢系統的龐大話費.全天候,全方位,消費者只需通過手機輸入防偽號碼,即可鑒別,確認.查詢準確率高.
G,多效功能集成
在進行有獎銷售等功能的同時可提品防偽,消費者情況數據分析與統計,商品流通秩序的維護,產品物流跟蹤,控制等多方面的功能拓展……
6,的優勢:
·突破傳統方式的限制,實現跨地域服務;
·方式靈活多樣,用戶參與活動方便及時;
·過程易于控制,效果反饋及時準確;
實際上采用這種解決方案營銷模式或類似于這種模式的產品還有很多，比如消費者的休閑生活是一個綜合性的需求，喝可樂滿足了解渴、提神和對名牌追隨的需求，吃薯片香脆可口，滿足品嘗美味食品的需求，而可樂加薯片是既好吃又解渴，滿足了一個綜合性的休閑需求，同時還演變成了一個新的消費方式，1＋1大于2的效果自然就產生了；蒙牛酸酸乳與達能牛奶餅干的組合，不再是口味單純的牛奶或者僅能果腹的餅干，而是滿足了消費者既能充饑又有營養的需求，是一份健康的便當，解決了一直困撓人們的早餐問題；房地產商原來只是賣毛坯房，建個房子框架，接上水、電、煤氣就可以交房了，而這樣的房子消費者是不能居住的，只能算個半成品，隨后還要自己裝修?，F在房地產商與家裝公司、家電公司聯合推出的精裝房，不僅裝修妥當，而且連基本的家電都配齊了，這樣就幫助購房者解決了一系列問題，完整地滿足了消費者的居住需求；電腦直銷冠軍戴爾與IBM、PC霸主微軟與INTER的軟硬件互補營銷，也是在綜合解決PC用戶的全面需求，還有羽絨服與電熱毯的搭售、買哮喘藥時贈送無煙鍋，創造紅色奇跡的王老吉飲料與火鍋店在營銷上的協同作用，所有的這些都是在綜合地消費者滿足消費者的需求，全面解決消費者遇到的問題。
這種解決方案營銷模式在小客戶營銷中的出現，肯定絕非偶然，更不會是海爾的心血來潮之作，這有如冰山水面上可以看見的部分，隱藏在水面下的冰山，也是這種模式誕生的基礎，那就是新環境下消費行為的不斷變化。
4C與4P的區別，實際上就是換位思考的過程，站在購買者的角度，想消費者所想，解消費者所難。營銷的極致是消費者千恩萬謝的買走你的產品，因為你在幫他解決問題，產品只是順帶解決問題的手段而已，有如大夫看病一樣，藥品只是治療疾病的一個工具。在現今的市場環境下，要做到如此已經非常困難了，消費者具有太多的選擇余地和可替代方案。社會經濟快速發展，各種信息高度密集，中西文化多方面不斷融合，消費者的個性行為愈加張揚，多種因素致使所有的消費行為多元而善變，所有的營銷行為都難以預計并如履薄冰，然而無論是廠家，還是商家，更多的是在想怎么把產品賣出去，卻沒有千方百計琢磨一下，今天消費者在想什么，明天他們想要什么？還有哪些需求未被滿足？我們還能提供哪些幫助消費者解決問題的方法？解決方案營銷模式的出現，恰恰啟示我們必需來充分考慮和分析現今市場的消費者行為需求，并通過哪些手段和方法去滿足它們。
為什么會出現解決方案營銷這種模式呢？實際上就是二方面的因素，一方面是大的市場環境變化，另一方面是因為外在環境變化導致的消費行為的變化。
市場大環境：競爭更激烈
隨著社會生產力不斷增加，商品極大豐富，既有同類產品的激烈競爭，又有替代品的圍追堵截，任何產品都很難擁有絕對的核心競爭優勢，賣方市場完全轉變為買方市場，想生存就必需多替為我們貢獻利潤的消費者多想想。對于客戶的任何問題，都可能是我們服務的目標，因為需求的關聯性是很大的。對于一個品牌來講，如果你的某一個產品讓消費者非常認可，同一品牌滿足關聯需求的產品就更容易銷售出去，有如馬太效應一樣，一個點的突破容易帶來全盤的勝利。激烈的競爭將勢必導致生產者和經營者為消費者想的更多，服務的更多，全面地幫助他們解決問題，這樣才能永續經營，才會基業長青。
此外，國際各大公司有從“產品型”到“方案型”的轉變趨向。比如IBM把個人電腦業務賣給聯想，專注于提供軟件解決方案；微軟的首席運營官Kevin Turner提出要把微軟從一家產品型的公司變成方案型公司，日本的理光公司也從單純地銷售產品轉向利用產品為客戶提供信息系統的解決方案，這些公司都取得了不錯的銷售業績，追隨者自然會不斷涌現。
而近幾年全國各大都市正在興起消費大型化、大宗化，也為這種模式的出現提供了機會。
根據中國經濟景氣監測中心提供的調查報告顯示：2002年在一份針對北京、上海、廣州的700名消費者進行的問卷調查中，86.4%的被調查者發現消費大型化的身影。而此消費形態也昭示了消費者有足夠的胃口，并且這些胃口沒有吃飽，解決方案營銷的出現正好滿足了胃口，形成了與消費心理的無縫對接，填補上原來單品營銷遺留的縫隙。
企業小環境：尋找新出路
當國家經濟增長緩慢時，就必需拉動內需。企業也一樣，對于海爾來說，他必需為自己的低增長狀態尋找新出路，在世界500強的墻外跳進去。國美、蘇寧等家電連鎖勢力的興起，占據更多的終端份額之后，就會有更多的意愿取得廠商的流通和物流環節，盡力向價值鏈的上游延伸，這樣就對家電生產企業形成了下游的圍堵。對于海爾自身的經營體來說，所有的產品銷售都是通過工貿公司這個平臺實現的，因為家電連鎖的日盛，海爾處于兩難的境地，砍掉會失去很大的利潤，不砍，工貿公司的運營卻日漸形同雞肋，海爾必需化解這種危機。所以解決方案營銷模式的出現，把海爾最全的產品線，用自己重新定義的差異化終端銷售模式，通過工貿公司銷售出去。這樣產品線優勢、固有經營體系的優勢得以發揮，同時又可突破家電連鎖企業的終端屏障。從內部講是進行資源整合，從外部講是全方位的彌補需求，企業也就從產品提供者變為解決方案的提供者，而這種模式的運作勢必為海爾探索出一條新出路。
消費新環境：個體大變化
1、需求需要深度滿足
消費是因為不滿足才會產生，購買是緣于一種動機，而這種動機就是個體內部存在的迫使個體采取行動的一種驅動力，這種驅動力由一種令人不舒服的緊張狀態產生的，它因為某種需求未被滿足而存在。對于需求來講，是既有寬度，又有深度的，消費者解決的可能不只是一個問題，還有許多相關需求尚待滿足。單一產品只能滿足消費者某一方面的特定需求，無論是需求的寬度還是深度，都很有限，而消費經常是跨行業進行品牌選擇和產品組合的購買過程。比如患者得了肺炎，如果是細菌性感染就需要注射頭孢類抗生素，還需要止咳化痰的藥，發燒還需要退熱藥，用藥后導致維生素損失，免疫力低下，還需要進行維生素補充，而所有的這些都是在解決一個肺炎問題，單純消炎，痰化不了，咳止不??；而單純止咳化痰，炎癥還會反復發作；即使所有問題都解決了，如果免疫力低還可能再次感染。因此，需求是綜合的，多元的，而非獨立存在的狀態。再比如組裝電腦，中關村的電腦城是只管賣給你配件，幫你組裝上，至于性能好不好，適不適合你的實際需要，他是不需要操心的，這樣就需要我們自己比較專業，具備良好的判別能力，而戴爾電腦的服務人員卻并非如此，他會根據你的實際需要情況，給你一套完整的組裝建議，性價比更合適，后續的服務也不用擔心，這種需求的深度滿足自然會拉動整個產品的銷量，并不斷為品牌增值。
2、消費更加理智實用
根據中國經濟景氣監測中心提供的調查報告，50.0%的受訪者認為自己在消費上屬于實用主義，14.6%的受訪者承認已經進入消費主義， 34.3%的受訪者認為自己介于二者之間。如今，消費者在消費時更加理智，講究實用主義。多年來的商家“教育”，使消費者日趨理性，走出短缺經濟時代的人們，具備了豐富的和多重的消費經驗。無論是喧囂的廣告沖擊，還是促銷的利益誘惑，供大于求的局面使消費者擁有了貨比三家的主動，失敗的消費經歷還在記憶中產生著巨大的影響力，因此任何人都不會第二次掉進同一個河里。
現在市場上品牌繁雜，亂花飛渡，真假難辨，消費者真的需要一雙慧眼。而快節奏的工作生活，使他們無暇顧及判斷孰優孰劣，況且有些時候也不具備更多的專業知識來識別。好了，那就找最專業的人士來幫助自己做決策，所以理性程度更高，實用程度更好。安利在中國的成功，其中很重要的一個因素就是它的銷售人員都是一個健康的顧問，完全是為個體量身服務，品牌溝通無障礙，信任度自然大大增強。
3、行為不斷產生漂移
計劃經濟時代自然不存在市場行為，而隨著改革開放，經濟的不斷發展，商品的日趨豐富，消費者的行為也在發生著日新月異的變化，近些年尤甚。早些年的營銷可以說是射擊打固定靶，只要找對人群，分清需求，瞄準銷售就好了，現在這個需求靶變成了移動的，消費行為不斷產生漂移，漂忽不定，今天也許喜歡紅色，明天就可能喜歡綠色，今天喝可樂，明天就可能喝綠茶，今天穿著色彩純正的牛仔褲，明天可能褲子越破越好，因此，你的營銷射擊要想打準，就必須有更強的瞄準能力。無論是典型的80后一族，還是日漸增加中產階層以及身居高處的奢侈品消費一族，越來越展示出強大的個性需求和不易被說服特征，他們不再隨波逐流，他們需要更大的個性需求滿足靈活度。雖然中國的市場目前還是一個共性需求大于個性需求的時代，但更多的個性需求將勢不可擋的出現，并成為一種趨勢走向。當你的產品無法滿足他們眼前的需求時，替代品馬上就會進入他們的眼簾，他們不再為某一品牌極度的衷情，所以當需求空白出現時，就必需及時地進行填補。解決方案營銷不再是單點提品，而是全面解決消費問題，滿足你的一系列需求，無論行為如何漂移，解決方案營銷都會象雷達一樣檢測到，并隨時預以滿足，在射擊范圍內的漂移自然可以達成銷售。
4、市場渴望消費尊重
《新營銷》：在禮來（中國），信息技術部門是一個什么樣的定位？
陳春發：信息技術部門向來都有，為了配合禮來（中國）的發展需要，我們制定了5年IT策略計劃，科技資訊部門與營銷等部門是戰略性、伙伴式的關系。定位在不同的階段要做出相應的變化，要符合公司長期發展的戰略，然后通過協商合作的框架逐步落實，在公司需要某項功能的時候，我們有能力立刻提供?？萍假Y訊部門的定位是戰略性的角色配合。
《新營銷》：你們如何設定5年IT策略的目標？目前進度如何？
陳春發：5年計劃的初步是把IT平臺的基礎打好，有能力把一些IT解決方案做出來。比如，怎么讓銷售代表的工作更有效。今年是5年計劃的第三年，我們在每個銷售代表的黑莓手機平臺上推出了一系列服務，讓他們把銷售工作管理好。銷售代表的工作是移動的，我們給他們的工具也是移動的，讓IT平臺跟著他們走，把服務帶到他們要用的地方。
《新營銷》：與一般企業的IT部門相比，你們的獨特之處是什么？
陳春發：我們的功能在策略范圍內有四大重點：第一是讓2500名銷售代表提高生產力，工作更有效率，更有能力競爭。第二是提供更有效的服務和教育資訊，讓銷售代表幫助醫生更有效地服務病人，提供強有力的支援。第三是讓公司內部可以更有效地合作，把管理和服務做得更好。第四是管理方案一條線做到盡善盡美，不會有斷層，而是卓越地運營。
《新營銷》：你們內部是如何分工的？
陳春發：我們部門只有7個人，與3000多人配合。按照我們的模型，我們把工作目標定位在最高部分，如果一到十是我們要做的十個工作，我們就把目標定在最重要的一到二個工作，其他八件工作我們外包，借用外包的資源做我們要做的工作，我們的領導與管理能力很高效，不需要有太多的員工，就可以把相關的工作做好。不需要做的時候，不需要裁員。所以這個模式的收縮性很強，隨著業務的增長我們可以往上走。7個人分工不同，各有專長，與各個部門接軌，配合起來就是一個強有力的隊伍。
《新營銷》：最近你們針對市場營銷部門是否推出了新的IT產品或服務？
陳春發：IT平臺是個潛力很大的項目。我們針對整個概念有一系列解決方案。每年我們會推出三到五個對營銷業務的支援。我們剛剛設計了一個移動的平臺模板，有好幾個功能，可以做銷售培訓，可以通過視頻作為溝通平臺。通過視頻，高層可以跟銷售代表直接溝通，還可以資訊。有了這樣一個平臺，可以讓銷售代表有歸屬感，感覺有個龐大的團隊在支持他。
互信互動的合作模式
《新營銷》：你們如何與市場營銷部門溝通方式，相互理解和合作？
陳春發：溝通有很多層次。要有效地溝通，必須有互信的基礎，我們把信息傳出去，他們把反饋傳給我們，我們再跟進。我們先要了解營銷團隊的需要，不僅僅是現在的需要，以后發展的需要也要知道。在這樣的框架下，我們之間建立了一個有效的合作模式?？萍假Y訊部門有一個固定的人，跟營銷部門領導保持密切溝通。我也常常出差跟他們密切溝通，還有一些例會，我們通過這樣的方式互相交換信息，把合作互信的架構建起來，了解他們的問題后馬上處理好，他們看到我們的確能夠幫助他們，就會主動地溝通。部門合作得好，必須有互動的空間，沒有互動的空間就很難建立合作的關系。
《新營銷》：具體而言，你們是怎么做的？
陳春發：我們多了解他們的活動，有一些是客戶活動，有一些是跨部門活動，我們必須找到合作的共同點，通過相關的活動跟他們配合。我們的模式很具體，用英語的說法是A day partner’s life。也就是了解他們一天的工作是怎么一回事，一周的工作是怎么一回事。了解以后，我們就知道怎么跟他們配合，解決現有的問題。我們解決方案的思路全都貫通在一起，就像使用iPhone、iPad的感覺是一體的，非常好用。
《新營銷》：你們陪同營銷人員體驗他們的工作嗎？
陳春發：是的，跟銷售代表跑市場，是為了理解他們工作的性質，可以找出機會，幫助他們把工作做得更好。我們推出一個新的系統，我們必須了解相關的情況，跟銷售代表一起體驗后，就可以了解項目運行的情況，什么做得好，我們要繼續；什么做得不是很好，應該改善。
了解用戶的習慣和文化
《新營銷》：你從IT部門進入銷售市場部，又回到IT部門，對于你開展工作有什么樣的好處？
陳春發：我認為IT部門的角色會越來越走向綜合，因為大家在各自的領域都接觸到很多科技平臺，接觸到形形的IT解決方案，人們對科技資訊的應用有很強的理解力，有些人甚至比IT人員還厲害。因此，我們信息技術部門要盡快去適應，不能認為只有我們懂，別人不懂。接下來就是要把科技資訊運用得好，營銷部門、信息技術部門要密切合作，而且相互的決策會越來越走到一起。營銷部門要花些時間在科技資訊領域，信息技術部門的人要花些時間在營銷部門，或者其他部門都要有這樣的準備和嘗試。因為不同的領域相互了解，出來的解決方案會更豐富，而且合作模式會越來越頻密。
《新營銷》：除了黑莓手機Veeva應用，還有什么平臺可以幫助營銷部門提高效率？
陳春發：我們去年開發了一個多功能短信平臺，可以搜集資料，可以跟客戶互動，可以借用這個平臺做出解決方案。我們在研發的時候，像黑莓Veeva平臺、自動審批平臺、數據管理平臺、資訊傳送平臺等，開發出來后就像模板，如果需要相關解決方案，可以拿模板拼成，得到更有效的解決方案。
《新營銷》：在拓展市場的過程中，禮來在其他區域市場有哪些成功的經驗可以在中國應用？
陳春發：在日本，禮來在應用科技資訊方面很成功。比如，禮來推出了一些手機平臺服務。日本的手機基礎設施很先進，有很高的手機應用文化，開發了很多服務，人們都會用，所以我們針對醫生和病人的手機平臺推出咨詢服務。不過在中國我們還處在初步階段，通過手機和互聯網提供給病人與醫生的服務還很少，所以機會很大。運用在日本的經驗到中國市場，有一點很重要就是要了解病人、醫生應用科技資訊的習慣和文化，就有機會借用這種平臺更有效地跟他們合作。
所以我們要了解中國用戶運用的文化，了解中國法律和管制，通過公司策略與資源配合，我們推出了POC平臺，用英文叫做Prove of Concept，把認為可行的方案與模式確定后，小規模地在風險管理范圍內測試：將資源成本降到最低，動用的人很少，速度可以很快，可以讓我們了解用戶的習慣和文化。
做營銷之前必須先把產品做好
《新營銷》：如果把IT項目看做一個產品，你們是如何進行自我營銷的？
陳春發：做營銷之前必須先把產品做好，就是先把基本功做好，我們提供的產品與服務首先要做好，質量要高。我們推出的Veeva平臺有三個口號：快速、好用、穩定。做到了這三點，我們才做營銷活動。有些服務人們可以看到，但基本上不做廣告，就是靠口碑，我覺得這樣的營銷方式比較適合我們。
《新營銷》：你們在產品與服務營銷方面有哪些成功的例子呢？
陳春發：比如在2500臺黑莓手機上推廣時，我們分成幾個階段，先把要做的模型定好，第一階段測試模型，得到反饋，再優化模型。第二階段，從幾十個人開始，逐步推廣到幾百人，不斷反饋，再優化，最后推廣到所有人。再舉個例子，在產品培訓時，我們加入十個信息點，培訓后這些信息都要保存在每個銷售代表的腦海里，培訓就算成功。不過在執行的時候，我們看到這十個信息點的強度沒有了，十個信息點只看到三四個，綜合分析以后再培訓，調整方法，確保十個信息點不要漏。
原有的利潤區發生了轉移，原來風風火火的業務出現了大幅下滑和萎縮，原來上億甚至更高的市場銷量大幅度下滑。
同時，還面臨其他競爭對手的市場狙擊，大量同質化產品越來越多的充斥在我們的市場；面臨大規模的市場投入，大量的固定資產投資，卻不見市場好轉，資源白白浪費。
時至今日，一個個市場問題和經營難點擺在我們面前，企業已經進行了下一步該怎么走？傳統的經銷商到底如何面對無休止的價格戰和成本控制，如何在行業仍如此浮躁下平穩渡過一個又一個難關。
很多企業都不約而同地把目光鎖定在一根救命稻草上盈利模式。B2C、O2O等模式也因此橫空出世，吵得火熱。14年的春糖更是如此。但筆者認為，雖然酒行業上下都在談O2O，都在談新模式，但是酒類O2O模式尚處于喊口號階段。擁有互聯網思維是好的開端，做酒類O2O是比較風靡，但是酒業O2O如此火爆的背后，酒類O2O到底是怎樣的？它真的能成為時下酒企突圍的救命稻草嗎？到最后也落得個看熱鬧的大于實干的。
盈利模式，不同人、不同企業有不同的理解。其實，盈利模式既不是一些人講的那樣玄乎其玄，也不是某些專家輕描淡寫幾句話那么簡單。說的直白點，盈利模式就是企業賺錢的渠道，即企業通過怎樣的模式和渠道來賺錢。但經銷商要想贏得客戶的長期而穩定的合作，更加需要一個有效盈利的模式之外，這種盈利模式就是系統的解決方案。
當前的市場競爭非常激烈，各個經銷商所面對的客戶競爭壓力將更加凸顯，所以現在客戶一旦遇到市場瓶頸，就必須要及時地去幫助和解決。
可以說，這是一種相互的利益之外提供額外的價值參考。經銷商可以從多個方面去挖掘客戶的需求，了解客戶產品購買的深層次需求以及全方位需要，通過全面的客戶解決方案的推出，企業不僅可以順利地推動產品銷售，還可以通過方案的提供來獲取溢價收入，進而鞏固客戶關系，捆綁客戶。換句話講，企業的利潤不僅僅來自產品銷售，還來自于技術支持、融資、多方位價值滿足以及長期的客戶服務。例如為其提供策略性互聯網解決方案，從新興的電子商務、自媒體營銷、手機終端等等方面去幫助客戶獲取最新的信息和解決方案，幫助實現客戶在運營思維和創新上成長；此外，全面的客戶解決方案也是領先對手，形成差別化的有效途徑。
案例分享一：美國某醫院公司案例
美國有一個非常大的藥品經銷商，在整個藥品行業凈利潤是1%的時候，這家企業卻能做到在同樣的背景下，5年間，無論是利潤還是銷售它都實現了兩位數的增長，年銷售額達到250億美元。
實際上，正是這家企業意識到客戶價值已從單一的產品或服務向整體解決方案轉移，進而通過全方位的解決方案提升了滿足顧客價值的核心能力。這個企業的做法很簡單，它在為客戶（美國醫院）服務過程中發現普遍存在的三個問題：
一是醫院成本控制不了，最大的成本就是藥房里的藥過期；
二是缺乏足夠的藥劑師和護士，服務效率不行;
三是醫生寫的字非常潦草，為此有大量的醫療事故需要賠償。
針對醫院的這三個問題，這家本來是藥品分銷商的企業，為醫院提供了三個解決方案，就是這三個解決方案讓這家藥品分銷公司利潤一直增長。這三個方案是
1、藥房托管。這個公司有一個非常完整的藥品管理系統，有400家醫院與它簽訂了藥房托管合同。這樣，它可以對400家醫院的藥平行地調度，確保醫院里的藥是不會過期的。打比方說，A醫院有批藥要過期，此時B醫院恰好需要，這樣，就可以把A醫院的藥調度過來，這種平行整合幫助每家醫院將藥品過期浪費降低到最低。
2、自動分藥系統。醫生處方一開，就有一個自動的系統把患者的名字直接打上去，藥就直接到患者的手上了。這個自動系統把藥劑師和護士的人數降到最低，既提升了效率又降低了成本。 因為一個員工成本不僅僅是工資，還要交保險，做培訓等等，有很多隱性成本。這個自動分藥系統大大減輕醫院的成本壓力，所以大部分醫院都購買了這個系統。
3、同時，這個自動分藥系統解決了醫生寫字潦草的問題，減少了不必要的索賠事故。
另外這家公司還發現，每個手術一般要200個醫用工具，所以他們就把這些通用的200多個手術器械，用一個無菌包裝直接包好，結果大受歡迎。
這樣，通過整體解決方案而非單一的產品或服務滿足，這家藥品分銷企業與客戶從交易關系變成互相成長的戰略伙伴關系。同時，這種系統的解決方案為這家藥品分銷企業創造了更多的盈利機會。
那么，經銷商如何從傳統經銷商轉型到區域市場方案設計師？
傳統經銷商基于長期所處區域市場，對該市場消費者的需求分析，市場走勢，消費趨勢，比企業對特定的區域市場了解要深刻、細致，或更加的敏銳。而相當多的中小企業對很多區域市場也缺乏競爭優勢，傳統經銷商可以將對區域市場的了解，提練成區域市場營銷的設計和解決方案，尤其是對企業提供前瞻性的市場決方案，這樣令傳統經銷商有一個巨大生存空間。
這里，筆者總結了幾點經銷商轉型為“區域市場方案設計師”的幾大要素：
1、必須對所在區域市場的現狀和發展趨勢真正、深入的、系統的認知，察企業所未察之勢，先行一步，搶占機先。
2、詳細科學的市場相關數據調查、收查、分析、匯成市場發展的戰略報告。
3、系統分析“方案報告”的利弊，可實施性、資源的整合匹配、企業與商家的分享程度。
4、方案的可操作性，提供操場作方法，求得共識、實施。
5、方案的風險防范，將風險降到最低點。
6、相關的硬件設施及相關的人力資源配備。
7、內部銷售人員培訓，使銷售人員逐步完成從“業務”到“顧問”的轉型。
項目可行性分析
在目前局端程控交換機的附加功能設置，已開放的增值業務平臺很多，計有免擾、鬧鐘、查號、天氣預報、直通，呼叫轉移、語音傳呼、呼叫等待、三方通話、IP、10000號等多項功能，其中部分是屬于收費服務項目，部分屬于提升企業形象項目，部分屬于業務量留住項目。但由于在設置過程中登記開放的業務手續繁雜，代碼較多：
例如：呼叫轉移業務開辦及實用程序：
開通：填寫本地電話業務變更登記表，持原機主身份證，代辦人身份證。單位用戶蓋相關單位公章。
使用：聽到撥號音后，按"*57*TN#"（TN表示您臨時的電話號碼）耳機中聽到證實音，說明登記已生效，否則需重新操作。不需要使用此項服務時，聽撥號音，按"#57#"(原電話機上），按"#57*TN#"(新轉移話機上）耳機中聽到證實音，說明此項服務已取消，否則需重新操作。
這一繁瑣的流程和代碼勢必使客戶難以記憶，導致無論是收費、免費項目均使用率極低，業務收入基本為零，造成設備資源閑置，使用效率沒有充分挖掘。
為此TCL通訊設計開發一項新的增值業務的終端產品“一鍵通”電話，運營商可依托該產品展開多功能增值服務業務，與TCL通訊合作推出新的服務套餐—“一鍵通服務”，將目標客戶在上述程控新功能方面的主要需求項目以“縮位鍵”的方式進行固化處理，以“開關式”原理進行操作，從而最大限度的方便了客戶的使用操作，增加他們的消費興趣，使用頻率，從而也達到提高運營收入、提高ARPU值的最終目的。
一、市場分析：
隨著經濟發展，無論是商業客戶還是家庭、個人客戶消費能力在明顯快速增長，因此對通訊消費的支出也在同步快速發展，對電信服務項目的要求也在逐步增加，因此，在中高端的消費群體中對電信增值業務的開放并不是缺乏支付能力和消費需求，而是由于人的“惰性”思想導致他們對新業務的使用產生了本能的障礙心理，人為抑制了業務的正常發展和服務，“一鍵通”項目的推出，正是充分發揮這一“惰性”思想，將目標客戶的主要需求項目已“縮位鍵”的方式進行固化處理，以“開關式”原理進行操作，從而最大限度的方便了客戶的使用操作，增加他們的消費興趣，使用頻率，從而也達到我們提高運營收入、提高ARPU值的最終目的。
二、投資分析：
本項業務的推出是完全建立在局端設備目前業已存在的服務項目上，因此對于局端設備方面不需要進行任何的投入和改造。更重要是在終端促銷方面的大力營銷推廣（參閱營銷推廣方案）。
三、收益分析：
本項目的推廣將在以下方面獲得收益回報：
1、經營型收益：在目前已開放的增值業務平臺中，業務當中：免擾、鬧鐘服務屬于收費項目，查號、天氣預報、直通屬于服務項目，呼叫轉移、語音傳呼等屬于業務量留駐項目，但由于手續煩瑣，導致無論是收費、免費項目均使用率極低，業務收入基本為零，因此本項業務的，推出勢必是以套餐形式預收收費項目費用，提升運營收入。
A、前提假設：以10000用戶為計算單位，以一年為計算期限
增值服務（包含來電顯示業務）：為方便基本用戶和高端用戶的多項選擇，我們設計兩種套餐方式：
a、靈鍵小秘書套餐（適用于家庭用戶）：收費10元/月（功能設置：來電顯示、呼叫轉移、呼叫等待、__查號、鬧鐘服務、直通服務、IP固化）。
b、商務精英套餐（適用于商業客戶）：收費15元/月（功能設置：來電顯示、呼叫轉移、呼叫等待、__查號、鬧鐘服務、直通服務、IP固化、免擾服務、天氣查詢）。
其中我們按85％的用戶選擇靈鍵小秘書套餐，15％選擇商務精英套餐作為下面的計算基礎。
呼叫轉移：增加電信通話費
10000用戶中，有50％的客戶在一月內平均遇到了3次無人接聽的情況，并且使用了呼叫轉移的功能，每次接通費0.22元
從以上基礎得出以下模型：
電信可通過“一鍵通”多功能電話實現的增量收入：
選擇靈鍵小秘書套餐：
①10000*85％*10元/月*12月=1020__0
選擇商務精英套餐：
②10000*15％*15元/月*12月=270000
而其中設定由于開通免擾功能造成話務量流失，以其中每位用戶年使用免擾功能3個月，導致平均每月流失話務50次計算：
③其話務的流失營業收入為：10000*15％*50次*3個月*0.22元／次＝49500
則選擇商務精英套餐的實際增值收入為：
⑤＝②-③=220500
⑥由于呼叫轉移實現的業務增量：10000*50％*3次/月*12月*0.22元/次=39600
即10000用戶可實現的增值業務總收入為：
S1=① ⑤＋⑥=1280100
B、即期收益：我們在此分存量市場開發和增量市場激發兩方面進行分析：
存量市場方面：假設某區域的市場存量為120萬，按其中50％為存在消費能力的潛在市場，即60萬用戶計算進行以下市場開拓規劃：
20__年目標客戶10萬
20__年目標客戶20萬
20__年目標客戶30萬
則本年度實現“一鍵通”存量市場增值回報：S1*10＝128.01萬*10＝1280.10萬
增量市場方面：假設某區域今年的增量以目標10萬戶為計劃，這其中按70（即7萬戶）為具備中高消費能力的新遷用戶，由于“一鍵通”提供了差異化的服務，因此可以有效刺激新裝機用戶使用中國電信的產品和服務，進一步擴大了市場份額，并且由于優質服務品種和有力的促銷活動，令其中40增量用戶選擇本項增值業務：
則本年度實現“一鍵通”增量市場增值業務回報：S1*3＝128.01萬*3＝384.03萬
存量市場和增量市場增值業務回報相加，在本年度即可獲得增值業務回報：
1280.10萬 384.03萬=1664.13萬
C、長期收益：從第二年開始由于已經存在上一年度發展的消費客戶為基礎，因此從第二年開始的增量收入分別為：
20__年上一年增值收入＋S1*20=1664.13萬＋2560.20萬=4224.33萬
20__年上一年增值收入＋S1*30=4224.33萬＋3840.30萬=8064.63萬
20__年上一年增值收入＋S1*N=8064.63萬＋N萬≥10000萬
按上述目標80％的達成率計算：仍然能保證最終8000萬左右的年度純收入。
并且隨著市場推廣力度的增強，用戶經濟實力的提高，潛在市場的基礎會迅速擴大，增量收入也會同步迅速提高。
2、業務拓展收益：從目前固網市場經營而言，市場份額的拓展、客戶基數的擴大早已不是當務之急，更重要的是如何在這一基數龐大的存量市場上獲得更大的回報，因此“TCL一鍵通”產品的推出正是從協助電信部門達
成迫切需要的經營目標—迅速提高ARPU值，建立新的業務增值方案，長期穩定的獲取回報：從去年年報顯示，小靈通業務ARPU為45元，而本地固網電話ARPU為40元，這顯示了小靈通在電信收入增長中，貢獻要比傳統固定電話高出一成多，但小靈通的開展需要在局端和終端投入不菲的成本，“一鍵通”業務的推出在局端方面不需要增加任何開支，只需在終端促銷上投入一定的費用即可，但由此帶來的收益卻可使本地固網電話ARPU達到小靈通的水平（40＋5），并且更長期、更穩定，市場容量更大。3、市場推廣收益：
每年為了補充、提高、健全自己的企業形象，推廣各項產品和品牌，企業都會投入巨資進行大規模的市場推廣，因此也需要不同往年、創新的推廣主題以獲得受眾的眼球，并同步創造更多的回報，我們也同樣如此。本項業務的推出勢必可以在今年推廣內容主加入重要的一項，從而避免重復、空洞的宣傳，或者是以殘酷的價格競爭獲得消費者的垂青。
4、企業形象[找材料到文秘站 -ˇ文秘站 網上服務最好的文秘資料站點！注：]收益：創新的經營思路一直是我公司的優秀傳統，在傳統的固話領域以最小的投入獲得設備使用效率的提高和業務的增值收入，“TCL一鍵通”的開發運營將能夠為各運營企業形象不斷提高添磚加瓦。
綜上所述，本項業務的推出完全能夠滿足市場需求，在投入極小的前提下以極其簡便的方式豐富了我們的服務品種，樹立了良好的公眾企業服務形象，以更睿智的方式擺脫與競爭對手單純就價格方面的競爭，更重要的是對于提高我們的運營收入可以起到較大的幫助。
第二部分
營銷推廣方案
為了使“一鍵通”增值服務項目在推向市場是獲得理想的推廣效果，我們特針對此項目定制了一套較完整的營銷推廣方案，具體內容如下：
一、營銷目的
1、增加運營收入：企業的經營目標是提高運營收入，實現利潤長期穩定的最大化，因此我們也同樣把此一點最為退出任何產品和項目的核心和終極目標。
2、提升資源效率：進一步挖掘固網資源優勢，提高固網資源利用效率，增加固網業務收入。
3、避免業務流失：“一鍵通”保證更高的電話接通率，避免無效呼叫的業務流失，提高業務收入。
4、提升企業形象：在原有來電顯示增值服務的基礎上開發推出新的增值服務項目，通過“一鍵通”方便快捷的提供給用戶，提高電信增殖服務的使用率，滿足用戶的多元化、個性化需求，樹立服務形象，避免電信競爭簡單的“價格戰”。率先創新提高服務的內容和質量提升電信服務的競爭力，為中國電信的傳統形象注入新的活力。
5、擴大市場份額：競爭環境中，以差異化的服務提升產品競爭力，吸引新裝機用戶和鞏固原有用戶，擴大市場分額，提升規?；\做能力。
6、鞏固行業地位：提高固網產品的競爭力，鞏固電信在電信行業的領導地位。
二、營銷主題
為了讓市場目標消費群體迅速了解、熟悉本項業務，產生購買欲望，TCL將為“一鍵通”項目的全面推廣擬定一個文字簡單、精悍，內容明確的活動主題，具體文字待定。
三、營銷目標
從理論而言市場存量講都是我們的目標市場群體，但其中由于收入的不同造成、消費能力的差異，勢必存在即期目標客戶、近期目標客戶和長期目標客戶，并且根據客戶的固話業務屬性又分為商業客戶和家庭客戶，他們對服務項目和消費觀念也同樣存在極大的差異性，因此我們根據這些特點設計了以下的營銷目標：
備注：我們在這里的預計分析數據是建立在現階段的相對靜止數據，增量市場的營銷目標將按照同步的比例進行設計，并且家庭用戶的消費能力也將隨著社會總體水平的提高，而我們在此項目的服務收費是相對固定的，因此中高階層家庭客戶的數量必然大幅度增加，則我們的營銷目標也將同步放大。
2、年度目標：以上述目標為基礎，各階段計劃分解如下：（數據單位：萬）
四、營銷渠道
任何影響產品的確定和推廣都需要全體員工的共同努力才能完成既定的計劃和目標，否則只會成為一紙空文的美好理想，因此我們在此針對目前已有的渠道資源將今年任務分解如下：
五、營銷政策
1、費用設計
根據公司目前的實際考核指標，結合市場的現實需求，在本項服務的推廣使我們均以來電顯示業務為基礎，在此之上增加“一鍵通”服務項目，避免出現服務并列選擇，內部競爭，客戶只選其一，造成原有營收流失，無法達到提高營收的目的，因此我們在進行費用設計時計劃如下：
2、客戶政策
A、新裝機用戶：安裝電話、開通來電顯示、一鍵通服務，免費送靈鍵多功能電話機，靈鍵小秘書隨開隨通，靈活方便快捷。
B、已裝機用戶：開通來電顯示、一鍵通服務，并承諾使用一年以上，送靈鍵多功能電話機，靈鍵小秘書隨開隨通，靈活方便快捷。
C、重點客戶：上一年度平均月消費達到80元以上的家庭用戶、100元以上商業用戶贈送靈鍵多功能電話機一部，靈鍵小秘書隨開隨通，靈活方便快捷。
3、工作程序
為保證計劃的順利實施，在此制定相應的工作流程，具體內容如下：
A、工作流程：
營銷中心、社會代辦處流程：
業務受理合同簽立資料查驗業務開通話機贈送轉入計費中心
大客戶中心、商業客戶流程：
業務受理（客戶現場／柜臺）簽立合同資料查驗業務開通話機贈送轉入計費中心
10000號流程：
業務受理資料查驗（總機）錄入合同業務開通話機贈送轉入計費中心
公司員工流程：
方式根據客戶性質按上述流程選擇辦理
B、服務地點：
營銷中心、社會代辦處：前臺辦理，話機前臺贈送
大客戶中心、商業客戶：客戶現場／前臺辦理，話機上門／前臺贈送
10000號：總機辦理業務登記，話機前臺贈送
公司員工：根據客戶性質按上述方式選擇辦理
六、市場推廣
1、消費心理分析：在制定推廣計劃之前，我們對目前存在的消費心理和需求作一次預演和分析，以為下一節的計劃進行目標明確闡釋：
A、消費需求：由于個人需要，希望能體面地拒接所有電話、保持特殊需求的短暫安靜環境，并且要求有操作簡便的辦理程序。
服務業務：免打擾
消費層面：商業為主、家庭為輔
B、消費需求：由于商務往來，希望在離開固話的同時不會錯過任何電話，從而達到保持連續的溝通的目的，并且要求有操作簡便的辦理程序。
服務業務：呼叫轉移
消費層面：商業為主、家庭為輔
C、消費需求：由于重要時刻的需要，希望獲得及時提醒，以勿錯過相應的時間，并且要求有操作簡便的辦理程序。
服務業務：鬧鐘服務
消費層面：商業為主、家庭為輔
D、消費需求：由于未知希望聯絡的對象的電話號碼，希望能簡便的查詢，避免錯撥，希望能提供更簡單直接的服務，進行快捷的查詢。
服務業務：查號
消費層面：商業為主、家庭為輔
E、消費需求：希望能隨時簡單方便的提供氣象服務，以獲得未來特定日期的天氣狀況，便于活動的安排，并其可能由于不知相應號碼，而出現誤撥、放棄的現象。
服務業務：天氣查訊
消費層面：商業家庭同步需要
F、消費需求：希望在撥打長途電話能夠省錢、方便、快捷，并且可以避免錯撥其他運營商的IP號碼，造成業務流失。
服務業務：IP撥號
消費層面：商
業家庭同步需要G、消費需求：某一號碼需要經常撥打，尤其有老人或小孩的家庭，希望該特定號碼能非常方便、快捷、安全的撥出，避免錯號，以產生不必要的麻煩。
服務業務：熱線或直通撥號
消費層面：商業家庭同步需要
特別建議：“熱線服務”應改名為“直通服務”，“熱線”鍵改為“直通”鍵。原因：“熱線”與“直通”相比，“熱線”容易讓人誤解，跟現在很多的電話聊天服務臺，各種便民熱線電話等混淆，而普通消費者對此類熱線服務的興趣不大，關注度很低，甚至有抵觸情緒。而“直通”比較新穎，容易引起用戶注意，針對這項服務也比較直觀，貼切，容易理解，便于推廣。
H、消費需求：希望能簡單快捷的獲得電信的親情服務，。
服務業務：10000號
消費層面：商業家庭同步需要
2、市場推廣計劃
本項增值服務在湖南省乃至全國電信行業都是首次推出，無論是客戶還是員工對此均較為陌生，雖然他們可能或多或少的指導電信的某幾項功能，但遠未達到來電顯示的熟知程度，這就決定了在項目的推廣上必須做好充分的造勢、推介和說明工作，因此我們在推廣宣傳方面計劃采取以下步驟和方式來成功推出此項增值業務：
第一階段：導入期
A、推廣思路：在此階段新增值業務剛剛推向市場，因此我們的首要工作是如何讓目標消費群體能夠迅速獲知這個信息，以及由于這項服務能給他的生活、工作帶來那些便利，提高工作效率和生活質量，所有的推廣工作將圍繞這些目標進行，在此設定的推廣圖示如下：
B、推廣主題：
來電顯示 “靈鍵小秘書”——新套餐、新服務、新生活（具體內容待定）
）根據上述設想，暫列主題如下：
裝機免費送電話，電信秘書帶回家
“靈鍵小秘書”
號碼不用記電話一鍵通
貼身小助理及時一鍵通
C、推廣時間：20__年5月—9月
D、推廣范圍：________地區
E、推廣策略：
a、品牌設計：為本項增值業務涉及一個醒目、易記憶、易傳播的名稱，并同步設計相應的卡通形象代言傳播，更具親和力；
b、廣告宣傳：充分運用獨立或公司各方面的廣告資源，向目標市場全面、充分、詳細的闡述增值業務的品牌、內容、功能等各類信息；
c、促銷活動：采取強力、實用的促銷方式在各類營業網點全面開展，迅速吸引目標消費群體的高度關注，加速他們尤其是重點消費群體的購買決定；
d、資源整合：調動各級公司和組織機構的資源，市、縣、鄉緊密結合，采取差異化宣傳手段，以市區為重點，以利益訴求為核心，以促銷贈機優惠為手段，達到快速業務推廣的目的
e、內部動員：責任到人，利益掛鉤，調動系統人員積極性。
F、廣告宣傳：
a、廣告內容：在本期廣告宣傳上，我們必須注重的是新業務的品牌推廣和內容全面灌輸，因此在廣告內容上講主要側重以下幾點：
品牌：讓新業務的品牌盡量達到家喻戶曉、耳熟能詳；
功能：讓新業務的功能以多種形式向公眾闡述得簡單明了、便于掌握；
消費利益：讓受眾清楚地知道新業務對他工作和生活所帶來的極大便利。
使用方法：以通俗易懂的方式迅速掌握應用方法。
促銷活動：最實用、最有誘惑力的方式促進消費的執行
b、廣告形式：
c、媒體及預算：
導入期媒體計劃表
（20__年5—9月）
（略）
報紙：硬廣告配合軟文炒作，注重軟文炒作，通過構造一些使用環境和情景，通過具有親和力的方式，巧妙的傳遞增殖功能所帶來的好處，而且成本較低。
電視：拍攝具有情景使用的簡單廣告片，在湖南經視等收視率高的電視媒體高頻次集中播放。
網站：電信的相關網站
戶外：路牌廣告:有針對性的選擇一些路牌廣告，如人流量較大和通訊市場較集中的地方。
公交車身廣告，公交站牌廣告。
制作宣傳車，深入縣鄉宣傳。
城鄉墻體廣告
廣播：利用其成本低廉優勢進行滾動播放。
終端：充分利用各電信營業廳內外的位置做噴繪燈箱，張貼海報，散發單頁。緊抓“終端”，散發宣傳資料，進行面對面的推動。充分利用電信營業廳的資源。抓住顧客到營業廳繳費的機會，向顧客進行現場推薦。對營業廳的工作人員采取適當的激勵，起到事半功倍的效果。
培訓：對營業員及相關人員培訓，達到充分的信息溝通?；顒拥哪康?，活動的內容，活動能帶給消費者的好處，如何介紹等等。電信裝機人員進行專門培訓，實行利益掛鉤，將開通的業務的用戶數與其收入掛鉤，刺激其在裝機時對用戶進行宣傳的積極性。
宣傳過程中要注意各種渠道涉及的內容和風格的一致性，協調性，各種宣傳渠道要控制好時間和內容，才能形成整合效果，促進消費者認知。
G、促銷活動：
a、客戶促銷：根據營銷政策執行客戶促銷計劃（參閱上文）。
b、獎勵促銷：為吸引消費者注意，提升消費興趣，在本期推廣中我們將加入客戶額外抽獎促銷推廣活動，以3000戶為一組進行如下獎勵設置：
第二階段：發展期
A、推廣思路：本階段的推廣是在延續導入期工作完成之后，市場對新增值業務建立了一個基本印象，各項功能和利益均大致了解，消費者對新增業務由陌生向認知、認可、認同的過程逐步發展，消費趨勢呈快速增長態勢，市場已經進入發展階段，因此我們需要根據市場的反映和在前期進行的分析，展開差異性的重點攻勢，并根據具體進展確定推廣目標和主攻方向。
B、推廣主題：差異性推廣活動、廣告宣傳、促銷活動。
C、推廣時間：20__年10月—12月
D、推廣內容：根據具體進行再行制定。
E、推廣范圍：________地區
F、推廣策略：根據具體進行再行制定。
G、廣告宣傳：根據具體進行再行制定。
第三階段：成熟期：（待定）
第四階段：維護期：（待定）
七、營銷成本：
1、促銷成本分析：
在前文中（參閱“收益分析”）我們已經得到相關新增業務運營收入數據：
即10000用戶可實現的增值業務總收入為：
S1=① ⑤＋⑥
而10000用戶的促銷用終端采購總成本為：
S2=單臺采購成本*10000
則可以得出當年由于推廣增值業務獲得的總回報為：
S＝S1－S2
存量市場方面：按其中50％為存在消費能力潛在市場，即#萬用戶計算進行以下市場開拓規劃：
20__年目標客戶萬
20__年目標客戶萬
20__年目標客戶萬
則本年度實現存量市場增值毛利：S1*10
增量市場方面：假設今年的增量以目標10萬戶為計劃，這其中按70（即7萬戶）為具備中高消費能力的新遷用戶，由于“一鍵通”提供了差異化的服務，因此可以有效刺激新裝機用戶使用中國電信的產品和服務，進一步擴大了市場份額，并且由于優質服務品種和有力的促銷活動，令其中40增量用戶選擇本項增值業務：
則本年度實現增量市場增值業務毛利：S1*3
存量市場和增量市場增值業務回報相加，即為在本年度即可獲得增值業務毛利
2、廣告媒體預算：（參閱另表）
3、促銷活動預算：
按3000號為一組計算基數如下
4、營銷總成本：
據上計算，本年度營銷總成本＝促銷產品采購成本 廣告費用成本 促銷抽獎成本
20__年度廣告媒體投入總表（略）
