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序論：在您撰寫海外銷售論文時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
一、加工貿易渠道銷售網絡的影響因素及類型
(一)加工貿易主體對銷售網絡的影響
加工貿易主體不同,其銷售網絡的形式不同。內資加工貿易企業的銷售多通過外貿公司、出售給海外中間商、深加工結轉等方式完成。通過外貿公司實現銷售的情況又可以分為兩類,一類是外貿公司接單以后委托加工貿易企業生產,另一類是沒有進出口權的加工貿易企業接單后,找外貿公司作。對于外商投資的加工貿易企業,其銷售方式主要是境外接單境內生產。
(二)企業規模對銷售網絡的影響
企業規模大小對銷售網絡的影響主要表現在:大型加工貿易企業能夠擁有自己的銷售網絡,尤其是外方是大型跨國公司的外商投資企業,這些企業未到中國之前,就在國際市場擁有一席之地,進入中國只是其全球發展戰略的一個部分。這種銷售網絡更多地體現在公司的內部交易上。中小企業受制于資金限制,則可能更多地依賴中間商來實現銷售。
(三)產品用途對銷售網絡的影響
根據產品的用途,加工貿易企業的產品可以分為面向大眾消費者的生活消費品和面向生產者的生產消費品。如果生產的是面向生產者的生產消費品,加工貿易企業的銷售比較容易通過與下游企業之間形成戰略伙伴關系來實現,因此此類加工貿易銷售網絡的建設從尋找下游企業開始,國際市場供求信息對其開拓國際市場至關重要。對已經擁有買家的企業,提高產品質量、加強售后服務、降低產品價格是維護這種戰略伙伴關系的主要措施。我們在調查中了解到,有的企業為了保持買賣雙方的信任關系,甚至不愿意擁有自己的品牌。
如果生產的是面向大眾消費者的生活消費品,加工貿易企業的銷售就要通過一般的商業流通渠道來實現,流通環節包括生產商、批發商、零售商和消費者,這個環節越長,生產商獲得的利潤越少,但是生產商要想通過縮短流通環節增加利潤,往往需要大量的資金支持。企業首先要創立自己的品牌,加大宣傳力度,讓消費者對產品有所了解。此類企業也需要在提高產品質量、加強售后服務和降低生產成本上面下工夫。
二、我國加工貿易海外銷售的現狀與評價
(一)加工貿易企業的出口市場分布
加工貿易企業出口主要面向三類市場:原材料主要采購國,母公司及下屬子公司所在國———通過母公司內部交易實現,其他國際市場,即除原材料主要采購國和母公司及下屬子公司所在國以外的第三方市場。根據調查問卷的結果,加工貿易產品主要出口市場是第三方市場,接受此項調查的企業中有94.2%認為其他國際市場是主要出口市場,而選擇返銷原材料主要采購國和母公司內部貿易的企業比例只有20%左右(參見表1)。這種分布的原因在于我國加工貿易的主體以來自港澳、日本、韓國、中國臺灣、東盟等亞洲國家和地區的外商為主,這些國家和地區內部的市場狹小,他們在我國開展加工貿易的目的是利用我國廉價的勞動力,以保證其產品在歐美等市場的競爭能力。歐美等西方發達國家是這些企業的目標市場。
內資企業和外資企業在出口市場的分布上,基本相同,但內資企業沒有母公司內部貿易,出口市場多樣化比率低于外資企業。
表1接受調查企業出口的主要市場
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
(二)加工貿易企業銷售渠道的總體狀況
在問卷列出的6種海外銷售渠道中,利用海外母公司的銷售渠道和出口給海外批發商是最主要的兩種渠道。接受調查的企業中,46.5%的企業利用海外母公司的銷售渠道,31.6%的企業將產品出口給海外批發商,選擇其他四種渠道的企業比例都在20%以下,其中利用中國外貿公司的銷售渠道的企業最少,只占接受此項調查企業的8.6%(參見表2)。顯然,在通過海外母公司和原材料外方提供者的銷售渠道進行出口的情況下,整個產品的經營網絡極有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口給海外批發商和零售商則意味著有相當大部分的利潤留給了中間商。而在利用中國外貿公司的銷售渠道和出口給海外生產商的情況下,經營網絡和利潤極有可能由國內加工貿易企業控制和掌握。利用這
兩類渠道的企業比重非常低,意味著我國加工貿易企業在銷售方面嚴重受制于母公司和中間商,加工貿易帶來的利潤也相應地掌握在他們手里。
(三)內資企業的銷售渠道
對于內資企業,由于沒有外資介入,因此可以將利用海外母公司的銷售渠道排除。表3的數據顯示,出口給海外批發商是內資企業最主要的銷售渠道,利用該渠道的內資企業比重為63.4%,其余4種銷售渠道的企業分布基本相同,直接出口給海外零售商的企業比重較大,為19.5%,銷售給原材料外方提供者的企業比重最低,為15.4%。內資企業中,國有企業出口給海外批發商的比重高達76%,說明國有企業在銷售上比較依賴海外批發商。一般地,交易環節越多,生產企業所能獲得的利潤越少,因此對于國有企業,如何減少流通環節,是提高利潤的重要手段,尤其是那些以生產大眾消費品為主的企業。集體企業將產品出口給海外批發商的比重雖然也是最高的,但總體上分布比較平均。與國有企業相比,將產品返銷給原材料外方提供者、直接出口給海外零售商和利用中國外貿公司銷售渠道的集體企業比重較高。集體企業的銷售渠道相對來說更具多樣性。國有企業對某一渠道的依賴,使得其銷售容易受到市場變化的影響。
表3接受調查的內資企業的銷售渠道分布
資料來源:根據課題組企業問卷調查整理。
(四)外商投資企業的銷售渠道
表4的數據顯示,55.5%的外商投資企業利用母公司的銷售渠道出口,25.2%的外商投資企業利用原材料外方
提供者的銷售渠道,24.5%的外商投資企業將產品出口給海外批發商,其他三種銷售渠道的企業比重都很低,其中利用中國外貿公司的銷售渠道的外商投資企業比重最低,只有6.4%。
在各種形式的外商投資企業中,中方控股的合資企業對母公司銷售渠道的依賴程度最低,只有27.9%的企業利用母公司的銷售渠道出口,利用原材料外方提供者的銷售渠道和出口給海外批發商的中方控股合資企業的比重都高于這一比例,分別為60.5%和38.4%;中外合作企業對母公司銷售渠道的依賴也低于外方控股的合資企業和外商獨資企業,這可以部分地說明外方投資者在中方控股的合資企業和中外合作企業中對銷售渠道的控制相對有限。另外,相對于外方控股的合資企業和外商獨資企業,中外合作企業和中方控股的合資企業利用中國外貿公司的銷售渠道的比重較高,分別為11.8%和8.1%,也可以說明外方對這兩類外商投資企業銷售渠道的控制相對較低。
(五)外方投資者不同,其銷售渠道分布存在明顯差異
對于大型跨國公司來說,利用母公司的銷售渠道是其最主要的銷售途徑,68.9%的企業是利用母公司的銷售渠道出口的,選擇其他5種渠道的企業比重都低于20%,其中出口給海外生產商的比重最低,反映出大型跨國公司全球生產和銷售的特性及實力。個人投資者利用海外母公司銷售渠道的比重最低,只有28.9%。出口給海外批發商是個人投資者最普遍采用的銷售方式,說明個人投資者在經營網絡方面比較倚重海外中間商。中小企業利用母公司銷售渠道的比例也很高,為52.3%,但低于大型跨國公司。
(六)企業產品品牌的使用情況
企業產品品牌對企業建立自己的銷售渠道至關重要?？偟膩碚f,加工貿易企業主要使用海外訂貨商(或其指定)的品牌,這類企業占接受此項調查企業的49.9%,使用自己品牌的企業占36.1%,使用母公司品牌的企業占30.6%,使用國內訂貨商(或其指定)品牌的企業只有4.8%。(參見表6),從數據上看,使用自己品牌的企業比重并不很低,但如果不考慮使用多種品牌的情況,且將使用海外母公司品牌、海外訂貨商(或其指定)品牌和國內訂貨商(或其指定)品牌看作是一體,則沒有自己品牌的企業占61.2%,而擁有自己品牌的企業只有28.8%。
三、我國加工貿易企業開拓銷售渠道的障礙
根據調查,絕大多數企業都愿意擁有自己的海外銷售渠道,也有一些企業認為是否擁有自己的海外銷售渠道要視企業的發展狀況而定,只有少數企業不希望擁有自己的海外銷售渠道。如表7所示,68.8%的企業希望擁有自己的銷售渠道;25.3%的企業要根據企業的發展情況而定,只有5.8%的企業不希望擁有自己的銷售渠道。這說明加工貿易企業有良好的發展自己銷售渠道的意愿,但是現實中存在一些障礙,阻礙了加工貿易企業在開拓自己銷售渠道方面的努力。
(一)資金問題是企業開拓海外營銷渠道最主要的障礙
加工貿易企業開拓海外市場,除了要有價廉物美的產品外,還要投資大量的資金,進行宣傳。由于資金限制,只有那些資金實力雄厚的大企業,才有發展海外營銷網絡的基礎。就外商投資企業而言,外方投資者以中小企業和個人投資者居多,接受調查的外商投資企業中,外方投資者約65%屬于中小企業和個人投資者,資金問題成為限制這些企業開拓海外營銷網絡的最主要的制約因素。根據問卷調查的結果,43%的企業認為發展海外營銷網絡的成本太高,企業資金有限(參見表8)。
(二)企業無法及時獲得國際市場供求信息
表8的數據顯示,無法獲得國際市場供求信息是影響企業開拓海外營銷網絡的另一個重要因素,22.5%的企業認為不能及時獲得國際市場供求信息制約企業海外營銷網絡的發展。這說明信息傳播的渠道需要進一步拓寬。
(三)企業在創建自己品牌過程中存在障礙
產品流通過程中,品牌的影響很大。擁有知名品牌的產品往往意味著穩定的市場份額。加工貿易企業開拓自己的銷售渠道,一個重要的環節是樹立自己的品牌,尤其是內資加工貿易企業。根據調查,使用自己品牌的企業比例相對較低。原因是多方面的,其中自己品牌知名度低和無力投資作廣告是最主要的兩個原因。如表9所示,分別有38.8%和26.9%認為自己品牌知名度低和無力投資作廣告是企業使用自己品牌的障礙。這兩個原因之間是關聯的,廣告和品牌之間相互影響,好的品牌必然是堆積在大量的廣告之上,如果一個企業無力為自己的產品作宣傳,就很難樹立知名品牌,尤其是那些大眾消費品。因此,企業不使用自己品牌最根本的原因在于資金短缺。另外,18.6%的企業認為沒有必要形成自己的品牌,這些企業多數是給國際知名品牌代工,只要與這些知名公司保持良好的伙伴關系,就不擔心產品的銷路。知識產權得不到應有的保護也是原
因之一,但比重相對較低,只有11.2%的企業認為知識產權保護問題是使用自己品牌的障礙?？赡艿脑蛟谟?加工貿易企業的產品多數用于出口,且出口渠道比較固定,國內對知識產權保護的力度對其銷售影響不大。
(四)企業電腦化經營相對滯后
隨著網絡的發展,企業的網絡建設對開拓營銷網絡的影響越來越明顯。如果企業能夠充分利用網絡獲得快速、
低廉的信息,就可能有機會邁向國際市場,尤其是中小企業,完善的網絡在一定程度上能幫助其參與國際行銷。發展電子商務的基礎是電腦化經營和管理。這對于大企業來說比較容易實現,但對于中小企業則存在一定的困難。中國臺灣一項調查報告顯示,臺灣“52.46%的中小型制造業表示在推展業務電腦化方面遇到困難”(《制造業經營實況調查報告》，網上資料)。這個數據對了解中小型加工貿易企業電腦化的情況很有幫助。
(五)缺乏優秀的營銷人才
建立營銷網絡,人才是關鍵。根據臺灣對本地中小型制造業的一項調查顯示,面對激烈競爭的環境,優秀行銷人才的缺乏,以及行銷研究(商業分析與市場預測)人才不足是中小型制造業在行銷方面所遭遇的最主要的困難之一。大陸的情況也是如此。在表8中,選擇其他選項的企業中多數表示人才不足阻礙了其發展海外營銷網絡。
四、改進的建議
由于我國加工貿易是以引進外商投資的形式發展起來,內資加工貿易企業的發展相對薄弱,因此加工貿易企業的銷售渠道被海外接單人和中間商控制具有一定的客觀性。但是,這并不意味著這種狀況是合理的。前面提到加工貿易的銷售渠道控制在海外接單人和中間商手里,容易造成加工貿易企業利潤水平低,缺乏自主性。為了改變這種狀況,國家和企業應共同努力,開拓自己的銷售渠道。
(一)企業應建立符合實際情況的營銷策略
擁有自己的銷售渠道對加工貿易企業穩定發展意義重大,但不管是制造企業,還是貿易企業,加工貿易企業在開拓銷售渠道時,必須建立符合實際情況和自身發展狀況的營銷策略,否則欲速則不達。對于大型的制造企業,在資金充足的情況下,可以在進行代工的同時嘗試樹立自己的品牌,積極開拓自己的營銷渠道;對于中小型制造企業,資金和銷售人員儲備相對不足,營銷策略的重點應在提高產品質量、加強售后服務和新產品開發等方面,同時積累資金和行銷人員儲備,逐步將企業做大做強;對于貿易企業,營銷渠道的競爭意味著服務的競爭,只有提供更好、高附加價值的服務,才能鞏固與老客戶的長期關系,開拓新客戶。
(二)加強工貿結合,幫助內資制造企業開拓市場
前面提到,加工貿易領域工貿結合的方式有兩種,一種是貿易企業接收海外訂單后,在國內尋找合適的制造企業進行生產;另一種是制造企業接到訂單后,因沒有進出口權,必須找一家貿易企業做。前者多是內資加工貿易企業結合的方式。是內資制造企業發展加工貿易的主要渠道;后者則是外資加工生產企業與貿易企業結合的方式。隨著我國進出口經營權的逐步放開,貿易企業的這種純業務勢必降低。對于貿易企業來說,未來的發展方向應是第一種方式。貿易企業接單,尋找合適的制造企業生產,可以充分發揮貿易企業和制造企業的優勢,增強內資加工貿易企業的競爭力。許多開展加工貿易的內資制造企業是中小企業,在海外業務方面缺乏競爭力,而貿易企業熟悉海外市場,但自身沒有制造能力,兩者的有機結合可以有力地促進內資加工貿易的發展。
目前這種形式的工貿結合規模太小。我國加工貿易企業多數是外商投資企業,內資制造企業的數量非常少。其主要原因有二:一是國內貿易企業的功能沒有充分地發揮,根據問卷調查,只有17.9%的內資企業利用貿易企業的銷售渠道;二是內資制造企業產品的質量無法滿足客戶的要求,這也是加工貿易國內采購比率低的重要原因。因此,要擴大工貿結合的規模,就需要貿易企業和制造企業共同努力,不斷提升產品質量和服務質量。政府有關部門也可以采取適當的獎勵措施,鼓勵貿易企業在海外市場積極尋找訂單。
(三)改善投資環境,變海外接單為國內接單
我國加工貿易企業多數是外商投資企業,其加工貿易業務多采用海外接單、國內生產的方式。銷售渠道為海外接單人和中間商掌握,使得加工貿易企業的利潤空間狹小,發展受到制約,尤其是對中外合資的加工貿易企業,中方的利益受到一定的損害。對此,政府應進一步改善投資環境,吸引外方將生產環節轉移到國內的同時,將其營銷環節也轉移過來,變海外接單為國內接單。進一步改善投資環境包括繼續給予加工貿易企業優惠的稅收政策,加強知識產權保護,改進主管部門的管理等多方面。
變海外接單為國內接單以后,不但可以提高加工貿易企業的利潤水平,有利于加工貿易企業的發展,而且可以在國內培養一批營銷管理人才,解決我國行銷人才缺乏的問題。另外,鑒于在所有形式的外方投資者中,中小企業利用中國貿易企業銷售渠道的比重最高,因此在吸引外資進入加工貿易領域時,政策應適當向中小企業傾斜。
(四)政府應在資金、信息、網絡建設方面給予支持
一、加工貿易渠道銷售網絡的影響因素及類型
(一)加工貿易主體對銷售網絡的影響
加工貿易主體不同,其銷售網絡的形式不同。內資加工貿易企業的銷售多通過外貿公司、出售給海外中間商、深加工結轉等方式完成。通過外貿公司實現銷售的情況又可以分為兩類,一類是外貿公司接單以后委托加工貿易企業生產,另一類是沒有進出口權的加工貿易企業接單后,找外貿公司作。對于外商投資的加工貿易企業,其銷售方式主要是境外接單境內生產。
(二)企業規模對銷售網絡的影響
企業規模大小對銷售網絡的影響主要表現在:大型加工貿易企業能夠擁有自己的銷售網絡,尤其是外方是大型跨國公司的外商投資企業,這些企業未到中國之前,就在國際市場擁有一席之地,進入中國只是其全球發展戰略的一個部分。這種銷售網絡更多地體現在公司的內部交易上。中小企業受制于資金限制,則可能更多地依賴中間商來實現銷售。
(三)產品用途對銷售網絡的影響
根據產品的用途,加工貿易企業的產品可以分為面向大眾消費者的生活消費品和面向生產者的生產消費品。如果生產的是面向生產者的生產消費品,加工貿易企業的銷售比較容易通過與下游企業之間形成戰略伙伴關系來實現,因此此類加工貿易銷售網絡的建設從尋找下游企業開始,國際市場供求信息對其開拓國際市場至關重要。對已經擁有買家的企業,提高產品質量、加強售后服務、降低產品價格是維護這種戰略伙伴關系的主要措施。我們在調查中了解到,有的企業為了保持買賣雙方的信任關系,甚至不愿意擁有自己的品牌。
如果生產的是面向大眾消費者的生活消費品,加工貿易企業的銷售就要通過一般的商業流通渠道來實現,流通環節包括生產商、批發商、零售商和消費者,這個環節越長,生產商獲得的利潤越少,但是生產商要想通過縮短流通環節增加利潤,往往需要大量的資金支持。企業首先要創立自己的品牌,加大宣傳力度,讓消費者對產品有所了解。此類企業也需要在提高產品質量、加強售后服務和降低生產成本上面下工夫。
二、我國加工貿易海外銷售的現狀與評價
(一)加工貿易企業的出口市場分布
加工貿易企業出口主要面向三類市場:原材料主要采購國,母公司及下屬子公司所在國———通過母公司內部交易實現,其他國際市場,即除原材料主要采購國和母公司及下屬子公司所在國以外的第三方市場。根據調查問卷的結果,加工貿易產品主要出口市場是第三方市場,接受此項調查的企業中有94.2%認為其他國際市場是主要出口市場,而選擇返銷原材料主要采購國和母公司內部貿易的企業比例只有20%左右(參見表1)。這種分布的原因在于我國加工貿易的主體以來自港澳、日本、韓國、中國臺灣、東盟等亞洲國家和地區的外商為主,這些國家和地區內部的市場狹小,他們在我國開展加工貿易的目的是利用我國廉價的勞動力,以保證其產品在歐美等市場的競爭能力。歐美等西方發達國家是這些企業的目標市場。
內資企業和外資企業在出口市場的分布上,基本相同,但內資企業沒有母公司內部貿易,出口市場多樣化比率低于外資企業。
表1接受調查企業出口的主要市場
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
(二)加工貿易企業銷售渠道的總體狀況
在問卷列出的6種海外銷售渠道中,利用海外母公司的銷售渠道和出口給海外批發商是最主要的兩種渠道。接受調查的企業中,46.5%的企業利用海外母公司的銷售渠道,31.6%的企業將產品出口給海外批發商,選擇其他四種渠道的企業比例都在20%以下,其中利用中國外貿公司的銷售渠道的企業最少,只占接受此項調查企業的8.6%(參見表2)。顯然,在通過海外母公司和原材料外方提供者的銷售渠道進行出口的情況下,整個產品的經營網絡極有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口給海外批發商和零售商則意味著有相當大部分的利潤留給了中間商。而在利用中國外貿公司的銷售渠道和出口給海外生產商的情況下,經營網絡和利潤極有可能由國內加工貿易企業控制和掌握。利用這
兩類渠道的企業比重非常低,意味著我國加工貿易企業在銷售方面嚴重受制于母公司和中間商,加工貿易帶來的利潤也相應地掌握在他們手里。
表2接受調查企業的海外銷售渠道
企業數比重
A.利用海外母公司的銷售渠道27546.5%
B.原材料的外方提供者11419.3%
C.出口給海外生產商7512.7%
D.出口給海外批發商18731.6%
E.直接出售給海外零售商7112.0%
F.利用中國外貿公司的銷售渠道518.6%
接受此項調查的企業591130.8%
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
(三)內資企業的銷售渠道
對于內資企業,由于沒有外資介入,因此可以將利用海外母公司的銷售渠道排除。表3的數據顯示,出口給海外批發商是內資企業最主要的銷售渠道,利用該渠道的內資企業比重為63.4%,其余4種銷售渠道的企業分布基本相同,直接出口給海外零售商的企業比重較大,為19.5%,銷售給原材料外方提供者的企業比重最低,為15.4%。內資企業中,國有企業出口給海外批發商的比重高達76%,說明國有企業在銷售上比較依賴海外批發商。一般地,交易環節越多,生產企業所能獲得的利潤越少,因此對于國有企業,如何減少流通環節,是提高利潤的重要手段,尤其是那些以生產大眾消費品為主的企業。集體企業將產品出口給海外批發商的比重雖然也是最高的,但總體上分布比較平均。與國有企業相比,將產品返銷給原材料外方提供者、直接出口給海外零售商和利用中國外貿公司銷售渠道的集體企業比重較高。集體企業的銷售渠道相對來說更具多樣性。國有企業對某一渠道的依賴,使得其銷售容易受到市場變化的影響。
表3接受調查的內資企業的銷售渠道分布
資料來源:根據課題組企業問卷調查整理。
(四)外商投資企業的銷售渠道
表4的數據顯示,55.5%的外商投資企業利用母公司的銷售渠道出口,25.2%的外商投資企業利用原材料外方提供者的銷售渠道,24.5%的外商投資企業將產品出口給海外批發商,其他三種銷售渠道的企業比重都很低,其中利用中國外貿公司的銷售渠道的外商投資企業比重最低,只有6.4%。
在各種形式的外商投資企業中,中方控股的合資企業對母公司銷售渠道的依賴程度最低,只有27.9%的企業利用母公司的銷售渠道出口,利用原材料外方提供者的銷售渠道和出口給海外批發商的中方控股合資企業的比重都高于這一比例,分別為60.5%和38.4%;中外合作企業對母公司銷售渠道的依賴也低于外方控股的合資企業和外商獨資企業,這可以部分地說明外方投資者在中方控股的合資企業和中外合作企業中對銷售渠道的控制相對有限。另外,相對于外方控股的合資企業和外商獨資企業,中外合作企業和中方控股的合資企業利用中國外貿公司的銷售渠道的比重較高,分別為11.8%和8.1%,也可以說明外方對這兩類外商投資企業銷售渠道的控制相對較低。
(五)外方投資者不同,其銷售渠道分布存在明顯差異
對于大型跨國公司來說,利用母公司的銷售渠道是其最主要的銷售途徑,68.9%的企業是利用母公司的銷售渠道出口的,選擇其他5種渠道的企業比重都低于20%,其中出口給海外生產商的比重最低,反映出大型跨國公司全球生產和銷售的特性及實力。個人投資者利用海外母公司銷售渠道的比重最低,只有28.9%。出口給海外批發商是個人投資者最普遍采用的銷售方式,說明個人投資者在經營網絡方面比較倚重海外中間商。中小企業利用母公司銷售渠道的比例也很高,為52.3%,但低于大型跨國公司。
表4接受調查的外資企業的銷售渠道分布
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
相應地,中小企業出口給海外生產商、批發商和零售商的比重要高于大型跨國公司。除其他情況外,中小企業利用中國外貿公司的銷售渠道的比重最高,7.5%的中小企業利用此渠道進行銷售。另外,中小企業銷售渠道多樣化的程度要高于大型跨國公司和個人投資者。(參見表5)
表5按外方投資者分,接受調查的外商投資企業的銷售渠道分布
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
(六)企業產品品牌的使用情況
企業產品品牌對企業建立自己的銷售渠道至關重要?？偟膩碚f,加工貿易企業主要使用海外訂貨商(或其指定)的品牌,這類企業占接受此項調查企業的49.9%,使用自己品牌的企業占36.1%,使用母公司品牌的企業占30.6%,使用國內訂貨商(或其指定)品牌的企業只有4.8%。(參見表6),從數據上看,使用自己品牌的企業比重并不很低,但如果不考慮使用多種品牌的情況,且將使用海外母公司品牌、海外訂貨商(或其指定)品牌和國內訂貨商(或其指定)品牌看作是一體,則沒有自己品牌的企業占61.2%,而擁有自己品牌的企業只有28.8%。
表6接受調查企業產品的品牌
企業數比重
A.用海外母公司的品牌17730.6%
B.用海外訂貨商（或其指定）的品牌28949.9%
C.用國內訂貨商（或其指定）的品牌284.8%
D.用自己的品牌20936.1%
接受此項調查的企業579121.4%
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
三、我國加工貿易企業開拓銷售渠道的障礙
根據調查,絕大多數企業都愿意擁有自己的海外銷售渠道,也有一些企業認為是否擁有自己的海外銷售渠道要視企業的發展狀況而定,只有少數企業不希望擁有自己的海外銷售渠道。如表7所示,68.8%的企業希望擁有自己的銷售渠道;25.3%的企業要根據企業的發展情況而定,只有5.8%的企業不希望擁有自己的銷售渠道。這說明加工貿易企業有良好的發展自己銷售渠道的意愿,但是現實中存在一些障礙,阻礙了加工貿易企業在開拓自己銷售渠道方面的努力。
表7接受調查企業是否希望擁有自己的海外銷售渠道
企業數比重
A.是40268.8%
B.否345.8%
C.不一定，要視企業的發展情況而定14825.3%
接受此項調查的企業584100.0%
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
(一)資金問題是企業開拓海外營銷渠道最主要的障礙
加工貿易企業開拓海外市場,除了要有價廉物美的產品外,還要投資大量的資金,進行宣傳。由于資金限制,只有那些資金實力雄厚的大企業,才有發展海外營銷網絡的基礎。就外商投資企業而言,外方投資者以中小企業和個人投資者居多,接受調查的外商投資企業中,外方投資者約65%屬于中小企業和個人投資者,資金問題成為限制這些企業開拓海外營銷網絡的最主要的制約因素。根據問卷調查的結果,43%的企業認為發展海外營銷網絡的成本太高,企業資金有限(參見表8)。
表8接受調查企業認為發展海外營銷網絡的制約因素
企業數比重
A.成本太高，企業資金有限22243.0%
B.國際市場供給飽和，新品牌難以進入8015.5%
C.企業不能及時獲得國際市場供求信息11622.5%
D.缺乏發展自己營銷渠道意識6312.2%
E.合作（或合資）外方限制本公司發展自己的海外影響網絡6813.2%
F.其他468.9%
接受此項調查的企業516115.3%
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
(二)企業無法及時獲得國際市場供求信息
表8的數據顯示,無法獲得國際市場供求信息是影響企業開拓海外營銷網絡的另一個重要因素,22.5%的企業認為不能及時獲得國際市場供求信息制約企業海外營銷網絡的發展。這說明信息傳播的渠道需要進一步拓寬。
(三)企業在創建自己品牌過程中存在障礙
產品流通過程中,品牌的影響很大。擁有知名品牌的產品往往意味著穩定的市場份額。加工貿易企業開拓自己的銷售渠道,一個重要的環節是樹立自己的品牌,尤其是內資加工貿易企業。根據調查,使用自己品牌的企業比例相對較低。原因是多方面的,其中自己品牌知名度低和無力投資作廣告是最主要的兩個原因。如表9所示,分別有38.8%和26.9%認為自己品牌知名度低和無力投資作廣告是企業使用自己品牌的障礙。這兩個原因之間是關聯的,廣告和品牌之間相互影響,好的品牌必然是堆積在大量的廣告之上,如果一個企業無力為自己的產品作宣傳,就很難樹立知名品牌,尤其是那些大眾消費品。因此,企業不使用自己品牌最根本的原因在于資金短缺。另外,18.6%的企業認為沒有必要形成自己的品牌,這些企業多數是給國際知名品牌代工,只要與這些知名公司保持良好的伙伴關系,就不擔心產品的銷路。知識產權得不到應有的保護也是原
因之一,但比重相對較低,只有11.2%的企業認為知識產權保護問題是使用自己品牌的障礙?？赡艿脑蛟谟?加工貿易企業的產品多數用于出口,且出口渠道比較固定,國內對知識產權保護的力度對其銷售影響不大。
(四)企業電腦化經營相對滯后
隨著網絡的發展,企業的網絡建設對開拓營銷網絡的影響越來越明顯。如果企業能夠充分利用網絡獲得快速、
表9接受調查企業認為使用自己品牌的障礙
企業數比重
A.知識產權得不到應有的保護6111.2%
B.無力大量投資做廣告14726.9%
C.自己品牌知名度太低，影響銷路與價格21238.8%
D.沒必要形成自己的品牌10218.6%
E.其他17632.2%
接受此項調查的企業547127.6%
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
低廉的信息,就可能有機會邁向國際市場,尤其是中小企業,完善的網絡在一定程度上能幫助其參與國際行銷。發展電子商務的基礎是電腦化經營和管理。這對于大企業來說比較容易實現,但對于中小企業則存在一定的困難。中國臺灣一項調查報告顯示,臺灣“52.46%的中小型制造業表示在推展業務電腦化方面遇到困難”(《制造業經營實況調查報告》，網上資料)。這個數據對了解中小型加工貿易企業電腦化的情況很有幫助。
(五)缺乏優秀的營銷人才
建立營銷網絡,人才是關鍵。根據臺灣對本地中小型制造業的一項調查顯示,面對激烈競爭的環境,優秀行銷人才的缺乏,以及行銷研究(商業分析與市場預測)人才不足是中小型制造業在行銷方面所遭遇的最主要的困難之一。大陸的情況也是如此。在表8中,選擇其他選項的企業中多數表示人才不足阻礙了其發展海外營銷網絡。
四、改進的建議
由于我國加工貿易是以引進外商投資的形式發展起來,內資加工貿易企業的發展相對薄弱,因此加工貿易企業的銷售渠道被海外接單人和中間商控制具有一定的客觀性。但是,這并不意味著這種狀況是合理的。前面提到加工貿易的銷售渠道控制在海外接單人和中間商手里,容易造成加工貿易企業利潤水平低,缺乏自主性。為了改變這種狀況,國家和企業應共同努力,開拓自己的銷售渠道。
(一)企業應建立符合實際情況的營銷策略
擁有自己的銷售渠道對加工貿易企業穩定發展意義重大,但不管是制造企業,還是貿易企業,加工貿易企業在開拓銷售渠道時,必須建立符合實際情況和自身發展狀況的營銷策略,否則欲速則不達。對于大型的制造企業,在資金充足的情況下,可以在進行代工的同時嘗試樹立自己的品牌,積極開拓自己的營銷渠道;對于中小型制造企業,資金和銷售人員儲備相對不足,營銷策略的重點應在提高產品質量、加強售后服務和新產品開發等方面,同時積累資金和行銷人員儲備,逐步將企業做大做強;對于貿易企業,營銷渠道的競爭意味著服務的競爭,只有提供更好、高附加價值的服務,才能鞏固與老客戶的長期關系,開拓新客戶。
(二)加強工貿結合,幫助內資制造企業開拓市場
前面提到,加工貿易領域工貿結合的方式有兩種,一種是貿易企業接收海外訂單后,在國內尋找合適的制造企業進行生產;另一種是制造企業接到訂單后,因沒有進出口權,必須找一家貿易企業做。前者多是內資加工貿易企業結合的方式。是內資制造企業發展加工貿易的主要渠道;后者則是外資加工生產企業與貿易企業結合的方式。隨著我國進出口經營權的逐步放開,貿易企業的這種純業務勢必降低。對于貿易企業來說,未來的發展方向應是第一種方式。貿易企業接單,尋找合適的制造企業生產,可以充分發揮貿易企業和制造企業的優勢,增強內資加工貿易企業的競爭力。許多開展加工貿易的內資制造企業是中小企業,在海外業務方面缺乏競爭力,而貿易企業熟悉海外市場,但自身沒有制造能力,兩者的有機結合可以有力地促進內資加工貿易的發展。
目前這種形式的工貿結合規模太小。我國加工貿易企業多數是外商投資企業,內資制造企業的數量非常少。其主要原因有二:一是國內貿易企業的功能沒有充分地發揮,根據問卷調查,只有17.9%的內資企業利用貿易企業的銷售渠道;二是內資制造企業產品的質量無法滿足客戶的要求,這也是加工貿易國內采購比率低的重要原因。因此,要擴大工貿結合的規模,就需要貿易企業和制造企業共同努力,不斷提升產品質量和服務質量。政府有關部門也可以采取適當的獎勵措施,鼓勵貿易企業在海外市場積極尋找訂單。
(三)改善投資環境,變海外接單為國內接單
我國加工貿易企業多數是外商投資企業,其加工貿易業務多采用海外接單、國內生產的方式。銷售渠道為海外接單人和中間商掌握,使得加工貿易企業的利潤空間狹小,發展受到制約,尤其是對中外合資的加工貿易企業,中方的利益受到一定的損害。對此,政府應進一步改善投資環境,吸引外方將生產環節轉移到國內的同時,將其營銷環節也轉移過來,變海外接單為國內接單。進一步改善投資環境包括繼續給予加工貿易企業優惠的稅收政策,加強知識產權保護,改進主管部門的管理等多方面。
變海外接單為國內接單以后,不但可以提高加工貿易企業的利潤水平,有利于加工貿易企業的發展,而且可以在國內培養一批營銷管理人才,解決我國行銷人才缺乏的問題。另外,鑒于在所有形式的外方投資者中,中小企業利用中國貿易企業銷售渠道的比重最高,因此在吸引外資進入加工貿易領域時,政策應適當向中小企業傾斜。
(四)政府應在資金、信息、網絡建設方面給予支持
一、加工貿易渠道銷售網絡的影響因素及類型
(一)加工貿易主體對銷售網絡的影響
加工貿易主體不同，其銷售網絡的形式不同。內資加工貿易企業的銷售多通過外貿公司、出售給海外中間商、深加工結轉等方式完成。通過外貿公司實現銷售的情況又可以分為兩類，一類是外貿公司接單以后委托加工貿易企業生產，另一類是沒有進出口權的加工貿易企業接單后，找外貿公司作。對于外商投資的加工貿易企業，其銷售方式主要是境外接單境內生產。
(二)企業規模對銷售網絡的影響
企業規模大小對銷售網絡的影響主要表現在:大型加工貿易企業能夠擁有自己的銷售網絡，尤其是外方是大型跨國公司的外商投資企業，這些企業未到中國之前，就在國際市場擁有一席之地，進入中國只是其全球發展戰略的一個部分。這種銷售網絡更多地體現在公司的內部交易上。中小企業受制于資金限制，則可能更多地依賴中間商來實現銷售。
(三)產品用途對銷售網絡的影響
根據產品的用途，加工貿易企業的產品可以分為面向大眾消費者的生活消費品和面向生產者的生產消費品。如果生產的是面向生產者的生產消費品，加工貿易企業的銷售比較容易通過與下游企業之間形成戰略伙伴關系來實現，因此此類加工貿易銷售網絡的建設從尋找下游企業開始，國際市場供求信息對其開拓國際市場至關重要。對已經擁有買家的企業，提高產品質量、加強售后服務、降低產品價格是維護這種戰略伙伴關系的主要措施。我們在調查中了解到，有的企業為了保持買賣雙方的信任關系，甚至不愿意擁有自己的品牌。
如果生產的是面向大眾消費者的生活消費品，加工貿易企業的銷售就要通過一般的商業流通渠道來實現，流通環節包括生產商、批發商、零售商和消費者，這個環節越長，生產商獲得的利潤越少，但是生產商要想通過縮短流通環節增加利潤，往往需要大量的資金支持。企業首先要創立自己的品牌，加大宣傳力度，讓消費者對產品有所了解。此類企業也需要在提高產品質量、加強售后服務和降低生產成本上面下工夫。
二、我國加工貿易海外銷售的現狀與評價
(一)加工貿易企業的出口市場分布
加工貿易企業出口主要面向三類市場:原材料主要采購國，母公司及下屬子公司所在國———通過母公司內部交易實現，其他國際市場，即除原材料主要采購國和母公司及下屬子公司所在國以外的第三方市場。根據調查問卷的結果，加工貿易產品主要出口市場是第三方市場，接受此項調查的企業中有94.2%認為其他國際市場是主要出口市場，而選擇返銷原材料主要采購國和母公司內部貿易的企業比例只有20%左右(參見表1)。這種分布的原因在于我國加工貿易的主體以來自港澳、日本、韓國、中國臺灣、東盟等亞洲國家和地區的外商為主，這些國家和地區內部的市場狹小，他們在我國開展加工貿易的目的是利用我國廉價的勞動力，以保證其產品在歐美等市場的競爭能力。歐美等西方發達國家是這些企業的目標市場。
內資企業和外資企業在出口市場的分布上，基本相同，但內資企業沒有母公司內部貿易，出口市場多樣化比率低于外資企業。
表1接受調查企業出口的主要市場
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
(二)加工貿易企業銷售渠道的總體狀況
在問卷列出的6種海外銷售渠道中，利用海外母公司的銷售渠道和出口給海外批發商是最主要的兩種渠道。接受調查的企業中，46.5%的企業利用海外母公司的銷售渠道，31.6%的企業將產品出口給海外批發商，選擇其他四種渠道的企業比例都在20%以下，其中利用中國外貿公司的銷售渠道的企業最少，只占接受此項調查企業的8.6%(參見表2)。顯然，在通過海外母公司和原材料外方提供者的銷售渠道進行出口的情況下，整個產品的經營網絡極有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口給海外批發商和零售商則意味著有相當大部分的利潤留給了中間商。而在利用中國外貿公司的銷售渠道和出口給海外生產商的情況下，經營網絡和利潤極有可能由國內加工貿易企業控制和掌握。利用這兩類渠道的企業比重非常低，意味著我國加工貿易企業在銷售方面嚴重受制于母公司和中間商，加工貿易帶來的利潤也相應地掌握在他們手里。
表2接受調查企業的海外銷售渠道
企業數比重
A.利用海外母公司的銷售渠道27546.5%
B.原材料的外方提供者11419.3%
C.出口給海外生產商7512.7%
D.出口給海外批發商18731.6%
E.直接出售給海外零售商7112.0%
F.利用中國外貿公司的銷售渠道518.6%
接受此項調查的企業591130.8%
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
(三)內資企業的銷售渠道
對于內資企業，由于沒有外資介入，因此可以將利用海外母公司的銷售渠道排除。表3的數據顯示，出口給海外批發商是內資企業最主要的銷售渠道，利用該渠道的內資企業比重為63.4%，其余4種銷售渠道的企業分布基本相同，直接出口給海外零售商的企業比重較大，為19.5%，銷售給原材料外方提供者的企業比重最低，為15.4%。內資企業中，國有企業出口給海外批發商的比重高達76%，說明國有企業在銷售上比較依賴海外批發商。一般地，交易環節越多，生產企業所能獲得的利潤越少，因此對于國有企業，如何減少流通環節，是提高利潤的重要手段，尤其是那些以生產大眾消費品為主的企業。集體企業將產品出口給海外批發商的比重雖然也是最高的，但總體上分布比較平均。與國有企業相比，將產品返銷給原材料外方提供者、直接出口給海外零售商和利用中國外貿公司銷售渠道的集體企業比重較高。集體企業的銷售渠道相對來說更具多樣性。國有企業對某一渠道的依賴，使得其銷售容易受到市場變化的影響。
表3接受調查的內資企業的銷售渠道分布
資料來源:根據課題組企業問卷調查整理。
(四)外商投資企業的銷售渠道
表4的數據顯示，55.5%的外商投資企業利用母公司的銷售渠道出口，25.2%的外商投資企業利用原材料外方提供者的銷售渠道，24.5%的外商投資企業將產品出口給海外批發商，其他三種銷售渠道的企業比重都很低，其中利用中國外貿公司的銷售渠道的外商投資企業比重最低，只有6.4%。
在各種形式的外商投資企業中，中方控股的合資企業對母公司銷售渠道的依賴程度最低，只有27.9%的企業利用母公司的銷售渠道出口，利用原材料外方提供者的銷售渠道和出口給海外批發商的中方控股合資企業的比重都高于這一比例，分別為60.5%和38.4%;中外合作企業對母公司銷售渠道的依賴也低于外方控股的合資企業和外商獨資企業，這可以部分地說明外方投資者在中方控股的合資企業和中外合作企業中對銷售渠道的控制相對有限。另外，相對于外方控股的合資企業和外商獨資企業，中外合作企業和中方控股的合資企業利用中國外貿公司的銷售渠道的比重較高，分別為11.8%和8.1%，也可以說明外方對這兩類外商投資企業銷售渠道的控制相對較低。
(五)外方投資者不同，其銷售渠道分布存在明顯差異
對于大型跨國公司來說，利用母公司的銷售渠道是其最主要的銷售途徑，68.9%的企業是利用母公司的銷售渠道出口的，選擇其他5種渠道的企業比重都低于20%，其中出口給海外生產商的比重最低，反映出大型跨國公司全球生產和銷售的特性及實力。個人投資者利用海外母公司銷售渠道的比重最低，只有28.9%。出口給海外批發商是個人投資者最普遍采用的銷售方式，說明個人投資者在經營網絡方面比較倚重海外中間商。中小企業利用母公司銷售渠道的比例也很高，為52.3%，但低于大型跨國公司。
表4接受調查的外資企業的銷售渠道分布
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
相應地，中小企業出口給海外生產商、批發商和零售商的比重要高于大型跨國公司。除其他情況外，中小企業利用中國外貿公司的銷售渠道的比重最高，7.5%的中小企業利用此渠道進行銷售。另外，中小企業銷售渠道多樣化的程度要高于大型跨國公司和個人投資者。(參見表5)
表5按外方投資者分，接受調查的外商投資企業的銷售渠道分布
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
(六)企業產品品牌的使用情況
企業產品品牌對企業建立自己的銷售渠道至關重要?？偟膩碚f，加工貿易企業主要使用海外訂貨商(或其指定)的品牌，這類企業占接受此項調查企業的49.9%，使用自己品牌的企業占36.1%，使用母公司品牌的企業占30.6%，使用國內訂貨商(或其指定)品牌的企業只有4.8%。(參見表6)，從數據上看，使用自己品牌的企業比重并不很低，但如果不考慮使用多種品牌的情況，且將使用海外母公司品牌、海外訂貨商(或其指定)品牌和國內訂貨商(或其指定)品牌看作是一體，則沒有自己品牌的企業占61.2%，而擁有自己品牌的企業只有28.8%。
表6接受調查企業產品的品牌
企業數比重
A.用海外母公司的品牌17730.6%
B.用海外訂貨商（或其指定）的品牌28949.9%
C.用國內訂貨商（或其指定）的品牌284.8%
D.用自己的品牌20936.1%
接受此項調查的企業579121.4%
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
三、我國加工貿易企業開拓銷售渠道的障礙
根據調查，絕大多數企業都愿意擁有自己的海外銷售渠道，也有一些企業認為是否擁有自己的海外銷售渠道要視企業的發展狀況而定，只有少數企業不希望擁有自己的海外銷售渠道。如表7所示，68.8%的企業希望擁有自己的銷售渠道;25.3%的企業要根據企業的發展情況而定，只有5.8%的企業不希望擁有自己的銷售渠道。這說明加工貿易企業有良好的發展自己銷售渠道的意愿，但是現實中存在一些障礙，阻礙了加工貿易企業在開拓自己銷售渠道方面的努力。
表7接受調查企業是否希望擁有自己的海外銷售渠道
企業數比重
A.是40268.8%
B.否345.8%
C.不一定，要視企業的發展情況而定14825.3%
接受此項調查的企業584100.0%
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
(一)資金問題是企業開拓海外營銷渠道最主要的障礙
加工貿易企業開拓海外市場，除了要有價廉物美的產品外，還要投資大量的資金，進行宣傳。由于資金限制，只有那些資金實力雄厚的大企業，才有發展海外營銷網絡的基礎。就外商投資企業而言，外方投資者以中小企業和個人投資者居多，接受調查的外商投資企業中，外方投資者約65%屬于中小企業和個人投資者，資金問題成為限制這些企業開拓海外營銷網絡的最主要的制約因素。根據問卷調查的結果，43%的企業認為發展海外營銷網絡的成本太高，企業資金有限(參見表8)。
表8接受調查企業認為發展海外營銷網絡的制約因素
企業數比重
A.成本太高，企業資金有限22243.0%
B.國際市場供給飽和，新品牌難以進入8015.5%
C.企業不能及時獲得國際市場供求信息11622.5%
D.缺乏發展自己營銷渠道意識6312.2%
E.合作（或合資）外方限制本公司發展自己的海外影響網絡6813.2%
F.其他468.9%
接受此項調查的企業516115.3%
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
(二)企業無法及時獲得國際市場供求信息
表8的數據顯示，無法獲得國際市場供求信息是影響企業開拓海外營銷網絡的另一個重要因素，22.5%的企業認為不能及時獲得國際市場供求信息制約企業海外營銷網絡的發展。這說明信息傳播的渠道需要進一步拓寬。
(三)企業在創建自己品牌過程中存在障礙
產品流通過程中，品牌的影響很大。擁有知名品牌的產品往往意味著穩定的市場份額。加工貿易企業開拓自己的銷售渠道，一個重要的環節是樹立自己的品牌，尤其是內資加工貿易企業。根據調查，使用自己品牌的企業比例相對較低。原因是多方面的，其中自己品牌知名度低和無力投資作廣告是最主要的兩個原因。如表9所示，分別有38.8%和26.9%認為自己品牌知名度低和無力投資作廣告是企業使用自己品牌的障礙。這兩個原因之間是關聯的，廣告和品牌之間相互影響，好的品牌必然是堆積在大量的廣告之上，如果一個企業無力為自己的產品作宣傳，就很難樹立知名品牌，尤其是那些大眾消費品。因此，企業不使用自己品牌最根本的原因在于資金短缺。另外，18.6%的企業認為沒有必要形成自己的品牌，這些企業多數是給國際知名品牌代工，只要與這些知名公司保持良好的伙伴關系，就不擔心產品的銷路。
知識產權得不到應有的保護也是原
因之一，但比重相對較低，只有11.2%的企業認為知識產權保護問題是使用自己品牌的障礙?？赡艿脑蛟谟?，加工貿易企業的產品多數用于出口，且出口渠道比較固定，國內對知識產權保護的力度對其銷售影響不大。
(四)企業電腦化經營相對滯后
隨著網絡的發展，企業的網絡建設對開拓營銷網絡的影響越來越明顯。如果企業能夠充分利用網絡獲得快速、
表9接受調查企業認為使用自己品牌的障礙
企業數比重
A.知識產權得不到應有的保護6111.2%
B.無力大量投資做廣告14726.9%
C.自己品牌知名度太低，影響銷路與價格21238.8%
D.沒必要形成自己的品牌10218.6%
E.其他17632.2%
接受此項調查的企業547127.6%
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
低廉的信息，就可能有機會邁向國際市場，尤其是中小企業，完善的網絡在一定程度上能幫助其參與國際行銷。發展電子商務的基礎是電腦化經營和管理。這對于大企業來說比較容易實現，但對于中小企業則存在一定的困難。中國臺灣一項調查報告顯示，臺灣“52.46%的中小型制造業表示在推展業務電腦化方面遇到困難”(《制造業經營實況調查報告》，網上資料)。這個數據對了解中小型加工貿易企業電腦化的情況很有幫助。
(五)缺乏優秀的營銷人才
建立營銷網絡，人才是關鍵。根據臺灣對本地中小型制造業的一項調查顯示，面對激烈競爭的環境，優秀行銷人才的缺乏，以及行銷研究(商業分析與市場預測)人才不足是中小型制造業在行銷方面所遭遇的最主要的困難之一。大陸的情況也是如此。在表8中，選擇其他選項的企業中多數表示人才不足阻礙了其發展海外營銷網絡。
四、改進的建議
由于我國加工貿易是以引進外商投資的形式發展起來，內資加工貿易企業的發展相對薄弱，因此加工貿易企業的銷售渠道被海外接單人和中間商控制具有一定的客觀性。但是，這并不意味著這種狀況是合理的。前面提到加工貿易的銷售渠道控制在海外接單人和中間商手里，容易造成加工貿易企業利潤水平低，缺乏自主性。為了改變這種狀況，國家和企業應共同努力，開拓自己的銷售渠道。
(一)企業應建立符合實際情況的營銷策略
擁有自己的銷售渠道對加工貿易企業穩定發展意義重大，但不管是制造企業，還是貿易企業，加工貿易企業在開拓銷售渠道時，必須建立符合實際情況和自身發展狀況的營銷策略，否則欲速則不達。對于大型的制造企業，在資金充足的情況下，可以在進行代工的同時嘗試樹立自己的品牌，積極開拓自己的營銷渠道;對于中小型制造企業，資金和銷售人員儲備相對不足，營銷策略的重點應在提高產品質量、加強售后服務和新產品開發等方面，同時積累資金和行銷人員儲備，逐步將企業做大做強;對于貿易企業，營銷渠道的競爭意味著服務的競爭，只有提供更好、高附加價值的服務，才能鞏固與老客戶的長期關系，開拓新客戶。
(二)加強工貿結合，幫助內資制造企業開拓市場
前面提到，加工貿易領域工貿結合的方式有兩種，一種是貿易企業接收海外訂單后，在國內尋找合適的制造企業進行生產;另一種是制造企業接到訂單后，因沒有進出口權，必須找一家貿易企業做。前者多是內資加工貿易企業結合的方式。是內資制造企業發展加工貿易的主要渠道;后者則是外資加工生產企業與貿易企業結合的方式。隨著我國進出口經營權的逐步放開，貿易企業的這種純業務勢必降低。對于貿易企業來說，未來的發展方向應是第一種方式。貿易企業接單，尋找合適的制造企業生產，可以充分發揮貿易企業和制造企業的優勢，增強內資加工貿易企業的競爭力。許多開展加工貿易的內資制造企業是中小企業，在海外業務方面缺乏競爭力，而貿易企業熟悉海外市場，但自身沒有制造能力，兩者的有機結合可以有力地促進內資加工貿易的發展。
目前這種形式的工貿結合規模太小。我國加工貿易企業多數是外商投資企業，內資制造企業的數量非常少。其主要原因有二:一是國內貿易企業的功能沒有充分地發揮，根據問卷調查，只有17.9%的內資企業利用貿易企業的銷售渠道;二是內資制造企業產品的質量無法滿足客戶的要求，這也是加工貿易國內采購比率低的重要原因。因此，要擴大工貿結合的規模，就需要貿易企業和制造企業共同努力，不斷提升產品質量和服務質量。政府有關部門也可以采取適當的獎勵措施，鼓勵貿易企業在海外市場積極尋找訂單。
(三)改善投資環境，變海外接單為國內接單
我國加工貿易企業多數是外商投資企業，其加工貿易業務多采用海外接單、國內生產的方式。銷售渠道為海外接單人和中間商掌握，使得加工貿易企業的利潤空間狹小，發展受到制約，尤其是對中外合資的加工貿易企業，中方的利益受到一定的損害。對此，政府應進一步改善投資環境，吸引外方將生產環節轉移到國內的同時，將其營銷環節也轉移過來，變海外接單為國內接單。進一步改善投資環境包括繼續給予加工貿易企業優惠的稅收政策，加強知識產權保護，改進主管部門的管理等多方面。
變海外接單為國內接單以后，不但可以提高加工貿易企業的利潤水平，有利于加工貿易企業的發展，而且可以在國內培養一批營銷管理人才，解決我國行銷人才缺乏的問題。另外，鑒于在所有形式的外方投資者中，中小企業利用中國貿易企業銷售渠道的比重最高，因此在吸引外資進入加工貿易領域時，政策應適當向中小企業傾斜。
(四)政府應在資金、信息、網絡建設方面給予支持
一、加工貿易渠道銷售網絡的影響因素及類型
(一)加工貿易主體對銷售網絡的影響
加工貿易主體不同,其銷售網絡的形式不同。內資加工貿易企業的銷售多通過外貿公司、出售給海外中間商、深加工結轉等方式完成。通過外貿公司實現銷售的情況又可以分為兩類,一類是外貿公司接單以后委托加工貿易企業生產,另一類是沒有進出口權的加工貿易企業接單后,找外貿公司作。對于外商投資的加工貿易企業,其銷售方式主要是境外接單境內生產。
(二)企業規模對銷售網絡的影響
企業規模大小對銷售網絡的影響主要表現在:大型加工貿易企業能夠擁有自己的銷售網絡,尤其是外方是大型跨國公司的外商投資企業,這些企業未到中國之前,就在國際市場擁有一席之地,進入中國只是其全球發展戰略的一個部分。這種銷售網絡更多地體現在公司的內部交易上。中小企業受制于資金限制,則可能更多地依賴中間商來實現銷售。
(三)產品用途對銷售網絡的影響
根據產品的用途,加工貿易企業的產品可以分為面向大眾消費者的生活消費品和面向生產者的生產消費品。如果生產的是面向生產者的生產消費品,加工貿易企業的銷售比較容易通過與下游企業之間形成戰略伙伴關系來實現,因此此類加工貿易銷售網絡的建設從尋找下游企業開始,國際市場供求信息對其開拓國際市場至關重要。對已經擁有買家的企業,提高產品質量、加強售后服務、降低產品價格是維護這種戰略伙伴關系的主要措施。我們在調查中了解到,有的企業為了保持買賣雙方的信任關系,甚至不愿意擁有自己的品牌。
如果生產的是面向大眾消費者的生活消費品,加工貿易企業的銷售就要通過一般的商業流通渠道來實現,流通環節包括生產商、批發商、零售商和消費者,這個環節越長,生產商獲得的利潤越少,但是生產商要想通過縮短流通環節增加利潤,往往需要大量的資金支持。企業首先要創立自己的品牌,加大宣傳力度,讓消費者對產品有所了解。此類企業也需要在提高產品質量、加強售后服務和降低生產成本上面下工夫。
二、我國加工貿易海外銷售的現狀與評價
(一)加工貿易企業的出口市場分布
加工貿易企業出口主要面向三類市場:原材料主要采購國,母公司及下屬子公司所在國———通過母公司內部交易實現,其他國際市場,即除原材料主要采購國和母公司及下屬子公司所在國以外的第三方市場。根據調查問卷的結果,加工貿易產品主要出口市場是第三方市場,接受此項調查的企業中有94.2%認為其他國際市場是主要出口市場,而選擇返銷原材料主要采購國和母公司內部貿易的企業比例只有20%左右(參見表1)。這種分布的原因在于我國加工貿易的主體以來自港澳、日本、韓國、中國臺灣、東盟等亞洲國家和地區的外商為主,這些國家和地區內部的市場狹小,他們在我國開展加工貿易的目的是利用我國廉價的勞動力,以保證其產品在歐美等市場的競爭能力。歐美等西方發達國家是這些企業的目標市場。
內資企業和外資企業在出口市場的分布上,基本相同,但內資企業沒有母公司內部貿易,出口市場多樣化比率低于外資企業。
表1接受調查企業出口的主要市場
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
(二)加工貿易企業銷售渠道的總體狀況
在問卷列出的6種海外銷售渠道中,利用海外母公司的銷售渠道和出口給海外批發商是最主要的兩種渠道。接受調查的企業中,46.5%的企業利用海外母公司的銷售渠道,31.6%的企業將產品出口給海外批發商,選擇其他四種渠道的企業比例都在20%以下,其中利用中國外貿公司的銷售渠道的企業最少,只占接受此項調查企業的8.6%(參見表2)。顯然,在通過海外母公司和原材料外方提供者的銷售渠道進行出口的情況下,整個產品的經營網絡極有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口給海外批發商和零售商則意味著有相當大部分的利潤留給了中間商。而在利用中國外貿公司的銷售渠道和出口給海外生產商的情況下,經營網絡和利潤極有可能由國內加工貿易企業控制和掌握。利用這
兩類渠道的企業比重非常低,意味著我國加工貿易企業在銷售方面嚴重受制于母公司和中間商,加工貿易帶來的利潤也相應地掌握在他們手里。
表2接受調查企業的海外銷售渠道
企業數比重
A.利用海外母公司的銷售渠道27546.5%
B.原材料的外方提供者11419.3%
C.出口給海外生產商7512.7%
D.出口給海外批發商18731.6%
E.直接出售給海外零售商7112.0%
F.利用中國外貿公司的銷售渠道518.6%
接受此項調查的企業591130.8%
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
(三)內資企業的銷售渠道
對于內資企業,由于沒有外資介入,因此可以將利用海外母公司的銷售渠道排除。表3的數據顯示,出口給海外批發商是內資企業最主要的銷售渠道,利用該渠道的內資企業比重為63.4%,其余4種銷售渠道的企業分布基本相同,直接出口給海外零售商的企業比重較大,為19.5%,銷售給原材料外方提供者的企業比重最低,為15.4%。內資企業中,國有企業出口給海外批發商的比重高達76%,說明國有企業在銷售上比較依賴海外批發商。一般地,交易環節越多,生產企業所能獲得的利潤越少,因此對于國有企業,如何減少流通環節,是提高利潤的重要手段,尤其是那些以生產大眾消費品為主的企業。集體企業將產品出口給海外批發商的比重雖然也是最高的,但總體上分布比較平均。與國有企業相比,將產品返銷給原材料外方提供者、直接出口給海外零售商和利用中國外貿公司銷售渠道的集體企業比重較高。集體企業的銷售渠道相對來說更具多樣性。國有企業對某一渠道的依賴,使得其銷售容易受到市場變化的影響。
表3接受調查的內資企業的銷售渠道分布
資料來源:根據課題組企業問卷調查整理。
(四)外商投資企業的銷售渠道
表4的數據顯示,55.5%的外商投資企業利用母公司的銷售渠道出口,25.2%的外商投資企業利用原材料外方
提供者的銷售渠道,24.5%的外商投資企業將產品出口給海外批發商,其他三種銷售渠道的企業比重都很低,其中利用中國外貿公司的銷售渠道的外商投資企業比重最低,只有6.4%。
在各種形式的外商投資企業中,中方控股的合資企業對母公司銷售渠道的依賴程度最低,只有27.9%的企業利用母公司的銷售渠道出口,利用原材料外方提供者的銷售渠道和出口給海外批發商的中方控股合資企業的比重都高于這一比例,分別為60.5%和38.4%;中外合作企業對母公司銷售渠道的依賴也低于外方控股的合資企業和外商獨資企業,這可以部分地說明外方投資者在中方控股的合資企業和中外合作企業中對銷售渠道的控制相對有限。另外,相對于外方控股的合資企業和外商獨資企業,中外合作企業和中方控股的合資企業利用中國外貿公司的銷售渠道的比重較高,分別為11.8%和8.1%,也可以說明外方對這兩類外商投資企業銷售渠道的控制相對較低。
(五)外方投資者不同,其銷售渠道分布存在明顯差異
對于大型跨國公司來說,利用母公司的銷售渠道是其最主要的銷售途徑,68.9%的企業是利用母公司的銷售渠道出口的,選擇其他5種渠道的企業比重都低于20%,其中出口給海外生產商的比重最低,反映出大型跨國公司全球生產和銷售的特性及實力。個人投資者利用海外母公司銷售渠道的比重最低,只有28.9%。出口給海外批發商是個人投資者最普遍采用的銷售方式,說明個人投資者在經營網絡方面比較倚重海外中間商。中小企業利用母公司銷售渠道的比例也很高,為52.3%,但低于大型跨國公司。
表4接受調查的外資企業的銷售渠道分布
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
相應地,中小企業出口給海外生產商、批發商和零售商的比重要高于大型跨國公司。除其他情況外,中小企業利用中國外貿公司的銷售渠道的比重最高,7.5%的中小企業利用此渠道進行銷售。另外,中小企業銷售渠道多樣化的程度要高于大型跨國公司和個人投資者。(參見表5)
表5按外方投資者分,接受調查的外商投資企業的銷售渠道分布
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
(六)企業產品品牌的使用情況
企業產品品牌對企業建立自己的銷售渠道至關重要?？偟膩碚f,加工貿易企業主要使用海外訂貨商(或其指定)的品牌,這類企業占接受此項調查企業的49.9%,使用自己品牌的企業占36.1%,使用母公司品牌的企業占30.6%,使用國內訂貨商(或其指定)品牌的企業只有4.8%。(參見表6),從數據上看,使用自己品牌的企業比重并不很低,但如果不考慮使用多種品牌的情況,且將使用海外母公司品牌、海外訂貨商(或其指定)品牌和國內訂貨商(或其指定)品牌看作是一體,則沒有自己品牌的企業占61.2%,而擁有自己品牌的企業只有28.8%。
表6接受調查企業產品的品牌
企業數比重
A.用海外母公司的品牌17730.6%
B.用海外訂貨商（或其指定）的品牌28949.9%
C.用國內訂貨商（或其指定）的品牌284.8%
D.用自己的品牌20936.1%
接受此項調查的企業579121.4%
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
三、我國加工貿易企業開拓銷售渠道的障礙
根據調查,絕大多數企業都愿意擁有自己的海外銷售渠道,也有一些企業認為是否擁有自己的海外銷售渠道要視企業的發展狀況而定,只有少數企業不希望擁有自己的海外銷售渠道。如表7所示,68.8%的企業希望擁有自己的銷售渠道;25.3%的企業要根據企業的發展情況而定,只有5.8%的企業不希望擁有自己的銷售渠道。這說明加工貿易企業有良好的發展自己銷售渠道的意愿,但是現實中存在一些障礙,阻礙了加工貿易企業在開拓自己銷售渠道方面的努力。
表7接受調查企業是否希望擁有自己的海外銷售渠道
企業數比重
A.是40268.8%
B.否345.8%
C.不一定，要視企業的發展情況而定14825.3%
接受此項調查的企業584100.0%
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
(一)資金問題是企業開拓海外營銷渠道最主要的障礙
加工貿易企業開拓海外市場,除了要有價廉物美的產品外,還要投資大量的資金,進行宣傳。由于資金限制,只有那些資金實力雄厚的大企業,才有發展海外營銷網絡的基礎。就外商投資企業而言,外方投資者以中小企業和個人投資者居多,接受調查的外商投資企業中,外方投資者約65%屬于中小企業和個人投資者,資金問題成為限制這些企業開拓海外營銷網絡的最主要的制約因素。根據問卷調查的結果,43%的企業認為發展海外營銷網絡的成本太高,企業資金有限(參見表8)。
表8接受調查企業認為發展海外營銷網絡的制約因素
企業數比重
A.成本太高，企業資金有限22243.0%
B.國際市場供給飽和，新品牌難以進入8015.5%
C.企業不能及時獲得國際市場供求信息11622.5%
D.缺乏發展自己營銷渠道意識6312.2%
E.合作（或合資）外方限制本公司發展自己的海外影響網絡6813.2%
F.其他468.9%
接受此項調查的企業516115.3%
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
(二)企業無法及時獲得國際市場供求信息
表8的數據顯示,無法獲得國際市場供求信息是影響企業開拓海外營銷網絡的另一個重要因素,22.5%的企業認為不能及時獲得國際市場供求信息制約企業海外營銷網絡的發展。這說明信息傳播的渠道需要進一步拓寬。
(三)企業在創建自己品牌過程中存在障礙
產品流通過程中,品牌的影響很大。擁有知名品牌的產品往往意味著穩定的市場份額。加工貿易企業開拓自己的銷售渠道,一個重要的環節是樹立自己的品牌,尤其是內資加工貿易企業。根據調查,使用自己品牌的企業比例相對較低。原因是多方面的,其中自己品牌知名度低和無力投資作廣告是最主要的兩個原因。如表9所示,分別有38.8%和26.9%認為自己品牌知名度低和無力投資作廣告是企業使用自己品牌的障礙。這兩個原因之間是關聯的,廣告和品牌之間相互影響,好的品牌必然是堆積在大量的廣告之上,如果一個企業無力為自己的產品作宣傳,就很難樹立知名品牌,尤其是那些大眾消費品。因此,企業不使用自己品牌最根本的原因在于資金短缺。另外,18.6%的企業認為沒有必要形成自己的品牌,這些企業多數是給國際知名品牌代工,只要與這些知名公司保持良好的伙伴關系,就不擔心產品的銷路。知識產權得不到應有的保護也是原
因之一,但比重相對較低,只有11.2%的企業認為知識產權保護問題是使用自己品牌的障礙?？赡艿脑蛟谟?加工貿易企業的產品多數用于出口,且出口渠道比較固定,國內對知識產權保護的力度對其銷售影響不大。
(四)企業電腦化經營相對滯后
隨著網絡的發展,企業的網絡建設對開拓營銷網絡的影響越來越明顯。如果企業能夠充分利用網絡獲得快速、
表9接受調查企業認為使用自己品牌的障礙
企業數比重
A.知識產權得不到應有的保護6111.2%
B.無力大量投資做廣告14726.9%
C.自己品牌知名度太低，影響銷路與價格21238.8%
D.沒必要形成自己的品牌10218.6%
E.其他17632.2%
接受此項調查的企業547127.6%
資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。
低廉的信息,就可能有機會邁向國際市場,尤其是中小企業,完善的網絡在一定程度上能幫助其參與國際行銷。發展電子商務的基礎是電腦化經營和管理。這對于大企業來說比較容易實現,但對于中小企業則存在一定的困難。中國臺灣一項調查報告顯示,臺灣“52.46%的中小型制造業表示在推展業務電腦化方面遇到困難”(《制造業經營實況調查報告》，網上資料)。這個數據對了解中小型加工貿易企業電腦化的情況很有幫助。
(五)缺乏優秀的營銷人才
建立營銷網絡,人才是關鍵。根據臺灣對本地中小型制造業的一項調查顯示,面對激烈競爭的環境,優秀行銷人才的缺乏,以及行銷研究(商業分析與市場預測)人才不足是中小型制造業在行銷方面所遭遇的最主要的困難之一。大陸的情況也是如此。在表8中,選擇其他選項的企業中多數表示人才不足阻礙了其發展海外營銷網絡。
四、改進的建議
由于我國加工貿易是以引進外商投資的形式發展起來,內資加工貿易企業的發展相對薄弱,因此加工貿易企業的銷售渠道被海外接單人和中間商控制具有一定的客觀性。但是,這并不意味著這種狀況是合理的。前面提到加工貿易的銷售渠道控制在海外接單人和中間商手里,容易造成加工貿易企業利潤水平低,缺乏自主性。為了改變這種狀況,國家和企業應共同努力,開拓自己的銷售渠道。
(一)企業應建立符合實際情況的營銷策略
擁有自己的銷售渠道對加工貿易企業穩定發展意義重大,但不管是制造企業,還是貿易企業,加工貿易企業在開拓銷售渠道時,必須建立符合實際情況和自身發展狀況的營銷策略,否則欲速則不達。對于大型的制造企業,在資金充足的情況下,可以在進行代工的同時嘗試樹立自己的品牌,積極開拓自己的營銷渠道;對于中小型制造企業,資金和銷售人員儲備相對不足,營銷策略的重點應在提高產品質量、加強售后服務和新產品開發等方面,同時積累資金和行銷人員儲備,逐步將企業做大做強;對于貿易企業,營銷渠道的競爭意味著服務的競爭,只有提供更好、高附加價值的服務,才能鞏固與老客戶的長期關系,開拓新客戶。
(二)加強工貿結合,幫助內資制造企業開拓市場
前面提到,加工貿易領域工貿結合的方式有兩種,一種是貿易企業接收海外訂單后,在國內尋找合適的制造企業進行生產;另一種是制造企業接到訂單后,因沒有進出口權,必須找一家貿易企業做。前者多是內資加工貿易企業結合的方式。是內資制造企業發展加工貿易的主要渠道;后者則是外資加工生產企業與貿易企業結合的方式。隨著我國進出口經營權的逐步放開,貿易企業的這種純業務勢必降低。對于貿易企業來說,未來的發展方向應是第一種方式。貿易企業接單,尋找合適的制造企業生產,可以充分發揮貿易企業和制造企業的優勢,增強內資加工貿易企業的競爭力。許多開展加工貿易的內資制造企業是中小企業,在海外業務方面缺乏競爭力,而貿易企業熟悉海外市場,但自身沒有制造能力,兩者的有機結合可以有力地促進內資加工貿易的發展。
目前這種形式的工貿結合規模太小。我國加工貿易企業多數是外商投資企業,內資制造企業的數量非常少。其主要原因有二:一是國內貿易企業的功能沒有充分地發揮,根據問卷調查,只有17.9%的內資企業利用貿易企業的銷售渠道;二是內資制造企業產品的質量無法滿足客戶的要求,這也是加工貿易國內采購比率低的重要原因。因此,要擴大工貿結合的規模,就需要貿易企業和制造企業共同努力,不斷提升產品質量和服務質量。政府有關部門也可以采取適當的獎勵措施,鼓勵貿易企業在海外市場積極尋找訂單。
(三)改善投資環境,變海外接單為國內接單
我國加工貿易企業多數是外商投資企業,其加工貿易業務多采用海外接單、國內生產的方式。銷售渠道為海外接單人和中間商掌握,使得加工貿易企業的利潤空間狹小,發展受到制約,尤其是對中外合資的加工貿易企業,中方的利益受到一定的損害。對此,政府應進一步改善投資環境,吸引外方將生產環節轉移到國內的同時,將其營銷環節也轉移過來,變海外接單為國內接單。進一步改善投資環境包括繼續給予加工貿易企業優惠的稅收政策,加強知識產權保護,改進主管部門的管理等多方面。
變海外接單為國內接單以后,不但可以提高加工貿易企業的利潤水平,有利于加工貿易企業的發展,而且可以在國內培養一批營銷管理人才,解決我國行銷人才缺乏的問題。另外,鑒于在所有形式的外方投資者中,中小企業利用中國貿易企業銷售渠道的比重最高,因此在吸引外資進入加工貿易領域時,政策應適當向中小企業傾斜。
(四)政府應在資金、信息、網絡建設方面給予支持
論文關鍵詞：十八世紀晚期，歐洲制瓷業，華瓷外銷
陶瓷作為我國古代一項重要發明，從它誕生的那天起，就伴隨著我國人民同外界的接觸，開始了向海外的傳播。我國陶瓷的外輸始于漢晉六朝，發展于隋唐宋元，鼎盛于明中期至清中期，海洋交流區域逐步從東亞島弧擴展到印度洋兩岸、乃至大西洋兩岸，瓷器成為古代世界“中國制造”的標志產品。18世紀晚期是清代陶瓷貿易的轉折期，自該時期起，中國陶瓷外銷趨于低迷，外銷對象和區域也發生很大變化，在瓷器貿易方面歐洲市場不斷萎縮，而新興的美國代之而起，東南亞和非洲等地區已廣泛淪為殖民地，其經濟受到西方殖民者的控制，對華瓷的需求量也有所下降，而對大宗的華瓷運輸銷售則基本掌握到殖民者手中。本文試在考察該時期華瓷外銷狀況的基礎上，探究這一時期華瓷外銷發生變化的原因。
一、十八世紀晚期至十九世紀中期華瓷外銷狀況
十九世紀以前，中國陶瓷長期占據著世界市場歐洲制瓷業，因為我國制瓷技術歷史悠久，人民在上千年的實踐中練就了高水平的陶瓷工藝，對其生產技術的保密措施也做得較好。華瓷貿易的繁盛期是明中期至清中期，1715年英國在廣州開設了第一個陶瓷貿易機構，法國、荷蘭、瑞典等國在1728年之后也紛紛設立類似機構，這為華瓷的外銷奠定了有利基礎。據粗略統計，“在十七世紀的八十年間僅荷蘭東印度公司就運出景德鎮等中國瓷器1600萬件。僅在1684到1791年東印度公司壟斷了華瓷的進口，約有2.15億件華瓷被運到英國。1700年東印度公司的船只在歐洲的港口一天就卸下146748件景德鎮次等華瓷,1729-1794年，僅荷蘭東印度公司便運銷景德鎮等華瓷大約4300萬件。1750-1755年間歐洲實力一般的瑞典東印度公司進口華瓷1100萬件，1760年丹麥第三貿易公司的華瓷訂單有3284054件。”[①]可見該時期華瓷外銷規模之大，該時期瓷器貿易的主要市場是歐洲。華瓷的精美實用和其價格的競爭力使它在歐洲市場占有優越地位。
1、華瓷在歐洲市場的萎縮
清前期華瓷大批向歐洲出口，擴大了華瓷的國際市場，這也極大的促進了華瓷的發展，但是到了十八世紀末，華瓷經歷了近三個世紀的對歐出口后，華瓷在歐洲的市場不斷萎縮。我們可以從十八世紀歐洲及荷蘭定制華瓷的情況看出這些變化。（詳見下表）
年代
盾徽瓷數量
1710一1720
19
1720一1730
96
1730一1740
114
1740一1750
192
1750一1760
299
1760一1770
145
1770一1780
159
1780一1790
144
1790一1800
95
1800一1810
9
關鍵詞:美國國際貿易 垂直分工 中間品 跨國子公司銷售
一位理性的全球趨勢觀察家會認為以下陳述似乎是相當合理的:中間品貿易作為總貿易額的一部分正在增長,部分原因是全球外購顯著增長1;作為總出口額的一部分,加工品出口正在減少,服務出口正在增長,因為作為gdp的一部分,加工品產量正在減少,服務產量正在增長;由于貿易壁壘一直在減弱,出口作為服務國外市場的手段與跨國子公司銷售相比,正變的越來越重要。
我們發現在數據中并沒有體現出這看似合理的,或者甚至是傳統的常識。事實上,作為總貿易額的一部分,美國(或其它經合組織(oecd)國家)中間品貿易并沒有增長。而且,加工品出口繼續顯著增長,服務出口并沒有明顯的趨勢。最后,出口與跨國子公司銷售以非常相似的比例在增長。
進而,我們可以很自然的認為傳統的常識是錯誤的。我們發現根據“垂直分工”的增長更容易理解這些數據——商品在多個國家分階段生產,每個國家負責商品生產程序的某些階段,然后將處在生產程序中的商品出口到下一個國家。這個現象自然而然地成為全球化及美國貿易近來趨勢的主要特征。
一、垂直分工
要清晰的認識美國的國際貿易,我們首先要精確地定義垂直分工。
在垂直分工下,國家被有順序地連接起來生產商品,每個國家專門用于商品生產程序的個別階段。我們著重于這種順序連接的一個特性:一個國家為了生產商品而進口的中間品,或者出口到另一個國家的處于生產程序中的商品。
為了進一步明確垂直分工的概念,hummels, ishii和yi提出了垂直分工發生的三個前提條件:
1.商品的生產有著多樣的、有順序的階段。
2.兩個或更多國家在商品的生產程序中提供增加值。
3.至少一個國家必須在商品生產中有進口投入,所得的某些產出必須出口。
二、 美國貿易中間品
中間品的定義并不惟一,因為這些商品是根據它們的用途或功能來定義的,而不是固有的性質。例如,面粉和輪胎,是這類商品的經典教材,根據它們的用途,它們既可以是中間品,也可以是最終產品。
中間品進口的子集——那些進口的用于生產出口產品的中間品,作為貿易的一部分在過去的30年里一直在增長。小一些的經濟體,如丹麥和荷蘭,垂直分工的水平趨向于更高,而更大一些或更獨立的經濟體,如美國、日本和澳大利亞,趨向于更小的份額。
三、 美國加工品出口與美國服務出口
美國的加工品出口,從1970年50%增長到2000年的59%,其中大部分的增長是在近十年發生。而美國的服務出口,從1970年開始基本沒有變化。最近的15年的數據表明,美國的總出口服務和總進口服務份額沒有增長,仍在28%和17%左右,這說明加工品繼續在美國貿易中顯著增長,而服務卻沒有明顯的趨勢。
于此同時,我們還注意到一組相關數據:美國總gdp的加工品產業份額從1970年的24%穩定地減少到2000年的14.5%。同期美國gdp的服務份額從1970年的44%增加到2000年的54%, 與加工品減少的幅度相同。
為什么加工品出口顯著的增加,而加工品gdp在減少?關鍵的原因在于垂直分工以及垂直分工貿易如何在官方統計中進行估量。上面的數據表明加工品(及其它商品)貿易與服務貿易在以不同的方式進行估量,這就掩蓋了服務貿易在顯著增長的事實。
四、 美國跨國公司的國外子公司與美國出口
一家美國公司有兩種方式服務國際市場。它既可以出口,也可以“跨國”:通過建立國外
子公司或海外子公司,然后在當地銷售?？鐕纠碚撝赋鲇泻芏酀撛诹α坑绊懼镜臎Q策,包括規模經濟的程度;運輸費用的大小;關稅稅率及其它的貿易成本;國家之間具備的生產要素差距,以及產品技術中生產要素影響強度的不同等。
美國的海外銷售被分成四類:商品出口、服務出口、國外子公司的商品銷售以及國外子公司的服務銷售。從1986年和2002年的海外銷售總額可以看出,出口分別占了美國海外總銷售的30%和28%,并且在這15年期間,出口和跨國子公司銷售以近乎相同的年增長率不斷增長。
對比商品出口和服務出口我們可以看到,商品的海外銷售比服務的海外銷售大幾倍。以2002年為例,商品海外銷售是服務海外銷售的四倍多。然而,這個比例隨著在時間慢慢降低。近年來,國外子公司的服務銷售在四個類別中增長的最快,在1986年至2002年平均每年增長10.7%。
跨國公司理論強調規模經濟之間“接近集中”交易,一方面,要求所有的生產在一個地方,另一方面,生產地點與每個市場都接近,這個理論暗示著如果貿易壁壘削弱,出口應該比國外子公司更加受到追捧。然而事實卻是在出口和進口壁壘降低的情況下,美國跨國子公司銷售幾乎與出口以相同的速度增長。這種現象的原因主要是:美國出口中日益增加的顯著部分并沒有直接進入到外國市場,而是轉而進入到跨國公司的外國子公司中,在商品進入市場之前參與進一步的生產。為了進一步的加工,美國跨國公司出口越來越多的商品到國外。在這一過程中垂直分工的本質在過去的一段時間里造就了出口和國外子公司銷售之間的互補關系。而且,垂直分工的趨勢意味著互補關系將繼續存在。
五、 總結
本文通過考察中間品貿易、服務和加工品出口貿易以及美國跨國子公司銷售中的美國貿易趨勢,分析了關于美國商品和服務市場全球化的一些事實。最終我們指出了垂直分工在解釋這些事實中起到的作用:
(一)作為總進口的一部分,中間品在過去的30年里沒有顯示出上升的趨勢,而垂直分工的中間品卻顯示出上升的趨勢。
(二)作為總出口的一部分,美國加工品出口一直在增長,但其作為總gdp的一部分卻在減少。原因在于垂直分工使服務出口在官方數據上與加工品出口相比估計值過低。當把兩組數據按相同的原則修正后,我們發現服務出口在不斷增長。
崇達技術（下稱“公司”，002815.SZ）的主營業務為小批量板的生產與銷售，公司主要產品為小批量板，產品類型覆蓋HDI板、背板、厚銅板、軟硬結合板、埋容板、高多層板、立體板、鋁基板、高頻板等，可一站式滿足客戶對多品種、小批量板產品的需求。公司產品廣泛應用于通信設備、工業控制、醫療儀器、安防電子、航空航天等高科技領域。80%左右的產品外銷到美洲、歐洲、日本、亞太等國家及地區。
成功開拓海外市場
國內具有一定規模的專業小批量板廠較少，崇達技術是國內小批量板行業的領先者。
根據NTI的2012年-2015年全球PCB百強企業排行榜，公司在全球PCB企業中的排名分別為第74名、第65名、第62名、第52名。公司分別獲得2012年（第25屆）、2013年（第26屆）、2014年（第27屆）和2015年（第28屆）中國電子元器件百強企業第35名、31名、28名和19名。
2013年-2015年及 2016年1-3月，公司營業收入分別為124576萬元、159086萬元、175694萬元和48021萬元；凈利潤分別為11970萬元、27353萬元、30088萬元和8510萬元。均實現了持續較快增長。
公司在滿足客戶多樣化需求、快速交貨方面，形成了獨特、有效的服務模式和柔性化生產模式。2013年-2015年及2016年1-3月，公司客戶數量分別為632個、768個、938個和800個，平均單個訂單金額分別為1.03萬元、1.19萬元、1.19萬元和1.18萬元，與公司小批量業務定位相符。同期的訂單數量、均單面積和平均日處理訂單數均穩步增長。由于提供的產品個性化程度較高，公司對下游客戶的議價能力較強，具有較高的毛利率水平。
在PCB產業轉移的背景下，公司成功開拓了海外市場，成為了眾多PCB著名企業在中國的重要合作伙伴；而在國內，隨著醫療儀器、工業控制、安防電子等存在小批量板需求的下游行業的迅猛發展，公司專業、專注的競爭優勢將在未來得到充分體現。
專注小批量板生產銷售
公司自創立以來，專注于小批量板的生產與銷售，緊跟國際先進技術的發展，積累起龐大的工程技術數據庫，以滿足不同層次、不同品種的客戶需求。在全面發展技術的同時，公司在許多單項領域也取得了突破，取得了大量的 PCB 相關的專利技術，形成了自己的特色。截至2016年3月31日，公司已獲得的專利共有348項，軟件著作權24項，發表科技論文共160篇，其中國內核心期刊115篇，論文數量處于同行業前列。公司所發表的論文能夠圍繞高新技術和產品展開，有效體現公司技術水平。
