時間：2023-06-12 16:09:13
序論：在您撰寫婦科診所如何經營時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
威美臭氧治療儀的山東濟寧商林政綱先生，出生于書香世家。濟寧地處齊魯腹地，是孔孟之鄉，素有“禮儀之邦”之美譽，林政綱深得儒家思想熏陶，因為經營威美臭氧治療儀而贏得了“儒商”的雅譽，聽他講述運作威美產品也多了些書香和哲學的味道。
林政綱原來是一名初中語文教師，2000年下海在縣城經營文化用品生意，因勤奮誠實守信，贏得了一批忠誠穩固的客戶群體。2006年7月是文化用品生意的淡季，一天在和西安工作的弟弟聊天的時候了解到了專利產品威美臭氧治療儀和儀器免費送的營銷模式，便來到西安考察。威美臭氧治療儀是二類醫療器械，已經被國家計劃生育委員會列為生殖道感染干預工程指定產品。威美臭氧治療儀治療無創傷，無痛苦，而且無需藥物，只需將臭氧通過導氣頭吹入女性生殖道內就可以達到治療的效果，陰道炎、宮頸糜爛、盆腔炎的治愈率達95%以上。商無需購買儀器，只需購買一定量的導氣頭，威美公司就將價值十幾萬的儀器免費送給經銷商。聽了威美公司的介紹，林政綱半信半疑，帶了幾臺儀器回到家，把儀器放在朋友經營的診所里，向朋友大方的承諾：只要有婦女想治療婦科病，儀器免費使用，一分錢不要。過了半月，朋友紛紛打來電話稱贊儀器療效的神奇，林政綱這才鐵下心來經營威美臭氧治療儀。“工欲善其事，必先利其器！產品療效是市場運作成功的前提，威美臭氧治療儀是我運作市場的的一把利器，一把利劍，利劍在手才能在市場立足！”林政綱侃侃而談：“予人魚，不如予人漁，現在威美公司不僅把儀器送給我還幫我制訂了一套切實可行的的市場操作方案”。威美公司根據林政綱的市場狀況和資源渠道，制訂了“和計生系統合作，借‘三查’快車迅速啟動市場”的市場操作方案。林政綱和當地計劃生育部門取得了聯系，將30臺威美臭氧治療儀和檢查設備免費讓他們使用，深入到各個鄉村、基層社區對廣大婦女進行免費婦科疾病檢查，由于農村醫療衛生條件落后，婦科疾病的發病率達80%以上，嚴重影響了廣大婦女的身心健康，免費檢查讓她們清楚直觀的看到自己的病灶部位，讓她們意識到了不及時治療的嚴重危害性。臭氧治療儀治療無創傷無痛苦，而且收費低廉，在家門口只花100多元甚至更少的錢就可以治療困擾多年的頑疾，每天在每個鄉村、社區都會出現爭先恐后的熱鬧場面。林政綱還制作了精美的宣傳冊免費發放給廣大婦女，宣傳科學健康的生活方式和習慣，如何科學的預防、治療婦科疾病。按照這些方法，林政綱搜集掌握了更多的客戶資源，囑咐她們嚴格按照療程治療。林政綱依照這種模式在一個一個村的復制，用他的話說就是穩扎穩打、步步為營、建立自己的威美根據地。林政綱自豪的說：“做生意就像談戀愛，你對顧客好，讓她得到幸福，她就對你死心塌地，我們免費檢查，免費發放資料，免費宣傳科學健康的生活方式，讓他們花很少的錢就治好了婦科疾病得到了健康，這叫義在利先，以義制利，贏利先贏心，只要這樣市場才能持續發展！”
經過半年的時間，林政綱經營的威美臭氧治療儀已惠及全縣60%的婦科疾病患者，干預治療了逾5萬女性。他根據各鄉村患者數量的多少分別設立了“威美關愛之家”、“威美健康之友”等基層服務站，定期發放《威美健康報》。2007年春節一過，林政綱制訂了在“穩固農村市場的基礎上，采用農村包圍城市”的市場計劃。在繼續和計生部門合作的基礎上，林政綱又增加了各個大型社區診所這一渠道。針對縣城女性迷信大型醫院的特點，林政綱祭出了在鄉村屢試不爽的“免費檢查”的撒手锏，并根據大型醫院沒治病先花幾百元檢查，治療收費昂貴的弊端，推出了“治療費減半”的促銷政策。這幾招果然奏效，每個診所每天都有幾十個客戶檢查治療，林政綱把儀器免費讓診所使用，把利潤的60%留給診所，診所沒有任何投入每年就可以多賺幾萬元，所以每個診所都和林政綱結成了“很鐵”的關系。
現在，林政綱的座駕也鳥槍換大炮，原來的皮卡換成了北京現代，辦公室也從批發市場搬到了縣城的黃金地段，三輛長安之星寫著“威美關愛女性健康”穿梭在縣城、鄉村的大街小巷，為廣大女性送去健康！
林政綱原來是一名初中語文教師。2000年下海在縣城經營文化用品生意，因勤奮誠實守信，贏得了一批忠誠穩固的客戶群體。2006年7月是文化用品生意的淡季。一天在和西安工作的弟弟聊天的時候了解到了國內首創專利產品威美臭氧治療儀和儀器免費送的營銷模式，便來到西安考察。威美臭氧治療儀是國內首創專利，二類醫療器械，已經被國家計劃生育委員會列為生殖道感染干預工程指定產品。威美臭氧治療儀治療無創傷，無痛苦，而且無需藥物，只需將臭氧通過導氣頭吹入女性生殖道內就可以達到治療的效果，陰道炎、宮頸糜爛、盆腔炎的治愈率達95％以上。商無需購買儀器，只需購買一定量的導氣頭，威美公司就將價值十幾萬的儀器免費送給經銷商。
聽了威美公司的介紹，林政綱半信半疑，帶了幾臺儀器回到家，把儀器放在朋友經營的診所里，向朋友大方地承諾：只要有婦女想治療婦科病，儀器免費使用，一分錢不要。過了半月，朋友紛紛打來電話稱贊儀器療效的神奇，林政綱這才鐵下心來經營威美臭氧治療儀?！肮び破涫?，必先利其器!產品療效是市場運作成功的前提，威美臭氧治療儀是我運作市場的一把利器，一把利劍，利劍在手才能在市場立足!”林政綱侃侃而談：“予人魚，不如予人漁，現在威美公司不僅把儀器送給我還幫我制訂了一套切實可行的市場操作方案”。
威美公司根據林政綱的市場狀況和資源渠道，制訂了“和計生系統合作，借‘三查，快車迅速啟動市場”的市場操作方案。林政綱和當地計劃生育部門取得了聯系，將30臺威美臭氧治療儀和檢查設備免費讓他們使用，深入到各個鄉村、基層社區對廣大婦女進行免費婦科疾病檢查，由于農村醫療衛生條件落后，婦科疾病的發病率達80％以上，嚴重影響了廣大婦女的身心健康，免費檢查讓她們清楚直觀地看到自己的病灶部位，讓她們意識到了不及時治療的嚴重危害性。臭氧治療儀治療無創傷無痛苦，而且收費低廉，在家門口只花100多元甚至更少的錢就可以治療困擾多年的頑疾，每天在每個鄉村、社區都會出現萬人宅巷的場面。林政綱還制作了精美的宣傳冊免費發放給廣大婦女，宣傳科學健康的生活方式和習慣。如何科學的預防、治療婦科疾病。按照這些方法，林政綱搜集掌握了更多的客戶資源，囑咐她們嚴格按照療程治療。
林政綱依照這種模式在一個一個村的復制，用他的話說就是穩扎穩打、步步為營，建立自己的威美根據地。林政綱自豪地說：“做生意就像談戀愛，你對顧客好，讓她得到幸福，她就對你死心塌地，我們免費檢查，免費發放資料，免費宣傳科學健康的生活方式，讓他們花很少的錢就治好了婦科疾病得到了健康，這叫義在利先，以義制利，贏利先贏心，只要這樣市場才能持續發展!”
一、一個重點：你的銷售主渠道在哪里？
是聚焦連鎖？還是診所？或者是連鎖和診所兩者一起發展，但是如何協調這兩個渠道不發生沖突，如何協調發展就是我們要考慮好的事情。
內蒙古一家接受了孟慶亮工作室培訓和咨詢的蒙藥企業天奇制藥，看到單體店在慢慢減少，提出了2S戰略，即聚焦連鎖與診所發展，而其產品是非常適合兩個渠道發展的，從目前看，效果較好。
處方風濕藥，河南明善堂的伸金丹由于沒有參與招標，產品又非常有特色，服用方法比較特殊，選擇以診所為突破口的戰略，目前單品發展非常快，出現了很多成功的鎮、縣、地、省的樣板市場，是孟慶亮工作室重點診所突破咨詢項目。
魯潤阿膠，一笑堂阿膠等企業由于是補益類的高客單價產品，消費主要在連鎖企業，因此選擇以連鎖為主渠道，2015年11月魯潤阿膠單品單規格在蘭州某連鎖銷售700多萬的業績，一笑堂阿膠也快速與全國連鎖達成黃金單品合作。
因此，做好OTC，一定要找到合適的主渠道，可以是連鎖，可以是診所，也可以兩者都是，關鍵看產品與資源的匹配性。
二、兩個聚焦：你的企業應當聚焦什么？
任何企業在任何發展時期都必須要有主品策略，如果沒有，企業要想做大非常難。
先看行業明星企業，株洲千金聚焦婦科千金片，天士力聚焦復方丹參滴丸，東阿阿膠聚焦阿膠，修正聚焦斯達舒等。
再看作者孟慶亮運作的企業案例，15年前運作太陽石藥業，企業先是聚焦康婦特獲得積累，再次聚焦好娃娃獲得巨大成功；5年前安邦聚焦阿莫西林與獨家品種銀黃清肺膠囊快速崛起；3年前魯潤阿膠與一笑堂阿膠聚焦阿膠同時崛起。
另外要想成功如果沒有人，你很難成功？修正戰略中最重要的是人海戰術，其實仁和藥業，葵花藥業等優秀控銷企業同樣也是聚焦上人，好娃娃當年也是一個省近200人。這幾年崛起最快的企業湖南安邦，一個湖南省就近90個辦事處，當然零售幾個億。
沒有人，沒有優秀的合適人才，企業要想高速成長一定非常難。
因此，聚焦主品，聚焦上人是2016年OTC突破的關鍵。
三、3個配套：如何進行配套實施是關鍵？
你選好了渠道，做好的聚焦，但是如何實施，這三個方面你必須做好。
你對渠道與人員有基金配套支持嗎？到底要設計哪些配套基金支持，你們有智慧與眼界嗎？沒有基金配套，你的服務就無法開展，遇到強大的對手你將沒有辦法展開競爭。目前必須要有的基金有：防竄基金，樣板市場打造基金、學術推廣會基金，培訓會議基金，客戶建立基金等。
你對渠道與人員有合適的學術支持與戰術配套嗎？很多產品的銷售如果還是像以前一樣提品而不是提供系統的解決方案，很多人員將不知道如何進行市場營銷。河南明善堂制藥的伸金丹就是采用名牌疼痛專家對基層醫生培訓真功夫，培訓讓基層醫生人才兩旺的經營技術逐步被市場認可的，對商提供詳細的戰術指導與動銷支持，之前客戶也是不愿意合作的。
你是否進行合適價格配套？即如何進行合理的漲價、分錢。目前除了六部委的嚴令逼著企業規范運作必須漲價外，各級渠道客戶要求高毛利，基金不配套都逼著你調整你的價格體系。說白了就是必須合理漲價你才能夠活下去，活得更有競爭力。
【關鍵詞】社會醫療機構；衛生監督；監管機制
為解決看病難看病貴問題，近年來，深圳市衛生行政部門以“合理布局，全面放開，嚴格準入，加強管理”的思路積極支持和發展社會醫療機構，截止至2013年5月，全市社會醫療機構已經增至2000多家，隨著社會醫療機構數目的不斷擴大，社會醫療機構的監管成為這幾年整頓醫療服務市場秩序、規范醫療執業行為的重中之重，如何有效監管，建立長效機制，走出一條新路，作為改革開放前沿的深圳最引人矚目。
1 深圳市社會醫療機構的現狀及存在的主要問題
深圳市社會醫療機構主要包括民營醫院、私立綜合門診部、個體診所、工廠企業醫務室，舉辦形式是民辦，所有制形式是公司、私營和個體。
近年來由于醫療市場全面放開，社會醫療機構數量增長過快，暴露出許多問題：一是社會醫療機構惡性競爭呈上升態勢，社會信任度不足。有些社會醫療機構為了求生存，采取虛假醫療廣告、雇用醫托等方式招攬患者，夸大或虛假病情，騙取錢財，有些醫生甚至不顧病人的安危，進行違規操作，危及病人的生命安全，擾亂正常的醫療市場。二是社會醫療機構的人員素質呈下降趨勢，難以找到高學歷、高職稱的醫生，聘用人員中大部分來自內地的鄉鎮衛生院和企業醫務室。三是社會醫療機構門診收費普遍偏高，甚至出現亂收費現象。
目前，社會醫療機構普遍存在以下六大問題：
首先，超出核準診療科目范圍經營。如一些診所核準診療科目是西醫內科或中醫內科，而實際經營科目有內科、外科、婦科、口腔科、B超、檢驗等，一些診所、門診部沒有取得《母嬰保健技術服務執業許可證》，擅自開展人工終止妊娠等計劃生育手術，對患者的健康危害極大。
其次，有些社會醫療機構聘用非衛生技術人員從事診療活動。有些人員只拿到《醫師資格證》，沒有《醫師執業證書》，甚至出現助理執業醫師、剛從醫學院校畢業的學生單獨從事醫療行為活動。
第三，存在違法違規虛假醫療廣告。一些民營醫院、私立門診部、診所利用宣傳折頁、雜志、戶外廣告、平面以及視屏廣告、網絡宣傳等，虛假廣告，任意擴大療效宣傳。
第四，雇用醫托。一些私立門診部、診所雇用醫托到正規醫院誘導、欺騙患者，利用患者不了解醫院信息的弱點，把患者騙到私立門診部、診所就診，使患者延誤病情、蒙受經濟損失，嚴重擾亂醫療市場。
第五，醫療機構名稱不規范。醫療機構小科室招牌打出某某醫療中心，診所打出門診部的招牌，門診部打出的招牌變成了醫院。
第六，醫療價格公示制度不落實。為提高患者的知情權，要求醫療機構在醒目位置公示醫療價格，但很多醫療機構都沒有進行醫療價格公示。
2 深圳市衛生監督部門對社會醫療機構監管舉措
如何讓社會醫療機構杜絕超范圍經營、消除違法醫療廣告、守法誠信經營，走向良性發展的道路，深圳市衛生監督部門在監管舉措方面進一步強化依法行政、為民服務意識，繼續推進監管機制和模式的創新，落實和完善“1+7” 長效機制，即：嚴格準入制、醫療機構不良執業行為記分制、醫療機構違法違規醫療機構法人約談制、違法違規情況的通報公示制、全市醫療機構巡查制、年度校驗現場審查制、嚴重違反醫療機構的退出機制、引導扶持制，同時，充分利用信息化的監管手段，以維護全市人民健康權益作為工作的出發點和落腳點，緊緊圍繞社會關注的熱點難點問題，加大監督執法力度，嚴厲打擊醫療服務市場違法行為，努力達到與深圳經濟社會發展水平相匹配的醫療監督管理水平。
2.1實行醫療機構不良執業行為記分管理
對醫療機構任用非衛生技術人員從事醫療衛生技術工作、超診療科目登記范圍從事診療活動、違規醫療廣告、篡改偽造醫療文件、雇用醫托誤導病人、非法從事非醫療需要的胎兒性別鑒定和選擇性別的人工中止妊娠、非法使用假藥劣藥、沒有實行價格公示制度等數十種違法違規行為和其他不誠信行為，予以累加記分，年度累計扣分超過規定分數的單位，予以暫緩校驗。同時不良執業行為記分還將納入每年“年終醫療機構質量評分管理”，并定期向社會公示，讓社會公眾對醫療機構的執業情況有較為客觀的了解，同時促進醫療機構的自律性。
2.2 加大醫療衛生監管信息通告力度
衛生監督部門對醫療機構違法行為實行通報公示制度。以三種形式進行通報公示，一是通過媒體對醫療機構的違法違規行為進行曝光；二是建立醫療機構內部通報制度；三是在社會醫療機構中懸掛醫療機構衛生監督信息公示欄。
2.3 推行“約談制”，引導督促違法醫療機構自覺履責
對嚴重違法違規社會醫療機構實行“法人（或主要負責人）約談制”：對存在明顯違法行為的當事人擬作停業整頓、吊銷衛生許可證及較大數額罰款的行政處罰案件之前，執法人員須約請當事人面談；對上級部門交辦的案件、可能造成較大社會影響的案件，執法人員須約請當事人面談；衛生監督員認為有需要約談的案件，執法人員也要約請當事人面談。
2.4 樹立“三規范”樣板社會醫療機構
衛生監督機構不僅要加強監督，更要做好服務工作，從規范社會醫療機構的名稱、診療科目、衛生執業人員聘用行為等方面入手，樹立一批“三規范”的樣板醫療機構，支持民營醫療機構健康發展。
2.5 突出重點，做好醫療機構監管工作
監督執法工作采取以點定線、由線及面、全面鋪開的監督模式開展；根據醫療市場熱點難點問題、投訴舉報情況，及時調整執法重心，重點治理醫療美容服務、母嬰保健技術服務、醫療廣告等高風險和糾紛多發的醫療服務違法違規行為。完善技術監督體系，提高執法效率：推進深圳市衛生監督信息網絡系統建設工程，充分利用139工程深圳衛生監督綜合業務系統，實現全市醫療服務監督信息互聯、實時共享，提高執法效率。
此外，積極推動將社會醫療機構納入全行業管理，提高民營醫療機構的整體辦醫質量。根據衛生事業發展的總體規劃和醫療衛生服務的實際需要，積極引導社會醫療機構科學規劃布局，準確市場定位，提高生存發展、平等競爭能力。
針對社會醫療機構投資者、管理者以及醫務人員法制觀念和守法意識薄弱的這一現狀，有針對性地開展“送法到醫院”的大型宣傳活動，從法制觀和道德觀方面全面提升民營醫療機構的經營管理理念，增強醫務人員依法行醫的意識。
3 對社會醫療機構監管機制的思考
由于目前我市醫療市場的迅速擴大和發展，醫療機構不良執業行為也日漸增多，引起了不少嚴重的不良后果，同時導致了醫患關系日益惡化，不利于和諧社會構建的進程。而現行的醫療衛生行政法律法規由于制訂的時間比較早（《醫療機構管理條例》1994年2月26日、《中華人民共和國執業醫師法》1998年6月26日通過、《中華人民共和國母嬰保健法》1994年10月27日通過），隨著社會的發展已經不適應當前醫療衛生和社會經濟的實際需要，突現了明顯的滯后性，給有效執行帶來了困難。同時，現行的醫療衛生行政法律法規的著眼點在于對醫療違法行為的個案性的處理，缺乏一個量變與質變有機聯系的系統性、總體性、長效性的動態評價和管理模式，造成一種“屢罰屢犯，罰而不改”的尷尬局面，對醫療市場的有效監管極其不利。
筆者認為，對醫療機構的有效監管機制可以從以下幾方面加以考慮：
第一、服務是政府和衛生行政部門的重要職責，不僅將為公眾提供健康服務作為主要職責，傾聽民聲，為大眾服務，而且在工作方式、辦事程序、科學研究等各方面，也都緊緊抓住時代脈搏和社會需要進行規劃與設計，充分體現以人為本、為民辦實事的科學發展觀。
第二、醫療機構強化自我管理，政府實行依法監督。衛生監督部門加強對被監督單位的日常監督，加大執法力度，完善退出機制，發現違法違規行為，輕者責令整改，重者嚴厲處罰直至吊銷證照。經營者及其從業人員要加強自我管理意識，遵法守法，依法行醫，自覺接受監督和培訓，自覺糾正各種違法行為。
第三、衛生行政部門，要重視信息與宣傳工作，在人力、物力、財力加強信息網絡建設，加強與新聞媒體以及各相關部門和機構的溝通合作，維護患者對醫療信息的知情權，在充分履行職責和為公眾健康服務的同時，也完成了自身形象的塑造和對社會的宣傳。
第四、重新修訂醫療衛生行政法律法規，從增加違法成本、加大處罰力度、追究經營者或責任人相關責任等方面考慮，以適應醫療衛生的發展。
第五、政府將衛生監督作為自身職責，機構身份合法，體制垂直管理，人員配備充足，經費完全保證，做到依法行政、執法有力、權責明確、保障到位。在衛生監督管理體制、職責和運作上，強調依法行政、服務社會的宗旨，從而保證了各項衛生法律、法規和政策、標準的貫徹實施，為保障國民健康、推動社會經濟發展、提高政府聲譽等起到了積極作用。
參考文獻：
[1] 楊春紅.吳江市民營醫療機構現狀分析[J].中國衛生監督雜志，2006，2：103.
孔醫堂創始人孔令謙存在同樣的困惑?？揍t堂位于望京的中醫診所，有3200平方米，即便加上夜診，每天能夠接待的患者也不過300人左右?？琢钪t說，這家診所按照最大負荷運轉，每年也不過4000萬元左右的營收。即便不說利潤微薄，規模上充其量也只能算個中小企業。
一家從事中醫行業的民營企業，只能創造這么大的能量嗎？這并不是孔醫堂一家民營中醫診所面臨的尷尬。
“適合中醫學科的模式還沒有找到，現在中醫的發展狀況已經證明：這個學科不適合醫院模式，同仁堂的藥店模式也過時了，適合不適合醫館模式呢？還不確定?！毙煳牟ǖ乃伎己芫叽硇?。在固生堂的涂志亮看來，中醫要想發展好，核心在于要首先解決“誰來埋單”的問題。
京朋匯董事長邱琳在投資界盛會--“里昂全球資本論壇”上，聽到的全球性醫療企業和睦家的報告中，出現頻率最高的詞匯，居然是政府補貼和商業保險補助。若沒有數年后拿到政府補貼，并與商業保險綁定，和睦家即使進入中國后，各項收費標準一直超出醫保范圍100倍，也根本難以盈利。
“在這種情況下，醫療機構的生存只能靠什么？我覺得是需要靠技術，以及自己找準市場定位。對我們來講，能夠活下去并且走出來都不容易?！本┡髤R董事長邱琳坦言。
這一次英雄所見略同，不管是IT出身的孔令謙、投資金融行業出身的邱琳、西醫健康管理出身的涂志亮，還是媒體出身的梁冬，中醫診所都采用了相同的模式：診所作為根基和平臺，在診所之外，由企業來為大多數亞健康人群的健康埋單。他們試圖利用中醫擅長“治未病”的優勢，用健康管理的思路來探尋讓中醫能夠健康成長的新商業模式。
醫療是根基養生為盈利
幾家新生診所，不約而同選擇同樣的發展模式，必然有其不得不如此的理由。
傳統民營中醫診所一直勢弱，固然是起因于一些歷史、文化的復雜糾葛。但眼下最直接的原因在于，傳統診所的模式已經無法解決“誰來埋單”這一根本性的生存問題。
大多數人的醫療消費預期，都寄托于醫保和社保，而中國醫保資金使用的現狀是：在中西醫的配比上，中醫得到的醫保分配資金，只占到百分之零點幾，少到可以忽略不計。
這意味著，傳統中醫診所甚至國立的中醫醫院，都是在和社保和醫保分配比高的西醫醫院“搶病人”。且不說正處于病痛中的病患，有多少人信任中醫療法，只在社保醫保埋單，還是個人掏腰包這一件事上，中醫就大大落了下風。
而公開數據表明：70%的醫保資金是給了50歲以上的人，其中又有50%是給50歲以上的人做手術。中國人80%的健康投資，用于臨終前的一場大病。但早在兩年前的調查數據就顯示：中國有97%的人，愿意把健康投資用于對疾病的預防，而不是臨終前的一場大病。
像邱琳這樣從投資金融行業進入中醫的“外行人士”，得益于他們曾經不同的背景，開始把目光瞄準了另一群人--在中國的比例已高達70%的亞健康人群。
邱琳驗敏銳地觀察到，國家在醫保資金使用效率上的改變、中醫醫療機構得到扶持的態勢逐漸顯露、商業醫療保險開始接納養生和理療項目成為保險范圍。
這是一個進入中醫行業的好時機。
因此，投入中醫行業時，邱琳的京朋匯和固生堂、御源堂、孔醫堂等，雖然都以中醫醫館起家，但一開始就有不一樣的思路。從邱琳的京朋匯醫館，布局的設計就可見一斑：醫館入門左側是診療區，右側是會員養生區，兩個區域各行其是，在后堂又渾然一體。這與固生堂將診所分為門診區和VIP區的格局大同小異。
雖然是外行人，邱琳卻因為自小熱愛中醫而對此有深刻研究。甚至已經拜師在國醫大師李濟仁長子張其成的門下，成為其入室弟子。所以，邱琳的醫療加養生兩只手的思路，背后有她個人對中醫的深刻理解和認識。
在她看來，中醫不僅治病，更能鼓勵人的身心調養，講究人與自然的和諧關系?！敖】凳敲總€人先天的資源，如同每人的財產，跟我們的車一樣，需要后期去妥善維護和管理。而中醫頤養天年的一些辦法和理念，是管理自己健康資源的重要手段?！币虼?，在京朋匯成立之初，邱琳的理念就是用中醫的自然療法和頤養天年的理念，去管理現代人的健康。
“健康管理”在西方提出來不過20年，這個命題至今未得到妥善解答。
曾在愛康國賓從事多年西醫健康管理工作的固生堂董事長涂志亮，對此深有體會。本來，西醫體檢被各大企事業單位作為福利，提供給員工是件好事，但卻造成了大多數職員的“恐檢癥”：每當體檢完，各項不正常指標會讓企業士氣大減。許多企業甚至在體檢報告發放后一兩周之內，再也沒有員工加班。
在病癥顯現之前，用一張寫滿各種不正常數據的體檢結果，宣告身體的亞健康狀態，西醫的作用僅止于此。如何使不正常指標恢復正常，這正是治未病的中醫所擅長的。
因此，不只是京朋匯、固生堂和孔醫堂，在以醫療為根本、健康管理為創新模式的理念上，不謀而合。
他們首先集結了一批優秀的中醫醫生，坐鎮醫館，提供日常的問診看病業務。然后，通過派駐醫生的形式，把診所開到了企業的辦公現場。
中醫體檢企業埋單
其實，把醫館開到企業辦公現場，深入企業做員工的健康管理，并非邱琳他們的首創。早在四年前，正安中醫館創始人之一的陳曉嵐，當時所服務的英智健康管理中心就為普華永道北京公司提供員工健康咨詢服務。
四年前，在普華永道北京公司所在的財富中心寫字樓內，英智健康管理中心使用了四十多平方米的場地提供健康咨詢服務。他們根據普華永道北京公司三千多員工的年齡段、性別、工作強度，做出了年度體檢項目建議，并幫助其員工組織、預約每年的疫苗接種。而員工一旦生病，英智的健康咨詢醫師會先進行病情判斷，常見病癥則告知簡單的治療方法，或者告知選擇適合治療的醫院及科別，并幫助預約。除此之外，每個月還開設一期針對性的健康講座，為員工做健康答疑。
而孔醫堂，如今的企業員工健康顧問的思路，與當時英智健康管理中心的健康咨詢服務的思路異曲同工。唯一不同的是，孔令謙曾經的IT背景，讓他在這件事上的思維更系統和IT化：孔醫堂已經進駐數家大型央企，根據企業人員的年齡結構、工作環境、工作性質、工作流程，來分辨未來哪幾大類疾病高發。然后，根據現有幾類的預防措施，給企業提供一些流程干預的建議。而企業，只需要為此給每個員工付出幾十元錢。
“我等于給企業做ERP，做一個流程再造，我們做的是企業員工健康規劃，最多為員工做一做中醫體質辨析，不看病?！笨琢钪t說，“因為中醫有一個信條，叫醫不自薦?！?/p>
孔令謙甚至請來用友軟件副總裁高作義，希望能將孔醫堂以現代科技手段去做放大，基于中醫診所平臺來做增值業務，比如健康咨詢、客戶端等盈利。不僅如此，孔醫堂還計劃搭建一個電子商務網站。因為孔令謙的IT行業背景，孔醫堂在公司最初的骨架設計上，已經顯現出IT企業的模樣。
也正因為創始人背景的不同，京朋匯和固生堂則希望能深入企業的不只是健康咨詢，而是更像一個小型的社區醫院，會從診所派駐醫生，在辦公現場為有需要的員工提供治療、理療等服務。京朋匯已經開始在聯想集團內部實現這個想法。
固生堂則在企業員工的健康管理上，往前多走了一步。除了在一些國企內部派駐醫療團隊成立企業保健室，還會把診所里的名中醫，以出診的方式去企業內隨診，給員工看病、配藥、煎藥。煎好的藥放在保健室冰箱內，員工按需按時服用。而且，員工還可以在工作間歇，花15～20分鐘時間，在保健室做理療。
此舉在企業內大受歡迎。不只員工獲取了應有的健康管理福利，企業也間接收益，用三五百元就贏得了人心和士氣。而對固生堂這樣的醫館來說，進駐企業也是一筆劃算的生意：“對我來講沒成本，場地是企業的，人力成本企業埋單了。比我自己開店簡單，我自己開店還有房租。”
涂志亮一語道破天機。企業員工的健康管理市場，之所以被固生堂、京朋匯、孔醫堂等，當作核心市場來經營，是因為在根本上解決了“誰來埋單”的問題。不愿自掏腰包的員工，和本就有體檢預算的企業，以及希望以此解決生計問題的中醫診所，皆大歡喜。
相比一年以前，涂志亮主打禮品和高端路線的思路，如今讓企業來為員工和客戶埋單，進駐國企、航空公司和銀行等VIP室服務的想法，顯然更加清晰、市場前景更為廣闊。
中西醫融合是長遠之計
雖然找到了一個看上去很美的新盈利模式，但模式解決的是生存問題，而中醫要想長久發展，也要解決其診療手法和理念上一些與時展不再吻合的問題。
“中醫已經失去了很多市場，現在來診所看病的少，調理之類的多，大病的、急診的在中醫診所內幾乎絕跡。一個是因為我們技術力量不夠，再一個政策和大家的認識有問題?！痹谇窳湛磥?，“中醫現在的確是叫好不叫座，因為大部分人是不接受中醫的，認為中醫是忽悠，是沒有科學依據的東西，看不到中醫的優勢。造成這一現象的很重要因素，在于原來中西醫結合出了問題?！?/p>
中醫和西醫，原本是兩個理論基礎完全不同的體系。西醫是建立在自然科學基礎上的，本質為對抗理論的尋證醫學，而中醫是建立在哲學和人文學科基礎上的，本質為整體觀和諧共生的辯證醫學。但從前的中西醫結合，是用西醫的理念和方法，來管理和統領中醫學科。
這對中醫的傷害之深，略微懂得中醫的人都能夠分辨出來：整體觀的中醫學科，現在也如同西醫般，有了婦科、兒科、心腦血管等科室的劃分。優秀的中醫必然應該是全科醫生，一個人就是一個醫院。但如今能稱得上全科醫生的中醫，已寥寥無幾。
實際上，在徐文波看來，雖然兩個醫學體系各自為派，但“大家都是為了患者著想，都是為了救死扶傷”。而西醫有先進的技術，中醫有更為適合現代人健康的治未病的理念。兩者在診療手段上的優勢互補，那一定是患者們的福音。
中醫辨證，講究望、聞、問、切，對人的感覺的依賴性很強。而現在的醫生，過多依賴現代醫療技術，望診變成了B超、核磁共振，聽診變成了心電圖……五感已經完全達不到曾經沒有技術輔助的醫生的敏銳程度。
中醫這種技術上的退化怎么解決？“用現代科技帶動中醫?！毙煳牟ㄕf，“有的時候中醫代替不了西藥的作用，心臟的支架之類的，在古代就是死癥，必須要有現代科技的發展和帶動。中醫應該知道擅長什么、到底治什么、到底干預什么?！?/p>
她認為，西醫的一些手段恰恰可以為中醫所用，來彌補不足。比如：西醫只需簡單尿檢即可確診患者是否懷孕，那中醫就沒有必要把精力花費在去研究怎么通過號脈確診懷孕。
用西醫的技術手段檢驗，配合中醫的理論辨證、治療。這種思路，被徐文波作為她的新診所--東源文際醫療的指導思想之一，正在得以實踐。
其實，并不是只有徐文波一人意識到中醫“技術”的重要性。邱琳的京朋匯，把中醫古法的艾灸之術，結合現代的一些設備和醫療技術，研究出了一套自己獨有的艾灸療法。曾有身患“帶狀皰疹”的患者，通過這套艾灸設備進行治療，七天內便痊愈。京朋匯類似這樣治療方法上的核心技術，已經有11項申請了專利。
通過技術的配合和彌補，把中醫從對人的過度依賴中解脫出來。而被解脫出來的中醫大夫，則可以分出更多精力去接受治療方法和手段的模塊化培訓，這也是徐文波第二步思考的前提。
《20**-20**年中國皮膚病藥物行業市場調查報告》在大量周密的市場調研基礎上，主要依據了國家統計局、國家商務部、國家海關總署、國家衛生部、國家食品藥品監督管理局、中國醫藥商業協會、SFDA南方醫藥經濟研究所、中國醫藥商業協會、中國輕工業聯合會、全國商業信息中心、中國經濟景氣監測中心、國內外相關報刊雜志的基礎信息、皮膚病藥物行業研究單位等公布和提供的大量資料以及對行業內企業調研訪察所獲得的大量第一手數據，對我國皮膚病藥物市場的發展狀況、供需狀況、競爭格局、贏利水平、發展趨勢等進行了分析。報告重點分析了皮膚病藥物前十大企業的研發、產銷、戰略、經營狀況等。報告還對皮膚病藥物市場風險進行了預測，為皮膚病藥物生產廠家、流通企業以及零售商提供了新的投資機會和可借鑒的操作模式，對欲在皮膚病藥物行業從事資本運作的經濟實體等單位準確了解目前中國皮膚病藥物行業發展動態，把握企業定位和發展方向有重要參考價值。
醫藥市場調研報告（二）
一、現狀
（一）農村市場藥品供銷渠道混亂。
目前農村醫藥行業主要集中在鎮、鄉兩級的集鎮上。由于農村面積廣闊，村落分散，網點稀少，客觀上造成了農民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對的脫節，由此也造成了農村無證經營現象十分嚴重。一方面在供應商而言，無證藥販活動猖獗。一些鄉鎮衛生院、個體診所、藥店、村衛生室受利益的驅動，在采購藥品時只問價格不看質量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫藥販有空子可鉆。農村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農村零售商業超范圍經營藥品。不少保健品商店、小型超市以經營保健品、食品為名，暗地里經營醫藥商品和醫療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應、銷售的渠道十分混亂。
（二）農村市場藥品質量低劣。
近幾年，藥品監督管理體制實行自上而下的改革。城市藥品監管力度明顯加強，市場規范化經營明顯好轉。一些無證藥販在城市無法經營，只能把目標轉向農村。他們以種種手段搶占農村醫藥市場。憑借多年經營的經濟實力和經驗，憑借各種社會關系網，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認證企業生產的大輸液和不合格的醫療器械如一次性輸液器等，銷往農村地區。造成廣大農村地區藥品質量嚴重下跌，不合格藥品隨處可見。據有些地區對農村基 層藥店、診所、衛生室抽檢，藥品不合格率竟高達70%，而那些無證經營的超市、保健品店、診所還不包括在內。歸納起來，主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。
（三）農村市場藥品價格混亂。
農村醫藥市場由于價格信息閉塞，價格方面又無實質性的管理機制，市場價格十分混亂。藥品價格靠高不靠低、看漲不看降。加上進貨渠道的不同，往往同一生產廠家所生產的同一品種、同一規格的藥品在同一鄉鎮藥品零售店之間、村與村衛生室之間、鎮衛生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費者往往因此而無所適從。特別是一些抗生素藥，價格出現成倍的差別。
（四）農村市場藥品管理松弛。
由于農村市場面積寬廣，村落分散，經濟構成零碎而復雜以及自上而下的醫藥監管體制剛剛涉及縣級，造成目前農村許多地區藥品經營基本處于無機制管理狀態。在農村的偏遠地區藥品監管幾乎成為空白?？h級藥品監督管理機構許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級執法力量也十分薄弱。人員少、素質差、經費缺、交通工具無等問題嚴重影響藥品監管部門的監管。由于農村市場的客觀因素，大幅度增加監管力量，又會成為地方財政的很大負擔。
農村醫藥市場的現狀確實讓人擔心，它影響了醫藥行業在農村中的聲譽，造成了農民群眾購藥的困惑和困難，同時農民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風險。農村村落的分散和網點的稀少，進一步增加了農民買藥的困難。
二、癥結
農村醫藥市場的實際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。
第一、農村醫藥銷售市場藥品供應問題，建國以來主要靠國營醫藥批發機構下伸農村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經濟體制等因素分割了農村醫藥市場，造成了原有的農村醫藥批發機構不適應多種經濟渠道、多種經濟成份、多種消費層次的農村醫藥市場現狀。
舊的渠道不適應，新的能夠擔當此任務的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮小店、醫務所和行政村的衛生室藥品進貨渠道處于秋黃不接的狀況，農村分散在最基層的銷售網點藥品供應基本處于無秩序狀態。
第二、隨著經濟利益的驅動，經濟發達、人口稠密的地區或地段，競爭過度，競銷過熱；經濟相對貧困，人口相對稀少的地區，特別是廣大的農村地區，眾多的村落、村鎮藥品的銷售網絡基本處于空白狀態。就是人口相對集中的市鎮，醫藥品種明顯不足，根本滿足不了農民消費的需要。有的同志認為現在農村市鎮藥店已經很多，有的已經虧本。殊不知解放前許多鎮上有近十家藥店，現在人口增了三倍，集鎮的規模也成倍地擴展，藥店不是多了而是規模、機制不對頭。更何況眾多的村落、村鎮也是農村人口重要的集散地，網點空白，這給農民帶來了很大的不便。
第三、各種經濟成份自成體系，各類經濟成份連鎖網絡中心按照自已所在城市經營的習慣遙控指揮身處農村鄉鎮的銷售網點。購銷脫節，造成了農村醫藥商品不能適銷對路。一些企業還片面地追求高差價、高價格、高利潤藥品的銷售，造成了農村醫藥商品的雷同化。而農民真正需要的醫藥商品、醫療器械、售后服務、特別是傳統的服務項目卻很難購到和滿足。
第四、經濟實力雄厚，品種齊備的醫藥集團企業熱衷于在城市拼搏，無暇顧及如何占領農村醫藥市場，造成農村醫藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全，低價、低利潤的商品無人經營，傳統的繁瑣薄利的藥店售后服務也基本不見。
第五、在農村許多地區，由于鄉鎮衛生院固定資產投入等超常規發展，造成單位經濟負擔過重，影響了業務的正常開展。為了提高經濟效益，許多衛生院抓住了行政村衛生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數供應給衛生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進價。管理嚴格的鄉鎮，有些村級衛生員出于經濟利益的驅動作用，對上實行明頂暗抗，偷偷摸摸在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛生室上班，業余時間在家里行醫，成了一證多攤。管理松一些的鄉鎮，由于經營的分散性，村級衛生員采購藥品基本處于監督管理的空白狀態。
我們認為這許多因素歸結起來，基本上可分解為兩個方面。一、農村醫藥市場監管工作非常需要加強和規范；二、農村醫藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農村醫藥消費才能正常發展。
三、初探
農村醫藥市場要加強監管力度，已經引起許多領導的重視?？h級藥品監管機構和隊伍的建設工作也正在建立和強化，這是一個十分可喜的現象。但是農村醫藥市場的特殊性和因此而形成的難度我們更應該認真研究和探討。
一、建國初期，由于農村醫療水平的落后和醫藥商品的缺乏，農村急切的是要解決藥品的供給問題。國營醫藥批發機構下伸農村，解決了農村醫藥市場的根本問題。由于藥品掌握在國營經濟手中，在國營商業系統從上到下的統一管理下，農村醫藥市場發展比較平穩。隨著農村的合作化運動，農村集鎮上的個體診所聯合起來，組成聯合診所。個體零售藥店聯合起來，組成合作藥店。有一定規模的醫藥商店實行了公私合營。由于聯合診所、合作藥店、公私合營藥店都在掌握住醫藥物資的國營經濟統一管理下，農村醫藥市場還是發展平穩。隨著國民經濟建設的發展，農村中心集鎮由國營經濟直接組建地區性人民醫院，聯合診所也接受衛生局的領導和管理。農村醫藥商業由于受計劃經濟的規范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動。但在國營經濟的統一領導下，農村醫藥市場的發展也是比較平穩的。隨著改革開放的進行，由于多種經濟成份的加入，多種商品流通渠道的展開，徹底打破了農村醫藥市場幾十年平穩發展的境況。特別是農村經濟建設發生了翻天復地的變化，農村醫藥市場也就跟著出現了巨大的變革。簡單的歷史回顧，面對農村的實際情況∶農村發達、人口分散、村落眾多、網點稀少，形成了農村醫藥市場寬廣、多層次的消費結構，網點設置分散和監督管理困難等特點，我們認為一、應該積極鼓勵和支持坐鎮在城市中的大型醫藥集團企業深入農村，通過收購、兼并，合股、控大股、直接建網點等多種形式，切實占領農村醫藥市場。農村行政機構的改革，特別是以經濟自然流向為指導，實行撤小鄉并大鎮，撤小村并大村，精簡行政機構，精簡行政人員，提高社會經濟效率的變革。這為大型醫藥集團企業占領農村醫藥市場帶來很大的方便和效益。建國幾十年中，農村醫藥市場的平穩發展，一個主要的因素就是因為農村醫藥市場長期有一個主體力量統管。大型醫藥集團牌子硬、信譽好、實力強、品種齊、價格廉、質量有保證。支持他們占領農村醫藥市場這從根本上解除農村醫藥市場出現的一系列問題。
我們向那些大集團企業提議，深入農村應該深入到在農村機構改革后的大村所在地組建連鎖網點，因為這里是農村經濟最基層的中心地，也是各農村村落人流的中心，也是目前我國農村醫藥網點的空白處。
過去的一年，招商企業依然在艱苦的前行。之所以說“艱苦”，莫過于行業監管力度的進一步加強、市場競爭的進一步加劇、在企業紛紛加大投入的情況下獲得的收益卻越發輕??；之所以說“前行”，畢竟還有這么多的企業生存了下來，并且在不斷總結得失，摩拳擦掌規劃2008的戰役?？墒牵斘覀冋嬲龑徱曔@個越來越看不懂的招商市場的時候，我們才不得不感慨：招商市場我們該如何主導經營參與競爭？
面對紛雜的市場行情，醫藥招商經營模式可以從以下四個方面著手：
一、 產品分渠道
招商企業都以產品取勝，新特藥品種、獨家品種、醫保品種、國家級新藥……
固然是可以通過區域保護，宣傳推廣短時間內獲得銷量、利益雙豐收。若是手里沒有這些品種，難道就無從下手嗎？
不妨換個思維來想，產品本身總要一定的生命周期：導入期、生長期、成熟期、衰退期。不同的時期，適應不同的宣傳風格和渠道，所以我們就很有必要根據產品目前所處的不同階段給產品一個準確的定位。
臨床品種：
產品市場競爭不是很激烈，其本身有具有較大的價值、利潤空間，臨床用量較大，該類品種可以在臨床渠道通過招投標獲得進入門檻，組織學術推廣等手段進行操作。如：心腦血管類新藥、抗腫瘤藥物等，
特色品種：
產品自身具備極強的特性，針對某一類專科有很強的針對性，產品療效穩定。同時，要求產品包裝精美，有響亮的賣點傳播，相關宣傳配套資料齊備。此類品種的主營渠道在?？坪蛯９癯醋鳎孑^大。如：肝病類品種、婦科消炎類品種等。
普藥品種：
已經是使用多年的老藥，市場認可度很高，同時同類品種也很多，在療效相當的情況下，主要以價格取勝，在小中型藥店都可以買到的品種。經營上主要依托自上而下的商業流通渠道配送。如：簡裝頭孢粉針劑、退燒藥、消炎類膠囊等。
二、 客戶分渠道
針對每個招商企業手里擁有的大把商資源，往往企業都沒有很好的利用。即使有些企業在這個方面做的比較好的，往往就是利用簡單的電話溝通，定期的郵寄企業的產品目錄和新品手冊等信息。功夫做了不少，效果不是很明顯。究其根源，是企業沒有真正認識到這些商需要什么樣的產品。要知道，走臨床渠道的商對哮喘、感冒之類的價格低、品種多、無利潤的品種是沒有任何興趣的。
這里就是要企業弄清楚我們的商在干什么，在哪個渠道發力，具有那些優勢。在通過嚴謹的客戶信息調研之后，對企業的商有效分類不僅可以大大提高企業產品的針對性，節省印刷成本；同時，有針對性的渠道發力，還將大大提升企業的經營效率。
? 臨床渠道客戶
選擇以臨床渠道需求為主的品種經營，通過各種渠道網絡主要供給縣級以上醫院使用。對產品的要求要有很高的療效、安全性和利潤空間，區域保護好。
? 專科、炒作渠道客戶
主要針對專科、專柜進行產品銷售，具備很強的產品炒作能力。要求產品有充足的利潤空間來支付炒作所需的相關費用。主要通過報紙軟文、專柜促銷等手段銷售。
? 普藥渠道客戶
這類客戶渠道具有很大的拉伸性，從市縣級藥店、衛生院、社區衛生服
務站到鄉村診所、藥店等，都可以進行產品的直供和批發。對產品的要求有價格優勢，依靠低價大量的方式獲得利潤。
三、 市場分重點
如同人分三六九等一樣，企業的市場也有很強的區域差異。這些市場受到本身經濟條件、用藥習慣、交通情況、政策環境等影響，區域差異會很明顯的反映在企業銷售業績上，區域呈現很大的差異性。
在針對企業市場銷量差異性方面，有必要根據企業實際行對企業要開發區域市場進行系統性的分類，劃分出不同市場。
“秤砣市場”
銷量和品牌均取得比較大的突破，本身市場在企業產品銷售中占到相當大的比率，也是企業品牌和形象樹立較好的區域。對企業自身來講，是企業樣板市場，還起到引導其它市場的效果。
面對這類市場，企業要做的是如何保持其銷量的穩定性。并且在這個穩定性上面尋求一些特殊層面上的突破。比如新品的介入、品牌的穩固等。
“浮球市場”
市場目前銷售水平處在一個較低的位置或者沒有形成銷售，但是會隨著企業投入的加大呈現上浮趨勢，且上浮趨勢較大。
針對這類市場，企業要做的是詳細而完善的市場調研，摸準市場特性，尋找適銷對路的產品和有針對的營銷模式，投入一定規模來快速放量市場容量，以期盡快達到秤砣市場的程度。
“雞肋市場”
這類市場往往競爭較為激烈，企業需要投入巨額成本來開拓，可使收益往往很小，投入產出比嚴重失衡。
針對這類市場，企業要做的就是以一顆平常心對待，保持簡單而有效的方法進行市場操作。并隨意關注市場動態，一旦發現市場發生變化且企業可以很好把握有利可圖，立即追加相關投入，分的市場一杯羹。
四、 操作精細化
市場操作的精細化，就是要根據市場實際情況，組合目前手里可用的一切優勢資源來對市場進行操作。
“全面媒體傳播”
要精耕細作市場，宣傳推廣自然必不可少。但是一定要把握市場兩個主要對象的特性：商和患者。作為藥品從生產出來形成銷售整個環節相當重要的兩個組成部分，其本身具備的特性應該是每個企業必須下大功夫研究的方面。
對商要從產品自身渠道定位出發，適合哪類渠道的產品，在哪種媒體宣傳最有效，可以在商面前得到最大的展示；對患者而言，什么樣的媒體是其最樂于接受的、最為信賴的，必須要詳細掌握。
OTC藥品可以有一系列的媒體可供選擇信息傳播，而處方藥、臨床用藥就必須選擇合適的傳播途徑，醫生的推薦和患者的口碑傳播或許就是比較不錯的形式。
“展會配合發力”
展會在經歷了前幾年的火爆之后，也越來越成為企業心中永遠的痛。去年如此，2008年依然如此?，F在無論國藥會、新特藥會還是地方會，在越來越注重商務功能的情況下，廠家去也不是，不去也不是。去了，要花費高昂的人員費用、參會費用、宣傳品費用、招待費用等。不去，又會給業界形成企業無力參會，是不是已經出事了的猜想，影響企業聲譽。結果企業往往都會硬著頭皮忙于參加各種大大小小的會議，花費挺多，沒有招到商，沒有獲得明顯的效益。
可畢竟展會還是企業對外宣傳的有利途徑，還是需要有針對性的發力的！只是企業務必要明白，我們要做什么？該怎么做？如果企業本身有剛引進的新特藥品種，可以就這個品種做文章，通過合理招商炒作來擴大宣傳。如果企業沒有新特藥品種，可以通過加大企業形象塑造和客情溝通為主，簡單大方的企業形象展示，形式多樣的商聯誼會，要遠比印制大量的宣傳品只是給拾荒者創造利益劃算的多。因此，2008年招商企業還是必須依靠展會配會發力，只是要認清形勢有所為、有所不為。
“渠道合理布局”
作為真正貼近患者的藥品銷售渠道，歷來就是廠家、商的重兵囤積場所，也是企業盈利的根本。對于招商企業來說，必須詳細了解相關渠道的特性，從而企業自身可以合理布局市場，也可以協助企業的商共同操作市場。
OTC渠道：以大型藥品連鎖藥店為代表，盡管進場費、活動費、贊助費、堆頭費等花樣百出而且不斷增高，還是各大中小型企業重點爭奪的渠道。被廠家宣傳品、促銷員充斥的大型連鎖，在承載著各企業夢想的同時也給其背上了沉重的負擔。
對于這種現狀，企業要理智的對待。在重點區域資金人員都到位的情況下，不妨適當考慮進入。但是對大多數無法承受費用、競爭的時候，不妨將重點轉移到競爭相對不是很激烈，但是分布更廣闊、面向患者更直接的中小型藥店。重點扶持幾家，也可以起到不錯的效果。
商業流通渠道：以市縣級商業流通企業為主的公司開票大廳，也是廠家爭奪最為激烈的主戰場。大中小型企業你今天唱罷，我明天就登場。你今天請開票員吃飯，我明天就送她手機。往往一個市縣級的商業公司配送業務人員同時拿著幾個企業的好處，可是廠家銷量卻沒有明顯提升。這樣肥了個人，損傷了企業資源！
企業面對這種渠道，不妨通過全方位考察，選擇戰略合作伙伴重點扶持幾家，通過簽訂排他性的條款樹立樣板，可以起到事半功倍的效果。
第三種終端：鄉鎮衛生院、社區診所、村級個體診所等也是企業大肆搶奪的資源。在經歷了2005年的興起，2006年的瘋狂，2007年的理智之后，2008年將是大浪淘沙現真金的時候了。企業不妨可以根據自身實際情況、市場開發側重點，組織相關人員采取靈活多樣的手段，通過組合產品、滿足第三終端除了利益之外的其它需求（比如：名譽、自我價值等）來改變第三終端推廣就是開會—吃飯—簽單的模式，取得投入產出的更合理配置，取得更高的渠道利益。
臨床渠道：從去年開始演繹的轟轟烈烈的反商業賄賂開始，指望在醫院依靠門診大夫的代金銷售的好日子已經越來越艱難。伴隨著國家醫改步伐的加快，各地招投標掛網等形式也層出不窮。這就必然要求企業要隨時關注行業變化，除了應對全國各地招投標的信息積極應對外，產品中標之后如何實現臨床銷售就顯得尤為重要。
