時間：2023-09-25 17:27:49
序論：在您撰寫市場開拓的步驟時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
關鍵詞：信息技術 企業運營 市場開拓
一、信息技術對企業市場開拓的影響
企業市場開拓面臨信息技術的瓶頸問題，主要體現在產品開發成本、價格定位、分銷渠道、促銷活動等方面的影響，主要內容如下：
（一）產品方面
市場營銷活動滲透各種科學技術，并形成創新的產品或者服務。新產品的開發，需要經歷構思產品、定位產品、分析市場、研制產品、市場投放等步驟，各個步驟都離不開信息技術的支撐：首先為了提高新產品的技術含量，需要收集市場同類產品技術方面的信息，與待開發產品的技術進行對比分析，研究待開發產品是否具備技術方面的優勢，以免產品開發后，在市場上已經存在同等技術或者更高技術水平的同類產品，而無法取得技術方面的優勢。其次是了解產品在市場上的競爭強度，在既定的領域當中考察市場，了解競爭對手是否也有開發該類產品的可能性，為企業產品的開發創造更多的投資機會。再次是通過市場調查，為企業尋找更多的技術來源，為新技術尋找專利保護。最后是通過各種信息化渠道，為產品開發尋找更優質的供應商，以便低價實惠地采購產品材料，降低產品生產的成本，為產品騰出更多的利潤空間。
（二）價格方面
傳統生產根據開發成本進行產品定價，并未結合市場的供求和同類產品的價格狀況，導致產品無法在市場上得到很好地銷售。產品價格定位是市場開拓的重點內容之一，這一點離不開科學信息技術的支撐：首先是產品的價格必須以顧客總價值為核心，結合產品的市場競爭狀態和顧客的總價值進行定位。其次是要考慮市場客戶的實際消費水平，盡量以質好價廉的優勢，取得市場的競爭優勢。再次是利用先進的信息化技術對市場變化作出及時反應，以便靈活控制產品的價格。
（三）分銷渠道方面
企業市場開拓的目的是將產品更好地賣出去，而產品的分銷是主要的渠道之一。也就是說，企業產品的分銷渠道不能夠與市場脫節，其中信息技術就是分銷渠道與市場開拓牽針引線的“紅娘”：首先是分銷渠道需要縮短進程和增加銷售網點，目前電子分銷是主要的模式，利用電子商務系統，形成營銷網絡、物流網絡、客戶服務網絡等，讓企業在最短的時間內獲得更多的利潤。其次是分銷渠道要實行精細化管理，利用信息化技術進行統計、決策、聚類等方面的分析，能夠及時而準確地找到適合企業產品本身的銷售渠道，最終讓產品有效推向市場。再次是分銷渠道成員關系的轉變，需要從以往的交易模式轉變成為伙伴模式，而模式的轉變要求渠道成員共同努力實現目標，因此要求渠道成員之間彼此了解對方的情況，利用信息技術進行業務、價格、產品等方面的交流。
（四）促銷方面
促銷是企業開拓市場的常見手段。促銷活動的開展，離不開信息技術手段的支持：首先是企業需要建立與顧客溝通和聯系的便捷渠道，譬如建立互聯網雙向和互動性的促銷渠道，時刻保持與顧客的交流，以掌握顧客對產品偏好、需求等方面的信息。再次是企業建立了與顧客一對一的關系，這是促銷的基本原則之一，只有這樣，才能引導顧客關注促銷的產品，而這一點同樣需要借助信息技術手段。
二、信息技術條件下的企業市場開拓對策
企業在信息技術條件下開拓市場，筆者從產品開發、價格定位、分銷渠道、促銷方法四個方面展開研究，并提出以下的對策：
（一）產品開發策略
企業的生存和發展，技術、人才、管理的競爭是關鍵。而這些競爭最終體現為產品的競爭，因此，企業要制定好產品開發的策略：
1、產品的決策。首先是將顧客當做企業生產經營的伙伴，利用信息化技術，經常與顧客對話，了解顧客的需求，讓顧客參與到企業產品設計的環節當中，以便讓設計出來的產品更容易融入市場。其次是產品的服務要圍繞顧客的需求，利用信息化技術的互動性和引導性優點，引導顧客通過信息化渠道選擇產品或者服務，打破企業與顧客對話的空間和時間限制。再次是利用AGILE制造系統，以智能化和快速化的優勢，縮短和顧客之間的距離，快速了解市場顧客的反映情況，進行經營戰略的適時調整。譬如A啤酒品牌的企業面對嚴峻的市場形勢，在經過市場調查之后，認為在短時間內比較難掌握高新技術，在調查顧客的口味和品牌傾向之后，決定提升A牌小麥啤酒的形象和活力，使得該品牌開始新一輪的生命周期循環。
2、產品的優化組合。產品的寬度、深度和關聯度是產品優化組合的主要內容，其中寬度指的是產品在生產線上的數量，深度指的是每一道生產線不同產品的總和，關聯度指的是不同產品生產線之間的關聯程度。產品的寬度、深度、關聯度需要借助信息化技術進行優化組合。通過信息化技術，拓寬產品組合的寬度，產品的業務經營范圍也能隨著打開，實現多樣化的經營，對于市場的開拓具有資源充分利用和風險減少的優勢；產品組合深度的拓寬，可以擴大產品的規格和型號，更充分地滿足市場顧客不同的愛好和需求，從而吸引更多的顧客；產品組合關聯度的拓寬，有利于企業提高在市場拓展過程中的知名度。
3、縮短產品開發的時間。產品的開發始終需要面向顧客，市場上顧客對產品的需求瞬息萬變，而產品的開發到面向顧客，需要經歷開發構思、研究、采購、加工、制造、營銷等過程，因此在確定客戶的產品需求之后，需要在最短的時間將產品開發出來。宏基集團公司從事電子和元器件貿易，為了縮短產品開發時間，實施了“圍棋戰略”、“低成本策略”、“40%OEM和60%品牌、分銷戰略”、“進入PC行業前5名戰略”，利用便捷的信息化渠道，定時了解客戶對產品的需求，對產品進行小范圍的調整、改進，及時向顧客的需求靠攏。
（二）價格定位策略
市場開拓過程中，價格定位是成功的關鍵因素之一。產品價格合理，直接關系到市場顧客對產品的接受程度，進而決定企業的市場盈利水平。傳統的產品定價依靠市場營銷的調查，但這種方式具有滯后性的缺點，亟需通過信息技術手段提高產品定價的效率水平。
1、從用戶價值的角度分析，產品在信息化時代背景下，從產品設計、營銷活動方案制定、市場研究、顧客信息收集等，都體現出用戶的價值。產品價格的定位，既要體現出產品材料和勞動力的價值，又要從市場營銷活動反映出產品對用戶的價值。
2、提高價格創造的優勢。利用信息化系統的互動性，與顧客探討價格的合理性，并以浮動的價格測試顧客的接受程度，譬如廣東省廣州市某房地產企業，開發了一期總共563棟住宅和120間商鋪之后，以產品組合的方式，將住宅和商鋪搭配出售，在原有價格的基礎上，進行適當的優惠修改，從而測試出顧客對產品價格的反映程度，以便更好地定價。
3、采用智能定價系統，通過數字化采集手段，將產品設計和制造成本精確地計算出來，另外企業還需要建立產品價格數據庫，將市場產品的價格信息和價格的歷史信息收錄進數據庫，以便作為新開發產品定價的依據。
（三）分銷渠道策略
產品的銷售是檢驗市場推廣是否有效的最直接方式，因此需要做好分銷渠道的打造工作，以確保產品推向市場的有效性。
1、加強分銷渠道管理。秉著全心全意為顧客服務的理念，有條不紊地推進電子化進程，建立傳統分銷渠道和信息化分銷渠道相結合的模式，以保證分銷渠道與企業總體戰略一致，同時又能提高渠道的靈活性。
2、建立伙伴型的關系管理系統。首先是建立分銷商檔案數據庫，將企業銷售管理人員和分銷人員的信息集中起來，對分銷業績進行動態評價。其次是監理分銷商管理系統，七匹狼服飾就利用分析處理數據挖掘的技術，盤活數據信息，轉換成為分銷的知識信息，供以指導產品分銷管理工作。
3、建立分銷網絡渠道，設置分銷商的選擇標準，以便確定分銷商實力、分銷覆蓋范圍、道德水平、信譽程度等是否具備分銷企業產品的資格，同時可以通過分銷商的渠道折射出產品的市場行情，以便彌補分銷網絡渠道的不足之處，提高分銷的管理水平。
（四）促銷方法策略
所謂的促銷，指的是企業的營銷管理者通過各種方式，將產品的信息傳遞給消費，讓一定地域范圍內的消費者了解產品的信息，建立起與企業的信賴關系，同時購買企業的產品。換句話說，促銷是企業和消費者進行信息溝通的渠道。那么，我們應該怎么建立促銷的信息溝通系統？
1、首先是以廣告的方式，將產品的創意和服務直接傳遞給消費者，在信息化時代下，最為直接的廣告是互聯網。其次是通過銷售鼓勵和刺激消費者在短期內關注產品。再次是以公關的方式，維護產品在市場的形象，同時通過人員的市場推廣，讓企業的營銷人員和顧客進行近距離接觸和洽談，達到促銷的目的。
2、充分利用通訊手段，增強企業的溝通水平，首先是創建企業的網站，將企業的產品或者服務上傳到網站的指定版塊；其次是將產品或者服務以郵件的形式傳達給目標顧客，或者利用知名度和人氣比較高的網絡空間，譬如搜索引擎、電子雜志、聊天室等，進行企業的廣告宣傳；再次是借助BBS等社會公眾平臺，以軟文的方式引導顧客進入企業的網站。
3、開展網絡促銷活動，常見的有網上折扣促銷、贈品促銷、抽獎促銷、積分促銷和聯合促銷等，打開企業產品或者服務在互聯網的知名度，這些活動在淘寶等電子商務平臺比較常見，能夠在短時間內聚集人氣，具備傳統促銷活動所不能沒有的時間和空間優勢。
三、結束語
綜上所述，企業市場開拓面臨信息技術的瓶頸問題，主要體現在產品開發成本、價格定位、分銷渠道、促銷活動等方面的影響，而市場經濟的發展要求企業進行市場的開拓，因此我們需要從產品開發、價格定位、分銷渠道、促銷方法四個方面，制定產品開發、價格定位、分銷渠道打造和促銷活動設計等策略，以解決企業市場開拓的信息掌握問題，提高市場營銷管理的水平，促進企業的發展。
參考文獻：
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南方公司是一家于2000年成立的衛浴企業，生產浴缸、蒸汽房、淋浴房等產品，走的是精品路線，尤其2002年花巨資與德國一家知名設計公司合作，推出的系列產品造型更加符合人體工學，甫一上市就受到消費者的青睞。前程似錦，公司高層也是滿腹信心。當然，問題還是存在的，用公司老總的話說，“最苦惱的莫過于區域市場的開拓”。
公司有銷售代表30多人，對怎樣激勵銷售代表進行更積極的市場開拓也做了不少的工作，如小額現金的獎勵、旅游或物品的獎勵、年終最佳銷售代表的評選與獎勵等，但效果差強人意。如小額現金的獎勵其吸引力不夠“震撼”；旅游或物品的獎勵只局限于極少數人，且銷售代表全國各地都跑遍了，以及受到參與旅游人數的限制（部分銷售代表希望能帶妻子和子女或父母同往，但公司很難做到這一點），對旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的銷售代表有不同的需求；另一方面，受到獎勵物品尺度的限制，如獎勵物品的價值是多少——價值高自然有吸引力，價值低了銷售代表一聽就全喪沒了氣，覺得企業只是給大家做個“表演”，并非真正的重視自己）；公司制定的年終最佳銷售代表獎勵制度，對于大多數銷售代表而言太過于虛幻和遙遠，甚至為數不少的銷售代表做了三五個月或七八個月就走人了，對這種名額非常有限的獎勵不存有什么幻想。
南方公司高層因為產品更具競爭力而興奮著，也因為區域市場開拓的艱難而苦惱著。當然，他們更是在不斷的尋求其問題解決的辦法。2004年陽春三月的某一天，該公司的李總經理找到了筆者所在的公司，雙方成功的展開了一次非常密切和卓富成效的合作。
問題解決的辦法
項目：如何有效的激勵南方公司的銷售代表，使之業績全面得以提升？
診斷：我們對南方公司的基本情況、銷售代表的情況、南方公司使用的激勵手段與執行情況等多個方面進行了深入的調查、分析和研究。部分結果如下：
1、企業最為重視的是產品設計和制造，品質監控能力極強。
2、整間企業缺乏積極向上的工作氛圍，企業凝聚力不夠強。
3、銷售代表等人員普遍認為公司對員工不夠重視。
4、企業營銷部“模糊工作”程度非常的高。
5、部分銷售代表對區域市場開拓經驗欠豐富，公司缺少必要的培訓。
6、銷售代表沒有形成一支強勢的團隊，互動性不高。
7、對銷售代表采取的獎勵辦法往往只注重結果，缺少對過程的監控，導致大部分銷售代表工作中途動力缺省。
8、只針對極少數的最大業績者的獎勵，忘記了如何全員共同改善和提升業績的努力——只有銷售代表們的提成全面提升上去了才是他們真正想要的。
辦法：現金獎勵已不再是激勵銷售代表工作的最佳武器了。那么，如何有效的激勵銷售代表，使之工作更積極、效率更高呢？這需要企業管理層能深入的懂得銷售代表們生活、工作和事業的內心世界。并從這些方面著手，做到“標本兼治”，銷售代表們的工作效率才會真正地得以提高。
無庸置疑——百分之百的員工都希冀本企業能夠在一定時間內取得長足的發展，也希望自己能夠出一份力或者是大顯身手，把自己和企業緊密的“捆綁”在一起，健康且快速的向前發展。這是員工們表現出來的責任感和歸宿感，因為每個員工都深深的熱愛著自己的企業——希望通過本企業來實現自己的夢想，托起心中的太陽。銷售代表也不例外。為此，我們為南方公司提出解決激勵銷售代表工作的三個板塊：
1、建設南方公司優良的企業文化。
2、將銷售代表們打造成一個緊密聯系的團隊。
3、對銷售代表展開實用技能的培訓。
李總及其管理層很高興地接受了我們的建議，并在實施過程中給予了全面的配合。
踏踏實實的操作
由于根據企業的需求，三個方面的工作基本上同時展開的。
具體如下：
建設優良的企業文化
優良的企業文化讓員工有了一種歸屬感、一種奮斗感，促使其恪盡職守的為企業的發展而努力。同時，也使得企業更具凝聚力，能把所有員工緊密地團結在一起，并通過發揮員工的群體智慧，煉造最強的競爭力而使企業獲得快速發展的機會，躋身于同行業的前列。
很顯然，優良的企業文化對銷售代表來說是十分重要的：有了優良的企業文化，企業發展的目標就會特別的明確、管理就不會再混亂、各項工作安排和實施就會井井有條、工作也相對的要穩定很多，并且還能得到企業相關方面的培訓——這樣，無論自己是回到了總部，還是在區域市場中辛勤的奔波，內心都會是溫暖的——因為這是一家值得自己努力的企業。
由于企業文化包含的內容非常多，我們針對銷售代表的特殊情況，首先做了以下兩個方面的工作：
1、總經理對銷售代表的親近與關心。如分別與銷售代表談心（關注其生活、人生發展等）、邀請銷售代表共進晚餐等。
2、公司管理層與銷售代表進行開放式的企業當前發展的探討。由營銷總監主持，總經理參與，銷售代表全部參加，意在讓銷售代表清晰明了的知道公司當前發展的方向、目標，同時深切地感悟到公司對大家的重視。
企業文化在執行過程中必須由抽象的概念變成具象的易執行的實體（項目）。南方公司通過建設優良的企業文化，潛移默化的達到了在員工的心目中形成具有遠見、胸懷寬廣、目標明確、健康向上等方面的企業形象，從而使所有員工從內心中受到強大的鼓舞，激勵著大家竭盡所能的積極工作，為企業的健康發展而兢兢業業。
形成緊密聯系的團隊
形成緊密聯系的團隊，對銷售代表具有巨大的激勵作用。因為通過這個團隊可以使每個銷售代表在相互總結、切磋、發現、改進和幫助的基礎上，把自己相對應的區域市場做起來，成就其輝煌。
如何形成緊密聯系的團隊呢？我們通過成立和實施“銷售代表市場開拓研討會”來實現的。具體內容如下：
“銷售代表市場開拓研討會”定為每兩個月舉行一次，每次時間為一個下午至兩天不等。主要內容為：
1、每個銷售代表近兩個月來市場開拓工作進展情況的匯報。這一節段有助于激勵所有銷售代表積極勤奮，并保持樂觀、向上和你追我趕的工作心態。同時，也使每個銷售代表暗受壓力：必須好好的干，在一定時間內做出相應的成績來，否則其它銷售代表都有喜報，就自己的業績還是“原地踏步”，那豈不是太沒面子了。這種壓力是采用一種“溫柔”的方式給予的，易于被銷售代表接受，從而提高了他們的工作積極，而不會像一潭死水，難出業績。
2、相關銷售代表市場操作過程中存在問題的解決。這一節段不但為銷售代表解決所面對的困難提供了幫助，而且為每一個銷售代表戰勝困難增添了勇氣。不論是銷售代表還是其它員工，面對問題時都想解決，但有些問題不是說解決就能馬上解決的。于是，他們會去問人，若是問了兩、三個人還是沒有解決的話，大多數人就會選擇放棄。最終，問題就殘存在那里。如果沒有及時有效解決的問題都累積在一起，一旦全面爆發，后果將不堪設想。只有及時的將存在的問題加以解決，才能更好的促進工作的開展。
3、市場開拓的心得交流。這一節段，一方面有助于激勵所有銷售代表緊密地團結在一起，煉造更強的團隊戰斗力；另一方面有助于新入行的銷售代表、市場開拓技術尚不先進的銷售代表加速成功，迅速出成績；第三方面也使得一些優秀的銷售代表在市場開拓方面的方法互鑒，促進雙方業績的再度提高。
4、市場開拓展望。研討會負責人（由營銷總監或者市場經理擔任）在此節段主要闡述三個方面的內容：一、對銷售代表發言、進展、存在問題、解決方法等方面的總結，并鼓勵大家繼續努力；二、中肯的談談企業當前發展的狀況：值得大家高興和歡呼的事情是什么，存在了什么問題還需要大家齊心努力去解決等等，讓每個銷售代表對本企業發展的進程心里有個數，以便更好的開展自己的工作，使企業得到更大的發展；三、對每一個銷售代表下兩個月工作的要求和激勵，促使大家每個月均能按計劃（把工作合理的量化、數據化）做出成績來，而不是“模糊工作”，導致工作成果廖若星辰，浪費錢財和時間。
展開實用技能的培訓
有了優良的企業文化和形成了緊密聯系的團隊還是不夠的。銷售代表和大多數員工一樣，除了把工作做好、領取薪水外，還有一點非?？释木褪恰Ｍ軌蛟诒酒髽I學到一些新的東西，尤其是能夠提升當前工作效率和質量的各類知識或技能?，F實情況也呈現出了這種需求與要求：一方面，很多銷售代表在市場拓展與維護方面的綜合能力依然表現得非常的薄弱，需要系統的加強；另一方面，在市場實戰工作中又要求銷售代表們具備這種綜合的實戰能力，促使工作完成得更具效果。
南方公司的銷售代表同樣如此。為此，我們根據其具體情況展開了統一的系統實用技能的培訓。訓練的內容主要包括：區域市場網點戰略訓練與網點建設訓練、協調與管理能力訓練、區域媒介人脈關系梳理訓練、市場情報搜集與分析訓練、品牌與形象訓練和廣告、公關與促銷訓練。
這些實戰能力是南方公司銷售代表和當前大多數的銷售代表極其缺乏的。展開這些實用技能的培訓，一方面有助于銷售代表們實戰水平迅速的得以提高，另一方面也使得銷售代表們更加的熱愛本企業，全心全意的為本企業服務，替本企業著想。其激勵作用非常明顯。
取得滿意的效果
首先，促銷不應與廣告混為一談。好像大家都知道廣告是怎么一回事，都包括什么花費。實際上，大多數促銷人員都聲稱自己是廣告領域的專家，認為廣告就是贊助或出錢通過大眾傳播媒介進行對消費者有益的產品或服務宣傳。這些大眾傳播媒介包括：廣播媒介（電視和收音機）、出版媒介（雜志、報紙及其副刊），還有室外媒介（比如可供張貼廣告和傳單的廣告牌）。通常把這些媒介所用的材料制作費算做廣告開支的一部分。
是不是給“促銷”下定義比較困難呢？事實上，下定義可能不怎么困難，且要容易一些。企業界的好多人認為“促銷”就是除了廣告、直銷和散發宣傳材料之外的形形的贊助宣傳。這個定義貌似簡單，但這恰恰是造成常常忽視促銷預算計劃和控制的主要根源，當然廣告預算是不會受此影響的。
促銷的幾種類型
有了定義，那么咱們現在就可以探討一下促銷的類型及其所針對的人員。
最常見的促銷類型有：針對購買的展覽促銷、有獎促銷、競賽與抽彩促銷、贈券促銷、還本促銷和樣品促銷。這些促銷種類通常主要是針對以下這三種人員的：（1）消費者。（2）商業界。（3）銷售人員。（有時也把針對商業界和銷售人員的促銷歸為一個促銷范疇）。
盡管促銷類型及其所針對人員的劃分是簡單易懂的，但要把它們控制在一個預算體系內卻是不容易的。因為有些促銷類型是針對所有這三類人員的，而另一些促銷類型卻不是。那么，是不是要根據針對人員的不同來重新劃分一下預算與開支的種類？這要取決于公司的政策，因為促銷種類的劃分主要是公司政策問題，與嚴格的記帳原則關系不大。所以，公司在實施促銷預算之前就有必要確定公司在這個領域里的政策。
促銷開支的分類
每家公司都應該清楚哪些活動可以劃入促銷開支項目。據上所述，各家公司劃分促銷類型的標準不一，但重要的不是所有公司劃分促銷類型是否依據同一標準，而是每家公司都要有自己劃分開支分類的標準。否則，促銷預算的準備、記錄以及隨之而來的促銷開支記錄就毫無意義。
前面我們提到了一些促銷類型，如針對購買的展覽促銷、有獎促銷、競賽與抽彩促銷、贈券促銷、還本促銷和樣品促銷，我們還說明這些促銷是針對以下這三種既定人員中的一類或兩、三類的：消費者、商業界和銷售人員，通常每一類既定人員即代表一個獨立的開支項目。
針對消費者的促銷，其花費常被看作廣告開支的一部分（或被歸入類似的開支項目），此類促銷是指那些向消費者展開的活動。而旨在爭取商業或企業內員工合作的促銷被視為商業促銷，其花費通常不算在廣告開支之列，而歸入其它的開支項目。那些旨在激發銷售人員努力工作的活動則被視為鼓勵促銷，其花費應歸入行政管理開支之列。當然，這三種促銷皆可歸入促銷這把大傘之下。
能分清促銷種類并不意味著你就能恰當地做出預算和控制，還要努力把所有的開支列出并歸入既定的項目中去。所有的項目都必須確認其所應包括的開支細目。比如，一項有獎促銷提議若涉及到改變現有的包裝或者標簽，公司在最后確定此項預算之前必須對此做出決策，即確認此改變所需的設計及生產費用是否應算作促銷開支的一部分。同樣，涉及獎品包裝、特別贈券、贈品是否劃入包裝費之內的時候，公司也要做出類似的決策。公司決策還應明確如何處理由促銷所需的生產費用。公司常常把這樣的費用按包裝費、生產費、銷售費或者市場管理費來處理。公司當然可以改變其政策，但應對如何劃分這些費用做出決策。為了對促銷費用進行恰當的控制，重要的是要明白這些有關的費用都是促銷的一部分，所以，相應地應該予以記錄。按理說，這些費用若不是為了促銷是不會產生的。
促銷的重要性
多年以來，促銷在產品銷售中的重要性日益突出。這種趨勢不僅在持續，而且在加劇，這可能是由于在目前經濟狀況不景氣下促銷的成功導致的。各家公司為了參與零售，正在探索新奇有效且能迅速得到消費者反饋的技巧。
目前各家公司正在制訂自己的促銷方針，以達到其開拓市場的目的。由于這樣做涉及到大筆開支，所以應把新奇的、未經驗證過的促銷手段通過實際銷售來驗證、確定其效能如何。任何一種促銷手段都不一定在全國范圍內適用，應該在不同規模的市場采用不同的促銷方法。
促銷費用
各家公司促銷費用增長，其中有些公司是出于把促銷當做開拓市場的手段，有些公司則是為了試驗不同類型的促銷技巧。造成促銷費用增長的另一因素是把促銷做為一種競爭優勢來廣泛使用。做為一種可行的市場開拓手段，促銷愈來愈為人們所接受。當然，這還在于愈來愈多的總經理都精于促銷，許多公司的商標管理機構都要求社會對公司的商標盡快認同，那么與廣告相比，促銷就更應對此負責。所有這些因素都空前強調檢查公司促銷預算計劃、報告及控制的重要性。
促銷費用日益增長，這就給我們提出這樣一個問題——促銷要花多少錢。在算出以美元為單位的花費額度之前，首先應根據產品的既定目標做出一個促銷計劃來。然后，把目標按照促銷類型轉化成一系列的促銷活動，如還本促銷、有獎促銷、抽彩促銷、庫存展覽促銷等等，然后再把這些具體的促銷活動折算成開支預算。當然，折算是與制訂這次促銷活動具體目的同步進行的。促銷預算的每一步都應盡可能精確無誤。
盡管不能按照市面上公開的價格（如廣告）來估計促銷預算的花費，但是大多數促銷開支可以按既定的政策和良好的成交進程來估算。公司存有過去的相似的促銷活動開支記錄，如果當時所需的材料是通過正常的購買程序購買的（當然也包括拍賣的競價及合成價），那么就可以依此估算出這次促銷的開支。
確定了本次促銷的目的和目標，且確信能達到前面所提到的標準，公司還得決定到底要投入多少錢。此舉所采用的辦法不外乎以下兩種：（1）按本次促銷所欲達到的市場開拓目的；（2）按所想獲得的預期利潤。當然也應考慮到這兩者的平衡問題。而我們的建議是這樣的：應把達到開拓市場這個目標放在首位。
促銷預算小組的每個成員都應對預算負責。至于到底要花費多少，那就要取決于公司的目標以及以前促銷的成功與否。促銷預算應反映出目標所達的美元數額，而目標則應反映出預期達到的目的。實際上，促銷預算應建立在以“目標論價”的基礎上，而不應按預定的資金行事。
什么是預算，為什么需要預算
據說預算的準備、管理與控制是每個成功生意所必備的，不管預算涉及的是市場與銷售領域、生產領域，或是生意的任何其它環節，常被用來開拓市場的廣告在這個原理之中。但常有的一個例外就是促銷領域。
促銷預算也就是計劃，即為了某一特殊的目的，把特定的一段時期內促銷活動所需開支的費用詳細列明用錢數體現出來。預算控制體系包括：
1.一份預先制訂的詳細計劃，可用作一段時期內公司財力對不同促銷活動投入量的依據；
2.一份與開拓市場活動有關的用款計劃；
3.一種正式的體系，并可根據條件的變化對其進行調整；
4.一個依據，可據此對實際成績做出評判。
如果說預算是商界成功的組成部分的話，那么為什么促銷這一主要的開拓市場的億元行業，總是在談到預算計劃與控制時被忽略呢？促銷預算太不為人們所重視，常被粗略地制訂出來。我認為促銷面臨正名問題，即為什么促銷預算常被忽略。
預算的作用
預算的作用在于它迫使促銷負責人員做出計劃，然后管理人員對準備采用的促銷活動作出裁決。預算的作用還在于它能夠對各種促銷活動提供必需的款項，且保證這些款項的合理使用。預算還可被用作檢驗結果的標準。
既然大家沒把促銷預算看成是無意義的消遣，那么我們就必須正視預算的準備工作以及什么是預算，如何做預算。
企業最重要的任務在于計劃、管理和控制共有資金，而要做到這一點，最主要的方法就是做預算。促銷預算資金是共有資金，當然就應遵循其它共有資金的使用規定。與其它各種項目一樣，最重要的是要明確促銷的目標。當然做預算也應如此。促銷目標應包括以下幾項：
1.判定促銷所需資金、生產所需資金以及改進促銷活動的方法所需的資金；
2.檢視預算資金是否能創造最高價值；
3.控制預算資金；
4.及時讓管理人員了解目前執行預算的情況。
預算控制
預算控制也就是按照既定計劃檢查開支情況，以及衡量其產生的實際作用?？砂汛黉N預算看成既定計劃，而把按照既定計劃衡量其所產生實際作用的方法看作預算控制。
良好的預算控制可不斷提醒有關人員去了解既定計劃的執行狀況，從而不斷加強管理。良好的預算控制還可以隨情況變化而調整，并提醒人們注意隨之出現的問題。
編制預算前的準備
到底該怎樣編制預算呢？正如“促銷”沒有一個統一的定義一樣，怎么編制預算也無定規可循。下面是我們的一些想法和方法，實踐證明這些方法是行之有效的。
如果事先確立了開拓市場的目標，即所應獲得的利潤，那么決不可盲目搞預算。這個目標既要顧及到公司的全局，也要考慮局部涉及到的促銷產品。要牢記公司出售產品是為了獲利，一切計劃都要圍繞這個中心來進行。預算的任務是要確立促銷的目的，再據此來確定促銷的類型及其花費。先勾勒出促銷目標的輪廓，然后再編制預算。
要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目；然后，再細分促銷活動的各種開支。完成這兩步之后，才可開始有效地進行編制預算的工作。
促銷預算及控制還要包括下列步驟：
1.確立公司的促銷目標，即所花的錢能銷售多少產品，能獲利多少；
2.確認目標及策略以使公司能達到預期的目的；
3.決定開支的數目；
4.經常了解現狀以應付處理千變萬化的情況；
5.提供一個可行的、嚴格的、正式的框架。
在編制促銷預算前，手頭當然還要有一些有關的數據，即過去幾年里的開展促銷活動的數據：有效性是多大，對產品的銷售起到了多大的作用。你還應了解該產品目前的情況、公司的現有資金、預期的市場目標、機遇和對象。一定要熟悉各種促銷方式的策略、方法及其所需的資金。
明確與促銷活動有關人員的職責范圍是很重要的。如有可能，最好搞一份供管理人員參考的多層次預算表：一個層次反映維持目前銷售現狀，一個反映適度增長，還有一個反映實際增長。
編制預算
由于我們經常誤解促銷與預算的作用，沒有予以足夠的重視，所以本文用了不少篇幅來明確促銷的意義、方法類別和作用，并概述了促銷預算的目的及做促銷預算的方法。促銷預算與控制的恰當準備取決于對這兩個領域的深刻理解，因為你不可能左右自己不懂的東西。
做促銷預算需要以下四個步驟：（1）開預備會；（2）明確各個成員的分工；（3）準備并編制預算；（4）設立預算控制。
開預備會 應在一年開始時以一些預備會的形式開始本年度的預算工作。這些預備會議應總結本年度與上一年度所進行的促銷活動的結果，展望下一年度所進行的促銷活動、銷售目標及其與促銷的關系，還有亟待解決的具體問題以及解決這些問題的辦法。依此為依據，市場開拓與促銷人員就可制訂促銷策略，并算出其開支。這些預備會議當然應該讓即將參與促銷的人員都出席。
這些預備會應首先考慮預算的時間性。一般說來，預算是針對一年的，但做預算是應考慮未來的，至少要放眼看到兩年甚至五年。
這些預備會議還應從公司本身和市場開拓目的的角度回顧以前促銷活動的成效，這樣做會有助于你對本年度計劃做出必要的調整。當然，要有足夠的時間來實施一項促銷計劃，然后再視具體情況對其作出調整。
對需要做預算的促銷活動要考慮其可行性。如果公司想在競爭中處于領先位置，應對各種促銷新方法進行鼓勵，決不可使預算成為富有創造力促銷手段實施的障礙。
如果預算做得恰當，那么我們就不需要應急費用，也不需要應急儲備金。預算應算好促銷中各個階段開展的促銷活動所需的資金。所以，如果該年度要進行新的促銷活動的話，就可用促銷預算中所列支的資金。
在召開預備會期間，要確信所有的促銷工作都是公司人員所能勝任的。毫無準備進行的促銷不是成功的促銷，同樣若銷售人員不能將促銷想法付諸行動，這樣的促銷也不是成功的促銷。關鍵是要充分發揮公司人員的能力來完成促銷計劃，并要考慮到這一計劃是否迎合零售商及所銷產品的需要。
這些預備會議應講述介紹每一種產品，并提出所需的促銷手段。在促銷與競爭對手相似的產品，或外觀完全不同的產品時，應使用別具一格的針對性強的促銷方法。前一種情況下，使用新的促銷手段比使用廣告媒介要有效得多，如在促銷這類產品時，若使用贈券、有獎銷售、抽彩方式，就可增加銷售額；后一種情況下，可以有效地利用廣告媒介，也可使用其它的鼓勵人們嘗試的促銷方法，如贈券和送樣品銷售。
一種促銷方法不一定適合所有的產品，促銷某些產品的效果是預備會議應該考慮的重點。預備會議所應考慮的另一個重點是進行促銷的時間：早在該產品銷售良好時為了增加銷量時進行呢，還是在該產品銷售不力時為了刺激人們的購買欲才進行？
明確各個成員的分工 應該明確從預算、實施到控制等各個促銷階段的成員分工。任何有關人員都應該清楚自己的負責范圍，即應確定廣告促銷人員、市場開拓人員、銷售人員及財務人員的職責范圍。
準備并編制預算 準備預算也就是最后把預備會議的內容形成文字，并回顧一下公司有關促銷開支的分類細則。如上所述，編制促銷預算的準備工作要從確認手頭問題開始。這是因為促銷只是市場開拓領域一個無一定界限的一部分。我們可以認為促銷是除了廣告之外的所有的贊助交流活動。盡管這種說法比較準確，但還不能把它當做預算準備的依據。
促銷必須是針對以下這三種人員的：消費者、商業界和銷售人員。還必須確定每個促銷形式的開支是多少。每個公司對促銷形式會有不同看法，會撥給多少不等的資金。但這些都不重要，關鍵是公司要對各種促銷形成定規，以便編制預算時能有條不紊、系統、始終如一。最終的預算只是把所討論的數據以及預備會上所形成的決定加工成文即可，也就是把這些決定付諸文字。預算成文要按以下步驟進行：
1.確立公司總的目標和市場開拓與銷售目標；
2.制訂商標策略，確定特定時期的具體促銷目標。任何目標都應有檢驗標準，否則就是這個目標不夠具體；
3.算出整個計劃所需的開支；
4.把預算做得比較正規，以便隨后可按實際執行情況對其進行反思。還應檢驗一下計劃實施的結果，以便以后可評判各種不同促銷形式的成效。
設立預算控制 預算控制可分為：（1）實施控制；（2）開支控制；（3）管理控制。獲準的預算一出臺，預算控制就要跟上。在預算實施階段或在收益階段就應設立預算控制，一旦制訂了促銷計劃，確定了促銷方式，就要對促銷開支進行基本控制。這才是真正的計劃實施階段。
管理控制包括回顧與評判有關目前市場開拓的整個促銷工作。要進行管理控制，管理人員必須調集完整的開支情況資料。在判定資金是否使用恰當，迄今為止的市場情況與促銷成績以及是否要對預算做出調整時是需要開支數據的。開支數據還可使管理人員經常了解計劃的實施進度與開支情況。
開支控制是確保在預算期內所有的開支都是有章可依的。開支控制并不是機械控制，它要求實施者了解預算條目、促銷計劃以及公司的收支方法。
各個公司的有效控制體制細則不盡相同，這要取決于促銷計劃的復雜程度、促銷人員的規模與能力以及公司內部的記帳要求。有效的控制體制的基本要素有以下幾點：
1.確定稱職人員來負責所有的開支；
2.在計劃實施之前就要估計出開支情況；
3.在促銷期內，為避免偏離預算，要定期進行開支回顧；
4.設立標準的計劃與實施程序，非經管理人員首肯，不得對其作出任何更改。
在此要牢記一條準則：控制整個促銷預算遠不如對實施過程中的每個階段進行控制有效。
促銷物品的購買
購買促銷物品標志著計劃制定與準備階段的結束，標志著開始實施促銷計劃與預算。這些物品的購買是根據公司制定的預算方案進行的，真正希望達到的效果是物盡其用、財盡其值。如果購買計劃與具體方法得當，可以充分保證達到預期目標效果。
促銷物品的購買與其它的購物在原則上不會有大的區別，基本原則包括如下幾點：
1.制定詳細的購買清單和服務內容以備核查；
2.只和那些在計劃規定的時間內具備供貨能力和有能力提供商業優質服務的賣主做買賣；
3.確信所購物品價格的公平合理；
4.根據市場目標效應檢驗所購物品，而不是根據預算來檢驗；
5.確信所購物品與所需服務在計劃之列，而且是在權力機構制定計劃時授權之列。
接下來的問題是：誰來具體購買？這要由公司組織機構來決定。責任可能落在公司供應部門、促銷部門，或財務部門。最直接的解決辦法就是讓最稱職的部門具體承擔該項責任。
商品購買也是一種特殊的使命。購物者不僅要判明價格、質量，同時對于賣主的可靠性也必須明察。如果把此項工作分配給促銷部門以外的工作人員，將會使促銷部門有更多的時間從事自己創造性的促銷工作。但是，如此做法，必須事先制定比較明確的責權界限，要求購買者必須搞清此次促銷的目標和方向。
但是不幸的是在購買各種促銷物品時，那些提供服務的供應部門往往被忽視，這種事情經常發生，因為促銷部門總認為該項工作是一項創造性的工作，因而不愿把此項工作交給那些他們認為不具備創意的人們。當然，有些促銷項目與服務不同一般，不能用傳統的購物原則去衡量；在有些情況下，購物部門也不太熟悉促銷部門的工作目標，而且許多促銷項目具有非凡性，不能等同于以前所開展的促銷服務。但是，即使促銷工作具有非凡性，只要購物技巧得當，照樣財盡其用。購物者花一定時間盡快熟悉促銷目標和用意，無論該項工作是否有創意，都會有效的得以實施。
促銷工作中許多方面并不都具有明顯的創意，因而為何不把此項工作交給那些購物部門，這樣促銷部門就可以節省大量的人力和物力。像印制、招貼、制作優惠卡、抽彩、還本銷售的兌現等工作，在促銷部門認可的范圍內，都可以交給其它部門來做。
促銷部門的工作人員無論何時其首要的任務就是制定計劃、提供創意，他們應把購買工作交給購物部門。當然，選擇和購買具有創意性的物品時，如果沒有促銷部門的參與是不行的。即使促銷部門不參與具體的購買，他們必須參與選擇具備實力的供應商，必須最終裁決賣主是否提供了合格滿意的產品。同時購物部門也應及時向促銷部門提供各種信息反饋意見、市場價格、物品供應的信息。換句話來說，促銷部門的工作人員需要參與具有創意的工作，但是這不等于說他們就要參與具體的物品購買，包括制定購買清單或報批購物申請。
購物技巧
采用最有效、最新的購物技巧。雖然許多促銷物品是作為“包裝附加品”賣給顧客的，但“組合購物”在當今的促銷領域相當流行。許多促銷工作包括各自不同的成份，比如創意計劃制定、創意方法的采用、印刷、全方位服務、分銷、儲存、制版照像等。一個高明的買主應避免購買這些“整體組裝物”，應直接轉向“組合購物”。采用這種方法可以使你極大地節省費用，有效地控制你的工作，更好地理解促銷計劃的意用。從長遠考慮，組合購物者當熟悉這種購物技巧和總的促銷手段時，就可以更有效地開展工作。組合購物通常還應當具有控制資金流向的優點，因為只有當所有促銷組合部分完成時，才付費用，而購買“整體組裝物”時通常需預付某些費用。
總結
在注意促銷預算的同時也要注意廣告預算。應該注意到促銷是市場開拓的主要目標，需要大量的財力和精心策劃。促銷和廣告宣傳應相得益彰，而不應各行其事。這樣就要首先確定明確的市場開拓目標，同時也需要促銷計劃與廣告計劃的相互配合協調。
做促銷預算也同廣告預算一樣，同樣也需要確定嚴格有效的工作原則。每項促銷工作都應經嚴格的審查，以確保此項工作符合市場目標短期和長期的需要。應該按照開支預算、實際開支和促銷的成效來做出信息匯總工作。也就是說，預算不僅是一個計劃和衡量促銷開支的體系，而且還應被用做檢查公司在此項投資中實際收益的一種手段。
應知道促銷預算還可以根據產品、促銷類型、促銷期的長短、促銷的領域加以細分。事實上，應把促銷預算看作一個預算工程。制定促銷預算時應先搞清以下幾個問題：
1.促銷活動怎樣才能達到市場開拓的目標？
2.需要投入多少？
3.所要采取的促銷手段是否利于市場開拓？對于那些大型零售組織是否合適？此項計劃是否具有推廣價值？
4.此項促銷計劃是希望取得速效、產生短期效應，還是希望持久以取得一個長期的市場效應？
關鍵詞：調整；彈性化；民用電力市場；開發拓展；措施
中圖分類號：TM266 文獻標識碼：A
電力企業要做好長足有效的發展，在市場競爭中占有一席之地，就必須發展成為市場的主體，努力發揮其基礎產業的地位和作用，不斷補充和學習新的知識，調整和更新自己的發展理念和思路。根據我國如今的經濟發展格局，樹立正確的改革意識和態度，掌握國家先進行業的相關政策和發展思路，結合自身發展的特點與開拓民用市場的需求，試圖尋找一條適合自己長足有效發展的途徑，并能充分發揮電力企業在市場的競爭優勢，促進相關事業的共同發展，鞏固民用電力開拓渠道的有效地位。
一、調整彈性化的民用電力市場工作的意義
隨著電力市場主體的變化，以及民用電力質量上發展的新要求的提出，使得供電企業面臨著提升高質量的電力服務手段和電力提供高效的新型挑戰。由于供電企業自身的基礎特征和公益性的服務理念，使得在電力提供方面的主要業務便是提升電力服務效率的優質調整，這是新時代電力市場商品價值的主要體現，只有充分開拓民用電力市場的優質服務，才能充分調動客戶的積極性和使用頻率，從而有效的調整民用電力需求的彈力波動，更好的掌握市場的主體地位，取得更好的經濟效益。
而面對如何更好的提供優質服務層面，供電企業除了自身設備和專業理念的更新之外，還要充分考慮民用電力的市場需求，充分維護客戶的切身利益，大力推廣電力管理的技術創新意識，將最先進的技術加以充分考核試用，并及時應用到民用電力需求市場中，降低用電成本，提高經濟收益，保證用戶最大利益的實現。隨著民用市場渠道的不斷擴張，用電需求已上升到一個很高的水平，無論是從數量上，還是質量上都是值得供電企業仔細思考的問題。伴隨電力銷售市場的有效改善，形成了一個相對完整的市場循環交易系統，保證電力拓展事業的有效推進和改善。
這種工作的開拓需要嚴格控制在政府法規和政策的支持和引導下進行，通過制定和采取有效的誘導和激勵手段，結合能源服務公司和電力公司的專業技術輔助，共同做好終端用電效率的提升和改善要求細節，并且保證在同樣用電功能的進展下，減少不必要的電量消耗和要求，實現用電資源的有效節約和保護途徑，以達到社會經濟效益的最優表現。民用電力市場比較寬闊，并且具有較強的發展潛力，在目前彈性反差較大的社會現狀下，需要加強電力公司的細節管理工作，通過制定一系列的法規、政策和標準，有效的改變單純依靠能源供應滿足需求增長的傳統模式，加強節約能源的全方位擴展和利用，并逐漸發展成為一種獨特的經營的可替代資源的開發項目。通過實際考察民用電力的用電方式和耗費的電量數據資料，結合實際手段進行具體的能源節約，大力擴展民用電力的綜合運用能力，有效克服彈性變化的幅度，以促進電力市場科學有效的發展，達到增加全民電力供應和全面拓展民用電力市場的新型水準和要求。
二、拓展民用電力市場的具體方法和途徑
（一）改善民用電力市場的營銷手段
目前國家各項事業已逐步邁向市場化發展的高度水準和要求，其中需要嚴格合理的營銷理念和手段作為指導，以有效的改進計劃經濟和自然壟斷的長期影響。而針對民用電力的市場開拓的手段具體可規劃為：
首先，樹立正確的市場開拓意識，綜合國內外市場的影響作用和發展地位，大大拓寬供電市場的范圍，國內的省市周邊地區等邊際市場供電業務要充分合理的實現，建立供電專用的綠色通道，合理規劃與現實民用需求相符合的營銷手段和策略，有效的占據市場競爭的核心地位，吸引更多客戶的關注和使用；關于清理重疊的電網設施方面，要清楚地認識到小區、工業區和農村的用電轉攻的中間設施層面的局限性，認識到其對民用電力市場的用電容量和成本的影響，做好相應的中間層清理工作，以保證供電質量和數量的長效增長。
其次，電力公司內部要做好充分的協調工作，關于具體的工作步驟要嚴格規定，并加強各部門的專業意識和團隊合作意識，努力做好各項供電事業特別是疏通用電包裝渠道這一方面的具體業務，擴展各業務的專業處理流程，拓寬用電報裝的實現途徑和方法，實現計算機下的網上包裝，跟緊時展的速度，提高民用電力方面各項業務的有效辦理程度。
建立獨有的電力營銷管理系統，充分發揚電力公司的市場主體地位，向市政委等有關部門提出相應的要求，實現電力報裝營業的地點的具體化，方便各客戶直接辦理用電手續，直接實現專業及時的用電功能，對客戶的服務要做到一體化，事后的保修處理工作要及時應答，搜集好各個客戶的資料和后續管理的條例，結合目前電力市場的實際情況，有效實現報裝接電的具體化和直接化，避免過于繁瑣的處理程序，更加方便快捷的實現具體客戶的用電要求。
在電價的政策制定上，要做好相應的宣傳工作和相應的符合民用客戶的付款要求，努力對電費成本的要求減到最低，使各用戶在償還電費上毫無壓力，并且滿足電力公司發展的經濟效益的提升要求，這樣有效的處理電費收繳的措施，對于電力公司有效控制經營成本來說有一定的積極意義和作用效果。
（二）提供專業化的優質服務手段，滿足不同用戶的用電需求
長期以來，由于供電理念的傳統化，秉承著“重視生產效果，忽略經營理念”的陳舊思想，使得在開拓市場要求方面存在著很大的局限性，因此，要具體針對不同用戶的實際要求，全面提供優質的供電服務系統，讓客戶實現用電的全面綜合的優越感。這要通過綜合化的服務流程和管理手段來具體實現。
首先，各個電力工程最好安排在客戶用電需求不高的時間段進行，對工程的全面管理要具備一定的科學性和專業性，盡量有效控制和安排工程的時間進度；對電量的運行檢修工作要是適當和及時，在保證電網安全、優質運行的前提下，進行帶電作業等綜合檢修工作，以實現用戶在用電方面的需求的最大滿足；在用電設備保護工作上，加強與各部門的聯系，加強供電線路等設備的適當檢查，運用GPS系統對周圍情況進行全面有效的監控，掌握各個細節的用電設施的工作狀況，避免任何阻礙用電要求的事故的發生。
其次，實現供電的社區化服務水準，建立客戶專用溝通渠道和服務通道，加強用電知識的宣傳和講解，對周圍用電營銷服務進行有效調度；關于企業門戶信息的宣傳，要加強網絡傳播的理念，通過官網等客戶的具體留言信息，掌握供電措施的具體改進建議，并結合實際考察方案的可行性；在電費成本的合理控制上，要運用科學的教導和傳授方法，引導用戶自覺節約用電的意識，形成完整的用電成本控制系統，以保證經濟在電力方面的發展能夠更加有效，促進民用電力市場化的多方位的擴展。
（三）電力公司主動占據民用電力市場理念的培養
對于市場機制的有效掌握和市場地位的開發工作，需要建立一定的企業績效評估手段和激勵手段，樹立民用電力市場開拓的專業素質和理念，主動實現電力銷售市場的整頓、改善工作。
首先，在客戶評價機制方面要樹立專門的處理系統，包括客戶代表的成立，專門深入客戶的實際用電生活等進行專門的用電情況的分析，并整理客戶對公司服務提供的滿意程度報表，對相關人員提出一定的業務處理要求，并做好日常的業績考核工作，真正實現關于電力提供各方面工作質量的提升；在各種突發事故造成的停電現象進行總結，提高防范和處理能力，加強應急準備材料的供應，和處理技術的提升。
其次，建立一定的市場信息反映機制，明確各崗位的職責，具體規劃各業務人員的工作開展方向，增強員工的內部競爭和外部競爭的市場意識，及時處理開拓民用電力市場過程中，因彈性化需求特性產生的各種突發事件，營銷工作的主體意識和決策重點要做好充分的規劃和建立工作，保證各方面應對措施和決策的準確性、時效性，真正實現民用電力市場的有效開拓。
對于抄表員針對用戶的欠費情況進行的停電手段，要進行嚴格的控制或有效的克制，加強用戶用電的專業知識和相關理念的傳授，以保證收繳電費工作的及時和輕松，提高用戶的繳費意識，保證民用電力市場的開拓的過程中事事順利，充分發揮其市場內部的主體地位，促進國家經濟水平的有效提升，提高人民日益增長的物質和文化需要。
結語
民用電力市場的開拓對于電力公司長期有效的發展來說，意義重大。我們必須通過正視民用電力市場彈性化的發展現狀，深入研究客戶的不同的用電消費心理，結合現實的、科學的應對手段，逐步做到營銷體系的完善，提高內部的管理水平，實現各項電力資源的優化配置，切實的做好電力供應的優質服務工作，使用戶能夠最大限度的開拓用電渠道，促進民用電力市場的有效開拓和發展。
參考文獻
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訊：現在每個網站都有自己的定位，那么應該把網站設計定位在什么地方呢？一般來說，專業的建站公司在為客戶提供網站建設前期，需要進行專業細致的策劃，而策劃的好壞會直接影響網站的運營效果。在一大把網站五金圈第6期在線訪談中，河南中諾機器設備有限公司職員吳密小姐，與網友們探討了“五金企業網站定位”的問題。
吳小姐認為，五金工具企業網站的定位依據：首先要定位五金工具企業優勢在哪里？適于為哪些對象服務？怎么去服務？對于這些都要做一個正確的定位，因為正確定位是企業發展的前提，其目的是能夠揚長避短，從而能夠在競爭中脫穎而出。
一般來說，企業網站按其建設的方向性可分為三類：1、企業宣傳型：宣傳企業形象、擴大企業影響、樹立行業品牌；2、市場開拓型：瞄準目標市場、突出產品特點、開發潛在客戶；3、綜合服務型：增強服務品位、完善服務體系、維系客戶基礎。明確了網站的方向及目標網站建設就可依此進行了。
作為企業宣傳型的網站，在定位時就要明白，這類網站重點在于體現公司本身的精神精華，重點在于介紹公司，提供公司的網絡品牌，那么就要從小細節來注意：比如網站的主要色調、主題設計、核心文化精神等，甚至更小到網站的用詞都要非常的謹慎。并適當加入一些FLASH、公司圖片、員工生活圖片等將是非常有意義的。
對市場開拓型網站，它的目的就在于提升銷售業績，通過網絡營銷產生利潤。因此，在定位時，就要明白網站的重點在于產品信息，要將企業產品信息設計成符合用戶習慣的信息。比如說以前的購物車系統和產品系統是分開的，這樣不太人性化，操作也比較煩瑣，那么就要在每個產品的下方融合購物車按扭，使消費者最大程度上減少網站購物的煩瑣步驟。(來源：慧聰網)
關鍵詞：市場營銷；企業經營戰略；市場開拓；產品-市場戰略；營銷觀念
中圖分類號：F712 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2012）28-0150-05
1 市場營銷
1.1 什么是市場營銷
1957年，美國通用電器公司約翰·麥克金立特提出了市場營銷的概念：市場營銷由原來的以產品為出發點、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標的傳統經營學，到以顧客為出發點、以市場營銷組合為手段、以滿足消費者需求來獲取利潤的市場營銷觀念的轉變，被公認為是現代市場營銷學的“第一次”革命。
美國市場營銷協會對市場營銷下的定義是：營銷是創造、溝通與傳送價值給顧客及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人收益的一種組織功能與形式。
菲利普·科特勒對市場營銷下的定義是：市場營銷是個人和集體通過創造產品和價值，并同別人進行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。
綜上所述，市場營銷一般都離不開三個概念：產品、市場和顧客。只有對市場和顧客有深入的了解，并借助恰當的營銷手段和策略，才能成功地把產品推銷出去，并從中獲取利潤。
1.2 如何進行市場營銷
1.2.1 了解客戶和消費者。既然滿足市場需求對一個公司的生存至關重要，那么識別現有的和潛在的客戶和消費者，了解他們的需求，便是市場營銷的首要任務。
下面，首先介紹一種商業領域中普遍用到的80/20法則：你的生意的絕大部分（比如說80%）可能只依靠相對小得多的比例的客戶（20%）。簡而言之，你的客戶中的極小的一部分購買了你產品中的極大的一部分。
因此，先把最大的客戶按照他們所占公司銷售額的百分比逐一列出，然后再逐個研究主要客戶還是十分必要的。在此，我們應該問自己兩個問題：他們對我們有多重要？我們對他們有多重要？第一個問題的答案很容易找到，從公司銷售額百分比的列表中就可以得出結論。至于第二個問題，“我們對他們有多么重要”，需要你站在客戶的立場上來思考，盡量從他們的角度來看待你們的公司。確切地來講，你為他們提供了些什么？關于這個問題的回答有兩個側面：定量和定性。從理論上講，定量的回答十分簡單，只需要知道他們購買的商品總額中有多大比例是來自你們公司就可以了。定性的分析則需以下問題做出回答：你的產品或服務對客戶的業務來講重要性如何？例如，你可能只向某個客戶提供一種很小的零部件，它只占到該客戶總購買金額的很小一部分，但沒有這種零部件，他的產品就無法生產，而他們的這種零部件主要依賴你們公司提供。這樣，定量地來講，客戶從你處購買的金額只占其采購金額的很小一部分，但定性地來講，你對他卻有很大的重要性。因此，我們要盡量保證自己的產品具有不可替代的性質，只有這樣，我們才能在競爭者中間立于不敗之地。
1.2.2 獲取市場營銷信息。信息對于市場營銷管理者來說，具有特別重要的意義。因此，關于環境的變化趨勢、市場、競爭者、客戶以及消費者的信息，都是他們需要掌握的。
下面，我們來研究一下信息的類型和來源。大多數公司一般需要以下信息：內部信息，例如生活（生產水平、能力、庫存）；會計（成本、產品獲利性、客戶獲利性、預算與報告）；銷售（收到的訂單、銷售與預測）；市場營銷（廣告與促銷費用、市場調查）。外部信息，例如環境、市場、競爭者、客戶或消費者、市場營銷活動的效果。
研究完市場營銷的信息來源之后，我們來討論一下市場研究。市場研究，或者稱之為市場營銷研究，是收集信息以幫助進行市場營銷分析、決策和控制的一系列技術手段的總稱。市場營銷研究的步驟一般包括：擬定問題與假設；擬定所需信息資料；確定收集資料的方式；抽樣設計。這個步驟需要解決以下問題：調查的目標群體是什么；樣本容量有多大；抽樣方法是什么；資料的收集；分析資料；提出研究報告。
1.2.3 運用市場營銷工具。環境、市場、客戶、消費者和競爭者，這些都是對我們的未來有著重大影響的因素，而它們是我們所不能控制的?，F在我們要轉向處于我們控制之下，能被我們利用的市場營銷工具上來，只有憑借它們，我們才能組織起有效的市場營銷活動。
下面我們著重介紹一下營銷理論體系中的一個很重要的概念——市場營銷組合。市場營銷組合是指企業針對選定的目標市場，綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組成一個系統化的整體策略，以達到企業的經營目標，并取得最佳的經濟效益。簡而言之，市場營銷組合就是企業可選擇的用于市場營銷活動的工具有哪些以及如何使用這些工具。市場營銷的工具主要包括：產品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、地點（place），簡稱“4Ps”。
產品。對于產品，我們指的是公司向市場上提供的所有一切。產品或服務對公司的存在至關重要，因此必須被看作市場營銷組合中的一個重要因素。它又可以被細分為物理特性、心理特性、質量、外觀、品牌及名稱、包裝、選擇性（規格、品種、顏色等）、產品線、服務、保證、擔保、承諾等。
價格。盡管市場營銷人員對于定價與其他部門如會計人員的看法不同，但價格作為市場營銷組合中的重要性是不言而喻的。簡單地說，價格給出了購買者關于產品質量和品牌定位的重要信號。價格如果得不到顧客的認可，那么營銷組合的各種努力都是徒勞，也就是說，價格是顧客對企業的市場營銷組合感到滿意時愿意支付的款額。對于價格策略，也可以進行以下細分：樣本價格、價格水平、折扣、折讓、支付期限、信用條件。
促銷。促銷被稱作信息交流比較合適，因為它包含了企業用來與市場進行聯系的所有方法。這一計劃與決策包含了人員推銷、廣告、各種促銷形式和公共關系等。它們的作用首先是傳遞企業何時何地以何種價格銷售何種產品的信息，其他還有引起注意、激發購買興趣、增強品牌知名度等作用。
地點。絕大多數產品需要通過一定的途徑，才能從制造商轉移到消費者手中，這種途徑被稱作市場營銷渠道。這個因素在很多市場營銷領域中被忽視過，但隨著零售商力量的壯大，營銷渠道越來越受到人們的重視，甚至在有的情況下，除產品本身之外，營銷渠道成為一個品牌能否成功的決定性因素。地點策略有以下幾個內部變量：分銷渠道、區域分布、中間商類型、營業場所、物流、服務標準。
1.2.4 定價。價格是市場營銷中一個非常重要的因素，營銷人員在日常的工作中都能體會到，在與顧客談判的過程中，顧客最關心的問題就是價格。價格太高顧客自然不愿意購買，價格太低公司又無利可圖。如何在買賣雙方之間尋求一個價格的平衡，并使公司的利潤最大化，還真是一門學問。
下面我們來討論一下營銷中的價格觀。營銷人員肯定很了解價格對于利潤的影響，他們對于其產品的成本-銷量-利潤的關系，即成本和利潤隨產量和銷售量變化的情況，應該是非常熟悉的。然而，營銷觀念中的價格概念應該是不同于會計人員和生產管理者眼中的價格的。對于營銷人員而言，除了最大限度地追求利潤之外，還必須考慮顧客、消費者和競爭者會怎么看待他們的定價。就市場營銷的價格而言，我們可以總結出如下經驗：價格是質量的信號；在某些情況下，購買者眼中的價值可能不僅包括初始標價，而且還包括產品壽命期內購買和使用的總費用；看待花錢的價值的又一方面是：在判斷你的產品時，購買者必定會以競爭者的產品價格作為基準；由于價格是營銷組合整體的一個組成部分，從而也是目標市場產品定位的一部分，所以，定價的水平一旦選定，是不能經?；蚝芸炀透膭拥?。
2 企業經營戰略
2.1 企業經營管理與經營戰略
2.1.1 企業經營管理。企業經營管理是指企業在社會主義市場經濟條件下對企業經濟活動具有支配能力的人們，面向市場和用戶的需要，平衡企業內外一切需要和可能，自覺地利用價值規律，通過一系列的籌劃營謀活動去達成企業的目標。
2.1.2 企業經營戰略。結合我國企業的具體情況，我們把企業經營戰略定義為：企業經營戰略是企業在社會主義市場經濟條件下，根據企業內外環境及可取得資源的情況，為求得企業生存和長期穩定的發展，對企業發展目標、達成目標的途徑和手段的總體謀劃。它是企業經營思想的集中體現，是一系列戰略決策的結果，同時又是制定企業規劃和計劃的基礎。
2.2 企業產品-市場戰略
在熟悉了企業經營管理和企業經營戰略的相關概念之后，下面我們來著重討論一下企業產品-市場戰略。
最著名的產品-市場戰略首先是由安索夫（H.Igor Ansoff）提出的，安索夫是美國加利福尼亞州美國國際大學的戰略管理教授，國際上戰略管理研究的先驅者。他認為企業經營戰略的四要素（現有產品、未來產品、現有市場、未來市場）有四種組合，即市場滲透（現有產品和現有市場的組合）、產品開發（現有市場與未來產品的組合）、市場開發（現有產品與未來市場的組合）和多角化經營（未來產品與未來市場的組合）。
2.2.1 市場滲透戰略。市場滲透戰略是由企業現有產品和現有市場組織而產生的戰略，企業戰略研究人員應該有系統地考慮市場、產品及營銷組合的策略以促進市場滲透。在市場方面應如何擴大現有產品的銷售量呢？一個企業要增加其產品的銷售量取決于兩個因素，即銷售量=產品使用人的數量×每個使用人的使用頻率。
因此，我們可以通過以下途徑來增加產品的銷售量：擴大產品使用人的數量：轉變非使用人，企業能通過努力把非使用人轉變成為本企業產品的使用人；努力發掘潛在的客戶，把產品賣給從未使用過本企業產品的用戶；把競爭者的顧客吸引過來，使之購買本企業的產品。擴大產品使用人的使用頻率：增加使用次數，企業可以努力使顧客更頻繁地使用本企業的產品；增加使用量，企業努力使用戶在每次使用時增加該產品的使用量；增加產品的新用途，企業應努力發現本企業產品的各種新用途，并且要使人們相信它有更多的用途。改進產品特性，使其能吸引新用戶和增加原有用戶的使用量，其方法有：提高產品質量，通常這種辦法確實能壓倒競爭對手；增加產品的特點，例如在尺寸、重量、材料、添加物、附件等方面，使產品具有更多的功能，提高其使用的安全性、便利性；改進產品的式樣。
2.2.2 市場發展戰略。市場發展戰略是由現有產品和相關市場組合而產生的戰略。它是發展現有產品的新顧客層或新的地域市場從而擴大產品銷售量的戰略，實行這種戰略有三種辦法：市場開發，指將本企業原有產品打入別的企業市場中去，它分為其他企業市場區域性市場開發、國內市場開發和國際市場開發三種形式；在新的市場尋找潛在的客戶，要發現潛在的客戶，需要有獨到的眼光，另辟蹊徑，在以前不曾有過業務關系，但有可能使用本公司產品的客戶中去尋找、去推銷；可以考慮增加新的銷售渠道，例如葡萄酒廠原來只有通過煙酒公司等中間商才最終到達消費者手中，現在為了增加銷售量，有的葡萄酒廠自己開設經銷店，直接將產品賣給消費者，同時還跟各大中城市的大飯店、旅館掛鉤，直接將葡萄酒賣給這些單位，極大地擴大了銷售量。
2.2.3 產品發展戰略。產品發展戰略是由企業原有市場和其他企業已經開發的而本企業正準備投入生產的新產品組合而產生的戰略，即對企業現有市場投放新產品或利用新技術增加產品的種類，以擴大市場占有率和增加銷售額的企業發展戰略。從某種意義來說，這一戰略是企業發展戰略的核心，因為對企業來說，市場畢竟是不可控制的因素，而產品開發是企業可以努力做到的可控制因素。
2.2.4 多角化經營戰略。多角化經營，也稱多樣化經營或多種經營。關于多角化經營目前尚無統一的定義，我們通常認為，多角化經營是指企業同時生產和提供兩種以上基本經濟用途不同的產品或勞務的一種經營戰略。目前，多角化經營戰略已成為大中型企業適應新形勢、開拓新市場的必然選擇。據統計，1970年美國最大的5000家工業公司中，94%是從事多角化經營的公司，另據資料表明，全世界最大的50家石油公司中，有46家都實行多角化經營戰略。
多角化經營可分為以下六種類型：單一產品戰略：即企業的一項產品的銷售額占企業銷售總額的95%以上。優勢產品戰略：即企業的一項產品的銷售額低于其銷售總額的95%，高于其銷售總額的70%。技術相關產品戰略：即企業的一項產品的銷售額低于銷售總額的70%，但技術上相關聯的產品群的銷售額大于銷售總額的70%，而這些產品的基本經濟用途或目的是不同的。市場相關產品戰略：即企業的一項產品的銷售額低于銷售總額的70%，但其市場相關產品銷售額大于企業銷售總額的70%，而這些產品的基本經濟用途或目的是不同的。市場技術相關產品戰略：即企業的一項產品的銷售額低于其銷售總額的70%，但其市場相關產品和技術相關產品超過其銷售總額的70%。非相關產品戰略：即企業市場相關產品的銷售額和技術相關產品的銷售額低于其銷售總額的70%。
3 如何將營銷策略運用到市場開拓中去
在前面的內容中，我們提到了市場營銷中的不可控因素，例如環境、市場、客戶、消費者和競爭者。同時也提到了市場營銷中的可控因素，例如市場營銷工具：產品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、地點（place）。在這里，我們主要討論如何將營銷策略運用到市場開拓中去。
3.1 市場營銷策略
市場營銷策略（簡稱4Ps）是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的產品和服務而實現企業目標的過程。
3.2 市場營銷策略在市場開拓中的應用
了解完了市場營銷策略的概念，我們來探討一下市場營銷策略的運用。下面，我們來看一些主顧開拓方法：
3.2.1 關懷別人就是給自己機會。利用拉近感情的方法和客戶交流，讓客戶感受到你的友善；當你從內心深處關心客戶時，客戶也會對你的事業、對你的產品加以關心；優秀的推銷員都是熱情而友善的，他們在關懷別人的同時，也造就了自己的魅力。
3.2.2 家庭聚會也是開拓主顧的好機會。聰明的推銷員會在各種場合成功地推銷自己的產品，不會放棄任何時間、任何地點；在愉快的氣氛中適當地展示產品，可以使氣氛更愉快，這時你的產品肯定大受歡迎；利用一切機會，創造出使產品受歡迎的條件，是一條成功推銷的有效途徑。
3.2.3 了解客戶需求是開拓主顧的基礎。滿足客戶的需求就是滿足自己的需求，因此了解客戶的需求是關系到交易是否成功的首要工作；在與客戶見面前要做充分的準備，切不可毫無準備地貿然赴約。
3.2.4 了解客戶資料是和客戶建立良好關系的前提。在閑談中收集客戶的資料既可以達到自己的目的，又可以避免客戶的反感；與客戶交朋友是取得交易成功的最佳方法，而且這種朋友關系的客戶還會是長期客戶，并且會給你介紹新的客戶資源，且成功率較高。
3.2.5 成功開拓潛在主顧的方法。潛在顧客時時處處存在于我們周圍，敏銳的目光是你發現他們的條件；每一個人因其工作、生活、家庭的情況，都有其特定的需要，我們要善于發現這些需要，從而發現潛在的顧客；開拓客戶要引起客戶的共鳴，善于激發客戶的同感，如此你才能成功地鎖定這一客戶。
3.2.6 讓滿意的顧客替你說話。顧客表示滿意的一句話或者一句贊美，勝過推銷員的一百句保證之詞；誰才真正是一條戰線上的？消費者與消費者。讓顧客替你說話，無疑等于是讓消費者自己說話，這對于那些有防御心理的顧客來說，是取得其信任的明智之舉。
3.2.7 最后我來講一個故事：如何向不穿鞋的人推銷鞋子。
A公司和B公司都是生產鞋的，為了尋找更多的市場，兩個公司都往全國各地派了許多推銷員。這些推銷員不辭辛勞、千方百計地搜集人們對鞋的需求信息，不斷地把這些信息反饋給公司。
有一次，A公司的推銷員和B公司的推銷員同時來到了赤道附近的一個小島。當兩位推銷員同時登上海島時，他們發現海島相當封閉，島上的人世代以打漁為生，與大陸沒有任何往來。他們還發現，島上的人幾乎都是赤著腳的，而且壓根不知道鞋是什么東西。
A公司的人看到這種情況，心里涼了半截，他想，這里的人根本就沒有穿鞋的習慣，怎么可能建立鞋市場呢？于是他二話沒說，立即乘船離開海島，返回了公司。他在寫給公司的報告上說：“那里沒有人穿鞋，根本不可能建立起鞋市場?！?/p>
B公司的人在島上住了很多天，他挨家挨戶地做宣傳，告訴島上的人穿鞋的好處。他親自做示范，努力改變島上赤腳的習慣。同時，他還把帶去的樣品送給了部分居民。這些居民穿上鞋后感到輕松舒適，走在路上再也不擔心扎腳了。這位有心的推銷員還了解了島上的腳型，了解了他們的生產和生活特點，然后給公司寫了一份詳細的報告。公司根據這些報告，制作了一大批適合島上人穿的鞋，這些鞋很快就被銷售一空。不久，公司又制作了第二批，第三批……B公司終于在島上建立了鞋市場，并且賺了一大筆錢。
從這個例子我們可以看出，A公司的人之所以沒有在島上建立新市場，是因為他看到島上的人不穿鞋，就馬上打了退堂鼓，他沒有考慮到，其實一窮二白的市場才是最好開發的市場，顧客需求是可以培養和激發的。B公司的人之所以成功，是因為他有超凡的智慧和獨到的眼光，意識到其實這座海島是個很有潛力的市場。在這個例子中，B公司的人把市場營銷工具中的三種：產品（product）、促銷（promotion）、地點（place）用得淋漓盡致。他充分考察了地點（赤道附近的海島上的市場特點）和顧客（島上居民對產品——鞋子的需求情況），并利用各種手段進行促銷，例如耐心介紹穿鞋的好處，親自做示范，并將鞋子贈送給部分居民試穿，因此取得了良好的效果，給公司帶來了豐厚的收益。
4 結語
隨著市場的不斷開放以及市場經濟的蓬勃發展，許多市場都逐漸趨于飽和，行業內部的競爭對手也逐漸增多。面對這種情況，很多企業都在思考一個問題：如何開拓新市場以求擴大銷售額，從而求得企業的長遠發展？本文首先講述了市場營銷的概念，從市場營銷的定義中我們不難看出：市場營銷一般都離不開三個概念：產品、市場和顧客。只有對市場和顧客有深入的了解，并借助恰當的營銷手段和策略，才能成功地把產品推銷出去，并從中獲取利潤。本文接著討論了如何進行市場營銷，例如了解客戶和消費者、獲取市場營銷信息、運用市場營銷工具、定價以及與市場溝通。
在第二點中，本文從企業經營管理與經營戰略的定義出發，詳細討論了企業經營戰略中的核心戰略：企業產品-市場戰略。
在第三點中，本文主要討論了如何將營銷策略運用到市場開拓中去。此部分從市場營銷策略的概念出發，詳細講述了市場開拓的一些方法，討論了營銷策略在市場開拓中的運用。
建立新的市場并不是一件容易的事情，它要求營銷人員具有超凡的智慧和獨到的眼光，要善于運用產品、價格、地點、促銷這四個市場營銷工具，還要有足夠的耐心和細心，對市場、產品和顧客都有詳細而深入的了解。所有這些，都要求營銷人員具有良好的業務素質以及心理素質，學會和各種各樣的人打交道，學會處理和運用各種社會關系、人脈關系，只有這樣，我們才能成功地開拓出新的市場，以確保企業長足穩定地發展。
參考文獻
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[2] 付彥，雷麗明，申明.實戰市場營銷[M].北京：企業管理出版社，1996.
1、監視器市場
如今，安防防盜也正在穩定蓬勃發展，GSM可視防盜器的發展已趨于成熟。2、市場現狀分析
許多有實力的、老牌的經銷商就散落在電腦、電子批發市場，而這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發，因此，由這些網點分散出來的分銷渠道幾乎壟斷了整個中低端工程。從終端用戶上可分為經銷商和工程商。而根據渠道的有所不同，因此各類行業用戶也分別針對自身不同的需求對各個品牌監視器進行篩選。有的項目預算較低，他們便會選擇低端監視器或者以電視機來作為視頻監控終端；有的項目有較高預算，對監控終端要求較高，他們會選擇有品牌有實力的廠商作為他們的供應商
對于安防市場規模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經出現，就深圳廠家而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下選擇知名品牌，其次比價格，在產品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成部分。
二、產品定位：
1、市場定位：批發需求量大的商；零售量大的經銷商和工程商
2、目標群體：商，經銷商，工程商
3、價格定位：中高價位；
4、品牌形象定位：高品質重服務品牌形象。
三、渠道建設方案
1、目標的建立
根據長沙的行政區域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個長沙劃分為2個區域市場，以區域為單位，確定區域內重點地級市場，重點市場必須是區域內經濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據區域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發區域內其他市場，具體劃分如下：
（1）、區域一：湘潭市、岳陽市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽市、張家界市
（2）、區域二：株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽市、衡陽市
（3）、未劃分區域：除上述2大區域之外的周邊縣市
開發步驟根據“先易后難”的原則，從2大區域同時進行，每個區域由專人負責，確定區域內重點地級市，先開發重點地級市場，再協助開發縣級市場，同時開發零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網絡。
每個區域內，除了市場開發人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發-維護 ”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維持市場穩定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發揮市場服務人員和市場督導人員的作用，有利于形成公司系統的統一的市場管理體制。
重點目標簡介：
（1）建立起以長沙為中心的一個總經銷商，13個市級為分銷商組成的經銷網絡，每個經銷商組織起忠實公司的業務精英，對促進銷量起到推動作用，直接面向工程商，協助經銷商對分銷網絡的完善和企業形象的樹立，實現品牌效應。
在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎，在這個基礎上形成銷量，根據目前市場其他產品是銷售情況，制定以下銷售任務：
（1）、渠道建設進展：以現有的1個總為中心一個月協助商開發2家分銷商，做到每個市區城市都有分銷商，從而來帶動工程商和零售商；加大產品的覆蓋率。
（2）、根據一個地級市場的月銷量以10萬為基本目標，實現全年銷售渠道總銷售額達到500萬的目標。
2、品牌形象的建立
根據自身實際情況和市場情況，應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象，由經銷商組成的銷售網絡體系是該品牌產品的載體，因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手，在良好的市場服務和經銷商維護工作中體現出泰祥品牌的“服務”形象，產品在實際銷售使用過程中體現泰祥品牌的“高品質”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“使用監視器就選擇泰祥”的品牌效應。
3、銷售模式的確定
確定渠道銷售，模式如下：
生產廠家 渠道銷售部 省級總 地級分銷商 縣級零售商
4、產品價格策略
滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：
1、采取中檔市場的價格策略，（在后期產品更新的時候適當調價）從市場開拓的現狀出發調整價格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質，中檔價位”優勢；
2、價格體系的適當調整為，在現有價格表基礎之上，總經銷價為7-8折，市場零售價控制在9折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭；
3、制定統一的市場零售價格表，保證經銷商利潤的同時穩定價格體系。
四、渠道銷售實施計劃
1、商的建設
（1）、有獨立承擔民事責任能力的自然人或獨立承擔民事責任的企業法人。
（2）、具備30萬元以上經濟投資能力和良好的信譽，以及一定的創業精神和風險意識，有共同發展的信心。
（3）、熟悉當地市場，有成熟的銷售批發渠道，有一定的商業經營或其它相關行業經營管理經驗。
（4）、有能力制定所區域的市場拓展目標，共同開拓當地市場，完成銷售計劃。
（5）、有基本的物流配送能力和倉儲能力。
（6）、重合同，講信譽，對的產品市場有信心。
2、分銷商與工程商的開發
在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率，對經銷商現有的分銷渠道進行維護指導，幫助商進行新渠道開發建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題的同時提高產品對市場的占有率，從而提高品牌效應影響。
3、隱形渠道的開發
隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對后期的業務開展起到決定性的作用，協助商隱形渠道的建立，依照三個必須發展：
（1）必須提供優質的產品。
（2）必須提供良好的信用。
（3）必須提供快捷、專業、安全的服務。
隱形渠道建立的對象
（1）安防、網絡工程公司
（2）廣告、裝修公司
（3）市政建設公司
(4) 建筑工程行業協會等等
五、渠道建設人員的配置工作職責
渠道建設人員是公司與市場之間的橋梁，為了實現區域目標，渠道業務人員必須不斷的加強自身的業務綜合技能、產品專業知識的成長，以一個專業的、高素質的業務人員展示在區域市場，做到潔身自愛、嚴以律己，本著以區域市場的開發和經營為使命，塑造一個良好的職業道德素養，同時做好以下工作：
1、經銷商員工培訓及經銷商管理
提供對經銷商員工的培訓，使其對公司產品的充分了解，對公司市場開發的給與人員的上支持。定期召開經銷商會議，增強經銷商的忠實度。制定統一的經銷商管理辦法，引導經銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經銷之間的有效聯絡辦法，確保經銷商在區域市場做的經銷活動不擾亂公司的市場秩序。
2、經銷商的選擇和維護
對于經銷商的選擇遵循以下原則：
要有事業心，對市場開發有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態度，不為暫時的市場現狀疑惑，能夠配合公司的市場開發策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優開發引導，使其向對公司市場開發有利方面發展。對經銷商定期進行維護，能夠有效建立穩固的合作關系，堅實市場基礎，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：（1）、建立經銷商檔案
在市場開發過程中，將經銷商的信息整理成檔案，包括經銷商的個人信息、銷量情況、經營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務（2）、經銷商利益的保障
按照市場開拓渠道模式，本著和經銷商在區域市場內的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發過程中，公司對經銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經銷只能有一家，對市場零售價格統一規定，并一定要嚴格執行；公司工作人員在區域市場內所接受的定單或談判的業務，其銷量歸屬總經銷商，或者根據實際情況給予經銷利潤分成
（3）、市場問題的處理在市場上出現的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現實有可能面對的問題，公司應該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業務人員在市場出現問題的情況下要第一時間協助并解決問題，給經銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理
(4)、庫存、貨款的跟蹤定期對區域市場的商、分銷商的產品庫存進行盤點，以此對市場的目標進行整合分析，并擬定有效的市場拓展方案來提高銷量，為了避免出現死帳，老賬，對公司出貨、付款進行定時定期的跟蹤。
（5）、售前、售中、售后服務體系的建立建立完善的售后服務能有效的體現品牌效應，更是品牌戰略中重要的一環，售后服務體系的建立還可以幫助公司樹立良好企業形象,建立口碑效應
