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序論：在您撰寫房地產銷售管理時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
關鍵詞：房地產銷售，管理，措施
一、房地產商品銷售定義和特點
一般而言，房地產銷售是指銷售房地產商品的的整個過程，包括發現客戶、接近客戶、訪問洽談、處理客戶異議、達成交易、售后服務等，也是銷售人員與客戶之間的互動的過程?？偠灾?，房地產商品銷售具有固定不可移動性；獨特性，樓層、結構等因素造成其獨特性；因其價格比較高，屬于高額消費品；銷售房地產需要特點的知識體系，因其還有專業性的特點。
二、房地產銷售管理與4p營銷組合理論
最經典的市場營銷組合理論—4P 營銷組合理論一直以其操作性強和便于評價等優點被企業廣泛采用，許多企業在確定營銷模式時會重點考慮產品、價格、渠道、促銷等元素。4P理論在房地產的結合很緊密,房地產銷售過程中應將產品、價格、渠道、促銷四者結合起來，采取合適的策略開拓占領市場。
2.1產品策略
企業制定戰略時，要明確可以提供什么類型的房地產商品和服務滿足消費者的需求，是房地產市場營銷組合策略的基礎。首先，房地產企業在制定產品策略的時候要將市場需求和產品創新結合起來，目前市場上的房子同質化比較嚴重，房地產商品地塊個性不夠明顯，房地產商品雷同率高。因此要將市場需求及產品創新結合起來，分析城市地塊的特點。其次，要建立起完善的產品配套。例如碧桂園的“五星級學校+五星級酒店+高爾夫+主題公園+五星級服務”等城市化開發模式，名嘉集團提出的shopping mall 概念。
2.2 價格策略
銷售定價主要的定價方式有以下幾種：
2.2.1本加成定價法
這是最基本的定價法，即成本加上預期利潤。此種低價方法的優點是簡單、依據充分。但其中的不足在于僅僅是從企業內部成本與收益角度定價，而沒有考慮到市場的接受能力。
2.2.2 競爭定價法
房地產價格依據附件的競爭品家價格制定。市場競爭激烈情況下考慮使用這種方法，但采取這種方法，房地產企業只有不斷的降低成本才有可能持續的使用者種定價策略。
2.2.3 加權定價法
此種方法是建立在競爭價格定價法的基礎上的，結合樓層實際，復分析每一平方米的合理市場價格，再根據面積、樓層、視野等確定不同的定價加減比例，對不同房屋進行定價。
2.3渠道策略
房地產商品由開發商轉移給消費者的的途徑和方式被稱為房地產營銷渠道。企業最常使用的渠道策略是自主銷售和銷售。自營銷售是國內房地產銷售的主渠道，房地產開發商承擔全部的流通功能，通過營銷人員直接推銷房地產。自營銷售的優點是直接面對客戶，準確掌握消費者需求，同時在賣產品的同時也賣服務，企業對銷售節奏和價格走向進行有效的控制。銷售是由中間商承擔房地產商品的流通的功能,有較強的優勢。
2.4 促銷策略
促銷策略是營銷者為了說服或吸引客戶產生消費欲望及行為，穩定和增加銷售量而采取的一系列銷售行為。促銷同樣也是一種溝通行為，傳遞引發購買行為的多種信息，同時把信息發到單個甚至更多的目標。廣告促銷、人員推銷、公共關系和營業推廣等是比較常見的促銷手段。房地產企業在銷售管理工作中要結合實際情況采取合適的促銷手段。
三、常見誤區及解決方案
3.1將房地產銷售工作孤立化、片面化、階段化
房地產開發是一個系統的工程，包含決策分析、前期準備、工程建設、銷售管理等四個主要步驟，銷售管理師這個系統的核心，因此很受重視，但是在實際的工作中卻總是出現為了銷售而銷售的現象，銷售環節與其他環節經常會出現脫節。因此需要將銷售提高到戰略的高度，在決策的過程中充分考慮銷售的重要性。
3.2 只重眼前利益，不重視售后服務
目前房地產銷售存在一種現象，急于賣出房子而不注重售后服務，這也是由房地產商品的特點決定的，房屋銷售出去之后，后期由物業公司進行管理。但同樣由于房地產具有位置固定性、長期使用性和大量投資性等特點，所以房地產買賣雙方之間的經濟關系并不是一種短期的交易行為,要從整個項目的前期規劃到中期開發以及后期服務按照預定的模式展開。
3.3 營銷創意匱乏，賣點雷同
在房地產產品同質化越來越強的今天， “有創新才有市場”已顯得越來越重要。獨特銷售主題是營銷工作中必不可少的一個方面。 但是“帝王豪宅”、“ ×× 花園”之類的賣點在大街上行隨車可見，毫無新意。房地產具有極強的地塊特性，獨特的地塊環境是區別其他房地產商品的主要特點。在尋找營銷創意的時候從地塊特性出發。做到“你無我有，你有我精，你有我特”， 才能提出具有創意的賣點，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。（作者單位：山東大學）
參考文獻
［1］ 楊輝.碧桂園房地產營銷模式研究.［D］.華中科技大學.2011
房地產銷售收入是指房地產開發企業自行開發的房地產在市場上進行銷售獲得的收入，包括土地轉讓收入、商品房（包括周轉房）銷售收入、配套設施銷售收入。房地產開發企業自行開發的房地產，有的在銷售之前未與購買方簽訂購銷合同；還有就是房地產開發企業事先與購買方簽訂購銷合同并按合同要求開發的房地產。
房地產開發企業出售周轉房，舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內的安置房產權款和增加面積的房產款，在“房地產銷售收入”核算范圍內。房地產開發企業出售自用的作為固定資產核算的房產不是“房地產銷售收入”的核算對象。
二、房地產銷售收入的確認原則
房地產開發企業自行開發的房地產作為可供銷售的開發產品，具有商品的一般特性，因而房地產銷售收入的確認應依據《企業會計準則——收入》進行。房地產銷售收入的確認必須滿足收入確認的四個條件：（1）企業已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；（2）企業既沒有保留通常與所有權相聯系的繼續管理權，也沒有對已售出的商品實施控制；（3）與交易相關的經濟利益能夠流入企業；（4）相關的收入和成本能可靠地計量。
房地產購銷合同在開發產品竣工驗收前后均可能簽訂。按照國家有關法律、法規的規定，房地產開發企業只有按規定取得房地產預售許可證后，方可上市預售房地產。在預售中所得的價款，只能是屬于暫收款、預收效性質的價款，由于開發產品尚未竣工驗收不能確認收入。等到開發產品竣工驗收并辦理移交手續后，方可確認房地產銷售收入實現，將“預收帳款”轉為“經營收入”。
在開發產品竣工驗收后簽訂的購銷合同，由于有現房供應，在辦妥房地產移交手續后，即可確認收入。第一，與所售房地產相關的主要風險和報酬法定地轉移給購貨方。第二，房地產開發企業是以出售為主要目的而開發房地產的，出售后不擁有繼續管理權和控制權。第三，目前房地產銷售款的支付方式雖多種多樣，有一次性付款、分次付款和銀行按揭等，有擔保和保險措施，但房地產價款的流入不成問題。第四，房地產價款在簽訂合同時已經協商確定，而開發產品的成本核算資料和工程預決算資料也可以提供可靠的成本數據。
三、房地產開發企業稅法確認收入時限
（一）關于開發產品銷售收入確認問題
房地產開發企業開發、建造的以后用于出售的住宅、商業用房、以及其他建筑物、附著物、配套設施等應根據收入來源的性質和銷售方式，按下列原則分別確認收入的實現：
1.采取一次性全額收款方式銷售開發產品的，應于實際收訖價款或取得了索取價款的憑據（權利）時，確認收入的實現。
2.采取分期付款方式銷售開發產品的，應按銷售合同或協議約定付款日確認收入的實現。付款方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現。
3.采取銀行按揭方式銷售開發產品的，其首付款應于實際收到日確認收入的實現，余款在銀行按揭貸款辦理轉賬之日確認收入的實現。
4.采取委托方式銷售開發產品的，應按以下原則確認收入的實現：
（1）采取支付手續費方式委托銷售開發產品的，應按實際銷售額于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。
（2）采取視同買斷方式委托銷售開發產品的，應按合同或協議規定的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。
（3）采取包銷方式委托銷售開發產品的，應按包銷合同或協議約定的價格于付款日確認收入的實現。
包銷方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現。
（4）采取基價（保底價）并實行超過基價雙方分成方式委托銷售開發產品的，應按基價加按超基價分成比例計算的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。
委托方和接受委托方應按月或按季為結算期，定期結清已銷開發產品的清單。已銷開發產品清單應載明售出開發產品的名稱、地理位置、編號、數量、單價、金額、手續費等。
5.將開發產品先出租再出售的，應按以下原則確認收入的實現：
（1）將待售開發產品轉作經營性資產，先以經營性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現，出售時再按銷售資產確認收入的實現。
（2）將待售開發產品以臨時租賃方式租出的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現，出售時再按銷售開發產品確認收入的實現。
6.以非貨幣性資產分成形式取得收入的，應于分得開發產品時確認收入的實現。
（二）關于開發產品預售收入確認問題
房地產開發企業采取預售方式銷售開發產品的，其當期取得的預售收入先按規定的利潤率計算出預計營業利潤額，再并入當期應納稅所得額統一計算繳納企業所得稅，待開發產品完工時再進行結算調整。
預計營業利潤額＝預售開發產品收入×利潤率
預售收入的利潤率不得低于15％（含15％），由主管稅務機關結合本地實際情況，按公平、公正、公開的原則分類（或分項）確定。
預售開發產品完工后，企業應及時按本通知第一條規定計算已實現的銷售收入，同時按規定結轉其對應的銷售成本，計算出已實現的利潤（或虧損）額，經納稅調整后再計算出其與該項開發產品全部預計營業利潤額之間的差額，再將此差額并入當期應納稅所得額。
（三）關于開發產品視同銷售行為的收入確認問題
1.下列行為應視同銷售確認收入
（1）將開發產品用于本企業自用、捐贈、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎勵等；
（2）將開發產品轉作經營性資產；
（3）將開發產品用作對外投資以及分配給股東或投資者；
（4）以開發產品抵償債務；
（5）以開發產品換取其他企事業單位、個人的非貨幣性資產。
2.視同銷售行為的收入確認時限
視同銷售行為應于開發產品所有權或使用權轉移，或于實際取得利益權利時確認收入的實現。
3.視同銷售行為收入確認的方法和順序
（1）按本企業近期或本年度最近月份同類開發產品市場銷售價格確定；
（2）由主管稅務機關參照同類開發產品市場公允價值確定；
（3）按成本利潤率確定，其中，開發產品的成本利潤率不得低于15％（含15％），具體由主管稅務機關確定。
（四）關于代建工程和提供勞務的收入確認問題
房地產銷售收入是指房地產開發企業自行開發的房地產在市場上進行銷售獲得的收入，包括土地轉讓收入、商品房（包括周轉房）銷售收入、配套設施銷售收入。房地產開發企業自行開發的房地產，有的在銷售之前未與購買方簽訂購銷合同；還有就是房地產開發企業事先與購買方簽訂購銷合同并按合同要求開發的房地產。
房地產開發企業出售周轉房，舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內的安置房產權款和增加面積的房產款，在“房地產銷售收入”核算范圍內。房地產開發企業出售自用的作為固定資產核算的房產不是“房地產銷售收入”的核算對象。
二、房地產銷售收入的確認原則
房地產開發企業自行開發的房地產作為可供銷售的開發產品，具有商品的一般特性，因而房地產銷售收入的確認應依據《企業會計準則——收入》進行。房地產銷售收入的確認必須滿足收入確認的四個條件：（1）企業已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；（2）企業既沒有保留通常與所有權相聯系的繼續管理權，也沒有對已售出的商品實施控制；（3）與交易相關的經濟利益能夠流入企業；（4）相關的收入和成本能可靠地計量。
房地產購銷合同在開發產品竣工驗收前后均可能簽訂。按照國家有關法律、法規的規定，房地產開發企業只有按規定取得房地產預售許可證后，方可上市預售房地產。在預售中所得的價款，只能是屬于暫收款、預收效性質的價款，由于開發產品尚未竣工驗收不能確認收入。等到開發產品竣工驗收并辦理移交手續后，方可確認房地產銷售收入實現，將“預收帳款”轉為“經營收入”。
在開發產品竣工驗收后簽訂的購銷合同，由于有現房供應，在辦妥房地產移交手續后，即可確認收入。第一，與所售房地產相關的主要風險和報酬法定地轉移給購貨方。第二，房地產開發企業是以出售為主要目的而開發房地產的，出售后不擁有繼續管理權和控制權。第三，目前房地產銷售款的支付方式雖多種多樣，有一次性付款、分次付款和銀行按揭等，有擔保和保險措施，但房地產價款的流入不成問題。第四，房地產價款在簽訂合同時已經協商確定，而開發產品的成本核算資料和工程預決算資料也可以提供可靠的成本數據。
三、房地產開發企業稅法確認收入時限
（一）關于開發產品銷售收入確認問題
房地產開發企業開發、建造的以后用于出售的住宅、商業用房、以及其他建筑物、附著物、配套設施等應根據收入來源的性質和銷售方式，按下列原則分別確認收入的實現：
1.采取一次性全額收款方式銷售開發產品的，應于實際收訖價款或取得了索取價款的憑據（權利）時，確認收入的實現。
2.采取分期付款方式銷售開發產品的，應按銷售合同或協議約定付款日確認收入的實現。付款方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現。
3.采取銀行按揭方式銷售開發產品的，其首付款應于實際收到日確認收入的實現，余款在銀行按揭貸款辦理轉賬之日確認收入的實現。
4.采取委托方式銷售開發產品的，應按以下原則確認收入的實現：
（1）采取支付手續費方式委托銷售開發產品的，應按實際銷售額于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。
（2）采取視同買斷方式委托銷售開發產品的，應按合同或協議規定的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。
（3）采取包銷方式委托銷售開發產品的，應按包銷合同或協議約定的價格于付款日確認收入的實現。
包銷方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現。
（4）采取基價（保底價）并實行超過基價雙方分成方式委托銷售開發產品的，應按基價加按超基價分成比例計算的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。
委托方和接受委托方應按月或按季為結算期，定期結清已銷開發產品的清單。已銷開發產品清單應載明售出開發產品的名稱、地理位置、編號、數量、單價、金額、手續費等。
5.將開發產品先出租再出售的，應按以下原則確認收入的實現：
（1）將待售開發產品轉作經營性資產，先以經營性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現，出售時再按銷售資產確認收入的實現。
（2）將待售開發產品以臨時租賃方式租出的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現，出售時再按銷售開發產品確認收入的實現。
6.以非貨幣性資產分成形式取得收入的，應于分得開發產品時確認收入的實現。
（二）關于開發產品預售收入確認問題
房地產開發企業采取預售方式銷售開發產品的，其當期取得的預售收入先按規定的利潤率計算出預計營業利潤額，再并入當期應納稅所得額統一計算繳納企業所得稅，待開發產品完工時再進行結算調整。
預計營業利潤額＝預售開發產品收入×利潤率
預售收入的利潤率不得低于15％（含15％），由主管稅務機關結合本地實際情況，按公平、公正、公開的原則分類（或分項）確定。
預售開發產品完工后，企業應及時按本通知第一條規定計算已實現的銷售收入，同時按規定結轉其對應的銷售成本，計算出已實現的利潤（或虧損）額，經納稅調整后再計算出其與該項開發產品全部預計營業利潤額之間的差額，再將此差額并入當期應納稅所得額。
（三）關于開發產品視同銷售行為的收入確認問題
1.下列行為應視同銷售確認收入
（1）將開發產品用于本企業自用、捐贈、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎勵等；
（2）將開發產品轉作經營性資產；
（3）將開發產品用作對外投資以及分配給股東或投資者；
（4）以開發產品抵償債務；
（5）以開發產品換取其他企事業單位、個人的非貨幣性資產。
2.視同銷售行為的收入確認時限
視同銷售行為應于開發產品所有權或使用權轉移，或于實際取得利益權利時確認收入的實現。
3.視同銷售行為收入確認的方法和順序
（1）按本企業近期或本年度最近月份同類開發產品市場銷售價格確定；
（2）由主管稅務機關參照同類開發產品市場公允價值確定；
（3）按成本利潤率確定，其中，開發產品的成本利潤率不得低于15％（含15％），具體由主管稅務機關確定。
（四）關于代建工程和提供勞務的收入確認問題
關鍵詞：房地產；銷售管理系統；核心模塊；設計與實現
中圖分類號：TP311 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）08-000-01
目前，我國房地產公司仍主要依靠人工來處理房地產信息，也由此產生了許多問題，如數據重復、出錯，查詢麻煩等，對房地產企業的發展有著較大的影響。在計算機網絡技術基礎上的房地產銷售管理系統，能夠幫助企業多渠道收集、管理、分析相關銷售信息，從而迅速發現潛在的客戶與業務，進一步提高企業的競爭能力。
一、房地產銷售管理系統的功能
現代房地產銷售管理系統依靠IT技術，徹底改變傳統的管理意識，對房地產的銷售進行科學有效的管理，發揮出了巨大的功能。
1.科學靈活的定價方案
依據銷售管理系統，房產的定價可結合房屋的朝向、樓層、周圍的景觀等客觀性因素，采用多種方式如差價等對房屋進行定價與核算，并且可以生成均價、最高或最低價等數據，給用戶以參考。
2.深層次的客戶資源管理
房地產的銷售管理系統對客戶資源的管理包括對客戶資料的記錄與追蹤。主要記錄客戶的來電、來訪等情況，分析客戶的購買意向；追蹤則主要是為了方便快捷地給客戶提供所需要的房產信息，以便在客戶預約或者購買房屋時及時更新客戶資料狀態，從而防止因現場售樓人員的流動性過大而造成的客戶流失狀況。
3.全面的資金管理
房地產銷售管理系統中的財務管理中，能夠把初期的銷售計劃與資金和成本的估算相結合，同時把資金收支計劃和客戶應收款、銷售收款計劃關聯在一起，最重要的是，系統能夠自動將銷售所得的款項生成財務資金收入單，并且清晰地將資金的應收、已收和未收情況呈現出來，十分有利于公司決策層對整個系統資金流的全面掌握。
4.多角度的統計分析
房地產銷售管理系統可以多層次、多方位地對客戶資料、銷售情況以及資金收入的數據信息進行報表或者圖形分析，極大地幫助了公司領導對房產的策劃、銷售以及財務方面進行合理決策。值得一提的是，如果客戶想要生成適合自己崗位的統計分析報表，就可以使用該系統所獨有的自定義功能來實現。
二、房地產銷售管理系統核心模塊的設計與實現
公司信息、房產信息、銷售信息、統計信息以及系統用戶管理這五大模塊的管理系統集中反映了房地產銷售管理系統的核心功能，因此，我們可以借助設計與實現這五大模塊的功能，進而完成整個房地產銷售管理系統。
1.公司信息管理模塊的設計與實現
公司信息管理模塊包括添加、瀏覽、修改以及刪除公司信息，且只能由公司銷售管理系統的管理員完成這項工作，公司的用戶則只享有對公司業務信息的瀏覽權限。首先通過Button控件的click事件獲取每個字段的值，然后分別經過一定的SQL語句來完成對數據的寫入與修改。
2.房地產信息管理模塊的設計與實現
與公司信息管理模塊的功能無異，房產信息的管理同樣主要包括添加、瀏覽、修改以及刪除房產信息，同樣地，這項工作只能由房地產公司銷售管理系統的管理員來做，而公司的用戶僅可以瀏覽公司的房產信息。房產信息管理模塊的設計與實現首先要借助Button控件的click事件來獲得每個字段的值，然后通過特定的SQL語句寫入、修改或刪除數據信息。
3.銷售信息管理模塊的設計與實現
房地產公司的銷售信息管理模塊不僅包括列出已被預約或者出售的房產信息，還包括記錄尚未被預約或出售的房產信息。房產管理是銷售管理的基礎與前提，如果想要完成房產的銷售，就必須完善房產信息，列出可預約、已預約和已出售的房產信息列表，從而保障用戶對該公司房產的預約、出售、取消預約以及取消出售的權利。值得注意的是，公司只有在確認輸入了業主的相關信息后，才能出售房產。
至于銷售信息管理模塊的設計與實現，同樣地，可借助一定的SQL語句獲得可預約的房產信息，然后把數據綁定到Repeater控件上，并且顯示在頁面上。用戶如果想要預約自己看中的房產，就點擊標記預約的Button控件，然后核對相關信息，用戶確認后，預約頁面就會改變房產狀態，然后把預約用戶的姓名自動顯示在頁面上，此時預約成功。然后就可以在已預約的頁面中查看選中的房產信息，進而選擇是繼續進行購買還是取消預約。
4.統計信息管理模塊的設計與實現
統計信息管理指的是通過對房產的銷售量和銷售額的匯總，然后生成每個月份的銷售信息的走勢圖，公司的高層決策者可根據這些走勢圖信息盡可能作出正確的決策。
統計信息管理模塊的設計與實現是把通過操作數據庫進而獲得需要的時間和數值數據綁定到Chart控件上，然后根據事先設置的篩選條件篩選出需要的統計信息，最后生成銷售量或者銷售額的統計圖。
5.系統用戶管理模塊的設計與實現
系統用戶管理模塊主要針對的是對后臺用戶即已經記錄到房地產銷售管理系統的用戶的管理，并且能夠實現對用戶的添加以及用戶權限的設定與管理，發揮的主要功能是添加、刪除用戶以及修改密碼等。一般情況下，只有系統管理員才有此權限，能夠對任一用戶操作，普通用戶則不具備這項權限。
三、總結
總而言之，建立在現代網絡技術基礎上的房地產銷售管理系統能夠及時有效地對員工信息、顧客信息以及房屋的相關銷售信息進行管理，創新公司的管理方式與經營方式，從而極大地增強房地產公司的競爭力。因此，我們必須重視房地產銷售管理系統五大核心模塊的設計與實現，使房地產地銷售管理更加規范化、有效化。
參考文獻：
[1]鄒鵬.房地產銷售管理系統核心模塊的設計與實現[J].江西通信科技，2012（04）：27-28.
關鍵詞 管理系統；設計；研究
中圖分類號TP315 文獻標識碼A 文章編號 1674-6708（2011）40-0225-02
1 國內外研究現狀
1.1 國外現狀
在世界范圍內，通過網絡購房早以成為購房者的首選，美國房地產經紀人協會統計數據顯示，美國75%的房產商利用互聯網銷售房屋，80%的購房者通過互聯網尋找理想住房，約有四分之一的人借助互聯網找到了理想住房。這是因為在在國外二手房市場較為成熟，網絡也更為發達。美國從1975年后開始房源信息就登記在電腦上，到了2003年就能在互聯網上查找到各種房源信息。并且由于政策與網絡速度等的關系，到現在網絡視頻看房在美國、歐洲發展也很快。
1.2 國內現狀
由于網絡迅速發展和普及，國內房地產電子商務還是出現了欣欣向榮的景象，根據中國房網大全的統計，目前中國擁有與房地產相關的各類網站已經超過了10 000家，據不完全統計，房地產網站的使用人數超過了1 000萬人。用戶使用訪問房地產網站最主要的原因是網絡信息方便快捷，消費者最常獲取房產類信息或資源的途徑中網絡已經以微小的差距排在僅次于報紙的位置，其百分比遠遠超越雜志、廣播和房屋中介等途徑，并且其增長速度較快，可以預測用不了多久網絡將會成為最主要的獲取房產類信息或資源的途徑。
目前房地產公司都很重視網絡這個平臺，有很多企業還有自己的網站。應該說房地產公司利用網絡的情況大部分還是停留在企業宣傳與服務于企業內部的一個概念上，還沒有真正形成一個大的交易型平臺。有些企業會選擇一個成熟的房地產專業網站，利用網站宣傳企業品牌文化；有些企業希望網絡成為一個交易的平臺，等于說是企業內部的管理系統；還有一些企業是希望兩者結合起來。
2 研究意義、目的
網絡技術的廣泛應用改變著人們觀念，正在促使著房地產業經營模式的轉型。近期消費者網上找房的需求處于增長的態勢。以前，北京約有80%的人是通過實體的中介店來尋找房源，而現在已有超過半數的消費者則是通過網絡來需找信息。房產經濟網絡化需求增長的同時也給房地產企業平安發展帶來了契機。
房地產網絡化對于房地產公司來說，主要有兩大改變。
第一個改變是看房、選房的過程變得更加簡單、效率大大。房產網絡化是房源信息更集中、更豐富、傳遞的范圍更廣，讓購房者在選房環節不必四處奔波，從而大大地提高了購房的效率。
第二個則是對房屋價格本身的影響。中介網上開店，省去了實體門店支出，由此節省房租、宣傳印刷和人力成本，總體費用減少，相應房地產公司也會靠降低中介費來吸引更多的客戶，這樣就會使得購房者購買房屋的費用相應降低，從而達到降低房屋價格的目的。
2.1 研究內容
網上房地產銷售管理信息系統通過先進的平臺技術和設計構架，建立公司與個人之間網上銷售的通道，實現公司在網上可以房產信息，也方便客戶在網上查詢、預定和購房。本系統作為一個完整的房地產銷售管理信息系統，利用計算機網絡將整個房地產公司的銷售業務統一管理，實現數據共享、達到數據的完整性和統一性。
研究內容分為以下幾部分：
1）用戶管理功能模塊
設置用戶的可用狀態，實現凍結和解凍，查看用戶信息。
2）購物車管理模塊
查看已購樓房、進行數量變更、確認已購樓房
3）訂單管理模塊
查看訂單是否被處理、樓房是否被發出。
4）房屋管理模塊
添加或刪除樓房、按大小種類查詢樓房、設置特價樓房。
5）“留言板”模塊
查看留言板，刪除留言。
2.2 擬采取的研究方法
通過對現有的地產企業的網站和B2B電子商務網站的分析，收集大量的相關實例，對所收集的例子進行分析比較，努力研制出一個易用的、介紹豐富、功能全面的網上房屋銷售系統。在進行本系統的分析與設計中，綜合采用了文獻資料法、歸納統計法、案例分析法、比較法、設計科學方法、綜合法及圖表法等研究方法。
在論述本系統開發背景的時候，主要用到了比較法。通過對文獻資料的整理和收集，通過對不同國家間網上交易額的比較和我國不同時間段期間網民人數的比較，以及當今樓市的發展狀況，得出了網上購房具有巨大發展潛力的結論，進而明確了系統的運用前景。從全文的角度看，設計科學方法在系統分析設計的各個階段都起到了很重要的指導作用。設計科學方法（design science method）定義設計了什么，解決了什么，評判系統效果的標準是什么幾個方面的內容，使論文的設計思路更加明確，設計解決了消費者輕松購房的問題，使消費者不用再受地理位置的局限，在網上樓市系統中隨時選出自己喜歡的商品，同時省去了地產廠商大量的時間和資本投入。系統對前臺需求的響應速度，會員注冊數量，樓市的銷售量及留言頻率即是對系統效果的最好評價。
參考文獻
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【關鍵詞】房地產；銷售資源；管理；控制
前言：
房地產的發展影響著越來越多的城市和行業，越來越多的資源涌向房地產行業，從事房地產銷售的工作人員隊伍也在迅速壯大，對房地產的銷售資源的管理控制是很重要的工作，本文就房地產行業的銷售資源進行探討，希望能夠對相關行業的資源管理提供理論支持。
1.房地產銷售管理
狹義的房地產銷售資源管理是指以銷售人員為中心的管理，是房地產企業的營銷組合中促銷策略的一部分，廣義的房地產銷售資源管理是指房地產行業所有的銷售活動進行管理，涉及到房產價格的制定、相關工作人員的銷售、對房產的推廣、對房地產的分銷渠道等。房地產的銷售管理是房地產企業經營活動的中心內容，重在實施和控制。
2.房地產銷售的程序
對房地產的銷售管理程序主要包括：根據經營環境和市場狀況，確立房地產企業的目標，這是進行房地產銷售管理的前提；依據市場狀況和公司發展的目標，制定企業的銷售規劃；依據銷售規劃的要求，設計銷售組織；對房地產銷售活動進行指揮和協調，這是房地產銷售活動中的管理過程；對房地產的相關銷售活動進行控制，這是對銷售成果的結果管理。
2.1定制房地產企業銷售計劃
銷售規劃是房地產企業營銷戰略管理的最終體現，是指對房地產企業銷售活動的計劃和安排。一般來說，銷售規劃是在銷售預測的基礎上，設定房地產企業的銷售策略和目標，編制銷售配額和銷售預算，具體內容包括：
2.1.1制定銷售目標
對于房地產企業而言，銷售目標包括階段性銷售目標和銷售總目標。
2.1.2選擇銷售策略
銷售策略包括租售方案，如：建成的房地產產品是出租還是出售，租售的速度以及租售的價格和調整等、銷售的渠道（直接銷售或者是間接銷售）、租售促成策略、房屋租金或者出售售價的回收策略、租售的遠景規劃、銷售部門或者銷售渠道的整體目標。
2.2設定房地產企業銷售組織
企業在設計銷售組織時應該行房地產企業的整體營銷戰略和現有營銷組合字、企業資源以及其經營環境出發，但更應該以已經指定的銷售規劃為前提。如果房地產企業認為有能力由自己來承擔銷售任務并且選擇直接銷售方式，那么企業就應該擁有一套屬于自己的營銷方案和營銷隊伍，其規模和人員素質應該能夠滿足完成銷售目標任務的需要，或者具備選拔、培訓和激勵銷售人員的合理機制，在銷售隊伍內有責、權、利的適當劃分。如果企業經過權衡之后考慮采用銷售的方式，那么企業就不需要擁有自己的營銷隊伍，但任然應該有專門負責經營業務的人員或者部門，其職能與直接銷售方式下有很大的不同，經營人員或者部門的主要任務就是協調與商之間的關系，對商實施監督和控制的權利。
2.3智慧和協調房地產企業的銷售活動
銷售活動以團隊形式展開，一個銷售團隊一般分為三個層次，即負責經營業務的高層管理人員、銷售經理和普通銷售人員，有時在后兩者之間還會設置項目銷售經理。對這些銷售資源的十幾分工包括，銷售經理負責對企業營銷策略的實施進行統籌控制，銷售經理和項目銷售經理具體負責對普通銷售人員的管理，普通銷售人員展開對具體房地產產品的銷售。
2.4評價和改進房地產企業的銷售活動
銷售經理或者項目銷售經理必須關注銷售人員以及其業務的發展狀態和動向，制定各種事宜的考核標準，建立評估與考核體系，適時對銷售人員及其業務進行評估和考核，并根據實際情況對銷售計劃與目標、銷售策略作必要的調整和修改，不斷地提高銷售人員的工作效率，控制企業產品銷售和整體服務質量。
3.房地產價格管理
3.1房地產價格的構成
房地產的價格構成主要包括：土地取得成本。是指取得房地產開發用地所需要的費用和稅金等，目前，土地取得的途徑也比較多，不同的途徑，獲得土地的成本也不同；開發成本。是指在開發用地上進行基礎設施和房屋建設所必須的直接費用或者稅金等，主要包括勘察設計和前期工程費、基礎設施建設費、房屋建筑安裝工程費、公共配套設施建設費用以及開發建設過程中的稅費等；管理費用。是指為組織和管理房地產開發經營活動多必須的費用，包括房地產企業人員的工資以及福利、辦公費等。
3.2影響房價的因素
3.2.1宏觀因素
是對幾乎所有地區房價水平有所影響的因素，比如：人口數量，分布和結構以及物價水平和財政政策等。
3.2.2中觀環境
是對某個地區房地產價格水平有所影響的因素，比如城市的基礎設施狀況，城市的規劃以及城市居民收入水平等。
3.2.3微觀環境
是房地產自身狀況或者條件對其價格水平有所影響的因素，如項目的區位，景觀以及建筑物本身的特征等。
3.3房價的制定
房價制定有很多因素影響的同時，也有很多種房價制定的理論依據和計算方法，包括：
3.3.1生產費用價值論
生產費用價值論認為，商品的價格是商品價值的貨幣表現形式，而商品的價值是由其生產所必須的費用所決定的，必須的費用得到補償是房地產企業獲得利潤的前提，也是房地產企業進行開發投資額前提。
3.3.2預期原理
預期原理認為，決定房價當前價值的，是基于購買者對其未來所能帶來的收益現金流或者能夠從中獲利的效用的預期。與生產費用價值論不同的是，預期原理是以消費者為基礎的定價形式。
3.3.3替代原理
一代原理揭示的是房地產企業或者商品之間的競爭關系，在同一市場上，相同的商品具有相同的價值，即價格具有替代性。
4.房地產銷售資源的管理
4.1房地產品牌管理
房地產說白了也是一種盈利性質的行業，對房地產品牌的追求是必不可少的。品牌效應能夠幫助房地產企業在人們心目中樹立良好的企業形象，為房地產的銷售建立渠道，因此，對房地產品牌的管理是房地產企業日常工作的重點之一。
4.2應該有自己的特色
不管是哪個行業的產品，打出品牌之后增加銷售業績最好的方式就是宣傳自己產品的特色。房地產也不例外，房地產的銷售離不開對房地產產品特色的推廣，企業可以將房地產本身所具有的價值，比如：地理位置、日照時間、交通方便性等作為房地產產品特色進行推廣銷售。
4.3房地產與住戶關系的建立于維護
對于房地產企業與住戶關系的建立而言，必須是基于良好的房地產質量之上，有一個好的基礎，才能構建一個好的關系。建立起關系以后，對房地產企業與住戶關系的維護也是重要的日常工作之一，企業可以采取通過舉辦小區聯歡會以及過年過節送福利的方式來增加與住戶之間的關系，為房地產企業營造一個好的口碑，這樣也能間接的幫助房地產企業的銷售
5.總結
房地產行業的興起，吸引了各方面資源的涌入，包括人力、物力、財力等。對于房地產行業當中對銷售資源的管理和控制，需要房地產企業自身或者合作伙伴擁有完善的管理和控制體制以及房地產企業需要對房地產進行綜合考量和投入以及定價銷售方案。面對房地產行業的快速開發、快速建設，房地產企業的營銷管理是房地產企業必須做的功課。
參考文獻：
[1]鄭偉.房地產企業人力資源管理困境和對策研究[J]，城市建設理論研究，2012.
論文摘要：本文基于工作實踐，分析了目前房地產銷售隊伍管理中存在的問題，并著重介紹了房地產企業應該加強銷售隊伍的專業知識培訓，積極樹立良好的房地產銷售服務態度，提高房產銷售的營銷策略和技巧等具體的解決措施。希望有關人員加以借鑒和參考，從而探討出更加行之有效的方案去完善房地產銷售隊伍的管理工作，提高房地產行業的效益。
近些年來，房地產成為了人們生活中關注的主要熱點之一。由于房地產正在如火如荼的建設當中，房地產的銷售管理問題因而也得到了全社會的普遍關注。房產銷售隊伍的管理問題直接關系到房產企業的利潤和信譽，針對目前房地產銷售隊伍管理中普遍存在的不足之處，房產企業應該采取積極有效的措施，進而能夠促進房地產銷售額的提高，增大企業效益。
1 房地產銷售隊伍管理存在的問題
1.1 銷售人員專業知識不強
很多房產公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場營銷專業的學生，對具體的房地產知識沒有一個深入的研究和了解，這樣就造成了銷售人員專業知識不夠全面的現狀。這種情況下，銷售人員在銷售過程中面對客戶很難對房地產產品有一個系統的介紹和展示，沒法讓客戶掌握產品的信息。銷售人員專業知識不強可能會直接導致整個房產企業的形象下降，對于房產企業的聲譽也會造成一定程度上的消極影響。
1.2 銷售過程中服務態度不好
房產銷售過程中，很多企業的銷售人員服務態度不好，缺乏足夠的耐心和親和力，這樣讓很多的看房和買房者極度反感，對銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產企業在銷售人員的培訓過程中，缺乏相關的心理素質培訓。由于銷售人員沒有意識到房地產銷售的特殊性，因此他們在銷售過程中沒有形成一個良好的銷售理念和銷售態度，使得銷售過程中他們的心理狀態表現的不夠成熟，進而會出現一些服務耐心度不夠甚至與客戶產生矛盾之類的現象。
1.3 營銷方面技巧單薄
營銷技巧是任何銷售隊伍都必須掌握和研究的。然而，很多的房地產銷售人員對于相應的房地產營銷技巧都略顯單薄。在銷售過程中，很多銷售人員沒有針對在營銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進行具體的分析，去研究消費者的消費心理以及了解他們在買房時所具體看中的信息，這樣對他們營銷技巧的提升沒有起到任何作用。此外，房產企業沒有在銷售培訓中針對營銷技巧進行專業的培訓和考核工作，無法引起銷售人員對營銷技巧的重視。
1.4 銷售管理制度混亂
第一，資料管理混亂。有些知名項目的樣板間，堆著認購書和客戶簽署的購房合同，雜亂無章，根本無法準時查閱客戶的履約情況。實際上這種常規的資料管理很容易做到。
第二，員工管理混亂。在有些房地產公司，不同的銷售小組由于和總監的關系有遠有近，折扣也有大有小，容易造成壓低折扣搶客戶的現象，這嚴重損害了公司的利益。當公司面對員工投訴時，沒有任何相應管理措施，導致銷售工作混亂無序，銷售人員亂給折扣，讓客戶對項目失去信心不敢下訂單。 轉貼于
第三，銷售部和其他部門溝通無序。許多項目的銷售部門與工程、財務等其他部門的溝通不足，某公司因此出現過嚴重違約事件。國內某知名房地產公司在其深圳某著名樓盤第七期開盤的當天，發現9套房屋與樓書說明不一致。負責銷售的副總經理當時驚出一身冷汗。事后經查明，原來工程部因設計變更直接取消了原有陽臺，而銷售部竟然沒有接到任何變更的通知，依然給客戶簽署了有陽臺的平面圖的預售契約，幾乎造成公司無法履約的嚴重后果。
2 加強房地產銷售隊伍管理的具體措施
2.1 加強銷售隊伍的專業知識培訓
針對目前很多房地產企業的銷售隊伍專業知識不強的現狀，為了提升房產企業的銷售份額，加強銷售隊伍的專業知識培訓顯得尤為必要。首先，應該加強銷售人員對具體的房地產產品的知識的了解。比如說，銷售人員對商品房的戶型特點、房產合同的具體注意事項、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識。這樣銷售人員在銷售過程中才能針對消費者的具體情況作出一系列的房產介紹，提升銷售環節的效率，使消費者在選購過程中能夠更加全面的了解買房的信息。其次，銷售人員還應該掌握一些樓盤的大致銷售規律。數據顯示，新盤開市后，許多的消費者因為地理位置、升值空間和投資效益等問題，會購買40%到60%的商品房，這段時期也是房地產銷售的高速增長階段，此后房產企業會進入一個較為平穩的銷售階段。房產銷售人員掌握了大致的銷售規律，就能在銷售過程中，針對不同的銷售時期做好相應的銷售安排，避免銷售進程顯得盲目的情況，最大程度的保障商品房的銷售份額。最后，房產企業還應該提高銷售人員的具體的內部裝修知識，這樣就能夠在很大程度上幫助消費者在選房購房中提供一些更加人性化的意見和建議?？偠灾?，在房產銷售過程中，房產企業應該加強相關的房產專業知識培訓，才能形成一個具有專業知識和專業素養的銷售隊伍。
2.2 積極樹立良好的房地產銷售服務態度
一個良好的銷售服務態度是房產企業高信譽高水平的體現，但是很多房產企業的銷售隊伍對于銷售人員的工作服務態度沒有給予足夠的重視。為了讓消費者在選房和買房過程中能夠擁有一個良好的服務環境，房產企業應該積極樹立良好的房地產銷售服務態度。培養銷售人員的耐心和親和力，是為消費者提供貼心服務的一個重要途徑。銷售人員在銷售過程中應該保持良好的工作形象，微笑待人，這樣就能讓消費者在選房買房過程中感覺親切。同時，銷售人員對于一些房產的細節應該進行耐心的講解，不能夠因為一些消費者的繁瑣問題而不耐煩，進而出現反感等問題。此外，對于一些在銷售環節中銷售人員與消費者產生的矛盾，銷售管理部門應該要找出來進行相關的心理指導，對于情節惡劣的人員，企業應該采取一定的懲罰措施。在銷售過程中，銷售人員應該時刻謹記消費者就是上帝的原則，通過成熟的心理狀態和良好的服務態度為銷售工作作出更多的努力和貢獻，提升房產企業的銷售水平和實力。
2.3 提高房產銷售的營銷策略和技巧
提高房產銷售的營銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個重要手段。目前，很多房產銷售人員的營銷技巧都略顯單薄，這樣對房產企業的銷售競爭力產生了不利的影響。針對房地產客戶的一些購買心理，銷售人員應該作出具體的營銷策略，采用一定的營銷技巧來成功推銷自己的商品。比如說，一些消費者會專門打電話來詢問相關的房產信息，這個時候銷售人員要關注消費者具體重視的房產信息，揚長避短，作出自己的房產商品相關優點的具體介紹， 巧妙地引導消費者去關注商品房的巨大投資優勢等問題。當然最好的推銷途徑就是能夠邀請客戶來親自看房，這樣就能在具體的看房過程中進行相關的介紹了。在銷售過程中，銷售人員一方面要引導消費者去積極了解房產信息，另一方面要配合消費者去發現相關的房產細節問題，并作出具體的解說，這樣既能體現了銷售人員的真誠態度，又能不斷滿足消費者的購房需求。只有銷售人員具備隨機應變的能力，通過銷售過程中的不斷摸索，逐漸提高房產銷售的營銷策略和技巧，才能夠提升整個銷售隊伍的水平。
3 總結
總之，目前房地產的銷售隊伍管理中還是存在很多的不足之處，房產企業應該努力提高銷售人員的相關專業知識，樹立一個良好的服務態度，不斷提升銷售人員的營銷技巧，才能形成一個高水平的房地產銷售管理隊伍，為企業帶來更多的效益。
參考文獻：
