時間：2023-03-02 15:07:50
序論：在您撰寫機電產品營銷時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
一、蘇州機電產品行業環境分析
自1995年機電產品首次超過紡織品成為第一大類出口產品后，截至2010年，機電產品連續16年保持第一大類出口商品地位。機電產品出口已成為我國國民經濟和對外貿易的重要組成部分。20世紀90年代末期，蘇州機電產品行業發生了巨變，外資大舉進入，民營、私營企業不斷增多，競爭不斷加劇，機電產品行業的市場化開始形成。蘇州2011年機電產品進出口總額為2 188.46億美元，比上年增長4.8%。
蘇州市現有裝備制造業規模以上企業3 212家，全行業從業人員65.5萬余人，2010年實現總產值4 470億元，同比增長29.5%，占全市規模以上工業的比重為18.1%。其中，蘇州市高端裝備制造業實現產值786.1億元，同比增長38%，占裝備制造業的比重為17.6%。蘇州已形成了五軸數控機床制造、激光數控加工中心制造、自動控制機器人制造、自動數控紡織機械制造、大型低速柴油機軸槳制造、智能電網和部件制造以及大型工程機械制造等具有重大影響的門類企業集群，個別產業處于亞洲領先位置。到2015年，蘇州市高端裝備制造業的規模以上工業總產值要達到2 700億元左右，年均增長30%以上。
高端裝備制造已列為蘇州重點發展的戰略性新興產業之一，“十二五”期間，蘇州高端裝備制造業將有革命性的發展。高端裝備制造業的產業轉型升級戰略規劃為蘇州地區機電產品的銷售提供了廣泛的機遇，同時對機電產品及其營銷也提出了更高的要求。
二、蘇州高瑞產品營銷現狀及存在問題
高瑞數控技術(蘇州)有限公司是一家專業從事設計、生產、銷售精密數控機床的中美合資高新技術企業。公司引進美國先進的產品設計理念和制造工藝，為國內用戶提供技術領先、品質可靠的高精度機床設備。公司本著“團結合作、勇于創新、認真務實、追求卓越”的經營理念，以市場為導向，以創新為動力，為廣大客戶提供值得信賴的產品和服務，同時也創造了優秀的經營績效。但是，隨著蘇州裝配制造業的不斷轉型升級，機加工企業對于設備的要求不斷提高，需求的多樣性和專業性不斷顯現，這使企業銷售面臨著嚴峻的考驗。
針對目前蘇州高瑞的營銷現狀進行內外部優劣勢SWOT分析，發現其主要面臨以下問題。
1.產品同質化嚴重。蘇州高瑞的精密數控機床產品在同行業中雖然處于中高端水平，但是與主要競爭對手的產品相比，差異性不明顯，自身技術及特色不突出。由于其功能性利益與競爭產品相同，企業產品在客戶選擇購買過程中常常會被競爭對手所替代。因此，產品技術創新和營銷創新兩者都需要加強。
2.品牌效益不明顯。由于企業剛剛起步，與國內外知名的數控機床生產商相比，蘇州高瑞的品牌優勢不明顯。在同樣的價格成本下，品牌效益越高，銷售成功率越高。對于那些對品牌有特殊偏好的客戶來說，他們寧可承受好品牌背后的高溢價，也不會選擇品牌效應不高的產品。從這個層面上來講，品牌建設任重而道遠。
3.銷售網絡不健全?，F有的銷售人員對于企業、產品及個人自身信心不足、主動性差，團隊合作意識低，客戶及信息流失，市場開發能力欠缺。同時，分銷商的選擇缺乏宏觀區域規劃，在某種程度上造成了縱向、橫向渠道沖突。因此，要進一步健全營銷管理激勵機制，加強營銷系統規劃和市場營銷人員系統培訓。
4.宣傳手段單一。對于產品推介，除了傳統的行業展會、人員推銷外，幾乎沒有其他宣傳手段和渠道。同時，企業對于互聯網的利用明顯不足，缺乏專人負責企業網站的建設維護及推廣優化，從而喪失了以互聯網為渠道的銷售優勢。
三、蘇州高瑞產品營銷的改進措施
1.明確目標市場及定位
由于公司成立時間不長，在市場的選擇上還比較隨機和盲目，因此尚沒有對產品市場做有效細分進而選擇穩定的目標市場，這就導致了一些資源配置方面的不合理，致使難以實現銷售收益的最大化。公司將轉型升級中的中小型企業作為集中目標市場，使這類機加工企業取得了一定的成功，生產規模穩中有升，企業對設備更新有了新的更高的要求，往往追求較高的性價比。與國內外知名數控機床相比，公司產品在技術上的差距并不大，只是品牌效益還沒有顯現，因此可以定位為為中小型機加工企業提供設備升級的解決方案。
2.提高產品差異化程度
市場營銷中的產品是適應消費者個性需求的產品，要做到這一點，公司要始終把科技作為保證實施策略的核心支撐，高起點、高質量地實施技術改造和技術創新，特別是擇優引進、消化和吸收國外先進技術，不斷推出新產品，形成了核心競爭力。為持續、不斷地提高企業自主創新能力，公司可以成立研發中心，借助校企合作的平臺，有計劃、有目標、有組織地規范化進行，從課題立項、項目實施、成果鑒定、成果向生產和市場轉化到科技人員考核和目標管理等環節的科技創新過程管理體系，從企業領導到一線員工都重視科技創新，從而形成全員參與創新的企業創新文化氛圍。只有這樣，企業才有可能向消費者提供高質量的定制產品，真正滿足消費者千差萬別的個性需求。同時產品的附加值也會增大。
3.提供完善快速的售后服務
領先的技術和快速維修服務能力是客戶選擇供應商時重點考慮的問題。如果設備經常出現故障，故障發生后又難以找到匹配的零件，難以得到及時快速的維修，那么客戶所要承擔的損失無疑是巨大的，因此，在機電產品銷售中，客戶對于售后服務的意識和能力十分看重。目前我國機電產品的營銷正在由過去以產品推銷為主的營銷模式轉變為以產品、技術、服務等多種手段結合的知識營銷模式。良好的售后服務工作，可以幫助客戶保持持續穩定的生產效益，同時有效地幫助企業本身獲得良好的社會口碑，而這種口碑產生的影響，反過來又可以為企業進一步開拓市場創造條件。因此，企業必須高度重視和做好售后服務工作。
4.加強銷售人員營銷知識培訓
很多機電企業在招聘銷售人員的時候，往往選擇有銷售經驗和產品知識背景的人員，而非專業的營銷人員。這部分人由于對行業產品有一定的知識基礎，能較快地適應工作，特別是在處理與客戶的關系和為客戶提供有關服務的時候較有優勢，但由于營銷專業知識的缺乏，往往不能為企業帶來營銷方式和思維上的創新，在達到一定階段后，就成為企業營銷工作的瓶頸。因此，企業除了要加強銷售人員面對面銷售和電話營銷技巧的培訓外，更要加強宏觀產品營銷理念的培訓。
同時，企業要注意培養銷售隊伍的團隊合作精神，在考核方面，應結合團隊的角度進行考核，將銷售人員的獎金來源劃分為個人業績和團隊業績兩個部分，并給予適當的權重，使之不僅關注個人的業績，也關注團隊的業績，以加強團隊意識。
5.充分利用互聯網優勢
互聯網是一種非常有效的達到目標市場的分銷渠道?；ヂ摼W是與目標市場做生意的一種渠道或方法，它具備良好的溝通和傳播的能力，提供實時、最新、低成本的信息是互聯網戰略最突出的特征。通過建設和優化企業網站，企業可以在充足的時間內修改產品數據資料、更新和添加產品信息，并且可以與世界各地的潛在購買者分享信息。借助阿里巴巴等電子商務平臺，企業可以為目標用戶提供全面的交易服務，從信息搜集、購買商品、瀏覽商品、服務診斷、支付貨單到安全付款等，全部都可以在這個系統平臺上完成。
同時，互聯網的加入能使銷售人員更有效地開展工作，他們可以集中精力解決顧客的問題和建立與顧客的關系，而不必花過多的時間去尋找客戶?；ヂ摼W為銷售人員提供了巨大的有關顧客、產品和競爭者的信息數據庫，利用這些豐富的信息資源，銷售人員可以進行定制化陳述，做出針對特定顧客的銷售策略，從而有效地應對競爭性的挑戰。
6.加強企業品牌及文化建設
同一般消費品相比，機電產品的原材料成本高，工藝復雜，技術含量高，生產批量小，價值高，周期長，投資大。而機電產品的客戶很多是專業或行業客戶，數量少且集中，其對產品的常見要求是功能全，能耗少，性能指標高，穩定性、可靠性強，操作簡便，售后服務完善等。在消費行為上，機電工業的客戶一般決策周期比較長，決策理性化，影響因素多，品牌忠誠度高。因此，與企業、產品相關的各個因素都可以納入到品牌營銷中來。
品牌營銷中的企業視覺識別系統具有十分重要的作用。與快消品相比，雖然機電工業品牌的作用并不容易使客戶產生沖動性消費，但是同樣起著有效的作用。從產品本身及包裝的設計，到展覽會上展臺設計、產品介紹說明書都需要在視覺上給客戶以沖擊，來強化品牌的形象和影響，增強品牌的傳播效果。
同時，要將企業文化與經營理念相結合，進行統一設計，利用整體表達體系、尤其是視覺表達系統，傳達給企業內部與公眾，使其對企業產生一致的認同感，以形成良好的企業印象，最終促進品牌的建立與產品和服務的銷售。
【關鍵詞】介入理論；機電產品；營銷策略
當前，我國正處于工業化的進程中。隨著人民生活水平一步一個臺階地平穩上升，我國形成了巨大的消費類機電產品市場。機電產品的發展水平及其組成綜合反映了一個國家或地區的工業發展水平和國際競爭實力，因此，我國把大力發展機電產品作為經濟發展的一項重要戰略目標。但是，當前我國機電產品在營銷手段、售后服務等方面與國際知名產品之間存在較大差距。面對日益激烈的全球化競爭，大力發展機電產品營銷勢在必行。消費者的介入理論自從引入市場營銷領域以來，對消費者行為的理解產生了重大影響，因此，以消費者介入理論為切入點，從全新的視角洞悉機電產品消費者購買行為的特點，并提出有針對性的機電產品營銷策略具有重要的意義。
一、消費者介入理論概述
長期以來，營銷者一直認為所有消費者在完成購買決策時，都經歷了一系列復雜的心理和行為活動階段，包括從認知階段（接觸信息）到評估階段（偏好、態度行成），再到行動，最后到最終評價（采用或拒絕）的完整過程。但是后來人們意識到，實際上消費者在有的購買過程中并沒有采用廣泛的問題處理和評價過程，而是從認知階段直接就跳到了購買階段，省去了大量的信息搜尋和心理評估內容。人們的購買決策過程為什么會有這么大的差異，什么因素影響著這些差異的產生，針對這些差異營銷者應該采取什么樣的針對性策略?消費者介入理論（involvement theory）針對這些問題做出了回答。
介入(involvement)是指一個人基于其內在需要、價值觀和興趣而感知到的與產品（或品牌）、廣告或購物情景的相關程度[1]。
根據介入的性質不同，可以將消費者介入分為認知介入和情感介入。介入可以是認知上的，也就是說消費者在評價產品時，關注更多的是產品的實際功能。比如一名蘋果平板電腦的追隨者可能盡最大的努力去了解最新款蘋果平板電腦的最新配置。介入也可以是情感上的，即消費者在評價產品時，關注更多的是產品的情感性和象征意義。比如一想起新的哈雷摩托車，一個講究速度與激情的消費者就感到異常興奮。
根據消費者對購買活動關注的程度不同，可以將消費者購買決策介入分為高度的介入和低度的介入。購買決策的介入水平受到經驗、興趣、感知風險、情境以及社會符號意義等因素的影響。一般而言，如果一個購買行為對某個消費者而言是很重要的、是消費者真正的興趣所在、具有明顯風險的或是具有情感上的吸引力，這個購買行為將是高度介入的購買行為，所引起的是廣泛的問題解決過程。如果一個購買行為對消費者而言不是很重要，與消費者的相關性較低，也不會導致明顯的風險，這個購買行為是低度介入的購買行為，所引起的是非常有限的問題解決過程。
二、購買決策介入程度對消費者行為的影響
購買決策的介入程度會對消費者的購買行為產生廣泛的影響，包括消費者搜集信息的數量和類型、品牌的選擇、產品的價格以及對企業促銷活動的關注程度等。
當一個購買行為對消費者是高度相關的，則消費者傾向于仔細評估產品的優點和缺點，他們會花費很多的時間和精力去主動搜集、評估和產品相關的信息，并進行比較選擇，繼而做出理性的購買決策。出于規避風險的考慮，高介入的消費者僅將很少的品牌列為可供選擇的候選品牌，使用很多屬性來詳細評估這些候選品牌。他們會對少數經過自身驗證的品牌形成偏好，并忠誠于這些品牌。高介入的消費者會受到企業促銷活動的吸引，但要讓他們改變原有的態度不太容易，對于他們來說，促銷信息的內容比其重復的次數更為重要。降價促銷對他們來說吸引力并不是很大，但他們較為容易受到參照群體意見的影響。
當一個購買行為對消費者而言是低相關的或不重要的，消費者就傾向于進行非常有限的信息搜尋和評價，他們遵循簡單的決策規則，使得在購物和決策上花費的時間和精力最小。他們將購買決策基于熟悉、習慣或最便宜的價格，比較容易做出沖動購買的決策。低介入的消費者會考慮更多的品牌作為購買的候選品牌。他們可能出于習慣而重復購買某個品牌，但他們對品牌并不忠誠，他們經常改變對產品或品牌的態度。他們傾向于接受更多關于購買的產品的廣告信息，促銷信息重復的次數比信息的內容更為重要。對于他們來說參照群體的意見并不太重要。
三、機電產品的介入程度分類
要研究機電產品的營銷策略，首先我們應當明確機電產品的定義。按照聯合國國際貿易標準分類，機電產品主要包括十二大類:金屬制品、動力機械及設備、特種工業專用機械、金工機械、通用工業機械設備、辦公機械與自動化數據處理設備、電訊器材、收音、錄音及重放設備、電力機械和電器、陸路車輛及其他運輸設備、專業、科學及控制用儀器和裝置、攝影器材、光學物品和鐘表[2]?；谙M者介入理論的個人消費者理論前提，本文中所研究的機電產品主要指以個人消費者為銷售對象的消費類機電產品。
結合消費者的購買決策介入程度（高與低）和介入的性質（認知與情感），可以把消費類機電產品劃分為不同的類型。如圖1-機電產品介入程度分類圖所示。
（一）高度介入-認知型
高度介入-認知型的機電產品包括家用電器、經濟型汽車等，由于這些產品本身價格較高，產品技術較為復雜，具有較高的操作風險，消費者會高度介入其購買決策，尋求最優的產品。同時，消費者在購買這些產品時，所看重的是產品所能帶來的耐用、可靠、性能優良、經濟實惠等利益特點。對于這種類型的產品，消費者會采用復雜的決策過程，主動搜集大量的關于產品的信息，用理想的利益標準來對少數候選品牌進行詳細的評估，最終做出較為理性的決策。
（二）高度介入-情感型
高度介入-情感型的機電產品包括跑車、高級音響設備、平板電腦等，由于這些產品較高的財務風險、社會或個人風險，消費者對這些產品也是高度參與的，但其評估是建立在情感標準的基礎之上的，以產品所能帶來的愉悅舒適的情感為標準。因此消費者雖然也會花費時間和精力仔細考察可供選擇的產品信息，但最終往往以“一旦被打動，別無所求”的方式做出決策。
（三）低度介入-認知型
低度介入-認知型的機電產品例如剃刀、臺燈、鬧鐘等，由于這些產品價格低廉，對消費者而言，既不是特別重要，也沒有特別的風險，與消費者個人的聯系也不是特別大，消費者沒有動力積極主動的搜集相關產品的信息，他們消極地接受關于這些產品的信息，尋求可以接受的產品。面對這些極其普遍、毫無新奇的產品，他們簡單地檢查一下這些產品的功能性特點，就迅速地做出了決策。
（四）低度介入-情感型
低度介入-情感型的機電產品諸如小型加濕器、鼠標、特種造型的U盤等小型數碼產品，對消費者來說是“生命中的小小享受”，它們通常是低度介入的產品，消費者在感官標準的基礎上購買它們。
四、基于介入理論的機電產品營銷策略
（一）產品策略
對于高度介入-認知型的機電產品，應該以期望利益最大化來定位。營銷者應該盡量提供消費者看重的產品的相關利益特性，改進產品并增加產品所能夠提供的消費者利益，以應對激烈的競爭；營銷者應該充分意識到產品愛好者是巨大的資源，邀請消費者參加到他們所購買的產品的設計和定制過程中，通過大規模定制的方式，以大規模生產的價格向單個消費者銷售定制的機電產品和服務，能夠有效的提高消費者對產品的選擇意向和滿意的程度。
對于高度介入-情感型的機電產品，產品與消費者的自我形象緊密相關，其象征性含義與消費者的價值緊密相聯，消費者渴望可以從該產品的消費中獲得情感上的滿足，此時，建立能夠帶來積極的消費者情感的品牌形象是壓倒一切的核心。營銷者應該關注產品對消費者而言意味著什么，努力找到最能打動消費者的關鍵情感要素，著力打造產品的象征性和情感性意義，以激起消費者積極的情感體驗。
對于低度介入-認知型的產品，應該以問題最小化來定位。消費者往往用習慣性的方式來購買相關的機電產品，營銷者要在從產品生產到包裝的整個過程中嚴格確保產品的質量，使消費者在使用產品之后感到滿意，并持續習慣性的重復購買本品牌的產品。
對于低度介入-情感型的機電產品，要注重產品的外觀、包裝、款式的設計等，并為產品創造一定的象征意義或主題，以此來打動和吸引消費者。
（二）定價策略
對于高度介入的機電產品，消費者對相關機電產品的價格敏感性較低，消費者通常采用補償法來評估可選品牌，也就是在一個利益項目上的消極評價可以用另一個項目上的積極評價來彌補。因此只要能證明產品是物有所值的，就可以抵消較高的價格帶來的影響。所以，質優價高的定價方法是可以考慮選擇的。特價銷售或免費樣品的方法對價格高，風險大的高度介入機電產品并不適用。
對于低度介入的機電產品，消費者對相關產品的價格較為敏感，當消費者幾乎沒有任何與相關產品品牌的知識或經驗時，選擇最便宜的一種會成為他們最簡單的選擇。而且消費者通常采用非補償法來評估可選品牌，也就是消費者同時對所有品牌的一種利益項目進行評估，然后在評估的基礎上直接進行淘汰，如果某一品牌的價格最高，可能直接因此而被淘汰，而不論該品牌在其他項目上表現是否更加優秀。因此對于低度介入的機電產品，應該確保采用有競爭力的定價策略；使用降價或贈送優惠券等策略來吸引消費者，應對競爭；通過免費樣品等方法努力誘導消費者試用本品牌的產品，以誘導消費者在試用后形成對品牌的鐘愛并持續購買。
（三）分銷策略
對于高度介入的機電產品，營銷者如果能夠注重建立并保持與消費者緊密的個人關系，也可以成為消費者對該品牌產品積極評價的一個要素。因此，營銷者應該有選擇性地精心挑選分銷商，確保分銷商能夠為消費者提供高質量的服務，并具有建立和維護與消費者良好關系的能力。
對于低度介入的機電產品，廣泛分銷非常重要。因為消費者沒有足夠的動力去搜尋某一品牌，如果商場中沒有他所喜愛的品牌，消費者很可能做出其他選擇。營銷者必須確保商場內的產品可獲得性，以防止品牌轉移的可能性。同時，由于大多數低度介入的購買是非計劃性的，商品的陳列等商場內部刺激也更為重要。
（四）促銷策略
對于高度介入的機電產品，營銷者應該通過討論來強調產品的牢固、可靠、高質量等特性，使用中心（或高認知度）說服路線。此時，促銷信息傳遞的內容是關鍵，應該具有說服力，直接地展現產品利益。營銷者應該有針對性地選擇能夠接觸到目標消費者群體的媒體來傳遞促銷信息，高介入的印刷媒體（如報紙和雜志）和交互式媒體（如互聯網）是比較好的選擇。此外，由于高介入機電產品的復雜性和高風險性，使用人員推銷的方法來為消費者推薦恰當的產品及提供相關的服務也是非常重要的。
對于低度介入的機電產品，消費者對相關信息是消極和不感興趣的。營銷者應該使用說服路線，將重點放在展示產品的形式上而非信息的內容（比如使用名人作代言人或者高度視覺化或象征意義的廣告）。通過持續時間較短，高度重復播出的廣告信息來促進消費者對產品信息的消極學習，確保其對品牌的熟悉度。應該選擇低介入的電視媒體作為主要的信息傳遞工具，重視廣告的視覺和非信息成分，并通過象征等手法，利用廣告將沒有實質性差別的產品與競爭對手的產品區別開來。
通過消費者的介入理論，將消費類機電產品進行分類，并根據各種類型產品的介入特點，實施有針對性的營銷策略，能夠明顯地提高相關機電產品營銷策略的有效性，促進我國機電產品企業的持續健康發展。
參考文獻：
[1] Judith Lynne Zaichkowsky, “Measuring the Involvement Construct in Marketing,” Journal of Consumer Research 12 (December 1985): 341-52.
[2]UN Division of Statistics. Standard International Trade Classification.[S]. UN Secretariat, 1974.
[3]劉莉華.機電產品營銷人員勝任特征模型構建及應用研究[D].上海:上海師范大學,2009.
【關鍵詞】高職機電產品營銷專業 特殊領域市場營銷 教學模式選擇
Research on the high vocational machine and electrical equipment marketing specialty for cultivating the person with ability
Li Xinjian Yang Huiping
【Abstract】The high vocational machine and electrical equipment marketing specialty is one specialty between the machine and electrical equipment specialty and marketing specialty. Speaking radically, it belongs to a special field or marketing. Compared with the above two specialties, the writer has pointed out the difference of the high vocational machine and electrical equipment marketing specialty on the cultivation object, the capacity characteristic and teaching content. Based on that, the writer has also give some suggestion for choosing the mode of the high vocational machine and electrical equipment marketing specialty.
【Keywords】High vocational machine and electrical equipment marketing specialty Special field marketing Choice of teaching mode
為了滿足社會對于機電產品營銷人才的需求，很多學校紛紛開設了機電產品營銷專業。高職機電產品營銷專業的開設，在一定程度上滿足了社會的需求，為社會經濟的發展做出了貢獻。但另一方面，高職機電產品營銷專業在實際教學過程中也遇到了一些問題，如教學目標和技能培養目標不明確等一系列問題。要解決這些問題，就必須結合機電類專業和普通營銷專業，就高職機電產品營銷專業的人才能力培養目標、能力結構、教學內容做一個比較研究。這樣才能準確把握高職機電產品營銷專業的教育教學方向和內容。
1．高職機電產品營銷專業與一般機電類專業的異同。高職機電產品營銷專業與一般機電類專業有很多相同的地方，如兩者都要開設機電類的教學課程，都要學習機電產品相關的基本知識，并且都要參加機電類的實訓活動，取得相應的操作技能和經驗。但兩者在能力培養類型和結構上，教學內容和方法上還有很多的區別。
1．1 教學培養目標。高職機電產品營銷專業主要培養的是機電產品類的營銷人才，學生畢業后將從事機電產品以及相關相近產品的營銷和服務工作。而機電類專業所培養的機電類制造企業的一線生產人才和技術工作者，它培養的學生將從事機電類產品的制造工作。兩者在培養目標上有著根本性的區別，這種區別也就決定了在能力培養類型、結構上以及教學內容、方法上的區別。
1．2 能力特性。高職機電產品專業培養的是企業一線的技術人才，在能力上要求學生具備較強的操作技能和動手能力，學生的技能可以通過學習與反復訓練習得。而機電產品營銷類的學生就業時主要面向的是企業培養營銷和管理人員，在能力上則要求學生具備較強的管理和營銷才能。因此，學生必須具備較強的綜合素質，特別是社交能力和組織計劃能力。
1．3 教學內容。由于高職機電產品專業的學生在畢業后要從事相關研發設計、生產制造、維修保養等工作，這要求學生在學習中要精通相關原理、工藝和技術方法。而機電類營銷專業學生畢業后主要從事市場營銷、產品銷售和售后服務等工作，在教學上學生不必系統學習機電類相關知識，學生只有能夠了解作用原理和對產品進行維修保養即可，不必學習設計開發等相關知識。例如，我校開設課程中機電類專業開設《機械制圖》課程，而機電營銷專業緊緊開設《機械識圖》課程，兩者在學習內容的深度上有明顯差異。
2．高職機電產品營銷專業與泛市場營銷專業的異同。高職機電產品營銷專業也同屬于市場營銷專業大類，也要掌握市場營銷方面的基礎知識和技能，要學習很多普通市場營銷專業的知識，但與普通市場營銷專業相比也有較大的區別。
2．1 教學培養目標。盡管兩者在培養目標上都是培養營銷人才，但是在范圍上有明顯的區別。機電產品營銷側重培養機電類營銷人才，屬于專業領域營銷人才；而泛市場營銷主要強調培養營銷類人才，沒有限定領域，可以是任何領域。從學生就業情況看，機電營銷專業學生就業主要集中在機械機電類產品行業。泛市場營專業理論上可以到任何行業工作，但在實際中，很多對專業技術要求較高的行業，往往從專業領域營銷人員中招聘人才，也有的是從工科技術人員中選拔培養營銷人才。實際上，大部分泛市場營銷專業的畢業生實際上主要在商貿類企業和生產日常消費類產品的企業中從事營銷工作。因此，兩者在人才培養對象的面向領域方面有較大的區別。
2．2 能力特性。泛市場營銷專業側重培養學生的營銷技能，在能力上要求學生具備市場調研與分析能力、營銷策劃能力、產品銷售能力、商務談判和公關能力等。這些能力在性質上屬于管理類能力。而高職機電產品營銷專業既要求學生掌握市場營銷中所需要的基礎知識和基本技能外，還要掌握機電產品類知識，并能對機電產品進行診斷、維修和保養，要求具備一定的工科操作能力。因而，機電產品專業在培養學生能力上有兼顧文理的特點，綜合性比較強。
2．3 教學內容。在教學內容上，兩者也有很大的不同。機電產品營銷專業要求學生學習一定的機電類知識并掌握一定的操作技能。同時，在掌握一定的市場基礎知識和技能方面，機電產品營銷專業與泛市場營銷專業也有顯著的區別。機電產品營銷專業的教學內容突出為機電產品營銷服務，具有針對性。泛市場營銷專業的教學內容包含范圍比較廣泛，突出寬基礎。這些與泛市場營銷專業有顯著的不同。
3．高職機電產品營銷專業教學模式選擇建議。高職機電產品營銷專業是介于機電類專業和營銷專業之間的一個交叉專業，從根本上講屬于特殊領域市場營銷。因此，在選擇教學模式時必須注意以下幾點：
3．1 高職機電產品營銷專業在根本上屬于市場營銷專業，是特殊領域市場營銷。從學科性質上來看，機電產品營銷專業在根本上屬于市場營銷專業，培養的是市場營銷人才。因此，在教學中必須把市場營銷擺在第一位，放在突出的位置上。在此基礎上，可以根據實際需要有條件的選擇機電類課程，提高學生的工科操作能力。
3．2 高職機電產品營銷專業是機電類專業和營銷專業的有機結合而不是機械結合。高職機電產品營銷專業有特定的教學目標和能力培養目標，因而在教學內容、方法等教學模式選擇上必須從專業內在規律入手，將教學中各個環節有機的結合起來。在對待機電類專業和營銷專業的關系上，不能看做是兩個專業教學內容的機械結合，而是根據高職機電產品營銷專業的教學要求，對知識進行重新組織和安排，是一種重構和有機結合。
3．3 高職機電產品營銷專業在專業建設中要有獨特的定位。在實際教學中，要根據專業需要對教學模式進行定位和選擇，以體現機電類專業和營銷專業的專業特色。很多學校在教材選用上通過自編教材，對教學內容進行重新組織，充分體現了機電產品營銷特色。實驗實訓方面也根據機電產品營銷專業的不同進行特色設計，增強了教學過程中的針對性，提高了教學質量。
參考文獻
1 陳錫德、劉暢.關于高職教育特色建設方面的幾點思考[J].職業技術教育研究.2003(1)
關鍵詞：單件小批量 機電產品 策
一、單件小批量機電產品的營銷特點
單件小批量機電設備作為一類產品有其自身的特點，一般要滿足顧客三種需求：產品需求；服務性需求；技術需求。也就是說，產品、服務、技術構成了單件小批量機電設備的三個基本要素。這就為我們對單件小批量機電設備的營銷指明了方向，它不應該是其三個要素的簡單疊加，而應該把三個要素整合，作為一個整體概念營銷。
二、A企業營銷中存在的問題
（一）營銷人員營銷理念不強
銷售人員的實踐經驗較強，理論培訓較少，市場全面營銷觀念不強，沒有進行多少正式、系統的學習。要想成為一個合格的銷售人員，在變幻莫測的市場競爭中立于不敗之地，不但要學會泵的有關知識，而且還要不斷進取，自我提高，多學習了解各類型，特別是新的營銷理論，并在實踐中去體會、檢驗。
（二）對市場預測不夠
A公司的銷售人員是按年初片區銷售目標任務完成情況進行績效考核，所以造成銷售人員只重視眼前利益，只賣公司現有生產的產品，而不了解市場動態，對客戶中、長期的需求也不了解，即對市場信息不系統的收集、反饋，從而造成公司沒有長期發展計劃，不了解競爭對手的動態，不能把握行業的最新利潤增長點。
（三）銷售計劃不周全
制訂年度銷售計劃不夠科學、周全，雖有年度銷售目標和任務，但是制定目標都是以往年的業績為參考，偶然性很大，這樣造成有的片區今年超額完成，明年又完不成任務，而目標分解，僅有硬性指標，沒有有效的軟性措施和跟進落實。特別是督促目標完成的管理操作平臺，服務平臺沒有健全建立，致使年度銷售目標不能按按計劃完成。
（四）組織結構不僅合理
現有的營銷組織機構，不能較好地適應外部變化了的競爭形勢和內部業已發展的需要，主要存在組織結構設計不當，內部關系不暢順，職、權、責不符，劃分依據和標準缺乏科學性。
（五）管理體制和激勵機制還不夠健全
現代市場競爭在某種程度上來說，是管理運作體制效能的競爭，誰先建立一套科學、合理、實用和有效的營銷管理操作平臺，并督促實施和跟進檢查，誰就能在競爭中處于優勢地位，然而、從現實情況 A公司的市場分析來看，公司的營銷系統在觀念上、管理上、制度上并非都做到位，有許多管度未出臺，即使是已有的制度也存在某些不足，難以調動業務員的工作積極性、主動性和工作熱情，發揮大家的潛能。特別是關鍵的激勵機制和業績考評制度，一直沒有推出，這一點是極為重要，甚至會影響全局、整體的營銷系統布局和人員士氣、斗志。A公司只有從開發新產品、改良當前產品，提高服務質量，降低制造成本和通過流程創新提高產品質量上增強自身的市場競爭力，從而才能在產品的營銷過程中立于不敗之地。
三、單件小批量機電設備企業營銷組合策略
（一）基于顧客需求的產品組合策略
機電產品的設計與組合必須從顧客的需求出發，在機電產品的營銷策略中，作為以用戶需求為出發點，對產品整體設計的規劃構成了產品組合策略。任何一個企業的產品定位都是在整個行業一個特定的范圍內。所謂產品整體延伸策略，就是企業將現有的產品大類加以拉長的一種行動。該策略可能是為了開拓新的顧客群市場，也可能是為了滿足顧客需求的變化和發展，還有可能是為了使公司成為經營全面的企業。產品的整體延伸主要有三種類型：向下延伸、向上延伸和雙向延伸。(1)向下延伸策略。該策略基于原有的產品定位于高檔，后來決定增加中低檔產品品種，以擴大市場的覆蓋面和滲透率。(2)向上延伸策略。該策略基于公司原有的產品定位于低檔，后來決定增加高檔產品。(3)雙向延伸策略。定位于中間范圍的公司在占據市場優勢以后，可能會采取朝上下兩個方向同時延伸，一面增加高檔產品，一面增加低檔產品。
（二）基于顧客成本的價格策略
①顧客成本。整體顧客成本所涵蓋的內容遠不止貨幣成本，顧客成本包括以下幾個方面：貨幣價格、時間成本、體力成本和精神成本。通過對顧客成本的了解，公司可以從以下兩個方面來降低顧客成本：降低顧客的時間、體力和精神成本來降低顧客成本和降低顧客的貨幣成本。
②影響產品價格策略的因素產品價格策略的制訂必須要考慮以下因素：(1)定價目標。公司首先要確定的是要從產品銷售中實現什么目標，定價策略很大程度上由最初的市場定位所決定。(2)需求狀況。企業每制定一項價格都會對應于一個不同的需求水平，從而對其市場營銷目標都會有不同的影響。(3)估算成本。在很大程度上，需求為公司的產品定價確定了上限，而產品的實際成本則為其確定了下限。公司制定的價格能彌補生產、分銷和銷售該產品的成本，并適當取得一定的贏利。(4)分析競爭對手的成本、價格和項目。市場需求和產品的成本分別為產品的價格確定了上限和下限，而競爭對手的成本、價格和可能的價格反應有助于公司為產品確定合適的價格。公司需要把自己的產品成本和競爭對手的成本作比較，來分析自己是處于成本優勢或是成本劣勢。同時，公司也需要了解競爭對手的價格和質量。一旦公司了解競爭對手的價格，就可以把它作為定價的出發點。如果公司的產品與主要競爭對手的產品十分相似，則公司制定的價格就可以與競爭對手的價格相近；如果公司的產品質量水平較低，則它的價格就不能高于競爭對手的價格；如果企業產品的質量較高，則可以制定出高于競爭對手的價格。
③價格策略的多種選擇在綜合考慮以上因素，尤其是結合了顧客成本的因素，就可以為產品制定出可供選擇的價格策略。
(1)一攬子定價策略。所謂一攬子價格策略指的是以產品整體為對象制定價格，而忽略其中的所有產品、服務等要素。一攬子定價策略形式簡單，便于顧客正確理解和認識產品的價格信息。從產品的整體觀來看，最能體現出其特點。但是，如果市場中存在明顯的參照價格時，該價格策略就往往成為產品營銷的一大障礙，顧客可能感覺該產品的價格比競爭對手的要高，因此難以接受。所以在新的產品進行市場推廣時，一攬子價格策略只能作為產品的標注價格，而必須從其他的方面去說明該價格的形成。
(2)互補性價格策略。產品的組成要素之間其實就是一種互補性的關系，這個特點為制定互補性價格策略提供了條件。比如產品內部的產品和技術之間、產品和服務之間?？梢赃x擇其中的一種要素制定出低價而讓它的互補品定出高價來。
(3)服務價格策略。在產品整體內所包含的服務可作為一項單獨的價格策略采制定，目的是降低顧客的風險成本，所以，在這種價格策略下，往往給產品的其他部分定出高價，而把產品的后續服務定出一個較低的價格，服務價格策略往往在產品投入前期，在解決顧客的疑慮上有意想不到的好效果。(4)旗幟性價格策略。與產品的組合策略相匹配的是旗幟性價格策略。該價格策略把某一個產品組合形式作為價格旗幟，給其制定出高價，目的是提高和顯示產品的高質量和品牌形象。而其他組合形式的產品價格明顯低于旗幟性價格。該價格策略實際上犧牲了作為旗幟的產品，但卻為其他組合的產品起到了價格掩護作用，顧客往往對低價的產品形式表現出濃厚的興趣，他們已經失去了對價格的敏感性。
（三）基于顧客便利性的渠道策略
①顧客的便利性。
(1)產品信息的獲取和溝通。顧客能夠及時獲取最新產品的各個方面的信息，也可以隨時通過合適的渠道反映產品存在的問題等。
(2)營銷和訂貨的便利性。渠道設計中需要突出渠道能夠及時和廣泛的爭取合適的顧客，并把顧客潛在的需求轉化為現實訂單的能力。
(3)產品實施的方便性。顧客的訂貨能夠馬上在產品的營銷渠道上能夠實施，渠道能夠及時獲取相關公司在各個方面的支持。
(4)服務的延續。由于產品交貨后需要實施顧客服務支持。故渠道還要能夠在最短時間內對顧客的服務需求做出反應。
②企業的渠道選擇策略。
在分析了基于顧客獲取的便利性以及其他影響企業渠道選擇的影響因素以后，就可以產品營銷的渠道策略做出相應的設計和選擇。主要包括以下兩種渠道策略:
(1)制網絡。制網絡包括兩個層次：其一是使用中間商：其二是把中間商通過一定的組合形式構筑成更大范圍的產品銷售網絡。在產品營銷中選擇制主要基于以下情況:利用中間商的客戶關系網絡推廣產品；可以節省營銷費用；利用中間商的服務系統；產品具有一定的利潤空間用于支付商的傭金。
(2)網絡營銷策略。網絡營銷是企業所采取的一種直接營銷的渠道策略，所謂網絡營銷，是指通過網絡市場來滿足顧客需求的綜合性營銷活動過程。在產品營銷中，網絡營銷具有以下幾種優越的功能：一是信息功能。在網絡營銷過程中，可充分利用網絡的優勢，迅速、及時、全面和系統地給顧客提品信息；二是交換功能。顧客可以根據企業在網絡上的產品信息來做出購買決策，并做出訂貨指令；三是便利功能。顧客可以在最方便的時候進行產品選擇和購買，包括資金、風險和信息溝通的便利性。但值得注意的是，由于網絡營銷的局限性的制約，它只能作為產品渠道策略中的一種重要的輔助渠道，并不能單獨使用。
（四）基于顧客溝通的促銷策略
①顧客溝通
顧客溝通是立足于顧客的角度，設計最能體現出溝通效果的溝通組合方式。一般來說，顧客溝通都呈現出整體化的特點，立足于對目標顧客心理的影響。
②促銷策略的組合
(1)產品業績促銷。通過產品業績的展示，用產品在用戶使用產生的實際效果來起到促銷的作用，往往在產品作為新產品投入階段尤其重要。(2)公共關系和宣傳。公共關系可以避開那些對廣告和銷售人員的疑心者，商品信息是以新聞而不是以與銷售有關的宣傳形式傳遞給購買者。(3)推薦會。通過產品所處行業專家的推薦來證明產品的科學性和獨特性，權威的證詞是最有效的廣告。(4)人員營銷。人員營銷是購買過程中最有效的一種促銷手段，特別是對顧客產生偏好、信服并最終購買。它有三個突出特性：人際接觸。人員營銷涉及兩個人或是更多的人之間即時和相互的關系，每一方都能方便地觀察對方的需要及特點，并迅速做出調整；培養關系。人員營銷可以發展出各種各樣的關系，從僅僅是購買的關系到深厚的友誼。人員營銷使買方感到有聽取陳述后作出反應的責任。(5)直接營銷。包括主要的三種形式：直接郵件、電話營銷和電子營銷等。它們具有明顯的特征：一是非大眾化。產品信息能夠直指目標對象而不是其他人，對象非常明確；二是習慣性的。信息可以是習慣性的以吸引傳遞的對象；三是最新的。信息可以是迅速準備的以傳遞給某個人。
參考文獻：
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[2]晁鋼令.市場營銷學，上海財經大學出版社，2008，9
關鍵詞：關系營銷；機電產品；客戶關系；
中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4117（2012）02-0205-02
一、關系營銷理論
關系營銷理論認為，企業產品在銷售過程中，應通過與顧客、供應商、競爭者、政府機構及其他公眾進行互動，從而培養顧客忠誠度，在合作中占據有利位置。關系營銷的核心通過建立良好的合作關系，贏得更多的信任和支持。韋伯斯特教授在《企業中營銷角色的轉變》一文中指出：一次交易的完成，所帶來的結果并不止于增加底線利潤的數值，更應讓客覺得這次交易是值得的或滿意的，而成為下次交易的基礎。企業和戶之間之所以能形成經常的聯系，最基本也是最重要的是買賣雙方在一種信息交換和分享共同價值的關系。
大宗機電產品市場的購買是一種專業性的理性購買。購買者在作購買決策的過程中不但會詳細的了解企業的經營財務實力、產品技術水平、產品以往業績，市場價格水平等硬性的基礎保障外，還會關注企業的信譽水平、服務標準和品牌等軟性的保障因素。因而這類產品通常購買時間較長，購買選擇程序復雜，購買價值量較大。因此關系營銷成為大宗機電產品的銷售的關鍵，通過一定的關系維護，可以增強顧客的信任和支持，從而獲得更多的市場訂單，獲得更好的發展機會。
二、大宗機電產品營銷中的客戶關系管理與維護
科特勒認為企業產品的銷銷活動應成為買賣雙方之間創造更親密關系和相互依賴關系。大宗機電產品的營銷需要通過客觀關系管理與維護，來實現最終銷售的目標和可持續性的客戶關系，培養顧客忠誠度。
（一）提供優質產品和完美的售后服務
提供優質的產品和售后服務是客觀關系的初級階段，企業在產品的銷售過程中應按時地為顧客提供優質的技術含量高的產品并通過安裝和技培訓來提高企業的售后服務水平是一個企業所應該具備的品質之也是在企業對某一市場的擴張期最能體現企業自信和能力的最基要求。在這個階段需要注意以下幾個方面的問題：（1）切實了解產的購買企業對產品的真實預期，保證對其關心的產品要點做著重的明。（2）最終提供給客戶的產品應該具備詳細而權威的檢測報告和格證明。（3）要切實重視產品的包裝質量和外觀質量，因為很多外領導只會對這些感興趣并斷定產品的質量。（4）要在第一時間正確理客戶對產品產生的異議。注意聆聽客戶的問話，在不明白其潛在思之前不要斷然肯定或否定。（5）對客戶提出的意見要認真記錄并現其需要，在下次供貨時可以詳細注明，以表明企業對客戶意見的重。以建設性的式處理業已存在的問題，要重視對錯誤的調查并從中汲取教訓。按期點對點的售后服務是保證企業產品“口碑”的最佳方式之一，
例如四川省西北部的某國有特大型燃煤電公司在2*300MW新機組的招標過程中，雖然在價格上和技術上沈電機股份有限公司都不是最優的，甚至在價格上比起志在進入燃煤電市場的湘潭電機高了近3成。但由于該燃煤發電公司的前兩臺萬發電機組的輔電機都是由他們制造的，且長期保持較為良好的客關系，因此沈陽電機股份有限公司理所當然的中標。然而在中標后一年中，該股份公司內部出現了兩次大的人事和制度調整，使得兩業之間常年形成的較為穩固的客戶利益關系受到極大的傷害。最終但在交貨期上一拖再拖，而且所提供的產品也頻繁的出現問題。在營銷過程中應該重視客戶提出的問題，而不能推諉從而導致損失。
（二）為客戶心理提供一個安全和滿意的空間
大宗機電產品的營銷成功的關鍵是要設身處地的為客戶著想，在大宗機電產品的市場營銷過程中，客戶的心理隨著不同的交易階段發生很大的變化。營銷人員應該更好的洞察客戶的心理變化和需求，要將客觀管理提到一個新的水平。以下幾點是銷售人員在市場營銷實踐中必須注意的。（1）切實注意客戶在產品交前后的心理變化，注意堅持保持中標前的謙虛、誠懇的態度和行因為當一個企業中標后，客戶在回絕其他落標企業后往往會從最初主人心態轉為一種依賴和惶恐的客人心態。由于客戶在項目上的成與否直接來自他所選定產品的質量，同時一個項目的負責人通常只作為人而存在，最終考核該項目的成功與否是不會細究到某一品上去的。因此，這個時候的客戶是最需要心理保障的也是企業和戶之間最容易成為“朋友式”客戶關系的關鍵階段。（2）在產品順成交后要懂得做人，即不斷在產品的生產和檢測過程中提出禮貌的請，以求獲得客戶的心理安全。其實在營銷實踐中，客戶是很難有間到生產現場去專門觀看一個產品的生產和檢驗過程的。這樣做的的是為了消除客戶心理上的疑慮而使客戶的滿意度大大提高。（3）切實掌握產品在試運行期間“先發制人”的心理策略。產品在磨合存在問題本是一種很平常的問題，但對于不是很平常的使用新產品客戶來說無疑是一種極大的心理負擔。因此，每個銷售人員應該要產品最初試運行期間可能出現的問題了如指掌，并懂得在最合適的間提出問題并加以說明。這樣不但可以給客戶一種信任和權威的心感受，同時為產品的后續服務奠定了堅實的基礎?，F實中很多不是家的客戶對某類感覺是問題的領域是羞于開口的，這樣沉淀下來的理負擔最終會演變成對產品的不滿意。（4）要注意在產品生產和運期間客戶疑慮處理的方式。當企業的產品和客戶成交后，在產品的產過程或試運行過程中客戶都或多或少會提出一些要求或自己的問，一般情況下企業都會采取面談、電話等口頭答復的形式。成熟和老練的市場營銷人員是不會怕麻煩而采取這種不負責任的疑方式的。通常我們在處理與產品有關的技術、商務問題時，一定學會多使用書面的傳真或郵遞方式，特別注意要簽字蓋章。一定要身于客戶處境來確?？蛻粜睦砩汐@得安全和滿意。
（三）培育戰略伙伴型的廣義客戶系
客戶關系管理的高級階段就是要培育戰略型的客戶關系，企業的市場營銷人員要在銷售過程中去理解和接近乃至完全融入的某一特定市場中較穩定的社會圈中去。這種社會交際圈或稱為關系網在目前中國市場是極為普遍也是根深蒂固的。由于中國人從小受到中國傳統文化的熏陶，因此在轉嫁生意場上就變成了人們更加注重“人情”和“義氣”的存在，這也企業要進入和維護一個特定市場所必須加以重視的。形成戰伙伴型的客戶關系的過程本身就是一種全方位、長時間、高成本的場營銷過程。在這個過程中應該著重把握以下幾點內容：（1）想方法地參與到客戶的購買決策中去。通常大宗機電產品招標前會有一定型和預算的階段，誰能把握機會成為技術設計部門的定型參考以誰能參與到客戶企業最開始的產品財務預算中去，那么誰就占據了個項目市場的主動權。這些就需要企業的市場銷售人員能最快地掌項目的信息資源，同時最快地與主要設計部門建立起相互信任和相互配合的良好關系。也需要最快和項目的財務人員進行合理的溝通。（2）必須和各類主機配套企業競爭對手之間建立起相互依存、相互配合和相互信賴的良好關系。建立起客戶組織是非常不容易的，但好處是顯而易見的。在非專業或者是非全面認識的客戶面前，有主機配套廠家的大力推薦、有競對手相互配合大大提高了企業產品的說服力。同時也表明了企業產客觀存在的技術優勢?，F實中總是自己說一千遍自己的產品好絕對不上他人說上一次的?！翱诒毙褪窃谶@個復雜的社會關系網被淋漓盡致發揮出來的。（3）要善于建立良好的銷售人員與客戶層面主管人員的個人關系。一個企業的產品要想全新地進入一個市必然會損害一部分人的既得利益，特別是在習慣相互推委責任的中市場，必然會遭遇客戶企業內部人員的強烈抵抗。因此，企業銷售員在進行營銷公關的過程中一定要善于分析和掌握這一規則。要記往往是反對的最厲害的人通常就是既得利益的最大損失者，因而只能保證其本已存在的既得利益，這類人公關的效果卻有可能是最的。和客戶企業各個層面的人進行接觸和深入的過程都是一種性格征和內心世界的分析和掌握過程。銷售人員必須懂得“將心比心、心換心”的重要性，從而在營銷實踐中建立起一個長久和可靠的客組織。
三、大宗機電產品市場的擴張――市場營銷網絡的建設
大宗機電配套產品的市場銷售網絡實質上是一種營銷渠道網但區別于一般消費品市場或一般小型消費工業品市場的營銷渠道宗機電產品的銷售網絡通常情況下是采取廠家直接銷售的模式建的。雖然在個別的市場或區域中也可能會存在該類產品的中間或經銷商。但原則上都是由廠家授權后以廠家的名義進行商業運作不是以商或經銷商獨立法人的資格參與市場競爭的。大宗機電品的市場銷售網絡雖然也配置有公司的硬件設備和專業人員，也確為一個顯現的實體而存在，但我們仍然可以把這個網絡看成是企業場營銷的軟要素之一。理由是這個網絡的存在必然是人的因素在起決定性的作用。無論怎么配置硬件設施、無論選擇什么樣的運作模有三個較為特別的方面是建立一個高效、穩固的市場銷售網絡所不或缺的。傳統的大型成套設備和機電設備的銷售網絡有兩種最為平常模式。無論那種模式都有其存在的歷史和理由。同時無論采取那種式都存在著自身本來的優點和缺陷。
（一）以行業為基礎構建的企業市場營銷網絡
以行業作為劃分坐標所構建的市場營銷網絡是我國大宗機電品市場上最為傳統也是最為流行的一種市場銷售網絡。從計劃經濟期走過來的人大都知道，我國計劃經濟時代的國有企業一般都設有銷處或者是供銷處。這些部門的職能在那個特定的時期相對簡單，是負責了解國家計劃并參與國家有關部門的生產任務分配，同時協最終客戶和企業生產上的矛盾。因此在實踐中效率極為低下，責任以區分。然而，即便這種以行業劃分市場銷售網絡的方式被市場實證明了存在種種問題，但到目前為止它仍然是很多國有特大型企業采用的基本市場銷售網絡。如在我國重型裝備制造業占舉足輕重的大巨頭：第一重型集團公司和第二重型集團公司。再如我國特大型鐵行業的制造巨頭的寶鋼、武鋼和鞍鋼。甚至包括我國三大電站集之一的東方電氣集團公司和哈爾濱電站設備集團公司都仍然在其心設備的銷售上采用的這種模式。以行業作為基礎而組建的市場營銷網絡是一種相對簡單和死的組織結構。市場營銷軟要素來說，這種以行業為基礎組建的動型市場營銷網絡直接產生了較為明顯的影響：（1）信息網絡平臺為被動，掌握市場信息極不充分；（2）客戶組織關系極為脆弱，缺必要的溝通和交際，市場預測和決策缺乏針對性和有效性，以深入市場發揮影響力來獲得良好的“口碑”，產品的預算服務售后服務嚴重滯后，缺乏對市場的前瞻性和控制能力；（3）有較好專業技術和行業配套的服務能力；能統籌市場計劃并更容易獲生產部門的支持；（4）有利于考察或考核市場銷售人員的業務技術力和思想素質水平，培養出企業極需的管理技術人才。
（二）以區域為基礎構建的企業市場營銷網絡
以區域作為基礎來構建的市場銷售網絡是目前我國大宗機電品市場上占主流地位的一種組織模式，即按照不同的市場區域特點接以某個地區市場為基礎來配置銷售人員從而組建的銷售網絡。如全國各大擁有足夠輻射力和市場空間的中心城市設立企業的辦事或銷售公司等。以這種方式組建的市場營銷網絡最直接的缺點是大提高了企業的銷售成本并缺乏必要的統籌管理。由于在各區域設立售網絡會讓企業的銷售人員大量增加，而目前我國的人力資源市場最稀缺的正是擁有高素質和高能力的優秀市場人員。
（1）銷售人員對企業和產品缺乏必要的了解。（2）很難有專業的技術務能力，這點對大宗機電產品來說顯得非常重要。（3）很難保證企銷售人員的敬業水平和道德規范符合企業的文化和價值觀。（4）各域由于缺乏感情基礎，特別是存在各地區的小利益時，將會導致在些項目上無法統籌管理和協同作戰。不但降低了工作的效率而且直影響了企業的聲譽。如果由企業內部直接派駐各大區域也會存在一問題：（1）缺乏對各市場區域內客戶特點的了解和掌握，市場培育度明顯緩慢。（2）由于中國文化中有很濃的地域情結，因此外來銷人員和其他企業本地銷售人員一旦正面競爭會明顯處于下風。（3）企業內部派駐的銷售人員一般缺乏憂患意思和進取心，從而導致責心偏弱并最終不利于企業市場工作的展開。（4）企業對外派駐的銷人員一般很難穩定，不利于建立長久和穩固的客戶關系網絡。因絕大多數企業采用兩者結合的方式來構建這種區域式銷售網絡的采用當地招人，內部培訓，定期交流，責任包干的用人方式。
隨著目前企業管水平的不斷創新和提高，有很多企業也嘗試著在這種營銷網絡模式框架下探索一些新的制度改良方法應該說，通過企業管理制度和運作模式的不斷增強，企業所構的市場營銷網絡將會不斷創新和強大，企業市場營銷軟要素在企業營銷實踐中將發揮出更大的作用。
作者單位：廣西南寧明鑫機械有限公司
作者簡介：梁新宇，男，1968年8月生，廣西南寧明鑫機械有限公司副總經理，研究方向：市場項目規劃、機電產品市場營銷、機電產品供應鏈管理等。
參考文獻
關鍵詞：就業能力；基于工作過程；職業能力；營銷
中圖分類號：F713.50-4 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2014） 12-0000-01
工作過程是指企業的整個生產經營過程，通常情況下這個過程包含著從任務、任務規劃、任務實施到提交成果等一系列過程?；诠ぷ鬟^程的教學模式，摒棄常規習慣的教學方法，而變更為根據實際工作過程設計教學環節，這種新式模式圍繞工作過程展開學習，使學生主動明確有效的學習，等踏上社會，他已成為半個熟練工，這對學生個人和企業都有積極的意義。
《機電產品市場營銷》是機電專業（面向營銷方向）的一門專業基礎課程[1]，理論性與技能操作性并重。學生雖然已經有了一定的基礎，但是其基礎知識的局限、對市場狀況了解的缺乏及實際工作經驗的缺乏，阻礙學生對書本知識的有效掌握。迫切需要一個好的方法來提高學生的專業素養，為就業做準備。
一、基于工作過程改革教學模式
（一）從撰寫市場營銷策劃書來強化基礎概念、基礎理論和基礎能力
作為市場營銷人員[2]，甚至是營銷經理，必備很重要的四個入門素質：行業基礎知識、口才（現場表達能力）、寫作能力（撰寫產品營銷策劃書等）、吃虧耐勞的精神，這就是我們基礎培養的目標。相關概念包括市場、營銷、市場細分、市場定位、社會營銷、促銷、廣告、SWOT分析等。網絡資源的豐富為這種學習方法提供了強有力的支持。學生遇到什么不懂的概念，完全可以自主去弄清楚，不同的學生有不同的思路，所以，一旦開始交流，可以極大的豐富學生的知識面。
這份營銷策劃書要求用兩種文檔格式，一份word格式，一份用powerpoint，后者，為學生提供了現場培養營銷能力的第一份講稿。模擬企業營銷經理做營銷策劃報告的場景，讓學生在大屏幕教室講臺上，講授他的營銷策劃書，坐在下面的同學，一方面充當了客戶或者是市場部經理或者其它角色，另一方面，通過一遍一遍的品評其他同學的講稿，這些概念不自覺的深入腦海了。范文可以采用學生都喜歡的那種奶茶的策劃書，而讓學生自己模仿制作的是洗發水策劃書，在這個過程中，諸多概念都可以“不教而會”。
在此基礎上，再更進一步，寫一份數控機床方面的營銷策劃書，則機電方面的營銷概念也就順理成章的掌握了。在這個范例中，學生還可以深入學習到市場細分、市場定位、品牌建設等理論。
（二）基于工作過程設計課程實訓，實戰培養營銷能力
概念和基礎理論的學習還是處于紙上談兵的階段，包括模擬市場營銷策劃書的報告會也是，講壇下面坐著的畢竟是熟悉的面孔，很多問題發現不了。營銷人員更重要的一個素質是挑戰陌生環境的能力。真正可以培養實戰能力和測試實戰水平的是課程設計。不走出校門不知道，一旦走出校門，就會有很多學生很茫然，甚至不敢出去。面對客戶、面對陌生人的能力是需要培養的。
校外課程設計的優點是很明確的，如圖1。在這個過程中，學生需要做的事情很多。準備過程可分四個頭腦風暴過程。
圖1
第一輪頭腦風暴首先要分組，選擇組長，第一個問題就來了，誰能做組長？這可以放手讓學生自己報名自己演講，不加限制，所以學生就可以衡量自己的能力了，哪些方面需要提高。測試表明，平常做班干部的，學生會干部的，才有膽量去競選組長。而一些學習很好的，反而不敢這么做，這就是領導能力的欠缺。領導能力不是一蹴而就的，是干活干出來的。組長有了，就要進行第二輪頭腦風暴，選課題，準備出去做點什么？這就需要各個同學各抒己見，最后，討論出最具有可行性的。在這里面就有了市場分析的因素。我所教的一個班的同學選了四個題目：校內外開設洗衣店的調查分析；校園周邊眼鏡店的調查分析；海鮮生意的調查分析；附近一個大型商場運作狀況分析。第三輪頭腦風暴就是各組為出去做準備了，首先要寫一份策劃書，征得系里同意，這里面含有各種不安全因素，所以需要上層領導把關。這個策劃書的編寫，就是一個鍛煉。最后一輪頭腦風暴：各組要準備問卷調查，問哪些問題能得到需要的反饋？這些問題會引起客戶的反感嗎？這又是一個技巧了，反復推敲，反復想象，反復篩選。
各組還要定出行動計劃，紀律，分工，這就是團隊合作能力的培養了。沒有機會做一個好隊長，可以做一個好隊友。團隊合作能力對一個企業來說是非常重要的，這毋容置疑。這些工作準備好之后，申請班費資金支持，打印好相關材料，學生就可以開始實施計劃了。最后，要根據回收資料，采用excel統計出數據，寫出市場分析報告，市場可行性分析，要給出市場預測，營銷費用分析等等。一份有技術含量的實際營銷策劃書就形成了。
利用周邊經濟環境，讓學生在“體悟式教學”中深刻理解、靈活運用知識解決實際問題，這就是基于工作過程教學。學習的目標性和教學情境的創建，使學生帶著真實的任務在探索中學習。
二、結束語
讓學生在真實的環境里學習，是學生主動建構自己的知識體系的良好過程。對學習效果的評價主要包括兩個層次，一方面是對學生是否完成當前問題的解決方案的過程和結果的表面層次評價，而更重要的一方面是對學生自主學習及合作學習能力的評價素質層次評價。教育的最終目的是服務于社會，學生終究要以所學所知為社會創造效益，從而實現自己的價值，所以基于工作過程的教學模式應該是最好的選擇。
參考文獻：
[1]國英.機電產品市場營銷人才培養方案的探索和實踐[J].機電工程，2006（05）.
2000年底，中國政府與東盟各國達成協議，在2010年建成中國一東盟自由貿易區。根據雙方協議，自由貿易區建成后。中國與文萊、印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國原東盟6國的絕大多數產品將實行零關稅，取消貿易壁壘，實現貿易自由化。2015年東盟新成員(越南、老撾、柬埔寨、緬甸)也實行同樣的做法。中國一東盟自由貿易區一旦建立，將創造一個擁有17億消費者、近2萬億美元國內生產總值、1．2萬億美元貿易總量的經濟區。這意味著世界上人口最多的自由貿易區的建立，同時也意味著發展中國家之間最大的區域貿易集團的建立。
近年來，中國和東盟的貿易額在雙方進出口總額中所占的比重逐年提高統計：數據顯示，中國對東盟的貿易額在對外貿易總額中的比重在1975年為3．35％，1995年上升到7．25％，2003年這一數據進一步增至9．19％；另據東盟數據，1993年東盟對中國貿易額占其對外貿易總額的2．06％，2001年上升至6．61％，2005年進一步增至12．47％。至2005年底，雙方已互為第四大貿易貿易伙伴。在貿易額逐年提高的同時，雙方貿易結構也在不斷優化，交換的主要商品實現了由初級產品向工業制成品的轉變，機電產品在貿易中所占比重不斷增長。2004年中國對東盟國家出口的機電產品達237億美元，同比增長42．44％，占對東盟出口的5450／oo與此同時，中國從東盟進口的機電產品也大幅增長，2004年，從東盟進口的機電產品達365．7億美元，同比增長36．56％，占自東盟進口總額的58．1％。機電產品貿易額在1999年和2004年占雙邊貿易總額的比例分別為34％和57％，年平均增長率為45．7％，超過了所有產品貿易的增長率。
伴隨著機電產品在中國一東盟雙邊貿易中起到越來越重要的影響，研究機電產品進出口變化對雙邊經濟以及相關產業的影響也日趨成為學者關注的焦點。尤其在中國一東盟自貿區構建的背景下，這一命題就顯得更為緊迫。泰國學者提塔帕(2003)從貿易與投資角度入手，研究柬埔寨、老撾、緬甸和越南等東盟欠發達國家如何應對中國一東盟自由貿易區建成帶來的挑戰。認為四國應該充分利用協定給予的優惠待遇，加強國內的供應能力和企業的競爭力，才能保持在機電產品零部件上作為第二道供應商對中國的出口優勢；朱軍生(2003)分析了中國一東盟雙方在機電產品上的競爭性和互補性，認為中國與東盟在機電產品的互補性更強，發展前景更為廣大；Kar－yiu W0ng(2003)首先分析了中國與東盟產品的競爭性和互補性，然后運用嵌套商品、地理等因素的出口競爭力公式，研究中國與東盟各國在加入自貿區后的利得和損失，認為加入自貿區后，中國商品在第三國市場上擠占東盟各國出口的效果并不顯著，反而雙方都會從自貿區的建成中受益；而張伯瑋(2005)則從宏觀層面上，以多國多部門可計算一般均衡模型為基本分析工具，對東盟、中國、日本和韓國之間以各種不同的形式建立自由貿易區對東南亞各國以及美國、歐盟和世界其他國家的影響進行了定量評估。研究表明，加入自由貿易區的國家將有明顯收益，而貿易區外國家則因為貿易轉移等原因有受損的可能。
上述研究或側重于特定年份，或側重于某幾國或地區，或側重于宏觀層面上，都無法全面地量化地分析中國一東盟自貿區建成過程中對中國宏觀經濟以及各產業尤其是機電產業的沖擊影響。本文則試圖在Chingem模型的基礎上，構建中國一東盟CGE模型，從宏觀、產業、省市三個對東盟削減機電產品進口關稅對中國宏觀經濟以及產業、省市的沖擊影響進行全面的量化研究。
二、中國一東盟CGE模型的構建
(一)模型介紹
本文采用的是湖南大學經貿學院和澳大利亞MONASH大學政策研究中心(Cops)共同開發的Chingem模型中的一個擴展模型一一中國一東盟CGE模型，模型的核心基于澳大利亞單國ORANI模型(見Dixon e1．a1．1982和Horridge 2001)?；A數據結構來源于全球貿易分析項目(GTAP)下的第六版數據，并在此基礎上對2001年的中國數據進行合并調整。模型基本結構包括了25個生產部門，1組居民以及土地，資本和非熟練勞動力和熟練勞動力四種生產要素。25個生產部門中包括5個農業部門，2個礦業部門，14個工業部門，6個服務業部門。其中，屬于機電產業的有三個部門，分別為金屬及其制品(Metals)部門、汽車制造(MotorVehicle)部門和其他機械設備(OthMachineEq)部門。根據國際商品統一分類制度(HS)Code2碼分類，金屬及其制品包括HS72．HS83共計11個2碼大類；汽車制造部門產品為HS87；其他機械設備包括HS84-HS86、HS88-HS93共計2碼9個大類。
模型生產過程采用了Leontief生產函數與多層嵌套的常替代彈性(CES)。進口方面采用Amington假設，模型假設以國外貨幣計算的進口價格外生，即國內的進口需求不會引起進口品國際價格的變化。出口方面，出口需求用不變彈性的需求曲線描述。生產部門產出產品，以及產品出口與銷往國內之間均滿足常轉換彈性(CET)。居民的收入主要來源于資本、勞動和土地收入，居民支出采取擴展的線性支出系統(ELES)。政府收入從直接稅、間接稅和關稅中獲得收入。匯率在模型中作為價格因子(Price Numeraire)。
基于本文主要研究東盟削減機電產品進口關稅對中國經濟和產業(尤其是機電產業)的影響，在引用Chingem模型核心的同時，對模型部分模塊進行了必要的擴展：
1、綜合模型中三個機電產品部門，構建新的機電產業模塊；
在原始的Chingem模型中，并沒有將機電產業單獨作為一個子模塊。而是將其分解為三個部門，即16金屬及其制品部門、17汽車制造部門和18其他機械設備部門。為方便研究機電產品關稅削減的不同變化對中國經濟的綜合沖擊，模型中將三個部門合并組成新的子模塊――機電產業模塊。
2、將出口商品區分為出口至東盟及出口至世界其他國家；
Chingem模型是單國CGE模型。為更好研究中國與東盟自貿區機電產業內貿易，有必要將模型中機電產品對世界出口進行細分。所以在模型中，模型將機電產品對世界出口劃分為兩個獨立的部分，分別為對東盟(ASEAN)出口和對世界其他國家(RestOfWorld，ROW)出口。事實上，根據東盟十國的不同特點，也可將東盟再細分為農業國及工業國。
但作為典型農業國的緬甸、老撾、越南、柬埔寨在中國與東盟貿易中占據及其有限的份額，故模型中僅考慮東盟幾個重要工業國的情況。因為存在運輸距離，消費結構，投資結構等外在原因，機電產品出口到東盟與出口到世界其他國家之間是存在一定差異的，所以可使用CET函數來反映這一特點。這樣中國機電產品的出口表現為兩層嵌套的CET函數形式，第一層區分國內貿易與對外出口，第二層區分了出口到東盟和世界其他國家。
3、中國機電產品出口貿易方程的改進：
中國與東盟各國消費者因地域、風俗、氣候等明顯差異也存在不同的消費偏好不同。另外相對于競爭激烈的東盟市場，國內機電產商因為擁有營銷渠道、熟悉本地市場等方面的優勢，銷售機電產品的難度與對東盟出口有不少差距?；谝陨显?，本文假設：在機電產品上對國內市場銷售與對外各國出口存在一定的差異，這種差異主要體現在性價比上?；谶@個假設，本文在模型中構造CET(轉換彈性不變)函數來描述機電產品國內銷售到出口的轉換，以求更加符合中國機電產品出口東盟的特點。
(二)情景設計
2004年11月，中國與東盟10國共同簽署《中國一東盟全面經濟合作框架協議貨物貿易協議》(簡稱《貨物貿易協議》)。協議規定，除已有降稅安排的早期收獲產品外，其余全部產品分為正常產品和敏感產品兩大類。在正常產品中，產品又分為一軌產品和二軌產品兩類。兩者共同點是最終稅率均為零，區別是二軌產品在取消關稅的時間上享有一定的靈活性。在敏感產品中，產品又細分為一般敏感產品和高度敏感產品兩類。兩者的共同點是最終稅率可不為零，區別是前者要在一段時間后把關稅降到相對較低的水平，而高度敏感產品最終可保留相對較高的關稅。根據協議規定，中國與文萊等東盟6國在一般敏感產品上，2012年將降至20％，2018年降至0～5％；高度敏感產品2015年降至50％。與柬埔寨等4國的一般敏感產品2015年降至20％，2020年降至0～5％；高度敏感產品2018年降至50％以下。
本模型在對東盟十國關稅進行加權平均基礎上，得出東盟綜合關稅值，其中權數采用的是2004年中國對東盟十國機電產品出口份額。在降稅模式上，東盟機電產品既包括正常商品中的為一軌產品和二軌產品，如大部分金屬制品和其他機械設備等；又包括一般敏感產品和高度敏感產品，如數字彩電等少數其他機械設備和摩托車、汽車等。正常商品與敏感產品的不同，關系到各部門產品降稅幅度的差異。因此在模型中，將金屬及其制品和其他機械設備定義為正常和一般敏感商品的綜合，按其降稅幅度進行模擬；將汽車制造定義為高度敏感產品，按高度敏感的降稅幅度進行模擬。在東盟關稅降低過程中，存在兩個關鍵年度其一為2009年，正常關稅降稅幅度最大的一年，整體降稅幅度約為3％；其二為2015年，敏感及高度敏感產品開始大幅度降稅。故模型模擬場景分為兩個階段，即2009年減讓階段和2015年減讓階段。模型將2003年作為關稅消減的基準年份，當年東盟十國正常機電產品的綜合關稅為8．02％，敏感產品的綜合關稅為40％。
1、2009年減讓階段：
模擬情景為金屬及其制品和其它機電產品按綜合商品降稅，而汽車制造部門關稅則保持不變。通過加權平均，可得出前者關稅水平為3．85％。繼而可得出該減讓階段關稅的沖擊量為．3．85％。因為存在2015年第二次關稅沖擊，故2009年第一次關稅沖擊模擬方式為短期模擬。短期模擬將實際工資和資本存量外生，實際工資影響就業水平，從而最終影響GDP的增長。在支出方面，居民實際消費，政府消費以及投資外生，因此，最終影響GDP支出的只表現在貿易赤字上。
2、2015年減讓階段：
2015年，在正常商品關稅繼續降低的同時，高度敏感商品關稅也開始進行減讓。具體模擬情景為金屬及其制品和其它機電產品繼續按綜合關稅降稅，汽車制造部門按高度敏感商品降稅。通過加權平均，可得出前者合關稅水平為0．9％，進而可得出正常商品關稅的沖擊量為．6．59％；后者綜合關稅水平為20％，關稅的沖擊量為．14．29％。2015年后，雙方關稅已經降至極低的程度，已不存在第三次降稅沖擊，故此次模擬方式采用長期模擬。長期模擬將就業水平和資本收益率外生，資本收益率影響資本存量，最終影響GDP的增長。在支出方面，只有貿易赤字外生，最終影響GDP支出的只表現在消費和投資上。具體模擬場景由下表所示：
三、模擬結果分析
(一)宏觀效應
1、實際GDP上升，社會福利改善：
從短期影響上看，東盟削減來自中國機電產品進口關稅，將刺激中國名義GDP增長0．149％，實際GDP增長0．067％。對實際GDP的貢獻進行分解(見表5)：首先從支出法角度來看：GDP：c+G+，+E-M，GDP由消費、投資和貿易平衡共同決定，在短期模擬中，模型假設私人消費C、政府消費G、社會投資l、都不發生變化，能夠引起GDP變化的只有貿易平衡，即進出口差額(E．M)。其中出口貢獻+O．148％，進口貢獻．0．081％；其次從要素收入角度來看：GDP=A?F(K，L，T)經濟增長來源于技術、資本、勞動力和土地。短期模擬中，技術進步A、固定資本投入K及土地資源T都保持不變，能改變GDP的只有勞動力投入和間接稅。其中勞動力增長貢獻0．050％，間接稅貢獻0．017％。
在長期模擬中，中國名義GDP增長0．441％，實際GDP增長0．131％。對實際GDP的貢獻進行分解：從支出法角度來看，模型假設私人消費C、政府消費G、社會投資I為內生變量，同貿易平衡一起共同決定實際GDP。其中投資增加0．161％和出口增長0．164％對實際GDP增長貢獻最大，而進口減少0．21 3％對實際GDP增長起負面影響；另外從要素收入角度看，勞動力、土地以及技術進步是外生不變的，資本存量和間接稅決定GDP的增長。資本存量又由資本存量與基本生產要素之間的相對價格決定。資本品相對價格越大，企業生產對資本品需求就越低，反之同理。
機電及其相關產業產出增長拉動對勞動力的需求，在長期模擬中，實際就業水平外生給定，保持不變。供給不變而需求增加，必然拉升要素價格，所以勞動力價格上漲+0．471％。消除通貨膨脹(消費者價格指數上漲0．218％)的影響后，工人實際工資仍然上漲+0．252。實際工資的上漲改善了社會福利。
2、進出口量增長，貿易條件改善，長期來看，進口增長速度更快；
從短期上看，中國對外出口增
長0．441％，進口增長0．331％，對外貿易順差增長0．11％。與短期內貿易順差相比，在長期模擬中出口總量僅增加0．489％，進口總量則增加0．875％，貿易平衡有惡化的趨勢。這是因為企業生產成本由要素價格和中間投入品價格決定。中間投入品來源于進口和各產業產出。要素價格上漲拉動企業生產成本，進而提高產出價格，產出價格增加下游企業中間投入品成本，加重下游企業的成本負擔，最終形成一個成本提高的閉合循環，推動產品價格上漲。產出價格的提高又影響到出口價格，造成出口價格指數上漲026"P／o，這在一定程度上抑制了中國的對外出口。另外進口價格指數保持不變，同期國內中間投入品價格上漲。對企業而言，進口中間投入品更有利可圖，故企業將加大對進口中間投入品的需求，導致進口總量的上漲。
貿易條件由出口價格指數與進口價格指數(CIF)對比決定。短期模擬中，進口價格指數作為外生變量存在，數值不發生變化。貿易條件改善0．092％，全部由出口價格指數的上升所導致。長期模擬中，出口價格指數上漲，而進口價格指數保持不變，中國的貿易條件得到進一步改善0．267％。
3、短期內實際就業水平提高，長期上企業生產成本增加；
受機電產品出口需求增加的影響，生產要素需求有所增加。短期模擬中，資本、技術和土地等生產要素作為外生變量，保持不變，唯一提高生產能力的途徑是增加勞動力，故機電產業勞動力需求提高。機電產業的發展，又帶動上游行業如能源礦產品、水力及交通運輸等行業的發展，造成對對勞動力的需求進一步增加。因此，實際就業水平上升0．109％。其中熟練勞動力需求增加0．116％，非熟練勞動力需求增加0．108％。
在長期模擬中，勞動力、土地以及技術進步是外生不變。需求增加導致基本要素價格上漲0．331％，進而拉動了勞動力和資本品價格分別上漲0．471％、0．237％。勞動力價格比資本品價格上漲更快，這是因為長期模擬中投資增加了資本品的供給，而勞動力就業水平則保持不變。同時在模型中，土地作為農業和礦產的生產要素。因為農業產出出現負增長，長期內減少了對土地的需求，而同期土地供給保持不變，故帶動土地價格下降0．304％。長期上，要素價格普遍上漲，尤其是勞動力價格的大幅上漲，增加了企業的生產成本。
(二)產業效應
1、行業整體產出增加，農業、輕紡工業產出輕微下降，長期上獲益向能源礦產產業傾斜；
機電產業及上游或相關產業受益不小，而農業和輕工業產出則輕微下降。在總產出水平上，增長最快的是金屬及其制成品行業和其他機械設備行業，交通運輸業、電力能源部門、建筑行業產出也有不同程度的增加。而農業部門，輕工業部門如紡織品部門和食品部門的總產出都會出現不同程度的減少，其中紡織業產出所受負影響最為顯著(短期內產出減少0．075％，長期減少1．104％)。原因一是作為機電產業的下游行業，機電產品價格上漲導致紡織業生產成本增加；二是作為典型的勞動密集型產業，紡織業主要生產要素的勞動力價格上漲0．042％；三是紡織業產品出口彈性高，出口價格的上漲導致出口量萎縮，影響行業產出。在長期中，紡織產業產出下降也影響了其上游產業――羊毛部門產出減少0．638％。
值得注意的是，在長期模擬中，交通運輸部門等部門產出增幅不大，而非金屬礦產品部門則增長0．425％，增幅僅次于機電部門。這是因為根據產出方程：
Leontief[CES(K，L)，能源礦產]一CE$(K，L)／能源礦產=A保持不變。
短期內，K不變，能源礦產隨L變動，故幅度有限；但在長期中，K和L同時增加，帶動對能源礦產的需求大幅增加，刺激相關產業產出的增長。
2、短期內第二、三產業就業增加明顯，第一產業就業小幅減少，長期上勞動力由農業及輕工業部門向機電產業轉移，熟練勞動力需求增加；
就業增長最快無疑是機電產業，短期內其他機械設備部門就業增長0．830％，金屬及其制品部門就業增長0．553％；緊跟其后是機電產品上游及其相關產業，如其他礦產品部門增長0．215％、石油化工部門0．173％和水力、電力能源部門0．248％。另外，得益于上述產業對物流需求的增加，交通運輸部門就業增長0．216％。其他各部門就業增長緩慢甚至出現負增長。農業相關部門就業需求都出現一定程度的減少，紡織產業受就業減少沖擊最大，勞動力需求減少-0．140％。
長期模擬中，就業水平保持不變，產業對勞動力的需求變化通過產業間勞動力轉移實現。而勞動力需求又與產業產出成正相關關系，因此機電產業對勞動力需求的增加，最終導致國內勞動力由農業及輕工業部門向機電產業轉移。其中汽車制造部門就業人數增加最快，為2．256％；其他機械設備部門和金屬及其制品部門就業人數也有大幅提高，分別增加1．035％和0．746％。紡織和羊毛部門就業人數分別下降1．079％和0．632％。相對于農業及輕工業部門，機電產業等部門需要更多的熟練勞動力。勞動力由農業及輕工業部門向機電產業的轉移，也促使勞動力市場熟練勞動力需求上漲0．047％，而非熟練勞動力需求則下降．0．011％。
3、機電產品對東盟出口增長迅速，出口競爭力增強；
機電產品對東盟出口大幅增長，短期內其他機械設備對東盟出口增幅最大，達31．727％，金屬及其制品對東盟出口也相應增長27．550％。而汽車制造部門產品因關稅保持不變，受出口價格上升影響，出口量不升反下降O．382％。但長期模擬中，高度敏感機電產品開始降稅，導致汽車制造對東盟出口激增130．216％，其他機械設備出口增長60．182％，金屬及其制品出口增長51．369％。
進口關稅的變化，直接關系商品到岸價格(CIF)。短期中其他機械設備CIF東盟價格下降．3．386％，金屬及其制品CIF東盟價格下降-3．417％。長期中汽車制造部門價格下降幅度最大，為-12．975％；其他機械設備部門和金屬及其制品部門也有大幅降低，分別下降5．793％和5．750％。到岸價格的降低，有利于機電產品在東盟市場產品競爭力的增強。從而拉動中國相關機電產品對東盟市場的出口。
(三)區域效應
相對發達省市將從東盟削減中國機電產品進口關稅中獲取更多的利益，其表現為產出、就業水平比其他各省更高。短期模擬中，老工業基地遼寧、上海、天津、北京及江蘇獲益比較明顯，而相對落后省市則獲益不多，甚至受損，如海南、和新疆都出現不同程度的
產出負增長。嚴格意義而言，福建省并不算是落后省市，但因為其工業主體為紡織業和手工制品制造業，經濟受機電產品出口增長拉動并不明顯，反而受到要素和中間投入品價格上漲帶來的消極影響。
長期模擬中，能源工業省市將從中獲取更多的利益，如遼寧、山西、青海等。這些地區產出增長原因有：一，能源礦產品需求的增加；二、其他機械設備部門產出增長的拉動，如遼寧山西兩省其他機電部門分別增長0．166％和0．108％；三、受紡織行業等輕工業部門產出萎縮影響較少，如山西省TCF產出僅萎縮0．031％；四、長期投資對地區產出的拉動，山西建筑部門增長0．052％。另外，上海、北京等發達工業省市產出也0．2％左右的明顯提高。而其他省市則獲益不多，部分省市甚至受損，海南和福建都出現不同程度的產出負增長。值得注意的是，作為工業強省的浙江省產出出現-0．026％的負增長，主要原因在于浙江省紡織行業規模較大，而紡織行業大幅萎縮0．159％，影響了當地產出的增長。
從產業角度對短期模擬中受益最大三省市(上海、遼寧、天津)和受損最大三省市(、福建、新疆)進行分析，如表8?？梢园l現發達省市一般都是工業大省強省，其工業規模大、部門齊全，機電產業占地區工業比重較大；而落后省市一般都是農業大省，機電產業占地區工業比重較小。整體上看，機電產業及上游相關產業都對各省市的產出都有正相關影響，各省市產業結構迥異最終造成相對發達省市受益頗豐，而相對落后省市則受益不多，甚而受損。如上海機電產業部門規模大、行業全，僅其他機械設備一個部門就為本地產出貢獻0．075％的增長。相反，機電產業占全省工業比例極低，機電產品關稅削減造成本地區交通運輸部門萎縮，使全省產出出現－0．018％的負增長。
從產業角度對就業水平提高幅度最大的三省市(遼寧、北京、上海)和下降幅度最大三省市(浙江、新疆、福建)進行分析，如表9?？梢灾?，各省市產業結構的差異，也決定了各省市就業水平增減幅度。遼寧就業增長最快的原因在于紡織業行業規模小，就業水平下降不大，僅為0．050％，同時其他采礦部門擴張一定程度上提高了就業水平；上海就業水平上升則得益于其他機械設備部門的大幅擴張刺激了對勞動力的需求增長0．172％，另外上海農業規模很小，農業部門就業水平下降對整體影響較少；北京紡織行業就業水平雖然下降明顯，但受機電產業擴張強力拉動，地區就業水平也有顯著提高。
浙江就業水平大幅降低主要受紡織行業拖累，該行業就業減少0．117％，其他農業部門就業萎縮0．029％更使其雪上加霜；新疆機電產業規模小，農業、輕工業規模大，造成當地就業一方面受機電產業擴張的正面拉動不大，另一方面受紡織和其他農業萎縮帶來的負面影響卻不小，其中前者減少0．062％，就業水平下降迅速也就理所當然；與新疆類似，福建的農業和紡織行業規模很大，兩行業的萎縮也給當地就業帶來了一定的負面影響。
四、結論
東盟削減機電產品進口關稅，將有助于推動中國經濟的增長和對外出口，對就業水平的提高有一定的積極作用；有助于機電及其相關產業的擴張和發展，但對農業和輕紡工業會產生一定的負面影響；有助于工業相對發達省市經濟如上海、廣東、北京和遼寧等的發展，但對工業相對落后省市如、新疆等的經濟發展會有輕微的不利影響。礦產大省如江西、遼寧等省在長遠經濟發展中得到更大的利益。具體而言：
1、東盟削減關稅將推動中國實際GDP的上升，差別只在長期模擬中，關稅削減幅度更大，實際GDP上漲更為明顯，達0．131％。同時，中國對外貿易增長迅速，貿易條件明顯改善。值得注意的是，在長期模擬中，進口量增長速度快于出口量增長速度0．384個百分點，貿易順差有減少趨勢。進口品價格相對下降將使國內中間投入品市場競爭更趨激烈。
2、伴隨CIF東盟價格的下降，中國機電產品在東盟市場競爭力將小幅提高，機電產業成為東盟削減機電產品進口關稅過程受益最大的產業。機電部門產出都有明顯增長，就業大幅提高，并帶動上游及相關產業的發展。這些產業的蓬勃發展將有力刺激金融、物流、信息等服務部門的成長。相反，農業和輕紡工業則受到一定的抑制效應。第二、第三產業的發展壯大及第一產業適當萎縮，有利于改善目前中國的產業結構；
3、大多數省市在模擬過程中受益，表現為產出增加和就業水平提高(尤其在短期模擬中)。但相對而言，工業相對發達省市受益更大，其中，遼寧、上海、北京是受益最大的三個省市。與之相反的是，工業相對落后省市經濟則輕微受損，其中，新疆、、福建是受損最大的三個省市。站在長遠角度上看，遼寧、山西、青海等能源礦產省市將得到更多的利益，成為東盟削減機電產品進口關稅過程中最后的贏家。
本文作者：
賴明勇 湖南大學經濟與貿易學院院長
