時間：2022-08-01 08:59:03
序論：在您撰寫工業品銷售工作計劃時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
我從事化妝品銷售工作多年，一直在工作中觀看化妝品的銷售走勢。隨人們生活水平的提高，物質條件高了，對生活質量的要求也就加高，為此，我做出了20xx年化妝品銷售工作計劃，這僅代表我個人就現在化妝品銷售模式的一些先進看法。
首先在做20xx年工作計劃前，我先做一些統計。目前，在我國近4000家化妝品企業中，走主流賣場銷售路線、俗稱“做終端”或“日化線”的廠商只占企業總數的15%左右，的企業采用流通(包括深度分銷)、專柜(包括店中店)、品牌專賣店、專業(美容院)線、專供大型百貨或零售集團的oem貼牌等通路和方式進行運作。除了百貨店、超市和專營店業態以外，許多化妝品銷售的新型業態也都復興、壯大、繁榮，目前廠家直銷、網上購物、電視購物、郵購、自動售貨亭、藥妝店等多種形式如雨后春筍般涌現和成長。雖然，企業選擇銷售通路有其歷史的原因，但在通路危機日益深重的今天，未雨綢繆已經不再是智者的從容，而是企業必須面對的課題，通路維新迫在眉睫。
電視購物一般是指消費者通過電視以及互聯網、商品目錄等相關媒體了解商品信息，使用電話、網絡訂貨，由專業物流公司配送商品的無店鋪商品銷售模式。由于沒有中間商，電視購物能為消費者提供價格更為實惠的商品。
以開播電視購物頻道為主的現代電視購物(也叫做家庭購物)有別于傳統的電視直銷，它是一種新興的商品銷售方式，是一種全新的零售銷售渠道和平臺。按照電視購物的過程，主要可將其分為四大環節，即選擇產品、節目制作、唿叫中心、物流配送?，F代電視購物以“教買不叫賣”的方式做節目，以消費者的需求為出發，寓購于教，播出方式采用現場直播和錄播的兩種方式。
以電視臺作為運營主體的購物頻道，是產品銷售的一個平臺，是一個無店鋪的“空中超市”?！∷u商品也是日常生活中的必需品，如數碼產品、化妝品、家居用品等等。由于商品品種多、大眾化貼近生活、廠家直銷價格優惠、信譽好品質有保證，因此，電視購物頻道一開播就受到了廣大消費者的喜愛，兩年來電視購物頻道的發展也取得了可喜的成績。
購物頻道自誕生起，就將化妝品等產品作為主要商品來推廣，現代電視購物已經成為了化妝品銷售的新途徑。
在家購物，漸成時尚 隨著經濟高速發展，現代家庭生活也在發生著變化?，嵥榈纳?、繁忙的工作、擁擠的交通經常讓購物變得不那么樂趣盎然。但是也許大家都已經注意到，家庭購物正在悄然改變著這樣的無奈。
世界一流的市場研究公司tns公司開展的一項針對電視家庭購物的消費者調研顯示，在電視家庭購物的所有品牌中，上海消費者對東方cj家庭電視購物的品牌認知度是最高的，特別是25～34歲的年輕女性消費者。 , 在電視購物頻道開播較早的臺灣地區，消費者可能不會花三、四十元臺幣在超市購買便宜的洗發水，他們寧愿花200元臺幣通過電視來購物。盡管產品的價格要高出幾倍，但產品的質量安全打消了客戶的疑慮，在質量可靠、市場制度完善的前提下，臺灣消費者更喜歡電視購物。
而在電視購物較為成熟的韓國，消費者通過購物頻道來購買化妝品已成為消費習慣和時尚。
據悉，韓國中年演員金英愛運行的黃土化妝品企業真土園所推出的黃土美容香皂在tv購物電視中，不到2個小時就賺了17億韓元。
6月22日韓國cj電視購物中真土園推出的化妝品產品賺了9億韓元，之后29日，在gstv購物電視中，通過2個小時的專題節目，一下子賣了2萬6500份，收益達到了17億韓元。這樣在兩周的節目當中一共賺了26億韓元。
29日播出的購物節目中，一開始就有許多觀眾要預定黃土化妝品，電話被打爆了，之后打電話的顧客越來越多，以至于在中途只好中斷定單。
由于便利性和質量有保障，在家購物會越來越成為未來消費者選擇的消費方式，電視購物也將會成為化妝品銷售的新通路。
品種繁多，價格便宜
電視購物節目主要是以家庭主婦為對象播放的。通過電視銷售形式推銷的商品五花八門。從內衣到皮鞋、從玩具到家具、從美容品到數碼家電，各類商品應有盡有。它本著“不求賣得多，東西一定好”的原則，消費目標群體鎖定25-45歲的白領女性，這就為化妝品的銷售提供了一個好的平臺。
有業內人士預測，在未來的幾年中，國內電視購物中的商品將達到3000種。除了化妝品和家庭生活用品外，從房子、汽車，到旅游券，都有可能在電視上出現。通常電視購物節目中所提供的商品都比市場銷售的要便宜，因為它無需專門的店鋪和固定的銷售人員，較少的成本自然能夠提供較為低廉的價格。
由于化妝品適合通過電視購物來銷售，目前國內開播的電視購物頻道都開設了美容化妝品欄目，化妝品的品種數量也都維持在幾十個至上百個不等，價格通常比傳統渠道要便宜，銷售情況通過電視購物直播也較為理想。在通過電視購物購買的商品中，比例最大的是化妝品，占30%，其次是日用品、健身器材、電子產品、食品、首飾類。 )
介紹詳細，功能形象
電視購物，其實就是個大賣場，電視可以稱得上是個貨架，電視購物通過電視商品信息，利用電話聯系送貨上門，免費電話是溝通購買者和商家的橋梁，具有獨特的營銷風格。每次播出主持人都會邀請產品的廠家代表一同做節目，每種商品都從各個角度向消費者做詳細介紹，其中還穿插現場模特的即興表演，整個節目讓人眼睛一亮。如果觀眾因故沒有收看到，還可在網站上搜索節目，進行在線收看，而且還有免費電話接受產品咨詢。在傳統的化妝品終端柜臺，促銷員不可能對每位顧客都花半個小時的時間演示解說，而電視購物節目卻可以做到。如今，品種少、價格高的“電視直銷”已經成為歷史，家庭電視購物開始引導的是價廉物美、品種齊全、操作便捷的購物新概念。
化妝品銷售業務員工作計劃二
時光轉瞬即逝，不知不覺地度過了20xx年。但是我依然清晰的記得，當初思嬌產品剛剛打入海南市場，要讓思嬌在海南扎根落腳，經歷了多么艱辛的過程。壓力空前的大，要克服很多問題，需要付出比以往更多的勞動。公司安排我在?？谧畲蟮?*超市，面對激烈的挑戰，我有些彷徨，自已是否有能力挑起這幅重擔?看到思嬌產品包裝新穎，品種齊全等特點，心一想既來之則安之。放下包袱，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務。就這樣拼搏完成了一個月，又接著挑戰新的一個月。半年后，看到越來越多的顧客認可了思嬌，使我特別開心。讓我看到了思嬌會有很好的發展前景，使我對未來有了更大的目標。
這一年來，經過堅持不懈地努力工作，成績突出有兩個月，在一月和十月份分別完成了一萬元銷量。除五月份外，其它月份銷量均在4500~8500元之間。 要做好促銷工作，我體會深刻有三點：
第一、始終保持良好的心態。比如說，工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產品均沒有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會不集中，再看到顧客也會反映慢，信心不足，影響銷售。反過來，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調整心態，如去超市外邊唿吸幾口新鮮空氣等，再繼續努力。
二、察言觀色，因人而異，對不同顧客使用不同促銷技巧。例如，學生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強的名牌產品。所以讓其很快接受我們所推薦的產品較為困難，我們則需要有耐心?？上群唵谓榻B一下產品，然后可對她講學生為什么容易長痘痘和黑頭，需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業。再著詢問她學什么專業等，可增強她對你的信任度。最后快速針對其推薦產品，如此成功率較高。
第三、抓到顧客后，切記不要一味的說產品?，F在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。所以介紹產品時一味說產品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實上，顧客只有信任了你，接受了你這個人，才會接受你所介紹的產品。如果簡單扼要針對性介紹完產品，在顧客考慮時可將產品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問問顧客平時是怎樣護理的.
2月4日，農業部在京召開全國春管春耕暨種植業結構調整工作視頻會議，安排部署春管春耕及種植結構調整工作。農業部部長韓長賦對會議提出要求，農業部副部長余欣榮出席會議并講話。
韓長賦指出，一年之計在于春。不誤農時抓好春耕生產，對于奪取今年糧食和農業豐收、推進農業供給側結構性改革，為經濟社會發展大局提供有力支撐至關重要。各級農業部門要牢固樹立新發展理念，按照中央的部署，以綠色發展為導向，以改革創新為動力，以結構調整為重點，環環緊扣抓落實。要突出抓好春季田管，搞好春耕涓，努力奪取夏糧豐收。要持續推進種植結構調整，提高供給體系的質量和效率，實現優化供給、提質增效、農民增收的目標，鞏固發展農業農村經濟好形勢，以優異的成績迎接黨的勝利召開。
會議強調，春管春播農時緊、任務重、要求高，各地要從全局的高度，充分認識抓好春耕生產的重要性和緊迫性，牢牢把握穩中求進的總基調、供給側結構性改革的主線和綠色發展的導向，以擔當的勇氣、創新的思路、務實的作風，全力抓好各項措施落實，堅決打好今年農業穩糧增收、提質增效的第一仗。要統籌兼顧、及早安排，關注農民需求，加強指導服務，有力有序推進春耕生產順利開展。切實抓好春季麥田管理，運用信息手段，搞好動員發動；強化分類指導，推進關鍵技術措施落實；發揮經營主體帶動作用，提高病蟲防控等措施到位；加強部門協同，防范倒春寒和干旱。切實抓好春耕備播，強化政策引導，穩定播種面積；發揮農機作用，提高播種質量；加強農資供應監管，維護農民利益；開展綠色高產高效創建，發揮示范帶動作用。
會議要求，要按照穩糧、優經、擴飼的要求，扎實推進種植業結構調整。著力在“調”字上下功夫，壓減玉米面積，今年力爭調減籽粒玉米面積1000萬畝，改種大豆、雜糧、青貯玉米等作物。著力在“提”字上下功夫，優化品種結構，增加適銷有效供給，拓展特色高效供給。著力在“聯”字上下功夫，推進農牧結合、種養加一體、一二三產業融合，延伸產業鏈，實現提檔升級。著力在“拓”字上下功夫，推行稻田綜合種養，推廣間套復種高效種植模式，大力發展現代種養業，積極發展農產品加工流通業，建設現代農業產業園。
農業部副部長陳曉華主持會議。黑龍江、河南、湖北、陜西4省農業部門負責作了典型發言。
博揚工業品牌營銷團隊是踏著國內工業品品牌建設的發展軌跡，一路走來和成長。經過十多年的摸索和思考，通過上百個工業品企業品牌營銷案例的實戰，我們逐漸總結和掌握了一套適用于國內廣大工業品企業進行品牌建設方法論，我們稱之為做好工業品品牌的“七步法”。下面，張東利為大家簡要介紹該方法是如何實施的。
第一步：做好市場和品牌調研。
這項工作的任務是，調研和分析行業、競爭、客戶、企業自身，摸清品牌現狀，發現品牌機會，尋求品牌定位，為下一步的品牌戰略制定工作做好必要的情報搜集和分析工作。
在消費品企業將市場和品牌調研作為營銷和品牌策劃的必備工作時，工業品企業卻很少做這項工作。工業品企業的大多數決策者在談到市場競爭和客戶需求時都很自信，認為自己對行業、對競爭、對客戶很了解，不需要專門做調研和分析。果真如此嗎？你真的很了解你的客戶嗎？在我們為多家工業品企業做調研之后，發現事實并不如此！當我們把調研結果回饋給決策者的時候，他們往往非常吃驚，他們根本沒想到在許多問題上，客戶的實際認知與預期竟有如此大的差異。其實這并不難理解，因為企業和客戶存在利益關系，也就是同為當事人，所以靠企業自身無法客觀中立的了解到客戶的真實想法。只有通過與被調研的客戶沒有利害關系的第三方才能完成。
這項工作，博揚工業品牌營銷團隊是以面對面深度訪談為主，以問卷調研和電話調研為輔來開展的。簡單地說，深度訪談對象包括企業核心團隊，典型客戶的高層管理者、采購層和技術層，行業專家、媒體專家，以及商、設計院等利益相關體四類對象。問卷調研是為擴大樣本量而向深度訪談和電話調研對象之外的其他被調研對象發放的，作為信息的參考；電話調研是為了擴大深度訪談的樣本量，并為了降低面對面深度訪談的高成本，而采取的調研方式。
至于如何做好面對面的深度訪談，請閱讀張東利著作《工業品企業如何做品牌》第36頁之“如何做好企業調研的深度訪談”，這里不再贅述。
第二步，制定品牌營銷戰略。
在第一步我們已經做了市場和品牌調研工作后，已經獲得了制定品牌戰略所需要的必要信息后，我們進入第二步：制定品牌營銷戰略階段。
這個階段的任務是，向上承接企業戰略和營銷目標，明確品牌營銷所承擔的責任，制定品牌建設實施路線圖。
品牌營銷戰略之所以重要，就在于它通過對外部環境的檢視、對企業自身資源和能力的反思、對客戶和競爭對手的深度剖析，來找到品牌生存和發展的機會；通過設定品牌目標和配置、優化資源，制定一條切實可行的品牌成長路徑，少走彎路，獲取持續發展。
大多數品牌營銷戰略的制定方式，是由外部品牌顧問在第一步調研的基礎上單方面完成，然后通過方案說明會方式，讓企業決策者認同、拍板。張東利認為，這種方式因為沒有客戶中高層團隊的全面參與，導致方案必然存在片面性，以及企業核心團隊缺乏對戰略的足夠理解，因而在執行中勢必缺乏積極性和力度。
為解決這個問題，博揚工業品牌營銷團隊探索出一條行之有效的方法，即在外部顧問主持下的以企業中高層骨干人員參與的封閉式品牌營銷戰略研討會方式。
這種方式的好處是在外部營銷顧問的主持和引導下，將企業中高層的人員調動起來，讓他們暢所欲言，獻計獻策，將他們各自掌握的信息進行充分共享，通過外部營銷顧問的專業引導和專業會議流程，平等討論，集思廣益，制定出為企業核心團隊和骨干員工所接受的、可行的品牌營銷戰略規劃，同時為戰略的有效執行、貫徹和積極反饋創造了極為有利的條件，形成了戰略制定、戰略執行、戰略反饋、戰略調整的良性循環。。
第三步，樹立全員品牌營銷管理意識。
在第二步制定品牌營銷戰略后，我們需要將品牌營銷戰略貫穿到每一個員工的內心深處和日常行為中，把每一位員工的態度、行為和形象都納入品牌管理范疇，讓每一位員工都成為品牌傳播的大使。
工業品企業之所以特別強調全員品牌營銷，就在于企業跟客戶的接觸點多由處于各個職能或環節的人員構成。比如前期考察接待、參觀工廠；中期方案制定、交流論證、簽約；后期物流、交貨；以及售后服務、培訓、維保等等，構成一個復雜的長長的網狀鏈條。在這個鏈條的每一個節點上，其實都站著一個個員工，而每一個員工都在為客戶的品牌體驗負責，或加強或削弱。
工業品企業建設品牌，絕對不是某一個部門或企業高層或某幾個人的事，而是企業中每一位員工的事。每一位員工的言談舉止都從不同方面、不同角度和不同深度，通過不同的接觸點影響到外界對企業的看法，影響到客戶對企業的信任度和品牌體驗。因此，企業中每一位員工，上到最高決策者、各部門經理主管，下到司機、前臺、保安，都需要具備高度的品牌營銷意識。
這項工作是由博揚工業品牌營銷團隊為企業實施全員品牌營銷管理的培訓和宣導，加之以企業內部進行定期性的品牌文件建設活動，來共同推進的。
第四步，建立品牌視覺識別系統（VIS）。
品牌營銷戰略的推進，必然涉及到品牌信息向目標受眾的傳播，而科學研究表明，目標受眾對外部信息的感知，有83%是通過視覺通道到達人們心智的。也就是說，視覺是人們接受外部信息的最重要和最主要的通道。
在信息爆炸的時代，受眾的心智對信息的承載力愈發不足，注意力不蹲下降，因此，視覺信息一定需要規范化和一致化傳達，否則雜亂無章的視覺信息，受眾無法形成印象，因此，品牌視覺識別系統的策劃和實施就變得尤其重要。
具體講，工業品企業建立品牌視覺識別系統的意義在于：
第一、建立清晰的品牌識別系統，能夠在眾多同行企業之中獨樹一幟，有利于客戶能夠在最短時間內找到自已所信賴和愿意合作的企業和品牌。品牌識別系統的建立，是指導客戶清楚認知品牌的所邁出的第一步。
第二、建立品牌視覺識別系統，是企業提升整體品牌形象，凝聚客戶對于品牌信任的過程，是對品牌知名度、品牌美譽度、品牌忠誠度等由客戶確認的品牌無形資產不斷進行沉淀和累積的過程。
總之，個性鮮明的品牌視覺識別系統是企業制造市場區隔的利器，借此創造和保持領先的品牌形象，并能引起客戶對品牌美好忠誠及美譽度的聯想，創造品牌價值。
第五步，管理好品牌接觸點。
品牌視覺識別系統建立后，需要將其應用和導入到工業品企業的每一個品牌接觸點上。品牌接觸點，簡單說就是指客戶有機會面對一個品牌訊息的情境（或接觸機會）。因為，每一次客戶體驗都包含了一個或者一系列品牌接觸點，而每一個品牌接觸點都或多或少影響著顧客的購買決策。因此，工業品企業必須對品牌接觸點進行全面有效管理，重點管理好那些能夠直接影響品牌形象，或者為客戶帶來美好體驗，以及提升銷售的“關鍵”品牌識別。
工業品的品牌接觸點極為復雜，本質上是由產品本身復雜性高、技術性強、購買決策流程長等所決定的。
按照一個潛在客戶所經歷的搜尋、比較、選擇、最終決策的過程，我們把工業品品牌接觸點分為以下四大類：
第一類：與搜尋信息相關的接觸點。主要包括網絡搜索、展覽搜尋、熟人介紹等。在這類接觸點上的品牌傳播行為，主要通過企業網站、網絡口碑和展會形象來進行。
第二類：與銷售人員拜訪或會晤相關的接觸點。主要包括銷售人員形象、宣傳資料、銷售道具等。這一類接觸點多數工業企業都非常重視，肯花精力和預算去管理與提升。因為這些接觸點能夠第一時間就收到客戶反饋，給企業經營者以直接的壓力。
第三類：與客戶高層考察互訪相關的接觸點。主要指客戶高層考察地點的品牌化管理工作。包括廠區、車間、辦公區、企業展廳、研發、銷售等區域的視覺化管理與相應布置。這一類接觸點的重要性容易被企業所忽視。這類接觸點是工業企業品牌管理中的薄弱環節，要特別加以關注和加強。
第四類：與商務活動相關的接觸點。主要指邀請客戶參加的企業年會、客戶答謝會、技術講座、行業峰會、各種論壇等。需要指出的是，這些活動的參加者往往是客戶的高層，因此，對接觸點的管理尤為重要。
針對不同接觸點，要讓受眾清晰、一致的感受到品牌識別和品牌核心價值，在受眾的心智中留下豐富的品牌聯想和獨特的品牌個性，提高品牌傳播效率，支持市場行為。
第六步，打造品牌化營銷工具。
在工業品營銷中，強調銷售團隊的重要性是絲毫不為過的。但銷售團隊只有配備經過品牌化的強大營銷工具后，才能如虎添翼，發揮更大戰斗力。
什么是工業品營銷工具？簡單地說，工業品營銷工具就是協助銷售人員達成交易的各種文件、資料、空間展示、聲音圖像或多媒體等傳播載體。
強大的工業品營銷工具代表著強大的戰斗力。冷兵器時代的數百人，難以抵擋以現代化武器裝備的一個特種兵。其唯一的區別在于作戰工具的不同。強大的工業品營銷工具重新定義了人的因素，在工業品營銷戰場上，如果你的營銷工具不夠強大，那么你將更多地依賴銷售人員個人能力的發揮，企業因此也面臨更多的風險和不確定性。
從長遠來看，如果沒有強大的營銷工具，那么銷售人員的成本在營銷成本中所占的比例會逐步升高，甚至變得難以控制。企業只有通過打造強大的銷售工具，才能獲得穩定的業績提升。
那么工業品銷售工具具體包括哪些內容？
1）商務禮品：聯絡感情，傳遞友誼
2）商務用品：強化品牌識別，加深品牌印象
3）企業宣傳冊：樹立品牌，打造形象
4）產品樣本、技術樣本：建立產品和技術的專業優勢地位
5）公司或產品介紹（PPT）：招投標利器
6）企業網站：企業窗口，全面展示品牌形象和產品技術優勢
7）企業或產品宣傳片：產生共鳴，增強感染力，留下深刻印象
8）技術動畫或多媒體演示片：直觀展示技術優勢，留下深刻印象
9）行業雜志廣告：建立行業品牌領先地位
10）社交媒體：包括微信、微博等，客戶關系管理的紐帶
品牌化的營銷工具就是在營銷工具的策劃中始終注入品牌的理念，積極塑造品牌形象，創造品牌差異化，從品牌傳播的角度，去策劃和創作營銷工具。常聽工業品客戶說“我們的產品不比老外差，可是樣本和網站做的不盡人意，產品根本賣不上價！”。這正說明了這一點，品牌化的營銷工具實質是產品的一部分，能夠使產品增值，產生溢價。
第七步，制定年度品牌營銷工作計劃和預算。
國內工業品企業普遍缺乏品牌營銷年度傳播計劃和預算的觀念。他們所說的計劃和預算，大部分不系統、沒有目標、缺乏策略指導，基本屬于配合銷售工作提供的支持性任務。比如，需要準備宣傳冊、樣本、宣傳片，需要改版網站，需要參加幾次展覽，需要開幾次技術交流會等，都稱不上是系統性的品牌營銷工作。
還有相當一部分工業品企業，市場部幾乎被銷售牽著鼻子跑，需要什么就準備什么，被動應付。他們的品牌推廣工作沒有計劃性，預算也是臨時制定，無法全盤考慮一年的工作任務，品牌營銷工作缺乏目標和重點，完全處于盲目被動的境地。
以上問題大多源于對品牌營銷工作計劃和預算缺乏深刻的認識，沒有意識到此項工作的重要意義。
做好品牌營銷工作計劃的預算，一是有助于加強品牌營銷工作的目的性。做好計劃和預算的前期是要圍繞可行的目標來展開。這樣一來，無形中強化了品牌營銷工作的目的性。
二是有助于提高品牌營銷工作的系統性。沒有年度計劃和預算的品牌營銷工作，勢必是零散、不系統和臨時性的，談不上有效。通過做好品牌營銷的年度計劃和預算，能夠理清思路，將零散的工作系統化，提升品牌營銷工作的有效性。
三是有助于持續開展品牌營銷工作。工業品牌的打造，絕不是一朝一夕就能見效的，具有厚積薄發的特性，因此品牌營銷工作必須持續進行。通過做好品牌營銷的年度計劃和預算，有助于防止品牌營銷工作被短視的決策者取消或中斷。
孫子云：故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰人也，如轉木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也。對銷售人員而言，勢首先來自于自己的學識和修養；能站在客戶的角度包裝公司的產品，提升產品的價值；通過實行客戶利益的最大化來實現相互間的雙贏合作。其次勢來自于對企業資源的綜合運用能力。工業品銷售不是單槍匹馬的個人行為，它需要與各部門間的通力協作。充分調動企業的各方面資源為我所用，方能在于對手較量中占得勝機。第三勢來自于人脈關系的累積和合理運用。我們常說：“工業品銷售人與產品缺一不可，有時候人比產品更重要?！惫I品銷售人員的成功就是70%的人脈＋30%的知識，銷售人員70%工作內容就在于人脈管理。堅持不懈進行人脈積累，是銷售生涯獲得成功的保障。第四：“勢”來自于能力的提升。銷售人員的核心能力就是發現問題和解決問題的能力。只有在實際工作中經歷 磨練，在失敗中進行反省，在成功中予以總結；方能有鳳凰涅磐的那一刻。
蓄勢在于：
一. 知識儲備。
產品及行業知識的掌握，是銷售人員工作的起點。工業品銷售人員在許多企業都被稱為：“銷售工程師”。顧名思義，銷售人員應該像技術工程師那樣熟悉公司的產品，對產品的分類，性能，技術參數，適用對象以及產品優勢等有系統的掌握和了解。對產品知識了解越深越廣，在實際銷售中就能化解客戶的疑議，獲得客戶的信任。
銷售人員對產品知識的儲備是以銷售為核心而展開的，所掌握的知識以實用為目的；客戶所想了解的就是所掌握的內容。銷售人員對公司產品的掌握以具體的產品而展開，求精而不在泛；對產品性能，技術特性，生產工藝，質量標準掌握得越細；就能在客戶面前樹立專家的形象。同時銷售人員要懂得將產品優勢轉化為客戶價值。比如我司產品采用了某種新型產品，能有效延長產品壽命三至五年。邊能在銷售工作中占得主動
對產品知識的儲備是一個漫長的過程，它貫穿于銷售生涯的始終。新技術，新產品在不斷涌現，就逼迫銷售人員在不斷更新產品知識。
銷售人員對產品知識的儲備在于運用；并在實際運用中儲備更多的產品知識。銷售人員要學會用通俗的語言來講解產品；并在與客戶溝通中掌握更多的知識。
二. 信息儲備。
收集和分析行業，客戶以及競爭對手等各項信息，是銷售人員工作的基石。信息對銷售人員而言就是戰前的情報，就是新的銷售機會點。孫子兵法云：“知彼知己百戰百勝”；在新客戶開發，新項目運作過程中，掌握準確，有效的第一手信息，直接決定了工作的思路以及運行策略。
人們常說：優秀的銷售人員要眼觀六路耳聽八方；其核心意旨就是對信息敏感度和反應度。信息是銷售工作的起點。及時收集到銷售線索，發現意向客戶，才會獲得銷售機會。
客戶信息是制定銷售工作計劃的依據。銷售推進計劃來源于客戶采購的決策流程；也就是客戶篩選供應商的流程也就是我們銷售工作推進流程。這其中包括供應商的選擇標準，選擇過程，審定的部門，內部的影響人和決策人等；這些相關信息的掌握，方能擬定有針對性銷售運營策略。
客戶信息是評估階段性工作成果的重要標準。銷售人員階段性工作優劣的評判標準不是由我方自己所制定的，而取決于客戶對我方人員和產品的認知，認同的程度。從客戶內部掌握到客戶對我方認同度信息，就能及時修正我方的工作方式和導向；以確保銷售目標的最終實現。
三. 人脈儲備。
建立良好的人脈關系，是銷售人員工作的助推器。掌握足夠的人脈關系，能有效地幫助銷售人員創造卓越的銷售業績
營銷是組織行為。單槍匹馬終難成大業。擁有良好關系的人，一定是善于與他人合作的人，；
人脈是你人生的指南針。貴人的指點和提攜，會縮短了成功的距離。
人脈是你手中的反光鏡。透過人脈關系人能幫你了解競爭對手的動態。
人脈能幫你增加支持者，減少反對者。
人脈可以讓你了解這個世界，進而豐富人的人生。
為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去？
為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？
為何經驗的積累而沒有職業的發展？
為何專業的顧問更能贏得客戶信任？
為何企業一直在強調技能素質提升？
……
為何一直沒有檢視、反思、行動？
在競爭激烈的大環境下，更多企業在進行營銷轉型升級，在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統的消費品相比，產品與行業特點使工業品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面！結合企業的培訓，筆者認為工業品營銷人更應該從自身做起、自發自驅、自我提升，才能適應環境變化、企業變革，才能在工業品營銷的舞臺上走到更遠、更精彩！
一、 檢視市場：工業品營銷“繁榮”后的“憂患”
“將一只青蛙放進裝有沸水的器皿中，青蛙會奮力的向外跳出；但將青蛙放進裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時，青蛙雖已意識到危險，但鼎沸的環境使它沒有力量實現奮力一躍?！边@正是目前工業品企業與工業品營銷“繁榮”背后的“憂患”。
1、 檢視市場：外資企業與本土企業共同角逐，產品功能性同質越來越嚴重，市場營銷戰愈演愈烈，客戶與市場爭奪之爭將更加精細化，企業與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰；
2、 檢視客戶：客戶需求呈現理性化與個性化，專業性強、選擇余地大，工業品的采購不再僅限于功能、價格，采購程序趨向透明化，商務與暗箱運作的單一營銷手段面臨挑戰；
3、 檢視自身：工業品技術含量高、訂單周期長、程序復雜、商務費用高，對營銷人的經驗與素質要求越來越高，粗放運作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現疲態，在心態、素質、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰；
二、 反思營銷：工業品營銷從“機械”到“藝術”
關注華為營銷：從土狼到獅子的演變
華為1988年以2.4萬元創業起家， 2003年銷售額為317億人民幣，成功進入全球電信市場，成為為本土企業營銷的優秀典范。
華為成功于廣攬高素質、開拓型、敬業型的人才，以狼性的營銷鐵軍將三流的產品賣到了一流的市場，營銷人員高薪水的背后是高素質、高壓力；
華為成功于營銷戰略從公關型--推銷型--營銷型—咨詢型的幾次升級飛躍，已經開始從賣產品到賣方案和服務、從拼價格到樹品牌的營銷轉型；
1、 工業品營銷考驗的不僅僅是產品，關鍵是營銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質底蘊；
2、 工業品營銷在環境變革下開始轉型，以“咨詢＋顧問”的系統營銷模式將成為主流，由商務主導的“推”走向以系統營銷“拉”來建立長期客戶關系；
3、 靠個人奔波找信息拉關系、吃喝玩樂送的“機械”模式搞定客戶已不能再適應新的大營銷環境與客戶需求，升級為系統的“藝術”營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維系客戶。
三、 強化行動：工業品營銷人從“單一”到“多元”
這是誰的錯？
筆者曾陪同朋友去購買鋼廠所需的一種變電設備，國內的幾個大品牌的分公司網點都去問了，但所有廠家營銷人員沒有一個能根據鋼廠情況給出一個推薦型號，同時給出技術參數沒有一個現場換算出所需要的設備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢，簡單的常規技術知識、簡單的物理換算公司，一天下來才搞明白，這是誰的錯？
不可能給每個銷售人員都搭配一個技術支持、行業專家、售后人員……
工業品決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業績的背后更應是高素質，所以面對市場環境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的工業品營銷人更應在自身反思中進行升級與提升，才能適應環境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應走出“唯灰色關系論”的“單一”主導策略，通過提升自身“多元”素質來更好的勝任客戶與企業需求，演繹絢麗的工業品營銷職業生涯！
1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個團隊購買（提出、立項、調研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團隊成員進行溝通； 不僅是公關與溝通，更要有廣泛知識（行業、產品、競品、優勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性；
2、訂單需求方案化：客戶理性專業購買，希望基于整體系統的“一攬子”解決方案，而不是機械的銷產品；不僅拜訪跑單，更要創造需求，以咨詢的角色來明確方案，實踐功底有助于方案可行；
3、信息滲透電子化：通過網絡與通信工具進行溝通互動，利用電子演示操作形象說明；比較熟練的掌握計算機、網絡、相關軟件的操作，善演示；
4、訂單促進團隊化：運作周期長，需要不同職務、層次的與客戶團隊進行深度溝通，包括方案、技術與商務；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型目上更要注重與團隊的合作，建立和諧的內部關系；
5、業績反應滯后化：客戶購買偶然性大，程序復雜，信息的捕捉不會立即見效，業績取決于客戶的開發與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計劃性的持續銷售拜訪、訂單的跟進與促進，善于自我管理；
6、投標運作策略化：不同行業、不同機構的招投標運作不同：明標、暗標、陪襯，要有一定的實戰技巧；了解客戶真需求，進行標書的內容、報價、呈遞時間的實戰性運作技巧；
7、重點客戶樣板化：切入重點行業單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環的能力；
8、客戶服務速度化：工業品客戶更看重服務，需要及時的技術支持與維修服務，再服務中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術、解決小問題，樹立顧問的權威形象；
9、網絡推進區域化：企業與經銷商建立戰略聯盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發展；
四、 尋找方法：工業品營銷“多元”提升“節點”
雖然人不能十全十美，但工業品的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業品營銷的趨勢與特點，工業品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業品營銷之路！
1、自驅
態度、知識、技能為營銷培訓所講的三項基本素質，最主要的應是營銷人員態度的變化而產生行動實踐，在行動實踐中學習知識、掌握技能，這也將是塑造工業品營銷人員“咨詢顧問”權威形象的自驅之源。
很多工業品營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃，所以自驅將是提升的導火索，自驅來自于對自身反思中的短板、職業規劃的差距、現實環境的壓力。
工業品營銷訂單的偶然性、業績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅來自我激勵，能持續的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業績。
2、學習
技術含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業，才能更好的以權威形象讓客戶信任與滿意，同時復雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規避風險。
熟記產品知識：結合企業的培訓，通過產品畫冊、網站、技術手冊、維修手冊來熟記產品系列型號及報價、產品的運營原理、產品系列型號的優勢賣點、產品系列型號適合的主行業、次行業、產品出現常規問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認可。
掌握行業知識：了解銷售產品所在行業的發展趨勢、客戶購買產品與行業的關系，可以在做系統反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業在使用該產品時可能會遇到的困難，從行業的角度解答客戶比較關注的問題。
提升溝通技巧：工業品營銷是一個需不斷溝通促進的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團隊（基層要先進、方便，采購要實惠、領導要形象、效益）的心理特點不斷總結溝通策略，以使溝通更實效；
學習財務知識：訂單額度大的特點決定了風險性大，所以應學習《合同法》與《稅法》或向財務人員咨詢，根據權限結合商務費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質與溝通來確定名稱、金額、發票類型（防止跨月跨年度）；注意合同內容及公章使用；從財務運營的角度規避訂單風險、降低費用；
總結訂單案例：與公司同事進行溝通交流，將成功的經驗分享、失敗的教訓分析總結，通過案例的總結分析來透視不同行業、不同類型客戶的應對方法策略，在實踐中進行運用；通過行業案例的分析來研究細分不同行業的客戶需求，進行成功系統方案的行業推廣，并在細分中尋找隱性邊緣市場；在總結訂單案例中提升為客戶定制系統方案的能力；
3、自管
工業品營銷的特點使營銷人常年奔波，時間比較機動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。 其實自身的時間管理好比一種能力調節閥，管好了時間，才有可能科學的把精力分配在營銷的各個環節，來更好的爭取業績。否則，在無法取得優異業績中也荒廢了自身青春。
計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現有的區域與客戶數量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進、還有哪些行業存在空白？本月到周的重點訂單促進、確定每周到天的溝通區域與數量，確定出差的區域與拜訪客戶數；每周的學習、交流總結；通過計劃來督促與指導工作；
執行性：針對計劃進行有效執行，在執行過程中要注重拜訪的專業性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態變化（進行到哪一步，有無競品再進入……）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執行的過程中找差距與亮點，以驅動為訂單再努力；對于執行的所有文字資料應詳細形成在自己的市場本上，在形成良好習慣的同時便于翻閱查找；
4、客戶
吻合客戶利益：在與行業客戶拜訪的過程中總結各個行業的客戶主需求是什么，自身產品在該行業的主要賣點與優勢在哪里？以行業需求不同來大致確立產品優勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關系到顧問、到方案的成功銷售；
促進客戶關系：以客戶為核心進行有效促進銷售的關系強化，一是客戶的同行業兄弟單位；二是客戶的同學與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發揮影響力，替你要銷售的產品說話，那么，簽單將更加順利.
預計實現服務業增加值17.5億元，同比3%，增幅居全州6縣前列。全縣社會消費品零售總額6.33億元（含石油報刊），同比增長0.1%，實現全年增速由負轉正、扭虧為盈。
二、完善扶貧項目建設，打通商品流通雙向渠道
我縣的20xx年度國家級電子商務進農村項目已全部建設完成，并通過商務部中期評價，在全省同期項目考評中得分第一。實現農特產品網上銷售526萬元，縣級電商服務中心和部分鄉村電商服務站已經運行起來，初步體現出社會、經濟效益。商貿流通脫貧奔康項目與電商項目同步建設完工，縣級倉儲配送中心已投入運營，將發揮出商貿流通在打通“工業品下鄉”和“農產品進城”雙向渠道中的作用。
三、加強市場體系建設，充分保障市場供應
確定了超市、商貿公司、縣農司、糧油店、等企業為我縣應急保供骨干企業，聯系了農貿市場20余家蔬菜、肉類、干貨、面條個體店作為有力補充，切實保障米面油、肉蛋奶、蔬菜等生活必需品供應，維護物價穩定，做好生活必需品市場的預警預測和預判分析。
四、用好“四川扶貧商標”，促進扶貧產品銷售
公司的洋芋系列產品，食品公司的苦蕎系列產品等9家企業的86種產品均已獲得“四川扶貧”商標授權，食品公司的扶貧產品已入駐國扶辦832平臺。全縣扶貧產品年銷售額超過1.19億元。組織企業參加多場深度貧困縣電商直播消費扶貧對接活動，打開扶貧產品知名度。組織企業參加了45家次各類市場拓展活動。
五、嚴格安全生產監管，嚴防安全事故發生
按照“管行業必須管安全、管業務必須管安全、管生產經營必須管安全”的原則，壓實壓緊工作責任，進一步增強企業安全生產紅線意識，切實維護人民群眾生命財產安全。每月組織不少于1次的檢查，針對商貿流通領域的商場、超市、農貿市場、餐飲、展會及促銷活動現場等人員密集場所的安全隱患排查、清理和整治。
六、2021年工作計劃
記得總裁曾問，我會給公司帶來什么利益？我告訴他，如果按他所說，他的公司主要由技術背景強的人組成，大多來自設計院，懂技術，不擅長銷售。而我曾經工作的施樂公司，確是一家頂頂有名的以銷售技能高而著稱的公司，我確信我的銷售技巧要強過他公司現在的人。也許這番話打動了他，他決定聘用我。
可是剛從美國工廠接受產品培訓回國時，我卻是一片茫然，不知道如何下手，展開工作。我以前在施樂公司做銷售經理的經歷并沒有給我太多的幫助?？赡苤皇俏颐嬖嚨臅r候表現好，老板才決定聘用我。要是他知道我對剛接手的工作如此沒底氣，他一定會后悔的。
我沒底氣的原因不在產品知識上，我的工科和研究所背景，對產品的理解沒有問題，問題更不在銷售技巧上，我的困難出在兩方面：
1、 負責的地域廣（全國）、行業眾多，如：石化，油氣，市政，樓宇，食品飲料，電力等，我沒有充足的客戶關系， 要聯系到客戶，肯定要花很長的時間。
2、 行業在特定產品應用工藝流程方面十分復雜，差別很大，我也不通。
然而問題是公司的組織結構解決的。這天，總裁給我介紹了兩位同事，一位是北方區銷售經理，一位是石化行業經理。他告訴我他們兩個人的特點是，北方區經理與當地各行業的客戶保持著很好的關系，而石化行業經理出身于石化工程設計院，對石化行業的工藝十分精通并且了解目前正在進行的多個大型項目的詳情?？偛谜f，我們以后會聯合工作，建議我們一起開個會，制定出下一步的工作計劃。
會后，我覺得有信心多了。因為，我所缺乏的在他倆的身上都得到了補充，行業客戶關系和工藝流程分析他們各有強項。他們也感到很有信心，因為公司的產品多，復雜產品的特點他們也不精通，和我一起工作，他們就能夠了解如何向正確的場合銷售正確的產品，而且可以隨時解答客戶的技術疑問。接下來的一段時間，我們三個經常一起出差。石化行業經理負責從設計院預先了解項目機會和進度，做好拜訪計劃，北方區經理負責聯系，約請當地客戶的設備處負責人，技術把關者，采購經理和主要廠級領導等，預約拜訪日期，安排在客戶當地舉辦我公司產品研討會。我則在研討會上展示產品，說明應用，回答問題。我所強的就在于市場營銷意識和展開面對面溝通，這與兩位行業和地區經理配合得很好，我通過有效的提問，了解客戶的需求并在合適的時機，將產品的好處向客戶生動的表述，客戶的信服。有時，我們還會設立現場應用測試。很快的，我們就取得了一些設備訂單。在以后的日子里，我同樣和其他的行業經理和地區經理合作，一同走訪設計院、工廠、油氣田、市政設施，瞄準項目，舉辦研討會。工作終于打開了局面。
后來，隨著工作的開展，我的工作也變得多樣和復雜，主要包括以下內容：
1． 編制中文產品手冊，樣本，方便銷售員、客戶查詢。
2． 培訓內部銷售員，產品知識，讓他們產生對產品的偏愛。
3． 選擇、收集、推廣各行業典型應用成功案例并及時與銷售員、客戶分享。
4． 舉辦由權威機構、設計院等參與的行業典型應用測試鑒定現場會、研討會，測試報告。
5． 與客戶技術人員和廠家溝通技術要求和設計細節。
6． 與廠家溝通客戶需求變化和趨勢，產品定價策略和報價價位。
7． 邀請廠家主要負責人來國內拜訪重要機會項目的關鍵決策人。
8． 定期回廠家參加培訓和實習，與廠家人員建立個人友誼。
9． 云游四方，與各地代表處銷售員密切工作，一起跟蹤重要項目機會。
10． 舉辦展覽會，編制廣告宣傳文稿。
11． 與重點客戶的溝通實用情況，做好售后服務的聯系和協調工作。
這樣努力工作了一年，到年底，我所負責的產品比前一年度銷售額翻了5倍！通過那幾年做工業品產品經理，我逐漸認識到，跨國公司工業品銷售的主要特點是：
1． 產品高檔，抓重點工藝，目標客戶集中，找客戶不是大問題。
2． 技術要求高，決定銷售成功的主要因素是應用的成功案例和銷售員的專業背景和水平。
3． 產品銷售過程復雜，銷售人員，需要技術輔助人員參與支持。
4． 跟大項目走，收效大，但需要早做工作。
5． 關鍵應用場合，產品質量非常關鍵，價格不是問題，行業權威機構推薦的作用大。
6． 行業中對銷售技巧重視不足，如果能有效使用銷售技巧，將會出類拔萃。
7． 團隊作戰好過單打獨斗，銷售組織由不同職責和特點的人員組成，多層覆蓋客戶，各為互補。
