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關鍵詞：推銷；銷售循環；推銷的特點
中圖分類號：F713.80 文獻標識碼：A
文章編號：1005-913X（2012）08-0075-02
推銷是什么？簡而言之，推銷就是有針對性的推薦產品的利益與好處，滿足顧客需求的過程。隨著商品的出現，交易活動日益盛行。當某種商品不再搶手，生產者又需要確保自己的利潤時，推銷就成了必須完成的一項活動，也成了決定企業生存與否的重要方式之一。因此，在各類產品日益豐富、各行業相繼出現生產過剩的今天，對企業而言，推銷活動就顯得越來越重要。對于個人而言，推銷是塑造個人能力的最佳途徑之一。進入銷售行業的人，都是懷揣著人生夢想而來。但這一行，并不是獲得一個身份那么簡單，前人總結了大量的理論和技巧，通過了解和掌握這些理論，并在實踐中加以運用，會給一個人的推銷技巧帶來質的提升。
一、推銷概述
推銷作為企業運行的重要組成部分，在長期實踐的基礎上，人們總結了一套有意義的、可遵循的方法，在此，我們將其稱之為銷售循環。整個循環可大致分為如下環節。
（一）接觸了解
首先要給對方留下良好的第一印象。第一印象至關重要，會影響到后期的進程和交易，在某些交易中甚至是決定性的。通過溝通充分了解對方情況，并進行初步判斷，擬定適合對方的產品或組合。同時，合理引導話題，為下一步做準備。
（二）需求探討與促進
了解客戶的需求方向，依據客戶特點以及自身產品特點，對話題進行引導，讓客戶充分認識到自身需求，以及滿足這類需求的重要性和緊迫性。
（三）推介產品
針對上述探討，推介與客戶需求最為相關的產品。并對產品進行詳細說明，敘述產品帶來的功能與意義，描述擁有該產品后的感受。
（四）異議處理
針對期間客戶可能出現的諸如商品質量、公司信譽等疑問進行相應的答復與處理。
（五）促成交易
有些書籍又把此項稱作“收場白”，就是所謂的臨門一腳——促成簽單。強化問題的急迫性及需求的針對性，通過假設擁有、分期付款、獎品等方式促進銷售的達成。
（六）售后服務
現代化的推銷與服務是共生的關系。對顧客進行日常的訪問、維護，以及進一步鞏固關系，提供更加個性化的服務，加強顧客忠誠度。通過更好的服務，促進客戶再次購買，并爭取客戶為自己介紹更多客戶。
從該循環可以看出，經過了前期的充分接觸、探討需求、推介相關產品、處理顧客異議，后期促成會更加從容、更有針對性、更有把握。以上是對銷售循環的一個簡要介紹，在實際銷售活動中，該循環并非必須全部走完，可以根據客戶需求和情況，省略部分步驟。但對于多數交易，尤其是大額、長期交易，有必要扎扎實實走好每一步。
二、推銷的特點
任何一項活動都有其固有特點，推銷也一樣。從特點入手，有助于我們更深刻的了解和掌握推銷技能。推銷的特點如下。
（一）尋找特定的市場
再好的產品也會有人認為不需要，企業首先要選擇特定的相關群體，然后再有針對性的進行推銷活動。也就是說，首先要確定誰是我們的潛在客戶，否則，我們的推銷活動就會漫無目的，針對一些毫無需求的人做大量無用功。
（二）注重雙向溝通
溝通永遠都是雙向的，尤其是與陌生顧客的溝通。推銷活動的信息流，更應當是“傳遞”與“反饋”的雙向過。如果只有傳出沒有反饋，推銷人就成了電視廣告的重復者，他們的存在就毫無意義了。信息反饋是這個環節的核心，反饋有兩方面作用：對企業的管理層，市場前線的反饋可以很好的向他們提供第一手市場資料，幫助企業改進產品形態，調整市場策略；對于推銷人來說，其重要意義在于，反饋既是上一次信息交換的結束，又可以作為下一信息交換的開始或行動的重要依據，有助于推銷人有針對的挖掘顧客需求信息，增加交易機會。
（三）互惠互利達致雙贏
推銷活動是互惠互利的活動，交易的達成一定要是雙贏的。推銷人與顧客在一次交易中必須都有相應收獲，一方的收獲不能以另一方的受損或毫無所獲為前提。推銷人售出產品，顧客通過獲得產品而滿足了需求。雙贏不僅有利于本次交易，也有利于未來的潛在交易。
（四）靈活機動適應變化
靈活機動是推銷活動的一大特點。正因為靈活機動，推銷才可以被稱作藝術，也才鑄就了推銷的難度。市場環境千變萬化，顧客個體千差萬別，作為推銷人，必須要適應這一切，要通過溝通獲取信息，靈活運用相關知識、理論，合理解決其中的問題，恰當的調整推銷策略，做好全面準備，并靈活應對各種變化。
（五）知己知彼耐心說服
推銷的核心是溝通與說服的過程。推銷人不僅要介紹產品，還要做好自我展示，以取得顧客信任。同時，推銷人必須耐心、全面、細致的向對方展示產品特點，通過溝通、了解來啟發對方的需求，促使對方購買。
三、推銷模式的新變化
推銷的歷史十分悠久，自從出現了商品，就有了推銷。但推銷理論的真正成型與發展只有不足百年的歷史。按著力點的不同，其框架大致可分為兩類：不妨稱為“舊有模式”跟“改良模式”。兩種模式雖有先后，但并非完全的替代關系。當今，在推銷日益復雜化，單筆交易金額日益擴大化的背景下，改良模式逐步顯現出絕對的優勢，前面講過的銷售循環就是基于改良模式總結、細化而來。
（一）舊有推銷模式
舊有模式可以簡單概括為：輕接觸、重促成。該模式下，前期的工作只需簡單的鋪墊，然后就可以轉入簽單促成階段。其實，隨著交易金額越來越大、購買方日漸專業化，這類模式的弊端更多的被顯現出來。由于前期鋪墊不足，導致促成交易階段長期而困難，經常不得不回到前期階段再次鋪墊，長此以往，很多交易超出了客戶心理承受能力，導致不能成交，且給客戶造成了很壞的印象。進而導致了市場形象的損失，企業利潤的降低。但這種模式并非一無是處，對于小額的，不需多人參與決策的交易，這一模式非常有效。
（二）改良推銷模式
改良模式可以簡單概括為：重接觸、自然促成。在該模式下，前期工作的鋪墊是重點。推銷人要與客戶充分的接觸、交流，全面了解客戶情況，建立相互信任，掌握客戶的好惡，進而判斷并驗證客戶的基本需求。通過交流確定其需求點，同時提出專業的建議，促成簽單。此時，由于前期做了大量工作，促成簽單往往變得順理成章。隨著近年來單筆交易金額的日益提高，加之顧客面對選擇日益多樣化，改良模式的優勢越來越明顯。與客戶建立充分的信任，然后再促成交易，不僅有利于單筆交易的達成，還有利于顧客忠誠度的培養，更有利于再次銷售的產生，也更有利于促進客戶進行推介（新客戶）。對于客戶深挖，市場份額擴張以及市場口碑的建立有著非常重要的作用。
四、常見的錯誤認識
在推銷過程中，尤其對于推銷新人來說，走些彎路是不可避免的，但如果此前有相關理論的指導，會減少和避免該類錯誤的發生。關于推銷的常見錯誤認識，列舉以下幾例。
（一）輕視顧客
推銷新人在經過一系列培訓后，會覺得自己非常的專業，總覺得客戶作為非專業人士，存在種種不足；同時，那些過去曾經從事過較高層次工作的人，轉入推銷行業也常出現這類問題。推銷人首先要轉變的觀念是：我是服務者，對方是接受我服務的上帝，無論如何，要正視自己之長以及顧客之短，絕對不能將這種局部差距顯露出來。
（二）只關注有購買力的人
有時候，很多推銷者對低購買力群體不加關注，甚至有意的忽視。豈不知，雖然準顧客只是一個特定的群體，但口碑卻面對所有人。同時，人每時每刻都在發生變化，包括性格脾氣，社會地位，經濟能力。所以，今天經濟實力不足不代表永遠沒有消費能力。
（三）看不上小單
其實，單子不論大小，做起來程序都差不多。從技術角度來說，小單難度一點不比大單低，所以，小單一樣會促進銷售人能力的提升，一個個小訂單，是我們通往銷售高手的必經之路，是銷售技能的訓練場，因而，每一單都不可小看。
（四）對大客戶過于謙卑
大客戶也是普通人，他也是一步步從小做大，過于謙卑會讓大客戶輕視你，不利于成交，當然也沒必要走向另一個極端。不卑不亢的平常心是處理大客戶交易的最佳心理。
（五）交易后立即消失
很多人，在做完一次交易后，恨不得馬上就讓客戶找不到自己。這都源于怕客戶退單，怕客戶找麻煩。豈不知，此時正是做好客戶服務的最佳時機。不妨多去客戶那邊走走，稱贊客戶的明智決定，讓客戶覺得你真的是站在他那一邊。
（六）事前不加準備
正所謂知己知彼百戰不殆！很多推銷新人，往往還沒有了解客戶的基本情況，就已經沖上去了，結果，很多推銷策略與客戶情況不符，導致推銷失敗。每個客戶都是獨一無二的，都需要我們事前做足準備，尤其那些大客戶，他們背景復雜，經歷豐富，需要依據客戶情況提前確定推銷策略，研究和確定有針對的推銷方案。
五、推銷對企業、社會、個人的意義
一項活動只有存在正面的價值與意義，才值得去推廣，才值得去從事，從業人員才能安心的去付出體力、精力。關于推銷的意義與作用，探討的越清楚，越有利于推銷人的自我定位，越能鼓舞推銷人的士氣。推銷的意義主要有以下幾點：
（一）有利于促進社會生產力進步和科技發展
我們可以見到各種各樣的人，他們對于新產品、新事物的接受程度不一。但就市場平均水平而言，對于新產品、新事物的接受能力是相對有限的。這往往源于人們的慣性思維，以及人們對于未知、陌生天然的抵觸心理。應該說，人們不會主動的去尋求和接受這些“新鮮事物”。此時，就需要推銷人員把相關產品的作用、益處以及可以為顧客解決什么問題進行解說推薦。推銷人的這一小步，推動了市場的一大步！我們的新科技、新技術才能真正的產生經濟效益，真正轉化為生產力。
（二）有利于推進社會經濟的發展
在整個社會再生產過程中，生產環節是起點，是整個循環的基礎。消費是終點，是單個循環的末端，也是生產的最終目的。然而生產與消費并不會天然的發生聯系，此時，就需要市場，需要流通環節。推銷連接了供需，并促使兩者和諧共進。因為推銷的存在，供需之間的矛盾得到了調和。由于推銷的存在，廣大消費者獲得了商品，促使他們更加積極的投入到生產過程中。另外，推銷者還把市場前沿的信息不斷反饋給企業的管理者，引導企業按照市場需求合理生產，使整個社會資源的安排與流向更加合理。
（三）企業獲得利潤的重要手段
企業經營的根本目的之一就是獲取利潤。為了取得更多利潤，可以同等投入下增加產出或者同等產出下減少投入。因此，企業都注重推銷人才的培養和對推銷技術的充分運用。這樣一來，銷售數量就會相應增加，會帶來利潤的增長。因此，從企業管理的角度來看，推銷對整個企業效率的提高至關重要。推銷可以降低企業成品庫存，提升資金利用率，促進企業的整體效益。
（四）為推銷人個人成長提供了舞臺
當今社會，人才競爭日益成為企業競爭的核心與焦點。個人發展也日益圍繞著能否成為社會核心人才這一基調進行。銷售是非常特殊的職業，每天與困難打交道，面臨的多是人的問題，是一項挑戰性很強的工作。歷經種種磨難，一個人會迅速成長起來，因而很多優秀的銷售人員，可以非常容易的升為企業高管。又因為如此，推銷工作才吸引了一批批優秀青年的加入。對于上述知識的了解，有助于一個推銷人堅信自己所從事的是偉大的、充滿前途的職業，也會更加堅定推銷人的職業信仰，有助于他們更好發揮自身能量，創造更大的社會價值。
總之，各類推銷理論和實戰經驗，在層次上、范疇上以及方法、技巧上存在著很大的差別，但各自又有其深刻的，不可忽視的指導意義。因此，作為一個合格的推銷人，應當對這一系列的知識、技能都加以研習和掌握，在實踐中檢驗知識、用知識來指導實踐，以期在理論上、實踐上達致更高境界。
參考文獻：
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[2] 瞿澤仁.“人文”推銷關懷無限[J].現代交際，2003（5）.
2002年12月，我們去拜訪石家莊當地最大的食品添加劑經銷商，在談起雙方合作歷程時，經銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事：
A公司是我們公司在國內最大的競爭對手，他們的產品質量優秀，進入食品添加劑已有一年，銷售業績不錯。
經銷商說：“那是2001年12月的一天，我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽A公司的，聽客戶講他們的產品質量不錯，我也一直沒時間和他們聯系。既然他們主動上門，我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來?！?/p>
“2:10我聽見有人敲門，就說請進。門開了，進來一個人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員?！?/p>
“我繼續打量著他，羊毛衫，打一條領帶。領帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒有擦，看得見灰土。”
“有好大一會，我都在打量他，心里在開小差，腦中一片空白。我聽不清他在說什么，只隱約看見他的嘴巴在動，還不停地放些資料在我面前。”
“他介紹完了，沒有說話，安靜了。我一下子回過神來，我馬上對他說把資料放在這里，我看一看，你回去吧！”
聽到這里，我們都笑了。經銷商繼續說：
“就這樣我把他打發走了。在我思考的那段時間里，我的心理沒有接受他，本能地想拒絕他。我當時就想我不能與A公司合作。后來，2002年初，你們的張經理來找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節，是干實事的，我們就合作了?！?/p>
……
聽了這個故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要掌握一些見面技巧：
（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。
（2）將見面的目的寫出來，把即將要談到的內容寫出來，考慮怎樣表述，進行語言方面的組織。
（3）著裝整潔、衛生、得體、有精神。不要求每個人都穿西服，但一定要干凈、得體。上面舉例中，其中一個最重要的原因就是著裝衛生問題。經銷商真實地了解產品是從推銷員開始的，所以推銷員的一舉一動在經銷商眼中，就是產品的反映。他在想：“這樣的公司怎么能生產出好產品，我們的合作會有保障么？”
（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是××公司的××分公司的推銷員×××”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，聽了一大串，很可能還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是××廠的。”客戶看你了，再說：“我是××，是××分公司推銷員?！?/p>
（5）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是××經理派我過來的?！币部梢哉f：“經過××客戶介紹的，我專程過來拜訪您?！被蛘摺笆恰痢翉S家業務員說您生意做得好，我今天到此專門拜訪您，取取經！”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你，馬上會吩咐人給你沏茶。
（6）順利交換名片。在羅賓遜機構培訓新推銷員有一項內容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推銷員做陌生拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片。我們說交換名片，所以名片應該是換來的。見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反應，再交換名片。這些場合比較適合交換名片：說明來意后，遞上自己的名片，說：“這是我的名片”，如果客戶對你有好感，馬上會給你他的名片；客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“××經理，我們第一次見面，與您交換一張名片?！笨蛻魰缓靡馑季芙^交換名片；拜訪完成時，你可以提出“××經理，與您交換一張名片，以后多聯系?！辈灰f：“可以給我一張您的名片嗎？”這樣會很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務讀一遍，并且面帶微笑，真誠地看客戶一眼，這樣客戶會覺得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎。
［案例2］：
書店里，一對年青夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過來與他們交談。以下是當時的談話摘錄。
客戶：這套百科全書有些什么特點？
推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看。
客戶：里面有些什么內容？
推銷員：本書內容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。
客戶：我看得出，不過我想知道的是……
推銷員：我知道您想說什么！本書內容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會有用處。
客戶：我是為孩子買的，讓他從現在開始學習一些東西。
推銷員：哦，原來是這樣。這個書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎？
（推銷員作勢要將書打包，給客戶開單出貨。）
客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學部分，我們可以了解一下其中的內容？
推銷員：本周內有一次特別的優惠抽獎活動，現在買說不定能中獎。
客戶：我恐怕不需要了。
這位推銷員的失誤之處在哪？非常顯而易見：不明白客戶購買此書的動機；沒有掌握一些的產品介紹技巧；自始至終以自己為主，忽略客戶的感受。
客戶在選購各類產品時，都會有其不變的大方向。例如購買辦公機器是為提高公務處理的效率及合理化、購買生產設備是為提高生產率等。順著大方向去滿足客戶的要求，能使您的展示、介紹更加打動客戶的心。如果不明白大方向，就要“不恥下問”，弄清楚客戶關注的利益點，接下來的介紹，就要時刻圍繞利益點展開，隨帶進行一些附加利益的介紹。不能像以上案例中的推銷員一樣，始終按照自己的計劃、步驟、節奏來介紹。那應該怎么做呢？
（1）向用戶介紹產品，關鍵點是使用該產品能給他帶來什么好處？哪些好處是他現在正需要的？著名FAB法（功能、特點、利益）廣為采用，也就是先向用戶介紹某類產品的功能，再介紹本產品的特點、優勢，接著將本產品特點與消費者關注的利益點聯系起來，最后解答一些技術問題與售后服務問題。
與客戶交往中，最難判斷的是他們的關注點或利益點。一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來弄清楚他們關注什么。
①望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等；
②聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心地聽，高質量地聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會反復強調重點，甚至有些時候他們會自然不自然地隱藏自己的真實需求，這就更需要細心的聽；
③問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案。推銷員要想清楚明了客戶的需求，就需要通過提問、回答反復深入地了解客戶的真實想法，從而給出客戶最需要的購買建議，完成銷售。
④切：實際考察客戶的狀況?？蛻舻谋戆?、回答都不一定正確，適當的時候，業務員需要實地考察客戶狀況，比如裝修，就需上門考察，再為其制定裝修方案。
（2）向經銷商介紹產品，關鍵點是該產品怎么為客戶多賺錢？怎樣長久賺錢？所以通常在向經銷商介紹產品時，先簡單告知產品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什么；接著要介紹這種產品在流通過程中可獲得的利潤水平怎樣，再接著圍繞流通環節的價差展開說明；最后介紹一些售后服務方面的事項。
經銷商經營產品的目的是賺錢！所以向經銷商介紹產品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產品買進賣出的差額；間接價差是本產品帶動其它產品銷售時，其它產品的價差。實際推銷過程中，還沒有向經銷商介紹完產品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關鍵點。有的推銷員一上來就向經銷商報價，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上就僵在當地。其實按照以上的關鍵點思路你就可以這么說：“價高不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，依您的推銷能力，是可以買出去的。”你還可以接著說：“您這里也有一些價格較高的產品，不也賣得很好嗎？我們關注的是銷量，你關注的是價差。我借你渠道，你借我產品，大家共賺錢嘛！”這樣的表述重復幾次，再輔以客觀的數據說明，嘴再緊的經銷商也松口的時候。
［案例3］：
陳安之老師在培訓中，談到模仿時，舉了一個例子。有一次他去逛某商場，順便檢查一下培訓后的效果。走到服裝專柜，被賣“Pierre cardin”的推銷員小陳發現了。
“陳老師，您怎么在這里呀？”小陳激動地問。
“我來逛逛，順便看一下上次培訓的效果?！?/p>
“陳老師，很有效果！”
“為什么？”
“陳老師，我運用您的模仿法，昨天剛賣了一件3000多元的衣服?！毙￡惻d奮地說。
“說來聽聽。”
昨天，來了一位男顧客，看了一會這件上衣，我走過去。
“這件衣服，怎么他媽的這么貴？”顧客問。
“就他媽的這樣貴！”我沒有思索就說。
“就買這件！”顧客說。
“好的?！?/p>
小陳說：“當時模仿完后，我感覺說錯了，臉一下子紅了。可聽見顧客說就買這件。尷尬沒有了，心里想這方法還真有用！”
……
推銷就是溝通，溝通的最高境界就是目標一致，達成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運用在推銷以及人際交往中，非常成功，威力無比。
人際溝通有三個要素：話題、語調和身體語言。那么如何發揮各個要素的作用，提高溝通的效果呢？要領就是模仿，通過投其所好，制造和諧氣氛，達到溝通模式盡可能與溝通對象保持一致。說白些就是對方習慣用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陳就是以話題和語調模仿，實現了成交。
（1）話題模仿。談顧客感興趣的話題，尊重顧客的想法與看法，形象地說，就是“對準頻道”。每一個人都有一個最喜歡的頻道，只有你發送的信息對準了這個頻道，他才能接收，才能引起共鳴。如果顧客喜好炒股，你跟他談籃球，他信基督，你談伊斯蘭，他馬上會對你沒興趣，你就很難再向他推銷產品了?！熬品曛呵П伲挷煌稒C半句多”，說的就是這個道理。
關鍵詞：客戶；推銷；技巧
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2012.02.11 文章編號：1672-3309（2012）02-26-03
一、原始推銷技巧的弊端
（一）原始推銷理念的局限性
原始的推銷理念，是以推銷產品屬性作為中心的推銷過程。企業將推銷過程簡單的理解為如何利用推銷技巧將產品的優勢屬性展現給客戶，比如產品在同類產品中價格較低或者產品的服務相對競爭企業較好等，以求能夠得到客戶的青睞，從而達到將產品銷售出去、創造利潤的目的。
但隨著市場經濟的發展，市場競爭激烈化，客戶需求的多樣化和層次化，客戶購買某產品的目的并不只是滿足最低層次的衣食住行的基本需求。馬斯洛需求層次理論表示，客戶需求的內容還包含著安全需求、社交需求、被尊重的需求、自我實現需求等。單純的推銷產品的某一屬性沒有辦法滿足客戶更深層次的需求，無法達到為企業創造更多的購買意愿的目的。在客戶感受到讓渡價值較低的情況下，其支出過程中的錢包份額也會降低，從而有可能降低企業的獲利空間。所以，原始推銷理念是存在局限性的。
（二）原始推銷技巧的缺陷
原始推銷技巧的主要內容為如何在銷售過程中進行購買說服、如何應對客戶針對產品提出的異議、如何對產品性能進行推銷包裝等。
但原始推銷技巧存在不足，主要是沒有全面考慮具體的銷售情況，而是主觀性的將產品的優勢，直接強硬的推銷給客戶。首先，直接性推銷帶來的就是客戶對產品選擇的局限性，一旦推出的產品優勢或者選擇推廣的產品得不到客戶認可，客戶極有可能拒絕交易。其次，單一的銷售技巧并不適合于復雜的產品銷售。比如婚禮禮儀、房地產銷售等，因為這類產品的銷售過程以流程和規格為基礎，但同時又以客戶的要求作為標準去定制，其中包括售前、售中、售后等整體的要求，只是注意如何讓客戶接受產品，有可能降低成交的可能性。再次，在面對奢侈品銷售的時候，客戶產生的交易價值大多不是在第一次推銷行為時發生的，而原始推銷技巧較多強調的是單次交易，而對再次交易和長期交易并不看重，這樣有可能導致企業遺失部分客戶。
二、現代推銷技巧的優勢
（一）現代性
現代推銷技巧的“現代性”表現在，它是以客戶需求為中心的推銷過程。它不同于原始單一的推銷技巧，它是一個針對客戶的消費背景，以客戶的價值作為基礎，定制與客戶交易關系，從而定制相應推銷技巧的整體過程。
（二）針對性
現代推銷技巧優于原始推銷技巧，體現在它推銷內容的針對性上。產品在推銷過程中，需要達到的消費目的已經不僅僅是單純的將產品銷售出去，而更多的是提高客戶的滿意度，從而提高客戶的價值。因此，在銷售的整體過程中，與客戶之間的雙向信息溝通就變成了必修課。如何才能收集到更真實有效的客戶意見，從而利用它不斷地改善推銷技巧，增加推銷的成功率與更新產品，變成了企業不能不思考的一個問題。在這樣的背景下，現代推銷技巧對客戶信息的把握就能創造良好的長期效益，比如口碑價值和再交易價值等。
（三）注重交易過程
現代推銷技巧看重和針對的是交易過程。在推銷時不但在推銷產品，也在篩選客戶。根據意大利經濟學家巴萊多提出的二八定律：企業20%創造了80%的價值。如果我們面對每一個人都支出同樣的成本，不但會遺失那部分真正能夠創造價值的“20%”的客戶，因為企業并沒有將優勢資源應用到他們身上從而提高讓渡價值，包括對這些高價值客戶進行讓利、促進、保持等一系列推銷行為，無法創造差異的推銷行為，直接導致了企業成本的浪費。因此，有針對性的交易過程，能夠幫助企業將資源合理配比，投入到能夠滿足企業獲利條件的客戶身上，達到擴大企業收益、節省企業成本的目的。
（四）拓展了推銷的范圍
相對于原始的推銷技巧的單一產品組合的銷售范圍，現代銷售過程，更注重開發客戶的整體銷售價值，其中包括產品購買價值、產品交叉購買價值、產品增量購買價值，產品品牌傳播價值等。以產品購買交叉價值為例，在汽車的銷售過程中，原始的推銷技巧是以如何把汽車以更高的價格賣出去為目的，而現代的推銷技巧是以如何將符合客戶期望值，并提高客戶體驗值，讓客戶從一個產品的印象延伸到一系列產品上，從而在汽車保養、汽車配件等相關產品銷售方向進行推廣，提高企業獲利的空間。
三、現代推銷技巧的內容
（一）現代推銷技巧是流程性推銷過程
現代推銷技巧不是簡單的將產品推銷出去的過程，它包括以下幾個方面：
1、尋找客戶。尋找客戶是指在不確定的客戶群中，尋找擁有購買意愿和能力并且對企業最有價值的客戶的整體過程。尋找客戶與調查客戶需求是整個推銷過程的開始?，F代推銷技巧認為，客戶的需求是需要挖掘、引導和激發的，在不調查客戶需求的前提下進行的推銷行為都有可能扭曲消費者的需求心理，從而導致企業采購和生產市場所不需要的產品，這無疑是企業成本支出的一大浪費。尋找客戶的方法包括地毯式訪問法、無限連鎖介紹法、權威介紹法、廣告開拓法、委托助手法、市場咨詢法、資料查詢法、緣故法、個人觀察法等 [1]。不同的方法要以客戶購買力、購買意愿、購買資格、購買信用等客戶信息作為標的去使用。
2、推銷的準備工作。推銷準備是開展推銷工作的前提和基礎。其中包括推銷人員的自我準備、物質準備、產品的知識準備、銷售相關工具的準備、企業相關信息的準備等內容。只有對推銷所使用的信息進行完備的把握，才能在后續的推銷過程中做到有理有據、保持推銷的真實性。
3、客戶約見?？蛻艏s見是在客戶會面之前預先與客戶聯系并創造一個良好交易印象的過程。良好的客戶約見起到以下作用：分析客戶特征、尋找交易雙方共同點；增加接近不同客戶的機會，幫助識別有效的潛在客戶，包括有購買欲望者、有購買能力者、有購買欲望又有購買能力者；塑造良好的銷售氛圍。應在約見內容上做到為客戶考慮，降低交易壓力。
4、客戶接近?？蛻艚咏哪康氖沁M一步調查與收集客戶的信息，吸引客戶的關注。對客戶的信息進行整理，將企業最合適的產品推銷給顧客，具體化客戶的需求點?？蛻艚咏倪^程同時也是推銷觀念灌輸的過程。強調本次交易推銷的不是產品，而是產品給客戶帶來的相關利益；推銷的不是產品屬性，而是推銷自己[2]；推銷不是連續的說服，而是與客戶溝通與互相了解的過程。只有不斷地了解客戶的需求變化與特點，尋求新的差異優勢，才能創造更多的利潤[3]。
5、處理客戶異議。在同樣地推銷技巧使用下，客戶會出現不同的反應，包括積極響應、遲疑觀望、觀點的質疑、購買意見的提出與拒絕購買等，這些都是客戶的異議。現代推銷技巧要求在面對客戶異議的過程中，做到以下幾點：
（1）以尊重和傾聽客戶作為最基本原則
銷售人員要想了解顧客的需求，必須創造良好的交易氛圍，除了使用一定的推銷技巧，更多的是要散發出一種積極尋求客戶需求的信息以及對需求進行全方位“服務”意識[4]。在交易過程中引導客戶提出對產品產生的異議，并對癥下藥加以解決。 這樣，不但能夠增加購買的幾率，更能起到推廣品牌的作用。
（2）處理客戶異議需要更完整信息
在推銷過程中，不同產品所經歷的流通過程和相對的優勢是不一樣的。在產品的供應鏈中，一般包括對供應、采購、市場、生產、庫存、定單、配送、銷售等的管理，包括從供應商到中間商到顧客的每一個環節。而客戶異議的產生不一定是企業所涉及的單個環節，這就要求推銷人員在使用現代推銷技巧的過程中，需要對產品的整體流通過程有一個較全面的了解，避免出現客戶提出異議而不能回答的現象。而像茶葉、畫作這類產品，消費者對流通過程中的供應環節又特別的看重，就要求對該過程的信息進行著重的講解和傳播。
（3）處理客戶異議是一個整體的過程
在對現代推銷技巧的理解中，處理客戶異議，不能只在售后的客戶投訴階段，這樣不但容易遺失客戶，也會降低再購買的可能性。因此，需要將處理客戶異議看成是一個完整的售前、售中、售后的整體過程，在不同階段消費者會提出不同的異議，都需要企業做出相應的方案去處理。主要方法有：
洽談溝通?，F代推銷技巧中的洽談溝通不只是一個傳遞產品信息的過程，更要在洽談過程中做到“”，在保持客戶的關注和興趣的前提下去進行推銷與說服。無論是使用介紹法或提示法的洽談方法，或者自我發難、揚長避短的洽談策略，都需要注意以下問題：洽談過程中是否給予客戶充分的選擇余地；洽談過程中的技巧和策略是否能夠被對方接受；洽談過程中是否進行了讓步；與客戶觀點沖突的時候是否有方法可以應對。
促成交易。促成交易的過程，不再是原始的只是一味的鼓動客戶購買，而更多的是根據客戶交易的心理狀態，對交易技巧進行選擇。比如：在客戶面對重大的成交決策過程中，容易產生的心理壓力和猶豫心理大于面對較小的成交問題，因此應使用小點成交法，先解決比較簡單和易于解決的問題，再解決重大與敏感的問題，最終達成本次交易。
（二）推銷過程中拓展性的交易關系
相對于原始推銷技巧中將客戶理解為單純購買的客戶，現代推銷技巧中的交易關系更加復雜，要將不同的購買行為進行良好的分類，并定制不同的推銷策略，以增加交易的成功性。主要分類有：
1、代表個人的支出購買行為、代表公司或者社會團體的購買行為。
2、以個人支出能力為標準的購買行為、以家庭支出能力為標準的購買行為、以公司采購能力為標準的購買行為。
3、以短期支出為目的的購買行為、以長期支出為目的的購買行為、以增值和再銷售為目的的購買行為。
4、在購買過程中扮演著不同角色的購買行為，包括決策者、使用者、影響者、倡議者、購買者等。
5、隨意購買的散客、定期購買的客戶、定量購買的客戶、規定規格購買的客戶。
在現代推銷技巧中，無論使用哪一種技巧，都需要以客戶購買的類型和交易的目的，去幫助客戶選擇相關的產品和服務。
四、結論
在經濟發展的過程中，產品同質化現象嚴重，只從產品方向創造差異已經不能滿足客戶的需求，對企業而言，推銷過程也從簡單的將產品銷售出去，轉變成為了爭搶客戶與市場份額的過程。為了企業更長遠的發展，通過推銷過程對客戶進行培養和保持是必不可少的，要求在更新產品性能的同時，注重對推銷技巧的更新，不但包括推銷觀念的更新，同時也包括對客戶價值的拓展。
參考文獻：
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[2] 趙彤．消費心理學在市場競爭中國的作用[M]．交通科技與經濟，2004，（02）.
那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。
熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。
熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。
推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。
要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。(公式1：成功=知識+人脈。公式2成功=良好的態度+良好的執行力)
推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要
不斷的派發名片
任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證
客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。
從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作
要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃是，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要是要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。。
作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。
研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析
學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。
在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息
要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。
要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。
采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？采用批發？零售？批零兼營？？采用什么樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。
銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。
銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。
良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。
當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變）
平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行當里，經驗和能力比理論更重要。
有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。
注意一點，銷售中的市場信息很重要
知道這個故事的細節，或許有助于我們了解應聘大學生解答問題的思維方式，同時，這個故事也帶給我們很多在創新銷售思維和創造性地運用銷售技巧方面的啟發。
一、推銷技巧的適度把握
提到銷售，很多人往往會把它和推銷、營銷混為一談。其實，市場營銷涵蓋了銷售和人員推銷。在實踐中，通常當我們提到銷售時，往往是指人員銷售，也就是推銷。關于營銷和推銷的區別，管理學大師彼得·德魯克說過：營銷的目的是使推銷成為不必要；菲利普·科特勒也曾經講道：推銷只是市場營銷的一部分，而且往往不是市場營銷最重要的部分，推銷只是市場營銷冰山的頂端。
由此可見，營銷尤其是STP營銷戰略（即市場細分、目標市場選擇、市場定位戰略）對企業的銷售工作來說是更加重要！
但是，如同我們不能把銷售失敗的原因都推給營銷戰略的失誤一樣，我們也不能把銷售的成功完全寄托在完美的營銷戰略上。
目前大多數類型的市場，其競爭是相當激烈的。況且，經過三十多年的改革開放，市場意識和營銷戰略已深入人心。企業在市場上的盲目行為已經大為減少、理已經成為市場的主流，大多數企業的市場行為是經過慎重考慮和理性選擇的，其市場定位、目標市場和營銷策略的選擇都是事先經過認真考量、此后又經過市場反復考驗的。也就是說我們可以基本上認為目前大多數企業的營銷戰略是正確的、符合市場實際的。在這種前提下，任何一家企業只依賴一個正確的營銷戰略，恐怕是遠遠不夠的，還需要市場管理人員在銷售一線使用恰當的推銷技巧去最終占領和鞏固目標市場。
所以，在對待推銷技巧的問題上，不能全盤否定，也不能“無為而治”，而應該用“如果山不過來，我們就過去”的思維，行動起來，主動、自覺地應用推銷技巧。我想這才是我們應該具備的正確觀念和理性態度。企業必須重視對推銷技巧的運用，但這并不意味著我們可以完全依賴推銷技巧去促進銷售業績，所以應當避免過度依賴推銷技巧的現象發生。
二、“如果山不過來，我們就過去”，堅持以消費者為中心的營銷哲學
關于推銷技巧，傳統的提法是按照銷售工作的流程來分類。企業銷售工作的基本流程是：尋找客戶，需求調查，接近客戶，產品說明，異議處理，促成交易及售后維護。推銷技巧的種類也就按這幾個流程來確定。近年來關于推銷技巧的新提法也很多，我認為，多數觀點流于過度強調技巧，而忽視營銷的本質；重推銷技巧而忽視營銷哲學，這對于企業來講，是值得探討的大問題。
在企業市場管理的過程中，我們經?？梢园l現眾多憑借推銷技巧去促進交易的案例，這種做法已經被很多企業接受并加以應用，如果事情僅限于此的話，也無可厚非。但是近年來市場上出現的一些對推銷技巧的過度使用和異化，甚至產生了一定程度的狂熱追捧，走向了極端，倒是很值得警惕。
如果將現實中推銷技巧的應用現象加以總結，按市場營銷觀念的分類方法，我覺得大體可以分為兩類：其一，以銷售量為中心的銷售；其二，以消費者為中心的銷售。
以銷售量為中心的銷售有這些表現：只考慮自己的利益，不考慮客戶的實際需求，只求成交，整天催銷量，給銷售人員排隊，“末位淘汰”施壓，以銷量為最重要的考核指標，甚至于只要銷量而不計手段、不計成本、不計代價，只為考核期末的報表數字好看，員工獲得了提成，領導獲得了職位續聘甚至升遷，似乎是皆大歡喜。至于銷售人員應該為客戶做些什么，公司長遠利益有無受影響根本不在他們考慮之中。這種銷售方式因為太露骨，很容易受到消費者甚至是部分銷售人員抵制。因而有些企業表現得較為隱蔽，懂得掩飾自己，善于“作秀”，形式主義，走走過場。這種推銷技巧一般都是一開始很好，但時間稍長，最終會對客戶失去吸引力，當購銷處于對立狀態時，銷售就會難免出現危機。
以消費者為中心的銷售表現為：銷售人員專注于滿足客戶的價值提升，而不是刻意使用銷售技巧，始終堅持從客戶的利益出發，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，以專業、敬業、正直，贏得了客戶發自內心的敬重。這種銷售理念和方法即使導致企業在短期內銷售業績增長不快，客戶也不會棄公司而去。
北京嘉仕潔公司的劉總曾經也是一名營銷經理，他給我講過這樣一件小事：有一次他費盡九牛二虎之力接近談成一筆價值四十多萬的單子。但在即將簽單的時候，卻發現另一家公司的設備更適合客戶的需要，而且價格還要低一些。于是他把這些告訴了客戶，并建議客戶購買那一家公司的產品，他的理念和行為得到了客戶的認同。結果，雖然他少拿了幾萬元的提成，還受到了公司領導的責難和同事們的嘲笑，但在后來的幾年時間里，僅該客戶介紹的生意就達到數百萬。正是由于他講信用，采納了一種關注共同成長的思維理念，使他在應用所謂推銷技巧時達到了更高層次，為他在業內贏得了很高的聲譽。他的成功應該是對以消費者為中心的推銷技巧的最有力的陳述。
“如果山不過來，我們就過去”。我們如何“過去”是一個戰略與技巧的均衡問題。
三、創新思維提升了運用推銷技巧的性質
功利主義的思維會使我們落入以成敗論英雄的陷阱，從而使我們關注交易技巧、手段和方法，殊不知，這會使我們遠離事物的本質，舍本逐末。當企業營銷執迷于技巧時，我們距離“大道”就愈來愈遠了。所以，市場營銷中的以客戶為中心的創新型思維有助于提升運用推銷技巧的本質和水平，過于關注推銷技巧的應用和創新，將會使企業的銷售工作誤入歧途。
關鍵詞：人員推銷 推銷人才
隨著高新技術特別是信息技術的發展，知識、技術和信息對經濟增長和社會 發展的作用越來越顯著，人類將迎來一個嶄新的時代――知識經濟時代。知識經濟的發展，將促使人們的生產方式、思維方式、消費方式及生活方式等發生深刻 的變化，也使得未來的市場營銷將發生許多重大的變革。但以人員推銷為代表的 傳統的營銷方式在一定時期內仍將發揮重要作用，可以說，人員推銷是市場營銷 的前沿性業務，因而推銷員技術水平如何直接影響著銷售量和銷售成本，進而影 響企業的整體市場營銷戰略。
如何成為一個優秀的推銷人才呢？
一、擁有自信
首先，我們應該要有自信。1、對自己的評價標準，為自己制訂一個目標（對自己的評價標準是會變化的，它隨對自己的實力估計而改變，訂的目標越是可行和高遠，自信心就越是能鼓勵自己。 盡管結果成功與否，但是過程已盡了力）。2、一個受歡迎的人必須有絕對的信心（信心滋生的力量將幫助你克服業務中的阻力，從而達到自己的目標）。3、挫折和失敗教會我們在業務運作中如何超越自我（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經歷過困頓落寞的處境，從未 ）。在推銷中，應該用尊嚴、自信和勇敢去面對失敗，吸取經驗教訓，同時多補充知識來提高自身的素質修養，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給我們一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。
其次，我們要有化畏懼為勇氣的自信。信心和勇氣是推銷成功的關鍵，也是 推銷自己的動力和基礎。1、為自己樹立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無能的退縮，它最不利于推銷）。2、結交誠信的人，將使自己的信心倍增（物以類聚，人以群分，如果自己本身聰明，自然喜歡和聰明人結交；同樣如果自己有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇）。3、接受挑戰，自信加上對難題的正確判斷，審時度勢可以讓信心發揮最大功效。4、以忙碌取代畏怯，做個工作狂（一個整天忙忙碌碌的人是沒有時間去顧及惹人心煩的事情的，當然也就很少產生畏 懼情緒了）。
二、學會傾聽
傾聽十分重要，認真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。1、在介紹完業務項目及相關知識之后，耐心傾聽別人的意向和意見。2、抓住人性的弱點，暗示贊美、認同（跟自己談話的人對他自己的需求會從言談中流露出來，抓住了它，就等于抓住了推銷機會）。3、避重就輕，加以指點，導入我們的目的和意見。怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點：（1）保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。（2）全心全意地傾聽，別走神。（3）協助對方把話說完，不要中斷對方的說話。察言觀色，抓住其弦外之音，用心記住要點。傾聽使我們表達了對別人的關懷，讓他人愿意把我們當朋友一樣的對待，有助于推銷。
三、遵守諾言
信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經常不負責地許下各種諾言，但很少能遵守，結果毫無必要地給別人留下惡劣印象。舉一個最簡單的例子，如果在向家長介紹學校時著力宣傳了學校的一些補助政策，就一定要實現，否則，學校以后的招生宣傳將不再具有力度。
四、學會推銷技巧
推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，進行引導或誘導。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力。對客戶，尤其是短期客戶，有時雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄，要理解客戶的真正需要（那就是利益）。有的客戶實際上有需求，但他會馬上吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會吐露消息。要懂得人情世故，對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。
五、良好的行為舉止
良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象，拉近與他們的心理和感情距離。 大家都知道，給人留下了好印象，這就是走向成功的開始。反之，業務員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽的評語，更會因此而無法實現推銷目的。 “他的穿著打扮非常整齊，給人的感覺真好”，必須讓客戶對我們具有這樣的好感，推銷才有可能成功。當然，對業務員來講，身上沒必要佩帶價值昂貴的飾物，只要給別人清潔的感覺就好，不太過分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。1.穿著公司和企業所需的形象 （1） 業務員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。（2）對你較熟悉的客戶可因他的個性穿比較適合他的衣服。2.外觀儀表和打扮（1）依照自己的身材限度來打扮。（2）身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應著細條紋襯衫會顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。（3）太新潮、太夸張的衣服給人一種不穩定、不成熟、不可靠的感覺。（4）越是嚴肅的場合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。（5）淺色的服裝較親切，不會給人壓迫感，適合輕松的拜訪。（6）首飾（包括手表）應力求簡單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺。以上所講只能作一般的參考，有條件的話，所有員工統一著裝，那樣更能顯示出公司的素質。
在舉止上也有很多講究:
1.手的動作。（1）身體語言中手的動作非常重要，善于利用手勢能提高推銷效果。（2）有客人到公司為客人帶路時，要說“請這邊走”，介紹公司各個部門時要把手微微斜舉，手掌朝外；
2.眼睛。眼睛向下或東張西望都是不利于推銷的視線，正確的方法是：（1）與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，可注視對方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對方的下巴。（2）視線的范圍可擴大至對方的耳朵及領結附近；
3.坐相。當客戶請你坐時，記得說一句“謝謝”再坐下。（1）坐滿整個椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢（前傾第一可以表示對談話內容的肯定，第二能起到催眠的作用， 讓對方接受我們的推介）。（2）膝蓋張開約一個拳頭的距離（女性則雙腿并攏）；
4.站相。采取立正姿勢的人，做任何事情都可能成功。（1）行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢的人，打招呼的姿勢亦必無法令人滿意。（2）立正時，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側，雙腳平行的分立。
六、注重人際關系
很多業務員都是從跑起步的。這個跑一方面能廣交朋友，積累資本，為事業做好精神和物質準備，另一方面能鍛煉自己的能力。我認為推銷是營銷的核心部分。
商品進行有效的陳列配以有效的銷售行為才是銷售的根本，推銷時銷售活動不可缺少的一部分，企業為了擁有良好的銷售業績，必須擁有自己優秀的推銷方案和優秀的推銷人才。企業為了在同行中脫穎而出，擁有自己獨特的風格，就必須為企業量身定做一些優秀的營銷方案，而且需要不斷地提高企業自身員工的素質，只有做好這些企業的明天才會更精彩。
參考文獻：
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實習公司：中國電信
實習時間：年月日至日(共日)
實習地點：小區、小區、工業技術學院(—日)
二、實習過程
第一、二天推銷寬帶，月早上我們組全體組員按時到達指定地點，我們還不知道是要推銷什么，等電信公司負責人到來我們才知道是推銷寬帶，對于寬帶處于信息高度發達的今天作為一個大學生我們還是有一定的了解，但對于這是我們的第一次實戰，我們一個個還是沒有多大的信心，我們在公司人員的介紹下大體了解了推銷過程中的一些問題，如：價格、性能等，分為4個小組，每2人一個小組進入小區敲門推銷，但由于時間的問題我們但了小區開門的基本都是老人，年輕人基本都在上班，這樣我們的推銷沒有什么進展，因為安裝寬帶一般老人是不能決定的。而且我們所到小區主要使用鐵通寬帶業務，我們的電信銷路基本沒有。因此我們第一、二天的推銷實習基本沒有什么收獲。對此經過老師與公司協商同意我們不在推銷寬帶改為推銷電話卡。于是日我們改為推銷電話卡。我們的推銷地點是工業技術學院。
于日早上我們組準時到達地點，與另外一個小組在學校食堂門口擺設攤點進行推銷，我們主要對同學講解卡的優勢是便宜，比市場上的其他卡便宜很多。主要抓住同學早上放學吃早飯這一個時段，在食堂門口進行推銷，效果非常好，出現供不應求的情況。但在休息與上課期間人非常少，推銷很難完成。
第二天，由于要買卡的第一天都基本買了，對此我們組在第二天采取措施是進行一個一個的推銷，最后在我們的努力下也完成了任務。
三、推銷實習心得體會
推銷是一門很深的學問，通過這次推銷實習我認為作為一名推銷人員員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。
熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。
熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。
推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。
要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。(公式1：成功=知識+人脈。公式2成功=良好的態度+良好的執行力)
推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要。
任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證。
客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。
從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作。
要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃是，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要是要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。
做好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。
研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析。
學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產品。
在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。
要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。
要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。
采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？采用批發？零售？批零兼營？？采用什么樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。
銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。
銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。
良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。
當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變）
平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行當里，經驗和能力比理論更重要。
有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。
注意一點，銷售中的市場信息很重要，有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什么比別人發展得快，關鍵在于善于創新。
