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      企業產品營銷方案范文

      時間:2022-02-27 19:26:48

      序論:在您撰寫企業產品營銷方案時,參考他人的優秀作品可以開闊視野,小編為您整理的7篇范文,希望這些建議能夠激發您的創作熱情,引導您走向新的創作高度。

      企業產品營銷方案

      第1篇

      摘 要:傳統觀念認為,能源企業作為國家行政壟斷企業類型,其產品市場應呈現出賣方市場的特征。因此,無所謂構建市場營銷模式的必要。其實不然,因能源企業存在著二元目標導向,其在開展產品營銷將建立起與政府、民眾的溝通關系。從而,在良好公共形象的基礎上獲得經濟收益。

      關鍵詞:能源企業;產品營銷;現狀;解決方案

      伴隨著我國市場經濟體制的不斷完善,在產品市場結構一定的條件下,對于市場營銷模式的合理建立顯得日益重要。而這一點也使用于能源類產品。傳統觀念認為,能源企業作為國家行政壟斷企業類型,其產品市場應呈現出賣方市場的特征。因此,無所謂構建市場營銷模式的必要。

      其實不然,本文之所以關注能源企業產品的市場營銷模式,主要出于兩點原因:(1)能源產品作為發展國民經濟的源動力,需要得到合理配置;(2)在發展低碳經濟背景下,能源產品的銷售應滿足國家這一戰略安排。由此可見,借助營銷本身的功能導向,來探究更加深刻的經濟發展問題,便成為本文主題的邏輯起點。

      從目前所獲得的文本信息來看,針對能源產品的營銷模式構建還較少出現。當然,這根源于人們認識上的誤區。為了使本文的討論更加具體,筆者選取電力企業作為研究對象。

      1 能源企業產品的營銷現狀分析

      在缺乏營銷理論為指導并缺少國家視野的情況下,能源企業幾乎不存在營銷的行為偏好。但就目前零星出現的營銷模式來看,其所呈現出的現狀可以概括為以下幾個方面。

      1.1 產品營銷中存在著行政色彩

      不難理解,我國能源企業在體制轉型以前都屬于中央企業,體制轉型之后逐步被地方政府接管。無論是過去還是現在,必然為企業打上了行政色彩的烙印。從目前所反映出的營銷現狀來看:(1)審批手續較為煩瑣。各地在發展區域經濟時,一般都把發展實業作為首選。實體經濟對于電能的需求歷來較大,諸如機械加工企業、電子企業等都主要以電力能源需求為主。然而,在地方規劃產業園區時,往往面臨著較為煩瑣的審批手續。這種現狀不僅出現在電力企業,還存在于供水企業之中。(2)基建進度較為滯后。伴隨著我國城市化進程的不斷推進,各地在城市擴建中也增大了人口承載量。這就意味著,居民戶的用電需求量日益增長。然而,在存在行政色彩的背景下,電力企業的基建建設卻時常滯后于城市建設的進度。這就形成了諸多城市的夏天和冬天經常停電的現實。這一現實極大的損害了電力企業的公共形象。

      1.2 產品營銷鎖定在經濟目標下

      能源產品具有強正外部性特征,這一特征便給予該類型產品了社會性。即電力產品似乎是由電力企業所生產,但電力產品所提供的效用則關系到經濟發展和民生穩定。由此可見,電力企業本身就存在著二元目標的統一。

      然而,電力企業在開展產品營銷時卻單純關注經濟目標的實現。不難理解,在體制轉型后的企業經營,要求它自負盈虧。這就導致了欠費停電事件的出現。誠然,根據市場經濟規則來看,欠費停電不無不脫。而在企業經濟目標與社會目標實際上存在著耦合關聯效應的條件下,則難免影響到政府對電力企業的態度。

      1.3 產品營銷定價機制顯得剛性

      目前電力產品價格粗分為居民和工業電價兩類。這一定價機制實則在區域經濟發展領域存在著顯著的剛性。國家在做出轉變經濟發展方式,以及走低碳發展之路的決略時,是基于國際和國內經濟形式的判斷。這就要求能源企業能在政府規劃下,通過價格機制調整來適應當前的經濟發展需要。

      諸如高科技企業、創新型企業都成為了各地政府爭相引進的生產力資源。在此背景下,電力企業現存的剛性定價機制,不僅增大了上述企業的運營成本,還會導致上述企業市場競爭力的弱化。從完全市場的角度來看,最終也將影響電力企業的經濟效益。

      1.4 產品營銷缺少客戶關系管理

      針對電力企業的客戶關系管理可以理解為,定期幫助客戶維護、檢修用電設施設備。上文提到的幾類企業,在后勤保障領域往往出現軟肋。這就要求電力企業須主動給予幫助。這種客戶關系管理不但能為電力企業創造價值,還能與客戶建立起良性互動。從而,增進電力企業的社會信譽度。

      而正因為電力企業存在著行政色彩,以及存在著單一經濟目標,使得在以上客戶關系管理領域存在著盲區。這成為該產品市場營銷現狀的重要特征。

      2 現狀產生的原因探究

      現狀產生的原因,應從電力企業的內部與外部同時尋找根源。近年來,社會民眾對于電力企業的服務出現了越來越強烈的置疑。換位于電力企業來看,其中的根源部分在于歷史累積的發展滯后所致;而部分則是由產品營銷觀念與手段所決定。對于前者而言,這需要通過漸進式發展來逐步改善;而后者卻是本文原因探究的對象。

      2.1 企業層面的原因分析

      在歷史依賴的推動下,電力企業天然缺少產品營銷的觀念。這不僅受到產品市場結構的影響(賣方壟斷市場結構),還受到產品效用的影響。從而,在當前經濟發展背景下,也難以促使企業管理者對客戶關系管理、定價機制調整等營銷手段引起重視。

      2.2 員工層面的原因分析

      員工所形成的行為偏好主要根源于企業文化,而企業文化的形成不但來自于管理層的建構,還來源于歷史沿革。因此,在電力企業整體缺少營銷觀念的前提下,員工即使實施著產品營銷手段,也將由此影響到他們的工作態度。與此同時,企業對員工的培訓也集中在崗位技能上,缺少對崗位綜合素養的關注。

      2.3 客戶層面的原因分析

      “電老大”是社會民眾對電力企業的稱呼。從這個稱呼就可以看出,客戶從內心來說便將自己置于電力企業的弱勢面。這就使得客戶與電力企業在議價過程中,往往缺乏信心而一味妥協。從而,導致了電力企業因缺少外部倒逼機制,而忽略對產品營銷的重視。

      在現狀分析的基礎上,下文將針對目前出現的問題構建解決方案。

      3 能源企業產品營銷解決方案的構建

      根據現狀分析可知:諸多因素屬于歷史范疇(如行政色彩),因此在解決方案的構建中,只涉及電力企業自身能夠解決的方面。同時,能源企業產品的品項具有差異性,這也使得方案將從一般層面展開。

      3.1 將營銷觀念植入企業文化中

      首先應在能源企業塑造產品營銷的文化氛圍,特別對于客戶關系管理要素更是文化營造的重點。從具體的實施步驟來看,可以遵循這樣的環節:(1)企業管理層根據產品營銷模式,提煉出核心價值觀;(2)通過儀式、樹立標桿,以及績效考核等方式推動這一核心價值觀;(3)在員工崗位培訓內容中,增強營銷觀念培育的權重。

      3.2 跟蹤當地城市的發展動態

      能源企業產品營銷的目的存在著社會效益性,因此企業管理者應組建專門團隊,密切跟蹤城市的發展動態。動態方面著重掌握開發區的建設狀況、城市范圍拓展的方向、城市生產力的布局情況等。通過主動掌握情況,從而在基建建設上努力與城市發展同步。

      3.3 與當地政府、民眾保持良好的溝通

      政府作為管理當地各項事業的實體,必然影響到能源企業的經營。建立與政府良好的溝通關系,不僅能改善政府對自身的態度,還將借助政府的引見來獲得經濟收益。因此,能源企業在遵循低碳發展的同時,還應根據政府的目標導向,在價格設計上針對優先發展產業給予優惠。與民眾的溝通則在于實施柔性化的懲戒措施,即不要一欠費就停水、停電。

      綜上所述,以上便是筆者給出的解決方案。在具體的實施中,還應根據各地的情況給予補充。

      4 結論

      傳統觀念認為,能源企業作為國家行政壟斷企業類型,其產品市場應呈現出賣方市場的特征。因此,無所謂構建市場營銷模式的必要。其實不然,因能源企業存在著二元目標導向,其在開展產品營銷將建立起與政府、民眾的溝通關系。從而,在良好公共形象的基礎上獲得經濟收益。

      具體而言,應將營銷觀念植入企業文化中;跟蹤當地城市的發展動態;與當地政府保持良好的溝通。受到能源企業產品類別的不同,在實施產品營銷時必然也將存在著差異性。然而,建立良好的客戶關系管理,則是任何能源企業所必須的。其也是整個營銷模式解決方案的核心觀點。最后,諸多因素屬于歷史范疇(如行政色彩),因此在解決方案的構建中,只能涉及能源企業自身能夠解決的方面。

      參考文獻

      [1]林莉莉.供電企業電力營銷中存在的問題及對策[J].中國新技術新產品,2012,(12).

      [2]殷瑋.試論電力營銷中存在的問題及改進策略[J].現代營銷(學苑版),2011,(11).

      第2篇

      關鍵詞:中國企業;方案營銷;優勢;制約因素 

      1 方案營銷的涵義及優勢

      1.1 方案營銷的涵義

      方案營銷是指:“通過調查、研究和分析,發現消費者多種相關需求,企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求,并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案,是企業提供給顧客的用以解決問題,創造更高價值的一攬子工具”。

      簡單地說,方案營銷就是站在顧客的角度看問題,幫助顧客解決問題,以豐富顧客價值為核心開展營銷,以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向,制定品牌戰略和營銷戰略,因此,所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求,也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”,而是在顧客的參與下,根據顧客的需要,設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性,將消費者納入到營銷過程中,通過消費者的參與溝通,創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合,從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此,方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求,并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸,整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程,而不僅僅停留在購買這個層次上。

      1.2 方案營銷的優勢

      (1)方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值,花同樣多的錢,買更多有價值的東西,這無疑是消費者更想得到的。在以前,企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務,而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下,企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體,而且要鎖定消費者,根據消費者需求調整計劃、產品和服務,以迎合消費者的需求,這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系,使顧客與企業成了新的共同體。

      (2)方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流,以顧客的需求為起點,搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務,然后量身訂做,將產品的實體、服務和信息融合起來,作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值,進一步培養了消費者的“忠誠度”,這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。

      (3)方案營銷能進一步創造需求,擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者,它以產品組合代替了單一的產品,進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤,也會使企業朝著更強更大的方向發展。

      隨著消費者需求更加挑剔,企業必須以新的目光重新審視消費者,不斷對他們進行定位和細分,不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說:“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程,以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想,以顧客的整體需求為中心,為顧客提供更多的價值,使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務,使顧客成為企業的“上帝”。

      2 中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素

      解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行,在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢?實際上,中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。

      2.1 中國企業實施方案營銷的優勢

      (1)中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說:“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的,它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解,這樣就能很好的抓住消費者的需求心理,強化方案創意,設計出最適合中國消費者的營銷方案,使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。

      (2)中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源,為己所用,可以更好的整合各種社會資源,設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時,能夠獲得一種自豪感,而非僅僅停留在商品的表面。

      (3)中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大,使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群,這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客,如果本土企業能設計出優秀的營銷方案,使消費者真正得到實惠,從中受益,那么,消費者與企業之間的聯系將更加緊密,中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。

      2.2 方案營銷在中國實施的制約因素 

      當然,方案營銷在中國的發展并非一帆風順,還有很長的路要走,就目前而言,還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。

      (1)方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源,進行社會分析,市場調研,營銷分析等等,但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺,他們更多的看重的是眼前的利益。因此,很多企業都是有很好的想法,但實施起來卻有相當大的難度。

      (2)關于方案營銷的理論知識太少,這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”?,F在國內出版市場很熱,可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難,由于缺乏理論作指導,必然會影響方案營銷的整體發展。

      (3)專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭,在我國由于方案營銷剛剛興起,中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制,還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。

      3 方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1 方案營銷在中國企業的應用

      第3篇

      1.1方案營銷的涵義

      方案營銷是指:“通過調查、研究和分析,發現消費者多種相關需求,企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求,并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案,是企業提供給顧客的用以解決問題,創造更高價值的一攬子工具”。

      簡單地說,方案營銷就是站在顧客的角度看問題,幫助顧客解決問題,以豐富顧客價值為核心開展營銷,以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向,制定品牌戰略和營銷戰略,因此,所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求,也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”,而是在顧客的參與下,根據顧客的需要,設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性,將消費者納入到營銷過程中,通過消費者的參與溝通,創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合,從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此,方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求,并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸,整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程,而不僅僅停留在購買這個層次上。

      1.2方案營銷的優勢

      (1)方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值,花同樣多的錢,買更多有價值的東西,這無疑是消費者更想得到的。在以前,企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務,而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下,企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體,而且要鎖定消費者,根據消費者需求調整計劃、產品和服務,以迎合消費者的需求,這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系,使顧客與企業成了新的共同體。

      (2)方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流,以顧客的需求為起點,搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務,然后量身訂做,將產品的實體、服務和信息融合起來,作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值,進一步培養了消費者的“忠誠度”,這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。

      (3)方案營銷能進一步創造需求,擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者,它以產品組合代替了單一的產品,進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤,也會使企業朝著更強更大的方向發展。

      隨著消費者需求更加挑剔,企業必須以新的目光重新審視消費者,不斷對他們進行定位和細分,不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說:“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程,以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想,以顧客的整體需求為中心,為顧客提供更多的價值,使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務,使顧客成為企業的“上帝”。

      2中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素

      解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行,在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢?實際上,中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。

      2.1中國企業實施方案營銷的優勢

      (1)中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說:“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的,它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解,這樣就能很好的抓住消費者的需求心理,強化方案創意,設計出最適合中國消費者的營銷方案,使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。(2)中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源,為己所用,可以更好的整合各種社會資源,設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時,能夠獲得一種自豪感,而非僅僅停留在商品的表面。

      (3)中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大,使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群,這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客,如果本土企業能設計出優秀的營銷方案,使消費者真正得到實惠,從中受益,那么,消費者與企業之間的聯系將更加緊密,中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。

      2.2方案營銷在中國實施的制約因素

      當然,方案營銷在中國的發展并非一帆風順,還有很長的路要走,就目前而言,還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。

      (1)方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源,進行社會分析,市場調研,營銷分析等等,但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺,他們更多的看重的是眼前的利益。因此,很多企業都是有很好的想法,但實施起來卻有相當大的難度。

      (2)關于方案營銷的理論知識太少,這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”?,F在國內出版市場很熱,可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難,由于缺乏理論作指導,必然會影響方案營銷的整體發展。

      (3)專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭,在我國由于方案營銷剛剛興起,中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制,還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。

      3方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業的應用

      2006年,《電腦商報》舉辦了以“方案增值,協作共贏”為主題的全國中小企業方案營銷論壇,為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了方案營銷不僅僅是針對消費者,還要針對渠道商、商的觀點,這無疑也是方案營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響,使方案營銷的地位進一步鞏固??梢?,中國的中小企業已經意識到方案營銷的重要性,并不斷進行著創新和發展。

      作為中國民族企業的驕傲——中國“海爾”率先實施了方案營銷,值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式:海爾與中國聯通聯合推出超值套餐:凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張,另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式,使本來一款14000元的筆記本電腦,經過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說:“用戶在購買海爾筆記本同時,將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”,獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年,海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點,根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理,推出了“家電成套買”,即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時,根據消費金額的大小提供不同程度的優惠,豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格,而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發,提供個性化的服務和整體解決方案,讓整個服務增值。

      在這種解決方案的營銷中,“產品組合”代替了“產品”,“增值服務”代替了“服務”,“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶不是需要某種產品,而是需要能滿足某一種需要的所有產品這一點共識上。

      3.2中國企業實施方案營銷的方向

      (1)培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標,建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設,培養與企業共同生存和發展的價值觀念,從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系,努力發現潛在的市場和創新市場,以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心,把與消費者的溝通放在特別重要的位置,促使營銷觀念不斷創新。(2)建立、健全營銷創新策略。以市場作為企業的目標,向市場提供更有特色的產品和服務,如制定目標市場策略,使產品和服務突出地理區域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務,不僅僅關注提供有形的產品,更要關注延伸產品的創新。對消費者進行市場細分,建立科學化的營銷方案,根據地理、人口和市場的特點細分變量,充分調動一切營銷資源,建立個性化的營銷策略。

      (3)加強營銷渠道的創新。營銷渠道創新,才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中,更好的滿足顧客的需求和實現企業利潤最大化。因此,要最大限度的利用現代化的營銷渠道,比如使用互聯網,互聯網可將商品直接展示在消費者的面前,回答消費者的提問,接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。

      (4)塑造一支優秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業化的團隊,應該從轉變觀念開始,應努力培養方案營銷的高素質人才,對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓,以便方案營銷能更好的實施。

      參考文獻

      [1]馮朝霞.新經濟條件下市場營銷戰略探討[J].河南高等商業??茖W院學報,2005,(13).

      [2]李文偉.淺談方案營銷[J].新營銷,2005,(11).

      [3]許以洪.市場營銷調研[M].武漢:武漢工業大學出版社,2006.

      [4]于立宏,章毛平.營銷創新[M].徐州:中國礦業大學出版社,2003.

      [5]程揚.中國企業應對國際競爭的營銷創新[M].深圳:特區經濟出版社,2005.

      第4篇

      關鍵詞:中國企業;方案營銷;優勢;制約因素

      1方案營銷的涵義及優勢

      1.1方案營銷的涵義

      方案營銷是指:“通過調查、研究和分析,發現消費者多種相關需求,企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求,并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案,是企業提供給顧客的用以解決問題,創造更高價值的一攬子工具”。

      簡單地說,方案營銷就是站在顧客的角度看問題,幫助顧客解決問題,以豐富顧客價值為核心開展營銷,以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向,制定品牌戰略和營銷戰略,因此,所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求,也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”,而是在顧客的參與下,根據顧客的需要,設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性,將消費者納入到營銷過程中,通過消費者的參與溝通,創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合,從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此,方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求,并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸,整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程,而不僅僅停留在購買這個層次上。

      1.2方案營銷的優勢

      (1)方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值,花同樣多的錢,買更多有價值的東西,這無疑是消費者更想得到的。在以前,企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務,而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下,企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體,而且要鎖定消費者,根據消費者需求調整計劃、產品和服務,以迎合消費者的需求,這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系,使顧客與企業成了新的共同體。

      (2)方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流,以顧客的需求為起點,搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務,然后量身訂做,將產品的實體、服務和信息融合起來,作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值,進一步培養了消費者的“忠誠度”,這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。

      (3)方案營銷能進一步創造需求,擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者,它以產品組合代替了單一的產品,進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤,也會使企業朝著更強更大的方向發展。

      隨著消費者需求更加挑剔,企業必須以新的目光重新審視消費者,不斷對他們進行定位和細分,不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說:“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程,以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想,以顧客的整體需求為中心,為顧客提供更多的價值,使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務,使顧客成為企業的“上帝”。

      2中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素

      解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行,在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢?實際上,中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。

      2.1中國企業實施方案營銷的優勢

      (1)中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說:“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的,它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解,這樣就能很好的抓住消費者的需求心理,強化方案創意,設計出最適合中國消費者的營銷方案,使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。(2)中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源,為己所用,可以更好的整合各種社會資源,設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時,能夠獲得一種自豪感,而非僅僅停留在商品的表面。

      (3)中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大,使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群,這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客,如果本土企業能設計出優秀的營銷方案,使消費者真正得到實惠,從中受益,那么,消費者與企業之間的聯系將更加緊密,中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。

      2.2方案營銷在中國實施的制約因素

      當然,方案營銷在中國的發展并非一帆風順,還有很長的路要走,就目前而言,還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。

      (1)方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源,進行社會分析,市場調研,營銷分析等等,但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺,他們更多的看重的是眼前的利益。因此,很多企業都是有很好的想法,但實施起來卻有相當大的難度。

      (2)關于方案營銷的理論知識太少,這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”?,F在國內出版市場很熱,可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難,由于缺乏理論作指導,必然會影響方案營銷的整體發展。

      (3)專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭,在我國由于方案營銷剛剛興起,中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制,還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。

      3方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業的應用

      2006年,《電腦商報》舉辦了以“方案增值,協作共贏”為主題的全國中小企業方案營銷論壇,為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了方案營銷不僅僅是針對消費者,還要針對渠道商、商的觀點,這無疑也是方案營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響,使方案營銷的地位進一步鞏固??梢?,中國的中小企業已經意識到方案營銷的重要性,并不斷進行著創新和發展。

      作為中國民族企業的驕傲——中國“海爾”率先實施了方案營銷,值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式:海爾與中國聯通聯合推出超值套餐:凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張,另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式,使本來一款14000元的筆記本電腦,經過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說:“用戶在購買海爾筆記本同時,將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”,獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年,海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點,根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理,推出了“家電成套買”,即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時,根據消費金額的大小提供不同程度的優惠,豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格,而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發,提供個性化的服務和整體解決方案,讓整個服務增值。

      在這種解決方案的營銷中,“產品組合”代替了“產品”,“增值服務”代替了“服務”,“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶不是需要某種產品,而是需要能滿足某一種需要的所有產品這一點共識上。

      3.2中國企業實施方案營銷的方向

      (1)培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標,建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設,培養與企業共同生存和發展的價值觀念,從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系,努力發現潛在的市場和創新市場,以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心,把與消費者的溝通放在特別重要的位置,促使營銷觀念不斷創新。(2)建立、健全營銷創新策略。以市場作為企業的目標,向市場提供更有特色的產品和服務,如制定目標市場策略,使產品和服務突出地理區域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務,不僅僅關注提供有形的產品,更要關注延伸產品的創新。對消費者進行市場細分,建立科學化的營銷方案,根據地理、人口和市場的特點細分變量,充分調動一切營銷資源,建立個性化的營銷策略。

      (3)加強營銷渠道的創新。營銷渠道創新,才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中,更好的滿足顧客的需求和實現企業利潤最大化。因此,要最大限度的利用現代化的營銷渠道,比如使用互聯網,互聯網可將商品直接展示在消費者的面前,回答消費者的提問,接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。

      (4)塑造一支優秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業化的團隊,應該從轉變觀念開始,應努力培養方案營銷的高素質人才,對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓,以便方案營銷能更好的實施。

      參考文獻

      [1]馮朝霞.新經濟條件下市場營銷戰略探討[J].河南高等商業??茖W院學報,2005,(13).

      [2]李文偉.淺談方案營銷[J].新營銷,2005,(11).

      第5篇

      關鍵詞:中國企業;方案營銷;優勢;制約因素 

      1 方案營銷的涵義及優勢

      1.1 方案營銷的涵義

      方案營銷是指:“通過調查、研究和分析,發現消費者多種相關需求,企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求,并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案,是企業提供給顧客的用以解決問題,創造更高價值的一攬子工具”。

      簡單地說,方案營銷就是站在顧客的角度看問題,幫助顧客解決問題,以豐富顧客價值為核心開展營銷,以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向,制定品牌戰略和營銷戰略,因此,所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求,也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”,而是在顧客的參與下,根據顧客的需要,設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性,將消費者納入到營銷過程中,通過消費者的參與溝通,創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合,從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此,方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求,并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸,整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程,而不僅僅停留在購買這個層次上。

      1.2 方案營銷的優勢

      (1)方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值,花同樣多的錢,買更多有價值的東西,這無疑是消費者更想得到的。在以前,企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務,而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下,企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體,而且要鎖定消費者,根據消費者需求調整計劃、產品和服務,以迎合消費者的需求,這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系,使顧客與企業成了新的共同體。

      (2)方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流,以顧客的需求為起點,搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務,然后量身訂做,將產品的實體、服務和信息融合起來,作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值,進一步培養了消費者的“忠誠度”,這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。

      (3)方案營銷能進一步創造需求,擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者,它以產品組合代替了單一的產品,進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤,也會使企業朝著更強更大的方向發展。

      隨著消費者需求更加挑剔,企業必須以新的目光重新審視消費者,不斷對他們進行定位和細分,不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說:“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程,以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想,以顧客的整體需求為中心,為顧客提供更多的價值,使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務,使顧客成為企業的“上帝”。

      2 中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素

      解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行,在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢?實際上,中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。

      2.1 中國企業實施方案營銷的優勢

      (1)中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說:“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的,它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解,這樣就能很好的抓住消費者的需求心理,強化方案創意,設計出最適合中國消費者的營銷方案,使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接?!。?)中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源,為己所用,可以更好的整合各種社會資源,設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時,能夠獲得一種自豪感,而非僅僅停留在商品的表面。

      (3)中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大,使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群,這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客,如果本土企業能設計出優秀的營銷方案,使消費者真正得到實惠,從中受益,那么,消費者與企業之間的聯系將更加緊密,中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。

      2.2 方案營銷在中國實施的制約因素 

      當然,方案營銷在中國的發展并非一帆風順,還有很長的路要走,就目前而言,還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。

      (1)方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源,進行社會分析,市場調研,營銷分析等等,但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺,他們更多的看重的是眼前的利益。因此,很多企業都是有很好的想法,但實施起來卻有相當大的難度。

      (2)關于方案營銷的理論知識太少,這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”?,F在國內出版市場很熱,可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難,由于缺乏理論作指導,必然會影響方案營銷的整體發展。

      (3)專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭,在我國由于方案營銷剛剛興起,中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制,還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。

      3 方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1 方案營銷在中國企業的應用

      第6篇

       

      關鍵詞:中國企業;方案營銷;優勢;制約因素 

      1 方案營銷的涵義及優勢

      1.1 方案營銷的涵義

      方案營銷是指:“通過調查、研究和分析,發現消費者多種相關需求,企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求,并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案,是企業提供給顧客的用以解決問題,創造更高價值的一攬子工具”。

      簡單地說,方案營銷就是站在顧客的角度看問題,幫助顧客解決問題,以豐富顧客價值為核心開展營銷,以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向,制定品牌戰略和營銷戰略,因此,所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求,也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”,而是在顧客的參與下,根據顧客的需要,設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性,將消費者納入到營銷過程中,通過消費者的參與溝通,創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合,從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此,方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求,并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸,整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程,而不僅僅停留在購買這個層次上。

      1.2 方案營銷的優勢

      (1)方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值,花同樣多的錢,買更多有價值的東西,這無疑是消費者更想得到的。在以前,企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務,而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下,企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體,而且要鎖定消費者,根據消費者需求調整計劃、產品和服務,以迎合消費者的需求,這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系,使顧客與企業成了新的共同體。

      (2)方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流,以顧客的需求為起點,搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務,然后量身訂做,將產品的實體、服務和信息融合起來,作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值,進一步培養了消費者的“忠誠度”,這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。

      (3)方案營銷能進一步創造需求,擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者,它以產品組合代替了單一的產品,進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤,也會使企業朝著更強更大的方向發展。

      隨著消費者需求更加挑剔,企業必須以新的目光重新審視消費者,不斷對他們進行定位和細分,不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說:“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程,以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想,以顧客的整體需求為中心,為顧客提供更多的價值,使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務,使顧客成為企業的“上帝”。

      2 中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素

      解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行,在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢?實際上,中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。

      2.1 中國企業實施方案營銷的優勢

      (1)中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說:“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的,它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解,這樣就能很好的抓住消費者的需求心理,強化方案創意,設計出最適合中國消費者的營銷方案,使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接?!。?)中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源,為己所用,可以更好的整合各種社會資源,設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時,能夠獲得一種自豪感,而非僅僅停留在商品的表面。

      (3)中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大,使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群,這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客,如果本土企業能設計出優秀的營銷方案,使消費者真正得到實惠,從中受益,那么,消費者與企業之間的聯系將更加緊密,中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。

      2.2 方案營銷在中國實施的制約因素 

      當然,方案營銷在中國的發展并非一帆風順,還有很長的路要走,就目前而言,還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。

      (1)方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源,進行社會分析,市場調研,營銷分析等等,但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺,他們更多的看重的是眼前的利益。因此,很多企業都是有很好的想法,但實施起來卻有相當大的難度。

      (2)關于方案營銷的理論知識太少,這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”?,F在國內出版市場很熱,可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難,由于缺乏理論作指導,必然會影響方案營銷的整體發展。

      (3)專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭,在我國由于方案營銷剛剛興起,中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制,還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。

      3 方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1 方案營銷在中國企業的應用

      第7篇

      關鍵詞:中國企業;方案營銷;優勢;制約因素

      1方案營銷的涵義及優勢

      1.1方案營銷的涵義

      方案營銷是指:“通過調查、研究和分析,發現消費者多種相關需求,企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求,并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案,是企業提供給顧客的用以解決問題,創造更高價值的一攬子工具”。

      簡單地說,方案營銷就是站在顧客的角度看問題,幫助顧客解決問題,以豐富顧客價值為核心開展營銷,以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向,制定品牌戰略和營銷戰略,因此,所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求,也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”,而是在顧客的參與下,根據顧客的需要,設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性,將消費者納入到營銷過程中,通過消費者的參與溝通,創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合,從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此,方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求,并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸,整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程,而不僅僅停留在購買這個層次上。

      1.2方案營銷的優勢

      (1)方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值,花同樣多的錢,買更多有價值的東西,這無疑是消費者更想得到的。在以前,企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務,而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下,企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體,而且要鎖定消費者,根據消費者需求調整計劃、產品和服務,以迎合消費者的需求,這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系,使顧客與企業成了新的共同體。

      (2)方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流,以顧客的需求為起點,搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務,然后量身訂做,將產品的實體、服務和信息融合起來,作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值,進一步培養了消費者的“忠誠度”,這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。

      (3)方案營銷能進一步創造需求,擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者,它以產品組合代替了單一的產品,進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤,也會使企業朝著更強更大的方向發展。

      隨著消費者需求更加挑剔,企業必須以新的目光重新審視消費者,不斷對他們進行定位和細分,不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說:“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程,以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想,以顧客的整體需求為中心,為顧客提供更多的價值,使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務,使顧客成為企業的“上帝”。

      2中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素

      解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行,在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢?實際上,中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。

      2.1中國企業實施方案營銷的優勢

      (1)中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說:“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的,它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解,這樣就能很好的抓住消費者的需求心理,強化方案創意,設計出最適合中國消費者的營銷方案,使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。

      (2)中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源,為己所用,可以更好的整合各種社會資源,設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時,能夠獲得一種自豪感,而非僅僅停留在商品的表面。

      (3)中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大,使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群,這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客,如果本土企業能設計出優秀的營銷方案,使消費者真正得到實惠,從中受益,那么,消費者與企業之間的聯系將更加緊密,中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。

      2.2方案營銷在中國實施的制約因素

      當然,方案營銷在中國的發展并非一帆風順,還有很長的路要走,就目前而言,還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。

      (1)方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源,進行社會分析,市場調研,營銷分析等等,但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺,他們更多的看重的是眼前的利益。因此,很多企業都是有很好的想法,但實施起來卻有相當大的難度。

      (2)關于方案營銷的理論知識太少,這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”?,F在國內出版市場很熱,可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難,由于缺乏理論作指導,必然會影響方案營銷的整體發展。

      (3)專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭,在我國由于方案營銷剛剛興起,中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制,還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。

      3方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業的應用

      2006年,《電腦商報》舉辦了以“方案增值,協作共贏”為主題的全國中小企業方案營銷論壇,為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了方案營銷不僅僅是針對消費者,還要針對渠道商、商的觀點,這無疑也是方案營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響,使方案營銷的地位進一步鞏固??梢?,中國的中小企業已經意識到方案營銷的重要性,并不斷進行著創新和發展。

      作為中國民族企業的驕傲——中國“海爾”率先實施了方案營銷,值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式:海爾與中國聯通聯合推出超值套餐:凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張,另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式,使本來一款14000元的筆記本電腦,經過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說:“用戶在購買海爾筆記本同時,將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”,獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年,海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點,根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理,推出了“家電成套買”,即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時,根據消費金額的大小提供不同程度的優惠,豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格,而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發,提供個性化的服務和整體解決方案,讓整個服務增值。

      在這種解決方案的營銷中,“產品組合”代替了“產品”,“增值服務”代替了“服務”,“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶不是需要某種產品,而是需要能滿足某一種需要的所有產品這一點共識上。

      3.2中國企業實施方案營銷的方向

      (1)培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標,建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設,培養與企業共同生存和發展的價值觀念,從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系,努力發現潛在的市場和創新市場,以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心,把與消費者的溝通放在特別重要的位置,促使營銷觀念不斷創新。

      (2)建立、健全營銷創新策略。以市場作為企業的目標,向市場提供更有特色的產品和服務,如制定目標市場策略,使產品和服務突出地理區域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務,不僅僅關注提供有形的產品,更要關注延伸產品的創新。對消費者進行市場細分,建立科學化的營銷方案,根據地理、人口和市場的特點細分變量,充分調動一切營銷資源,建立個性化的營銷策略。

      (3)加強營銷渠道的創新。營銷渠道創新,才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中,更好的滿足顧客的需求和實現企業利潤最大化。因此,要最大限度的利用現代化的營銷渠道,比如使用互聯網,互聯網可將商品直接展示在消費者的面前,回答消費者的提問,接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。

      (4)塑造一支優秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業化的團隊,應該從轉變觀念開始,應努力培養方案營銷的高素質人才,對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓,以便方案營銷能更好的實施。

      參考文獻

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      [2]李文偉.淺談方案營銷[J].新營銷,2005,(11).

      [3]許以洪.市場營銷調研[M].武漢:武漢工業大學出版社,2006.

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