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序論：在您撰寫商務談判策略的特征時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
商務談判的語言藝術表現在許多方面，但無論是陳述、提問、答復還是說服等，就其內在的本質特征來說都具有客觀性、針對性、邏輯性及論辯性。就其外在的形式特征來說都具有外交語言、商務法律語言、軍事語言和文學語言的特征。商務談判語言的內在特征：客觀性、針對性、邏輯性、論辯性。談判者為此必須掌握語言的運用技術，才能在辯論中取勝，才能邁向談判成功。商務談判的語言藝術其外在的形式特征有：外交的語言性，商務法律語言性，軍事語言性，文學語言性，掌握談判語言的特征最終是要使談判語言具有說服力，而說服力是個內涵豐富的、外延廣闊的概念。作為談判語言不僅要求要有內在質量，也要有外在質量，方才有說服力。
二、商務談判的傾聽技巧
談判中，我們了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義后，我們才能準確地提出己方的方針和政策。如何做到有效地傾聽呢？首先要掌握傾聽的規律，其次要掌握傾聽的技巧。傾聽的技巧可歸納為“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要專心致志、集中精力地聽；要通過記筆記來集中精力；要有鑒別地傾聽對方發言；要克服先入為主的傾聽做法；要創造良好的談判環境?！拔宀灰狈謩e是：不要輕視對方的搶話、急于反駁而放棄傾聽；不要使自己陷入爭論；不要為了急于判斷問題而耽誤聽；不要回避難以應付的話題；不要逃避交往的責任。如果能從以上幾個方面進行努力，談判過程中聽的障礙就可以減輕或消除。
三、商務談判的提問技巧
商務談判中常運用“問”作為摸清對方需要、掌握對方心理、表達自己感情的手段。如何問得有講究，重視和靈活運用發問技巧，不僅可以引起雙方的討論，而且還可以控制談判的方向。商務談判中發問的類型有以下幾種可借鑒：封閉式發問、澄清式發問、強調式發問、探索式發問、借助式發問、強迫式發問、證明式發問、多層次發問、誘導式發問、協商式發問等。商務談判中提問的時機也很重要，有在對方發言停頓、間歇時提問，有在議程規定的辯論時間提問，有在自己發言前后提問。如何掌握時間需要在具體的談判中鍛煉。在提問中我們一定要掌握問的要訣，首先要預先準備好問題。其次要避免提出可能會阻礙對方讓步的問題。第三不要強行追問。第四，既不要以法官的態度詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。第五，提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方做出回答。第六，要以誠懇的態度來提問，第七，提出問題的句子應盡量簡短。
四、商務談判的答復技巧
通常，在商務談判中應當對對方提出的問題實事求是地正面作答。但是由于商務談判中的提問往往是對方處心積慮、精心營構之后提出的，可能有謀略、有圈套，如果對所有問題都正面回答，不一定是最好的答案，所以答復也必須運用一定的技巧。首先，在回答問題之前，要給自己留有思考的時間。其次針對提問者的真實心理回答。第三，不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。第四，不要確切回答對方的提問。第五，降低提問者追問的興致。第六，對于不知道的問題不要回答。第七，逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他。第八，以問代答。第九，禮貌地拒絕不值得答復的問題。第十，找借口拖延答復。第十一，重申和打岔有時也有效。
五、商務談判的說服技巧
關鍵詞：博弈論；商務談判；雙贏
一、在博弈基礎上的商務談判本質探尋
（一）商務談判的博弈性質和特征
1.商務談判是以獲得經濟利益為目的，商務談判目的十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。
2.商務談判是以價值談判為核心的，商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現。
（二）商務談判的目的、談判人員的心態
商務談判是以獲得經濟利益為目的，是經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。
與其他的心理活動一樣，商務談判心理有其心理活動的特點以及規律性。一般來說，商務談判人員的心態具有內隱性、相對穩定性、個體差異性等特點。
二、博弈論在商務談判中的具體應用
（一）談判人員應注意的博弈信息
1.談判對象本身的有關信息。這主要包括談判對象的技術實力、市場影響力、生產規模、經營狀況、財務狀況、信用情況和產品的有關性能參數等。
2.談判人員個人有關的信息。這主要包括談判人員在對方企業中的職位高低、決策權大小、談判風格、談判能力、個性、嗜好等。
3.談判對象所處的政治、經濟、社會環境有關信息。它主要包括談判對象所在國的時局形勢，該國的總體經濟態勢、當時的國際經濟形勢、該國的風俗習慣、禁忌，還有一些與本次談判有關的國際慣例等。
4.雙方競爭對手的有關情況。這主要包括我方競爭對手和對方競爭對手的產品技術特點，價格水平以及其他方面的競爭優勢對本次談判的影響。
（二）商務談判中可采取的博弈策略
1.建立風險價值的策略
風險價值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內容的評估確定。例如，要購買的貨物，估計可能的價值是多少？最理想的價格是多少？總共需要多少資金？其他的附帶條件是什么？可接受的最高價是多少，其中包括產品風險、資金風險、輿論風險、社會風險等。風險價值是雙方談判的基礎，沒有風險價值是構不成談判的。
2.處理談判僵局的策略
在處理談判僵局的過程中，應采取互惠式談判模式。所謂互惠式談判是指談
判雙方都要認定自身的需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效途徑與辦法，即視談判的對方為解決問題者，而不是敵人。談判人員對于談判對方所提供的資料采取審慎的態度，不要不信任對方；談判中態度要溫和，關注點要放在利益目標上，而非立場的糾纏；尋求共同利益而不是單純從自身利益考慮。同時，為了使互惠式談判能夠有效地開展，談判者可以采用“多頭并進”的談判方法。
可以說，只要存在商務談判就不可避免地要面對僵局。那么只要把握好商務談判僵局產生的實質一共同利益和個體利益的關系，同時在談判過程中處理好共同利益和個體利益的有效結合就一定能夠處理好商務談判過程中的僵局。
（三）博弈論對實現商務談判雙贏的啟示
1.樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提
博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個體看起來最有利的選擇，則可能帶來整體的不利。一場成功的商務談判，應該是各方的預期目標都得到滿足，并為此達成協議，同時融洽和改善彼此的合作關系。
把握溝通是雙贏的手段
溝通是信息傳遞與理解的過程。在商務談判中，有效的溝通達成共識卻不是輕而易舉的事情，談判涉及的因素遠比游戲要復雜的多，談判者的文化背景和感覺偏差、信息完備性及真實程度、談判者的非理性等諸多因素都會造成溝通的障礙。缺乏溝通的談判，要么陷入僵局甚至破裂，要么達成協議后，一方甚至雙方產生失去一場對局的感覺。因此，溝通是實現雙贏的手段。
3.明確誠信是雙贏的關鍵
在商務談判中，雙方通過溝通達成共識后，按約定出牌是達成雙贏的必經之路。人們在追逐個人利益時，總是試圖在最大限度降低個人所應該遵循的道德標準，用最低的道德標準要求自己，所以說人們之間在道德上的相互不信任必然導致越來越多的人破壞社會道德規范，并導致對社會經濟秩序的破壞。在商務談判中，有些談判者不惜采取不正當甚至是欺詐的手段達成交易，盡管暫時或一次性地獲取了更多的經濟利益，但同時卻樹立了“不守信用”的形象。如果人們都如此為之，則會造成整個社會人際信任度的降低，并由此引發社會經濟狀況惡化。因此，商務談判當事人首先應該加強“誠信”自我約束，樹立良好的誠信形象；其次，采取切實可行的策略和技巧，減少合作者不誠信的機會；第三，選擇與信譽好的合作者談判，孤立不講信用者。
筆者個人認為，談判各方無論是一次性合作還是長久性合作，都應該以長久合作的心態來對待。其理由有以下兩點：第一，談判當事人對合作時間的預期是主觀判斷，其客觀性和真實性都有待驗證，各方面條件的變化決定了雙方再度合作的可能性是存在的。第二，即使談判當事人對合作時間的預期是正確的，但是其單純追求己方利益而表現出的“違約”行為，會在業界樹立“不誠信”的口碑，從而影響與其他經濟主體的合作。因此，談判者應堅持以雙贏為理念，即重視眼前利益又注重長遠利益，理性處理一次性利益和長遠利益的關系，實現雙方的可持續合作。
參考文獻：
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[2]曾曉紅.淺析博弈論在商務談判中的應用[J].知網空間.2012（9）.
關鍵詞：語言；文化差異；國際商務談判
中圖分類號：H0文獻標識碼：A文章編號：
2095-3283（2016）11-0127-02
[作者簡介]李長華（1978-），女，副教授，碩士，研究方向：語言學、管理學；徐輝（1975-），男，副教授，碩士，研究方向：企業管理、市場營銷。
[基金項目]黑龍江省教育科學“十二五”規劃課題“高校商務英語專業跨文化教學中本土文化的缺失與重建研究”的階段性成果（項目編號：GBC1213033）；2014年度黑龍江省哲學社會科學研究規劃項目階段性成果（項目編號：14D006）。
語言是一種社會現象，作為文化的載體，語言和文化互為表理，相輔相成，是一個民族區別于其他民族的重要表現形式。隨著經濟全球化逐步加深，中國和世界各國之間的商業經濟往來日趨密切，商務談判與日俱增，其直接關系到商務活動的成敗。因此，要順利開展商務活動，首先要保證商務談判的順利進行。成功的商務談判要求談判人員充分了解不同語言文化間的差異，熟知各國文化對談判的影響，才能在國際商務活動中取得成功。
一、國際商務談判中中西語言文化差異
目前，世界上有文字記載的文化有400多種，不同的人對于文化的理解也不同，一個國家中的獨特傳統和習俗塑造著本國人民特有的態度和行為，各國間也會存在語言文化差異。
（一）談判風格差異
中西方人的性格特征不同，因此談判風格也不同。中國人性格內斂，表現得謙虛、有耐性、有涵養，而西方人性格外向、奔放、直率，喜怒哀樂充分體現在他們的言行舉止中。在商務談判中，中國人思維緊密，喜歡繞圈子，思路開闊，他們大多掌握著談判日程和議事內容，常用暗示或隱喻來提出實質性的要求，不會直接拒絕對方，因為中國人十分“好面子”，所以他們認為直接地拒絕對方會損害對方的面子、僵化關系。而西方人在談判中，喜歡直接地陳述觀點及表明自己的立場，喜歡開門見山，直奔主題。而且他們注重實際利益，非常重視合同的法律性及履約率。西方人堅定地認為合同一旦簽訂，便不能違約，如果違約就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和約金，沒有再協商的余地。上述性格和談判風格的不同，就是中西文化差異的表現。
（二）思維方式差異
思維方式是造成語言文化差異的一個重要原因。作為一種長期的文化積淀，它潛移默化地影響著人們的社會生活。人們由于長期生活在某一特定的區域，形成了各自不同的文化特征，因而也就形成不同的思維方式，看待外部世界的方式也不同。中國文化重演繹推理，習慣于從一般到個別，即根據一般原理推出個別結論；而西方文化重歸納推理，習慣于從個別到一般，即從許多個別事物的特征中找出這一類事物的共同本質。中國文化注重統一，思維上整體優先；西方文化注重對立，思維上部分優先。中國文化偏好綜合思維，而英美文化偏好分析思維。因此在國際商務談判中，由于受思維方式的制約，中、西方談判者呈現出對事物的不同理解和對問題的不同處理方法。
二、國際商務談判的語言策略
（一）運用提問語言
在國際商務談判中，巧妙運用提問策略可有效防止語言失誤的發生。因此，作為一名合格的談判者，應該對談判中所用到的提問方式非常熟識，并且還能根據不同的談判環境作出恰當的選擇，如在進行一場關于進口商品價格談判時，最好采用詢問式的語句：“Is there possible，do you think， for the price of the product to be lowered？”使用開放式的問題來了解外商的需求：“Could you tell me any information about your products？”在國際商務談判中，正確的提問方式不僅能使我們獲得相關的信息，而且還能證實已有的判斷。
（二）恰當使用委婉語言
在國際商務談判中，時常會出現一些雖然語言表達正確，但雙方談判結果不是很理想，此時，應恰當使用委婉語言，例如：“I agree with most of what you said”另一層意思是“There are something in what you said that I can not agree with”。這句話表達的就是一種不直接否定的語境。再如：“You should have delivered the goods much earlier”其暗含意思是一種批評：“You should not deliver the goods so late”在談判中很多的環境下都可運用到此策略。如遇到商業機密不宜直言的或不友好言行和活動場合等不宜直陳時，委婉語策略的間接表達，既可以保留雙方面子，避免正面沖突，又可以使商務談判順利地進行下去。
（三）適時使用模糊語言、幽默語言
模糊語用策略在商務談判中的運用具有非常大的靈活性，可以使談判的信息不確定化，使談判者處于進退自如的狀態下，如“This offer is dependent on our final confirmation”，上述的“to our final confirmation”便是模糊性語言，意思靈活，能讓人理解，又留有余地。模糊性的語用策略可通過較少的代價，實現信息的傳遞。
詼諧幽默的語言能使即使處于非常激烈的價格之爭中，也能令嚴肅緊張的氣氛變得緩和。這種語言方式不但能活躍談判氣氛，還能增進談判雙方之間的感情，使得錯綜復雜的談判活動更為順利，也對提高談判效率有一定的幫助。
三、結語
在國際商務談判中，語言所導致的溝通障礙，主要是文化差異引起的心理差異和行為差異，進而形成了交流障礙。因此，作為一名合格的商務談判人員必須要具有較強的跨文化交際意識及對商務語境的認知能力。注重商務文化語境以及因文化差異可能造成的理解障礙，掌握不同文化背景的談判者在語言風格、思維方式上所存在的不同，從而采取相應策略。
[參考文獻]
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【關鍵詞】商務談判 語言使用 談判策略
商務談判，實質上就是一種經濟活動，語言使用是否合理直接決定著商務談判是否能夠成功，因此需要充分重視商務談判中語言的合理使用；同時，商務談判過程中還應當應用正確的談判策略，以此確保商務談判的順利進行。
一、商務談判中語言使用分析
（1）有聲語言。有聲語言，實質上就是口語，其作為商務談判的主體語言而存在，主要在于口頭語言在商務談判過程中處于高度集中的狀態。商務談判實踐中的有聲語言，主要包括：軍事語言、文學語言、外交語言、商業法律語言以及商業專用語言等。商務談判人員應當了解與掌握這些有聲語言，使用過程中應當根據商務談判的實際狀況對語言進行合理偽裝，確保商務談判的合理性。
（2）伴隨語言。伴隨語言，實質上就是伴隨有聲語言出現的體態語言、副語言。其中，體態語言主要為談判過程中人體外表的不同部位通過相關動作對信息進行傳達的一種語言，如腰部、腿部、手部、嘴部、臉部以及眼部等。按照信息傳達的各個層次，可以將其劃分為動作語、表情語以及目光語等。副語言主要包括兩個方面，即：①談判時，伴隨說話出現的一些語言現象與發音特征，如語調、語氣以及語音等；②伴隨話語出現的有聲但沒有固定語義的祈使詞，如吧、嗎、呀、喲等。對于伴隨語言的使用，商務談判人員應當根據談判的實際狀況與具體內容，作出正確的判斷。
（3）書面語言。書面語言，實質上就是商務談判中用來制定談判計劃、談判方案，并對談判內容予以記錄，形成談判文件的一種語言符號；書面語言在商務談判過程中的作用主要為“立據為憑”。
二、商務談判的談判策略分析
（1）商務談判時注意冷熱適中。冷熱適中，實質上就是談判者在商務談判過程中的言行舉止與談判態度，若是談判人員對對方提出的方案的熱情表達過度，會導致乙方意圖暴露，被對方知曉，而對方則會利用乙方為了完成任務的迫切心理，通過談判使乙方處于不利地位。但是，若是談判人員在談判過程中對對方提出的方案表現得過于冷淡，會導致對方認為乙方在談判上無誠意，造成在合作上出現懷疑狀況，對商務談判結果造成嚴重影響。因此，商務談判過程中，談判人員表現出的態度直接關系著談判全局的發展，談判人員在談判過程中的態度不能過于熱情，也不能過于冷淡，應當保持適中。商務談判時遵循冷熱適中原則，有利于對談判主動權的掌握，對于談判全局的掌控具有十分重要的意義。
（2）商務談判時注意虛實結合。虛實結合，實質上就是商務談判過程中談判人員迷惑對方的一種手段，虛實結合策略的使用需要立足于談判雙方非常了解彼此。商務談判過程中，對于虛實結合策略的使用，一般情況下不會對雙方最為關注的話題直接提及，而是談判的話題轉移到一些不重要的事項上，并對這些事項展開爭論，在此基礎上使談判中的一方認為對方真正關注點在這些事項上。這種策略的使用作用主要在于商務談判過程中能夠混淆另一方的視線，以此在對關鍵問題進行提及的時候，使對方讓步，如：商務談判過程中，對方最為關注的為價格，而己方作為關注的交貨時間，這個時候談判的重心應當轉移到價格與運輸方面。需要注意的是，虛實結合策略中的虛并不是指欺騙，而是通過一部分話題是對方轉移談判時的注意力，在此基礎上使對方在商務談判過程中作出相應的讓步。
（3）商務談判時注意剛柔并濟。剛柔并濟，實質上就是商務談判過程中，談判態度不能過于強硬，也不能過于柔弱。從談判的本質上來看，其就是一種人與人之間的博弈，是尋求利益上的妥協與對等。若是談判雙方在商務談判過程中過于強硬，那么只會導致商務談判失敗，而談判雙方在商務談判過程中過于柔弱，會導致自身的利益受到嚴重影響，造成商務談判結果不理想，并失去商務談判的底線、原則。所以，商務談判過程中，談判人員應當充分重視剛柔并濟，在對一些比較激烈的問題進行商討的時候，選取相對溫和的方式進行談判，防止雙方在商務談判過程中的態度出現惡化，導致談判僵局出現，最終導致商務談判失敗。
（4）商務談判時注意留有余地。留有余地，實質上就是商務談判過程中，談判人員對談判尺度予以把控的一種手段，在商務談判過程中談判雙方會反復的周旋，在此基礎上商討出與雙方利益最為契合的談判結果。談判雙方在商務談判過程中通常都會有虛有實，所以商務談判人員在談判過程中在還未確定對方的虛實之前，不能貿然將自身可以接受的條件明示給對方，避免商務談判還未結束對方就已經掌握了乙方的最后籌碼，導致商務談判失敗。所以，商務談判人員應當循序漸進，對對方提出所有的條件之后，再給出自身的最終結論。
（5）商務談判時注意隨機應變。商務談判過程中充分著意想不到的變化，所以商務談判人員應當按照談判局面的變化與談判進展情況對談判策略作出相應的變化，在此基礎上確保商務談判的成功。商務談判過程中，當一方沒有按照套路出牌的時候，己方應當隨機應變，避免落入對方埋設的陷阱中。如果商務談判過程中，一方提出了十分棘手的問題，另一方可以在談判時使用委婉的話語尋求應對方法，對談判時間予以拖延，使其在商務談判中不至于處于被動地位。
三、結語
商務談判中，語言使用是否合理對于談判結果有著直接影響，因此商務談判人員應當重視談判語言的正確使用；同時，商務談判中的談判策略呈現多元化，談判人員應當根據商務談判的實際進展情況，選取相應的談判策略，以此確保商務談判的成功。
參考文獻：
[1]徐春月.商務談判中的語言使用技巧及談判策略[J].黑龍江科學，2014.
關鍵詞：談判風格；文化理解；差異；解析
中圖分類號：G04 文獻標識碼：A
文章編號：1009-0118（2012）07-0285-02
隨著經濟全球化的發展，國際商務活動日益頻繁，中國經濟與世界的融合越來越密切，中美貿易也成為融合的重要組成部分，貿易數額與日俱增。而貿易往來帶來的是日益頻繁的商務談判，因此中美之間的商務談判成為了中美貿易往來中一個重要的環節。但中美雙方在商務談判中所表現出來的風格卻是不同的，這種風格上的差異，究其根源在于各自的文化差異，由于雙方的談判代表來自兩種不同文化背景，存在著對文化的不同理解、有著不同的價值觀和思維方式，因此帶來了談判風格上的差異。首先讓我們了解一下在中美商務談判中，雙方所表現出來的不同風格。
一、中美商務談判在風格上的主要差異
（一）談判策略的差異
中美商務談判中，中方注重“先原則，后細節”的策略，而美方重視細節勝過重視整體；中方代表首先要設定一個最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發點。先就原則問題達成了一致，才有可能在以后的談判中解決具體的問題。這種“先談原則，后談細節”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一(安冬風：2006)。美國人不過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，也就是說，如果他們認為自己在某個問題上有主動權，他們就會首先談判這個問題，他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。
（二）時間觀念的差異
美國人的時間觀念很強，喜歡速戰速決。在美國人看來，時間是一種不可浪費的資源。他們在談判中連一分鐘也舍不得去做無聊的會客和毫無意義的談話。他們認為：不把時間花在談生意上就是浪費時間。他們常常強調談判效率，希望盡快得出結果。正是因為美國人遵守時間、珍惜時間，所以保證了談判的高效率。而中國人習慣在同一時間內處理多項事情。在商務談判中，中國人傾向于談判在沒有嚴格時間限制的狀況下進行。中國人愿意把大把的時間都花在聯絡感情上，有時談幾個小時都不進入主題。因此，中國人的談判效率是差強人意的。
（三）處事原則的差異
美國是一個法制很健全的國家，任何事情都可以通過法律解決。因此在他們看來，一切都可以訴諸法律。在商務談判中，美方談判成員中經常會有律師。他們更注重合同及法律的作用。他們不太相信人際關系，更相信法律保障的合同契約，注重合同中的利益是否有法律效應及合同是否能有嚴格執行。而中國人則非常重視人際關系，親屬關系、朋友關系、同學關系都會被廣泛的利用，良好的關系是中國人選擇商業伙伴的一個重要因素。在中國人看來。一旦要用法律來解決問題，就等于關系的決裂，今后都不可能再進行合作了。為了日后雙方的發展，精明的中國人在談判過程中，會花很多的時間來加深雙方的感情，以求得最終在談判中獲得最有利于自己的合同。
二、中美商務談判風格差異的文化解析
（一）談判策略差異的文化解析
1、文化背景差異對談判策略的影響
談判策略貫穿于談判的始終。沒有談判策略，就沒有談判的開展。而談判者的策略運用是以所屬文化背景為基礎的。中國傳統文化的含蓄性，就決定了中國人在談判中會運用含蓄的策略表達自己的意愿。而美國人在談判中喜歡直截了當地發表自己的見解，對“是”與“非”有明確的、理性的定義，當他們無法接受對方提出的條件時，就明確地告訴對方，從不含糊其辭使對方心存幻想。
2、思維方式差異對談判策略影響
人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維(Thinking：linear and systemic)。中國人重視綜合性思維方式，傾向于從總體上觀察事物的特征，從全局觀點進行綜合研究。因此，在商務談判中，中國人更注重設定一個最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則，從整體到局部，由大到小，從籠統到具體，“先談原則,后談細節”。而美國人傾向于線性思維方式。注重事物的分析解剖和個體研究。由于受線性思維方式的影響，他們更重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體，因此，美國人在商務談判中非常關注具體細節。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。
（二）時間觀念差異的文化解析
不同文化具有不同的時間利用方式：單一時間利用方式或多種時間利用方式。單一時間利用方式強調“專時專用”和“速度”，美國人在商務談判中的表現就體現了單一時間利用方式。他們時間觀念很強，喜歡速戰速決，絕不浪費一分鐘去做無聊的會客和毫無意義的談話。而中國人則表現為多種時間利用方式，強調“一時多用”，習慣在同一時間內處理多項事情。傾向于談判在沒有嚴格時間限制的狀況下進行，談判中信息反饋
的延期也很正常。
（三）處事原則差異的文化解析
一般來說，西方人重視法律法規，他們認為法律具有至高無上的地位，而中國人更看重情意，注重的是人倫情誼關系，追求心理上的認同和彼此之間的信任。中國人在商務談判過程中各種問題的處理，都習慣于依靠人際關系，通過“組織”﹑通過輿論來發揮作用，而不是從法律上考慮。但美國人卻相反。在商務談判中，他們要求按程序辦事，更注重合同及法律的作用。而不是依靠人際關系，他們更關注的是合同中的利益是否有法律效應及合同是否能有嚴格執行。
文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們群體行為規則的綜合體。談判風格的差異是由于文化差異造成的，要想在中美商務談判中處于主動，并最終取得談判的成功，就必須認真研究雙方談判風格差異的深層次原因——文化淵源。雙方代表首先要了解他國文化，善于與自己的文化對比，學會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。中美雙方來自于不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價值觀。因此在談判中，雙方都應拚棄民族中心主義（ethnocentrism），尊重異國文化和傳統風俗。根據對方的文化和談判風格制定和修正自己的談判策略，增加達成協議的機會；同時也要避免文化接觸中的刻板印象(stereotype)。因為刻板印象會使人們不能客觀地觀察另一文化，失去應有的敏感，不利于跨文化交際的順利進行，增加談判難度,甚至無法達成協議,喪失商業機會。總而言之，在中美商務談判中，我們應了解對方文化，尊重文化差異，學會寬容，并尋求容納的方式和手段，從而促進中美商務談判順利進行。
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關鍵詞：信息技術；商務談判；教學模式
中圖分類號：G642 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2014）03-0230-02
我國對外貿易進入了前所未有的繁榮時期，為滿足培養具備較高英語水平和國際商務談判技能應用型人才的需要，高校的國際商務談判課程建設，不僅要求有專業的師資，可讀性及實用性較強的教材，還要有可操作性強的教學模式。
一、國內本科院校國際商務談判傳統教學模式的不足
雖然當前高校大力推進技術支持下的教學模式改革，但是各大院校的國際商務談判教學的信息化應用程度較低，關于國際商務談判課程信息化教學研究少之又少，商務談判課堂知識傳授仍是傳統教學模式的主要目標，在過去的教學中，教學方式完全是單向的知識灌輸模式，這樣的教學模式最大的特點是學生只知道被動地接受知識，主體意識淡薄，多習慣傳統的填鴨式教學模式；教學手段滯后，具體的影像案例講解尤為匱乏；雖然課堂上也有模擬談判或者角色扮演的時候，但大多脫離實際，仍以“扮演”為主等等。這就和商務談判要求很強的操作性相沖突，不利于學生能力的提高。而社會需要的商務談判人員不是只有談判知識的人，而應該是不僅具有相關的商務談判知識，更具有談判能力的商務人員。
二、信息化教學模式在商務談判課程中的應用
國際商務談判課程的信息化教學模式是依據構建理論，不是把外部知識直接輸入到心理中的過程，而是通過學習者和外部世界的相互作用而主動構建知識，目的是強化對所學的國際談判知識的綜合應用能力，特別是對聽說能力的培養。構建主義的教學策略是以學習者為中心，其目的是最大限度地促進學習者與情境的交互作用，強調以學生為中心，而教師是為學生主動建構意義的幫助者、促進者，教學活動從單一的平面向立體化發展，使學生的語言能力、語言知識，專業素質和信息處理能力、創新能力等呈立體交叉的發展。構建主義學習理論也是教學軟件設計的理論基礎，教師主導―學生為主體的國際商務談判教學模式是基于構建主義理論的教學模式。
基于信息技術下的國際商務談判教學模式是在闡述以教師為主導，學生為主體，基于網絡的多媒體教學的原則和目標的基礎上設計。如：
第一，建立以校園網為支撐，教學軟件、課堂綜合運用的個性化、主動式的教學模式，強調以學生為中心，學生利用多媒體網絡技術進行商務談判的聽、說、讀、寫、譯各方面的學習和訓練，并在老師創設的商務談判的情景、協作與會話等學習環境中充分發揮自身優勢，自主地掌握學習進度，彌補說教式教學法的不足。
第二，學生自主選擇感興趣的學習資料，從中提出問題，通過電子布告板、電子論壇、聊天室、留言板跟帖、微博、郵件等交互式地與各地對此問題感興趣的人進行廣泛而深入的討論，或通過google、百度等搜索引擎找到問題答案。
這種信息化教學模式適應了多媒體教學方式改革的發展方向；具有信息反饋及時；信息量大，教學效率高；形式新穎，形象化、直觀化，強化學生素質教育和智能，技能訓練相結合等較多優勢。有助于教師在教學過程中突破傳統的教學模式，更好地將國際貿易知識、商務談判技巧和英語語言能力精巧地融合為一體，培養具有較強英語應用的國際性人才。
三、信息化教學模式在商務談判課程中應用的實證研究
（一）實驗研究問題
本實驗的研究問題包括：信息化教學模式是否對學生談判策略意識的培養、交際策略使用頻率有積極的作用？信息化教學模式是否對學生的自主學習能力、團隊合作能力的形成有促進作用？
（二）實驗對象和方案
針對該模式進行實驗驗證。成立實驗班和對照班，運用綜合的研究方法，通過教學實踐和實驗得出數據，并對結果進行分析論證。本項目研究將設定哈爾濱商業大學2010級商務英語專業1班作為實驗班，2班作為對照班，分別在國際商務談判課程中應用信息化教學模式和傳統教學模式，進行教學試驗研究比較。
（三）教學模式的構建
基于信息技術教學模式的構建是建立在構建性基礎之上的，設計或提出學習任務使學生主動構建學習策略和學習任務等。學習任務的提出或設計又是以學習者特征分析和教學目標分析為依據的充分以學生為中心。通過教學目標分析，教師掌握教材的基本結構，試確定學習者的發展學習內容，從而提出設計方案。
教學模式的構建從情景預設和教學構建兩個方面進行。情景預設將商務談判的學習任務預設到真正的談判環節中，從而使學生學習的書本知識轉化為實際操作能力；教學構建為學生提供教學資源和指引，并協助提供商務談判環節中的一些實際問題的解決方式。
整體循環構建方案是以教學目標為指導，通過分析商務談判課程的學習特征，設計提出教學和學習任務，在實施任務完成環節中，從情景預設和教學構建策略兩個方向，通過課堂多媒體、課下網絡自學平臺和其他互聯網終端，如手機、PC、IPAD等完成輔助教學完成學生電子化學習與移動學習等，最終形成商務談判的教學模式。
（四）實驗工具
實驗所采用的研究工具有三種，一是調查問卷，談判策略學習調查問卷；二是談判口語測試；三是學生的主觀評價，包括學習日記或周記以及訪談，學習者自主學習計劃執行反饋表。
談判口語部分，試題為兩套，分別作為前側和后側試題。每一套將有20題，提前兩周將所有題目給學生準備，最終測試題目將抽簽決定。主要測試學生的英語談判用語使用的流利程度、內容的關聯程度、發音的規范程度、語法的正確程度和跨文化用語的規約程度。
（五）實驗過程
談判教學從2012年秋季學期開始，至2012年底學期末結束，歷時17周。在學期初，對實驗班和對照班進行商務談判口語學習策略使用頻率調查測試，商務談判學習需求分析調查。
1.實驗班教學過程
在實驗班中，教師首先介紹教學計劃，強調合作學習的重要性。在授課過程中，教師將授課內容國際商務談判策略知識、談判語言交際策略、自主學習等培訓通過結合教學資源《國際商務英語談判》輔助教學系統對實驗班實施基于自主學習與多維互動學習的教學實踐，并以Microsoft office PowerPoint進行輔助講解演示，還通過Microsoft Student等軟件搜集資料整合教學內容，使授課學生在具有商務談判實戰的模擬環境中進行交流，培養學生商務談判語言實際運用能力。
2.對照班教學過程
在對照班主要是進行傳統的教學，不進行多維互動。先在課堂上講授一些談判技巧和語言，隨后分析教材上的商務談判文章，最后通過學生的口語背誦對學生的語言進行評測。
最后在學期末對實驗班和對照班進行商務談判策略與語用應用情況調查，和商務談判口語能力測試。
（六）實驗結果
1.調查問卷
2.談判口語測試結果
在進行實驗前和實驗結束后，我們就對照班和實驗班參加過兩次口語測試（前測與后測）。其結果見表二
從表二可以看出，17周前對照班和實驗班的策略使用均值分別是0.59和0.40經P值檢測，概率為大于0.01。這表明，兩個班策略使用頻率都較低，口語策略使用情況基本沒什么區別，策略使用情況相關性較少。17周訓練后，對照班和實驗班的策略使用均值有所提高，而且對照班的均價略高于實驗班，經P值檢驗，概率為0.087，大于0.05，小于0.1，說明兩個班的策略使用情況有所好轉，并且有差異。
（七）實驗結論
通過問卷調查與口語測試以及學生訪談可以歸納出以下結論：
1.基于信息技術的商務英語談判教學構建了新的自主教學模式
信息技術下的商務談判教學使教學模式更加具有建構性，學生在明確學習任務的基礎上，自覺主動地進行學習，這種模式完全體現了學生學習的主動性和知識的構建性。在多媒體輔助的教學過程中，教師是學生學習過程的組織者、指導者、咨詢者、鼓勵者，學生是學習活動的參與者，又是學習活動的管理者。這種模式完全體現了學生學習的主動性、動力支配性、團體合作和策略性等。
2.基于信息技術的教學模式可以使學生更好地掌握商務談判語言和運用商務談判策略
信息技術下的計算機輔助語言學習使教學更加直觀。無論是多媒體還是網絡教學的運用都能為談判語言的學習創設更好的情境，使教學過程更加生動，使枯燥的語言知識結構學習更加豐富和具有沖擊性。同時為學生提供的更加豐富多樣的學習資源可以使課堂的內容更具有延展性，從而為學生談判思維和策略的形成更具有深遠的影響。商務談判知識也不再是紙上談兵，增加更多的實戰經驗，從而增加了學生輸入和輸出的機會和明顯提高了語言交際和對話能力，達到了提高學習效率和豐富學習內容的目的。
四、結語
信息技術環境下的商務英語談判教學是信息技術所催生的新型教學模式，是學校教育范疇內的一類學習方式，是依托信息技術支持的教學模式。然而，它也只是學校商務英語教學模式中的一種，它有非信息技術環境教學模式所無法比擬的優勢，也存在著某新信息技術要求、軟/硬件環境等方面的制約因素。因此在教學實踐中我們應該根據特定的教學情況，科學地發揮這種教學模式的優勢，針對具體的教學條件、教學對象、教學摸底以及其他具體要求，靈活選擇、運用某一教學模式或模式組合。
參考文獻：
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一 國際商務談判課程在國際經濟與貿易專業學生能力培養中的地位
國際經濟與貿易專業定位于培養具備從事國際貿易或其他涉外經濟活動所需的專業知識和基本技能，掌握進出口實務操作流程及各個環節的具體做法，熟識通行的國際貿易規則和慣例以及中國對外貿易的方針、政策和法規，掌握國際商務談判、海關報關、外貿函電及制單、跟單、國際貨運等基本技能。具有較強的英語聽、說、讀、寫能力，能在各類企事業單位、政府涉外部門從事國際商貿業務與管理的外向型、應用型、復合型的外貿專業人才。對于獨立學院國際經濟與貿易專業的畢業生而言——除了個別特別優秀的——要想在政府涉外部門和大型跨國公司管理崗位與一流學校畢業生競爭比較困難，定位于外向型企業的外貿相關業務部門工作更加切合實際，這也與獨立學院培養應用型本科人才的目標相一致。
外向型企業的外貿相關業務中很大部分是出口業務開發，為企業產品尋找國外買家。隨著經濟全球化的深入，這部分人才的需求不斷增加，而現實中具備相應能力的外貿人才供給遠遠不夠，一方面，國際經濟與貿易專業學生就業困難，另一方面，外貿出口人才供給不足，造成這個困局的主要原因就是國際經濟與貿易專業學生能力不符合企業要求，以及由此導致不少國際經濟與貿易專業學生在就業定位時放棄去企，業從事出口業務開發。
從事出口業務開發的核心能力是國際商務談判能力，國際商務談判課程是多數高校國際經濟與貿易專業學生的重要課程，但是，目前大部分的國際商務談判教材內容以及大部分高校國際商務談判課程教學大綱都是基于傳統的國際商務談判，傳統的國際商務談判即主要利用紙質媒介獲取信息、通過當面溝通完成主要談判內容的談判，例如國際貨物買賣談判，國外采購商主要通過各種展會及紙質媒介了解我方的產品，一旦對產品產生興趣，通過電話、郵件索要更詳細的資料，然后雙方見面就交易的細節如質量、數量、貨物的轉移方式和時間、買賣的價格條件與支付方式等進行深入談判。
如今，越來越多的企業出口談判利用新媒體工具來完成，新媒體是利用數字技術、網絡技術、移動技術，通過互聯網、無線通信網、有線網絡等渠道以及電腦、手機、數字電視機等終端，向用戶提供信息和娛樂的傳播形態和媒體形態。實踐中許多外貿企業尤其是中小外貿企業利用專業的電商網站如阿里巴巴網站向潛在國際買家展示產品信息，利用即時通訊軟件如阿里巴巴的Trade-manager，騰訊的QQ通過電子信息傳遞在未曾見面的情況下完成交易主體內容的談判。新媒體背景下的國際商務談判能力要求跟傳統談判有很大的區別，教學中必須根據新媒體條件下國際商務談判的能力要求做出相應的調整。
二 傳統國際商務談判課程的教學安排
傳統的國際商務談判課程教材和教學安排大體分成四個模塊，如下圖所示：
1 樹立正確的談判理念
通過闡述國際商務談判的概念，分析國際商務談判行為跟其它行為的區別。國際商務談判具有商務談判的共性，具備商務談判的一般特征，又因其是跨國主體間的談判因而有其特性。
商務談判是一個雙向互動的過程，雙方利益互相依賴，談判雙方有各自的利益訴求，這要求談判者不但關注自己的利益得失，還要考慮談判對手的利益，因為如果談判對手一無所得，談判對手可能退出談判，談判者自身的利益也就無法實現。商務談判的主要目的是經濟利益，但談判者同樣不能忽視其它利益的存在，如關系利益、原則利益、過程利益等。
國際商務談判的跨國特性要求談判者了解不同國家的文化、不同國家的法律、不同國家的風俗習慣，以避免不必要的誤會，保證談判過程中溝通的準確性，保證協議的法律有效性。國際商務談判的跨國特征也使得國際商務談判比國內的商務談判更加復雜，對談判人員的能力提出了更高的要求。
2 制定有效的談判戰略
談判戰略是對整個談判的總體安排。商務談判是一個系統性工程，談判者需要周密的策劃，才能獲得好的結果。目前國際商務談判的教材這部分內容主要有兩種組織方式，一種是從商務談判的準備的角度闡述這部分內容，包括資料或信息準備、目標制定、方案制定、人員準備等內容。另一種是從商務談判計劃的角度來闡述。良好的戰略和精密的計劃是談判成功的基礎。
3 掌握基本的談判策略
談判策略是談判過程中談判者為了實現預定目標在談判的各個階段采取的具體的行動和手段。一種內容安排方式是按照開局階段策略、報價階段策略、磋商階段策略、成交階段策略來組織內容，另一種是按照不同國際商務談判類型來組織內容，包括國際貨物買賣談判策略、國際技術貿易談判策略、對外加工裝配貿易談判策略、國際補償貿易談判策略、合資、合作經營談判策略等，還有則是不分階段、不分類型，從更加一般意義上闡述談判策略。
4 提升談判溝通能力
傳統的國際商務談判教材和教學對于談判溝通的闡述主要針對面對面的語言溝通，包括有聲語言和無聲語言。提升溝通能力主要從商務溝通過程中的“聽”“說”“問”“看”“說服”等角度展開，“聽”的技巧強調“用心聽”，“說”則強調“把話說對”“把話說準”“把話說好”，“問”強調問的時機、問的方式、問的內容，“看”則是從談判對手的表情行為判斷對手的內心想法，“說服”是一個獨立的技巧，“蘇格拉底勸誘法”被普遍借鑒。
三 新媒體對國際商務談判的影響及教學調整
（一）新媒體的廣泛使用對國際商務談判的影響
1 信息傳遞方式的改變
網絡不再是大海撈針式的信息獲取途徑，旨在向潛在買家傳遞商品信息以吸引注意的各種電子商務網站成為潛在買家獲取準確信息的有效途徑，新媒體背景下，談判者必須具備利用網絡準確傳遞商品信息的能力，并且能夠把握買家的關注點以準確設置“
關鍵詞”來吸引買家的注意，吸引注意是新媒體背景下國際貨物買賣談判的起點。
2 談判過程的改變
因為可以通過網站實現充分的信息交換，尤其是國際貨物買賣談判，買家在跟賣家接觸之前，通常都會根據自己對產品的基本要求進行多方比價，一旦開始淡判，過程會變得相對簡單，前期的試探過程高度簡化，主要議題基本就是圍繞價格，而且談判空間相對有限，因為在信息相對透明的情況下，賣家的初始報價通常不會太高。
3 溝通方式的改變
新媒體背景下，使用即時通訊軟件成為重要的溝通途徑，在這種情況下，“聽”“說”“看”的技巧變得無用武之地，談判需要通過電子信息傳遞來傳遞己方的意見、要求，同時理解對方的意見、要求，在此基礎上設法說服對方接受己方要求。即時通訊軟件的特點要求談判者在傳遞信息時要盡量地簡潔，直達問題的本質。因為買家可能同時跟多個賣家談判，反應迅速者更容易得到買家的認同。在新媒體條件下，談判者要實現有效溝通就必須讓表達準確、簡潔、快速。
（二）適應新媒體背景下商務談判的國際商務談判課程教學調整
1 仍然以傳統的四個教學模塊為核心
為了全方位地理解國際商務談判，傳統的四個模塊的內容仍然是必須的，一方面傳統的國際商務談判仍然在一定范圍內存在著，另一方面傳統談判的理念、策略在新媒體背景下的談判中仍然是有效的。如談判權力構建、僵局處理等。
為了增加有關新媒體背景下淡判的相關內容，需要適當淡化關于商務談判類型、階段劃分、商務溝通中有關“聽”“說”“看”的內容，適當刪減不同談判類型的談判策略的內容，在總課時不變的情況下，相應壓縮課時。
2 在各個模塊中根據新媒體背景下談判的特點補充相應的內容
將新媒體背景下國際商務談判的特點引入教學，要求學生充分理解利用即時通訊軟件進行談判的關鍵因素，通過有針對性地關注一些電商網站如果阿里巴巴國際站、中國制造網，掌握能夠迅速吸引潛在國家買家關注的產品描述技巧，并將這些技巧借鑒到利用即時通訊軟件與潛在買家談判的過程中，樹立牢牢鎖定潛在買家的優勢。
3 安排應用即時通訊軟件進行貨物買賣談判的實踐環節
根據地方經濟特點，選定特定產品，如中山的燈飾，要求學生通過阿里巴巴等專業的面向國際買家的電商網站上熟悉相關產品，掌握產品的性能描述、質量描述、外觀描述、材質描述等技巧，在向學生闡述利用即時通訊軟件進行溝通的技巧的基礎上，將學生分成兩組，分別扮演賣家和買家，利用即時通訊軟件（為便于操作，選用騰訊的QQ即可）展開談判，基本規則設定：所有買家可以向所有賣家發出詢盤信息，買家根據賣家回復的及時性以及回復內容的親和性自主選擇跟哪些賣家進行更深入的談判，把獲得更進一步溝通機會的買家數量作為主要指標來判斷賣家的溝通的優劣，同時要求學生基于自己的感覺互相指出別人語言運用的好壞?；Q角色，重復過程，讓學生在這種互動過程中體會并掌握利用即時通訊軟件開展淡判的溝通技巧，為更加切合實際，應該使用英語溝通。
參考文獻
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