時間：2023-01-17 21:00:40
序論：在您撰寫績效考核工作匯報時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
一是行使區安全生產委員會辦公室的職能，協調并解決全區安全生產重大問題，督促、協調各職能部門落實安全生產監管責任。
二是負責全區危險化學品生產、經營和儲存環節的行政許可和監管，負責全區職業衛生監督管理工作；負責對沒有明確行業主管部門的企業實施安全監管。
三是指導、督促各鎮（街道）開展安全生產監督管理工作。
二、今年所做的工作及成效
2013年，我局認真按照年初制定“強基礎、保穩定、抓重點、促提升”的總體思路扎實開展各項工作，主要表現在：
（一）全區安全生產機制建設取得新成效。一是區委、區政府高度重視安全生產工作。區委常委會議專題學習等領導同志關于安全生產工作的重要講話和批示精神并研究安全生產工作；區委區政府黨政聯席會議3次專門聽取安全生產工作匯報并研究解決安全生產責任制考核結果、安全生產工作要點、區安全教育中心的建設等關于安全生產工作的重大事項和問題。二是領導帶頭下基礎督查安全生產工作。區書記、區長、常務副區長等所有區黨政領導班子成員在重大節假日、安全生產大檢查工作期間都能夠親自帶隊到基層、到企業一線檢查、督查安全生產工作，認真履行安全生產“一崗雙責”制度。三是加大安全生產責任制考核力度。區安委辦代表區政府對各鎮街、區直有關部門2012年度安全生產責任制落實情況進行了考核，并將考核結果報區委區政府同意后進行了通報和表彰。四是基本建立了網格化等長效機制。區安委會專門編印了《安全發展科學發展--安全生產“一崗雙責”制度匯編》等資料。區安委會下發《區推行網格化工作的指導意見》，并在張槎街道推行安全生產網格化監管試點工作。職業病危害申報與基礎數據信息采集工作取得新進展，今年已完成申報備案的企業1868間，占應申報企業總數1961間的95%。
（二）“打非治違”、安全生產大檢查工作扎實有效開展。2013年，我局扎實開展安全生產“打非治違”工作，督促各有關職能部門牽頭嚴厲打擊非法生產、經營和建設行為。特別自6月份開始，在吉林“6.3”重大火災事故及中儲糧火災事故的嚴峻形勢下，我局根據上級的有關文件精神，按照“全覆蓋、零容忍、嚴執法、重實效”的要求立即組織開展了安全生產大檢查工作，共牽頭開展了危險化學品、煙花爆竹、液氨液氯、職業危害、石油化工企業石油庫和油氣裝卸碼頭、家具、有色金屬、鋁鎂制品機加工和有限空間行業或領域等十幾項專項整治行動，組織迎接上級督查以及對各鎮（街道）、各部門督查不少于50次，監督檢查各類生產經營單位49718家，查處事故隱患28699項，共對企業作出行政處罰432次、經濟處罰153次、經濟處罰額達219.62萬元，同比分別增長110.7%、125%和61.46%。在安全生產大檢查工作期間，我區還對安全生產大檢查工作中發現的河滘家具批發市場和城北香蕉批發市場等9處重大安全隱患實行掛牌督辦。
（三）企業安全基礎建設取得新突破。我局將督促企業落實安全生產主體責任作為工作重點來抓。一是督促企業加強安全生產標準化建設工作。到目前為止，已完成標準化自評企業1743家，完成評審企業1610家，分別完成任務量的117%和108.1%。二是完善企業安全生產“一企一檔”。今年新增錄入市信息監管系統企業數量9000多家，基本實現企業100%錄入信息系統，實現信息化監管。三是督促企業認真開展隱患自查自報。督促全區所有法人企業每個月必須對本企業進行安全生產隱患排查并上報安全監管部門，對自查的隱患要落實整改措施，確保隱患整改到位。四是加大培訓力度。全年共培訓安全主任4471人，占全年培訓任務總數4300人的104%，組織專家團到企業進行安全生產知識和職業衛生防治知識免費宣講60多場共有2萬多企業員工參加培訓活動，得到企業的一致好評，針對全區涉及到高空作業的生產安全事故時有發生，我局今年7月份還專門針對全區所有從事高空作業的人員進行了一次免費培訓，另外，我局還注重督促企業組織培訓員工，全年共培訓企業員工12萬多人。通過多種舉措督促企業逐步落實安全生產主體責任。
（四）做好風險評估，加強應急管理工作。一是認真做好全區安全生產風險評估。6月份開始，我局組織專家在重點行業、重點領域開展安全生產風險評估，運用科學和技術手段，通過對各類事故形成的各種因素及其相互關聯的關系進行分析，從而實現對生產經營單位及公共場所安全現狀進行客觀評估、對事故后果進行科學預測，增強從源頭上治理安全生產事故多發的前瞻性、針對性和實效性，目前我區的風險評估報告已經區政府同意報市政府備案。二是加強應急演練。2013年全區、各鎮（街道）、各部門共組織開展各類綜合應急演練達到40多場，如6月20日的市區2013年廣佛地鐵應急疏散演練、東平水道溢油火災事故和11月18日的“市區2013年安全生產應急綜合演練”等，特別是“11.18”應急演練采用人員密集場所半“雙盲”的實戰演練模式，力求真實地模擬人員密集型場所可能發生的突發事件，從而有效檢驗政府部門應急救援能力和市民的應急逃生意識。
（五）安全文化創新培育取得新成果。一是“安全社區”創建工作一鎮三街全啟動。在去年和祖廟啟動安全社區創建的基礎上，今年我區石灣鎮街道和張槎街道又啟動了創建工作，這樣，我區一鎮三街就都已經全部啟動了“安全社區”創建工作。二是安全文化示范企業等創建活動有序開展，今年全區已創建“安全文化建設示范企業”27家，并對被評為安全文化示范企業進行了總結和表彰。三是宣教手段務實創新?！拔鍌€一”工程活動將安全生產宣傳教育活動緊密結合在一起，包括“建一個安全教育中心、設一個網絡安全教育學院（目前這二項工作正在籌建當中）、辦一份區安全生產專刊和安全生產手機報、成立一個企業安全文化促進會。特別是今年發行的6期《安全生產》?？?萬多份，發送11期共10萬多條的《安全生產手機報》受到了企業的好評。
在區委區政府的正確領導下，在“二代表一委員”的監督下，在去年我區取得全市安全生產責任責任制考核第一名的基礎上，2013年，我局繼續發揚成績，查找不足，按照標本兼治的目標，夯實各項基礎建設，扎實抓好各項工作，全年安全生產形勢穩定，一般事故控制在市下達的指標范圍內，沒有發生一宗較大以上事故（全市發生較大以上事故5宗，死亡21人），得到省、市的充分肯定，認為區的安全生產監管工作已經走在全省的前列。
三、全區安全生產形勢及思考
總體上看，當前我區既處于經濟發展的“黃金發展期”，又處于安全生產的“矛盾凸顯期”，安全生產形勢依然嚴峻。
（一）認識與要求的差距。個別部門和鎮（街道）齊抓共管的安全生產工作格局仍不夠完善，安全監管認識不到位，重經濟輕安全的觀念沒有得到根本轉變，說起來重要，做起來次要，忙起來不要的思想仍然存在，企業負責人只重經濟效益，不重社會效益，沒有真正落實安全生產主體責任。與目前中央關于安全生產監管工作管行業必須管安全，管業務必須管安全，管生產經營必須管安全，“黨政同責，一崗雙責，齊抓共管”的要求存在很大的差距。
（二）現實與標準的差距。我區正處在產業轉型期、城市升級、“三舊”改造，一大批重大產業項目和交通基礎設施項目陸續上馬，安全標準、安全設施、安全管理方面存在的漏洞逐步顯現。同時，盡管當前各地新興產業和現代服務業發展勢頭迅猛，但傳統產業仍占較大比重，小微企業多和“三小”企業占全區7萬多家生產經營單位的90%以上，由于小微企業主安全意識淡薄，安全投入少，基礎條件差，極易發生重大傷亡事故，如今年造成9人死亡的“5.24”較大火災事故就是一起典型的小微“三合一”企業。另外就是由于傳統產業存在了很長一段時間，職業病已在我區陶瓷、衛浴、家具等幾大行業中進入高發期、頻發期，今年我區發現疑似職業病23例，確診職業病64例，但全區僅有3名職業衛生監管人員，這也給職業衛生監管工作帶來巨大的困擾。這些安全生產現實存在的問題與目前上級要求我們安全生產大檢查必須全覆蓋、企業“一企一檔”全覆蓋、隱患排查100%等標準存在很大的差距。
（三）投入與目標的差距。長期以來，我區中小企業安全生產基礎薄弱、歷史欠賬較多、本質安全水平低、事故隱患多的狀況還沒有根本改變，安全生產資金投入不足是安全生產基礎薄弱現象難以徹底改變的根本原因，這其中包括各級政府的財政投入和企業自身的安全投入。安全生產投入不足的問題與目前提出的建設和諧社會、文明城市等目標存在一定的差距。
四、工作思路與做法
2014年，我局將繼續以科學發展觀為指導，以建立安全生產長效機制，促進安全監管系統化、精細化管理為工作思路，為構建平安，服務全區經濟和社會發展大局，創造良好的安全生產環境。重點抓好以下幾方面的工作：
（一）強化安全監管責任，加大考核力度。按照“分級負責、屬地管理”的原則，認真落實安全生產“一崗雙責”制度，進一步加大對安全生產的考核權重，實行安全生產和重大安全生產事故風險“一票否決”，堅持管行業必須管安全，管業務必須管安全，管生產經營必須管安全，而且要“黨政同責，一崗雙責，齊抓共管”。
（二）抓住重點領域和行業的安全檢查。以“三查”（抽查、檢查、巡查）為重點，進一步明晰區、鎮（街道）、村（居）的安全生產監管重點，針對事故易發的重點行業、關鍵部位和薄弱環節，持續深入地開展危險化學品、職業衛生、公眾聚集場所、“三合一”場所、違法建筑、黑煤氣、道路交通等重點行業和領域的安全生產專項檢查，確保安全生產檢查“全覆蓋、零容忍、嚴執法、重實效”落實到位。
一、對一年來工作的回顧，各項工作的完成情況。過去的一年，績效考核工作在各部門員工的通力配合下，取得長足的進步，這與公司領導前期對員工的績效理念的灌輸是密不可分的。
1、績效一詞已經成為了員工關心的話題，績效考核在某種程度上深入人心，得到了廣大員工的理解與支持。各部門員工從績效考核中得到了實惠，使得大家積極參與，共同進步。
2、員工績效考核從一線員工的質量考核、產量考核、執行力考核和成本考核等，到管理(計時)員工的工作內容考核全面展開并取得了一定的成效，調動了員工的工作積極性和工作熱情。車間員工的考核數據做到了按日提取，例如總裝的成品檢驗記錄。
3、在廠長班長和質量主管的配合下，考核數據做到了及時準確，為切實做到員工考核結果的準確性有效性做出的貢獻。
二、工作目標沒有達成的失誤和問題。縱觀整個10年，考核工作還是有些不足與缺憾。
1、部分考核細則未做到及時的修改，脫離客觀實際，致使個別部門考核出現了與真實情況相矛盾的不合理情況。(例如板筋車間的產量考核，由于板筋車間的員工生產任務是由班長進行分配，致使考核過程中的產量指標很難確定，出現了個別的不合理的情況發生。
2、個別員工素質低，不能按時準確提供考核數據，有的員工對考核反映出的負績效不能接受，應加大考核理念的解釋，使員工能夠真正理解和接受我們的考核理念。
3、有些本門的員工對考核懷有排斥心理，對考核數據的提供不給予積極地配合，使工作無法有效開展。
三、下一年度的工作計劃與安排?？偨Y的目的是更好的籌劃和安排下年的工作計劃。
1、明確工作思路，下一年度應該沿著既定的工作目標方向和軌道繼續前進，避免像無頭蒼蠅瞎撞，這樣會背離考核宗旨而越走越遠。
2、對本年度考核工作中遇到的問題找出解決辦法，例如各部門平均績效出現參差不齊的情況，針對這一點應在下一年度逐步引入部門績效，對不同部門工作績效結果進一步校正;另外車間批次和產量考核還存在不合理，應該針對出現異常的情況作出具體的矯正措施，例如尾欠批次數量過大的情況，應對其出現的原因進行分析，作出合理的追加規定。其他問題也應該制定出相應的解決辦法。
3、加強績效考核人員的執行情況，做到一切從實際出發，按數據按事實說話，拿出準確反映員工工作情況的績效結果。
關鍵詞績效工資醫院管理內部分配績效系數
醫療機構具有知識密集、高風險等特點，如何衡量醫務工作者的體力勞動和腦力勞動并調動其工作積極性，一直是困擾各級醫療機構的難題。根據《關于深化衛生事業單位人事制度改革的實施意見》和《湖北省衛生事業單位內部分配制度改革指導意見》文件精神，同時結合筆者對湖北省襄樊地區的一些醫療機構調查發現：醫院改革工資結構、啟用績效工資考核來確定資金(效益工資)分配的方案對促進“兩個效益”的實現具有一定的實際意義。
根據人事部、財政部關于改革機關事業單位職工工資待遇的文件精神，要求各醫療衛生單位在2000年10月和2001年7月兩次進行調資，這對于業務量小、收入有限的醫院造成了很大的壓力，新的矛盾因此產生：(1)使得積累較少的醫院發展后勁不足，有限的收入來源只能保證職工工資的發放，沒有積累事業發展基金。(2)增資不增效、增資不增加積極性，部分職工工作積極性出現減退的現象，因為沒有效益工資用于激勵，部分職工只求拿到工資就滿足了，“大鍋飯”現象比較嚴重。(3)中國加入WTO以后，激烈的醫療市場競爭迫使各醫院要加大改革力度，包括人事制度改革、內部分配制度改革等。如何解決上述矛盾，推行績效工資考核即是非常及時實用的辦法。
一、推行績效工資考核的指導原則
推行績效工資考核應遵循以下原則：(1)堅持以醫療服務成本核算為基礎，把過去注重外延擴張轉移到內涵建設上來。(2)堅持按勞分配、公平合理原則。按職工的業績定酬，多勞多得、不勞不得，體現重業績、重貢獻的分配激勵機制。(3)堅持“兩個效益”同步發展規則。既要提高經濟效益，又要提高社會效益，實現兩者的完美結合。(4)堅持以人為本原則，要強調人是勞動的主體，是開展一切業務的決定性因素。(5)堅持人文精神與經濟利益相結合原則，強調救死扶傷的神圣使命，人文精神不能丟。
二、績效工資考核的基本方法
1.改革工資結構，更新分配觀念將工資劃分3個部分，即：職工工資總額＝固定工資(包括各種津補貼)＋績效工資±各類獎懲金額。其中，固定工資就是現行檔案工資中固定部分，每月固定發放?？冃ЧべY就是現行檔案工資中活的部分和單位創收中可用于分配的部分捆綁在一起作為發放基數，乘以職工個人的績效系數即為個人所得值，每月發放數量不等，它體現了職工的業績和收入的聯動制約關系。各類獎懲金額是各類正、負激勵所得。
2.確立績效工資的構成是關鍵績效工資＝績效工資發放基數×績效系數±各類獎懲金額?？冃ЧべY總額組成相當于原檔案工資中活的部分和獎金。
3.業務創收科室績效工資分配是重點業務創收科室績效工資＝(業務收入－業務支出)×科室百分比系數±各類獎懲金額。對于發放到科室的績效工資，再依據科室內部人員分配情況制定的個人績效系數二次分配。在績效工資分配中應注意對業務創收科室的重點傾斜。
4.合理調節非創收科室的績效工資對于非創收科室，需要綜合考慮，合理安排，根據職位、職稱、工作的質量等制定個人的績效系數，避免不穩定、不合理的現象發生。然后，根據創收科室績效工資的平均值結合系數完成個人分配。改革后，非創收科室的職工收入相對業務創收科室而言可能較低，但有利于引導他們充實一線。
三、進一步完善績效工資考核是今后工作的重點
筆者通過詢問、調查發現，襄樊市部分醫院實施績效工資考核以后，職工的工作積極性有了很大的提高，出現了單位收入和職工個人收入同步增長的良好勢頭。為了激發職工持續工作的積極性，促進醫院的長遠發展，我們認為，需要進一步完善績效工資考核工作：
1.績效工資考核需要體現權責發生制原則醫院實行績效工資考核既要科學合理，又要體現職工的業績和效益。同時，根據實際情況采用較靈活的政策，不至于出現醫院獎金發放過猛，造成資金周轉不靈的尷尬局面。目前，非營利性醫療機構在會計核算上要求采用權責發生制，而實際醫院會計核算又大量采用收付實現制來確認業務收入和費用開支：當月的收入和費用(支出)以實際報賬為準即在當月一次性入賬，而沒有考慮這些收入和成本、費用的相互配比關系，這是追求嚴格成本化管理的一大障礙。由于醫療行業及收費的特殊性，病人在入院以后跨月結賬和醫療欠款的現象比較普遍。因此，既然實行績效工資考核，追求成本化管理，那么就應該體現醫務人員在病人費用沒有收回的當月的付出。當然，在實際工作中存在的病人費用收不回來的情況，給醫院造成了壞賬損失，但這不能抹煞醫務人員的勞動付出。我們認為，績效工資考核在體現權責發生制原則時，可以采取“虛擬收入”方式：首先要對當月收入進行分析，了解將跨月結賬病人的詳細情況；其次對于將跨月結賬病人的費用視情況在當月按同類病種或其他收費標準進行合理地分攤(分割)，最后對于存在跨月結賬病人的科室將收到“虛擬收入”，其當月的結算收入將增加，而下1個月的結算收入有可能減少。這既體現了收入與費用(支出)的配比、付出與收獲的結合，又能夠調動職工的工作積極性。
2.用績效工資考核促使醫療技術水平的提升醫療技術力量雄厚與否，關系到醫院能否實現“兩個效益”的完美結合，關系到能否在激烈的醫療市場競爭中站穩腳跟。而用績效工資考核方法促使醫療技術水平的提升具有一定的可行性。一是，通過績效工資考核可以努力挖掘醫院內部技術潛力?？冃ЧべY考核除了體現按勞分配，還能引導優秀的醫療技術人才投入到醫療服務當中，在績效工資分配中可以實行系數浮動獎勵，制定科室工作目標責任制：首先是設立科主任獎勵基金?？剖抑魅纬素撠熑粘I務外，還要負責培養醫療技術中堅力量，指導培養年輕醫生多上手術臺，半年考核1次，效果明顯者將獲得獎勵基金。其次是完善實施“三級醫生負責制”。上級醫生負責下級醫生的業務開展和技能的提高，考核完畢給予系數獎勵。最后是設立高難度手術獎勵基金和系數獎勵制度。鼓勵開展手術業務就是要讓更多的醫生能動手、敢動手，凡是較大難度(根據金額標準判斷)的手術，只要符合手術操作規范細則，不管成功與否都要給予風險補償或系數獎勵。另外，在科研工作上有突出貢獻者將享受系數獎勵。二是，通過績效考核可以吸引醫院外部技術精英。在貫徹人事制度改革，嚴格把握選人進人關的同時，多引進高素質人才。既可以積極聘用知名的專家教授，為醫院當前的利益實現增加實力，又可以選拔著名院校的優秀學生(特別是碩士、博士類人才)進入醫院，為醫院未來的發展儲備力量。對于吸引來的優秀人才除了給予醫院職工的同等待遇外，同時給予較高系數的考核獎勵，用績效工資考核來留住人才。
3.用績效工資考核來細化創收節支目標在績效工資考核的過程中要讓醫院職工明確收入的多渠道來源，掌握控制不合理支出的各種手段，真正用實際行動來實現醫院“創收節支”的目標?？冃ЧべY考核可以細化醫院成本和收入。各科室的收入和支出項目在結算表上都有詳細的列示。就收入來講，具體分為：治療收入、手術收入、各項檢查收入(放射、檢驗、化驗、功能類檢查等)等。根據收入項目，各科室可以根據本科室業務專長，積極爭取創收。在大力減輕患者負擔的前提下，盡可能地做必要的醫學檢查，這樣一是可以查明病因；二是可以降低醫療風險；三是增加科室收入。在“醫療服務成本”概念里涉及到多項成本內容，對于從事醫務工作的人員來說不易理解、不好把握，而在績效工資考核中可以把一些項目具體化，如各項材料支出的劃分，即在總務科、器械科(設備科)、供應室等科室領用的分別歸類；同時，對于各項費用進行細化，如人員工資、折舊修繕費用、管理培訓費用、加班補貼費用、水電費、消毒費等。這種收支的明細化能夠使工作人員一目了然，從而自覺地控制不必要的開支。
中級人民法院上半年績效考核工作有關情況匯報
省法院績效考核工作辦公室：
在全省法院績效考核工作電視電話會議以后，我院黨組高度重視，及時召開了由市法院全體干警、各基層法院院長和政治處主任參加的動員會。中院黨組書記、院長***就落實省法院績效考核辦法作出了具體部署，并要求全市法院要按照省法院的統一布置，結合我市法院20xx年績效考核工作中好的經驗做法，進一步加大績效考核工作力度，并強化考核成果的運用，從而激發干警的工作責任心和積極性。通過上半年對中院各部門的考核情況來看，績效考核辦法得到了全市法院及全體干警的一致認同，并發揮出了積極成效，兩級法院案件審判質量和效率、院政管理的水平都上了一個新臺階。我們的具體做法是：
一、健全組織,切實加強對績效考核工作的領導。今年四月份,省法院電視電話會議以后,我院于當天便召開黨組擴大會,研究落實電視電話會議精神的有關措施。并在我院原有績效考核組織的基礎上，成立了以院黨組書記、院長***為組長，其他黨組成員為組員的績效考核工作領導小組，組成了由中院黨組成員、政治部主任***兼主任，其他相關職能部門人員參加的績效考核辦公室，明確了各自的職責，為確?？冃Э己斯ぷ鞯捻樌_展提供了有力的組織保障。
二、完善機制，進一步規范績效考核工作的方法步驟。補充制訂了《**市中級人民法院20xx年度干警績效考核辦法（試行）》，從而建立了基層法院、中院機關、中院干警三大績效考核辦法。工作中，我們堅持以審判質量與效率為核心，通過采取定性與定量相結合、分類與分級相結合、綜合與單項相結合、部門與個體相結合的方法，以指標為尺度，精細衡量，綜合評價，為提高審判質量和效率奠定了良好的基礎。目前?！?*市中級人民法院20xx年度部門績效考核辦法（試行）》、《**市中級人民法院20xx年度干警績效考核辦法（試行）》、《**市中級人民法院20xx年度基層法院績效考核辦法（試行）》已印制成冊，發放到全市法院和有關部門，很好地指導了全市法院的工作。在此基礎上，市法院還結合各基層法院的實際，組織政治處有關人員進行培訓，指導其建立健全適合自身實際的績效考核工作機制，確保全市法院的整體、諧調、穩步發展。
三、狠抓落實，確保績效考核工作機制發揮實效。為確?？冃Э己藱C制發揮實效，我們狠抓了工作制度的落實。今年7月份，中院機關考核辦公室和各職能考核部門在院黨組領導下，嚴格按照考核辦法的有關規定，集中精力和時間，利用10余天的時間，對中院各部門工作進行了全方位考核，對各項工作進行量化，排出了名次。此舉很好的激勵了先進，鞭策了落后，促進了法院工作的全面開展。同時，為全面、客觀地反映法官們的情況，加強對法官績效優劣的考核評估，我院還出臺了《關于實施績效管理監督考核辦法》，成立了“**中院績效考核檢查督導組”，實行統一領導，分工負責，形成了系統科學的監督體系。
四、嚴格獎懲，切實增強全體干警的責任意識?？荚u成果的運用，是績效綜合考評起不起作用的關鍵。工作中，我院不是將績效考核成績作為通報用的一項內容、講評的一份材料，而是實實在在地與部門、干警評先獎勵掛鉤，與個人成長進步掛鉤。即將對部門、干警、基層法院的考核情況，納入績效考核檔案，作為干警優勝劣汰晉升提拔及部門評先的依據。
現代企業銷售管理關系到企業在市場中的品牌建設。品牌建設可以采取廣告、公關等手段，企業產品需要品牌建設獲得顧客認可，以不同的銷售組合實現銷售活動。企業銷售管理水平影響著企業品牌建設活動，企業銷售管理活動也是企業品牌建設的過程，銷售管理活動可以實現企業在市場中的持續發展。企業銷售管理關系到品牌建設的效率，影響企業經濟效益，關系企業市場競爭力。因此，企業銷售管理工作決定著企業效益，決定著企業的未來發展。
2現代企業在銷售管理中存在的問題
2.1銷售團隊缺乏團隊精神
現代企業銷售管理中普遍存在缺乏團隊管理的現象，很多企業沒有相應的團隊管理制度，也沒有激勵團隊合作的相關規定。另外，很多銷售人員在工作中都有自己的工作任務和銷售業務，他們認為彼此之間是競爭關系，導致在銷售管理工作中銷售人員獨立完成銷售業績，較少溝通合作完成任務，存在銷售分工過于明確、銷售工作不互補、團隊銷售信息不對稱等狀況，導致未能有效利用企業銷售管理資源，企業銷售管理缺乏團隊精神，效率低下，效果不理想。
2.2管理層級缺乏有效溝通
現代企業銷售管理中普遍存在管理層級之間缺乏有效溝通，很多企業管理制度規定銷售執行者定期以工作匯報的文件形式向企業管理層進行工作匯報總結，但是卻沒有規定銷售管理者要針對銷售執行者的工作匯報給予相應的工作信息反饋，導致銷售執行者存在工作問題未更正，影響銷售工作效率。管理層級缺乏有效溝通還表現在銷售執行者的工作匯報內容傾向關注于業績工作量的完成情況，未能有效反映銷售工作難度以及銷售執行者工作能力。
2.3忽略銷售人員培訓工作
據美國一項研究統計，企業員工培訓每投入1美元，員工工作效率提升，將獲得工作收益50美元。企業銷售管理打造一支專業化銷售團隊，可以推動企業在市場中持續發展，是打造企業市場競爭力的必備要素?，F代企業銷售員工培訓工作，可以提升銷售員工的綜合素質，提升銷售員工的工作效率，然而目前我國很多企業忽略隊銷售人員的培訓，使得銷售人員素質普遍不高。優秀的銷售人員應具備較強的抗壓能力，良好的綜合素質，這些離不開企業對銷售員工的培訓工作。
2.4銷售考核制度不合理
現代企業銷售管理中制定的銷售考核制度存在不合理，如在確定企業銷售指標時，沒有結合具體的銷售人員以及銷售市場環境設置相應的銷售指標，即在銷售目標設置時，為充分考慮銷售考核的公平性，有的銷售人員在付出一樣努力情況下，獲得考核結果不盡人意。另外，企業銷售管理工作中存在對銷售考核結果執行不力現象，即存在隨意修改考核結果的現象，使得銷售人員出現銷售考核的抵制心理或僥幸心理，導致銷售考核存在混亂。
3現代企業銷售管理的控制性策略
針對現代企業銷售管理中存在的問題，筆者在不改變企業銷售管理框架的前提下，結合企業整體管理業務，給出銷售管理的控制性策略，希望對企業銷售管理水平提升有一定的參考意義。
3.1強化銷售團隊意識
在企業銷售管理中應加強銷售團隊的建設，強化銷售團隊意識。優秀的銷售團隊應是積極向上的、學習型的團隊，優秀的銷售團隊應在共同目標指導下，以明確的團隊角色定位，強化團隊成員之間的溝通理解，實現成員資源的互補，搭建共同學習平臺。銷售學習型銷售團隊應及時總結銷售經驗，吸取銷售工作教訓，銷售團隊成員之間相互溝通總結，將自身利益和銷售工作緊密結合在一起，積極主動地參與銷售管理問題。現代企業銷售管理日常工作應灌輸團隊精神，強化銷售團隊意識，以團隊工作獲取最大化團隊效益。
3.2確保管理溝通效果
現代企業銷售管理中應制定銷售管理者和銷售執行者之間的溝通制度，以制度保障銷售管理實施，解決銷售管理中存在的問題，如銷售任務分配、銷售指標制定、銷售成本確定等問題。具體而言，應結合銷售管理工作不同階段，針對性地完成銷售管理工作溝通，如每周一次的銷售管理者和銷售執行者工作匯報反饋會議，銷售執行者像銷售管理者進行工作匯報，銷售管理者針對銷售執行者的具體工作進行點評總結，針對銷售管理工作內容提出相應的修正和改進辦法，在會議中形成管理溝通機制，對銷售管理工作進行情況說明。另外，銷售管理者也應及時對銷售執行情況進行說明反饋，筆者建議將涉及銷售管理工作的所有人員納入到工作匯報會議參會人員范圍。
3.3完善銷售培訓體系
現代企業銷售管理中應結合銷售工作內容和銷售工作對象的工作需求，從銷售管理實際問題出發，設計相應的培訓體系，定期為銷售人員開展培訓工作。就目前而言，我國企業銷售人員的培訓工作還遠遠不夠，銷售人員需要繼續接受工作培訓。企業銷售人員大體可以劃分為銷售管理人員和銷售執行人員兩大類，不同類別的人員應使用不同的培訓內容和方式指導其工作。如銷售管理人員可以進行銷售任務分配、銷售指標制定等銷售工作日常管理培訓，銷售執行人員可以進行銷售禮儀、銷售實務、銷售客戶關系管理等銷售具體工作培訓，不同銷售人員之間還應進行溝通培訓工作，形成良好的銷售培訓體系，提高銷售人員綜合素質。
3.4完善績效考核體系
現代企業銷售管理中應結合銷售市場狀況和銷售任務工作量進行績效考核，在不同的銷售工作中盡可能地體現銷售人員的工作量。完善銷售績效考核體系就是在公平公正的原則下，適當對績效考核指標、績效考核權重進行調整，對銷售人員的績效完成情況進行客觀體現。在銷售績效考核中，應避免銷售人員短期行為導致的資金回收周期長、發展利潤率低和資金墊付大的績效結果，結合企業長期發展目標制定績效考核體系，對銷售人員的新客戶挖掘和新市場拓展等長遠行為進行考核，恰當設置長期目標和短期目標考核權重，以完善的績效考核體系對銷售人員進行考核激勵。
4結語
我們知道，績效考核過程由績效計劃、績效執行與輔導、績效考核評價和績效結果反饋四個重要環節組成。第一個環節績效計劃。必須明確考核主體、考核客體、考核指標、指標權重與目標值這五大因素，而這些因素最終通過考核量表反映出來。一般來說，考核主體是此崗位的上級，考核指標分為定性指標與定量指標，這些指標主要來自與此崗位相關的流程與崗位職責，指標數量不宜超過八個，權重設置要反映指標的重要性。這些任務完成之后，考核人和被考核人簽字確認，考核人要對這些指標設置再次審核，被考核人要對上級要求的目標理解到位，這個動作必不可少。
第二個環節，績效執行與輔導。在此階段，績效考核對象執行績效計劃，考核主體隨時進行觀察、記錄，并提供必要的服務、指導和建議，協助達成績效目標。此過程在考核量表中以“信息來源或事例”的形式體現出來，很多企業往往在這個環節執行不到位，比如考核對象隱藏問題、考核主體對信息不了解、考核主體對出現的問題沒有及時進行指導或不會指導、考核主體沒有養成記錄的習慣等等。如何開展執行與輔導呢？在這里，我們推薦兩個辦法：第一，建立工作計劃制度，每星期進行工作匯報；第二，考核主體可以對考核周期中重要事項采用派遣《工作任務單》的形式，通過《工作任務單》完成情況來了解考核對象的工作質量。只有做好這些工作，才會讓績效考核評價有充分的依據。
第三個環節，績效考核評價。如果在前面兩個階段工作不到位，績效考核評價難免主觀片面。考核人在評價時，要對各種指標逐一評價，定量指標需要從相關數據提供部門提取數據，經過計算得出定量指標的分數，定性指標要參考工作任務單、工作匯報、重要事例等資料進行評估，確定等級分。在這里，定性指標的得分是評價出來的，因此企業要對定性指標做出等級規定，否則失去了標準。
1．傳統“點對點”管理方式的局限
大多數企業對駐外銷售人員的管理仍然主要通過“點對點”的方式進行，即每位駐外只需對其直接上級負責，上級也只負責監控其直接下級。這種“點對點”的管理方式，使得總部無法全面把握每個業務人員的工作狀態，不能對其日常工作進行監控；另一方面，總部對各地市場狀況不夠了解，對駐外人員依賴性較大，“中央”對“地方”的控制力較弱，尤其是那些“封疆大吏”。
同時，這也是大多數企業對銷售人員的監控和考核都是結果導向，而不是過程管理的原因。但眾所周知，由于市場基礎和競爭狀況的復雜性，很多時候某一銷售區域的銷售業績并不能充分反應當地銷售人員工作的努力程度，僅僅根據結果對銷售人員進行監控和考核是做不到公正合理的。因此，現在越來越多的企業開始嘗試各種方法加強對銷售過程的管理和考核，以過程促結果。
2．駐外業務員管理要解決的三個問題
概括的來說，駐外銷售人員的管理要解決三個問題，即確保駐外人員“在應該在的地方，做應該做的事，說應該說的話”。解決了這三個問題，也就基本實現了對駐外銷售人員的過程管理。
（1）“在應該在的地方”
這是最基本的要求，駐外業務員在出差期間必須是處在他們的銷售區域里。這點看起來簡單，但筆者曾服務的某大型國有企業就發生過業務員出差期間中途回家休息，或去外地游玩的事，而且不止一次兩次、一個人兩個人。
很多企業主要依靠電話或手機來監控，比如用電話查崗，打對方手機，然后讓對方用本地電話回過來。這種方式雖然有效，但溝通成本和時間成本過高，也無法全面監控到每一個人，只能是偶爾為之。
（2）“做應該做的事”
是指每個駐外人員每天都必須完成基本的銷售動作，以及上級指定的任務，比如拜訪經銷商、走訪終端、開發新客戶、統計銷售數據、開展促銷活動等等。
在這一點上，很多企業幾乎找不到有效的手段可以監控，更多時候是依靠駐外人員的自覺，或者從各種報告或檢查市場的蛛絲馬跡中去查證。
（3）“說應該說的話”
是指駐外人員每天都應該積極搜集各類市場信息，并及時匯報給上級和總部，如產品銷量、市場狀況、競爭者活動、經銷商動態、消費者動態等等。
在市場信息反饋方面，很多企業不但沒有進行監控，甚至于根本沒有這種意識。
3．由點到面，將駐外管理進行到底——某企業駐外人員網絡化管理案例
要實現對駐外人員的過程管理，就必須改變這種“點對點”的管理方式，從“點對點”變成“面對面”。即總部和各層領導都能全面把握所有直線下屬的工作狀況，同時各級銷售人員也能充分了解總部和各級領導的意圖。這種“面對面”的管理方式，就可以形成一張無所不在的大網，將全體營銷人員網羅其中，從而有效提升總部對各級駐外人員的監控和管理能力。
網絡和相關技術的迅猛發展，使這種“面對面”管理方式成為可能。筆者曾服務的某大型煙草企業即曾依靠一套遠程管理軟件——電子報告系統，實現對駐外銷售員“面對面”的管理。
（1）企業背景
該企業系煙草行業36家重點工業企業之一，營銷中心現有駐外銷售人員300人左右，全國大多數省份都有分布。
這些駐外銷售人員主要工作內容包括協調與銷地公司的關系、了解市場信息、拜訪重點零售戶、推介產品、啟動消費者等。工作模式為常駐銷地，每月回來一次，向總部主管領導匯報，參加營銷中心月會，休息4－5天后又回到銷區。
（2）存在問題
1.銷售區域分布太廣泛，各級主管無法有效掌控下屬業務人員行蹤，以至部分駐外人員工作散漫，不能自覺完成每日例行工作，甚至擅離職守。
2．駐外人員日常工作難以監控和量化，考核力度不夠，加之煙草行業特殊性，單一因素（銷量）的績效考核機制難以有效發揮激勵作用；
3. 缺乏系統的信息匯報機制，總部無法及時掌握各銷地市場狀況，下級業務人員也無法就市場上出現的問題及時向總部反應。
（3）解決方案
為解決以上問題，健全營銷中心銷售管理體系，加強監控和考核考核力度，我們提出“數字化、透明化的營銷中心”的解決方案，方案重點就是在營銷中心推廣一套遠程營銷管理軟件——電子匯報系統。
1．該系統是一個功能強大的網上匯報平臺，包括工作計劃、工作匯報、客戶關系管理、通知、數據共享、營銷通訊、內部論壇等模塊；駐外銷售人員可以隨時登錄進行工作匯報或查找資料。
2．各級銷售主管可以隨時登錄該系統，查看下屬工作計劃和匯報，并及時對下屬報告作出批復；通過查看下屬工作計劃和工作匯報，可以充分掌握下屬工作狀況，并了解市場信息。
3．工作匯報和客戶關系管理模塊是該系統的核心。工作匯報包括日報、周報和月報，各地業務人員均需定期（2－3天一次，特殊情況每日報告）上網匯報；匯報需按規定模塊進行，如銷售數據、市場動態、對手監控、公司動態、零售動態。在客戶關系管理模塊，駐外銷售員需隨時更新客戶資料，并對每日拜訪情況進行紀錄。
4．電子匯報系統作為績效考核內容之一，由中心市場督查部門負責督導和抽查。
經過多次的版本升級，該遠程營銷管理軟件現在已經成為營銷中心必不可少的銷售管理工具和內部溝通平臺，并在各項銷售活動，尤其是幾次新產品上市過程中發揮了重大作用。
（4）實施效果
電子匯報系統的實施，大大提高了營銷中心對駐外銷售人員的管理，能夠有效的促使駐外銷售員做到“在應該在的地方”、“做應該做的事”、“說應該說的話”。
1．電子匯報制度實施后，各級領導都能通過這個平臺及時掌握下屬人員工作地點和工作狀態，并通過計劃與匯報的比對，了解該業務人員工作執行情況。由于匯報系統是透明的（即上級可以查看下級匯報、同級人員之間也可互相查看匯報），且紀錄在案、有據可查，所以能夠有效避免駐外銷售員匯報作假，再加上中心督查部門的存在，基本能夠促使駐外銷售人員完成每日基本銷售動作。
2．各地銷售數據、市場信息、客戶資料上報更加及時，營銷隊伍的全局觀和市場反應能力明顯加強；銷售員與市場部互動溝通加強，市場部對市場感覺更為真實，中心對外地市場控制力加強。
