時間：2023-06-26 16:06:45
序論：在您撰寫保險營銷方法時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
保險營銷是一門實踐性、操作性較強的課程，如果單純靠書本知識教授，必然引起學生對該課程的反感，同時，學生也學不到與工作相關的可操作性方法。如何使自己的課程生動有趣，又能使學生學以致用，且與現實工作緊密相關？參與式教學方法是激發學生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過程中充分發揮學生的自主能動性，整個授課過程以教師講授為輔，以學生參與為主，要求學生積極主動地參與課堂，在豐富多彩的教學活動中實現師生互動、生生互動。筆者認為教師可以通過親身實踐，從新課導入、課程講授、邀請專家講座、課程考核、學生素質培養入手吸引學生的參與。
一、新課導入做好充分準備
對于教師來說，沒有親身參與過保險交易過程，向學生講授保險交易過程很難有說服力。因此，就要求教授保險營銷的教師可以通過到保險公司實習來體驗保險營銷過程，也可以通過購買保險產品來體驗保險交易過程，當然一些簡單購買的保險產品交易除外。只有在參與保險營銷產品交易之后，才能體會到如何與客戶溝通去推銷保險、如何說服客戶去購買保險、如何去維護客戶繼續銷售保險。
筆者在講授保險營銷之前，就曾經親自參與過保險產品的交易過程。第一次筆者想購買保險，也通過親戚了解了一些保險產品，但感覺了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來到當地一知名保險公司，一名保險營銷人員接待了我們，但這名保險營銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒有把我們當成客戶，而把我們假想成為了競爭對手來竊取機密，不停地詢問我們的收入和工作，沒有介紹我們想了解的產品，結果我和同事很不愉快地結束了這次保險購買之旅。后來的一個周末，在公園帶著孩子玩兒時看到這家知名保險公司在擺攤銷售，展臺前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀相仿也帶著孩子的一個銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長的溝通，于是不自覺地聊起了孩子，聊起了保險，這位媽媽級保險銷售人員的熱情耐心激起了我再次購買保險的想法，于是我們相互留了聯系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過她了解了許多保險產品和保險相關知識，并與同事一起在她那里購買了幾份保險。這位保險營銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對客戶的維護，同時借助她的幫助，我也經常帶我的學生到她那里實習。
在講保險營銷這門課程之前，我都會對學生做一個簡單的調查，了解學生對保險營銷的認識，通過調查我發現很多學生對保險營銷的了解都是道聽途說，而且愿意從事保險營銷工作的同學更是少之又少，學生不愿意從事保險營銷的原因幾乎都是感覺保險工作沒有面子，保險銷售太難，從而對保險營銷知識的學習也不是很感興趣。而我在經歷這次保險銷售之前，也同樣認為保險太難銷售，正是這次保險營銷交易過程，使我感受到保險營銷的銷售技巧，也學到了保險銷售的許多知識。每當我開始講授保險營銷這門課程，在新課導入時，我就會以自己的親身經歷與學生分享這段保險營銷經歷，學生聽得津津有味，課后與學生交流時，很多學生會告訴我，原來保險營銷沒有想象的那么難！從心理上開始消除對保險營銷工作的誤解，在我進一步保險營銷教授技巧的引導下開始了輕松的保險營銷知識學習之旅。
二、課程講授方法多樣
保險營銷屬于市場營銷行業的一個分支，保險營銷課程是以市場營銷理論課程為依據，保險營銷的理論框架是搭建在市場營銷理論框架的基礎之上。所以保險營銷課程一般是安排在市場營銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場營銷選修課一樣，保險營銷課程的講授既不能拋開市場營銷理論的框架，又不能拘泥于市場營銷理論的相關知識，對于教師來說，有一定的挑戰性，如果對相關實踐知識不了解，不僅教授知識空洞乏味，引不起學生興趣，對現實工作也起不到幫助，更實現不了選修課程開設的目的和初衷。
本人在該課程講授之前，除了對保險營銷書本知識的學習之外，充分利用近幾年對保險營銷的實踐、對保險營銷技巧方法的體驗，大量搜集現代保險公司保險營銷銷售的經驗、方法、技巧，加上對保險公司人才需求的調查，使本人對保險營銷的講授形成了一個清晰的認識，保險營銷理論知識的學習離不開保險營銷實踐，經過近幾年不斷的授課實踐，本人把保險營銷課程分為兩部分進行。
第一部分主要是理論知識講授，通過案例的穿插讓學生認識理解保險的相關知識，學習保險營銷的主要任務――推銷。同時還要配以討論和分析，讓學生在討論中思考領會為什么目前保險營銷主要靠推銷，保險營銷與其他商品營銷存在什么區別。除了對相關理論知識的學習外，本人還引領學生對當前保險市場營銷環境進行分析，通過分析認識保險產品市場前景的廣闊，認識保險營銷工作的重要性和前途發展，為后面保險營銷知識的學習進行鋪墊。
第二部分是保險營銷技巧部分，該部分占用時間較長，主要通過一些案例讓學生領會保險推銷的技巧，學習保險推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學生進行技巧模擬練習，練習后大家共同分享該方法使用過程中的體會和感受。比如保險營銷中的市場細分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營銷等，在案例學習中領會，在領會中分析，在分析中總結，在總結中模擬，在模擬中提煉。整個學習過程一步一個腳印，一環套一環，如果哪個環節學生沒有做好，感覺太難做，本人就會查找一些保險營銷方面做得比較好的人士的經驗和技巧分享給學生，激勵學生，讓學生學習別人成功經驗的同時，查找自己失敗的原因。
比如市場細分是市場營銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學生通過回憶的方式重新回顧市場營銷中市場細分的原則、方法，再由學生分組討論如何對保險營銷市場進行細分，并讓學生積極發言補充，最后在總結學生細分的保險市場后，通過一到兩個案例讓學生了解保險成功人士在保險市場細分方面的經驗。當學生的意見與成功人士的經歷不謀而合時，學生對該課程的學習興趣備增，同時對該行業工作的認識也一改初衷。在保險市場細分之后，本人開始引導學生認識和了解保險營銷的相關技巧和方法，對于每一種方法通過模擬訓練強化學生的學習和掌握，同時本人還通過網絡搜集大量保險公司現代的保險營銷策略視頻和書籍，通過視頻播放和案例展示使學生的學習與現實工作緊密相聯。
理論掌握不脫離工作實踐，知識學習來源于工作實踐，并能直接運用于工作實踐，本人培養的從事保險營銷工作的學生在工作過程中表現優異，通過對他們的回訪了解到，學生上課所學的知識都是保險公司在培訓過程中講授的知識，學生一上崗就可以開展工作，成功實現了應用型人才的培養。
三、邀請工作經歷豐富的專家舉行講座
除了案例分析、問題討論、場景模擬和訓練外，為了讓學生更深入地了解保險營銷第一線的工作情況，本人還邀請保險公司資深人士進行講座。平安保險公司百色分公司領導的大力支持使得每一學期的保險營銷課程都會在本人的邀請下不計報酬地派資深專家給學生們呈現不同的精彩。專家精彩的演講，真誠的交流，熱心的答疑，幽默的點評，贏得了學生陣陣掌聲。令學生對保險公司的工作情況有了全新的認識和了解，專家向學生介紹的保險營銷相關知識和技巧，不僅印證了學生課堂的所學，讓學生更加相信自己一學期所學知識的用途，同時也提高了學生對現實工作情況的認識。
為了打消學生對保險營銷工作的誤解，消除保險營銷難做的念頭，本人還會邀請本校已經畢業正在從事保險營銷工作的同學課堂上現身說法，用自己的親身體會給學弟學妹講授從事保險營銷的經歷，傳授自己從事保險營銷的經驗和技巧。同學間的信任加深了相互間的交流，打消了學生對保險營銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經歷使學習保險營銷的同學深受吸引，潛意識間調整著擇業的方向。
四、課程考核給學生自由發揮的空間
保險營銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結合所授課程方法了解學生對所學知識的掌握程度。為了查看學生對保險營銷知識和技巧的掌握，本人選擇了通過學生展示課的方式對學生進行課堂考核。
在這個環節我讓學生根據保險營銷整個課程的知識掌握，結合自己已經掌握的保險營銷策略和方法，任選一款保險產品做一個推銷展示，推銷的對象為在座的教師和學生，由學生和教師一起評選出最能打動自己、說服自己購買的產品，評出最優的展示。對于學生來說，一方面基于對成績的渴望，一方面基于對自我能力的展示，學生們非常積極、認真地制作PPT，把自己在課堂中的所學知識、技巧和方法都發揮得淋漓盡致，有些學生為了能夠講授流暢，吸引其他學生，還在課下做了很多的練習。同學們精彩紛呈、豐富多彩的保險營銷多媒體展示，幽默風趣、激情四射的保險推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。
五、課程講授與素質培養緊密結合
保險營銷屬于服務性行業，保險營銷的整個過程也是保險服務過程，成功的保險營銷過程離不開高質量、打動人心的服務。而這些服務必須是長期的、發自內心的，如果沒有為客戶服務的意識，保險營銷工作寸步難行，而服務意識的培養始終離不開自身素質的提高。為了使學生理解保險營銷中服務的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功經驗案例，由學生學習案例，分析成功的經驗，再以自身為例，制訂自己人生發展的計劃，尤其是提高素質的計劃。
一、制定正確的策略手段正確的營銷策略，可以提高營銷效率，拓展保險服務領域
所以保險公司必須制定正確的營銷策略，一是要創建企業營銷文化。企業營銷文化是企業在營銷策略中所形成的一種文化現象，它是一個企業內獨特的并得到員工認同和接受的價值準則、信念、期望、追求、態度、行為規范、歷史傳統乃至思想方法、辦事、準則等。企業營銷文化是營銷企業“無形的資產”，是企業的精神和靈魂，如果營銷企業沒有一種求生存、求發展、團結奮進、開拓創新的精神，這個企業就一定缺乏生機和活力，缺乏向心力，凝聚力。創建并加強企業營銷文化，就是解決營銷隊伍價值觀念，造就和培養一批愛崗敬業、無私奉獻具有誠心，愛心和熱心的營銷隊伍，只有這樣，才能有信心搶占市場，才能有能力參與競爭，才能立于不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強企之路。在保險企業營銷文化建設中，必須堅持以人為本，以為消費者提供優質服務為宗旨，根據消費者的需求組織產品開發和銷售，增強社會對營銷業務的信賴感、安全感。二是要突出險種策略。根據各目標市場保險需求的差異性和層次性，搞好險種的分層開發，注意用不同的保險商品滿足不同消費者的保險需求。在產險營銷過程中，對不符合市場需求的舊險種進行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險種，以便在市場競爭中占據主動。
二、組建高素質的營銷隊伍
營銷業務發展的好壞，與營銷人員素質的高低，營銷隊伍發展的快慢密切相關。在營銷隊伍建設上應量質并舉，注重質量。在構建穩定的營銷隊伍方面，可借鑒國內有些保險公司“寬進嚴考核”的用人用工辦法，防止隊伍良莠不齊，充實營銷隊伍健康“血液”，增強營銷隊伍活力，走精兵之路，避免人海戰術。對新設立的分支機構，產險個人營銷應一步到位，走整體營銷之路，對原有機構，應當加快銷售體制改革。在現有情況下，可逐步將保險職員中的展業人員分離出來，向保險人過渡，使其成為保險營銷隊伍的“中堅”。培訓是提高營銷隊伍整體素質的重要手段。在產險營銷起步晚，營銷隊伍整體素質還不高的情況下，各保險公司必須制定詳實的人才培訓計劃，對新人司人員，著重進行基礎知識及業務技巧的培訓；對在崗人員，著重進行相關知識及工作心態的激勵培訓；對優秀業務人員，著重進行專家成長計劃培訓，將其培養成保險領域某一方面的“權威”，在展業隊伍中形成梯級結構。
三、建立科學的激勵機制
保險展業是受挫率極高，競爭異常激烈的行業。激勵機制總體上講是向人員提供“動力油”和“油”。激勵機制應包括：業績考核系統，報酬管理系統，工作環境系統。在業績考核方面，制定好級別考核，業績卡考核管理制度和表彰制度，通過組織經常性的業務競賽等活動，增強員工的爭上意識。在報酬管理系統方面，充分發揮手續費在結構調整的杠桿作用，用手續費來調節效益險種與非效益險種發展方向，打破身份界限，實行“效率優先，績效掛鉤”的分配機制，在社會養老，醫療保險和住房公積金等方面，逐步縮小直銷人員與營銷人員的差距。對在險種開發，市場競爭，團隊發動、愛司敬業等方面有特殊貢獻的個人或集體，公司隨時進行表彰獎勵。在工作環境系統方面，要千方百計為展業人員創造良好的內部工作環境、外部工作環境；讓展業人員在公司，社會受到尊重，受到關懷，受到肯定，受到公平；讓每位業務員在公司重大事情表決上，擁有管理人員同樣的權力；盡可能的為展業創造愉快的工作氛圍。
一、網絡營銷優勢
1、成本優勢。保險公司利用互聯網開展業務將會降低其各方面的成本。網絡保險的實施使保險公司的產品銷售、理賠、客戶服務等經營業務均可在線完成,人力、場地、信息費用大大節省。同時,利用網絡保險公司可以在培訓員工、公司內部信息等諸多方面節省大量的費用和時間。美國一份權威研究報告表明“:網絡將會導致整個保險人均邊際成本降低60%以上,特別是在銷售和客戶服務領域成本更會大幅降低。成本的降低加上便利化和客戶化的服務將促使顧客以電子方式購買保單。”
2、服務優勢。網上保險服務不受時間和空間限制,溝通無界限,客戶和保險公司可以全天候24小時交易。在網絡技術的支持下保險公司可以隨時隨地為客戶提供保險服務。通過網絡的交互功能,客戶可以方便、快捷地了解到保險公司背景、其所提供的保險產品的內容及費率表等幾乎所有信息?？蛻暨€可通過比較多家保險公司的產品和報價,選擇一個最適合的產品?？蛻暨€可以任何時候提出索賠申請。同時,保險公司也可以通過網絡與客戶進行雙向交流,回答客戶提出的問題,為客戶設計保單等。
3、速度優勢。通過網絡可以大量、快速地傳遞和集中信息,使出現集中處理理賠等保險專業服務職能的機構成為可能。通過軟件進行標準化處理,大大地提高了交易速度。由于投保、承保、保險費的支付都是通過網絡來進行的,因而大大加快了交易的進程,網絡的應用使保險行業的整體運行提速。
4、擴大知名度。網絡有利于保險公司擴大企業知名度,增強綜合競爭力。保險網絡營銷模式可以借助互聯網這一新的傳播方式,更好地宣傳保險產品,除了可以進行產品介紹,信息查詢等內容外,還可以通過網站向公眾最新消息及保險公司的內部經營管理,讓公眾參與其中,既可以達到宣傳保險公司自身的目的,更方便統計其相關數據,以便更好地進行決策。
二、樹立網絡品牌,打造核心競爭力
其實網絡營銷的優勢還有很多,網絡已經成為兵家必爭之地?？紤]我國當前經濟形勢與客戶特點,保險公司應該樹立自己的網絡品牌,打造核心競爭力。
1、開發多樣化商品。樹立網絡品牌,開發多樣化產品。保險網絡營銷擴大了銷售的群體,于此相應的保險公司的競爭自然演變成為服務的競爭和產品多樣化的競爭。保險網絡營銷多年來一直受網絡銷售產品單一的困擾,各家公司銷售的幾乎都是簡易的健康險、意外傷害險等,產品單一,區別不大,缺乏競爭力,難以滿足客戶多樣化的需求。因此,要能在競爭中立于不敗之地,就必須深入調查顧客的需求,進行市場細分,打造個性化產品。同時,保險企業也要根據自身的特點創建自己的網絡品牌,讓客戶信賴,同時可以提供包括投資理財等全套理財服務。
2、加大網上投保安全穩定性宣傳。網絡作為一個新生事物,一方面給人們帶來便捷的服務的同時,另一方面對于傳統的信任和道德提出了挑戰,尤其是網上交易。保險業要實現平等互惠的網絡營銷,就必須完善自身環境,僅靠行業自律難以維持保險市場的正常運行,必須出臺和完善相關的法律法規,如對于網上理賠,網絡欺詐等出臺相應的法律法規,從而能有效保證買賣雙方的權力和利益。同時培養高素質員工,為客戶提供高品質服務。相信隨著網絡安全技術的提高,人們對于網上投保的認可度會逐漸增強。
記錄、觀察與談話。記錄是通過對數據的分析，得到團隊整體、小群體和個體的工作狀況。例如銷售了多少張保單，銷售的險種是什么，業績如何，續保率如何等等，這些數據可以幫助我們發現團隊在哪些方面存在問題。但是記錄與資料只顯示過去我們做了什么，它不能告訴我們造成結果的原因。如果發現了問題，我們還必須要進一步發掘產生問題的原因。觀察和談話則是尋找原因的有效方法。觀察時要注意業務員的出勤率、情緒、各類集會和培訓的參與度。在和業務員一塊實地展業時，觀察他是否將所學的知識、技巧適當地運用。我們可以通過觀察和談話了解業務人員的知識、技巧和態度，以及判斷他們已經形成的習慣，從而找到問題的癥結所在。
2確定需求
精確地診斷業務人員的訓練現狀和原因之后，下一步就是決定教育訓練的需求。一般說來，銷售人員出現的問題往往是多層次的，這時團隊的主管必須找出主要矛盾，明確教育訓練的方向。例如，團隊新成員的工作態度不佳，造成的原因可能是業務技巧差引起的業績較差，進而對工作前景產生負面看法。如果對這部分新成員的培訓是以激勵和事業前景為主，那則不會取得預期的效果。恰當的培訓需求應以銷售技巧為主，以激勵和事業前景培訓為輔。確定培訓層次和內容對于新人、有經驗的業務員、業務主管等不同團隊成員的培訓其層次是不一樣的。在每一個層次之內，團隊的每個成員又具有不同的特點，有著較大的差異性。培訓的需求既要按照培訓對象的整體水平來確定培訓層次和內容，又要合理地考慮到團隊成員內部的差異性，合理地做到因材施教。比如，我們確定了所有團隊成員的銷售技巧均要達到某一特定的培訓目標。但是，有的業務員能力高些，有的業務員能力較低，這時就要區別對待。對于能力高的業務員主管可以直接進行市場展業陪訪與輔導，對于能力較低的業務員，就需要先進行模擬演練，然后才可以市場展業。
3預備
為保證訓練質量，訓練前團隊主管必須實現做好各種訓練用具的準備工作，切忌手忙腳亂，影響訓練的進程和效果。講師在培訓前要準備的事：你是否把準備工作作為第一步？是否花了足夠時間？在培訓前你是否已了解學院的現狀和他們的問題？你是否已經熟悉培訓的內容？你是否已將輔助教具準備好？
4解釋
團隊成員并不是都對當前的訓練感興趣，要讓他們了解訓練有助于獲得某些專長，有助于提升銷售業績等，只有這樣才能引發團隊成員參與訓練的積極性。訓練前應當明確告知受訓人員本次訓練的目標、安排及預期效果等。
5示范
在受訓人員進行練習前，講師應當向受訓學員示范正確的行為，并進行檢討，強調與示范有關的步驟，重復地示范，一再地檢討，強調關鍵點，不斷強化學員對正確方法的印象。
6觀察
受訓人員在依照示范進行工作時，讓他們放手去做，發生錯誤的當時，不要立即涉入糾正，要注意觀察他們的自我檢討與糾錯能力。如果受訓人員陷入嚴重的錯誤中，要幫助他們。但是糾正之前，要先有鼓勵。在訓練時避免因受訓人員的錯誤而大聲批評。
7督導
【關鍵詞】發達國家;保險營銷模式;借鑒
一、英國保險市場營銷模式研究
(一)英國保險營銷模式
(二)英國模式的啟示與借鑒
研究英國保險營銷模式，我們最應該借鑒的是其保險經紀人制度。英國保險經紀制度最鮮明的特點就是實行嚴格的監管，包括對保險經紀人的信譽、宣傳及服務進行監管;嚴格的財務監管和嚴厲的懲罰條例等。在經紀人設立方面，英國采取的是注冊登記制，只要符合條件的就可登記注冊。在從業人員的培養方面，不僅設置了多種類、多層次的資格認定與等級考試制度，以確保經紀人具有相應素質，而且還有比較完善的培訓體制。此外，英國保險經紀服務范圍廣泛，既有市場調查、承攬業務等簡單服務，又有風險管理咨詢、保險方案設計等附加價值高的服務，還根據消費者的需求研發產品。
我國保險經紀還處于初級階段，但英國保險經紀制度已經有著幾百年歷史，有許多現成的經驗和模式可以借鑒，我們應該積極向其學習。
一是盡快實行注冊登記制。我國目前實行審批制，帶有濃厚的行政色彩，不利于保險經紀人市場的培育。
二是加強保險經紀專業人才培養。保險經紀公司要比保險公司更具有專業實力，才能取得保險公司的認可、保險消費者的信任。我國要盡快建立幫助保險經紀從業人員提升專業素質的資質管理體系與教育培訓體系。
三是建立保險經紀人協會。從國際經驗看，我國應盡快成立專門的保險經紀行業自律組織即保險經紀人協會，走上自我約束、共同發展的良性軌道。
四是走產品研發之路。我國保險經紀公司要發展，必須依靠自身的專業經驗，走保險產品研發之路。保險經紀人更了解客戶的收入水平、風險狀況和保障需求，因此其開發出來的產品更貼近市場，將更受消費者青睞。
二、美國保險市場營銷模式研究
(一)美國保險營銷模式的特點美國保險業在發展初期受英國影響較大，但其后逐漸形成了自身的發展模式。從20世紀80年代到90年代，許多有影響力的美國保險公司推崇一司專職的營銷模式，到了20世紀末美國一司專職的銷售形式向總人轉變并有所突破。總人通常由壽險公司委托，通過協議指定其總管一個地區的壽險業務，并負責招收、培訓和提拔新的人，其收入來自于根據招攬業務提取的傭金?？側丝梢凿N售一家保險公司的保單，也可以銷售多家保險公司的保單。制成為美國保險公司取得業務來源最重要的渠道，保險人是整個保險市場的中心角色。相對而言，美國保險經紀人的力量比較單薄，只在財險領域占有優勢。
美國保險營銷模式具有以下特點：1.美國采取以保險人與保險經紀人相結合，并以保險人為主的營銷模式，很多保險經紀人都是從保險人發展而來的。
2.在保險業務的市場分割上，壽險業務主要由保險人辦理，保險經紀人的作用在海上保險中最為重要，在財產與責任保險中次之，在壽險中又次之。
3.保險人和經紀人沒有嚴格分開。在有些情況下，人有時也作為經紀人，他們以經紀人的身份將接受的業務向他們所選中的保險公司投保，這時他們起經紀人的作用。
(二)美國模式的啟示與借鑒
研究美國保險營銷模式，我們最應該借鑒的是其保險的制度創新。美國在壽險方面主要采取人制，其壽險有三種營銷模式：總人營銷、分人營銷和個人人營銷。
美國在人制度建設方面是相當完備的。
首先，美國人體系豐富而有層次感。人大多數分為“見習營業員—正式營業員—營業主任—分區經理”的結構。多層次、多種類的保險人結構適用范圍廣泛，為保險公司提供了多種選擇，保險公司可以根據自己的需要與不同的保險人簽訂協議。同時，在人壽保險領域主要依賴總人和分人市場營銷模式，個人人(營銷員)多已轉化為總人和分人的工作人員，在公司的“庇護”下，營銷員不再單槍匹馬作戰。
其次，美國對保險營銷員建立了一套完備的、不同層次的教育培訓體系。美國保險人協會、美國壽險業務員協會等機構專門致力于保險人的法律法規以及業務知識的培訓，其宗旨是通過交流提高人的綜合素質。
最后，美國監管體系的完備令人推崇。它既有聯邦的監管，又有地方各州的監管;既有政府的監管，同時又重視行業自律的監管。并且各項監管制度相當細致、成熟。
三、日本保險市場營銷模式研究
(一)日本保險營銷模式
日本保險銷售以保險人為主體，主要依靠公司外勤職員和店來進行。日本財產保險的銷售主要采用店方式，其性質屬于兼業人。在人壽保險銷售方面，日本主要利用保險公司的業務人員直接銷售、與銀行合作銷售、在百貨公司設置柜臺銷售等做法。
2.營銷員的職級晉升。一般來講，日本營銷員在進入公司的前2-4個月學習壽險基本知識并接受基本的銷售培訓和實踐。日本壽險協會每月舉辦一次營銷員銷售資格考試，合格者在監管部門注冊后才可與壽險公司簽訂雇傭合同。在此之后，營銷員一般經歷2年的培訓期，第3年進入管理部獨立從事壽險銷售。各公司管理部設有詳細的晉升標準，多涉及銷售業績、續保率等指標。
3.營銷員的工資體系。鑒于不同壽險商品的銷售難度和成本不同，日本壽險公司主要按照保險產品、繳費方式及保險期限的相應換算比率來計算營銷員的收入。日本壽險營銷員的收入分為“月薪”“獎金”和“退職金”三部分。
1)月薪。月薪由“固定工資+準固定工資+成績浮動工資”構成。
固定工資是公司根據營銷員的級別保證支付的工資。有兩種形式，一種是基本工資，是營銷員從事壽險銷售肯定可以得到的工資，由學歷、年齡、工作年限等個人因素決定，每年定期增長;另一種是定額工資，由營銷員的專業資格(等級)決定。準固定工資是對同一級別中不同等級的營銷員保證支付的工資。成績浮動工資由營銷員每個月的業績決定，獲得原則為“多勞多得”。
2)獎金。對在職營銷員的獎金一般每半年發放一次，主要由“固定支付”和“業績比例”兩部分構成。其中“業績比例”主要由“考核成績×系數”或業績排名決定，工齡和續保率也往往成為其考慮的要素。
(二)日本模式對我國的啟示與借鑒
首先，日本的營銷員制度明確營銷員與保險公司之間是雇傭關系，這種雇傭關系無疑比關系更為穩定。我國長期以來在營銷員與保險公司之間確立的是關系，營銷員常常被保險公司邊緣化，找不到自己的歸宿。從而造成離職率高，增員難。日本這一制度為我國提供了一個借鑒的思路。
【關鍵詞】消毒供應室;包裝質量缺陷；發生原因；防范對策
消毒供應室消毒滅菌質量控制，是防止醫院感染發生的重要措施之一[1]，供應室供應物品種類多，數量大、周轉快、消毒滅菌質量高等特點。工作流程中各個環節既獨立又環環緊扣，工作人員稍有疏忽，就會導致差錯發生。本文針對我院供應室近5年來包裝質量缺陷，進行分析總結，探討其防范措施，避免此環節發生差錯。
1 資料和方法
1.1 一般資料 我院5年來院內及科內自查器械包質量情況，對包裝質量容易發生的缺陷進行收集、歸納和分析。
1.2 結果 包裝質量容易發生的缺陷為：品名與內容物不相符、包內器械缺失和包內器械質量不佳等情況。
2 分析
2.1 包裝質量缺陷 器械包名稱與內容物不相符，是由于包裝人員包好后，不是本人寫化學指示膠帶，而是由他人幫助寫的品名時錯誤。
2.2 診療包內器械物品不配套、欠缺 其中有腰穿包內少紗布塊，手術器械包內缺有齒鑷，或刀柄、刀片等。主要是常用包欠缺，由于工作重復性強、工作量大、缺乏新意、枯燥無味，而又要求高度的準確性、責任心。還有機器產生的噪音，使工作人員容易疲勞、煩躁、思想不集中，造成差錯。
2.3 包內器械質量不符合標準 主要表現在器械物品不潔凈，器械老化、有銹跡，穿刺針彎曲、針頭有鉤、橡膠管老化、管腔內不潔，主要原因是缺少必須的設施和設備。工作人員未按清洗規程進行清洗，器械檢查者工作責任心欠缺，查對制度執行不嚴格，剛調入供應室工作的人員經驗不足，質量標準掌握不牢。
2.4 包裝方法不正確 棉球、紗布與器械包裝一起，銳利器械為采取防護措施，包裝過大過重，主要原因是：包裝者對包裝質量標準不熟悉。
3 對策
3.1 完善與認真落實各項規章制度及操作規程 按照衛生部頒發的消毒供應室管理標準的要求，根據醫院工作實際，建立健全消毒供應中心各項人員的職責，各項工作制度，崗位職責，技術操作規程及工作日程，組織科室人員反復學習，逐條理解掌握、落實，開展績效管理，實行獎懲措施，讓管理科學化、人性化。
3.2 加強人員知識培訓，提高人員素質 供應室應加強中青年力量，除每周開展一次專科知識學習外，還應組織工作人員參加省市舉辦的消毒供應室培訓班，或利用院內網絡學習，不斷更新觀念，學習新知識、新技術，培養謹慎、認真的工作態度[2]。預防差錯必須從提高工作人員的素質抓起，使其主動適應當前醫學科學發展的需要。加強工作人員的責任心，質量觀及危機教育，整體素質，培養安全防范意識，養成良好的職業道德，增強工作責任感，從主觀上防范差錯。
3.3 加強質量管理，加大質控管理力度，實行標準化管理 科室成立質控小組，設立組長及成員;負責檢查本組的工作質量，人人參與，相互檢查，相互監督，相互補漏，注重環節及終末質量控制，保證物品質量。包裝質量直接影響滅菌質量，與醫院感染的發生有密切的聯系，它直接影響醫院的醫療護理質量[3]。
3.4 包裝環節的工作內容除技術含量外，質量的關鍵是工作人員的責任心 應落實激勵機制，調動大家的工作積極性，質量意識及責任心，對本月發生差錯者罰款，獎勵未發生差錯者，以資鼓勵、獎罰分明。將所有診療包內容物打印成冊。人手一冊，護士長隨時提問，定期舉行包裝比武，科室人員與打分，記入業務考核檔案。
3.5 針對包內器械質量不符合標準 加強設備，購置洗滌用品，加強洗滌班工作質量。多酶洗液、水溶性油及除銹劑的配制責任到人，有記錄。人工刷洗與機器刷洗相結合，保證洗滌環節的質量，包裝組認真檢查，不合格者立即返回上一個工序，重新處理。
3.6 合理配置人力資源 根據工作量，排班時將年輕與年老相結合，包裝人員主要由主管護士承擔，應用照明放大鏡，以更好地檢查器物的質量是否符合標準要求。
3.7 建立質量召回制度與追溯制度 每月征求科室意見，及時與科室聯系，收集包裝質量缺陷信息，及時改進跟蹤監控。
4 體會
消毒供應室工作質量與臨床各科的醫療、護理質量有密切關系，與患者的安危息息相關，控制和減少包裝質量缺陷的發生，大大提高了供應室滅菌工作質量，減少了醫院感染的發生。
參考文獻
[1] 陳躍平.加強管理確保消毒供質量.中華醫院感染學雜志，2005，15(9):1032.
隨著我國經濟社會的發展，保險改革的步伐不斷加快，保險的重要性越來越引起人們的重視，保險的需求將隨之不斷攀升，保險營銷也將成為繼房地產營銷外的又一大熱門營銷行業。高?？梢酝ㄟ^參與式教學方法向社會培養保險營銷應用型人才。
關鍵詞：
保險營銷；參與式教學；應用型人才
保險營銷是一門實踐性、操作性較強的課程，如果單純靠書本知識教授，必然引起學生對該課程的反感，同時，學生也學不到與工作相關的可操作性方法。如何使自己的課程生動有趣，又能使學生學以致用，且與現實工作緊密相關？參與式教學方法是激發學生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過程中充分發揮學生的自主能動性，整個授課過程以教師講授為輔，以學生參與為主，要求學生積極主動地參與課堂，在豐富多彩的教學活動中實現師生互動、生生互動。筆者認為教師可以通過親身實踐，從新課導入、課程講授、邀請專家講座、課程考核、學生素質培養入手吸引學生的參與。
一、新課導入做好充分準備
對于教師來說，沒有親身參與過保險交易過程，向學生講授保險交易過程很難有說服力。因此，就要求教授保險營銷的教師可以通過到保險公司實習來體驗保險營銷過程，也可以通過購買保險產品來體驗保險交易過程，當然一些簡單購買的保險產品交易除外。只有在參與保險營銷產品交易之后，才能體會到如何與客戶溝通去推銷保險、如何說服客戶去購買保險、如何去維護客戶繼續銷售保險。筆者在講授保險營銷之前，就曾經親自參與過保險產品的交易過程。第一次筆者想購買保險，也通過親戚了解了一些保險產品，但感覺了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來到當地一知名保險公司，一名保險營銷人員接待了我們，但這名保險營銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒有把我們當成客戶，而把我們假想成為了競爭對手來竊取機密，不停地詢問我們的收入和工作，沒有介紹我們想了解的產品，結果我和同事很不愉快地結束了這次保險購買之旅。后來的一個周末，在公園帶著孩子玩兒時看到這家知名保險公司在擺攤銷售，展臺前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀相仿也帶著孩子的一個銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長的溝通，于是不自覺地聊起了孩子，聊起了保險，這位媽媽級保險銷售人員的熱情耐心激起了我再次購買保險的想法，于是我們相互留了聯系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過她了解了許多保險產品和保險相關知識，并與同事一起在她那里購買了幾份保險。這位保險營銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對客戶的維護，同時借助她的幫助，我也經常帶我的學生到她那里實習。
在講保險營銷這門課程之前，我都會對學生做一個簡單的調查，了解學生對保險營銷的認識，通過調查我發現很多學生對保險營銷的了解都是道聽途說，而且愿意從事保險營銷工作的同學更是少之又少，學生不愿意從事保險營銷的原因幾乎都是感覺保險工作沒有面子，保險銷售太難，從而對保險營銷知識的學習也不是很感興趣。而我在經歷這次保險銷售之前，也同樣認為保險太難銷售，正是這次保險營銷交易過程，使我感受到保險營銷的銷售技巧，也學到了保險銷售的許多知識。每當我開始講授保險營銷這門課程，在新課導入時，我就會以自己的親身經歷與學生分享這段保險營銷經歷，學生聽得津津有味，課后與學生交流時，很多學生會告訴我，原來保險營銷沒有想象的那么難！從心理上開始消除對保險營銷工作的誤解，在我進一步保險營銷教授技巧的引導下開始了輕松的保險營銷知識學習之旅。
二、課程講授方法多樣
保險營銷屬于市場營銷行業的一個分支，保險營銷課程是以市場營銷理論課程為依據，保險營銷的理論框架是搭建在市場營銷理論框架的基礎之上。所以保險營銷課程一般是安排在市場營銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場營銷選修課一樣，保險營銷課程的講授既不能拋開市場營銷理論的框架，又不能拘泥于市場營銷理論的相關知識，對于教師來說，有一定的挑戰性，如果對相關實踐知識不了解，不僅教授知識空洞乏味，引不起學生興趣，對現實工作也起不到幫助，更實現不了選修課程開設的目的和初衷。本人在該課程講授之前，除了對保險營銷書本知識的學習之外，充分利用近幾年對保險營銷的實踐、對保險營銷技巧方法的體驗，大量搜集現代保險公司保險營銷銷售的經驗、方法、技巧，加上對保險公司人才需求的調查，使本人對保險營銷的講授形成了一個清晰的認識，保險營銷理論知識的學習離不開保險營銷實踐，經過近幾年不斷的授課實踐，本人把保險營銷課程分為兩部分進行。
第一部分主要是理論知識講授，通過案例的穿插讓學生認識理解保險的相關知識，學習保險營銷的主要任務———推銷。同時還要配以討論和分析，讓學生在討論中思考領會為什么目前保險營銷主要靠推銷，保險營銷與其他商品營銷存在什么區別。除了對相關理論知識的學習外，本人還引領學生對當前保險市場營銷環境進行分析，通過分析認識保險產品市場前景的廣闊，認識保險營銷工作的重要性和前途發展，為后面保險營銷知識的學習進行鋪墊。第二部分是保險營銷技巧部分，該部分占用時間較長，主要通過一些案例讓學生領會保險推銷的技巧，學習保險推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學生進行技巧模擬練習，練習后大家共同分享該方法使用過程中的體會和感受。比如保險營銷中的市場細分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營銷等，在案例學習中領會，在領會中分析，在分析中總結，在總結中模擬，在模擬中提煉。整個學習過程一步一個腳印，一環套一環，如果哪個環節學生沒有做好，感覺太難做，本人就會查找一些保險營銷方面做得比較好的人士的經驗和技巧分享給學生，激勵學生，讓學生學習別人成功經驗的同時，查找自己失敗的原因。
比如市場細分是市場營銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學生通過回憶的方式重新回顧市場營銷中市場細分的原則、方法，再由學生分組討論如何對保險營銷市場進行細分，并讓學生積極發言補充，最后在總結學生細分的保險市場后，通過一到兩個案例讓學生了解保險成功人士在保險市場細分方面的經驗。當學生的意見與成功人士的經歷不謀而合時，學生對該課程的學習興趣備增，同時對該行業工作的認識也一改初衷。在保險市場細分之后，本人開始引導學生認識和了解保險營銷的相關技巧和方法，對于每一種方法通過模擬訓練強化學生的學習和掌握，同時本人還通過網絡搜集大量保險公司現代的保險營銷策略視頻和書籍，通過視頻播放和案例展示使學生的學習與現實工作緊密相聯。理論掌握不脫離工作實踐，知識學習來源于工作實踐，并能直接運用于工作實踐，本人培養的從事保險營銷工作的學生在工作過程中表現優異，通過對他們的回訪了解到，學生上課所學的知識都是保險公司在培訓過程中講授的知識，學生一上崗就可以開展工作，成功實現了應用型人才的培養。
三、邀請工作經歷豐富的專家舉行講座
除了案例分析、問題討論、場景模擬和訓練外，為了讓學生更深入地了解保險營銷第一線的工作情況，本人還邀請保險公司資深人士進行講座。平安保險公司百色分公司領導的大力支持使得每一學期的保險營銷課程都會在本人的邀請下不計報酬地派資深專家給學生們呈現不同的精彩。專家精彩的演講，真誠的交流，熱心的答疑，幽默的點評，贏得了學生陣陣掌聲。令學生對保險公司的工作情況有了全新的認識和了解，專家向學生介紹的保險營銷相關知識和技巧，不僅印證了學生課堂的所學，讓學生更加相信自己一學期所學知識的用途，同時也提高了學生對現實工作情況的認識。為了打消學生對保險營銷工作的誤解，消除保險營銷難做的念頭，本人還會邀請本校已經畢業正在從事保險營銷工作的同學課堂上現身說法，用自己的親身體會給學弟學妹講授從事保險營銷的經歷，傳授自己從事保險營銷的經驗和技巧。同學間的信任加深了相互間的交流，打消了學生對保險營銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經歷使學習保險營銷的同學深受吸引，潛意識間調整著擇業的方向。
四、課程考核給學生自由發揮的空間
保險營銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結合所授課程方法了解學生對所學知識的掌握程度。為了查看學生對保險營銷知識和技巧的掌握，本人選擇了通過學生展示課的方式對學生進行課堂考核。在這個環節我讓學生根據保險營銷整個課程的知識掌握，結合自己已經掌握的保險營銷策略和方法，任選一款保險產品做一個推銷展示，推銷的對象為在座的教師和學生，由學生和教師一起評選出最能打動自己、說服自己購買的產品，評出最優的展示。對于學生來說，一方面基于對成績的渴望，一方面基于對自我能力的展示，學生們非常積極、認真地制作PPT，把自己在課堂中的所學知識、技巧和方法都發揮得淋漓盡致，有些學生為了能夠講授流暢，吸引其他學生，還在課下做了很多的練習。同學們精彩紛呈、豐富多彩的保險營銷多媒體展示，幽默風趣、激情四射的保險推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。
五、課程講授與素質培養緊密結合
保險營銷屬于服務性行業，保險營銷的整個過程也是保險服務過程，成功的保險營銷過程離不開高質量、打動人心的服務。而這些服務必須是長期的、發自內心的，如果沒有為客戶服務的意識，保險營銷工作寸步難行，而服務意識的培養始終離不開自身素質的提高。為了使學生理解保險營銷中服務的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功經驗案例，由學生學習案例，分析成功的經驗，再以自身為例，制訂自己人生發展的計劃，尤其是提高素質的計劃。例如，保險營銷最重要的策略之一是人脈營銷，通過大量典型的案例分析，同學們意識到了人脈關系的重要性，對成功人士尋找人脈、培養人脈、維護人脈的方法贊不絕口。對于在校大學生來說自己的人脈在哪里？緊扣案例又結合自身的提問，激起了同學們的好奇心，在同學們慎重思考之后，不約而同地指出自己的同學、老師、親戚、朋友等便是自己最好的人脈。如何培養自己的人脈？如何維護自己的人脈？一環緊扣一環，環環離不開對自我的思考，不同的學生提出了自己人脈關系培養、維護的方法和計劃。尊重老師，尊重他人，孝敬長輩，謙恭待人，熱情幫助他人，誠實守信，與客戶雙贏，不強賣強買等。
