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序論：在您撰寫網絡直銷的優缺點時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
關鍵詞：網絡營銷；感知風險；購買行為
在網絡營銷模式中，企業與消費者通過互聯網直接交流，企業能夠得到消費者對產品、服務和競爭情況的及時反饋。網絡營銷模式必定會是未來營銷模式的大趨勢。但企業不考慮網絡營銷模式中消費者感知風險對其購買決策的影響，網絡營銷終將難以持久。因此，研究網絡營銷模式中感知風險對消費者購買決策的影響成為了當今乃至未來很長一段時間的熱點課題。
一、網絡營銷模式研究綜述
縱觀學者們對網絡營銷模式的研究大多集中在分析其優缺點、直銷模式與物流的關系以及直銷模式建立的建模研究等方面。徐國蘭研究分析了直銷模式的優缺點。認為，對于企業來說，網上直銷不僅是面向上網個體的銷售方式，更包含了企業間的網上直接交易。田肇云討論了以廠商利潤最大化為目標，如何確定最優銷售價格和最優退貨價格的問題。朱虹、張科、黃韞慧認為，直銷在我國遭遇到信任危機，消費者容易把直銷與傳銷等消極概念混淆，并通過內隱聯想實驗證實了消費者對直銷行業的不信任態度。浦徐進認為，網絡直銷模模式運作的成功，關鍵在于第三方物流的運作。
二、消費者感知風險研究綜述
1.國外研究綜述
國外學者對感知風險的研究主要集中在感知風險維度（感知風險類型）和基于理理論或者相關理論的感知風險兩方面。
感知風險這一名詞最初是從心理學衍生出來的。最早將這一概年引入營銷領域的是Bauer，他認為消費者作出購買決策時，對購買結果存在某些不確定性，這些不確定性就是消費者感知風險最初的概念。他研究得出：消費者的任意購買行為，都存在無法肯定預期結果的可能性，某些決策結果可能達不到自己預期要求。同時，他將感知風險劃分為兩個方面：第一是錯誤決策后果的嚴重程度，第二是不能確定的決策結果。在他的研究中，感知風險是指消費者在購買產品或服務時所感知到的不確定性和不利后果的可能性。
（1）感知風險維度
Cox（1967）研究發現，消費者感知風險與金融和社會心理密切相關。Cox和Cunningham（1967）研究發現，一旦消費者意識到購買行為達不到自己原有需求時，便會產生感知風險，在他的研究中，消費者感知風險被劃分為五個方面。第一是對消費者身體的損害，第二是購買決策所產生的不良社會后果，第三是消費者的時間成本，第四是消費者的資金成本，第五是產品性能不能達到消費者心理預期的風險。Jacoby&Kaplan（1972）研究發現，從身體風險、心理風險、功能風險和財務風險這幾個維度可以解釋約61.5%的總體認知風險。Stone和Gronhaug（1990）在借鑒Jacoby&Kaplan對感知風險維度劃分的基礎上，得出了能解釋近90%的感知風險維度。即：心理風險、功能風險、身體風險、經濟風險、社會風險和時間風險。
（2）基于理理論或者相關理論的感知風險
王全勝等學者認為信任直接影響感知風險。他研究發現，消費者對產品的信任可以直接影響其的購買決策，也可以先影響消費者購買產品時所感知到的購買風險，再通過感知風險影響消費者的購買決策。而Das、Teng Kim等學者的研究確發現，消費者感知風險和消費者對產品的信任一起影響著消費者的購買決策，它們不是前因后果關系，而應是一種平行關系。Mcknight等學者則認為消費者感知風險在信任和消費者購買意愿間起調節作用。
總結來看，目前國外學者對網上購物的消費者感知風險認知以及研究尚處于初級階段。大多數研究仍舊參照實體購物環境下感知風險的6維模型，盡管有些研究也提出了新的感知風險的因素，但并沒有對這些新因素展開研究。
2.國內研究綜述
從閱讀文獻來看，學者們的文獻研究可以分為兩大類，第一是從實體購物環境的角度出發，研究消費者感知風險和信任二者的關系，第二則是通過技術接受模型來分析與消費者信任或感知風險之間的關系。這兩大類研究雖然為感知風險的研究奠基了基礎，但都沒形成完整的理論體系。對網絡營銷銷下，消費者感知風險對購買決策的影響的研究文獻則甚為少見。目前國內學者的研究總主要從以下兩個方面展開。
（1）企業自身角度
董雅麗，李曉楠從風險媒介的角度研究了感知風險，他們在對影響網絡購物環境下消費者購買意愿的文獻研究進行分析的基礎上，提出了網上消費者購買決策模型。嚴中華等（2004）的研究發現了三種影響方式，第一、信任獨立影響消費者的購買行為，同時感知風險也獨立影響著消費者的購買行為。第二、消費者信任作為感知風險和購買行為的中介發揮作用。第三、消費者信任調節感知風險和消費者購買行為。
何其幗，廖文欣從網絡零售企業服務質量的角度研究了消費者感知風險，他們認為消費者購買行為受到銷售方服務質量和消費者自身感知風險的影響。劉建新等（2008）則更明確地提出，消費者感知風險主要產生于企業和消費者自身素養。孫瑾、郭賢達（2007）研究了傳統購物環境下的消費者感知風險對其購買行為的影響。并提出了銷售方可以依靠提高服務質量來降低消費者的感知風險的結論。張廣玲，付祥偉，熊嘯等認為正面的企業責任行為會提高消費者對產品質量的感知，降低其對產品風險的感知，從而都會提高消費者購買意愿。感知質量和感知風險在企業社會責任和消費者購買意愿的作用路徑中起中介作用。
（2）企業外部環境角度
有關團購中感知風險研究。周國龍通對網絡購物環境中感知風險與消費者購買意愿的實證研究，提出了感知不確定性——感知風險——購買意愿的三維結構模型。張喆、盧昕昀則認為消費者對網絡購物環境的感知實用性、感知便利性和感知風險共同影響消費者對網絡購物的意愿。同時，他得出了感知實用性與消費者購買意愿呈正相關的結論。
三、總結
縱觀國內外的研究文獻，上述文獻為直銷模式或消費者感知風險對其購買行為的影響研究提供了一些理論及實證基礎，分析已有研究成果發現，當前研究主要集中在網絡直銷模式的建立條件和優缺點，或是直銷模式建立的建模研究，或是消費者感知風險類型、傳統購物環境下研究感知風險和信任的關系，或是網絡環境下感知風險對消費者夠買行為的影響方面。而對界定為生產者與消費者直接通過互聯網進行交易的網絡直銷模式中，消費者感知風險對其購買決策的影響的研究尚有不足。（作者單位：西南民族大學管理學院）
參考文獻：
[1]王全勝，姚硯清，吳少微.在線購物環境下的信任與風險：理論回顧與概念模型[J].科技進步與對策，2007（6）：40-44.
[2]趙冬梅，紀淑嫻.信任和感知風險對消費者網絡購買意愿的實證研究[J].數理統計與管理，2010（2）：305-314.
[3]綦曉燕.網絡購物感知風險的研究綜述[J].科技創新，2010（11）144-146.
從根本上講，世界上根本不存在所謂“完美的性格”。任何一種性格都有自己的優缺點。而由于性格具有一定的先天性，試圖后天對性格進行改造往往并不現實。因此，對于大多數直銷人來說，應該正視自己性格中的優缺點，盡可能回避自己性格中的缺點，并利用自己性格中的優勢將業務做到最好。
對于大多數直銷人來說，他們每天大量的時間都要用在與客戶的溝通上。因此，與客戶的溝通技巧對于直銷人來說，也就顯得極為重要了。如何才能與自己的目標客戶進行有效地溝通，也就成了直銷人需要面對的頭等重要的問題。然而，由于不同直銷人性格各異，其在溝通時所采取的方式和方法也各不相同。因此，在對直銷人實施溝通技巧培訓時，大多數培訓師都會面對一個個體的差異性問題。而這，也往往是導致終端銷售技巧培訓難度大的一個重要方面。
那么，不同性格的直銷人應如何與客戶溝通？
不知道大家發現沒有，其實在常人眼中的一些弱勢性格，也是完全可以在工作中轉化為優勢的一面的，關鍵是看你怎樣去面對自己性格中的弱勢。本文所討論的，正是內向型和外向型兩種截然相反的性格如何發揮自身的性格特點去贏得客戶。
內向型直銷人的溝通技巧
筆者認識的一個直銷人，是一個十分靦腆秀氣的小伙子。在常人眼里看來，這個小伙子的性格是不適合從事直銷這個行業的。然而，正是這個看起來并不起眼的小伙子，卻創造了企業當年個人銷售業績最佳的好成績，而且還被集團公司評為“最佳金牌業務員”。
當別人問及他成功的秘訣時，誰也不會想到正是他與生俱來的這份靦腆，成就了他的業績。在平時與客戶的溝通過程中，他總是做出一份虛心求教而又小心翼翼的樣子?！按蠼?，您看我該什么時候來好呢？”“您看這件事這樣處理行嗎？”在一次次虛心詢問后，他終于贏得了客戶對自己的好感。并以自己的專業、認真博得了客戶的認可。
通常說來，那些性格內向、靦腆的直銷人在與人溝通時，往往不容易讓人產生較強的戒備心理。因此，往往比那些油嘴滑舌的直銷人更容易獲得對方的同情和好感。如果內向型性格的直銷人能夠在專業上多下點功夫，便很容易取得客戶對自己的好感和認可。
1.尊重對方，遇事多征求客戶意見
對于那些性格較內向的直銷人來說，適當地在客戶面前示弱，不但會間接抬高對方的地位，體現自己對客戶的尊重，還能夠有效化解客戶對自己的戒備心理，從而建立起雙方的信任關系。但需要注意的是，尊重對方并不等于自己沒有主見。而是在自己主見的基礎上，多采取站在對方立場的形式來進行溝通。從某種意義上講，讓客戶被動地接受自己的意見，往往并不如讓對方主動采納自己的意見來得效果好。很多時候，只要你能夠給予對方足夠的尊重，并多站在對方角度來提出并設計問題，往往會搏得對方對自己的好感和認可。
2.以退為進的進攻策略
商場如戰場，有時候強攻遠不如策略性地后退更為有效。尤其在對付那些較難啃的“骨頭”時，就需要直銷人能夠通過策略性的退讓來緩和彼此間的矛盾，并最終達到進攻的目的。
3.特殊愛好下的溝通技巧
這可以分為兩種情況，第一，從自己的興趣愛好入手，尋找與客戶的共同語言；第二，通過客戶的興趣愛好來培養雙方的“共同話題”。
有時候，經銷商的一些特殊的“愛好”，也可能會成為他們溝通的一種手段和方法，在關鍵時候能夠起到拉近與客戶距離的效果。
小張是一個名符其實的“網蟲”。一天24個小時，除了工作外，剩余的時候全被他用在了網絡上。說來也巧，小張所接觸到的客戶竟是一些年近不惑的人群，且該人群大多不會上網。面對這樣一種嚴酷的業務局面，小張一時間覺得這業務工作要想開展起來，還真不容易。除了正常的業務往來外，這私下里感情的聯絡和溝通，總像是隔著什么。巨大的年齡落差，讓小張與客戶間的溝通產生了“代溝”。
然而，沒想到一次和客戶的閑聊時，小張意外地得知，一些中年客戶近階段苦于對電腦的無知，根本無法及時獲取一些市場信息時。小張覺得這是一次難得的拉近與客戶關系的機會。于是，小張便自告奮勇地充當起電腦掃盲教師的任務來。并將這些有電腦學習需求的客戶組織起來，一邊給他們掃盲，還通過一些簡單的電腦游戲來吸引其對電腦的興趣。
不到一個月后，小張的這幾家客戶不但與小張建立了濃厚的私交，甚至還經常約在一起玩玩電腦網絡游戲。就這樣，小張的直銷業務關系不光得到了企業和團隊的表揚，還受到客戶的一致認可。小張就這樣輕輕松松地把自己手上的業務工作開展得有聲有色。
外向型直銷人的溝通技巧
對于外向型直銷員來說，其性格特點十分符合直銷這一職業的特點。因此，大多數企業甚至會把員工性格是否外向，作為直銷員工作選拔的一個重要指標。目前看來，大多數企業的直銷人員都具備外向型的心理特質。這些外向型的直銷人員在與客戶溝通過程中的“優勢”可以說是“一目了然”。然而，外向性格也會存在它的缺點。下面我們就來看看外向型員工在與客戶進行業務交往中應注意哪些問題和技巧？
1.切忌過分“油滑”
經常會聽到一些業內人士對某直銷員的評價之辭――“會來事兒”。的確，對于直銷員來說，由于業務的需要，在一些應酬場合，尤其需要做到“察顏觀色”，能夠隨時根據現場的氣氛來調節談話的主題。這一方面既是好事，能夠掌握談話的主動權。但另一方面，也容易讓客戶對直銷員產生“油滑”感。這種“油滑感”常常會讓客戶對直銷員加強幾分戒備心理，這自然會給雙方的交往造成一定的難度。由于缺失了信任，雙方在交往中往往需要通過虛虛實實的多方打探，才能把握對方的真正意圖。所以說，油滑是一些外向型業務員的溝通大忌，應注意把握好一個“度”的問題。
關鍵詞：網絡營銷；傳統營銷；整合互補
中圖分類號：F713.36 文獻標識碼：A
原標題：網絡營銷與傳統營銷的研究以及整合發展
收錄日期：2013年12月19日
一、引言
在現今生活中，網絡營銷發展日益增速。傳統營銷是在變化的市場環境中，企業或其他組織者以滿足消費者需要為中心進行的一系列活動。而網絡營銷起源于上世紀九十年代末期，是歐美的一起企業率先利用全球網絡為平臺展開的營銷活動。目前，網絡營銷對傳統營銷的影響越來越大，但其中網絡營銷仍存在諸多弊端，尤其是他的誠信問題更需要關注。相對傳統營銷而言，它也只是能夠提供一些視覺感官上的享受而已，這些是網絡營銷所不能避免的。所以說，對于傳統營銷和網絡營銷而言，兩者應該是整合協調發展，揚長避短，共同努力以滿足顧客更多的購買需求。
二、文獻綜述
哲學博士唐佩波斯與瑪莎羅杰斯兩人對于一對一的行銷觀念問題上認為包括顧客占有率、顧客保有與開發、重復購買率、與消費者對話等。筆者認為書中的這個觀點一句話總結就是吸引顧客的目光，以重復消費增加企業利潤。傳統營銷最重要的就是以人為本，而這正是網絡營銷所欠缺的。網絡營銷時，賣者無法與顧客及時交流，了解顧客的實際需要，有針對性地推薦商品就會減少一部分的顧客。
學者馮英健認為網絡營銷內容詳實，更有針對性。筆者覺得這是對的，在傳統營銷中，由于商品是現實的放在眼前供我們挑選，就會令我們很容易忽略一些細節，而且我們相當一部分商品認知也是來源于賣者的介紹，這就包含賣者的主觀因素和夸大贊賞。而相對的網絡營銷，由于消費者不能夠直觀看到商品樣式與質地，賣者就會把商品的所有信息全部擺到頁面上，讓消費者能夠充分了解此商品的各種功能，使消費者更能夠根據自身想法選擇消費。而且在傳統營銷中，很容易一個人一個價錢，店家根據現實情況會提出有差異的價格，而網絡營銷的價格是固定不變的，對于所有消費者來說更加公平。所以，網絡營銷與傳統直銷是各有優缺點的，他們應該取長補短，整合發展。
馬云關于網絡營銷與傳統營銷的整合研究觀點是建立高效的物流配送體系，實行多元化的營銷渠道等。筆者覺得應以傳統直銷為基礎，結合網絡宣傳，提高企業的網絡點擊率，這樣就使更多的人了解了企業，提高了企業的知名度。企業只有網絡營銷與傳統直銷結合發展，才能更多地提高利潤，更好地發展。
三、傳統直銷問題研究
傳統營銷是一種交易營銷，強調將盡可能多的產品和服務提供給盡可能多的顧客。經過長時間的發展，形成了較好的客戶群體與基礎。傳統營銷下，消費者能夠與賣者有較好的交流，并且可以看到現實的產品、親身體驗商品的使用感受、擁有了購物的休閑樂趣，賣者更有了顧客的信任度。
傳統的市場營銷策略是由邁卡錫教授提出的4P組合，即產品、價格、渠道和促銷。在傳統營銷模式中，制造商生產出的成品往往是通過了諸多環節才能夠到達顧客手中，即制造商批發商零售商消費者。這樣長的營銷環節不僅降低了產品的時效性，而且增加了產品的流通成本，所以顧客買到手的產品往往就是翻了幾番的價錢。
傳統營銷的特點就是以人為本，他的現實交流更能引起顧客內心的好感，而產生購買欲望。但相對來說，傳統營銷還是有其自身缺點的。
（一）產品價格提高過多，遠超成本價格。傳統營銷經過諸多環節，流通成本提高；營銷進店，店面成本高；雇傭營業員，人工成本提高等。在這么多的情況下，消費者所購買的商品必然就得加上這些成本，以保證賣者的營銷利潤，所以購買價格偏貴。
（二）賣者推薦時不切實際，過分迎合消費者。我們在購物時，賣者總會說各種好話來向我們推薦，在我們試用時、也會夸大使用的實際效果奉承我們，使得我們在沖動購買后，回去后悔，這會使得我們降低對這家店的好感度。所以，店家在銷售時還是需要誠實銷售，不能過分迎合消費者，只顧眼前利益。
（三）對賣者的業績壓力過大。業績壓力有好也有不好。好處是使得賣者迫于壓力努力銷售，提高工作效率。壞處是賣者為了完成業績，如果正常銷售不足，也許會采用別的方式賣出，或者單品提高價格，以完成銷售額。
這些傳統營銷的缺點不但讓賣者的金錢、心靈、信譽、人脈受到了損害，還會傷害到消費者的利益，降低好感。
四、網絡營銷研究理解
簡單地說，網絡營銷就是以互聯網為載體進行的營銷活動。其主要特點是成本低、效率高、傳播廣、效果好、及時性。
網絡營銷的優勢有很多：網絡營銷具有傳播范圍廣、速度快、無時間地點約束、內容詳盡、反饋迅速等特點；網絡銷售還沒有店面租金成本，降低企業運營成本；互聯網覆蓋市場大，通過網絡企業能夠更加了解其他方面信息，建立了良好的溝通渠道；成本低、速度快、具有靈活性；具有針對性，能夠根據顧客年齡身份有針對地推薦購買；受關注度高，受眾人群大，能夠有更多的人了解到此類商品。
相對的網絡營銷的缺點也相對顯著。網絡營銷缺乏信任感，因為網絡的信譽度是可以用錢刷出來的；缺乏生趣，只是瀏覽頁面，沒有了面對面的溝通交流；具有技術與安全性問題，尤其是購買高科技產品，他的實用性就有待考證；被動性強、賣者不能夠主動地吸引消費者前來觀看購買，只能夠被動地等待銷售；受眾人群有限，網絡營銷對象主要為80后，90后年輕群體，中老年網絡購物相對較少。
五、網絡營銷不能完全取代傳統營銷
在網絡迅速發展的現在，網絡營銷占據了越來越大地位，但是它畢竟是依托于網絡而存在的。網絡營銷作為一種新的營銷方式，對傳統營銷的沖擊越來越大，但是由于現實因素，他還是不能夠取代傳統營銷的。
網絡營銷不能夠取代傳統營銷主要有以下幾個原因：就目前來說，網絡營銷僅僅只占據市場的一小部分，需要努力的還太多；其次網絡營銷是一種虛擬的市場，他的消費群體有限，現在仍有一大部分的消費者不能夠使用網絡或者不愿意網絡購物，比如落后的鄉鎮和中老年人群；由于人的個性以及商品差異性，有的東西需要體驗才能購買，而網絡營銷并不能夠提供體驗服務；網絡營銷也不能夠進行有效溝通，缺少面對面的真實感和人與人之間的親和力。
由于諸多因素的影響，網絡營銷雖然市場占有率逐漸增大，但是仍不能夠取代傳統營銷取得更大的發展。所以說，網絡營銷和傳統營銷在將來的市場發展中應該相互影響、相互補充，相互促進，共同發展，以推動中國經濟的快速發展。
六、關于網絡營銷與傳統營銷的整合構想
（一）統一營銷觀念。網絡營銷和傳統營銷是統一不可分割的，不能把他們獨立區分，兩者是需要相互補充的。網絡營銷與傳統營銷都是為了滿足顧客的需求，并且獲得利潤。其實網絡營銷就是傳統營銷的變形，他是由于時代的進步，信息化的發展從而產生的一種營銷模式。所以，我們不能把兩者區分開來，只有在意識觀念上認為兩者統一，我們才能真正地實現網絡營銷與傳統營銷的整合發展。
（二）統一顧客群體。傳統營銷的顧客是進行商品購買和消費的個人或組織。網絡營銷的顧客與其相同，都是有購買欲望的人群。但是重要的一點是，網絡的最大特點就是信息量大。你在搜索一項商品時，網絡上會出現諸多信息，人們的選擇性較大，消費者都是根據自己當時的心情，隨機點擊進去，尤其是排在前面的信息，排在前面容易更被發現，更能受到更多的關注。對于這一點，賣者或企業就需要有所投入，以引起消費者的注目，從而獲得更多的銷售利潤。
（三）提高賣者與消費者的溝通。在傳統營銷的網絡營銷的銷售中，都要注重與消費者的溝通，增加購買者的好感度，了解顧客的實際需求。這一點在傳統營銷中已經達到，但是網絡營銷仍需改進。對于這一點來說淘寶做得比較好，因為淘寶是由無數個小店構成的，每個小店的賣者都能夠及時地接受到顧客的信息，以解答顧客的疑問。但是相對的話，像聚美優品這樣的企業，雖然商品保真，但是對于顧客不熟悉的地方有問題需要解答時，工作人員不能夠及時解答，容易使顧客流失，所以應該增加客服人員。
（四）樹立企業形象。無論是網絡營銷還是傳統營銷，都需要樹立良好的企業形象，好的企業形象是好的口碑的集合。有了好的企業形象，會更加吸引消費者的目光，引得消費者的好感，從而達到銷售、獲取利潤的目的。不過企業的形象需要符合實際，既能充分彰顯企業的實力，又不能過分夸大其詞。誠信銷售是最重要的。
（五）網絡營銷與傳統營銷結合發展。傳統營銷在發展過程中已經有了固定的客戶群，需要發展網絡營銷，通過新的營銷平臺，展開一系列的營銷活動，增加受眾的顧客群體，以達到增加企業利潤的目的。并且借助網絡營銷，傳統營銷的過程也會更加方便快捷，通過在線交易，省去了一些不必要的勞動消耗。
而網絡營銷為主體的企業也應該發展實體店，進行傳統營銷。網絡上建立起來的顧客群體也可以通過實體店購買，滿足人們多種的購買需求及享受。并且有了現實的店面銷售，更能夠直觀地給人感受，贏得消費者的好感，從而獲得好的口碑。
七、結論
網絡營銷的產生和發展，使市場營銷發生了革命性的變化。網絡營銷為企業營造了全新的營銷環境，使企業營銷更加方便地實現全球化，使經營手段走向虛擬化和現實化結合的過程。網絡營銷的出現是一種創新，給傳統營銷的組合策略和手段提供了一個新的方向。利用互聯網絡這種新的營銷載體進行銷售，顯示出了其突破傳統，改變傳統營銷模式的潛力。網絡營銷有其自身的特點和優越性，雖然對傳統營銷有著巨大的影響和沖擊力，但是傳統營銷根據其自身的優點和不可替代性，仍占據著其市場主體地位。在現今的市場情況下，網絡營銷和傳統營銷兩者將缺一不可，只有處理好兩者的關系，整合發展，才能為企業贏得更大的競爭優勢，獲得更多的市場占有率，占據更好的市場地位，從而取得更豐厚的利潤。
主要參考文獻：
[1]馮英健.網絡營銷基礎與實踐.清華大學出版社，2013.6.
[2]馬云.網絡營銷渠道與傳統營銷渠道整合研究，2011.2.9.
[3]劉則.傳統營銷與網絡營銷的整合必然趨勢，2006.
[4]杜新麗.網絡營銷建設的思考.河南科技出版社，2005.
[5]曾玉芳.網絡營銷與傳統營銷的整合力量.2006.
1、 經濟性。一個好的分銷模式應既能最大程度的利用渠道成員的資金、網絡、關系等資源，使公司的資金風險降至最低，又能以最低的費用產生最大的銷售額。
2、 實現銷售功能的最大化。渠道成員主要承擔分銷、陳列、促銷、回款四大銷售功能。其中分銷就是使產品盡快地分銷到所有的網點，如超市、酒店、便民店，并使每個網點分銷進去盡可能多的品種；陳列就是使分銷進去的產品占據網點貨架最大、最好的位置；促銷就是能結合行業特點和區域特點策劃出好的促銷方案，并使促銷方案盡快、完整的落實到位，確保區域宣傳、促銷費用效用的最大化；回款就是使貨款最快，最多的回收。
3、可控制性。只要采用經銷制或者制，就存在廠家與商家控制與反控制問題。目前經營白酒的經銷商，重視短期利潤而不重視品牌建設，很大一部分經銷商很難接受、配合廠家按現代營銷理念提出的市場運作要求，而只想著如何把廠家提供的宣傳、促銷支持轉化為自己利潤。所以如何控制市場運作、控制費用投入，是白酒廠家設計分銷模式時應首先考慮的一個因素。 幾種分銷模式的優缺點分析
白酒的分銷模式也無外乎經銷制、直銷制，和界于中間的助銷制、經銷制+直銷制，下面就每種分銷模式的優缺點逐一進行分析：
一、經銷制。經銷商全部或者部分現款從廠家進貨，廠家提供一定的宣傳、促銷支持，經銷商對市場運作處絕對控制地位。這種模式又可分為區域獨家經銷制和區域多家經銷制。在白酒行業的區域多家經銷制一般是多家分品種經營，就產品而言實質上還是區域獨家經銷制。
優點：
1、能最大程度的利用渠道成員的資金。據有關統計顯示，一個白酒品牌要想在一個縣市級的新市場取得300萬以上的年銷售額，前期鋪底資金在酒店渠道不會低于30萬，在商超、便民店渠道不會少于20萬，還要加上巨額的進場費、促銷費、廣告費。如果每個區域市場的這些費用都由廠家來承擔是不現實的，這是目前各白酒廠家不得不采用經銷制的主要原因。
2、能最大程度的利用經銷商的網絡、關系資源，降低資金風險。經銷商是本地人，一般同酒店有一定的關系或者對酒店的資信有一定的了解，可以降低酒店運作的資金風險，同時也可利用經銷商固有的商超、便民店網絡加快新品的上市速度。
缺點：
素質較低的經銷商群體使廠商之間的溝通困難，導致整個渠道的工作效率低下，使公司的營銷理念和營銷策略，產品的分銷、陳列、促銷等銷售工作難以迅速落實到位，公司很難控制市場運作。
二、直銷制。廠家在目標市場注冊營業執照和稅務登記證，派公司銷售人員自己運作市場，公司人員能開發票，直接進行銷售。
優點：
1、 能夠使公司的營銷理念和營銷策略得以貫徹，使公司的分銷、陳列、促銷等銷售工作迅速地落實到位。
2、 公司對市場的運作，費用的投入得以有效的控制。
3、 貼近終端，市場反應快。
缺點：
1、這種分銷模式對公司的人力資源，管理水平有很高的要求。
2、公司將需要大量的資金予以支持并將面臨很大的資金風險。
三、助銷制。公司在分銷模式上采用經銷制，但同時派一個或幾個銷售人員協助經銷商開拓市場，公司不能開發票，不直接進行銷售。經銷制是公司的一個銷售人員負責幾個區域市場，市場運作主要由每個區域的經銷商自己負責，而經銷制+助銷制是公司的一個或者幾個銷售人員負責一個區域市場，和經銷商共同開發市場，對市場運作廠家居主導。
優點：
1、具有經銷制的所有優點，能充分利用經銷商的資金、網絡、關系資源，避免資金風險。
2、能較好的貫徹公司的營銷理念和策略，落實公司的各項銷售工作，有效的控制市場運作、費用使用。
缺點：
由于該分銷模式本質上仍是經銷制，經銷商的素質和如何溝通是成功的前提。
四、經銷制+直銷制。公司采用經銷制的同時在目標市場注冊營業執照，進行稅務登記，對經銷商覆蓋不了或者不愿意覆蓋的渠道進行直接銷售。
優點：
基本上具有經銷制和直銷制的所有優點。
缺點：
1、如何取得經銷商的信賴和認可是本分銷模式成功的關鍵。
2、對公司的人力資源、管理水平有一定的要求。
3、既然直銷就需要一定的資金和面對一定的資金風險。 白酒企業，什么才是最適合你的分銷模式
寶潔公司的銷售培訓手冊中有這樣一條“世界上最好的產品，即使有最好的廣告支援，除非消費者能夠在銷售點買到他們，否則也無法實現銷售”，成功的分銷模式使許多公司取得了成功，如可口可樂的分公司直銷制、娃哈哈的客戶聯銷體等。那么什么樣的分銷模式適合白酒企業呢？
一、影響白酒公司選擇渠道策略的因素：
1、公司的市場策略。每個公司都應根據其生產和資金規模，確定其市場策略是定位于全國性市場還是區域性市場，是定位于省會一級的大中城市市場還是定位與中小城市和鄉鎮市場，而市場策略的定位決定了分銷模式選擇的方向。譬如，娃哈哈將其市場策略主要定位于全國性的中小城市和鄉鎮市場，市場目標消費者分散的現狀是其選擇聯銷體制的重要原因之一?？谧咏迅鶕涔举Y金有限的現狀將其市場策略定位于幾個大中城市市場，采用經助銷制，同樣也挽救了一個瀕臨倒閉的企業。
2、公司的營銷管理水平。直銷制模式對公司的內部管理提出了很高的要求，公司如果沒有一套很好的人員管理機制、財務監督機制，采用直銷制將會引發內部腐敗、帶來巨大的資金風險，而單純采用經銷制同樣要求公司有一套很好的經銷商管理系統。
3、區域市場的潛力。目標消費者多而集中，市場潛力大的區域市場可以考慮直銷，而目標消費者少而分散市場潛力小的市場必須采用經銷制。
4、區域市場經銷商的特點。針對不同特點的經銷商在區域市場應采取不同的分銷模式。譬如經銷商資金充足，愿意配合，但營銷理念落后，應采取助銷制，協助其開拓市場。
5、區域市場的產品生命周期。針對公司產品在區域市場生命周期的不同應考慮采用不同的分銷模式。產品處于導入期時，由于資金風險太大應先考慮經銷制；如果產品處于成熟期時，資金風險變小，對經銷商不力但市場潛力大的市場可以考慮采用助銷制或者經銷制+直銷制。產品處于成長期和衰退期時，應結合經銷商的特點和區域市場潛力采用不同的渠道策略。
二、適合區域市場的渠道策略就是最好的渠道策略
通過對白酒四種分銷模式和五點影響因素的分析，筆者認為就白酒廠家而言，大多數白酒公司并不具備象可口可樂公司和娃哈哈公司一樣的優勢（品牌力、系列化的產品），所以不要試圖找出一個放之全國而皆準的分銷模式，而應根據自己公司的市場策略、內部管理和客戶管理水平，結合各目標區域市場潛力、經銷商的特點、區域市場產品的生命周期尋找出適合各個區域市場的渠道模式，這種渠道策略也許是各種渠道模式的混合體，但它將是你的最好的渠道策略！
白酒廠家分銷模式舉例：
1、 某一白酒公司具有全國性影響力的品牌，產品高中低檔齊全，全年銷售額十億元以上，在全國有部分成熟市場，目前采用經銷制，由于公司對市場缺乏控制，銷售額呈逐年下滑之勢。
分銷模式改進建議：
（1）、市場策略可定位于全國性市場，以大中城市為主，中小城市為輔，鄉鎮市場靠分銷輻射。
（2）、對現有銷量較大的成熟市場采取助銷制；
（3）、對現在銷量一般但潛力較大的大中城市，如果已有合適的客戶，采取助銷制；如現有經銷商經營能力低下又不愿意配合，一時又找不到合適客戶替代可采取經銷制+直銷制；
（4）對找不到客戶但潛力大的大中城市可先采取直銷制開拓市場，待伺機發展經銷商后改為經銷制+直銷制或者助銷制。
（5）、對銷量一般、潛力不大的中小城市采取經銷制。 （6）加強公司的內部管理和客戶管理水平。
2、 某一白酒公司產品主要在本縣銷售，年銷售額2000萬，產品以中低檔為主，采用經銷制。
分銷模式改進建議：
（1）、市場策略定位于省內市場，以本縣市場和省內幾個大中城市為主。
（2）、對本縣市場改為直銷制。
（3）對能找到合適經銷商的大中城市采取助銷制。
電話營銷向網絡營銷發展的必然性
隨著科學技術的發展、網民數量的激增，網絡在人們的日常生活中扮演著越來越重要的角色；同時，網絡營銷推廣也憑借其諸多優點正在逐漸成為最重要、最有效的營銷推廣方式。隨著網絡影響的進一步擴大，隨著人們對于網絡營銷理解的進一步加深，以及越來越多出現的網絡營銷推廣的成功案例，人們已經開始意識到網絡營銷的諸多優點并越來越多的通過網絡進行營銷推廣。
1．從流程角度進行分析。
1．1網絡營銷的流程：第一步是將自己的企業全面快速地搬到互聯網。企業在建立自己的網絡營銷方案的時候，首先要考慮到自己的網站屬于營銷型的網站。第二步是通過多種網絡營銷工具和方法來推廣和維護自己的企業網站。我們在互聯網做的任何宣傳和推廣活動都必須以企業的網站為核心。第三步是網站流量監控與管理。通常我們采用流量監控與分析系統和在線客服系統來實現。營銷型網站需要一套功能齊聚的在線客服系統，以此來幫助我們時時主動將發出洽談，能夠及時將有效的流量（潛在客戶或意向客戶）轉換為網上銷售。
1．2電話營銷的流程。電話營銷最關鍵的一步就是準確找到需要產品或服務的人，然后有目的、有針對性地與目標客戶進行溝通，具體流程如下。第一步是事先選定目標客戶的行業，通過網頁、網絡篩選客戶，準備一份可以供一個月使用的人員名單，第二步是尋找最有效的電話營銷時間。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。一般安排在上午8：00～9：00，中午12：00～13：00和17：00～18：30之間營銷。第三步是電話營銷拜訪。電話做銷售持續大約3分鐘，以便給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。
2．從優缺點角度進行分析。
2．1電話營銷的缺點。
第一，花費成本較高。電話營銷需要一個設施齊全的類例于呼叫中心的一個場所，要有相關的桌椅板凳，要有專門的工作人員去進行電話與潛在客戶溝通，然后需要大量的通訊工具，所以投入需要非常多，花費成本太高。
第二，容易被對方拒絕。在銷售談判中，賣方最怕自己的產品或服務被買方毫無余地的拒絕，而恰恰在電話談判中買方非常樂于干脆地拒絕對方。在電話談判中買方容易直截了當的使用拒絕策略，當你至電買方介紹產品或服務時，假如對方此確實毫無興趣，他們通常不會繼續與你交流，甚至直接掛斷電話。
第三，談話氛圍比較濃重，精力容易分散。電話交談一般談話氛圍會比較緊張，一定要懂得控制整個談物局面，而且時間較受限制。無論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會忽略一些重要的議題。
2．2網絡營銷的優點。
第一，降低交易成本。網絡營銷是電子商務的重要組成部分，具有快捷、互動性強、無地域限制等特點。網絡營銷與傳統營銷相比，網絡商品直銷的誘人之處在于它能夠有效地減少交易環節，大幅度地降低交易成本，從而降低消費者所得到的商品最終價格。
第二，不容易被拒絕，個性化的產品和服務?？梢灾谱髡{查表來收集顧客的意見，讓顧客參與產品的設計、開發、生產，使生產真正做到以顧客為中心，從各方面滿足顧客的需要。而顧客對參與設計的產品會備加喜愛，如同是自己生產的一樣。商家可設立專人解答疑問，幫助消費者了解有關產品的信息，使溝通人性化、個別化。
《淺論“直銷超市”》一文發表后，得到不少人的關注，也從不同渠道得到一些反饋，諸如直銷超市到底算是無店鋪經營還是有店鋪經營？虛擬直銷超市和實體直銷超市各自有什么優越性？希望再“深論”一下?！吧钫摗辈桓耶?，但是可以“再論”一下，因此，特寫此文。
虛擬直銷超市的優越性
所謂虛擬直銷超市，顧名思義就不是實體的，是虛擬的。不像實體直銷超市，你不可能親身前往，無法觸摸產品、試穿服裝。虛擬直銷超市的店名，在網絡上稱為域名，由于這個名稱是惟一的并具有共享性，因此，你不需要像實體直銷超市那樣到處開分店，只需要開一個店，全世界的人就都可以光顧了，省事，省錢，省力。
虛擬直銷超市是否是在“黃金地段”取決于交通的便利――也就是網速的快慢。虛擬直銷超市裝修得如何取決于網頁設計的好壞;虛擬商品的更新也就是網頁的不斷維護;虛擬超市的貨幣結算不需要人工進行，因為它不收現金，顧客只要在網絡上輸入他的信用卡號碼和有效期，超市就可以和他進行結算。虛擬直銷超市的產品交貨與實體直銷超市是完全不同的。在實體直銷超市，你要跑到超市去拿產品，而虛擬直銷超市是等著產品通過郵遞公司送到你手中。
虛擬直銷超市不僅在成本上具有競爭優勢，同時對于消費者購物來講，更加方便快捷。比如對于經銷商和客戶來說，從虛擬直銷超市定貨非常方便。公司的任何商品都可以從網上觀看和購買。也就是說，你可以完全像到一個真實的超市一樣，提一個購貨的籃子或小推車，然后沿著走廊來選擇產品。同時，你可以借助經銷商的ID號碼而得到傭金。
在日益緊張的生活節奏中，人們不必下班和在周末去購物，人們甚至可以在上班的間隙和中午休息的時間中上網到直銷超市中購物?？梢宰龅绞掳牍Ρ?。不僅節約自己的時間，對社會也有貢獻。
虛擬直銷超市還對于經銷商進行跨國經營或創造了很大的便利條件，網絡無國界，經銷商可以不受地理和時間的限制推薦產品和推薦客戶。
虛擬直銷超市的灰色尷尬
但是，虛擬直銷超市在未來的確存在法規界定上的灰色地帶或者說一種尷尬狀況。我們都知道中國直銷的法律界定是“服務網點+直銷員”，政府更希望直銷公司有自己的實體店鋪存在，而安利在響應國家政策后推行的“店鋪＋直銷”方式已經演變為中國直銷的主流。
然而，虛擬直銷超市將直銷與零售相結合，跨越了法律在傳統意義上的界定，這不能不說存在著與現有直銷法規界定的矛盾。如何判斷其合法性呢？如何判斷虛擬直銷超市是屬于無店鋪經營的西方式直銷呢，還是有店鋪經營的中國式直銷呢？這種矛盾可能將于灰色地帶存在相當的一段時間，并為政府監管機構帶來某種管理上的尷尬和難題。
在中國“穩定壓倒一切”和“摸著石頭過河”的環境下，如果虛擬直銷超市一旦真正火起來，政府發現直銷超市與浩瀚的有著網絡組織的直銷人聯系著，監督管理的問題必然會暴露出來。
是直銷超市必須順從中國法律呢，還是中國法規來適應直銷超市呢？這里存在著很大的懸念。因此，對于虛擬直銷超市來說，也存在著巨大的法規風險。
然而，實體直銷超市則沒有這種法律的尷尬局面，因為從本質上說，只是直銷公司店鋪經營的一種升級。
實體直銷超市的優越性
實體直銷超市也有自己的優勢。無論虛擬直銷超市怎樣的方便快捷，并不能取代實體直銷超市體驗式購物的樂趣。在實體直銷超市，你可以享受傳統購物的快樂，就像電腦并不能取代圖書和報紙一樣。
實體直銷超市對經銷商的好處還在于可以現場展示公司的實力。作為經銷商，你可以直接帶朋友去直銷超市購物，你可以作為朋友的購物向導，向其展示公司的實力。
實體直銷超市還便于經銷商進行邀約和招募?！拔覀円黄鹑ベ徫铩?，“在直銷超市的門口見面”，這是多么容易的邀約方式??！你不必談直銷，你不必談生意，你只是去購物就可以邀約到朋友。到了超市，你的朋友得知成為會員購物會享受那么多的好處，為什么不作為會員來消費呢？即使不想成為會員，你也可以以你的會員卡來讓朋友獲得優惠，同時你獲得相應的PV點數，何樂而不為呢？
對于那些積極開拓陌生人市場的經銷商，你甚至可以每天站在直銷超市的門口來開拓陌生人市場，你可以做陌生人的導購員，義務為客戶講解和服務，如果客戶被你的服務和熱情感染，他會成為你的會員。
北京奧運會因為有大量的志愿者在自愿服務而受到國內外運動員、游客和大眾的贊美和好評，實體直銷超市也將會吸引大量的“志愿者”(經銷商)來參與其中，面對這樣與眾不同的超市服務群體，自然吸引更多的消費者前往購物。這是一個雙贏和多贏的局面。
近日來，一種新的直銷觀念――“在消費的同時可以創造財富”流行于直銷界，并有大行其道之勢，這種不太正確的觀念正在極力誤導著一些直銷企業和直銷員。單純的消費是不可以創造財富的或者利潤的，而惟有投資才可以獲得利潤，這是一個常識。為此，我把我學習感觸中的一點體會，與大家分享，如果體會極其錯誤，大家的批評和憎恨就是我進步的階梯。
正文：
其實，從本源上講，直銷、零售和特許經營都是商品分銷的商業模式，只不過零售和特許經營是采用店鋪的形式來分銷，而直銷是采用人員，即直銷員的形式來分銷，所以直銷不需要店鋪，因為沒有必要。
直銷為什么不需要店鋪呢？我們來看一下店鋪的銷售模式就會明白，店鋪是商品和消費者的交易場所。你有一個好產品，你要賣給顧客，總得要有一個地方來交易吧，而且這個地方要讓顧客放心，否則即使你有了一個地方，可能顧客也不敢同你交易。這個“地方”不能是“虛擬”的，人的本性是“眼見為實，耳聽為虛”，你讓一個顧客都看不見的地方，來同你進行商品的交易和買賣，除非你能夠讓他相信這個“虛擬的地方”是可以讓他信賴的。
所以店鋪是最真實的東西，店鋪，即一個固定的空間場所，諸如商場、超市、便利店、電影院、醫院、藥店、美容美發店、加油站、餐廳、酒店、保險中心、航空售票處、菜市場、個體戶攤販……這些地方人們之所以很爽快地完成交易，就是因為“店鋪”是實實在在的，即使“跑了和尚，也跑不了廟”――店鋪。
用店鋪的形式來進行商品交易有一個最大的好處是不用雇傭推銷員，只要你服務態度虔誠，顧客就會自動走上們來，所以你沒有推銷產品的恐懼。但是店鋪也有一個最大的缺陷：盡管你很虔誠，由于店鋪全世界不止你一家，所以顧客對你不會忠誠。
什么時候顧客對你是最為忠誠的？世界成功學的老祖宗戴爾卡耐基一語道破天機：你想讓一個人心甘情愿地做一件事情，就是要給他想要的東西。那么，“他”想要什么東西呢？作為人，這個天地間為我獨尊的高等動物，他只要“三樣東西”，你只要能夠給他這三樣東西，他就會心甘情愿地做，你想讓他做的事情。這三樣東西就是：
⑴、 渴望經濟的獨立和自由；
⑵、 渴望偉大和成為具有傳奇色彩的人物；
⑶、 渴望獲得他人和社會的承認和尊重。
這三樣東西，用店鋪的形式來進行商品交易是無法給的，但是用無店鋪商品交易的方式卻能夠給予，這種無店鋪商品交易的方式就是直銷（未特別指明均指正當多層次直銷）。你想一想：要完成一件商品的交易，要么你在店鋪里進行，要么你在店鋪外進行。但是在店鋪外，顧客就不會輕易相信你了。
要促使顧客去相信一個他心理犯嘀咕的事情，只有一種情況，那就是“巨大利益的誘惑”使他無法抗拒！這個時候你即便是賣給他“假貨”，他也會心甘情愿，因為你滿足了他想要的“東西”――渴望經濟的獨立和自由。所以，你就會看到，“非法傳銷”為什么那么火？為什么“非法傳銷”的產品質次價高，人們還要拼命購買？這其中的秘密并不是因為“非法傳銷”有什么魔力，而是因為這種方式可以實現“巨大利益的誘惑”，是人性貪婪之緣故。
雖然沒有店鋪，雖然你也說明了“巨大利益的誘惑”，但是這樣還是不行的，你還要展示一些“實物”，讓他眼睛能看到、耳朵能聽到，所以直銷就有了一些被稱之為“工具”的東西存在。
兩種不同的商品交易方式各有自優缺點：直銷解決了消費者對企業產品的高度忠誠問題，但是它無法解決人們對“推銷（產品）”的恐懼；特許經營解決了人們對“推銷（產品）”的恐懼，但是它解決不了消費者對企業產品的高度忠誠問題。因此，避其劣而取其優就是新思維產生的最原始的初衷。
現在直銷公司最常用的，也是最簡單的所謂“創新”手法是把“直銷＋特許經營”＝xxxx新模式，來作為企業核心競爭力。這種稍微不糊涂的人都能夠順利完成的技巧性“嫁接”，居然稱之為一個別人沒有的發明，實在是讓人哭笑不得。
直銷的思想和特許經營的思想本來就是風馬牛不相及，它們技巧的嫁接又怎么能夠風馬牛相及呢？我們不反對“直銷＋特許經營”＝xxxx新模式，或者“直銷＋特許經營＋零售”＝xxxx新模式的說法，但是你首先要在思想的高度征服別人，否則嫁接起來“蘋果還是蘋果，梨還是梨”，而不會是“蘋果梨”。
特許經營的店鋪架構上有一個最為明顯的特征，其店鋪是“非網絡化”結構的。什么是“非網絡化”結構？即被特許授權的店鋪和店鋪之間不存在串聯和并聯的關系，比如被授權的北京甲店鋪和被授權的昆明乙店鋪，它們之間不存在串聯和并聯的關系，因而，它們之間也不可能存在信息的相互傳遞和交流。這種結構形式讀者可參閱――揭密：“假”交互式合作營銷（1）一文（中國營銷傳播網）。
如果店鋪架構要符合“網絡化”結構的形式，那么，它們就應該像國際互聯網上電腦和電腦之間一樣，相互之間通過串聯和并聯的關系連接起來，并且可以實現相互之間的信息雙向傳遞和交流。但是特許經營的思想不是建立在這樣一個思維基礎上的，所以它無法做到，要做到只有一個辦法：打破特許經營的思想而建立“新的特許經營思想”。
那么，直銷的思想可不可以作為“新的特許經營思想”呢？不可以！因為直銷的思想是“無店鋪經營的思想”，一個“無店鋪”經營的思想怎么能夠作為一個“有店鋪”經營的思想，而且還是“新”思想呢？顯然在邏輯上就不成立。因而，這種新思想一定不是直銷的思想，也不是特許經營思想，應該是建立在這二種思想基礎上的思想，比如《交互式合作營銷》的觀念也許就是一個不錯的主意。
所以，直銷要想完成向特許經營的轉移，而又要保留直銷多層次計酬的優勢，同是還要保留特許經營的精髓，必須首先進行思維的創新。當然，如果直銷僅僅就是完全去做特許經營了，那么，轉移就是多余的了，因為用不著，不是直銷企業也可以經營特許經營業務，用不著大喊大叫。
思維的創新同時涉及到兩個方面：一個是傳統特許經營思維的創新；一個是傳統直銷思維的創新，并且還要把二種創新思維融合在一起。我們之所以倡導《交互式合作營銷》的思維，并不是因為它多么偉大，而是我們還沒有發現有什么思維能夠很好地把“特許經營思維的創新和直銷思維的創新，并且還要把二種創新思維融合在一起”的更好的思維和模式。
因為這里面有四個難點：
⑴、 投資店鋪的人，即使不發展網絡，即人們常說的老板不代網，店鋪還要能夠像傳統便利店一樣很好地生存下去，而不能夠像直銷的“物流中轉站”（即直銷員所說的店鋪）那樣，下面的網絡一旦消失，店鋪也就隨之死亡了；
⑵、 怎么突破傳統特許經營其店鋪無法進行“網絡化”架構的瓶頸，實現店鋪的授權可以進行“無級特許”，即公司授權甲店鋪后，甲店鋪可以自動授權乙店鋪，乙店鋪可以自動授權丙店鋪……如此無限授權發展下去；
⑶、 不收取特許授權費和特許權維持使用費，或者收取后要返還，即不再于特許授權費和特許權維持使用費作為公司的主要利潤來源。
⑷、 顧客網絡（或直銷員網絡）怎樣同店鋪網絡“無逢融合”，即直銷員推薦店鋪和推薦直銷員，其店鋪利益和網絡利益怎么合理分配。
我們提出的解決方案是：任何一個直銷員都可以推薦店鋪，店鋪可以像直銷員網絡那樣無邊無際地發展下去，推薦店鋪的這個直銷員可以從其網絡中所有店鋪的銷售額中獲取一定比例的利潤。任何一個店鋪即使不發展直銷員網絡，其照樣可以生存下去。公司不收取特許授權費和特許權維持使用費，或者收取后返還。直銷員要想得到店鋪的利潤，要求其直銷員網絡要達到相應的業績水平，即人中有店，店中有人，人網中有店網，店網中有人網，打造一個緊密的，全封閉的，扁平化的，網絡化的，無假貨的，高速商品分銷渠道。
