時間：2022-08-07 09:49:20
序論：在您撰寫銀行電子營銷員工作時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
尊敬的各位領導，同志們：
大家好!
記得有這樣一句名言，‘自由意味著責任’。做為農行人，我們每個人身上都扛著無比艱巨的責任!今年1月16日，中國農業銀行股份有限公司正式掛牌;從這一天起，農行站到了發展史上從未有過的一個新高度，開始了一個史無前例的新里程!從這一天起，用行動，用汗水，為農行鑄就一座光亮閃耀的里程碑，便是農行人在新的歷史時期的神圣使命與責任!
今天的我，便是為責任而來!與同志們勵精圖治，創新發展，堅持科學發展觀，創新經營機制，凝聚核心競爭力，為農行發展的里程碑，刻上一段耀眼的輝煌!
下面介紹一下本人的基本情況。我出生于1968年7月,1990年12月參加農行工作，2004年參加民革組織,大學學歷，先后在農行擔任出納、會計、綜合柜員。02年底，我通過競聘上崗，成為現江南支行負責人。
二、競聘理由。
1、我志存高遠,希望實現人生價值的亮麗。根據市分行提出2009年以支行支行副行長競聘演講稿價值創造為核心，加快業務發展為主題的工作會議精神，我行也積極響應市分行的號召，作為農行一員的我更是要與農行的榮辱與發展心連心、共命運。要為農行在同業里立于不敗之地，更為農行自身的加快發展，早日實現存、貸款及中間業務收入三大目標而努力。為此，我要發揮自已的特長，詮釋和展示人生生價值。我想我是有這個能力和信心實現農行事業與人生價值的雙贏。
2、我有較好的組織管理能力和大量拓展客戶拓展市場的營銷經驗。我勇于接受新事物、樂于迎接新挑戰、善于抓住新機遇。擔任江南負責人6年多，通過考核辦法的制定，調動了員工的積極性，本網點也從一人營銷轉變為全員積極營銷的良好氛圍。人多力量大，從此江南支行迅速發展壯大，在資源少而競爭白熱化的江南區塊，各項業務發展在江南同業中均遙遙領先。存款總量從02年底1000萬增加到目前的28000多萬元。國際結算量也從02年底48萬美元增加到08年底3267萬美元。所在網點被評為市分行先進單位和外幣儲蓄十佳。本人也被省分行評為儲蓄超億元先進個人。
3、我有較好的社會基礎和人脈資源。本人是民革黨員和第八屆政協委員，每年在參加兩會期間認識了不少社會名流，他們來自海內外和社會各界，擔任著商界、政界的各種職務，掌握著多種財富資源，我積極與他們交朋友，有著較好的社會基礎的和廣泛的人脈資源，在營銷存款等方面，具有難以比擬的優勢。這雙重的特殊身份，加上我自已也熱心社會公益事業，經常參加民主團體活動，積聚了極為廣泛的社交圈;同時，我作為銀行負責人，工作中也與政府各部門、企事業單位廣泛聯系，建立了親密友好的人脈網絡，這些，都使我在營銷存款等方面，具有難以比擬的優勢。
4、我具有豐富的銀行工作經驗和能力，可以更好的開展以后的工作。有人說，經歷是一筆寶貴的財富，我入行后，工行支行副行長競聘稿先后從事過很多崗位的工作，不同崗位的工作經歷使我積累了不同的能力，在擔任每個崗位期間，我都取得了較好的成績，特別是在我擔任江南支行負責人職務期間，我拓寬了思路、開闊了眼界，增強了大局觀念，積累了豐富的營銷經驗，各項能力得到了淋漓盡致的發揮，政治素質得到不斷提高，為今后開展工作奠定堅實的基礎。
因而，如果我有幸獲得各位的信任與支持，走上副行長的崗位，我愿竭盡所能，嘔心瀝血，為我行的發展，為我們自身的前途命運做出積極貢獻!
三、工作目標和措施：
以完成市分行下達給青田縣支行的各項任務指標為奮斗目標，以自已能力和優勢為支撐，以加快業務發展為主題，努力完成09年工作目標，我的工作措施是：
第一，要竭盡全力抓好存、貸款等各項業務的營銷工作。
1、我將發揮自身優勢，協助行長做好對公存款的營銷。作為副行長，不僅要切實配合、支持行長的工作，當好行長的參謀助手，還將積極發揮自己的人脈資源和社會關系，及時走訪對公客戶，摸清客戶存款結構，更好地維護和拓展對公存款。投入更大的工作熱情和工作能力，協助行長做好對公存款工作。
2、利用本地資源，大力做好個人存款的營銷。青田是著名的僑鄉和石雕之鄉，本地資源優勢是外匯多。因而，我將打好“僑牌”，從深入開發歸僑資源與大企業客戶資源做起，走出銀行，作好現有大客戶跟蹤走訪工作，達到穩定現有客戶;另一方面，通過各種渠道收集存款信息，不斷發掘市場潛力，開發優質客戶，把吸存工作真正做大。集中全行的人力、物力、財支行副行長競聘上崗演講稿力，加大個人存款的營銷力度，盡早取得我行應有的市場份額。另外，我將充分發揮惠農卡及農戶小額貸款授信等個人消費貸款優勢，把目標放在政府事業單位正式職工、有實力的個體工商戶等優質資產客戶的身上，同時帶動工資、儲蓄存款等負債業務的增長。
3、加強客戶營銷服務工作，加快客戶結構調整。引導營銷人員將主要精力集中在能為本行帶來更多利潤的客戶身上，擴大網點的盈利空間。網點要注重對原有客戶和新客戶的客戶關系管理，通過各種方式了解客戶信息，全面提高客戶維護水平。根據客戶需要積極開發差異化、個性化服務，為VIP客戶提供綠色通道、提醒服務、節日慰問、個人理財建議等VIP服務，增強對客戶的吸引力與凝聚力，從而提高優質客戶群體占比，開辟儲蓄存款新增長點。
4、維護做好個性化，差異化產品組合，力求在同業競爭中占得頭籌。將對我行金融產品進行認真分析、篩選，將金融產品組合為“標準化產品、組合化產品、量身定做產品”等三個層次，推出不同的組合套餐。同時，我還將組織成立理財規劃方案分析小組,篩選部分重點高端客戶,為其量身定做理財規劃方案,樹立口碑,以點帶面,逐步拓寬范圍,為高端客戶提供增值服務,從而推動各類金融產品的發展。
5、積極發展經營性貸款，增強我行客戶忠誠度。一是每周至少研究一次貸款營銷工作，落實營銷方案的執行情況，及時解決貸款營銷工作存在的問題，堅決防止和杜絕從業人員不作為的現象。二是抓好惠農貸款業務發展。對周邊農村進行逐一梳理，對每個村進行再排查，建立信息庫，選擇資信狀況好的農辦企業積極主動營銷，提供優質服務，爭取最建設銀行支行副行長競聘演講稿大資源。三是塑造“對客戶優質快捷、對自己精細嚴格”的要求，把方便讓給客戶、把辛苦留給自己的業務形象。
6、積極發展信用卡業務，盡快占領信用卡市場。不斷加強卡業務風險控制。在用卡營銷過程中，可借機宣傳營銷電話銀行、手機銀行、電子銀行等多種金融服務工具，使一些客戶足不出戶將能夠享受農行提供的現代金融服務。
第二、要盡快建立一支優秀的營銷隊伍。
1、要加快網點轉型，把多余的人員充實到營銷隊伍中來。優化勞動組合，節余人員通過內部考試、考評，擇優上崗。按高柜、低柜、客戶經理等不同能力與崗位要求，充實到不同的隊伍。比如，客戶經理要注重他的業務能力、與客戶溝通能力、要性格外向，有事業心和責任心。
2、制定客戶經理考核辦法，從任職條伯，到工作職責/級別設置/工作制度/營銷范圍/收入與獎勵，以及考核管理，全面系統地加以約束和規范。以貸款營銷/貸款質量/利息收入/客戶綜合評價等多個方面進行量化考核，以上年貸款余額為基數分項考核，確定客戶經理的收入、晉級，最大限度調動客戶經理營銷積極性。通過獎勤罰懶，量化考核，克服干多干少、干與不干一個樣的現狀。變被動為主動，充份發揮客戶經理主觀能動性及其個人才能的積極性。
3、建立營銷網絡，聘請并建立海內外營銷隊伍。通過發聘書/定期召開座談會/提供信息(客戶資源信息)/反饋服務建議等方面著手。
4、加強對營銷人員的培訓，盡快提高業務綜合素質。一方面是營銷理論、實踐的培訓，另一方面是形勢教育，認清企業發展方向等，營銷員在對我行發展大計有了較深刻的認識后，才能把握營銷的方向，提高營銷技巧和工作技巧。然后可以敦請專業人士進行培訓，從產品的培訓---到責任心培訓---到營銷技巧培訓----到跟蹤服務培訓即后續服務，聯系制度等，通過工商銀行支行副行長競聘報告系統的體驗式和情景練習相結合的培訓模式，從心態、方法和行動能力等多方面對受訓人員進行提高，進而把我們客戶經理團隊訓練成作戰能力超強的“狼”型團隊。
另外，建立適應市場經濟的營銷員激勵機制
一、轉變經營觀念，重視業務發展
（一）提高經營管理人員對電子銀行業務的認識。各級經營管理者要把電子銀行業務作為加強客戶服務手段、豐富產品功能、拓展市場的有力武器，充分利用電子銀行業務，建立多元化的業務分銷渠道，主動將非現金類金融產品向電子渠道轉移，突破時間和空間限制，增加新的效益增長空間。
（二）改進經營績效考核體系。在銀行的經營績效考核辦法中，加大電子銀行業務的考核權重，或者出臺電子銀行業務單項排名考核辦法，并與經營管理者收入掛鉤；同時，銀行和各業務部門也要將電于銀行作為一項主要業務進行考核，與每一個營銷部門、每一個營銷人員的績效掛鉤。
（三）加強營銷網絡建設。完善電子銀行業務組織機構，加強電子銀行產品經理隊伍建設，同時加強客戶經理和產品經理隊伍素質教育，提高整體服務水平。
二、塑造特色品牌，建立營銷機制
（一）建立營銷通道。建立良好的產品營銷通道，維持其暢通，是順利營銷電子銀行產品的保障。目前，網上銀行主要的營銷通道有媒體廣告宣傳、客戶經理、電話營銷、信函直銷、宣傳折頁等，無論是那一種方式，都必須真正實現與客戶的密切溝通，使客戶獲得良好的體驗。要通過強化營銷宣傳，形成電子銀行產品廣告系列，不斷擴大電子銀行產品的市場知名度和影響力，努力形成品牌產品。因此，成功的營銷通道是交互式的，不僅傳遞產品信息，更可以反饋客戶的愿望與要求。
（二）建立專業營銷隊伍，豐富營銷手段。針對銀行目前業務發展快、人手緊張的問題，要從構建業務支持體系入手，整合人力資源，充實電子銀行從業人員隊伍，成立業務技術支持中心，及時解決客戶在使用電子銀行時碰到的困難和問題，提高使用效果。同時要加強對相關臨柜人員、客戶經理以及管理人員的業務培訓，組織員工進行“務實體驗”，分支行要開展網上銀行現場演示，組織員工進行實際操作，現場解決操作過程中碰到的疑難問題，讓電子銀行業務知識首先在內部員工中得到普及，使每位受訓者成為新業務的行家里手和義務營銷員，努力營造全員營銷的氛圍。
（三）構建電子銀行“大營銷”體系。組建由公司信貸、個人金融、電子銀行、銀行卡、國際業務、會計結算和科技等部門組成的金融產品營銷小組，將電子銀行業務嵌入大營銷體系，與其他金融業務進行捆綁營銷。對新開戶企業捆綁營銷網上銀行、網上對賬等產品；對新開戶個人捆綁營銷網上銀行、電話銀行、手機銀行等產品，促使電子銀行業務在新開戶企業和個人客戶中“扎根”擴展。在今后的電子銀行發展過程中，交叉銷售仍然是一種有效的營銷模式，需要大力推廣。
（四）深入推進重點市場和重點項目營銷。選擇優質企事業單位和專業市場上門營銷，組織精干小分隊深入優質企業、事業單位和轄區購銷兩旺的專業市場設立宣傳咨詢點，開展電子銀行業務宣傳營銷活動，并利用上門服務的方式，發揮“移動柜臺”的作用，積極拓展客戶，實現電子銀行客戶規模的有效擴展。將一些大的企業和項目納入電子銀行管理，及時跟進新的商戶、項目進駐，確保電子產品占有率。進一步開展電子銀行進學?；顒?，搶抓未來用戶群體。
三、完善售后服務，強化市場培育
（一）抓好服務環節。通過抓好電子銀行售后服務人員、技術支持中心人員及客戶服務中心人員這三個環節，落實并規范電子銀行售后服務工作，形成有效的服務規范和服務控制流程。售后服務人員主要做好所轄客戶的日常維護工作，收集客戶需求信息，解答客戶提出的問題；電子銀行技術支持中心人員主要做好全市大客戶的售后服務工作以及提供各支行技術支持；客戶服務中心人員直接受理客戶通過電話進行的電子銀行業務咨詢、投訴以及電子銀行新開戶、優質客戶、睡眠戶回訪等售后服務事項，并通過主動電話外撥對電子銀行客戶進行回訪。
一、轉變經營觀念，重視業務發展
（一）提高經營管理人員對電子銀行業務的認識。各級經營管理者要把電子銀行業務作為加強客戶服務手段、豐富產品功能、拓展市場的有力武器，充分利用電子銀行業務，建立多元化的業務分銷渠道，主動將非現金類金融產品向電子渠道轉移，突破時間和空間限制，增加新的效益增長空間。
（二）改進經營績效考核體系。在銀行的經營績效考核辦法中，加大電子銀行業務的考核權重，或者出臺電子銀行業務單項排名考核辦法，并與經營管理者收入掛鉤；同時，銀行和各業務部門也要將電于銀行作為一項主要業務進行考核，與每一個營銷部門、每一個營銷人員的績效掛鉤。
（三）加強營銷網絡建設。完善電子銀行業務組織機構，加強電子銀行產品經理隊伍建設，同時加強客戶經理和產品經理隊伍素質教育，提高整體服務水平。
二、塑造特色品牌，建立營銷機制
（一）建立營銷通道。建立良好的產品營銷通道，維持其暢通，是順利營銷電子銀行產品的保障。目前，網上銀行主要的營銷通道有媒體廣告宣傳、客戶經理、電話營銷、信函直銷、宣傳折頁等，無論是那一種方式，都必須真正實現與客戶的密切溝通，使客戶獲得良好的體驗。要通過強化營銷宣傳，形成電子銀行產品廣告系列，不斷擴大電子銀行產品的市場知名度和影響力，努力形成品牌產品。因此，成功的營銷通道是交互式的，不僅傳遞產品信息，更可以反饋客戶的愿望與要求。
（二）建立專業營銷隊伍，豐富營銷手段。針對銀行目前業務發展快、人手緊張的問題，要從構建業務支持體系入手，整合人力資源，充實電子銀行從業人員隊伍，成立業務技術支持中心，及時解決客戶在使用電子銀行時碰到的困難和問題，提高使用效果。同時要加強對相關臨柜人員、客戶經理以及管理人員的業務培訓，組織員工進行“務實體驗”，分支行要開展網上銀行現場演示，組織員工進行實際操作，現場解決操作過程中碰到的疑難問題，讓電子銀行業務知識首先在內部員工中得到普及，使每位受訓者成為新業務的行家里手和義務營銷員，努力營造全員營銷的氛圍。
（三）構建電子銀行“大營銷”體系。組建由公司信貸、個人金融、電子銀行、銀行卡、國際業務、會計結算和科技等部門組成的金融產品營銷小組，將電子銀行業務嵌入大營銷體系，與其他金融業務進行捆綁營銷。對新開戶企業捆綁營銷網上銀行、網上對賬等產品；對新開戶個人捆綁營銷網上銀行、電話銀行、手機銀行等產品，促使電子銀行業務在新開戶企業和個人客戶中“扎根”擴展。在今后的電子銀行發展過程中，交叉銷售仍然是一種有效的營銷模式，需要大力推廣。
（四）深入推進重點市場和重點項目營銷。選擇優質企事業單位和專業市場上門營銷，組織精干小分隊深入優質企業、事業單位和轄區購銷兩旺的專業市場設立宣傳咨詢點，開展電子銀行業務宣傳營銷活動，并利用上門服務的方式，發揮“移動柜臺”的作用，積極拓展客戶，實現電子銀行客戶規模的有效擴展。將一些大的企業和項目納入電子銀行管理，及時跟進新的商戶、項目進駐，確保電子產品占有率。進一步開展電子銀行進學?；顒?，搶抓未來用戶群體。
三、完善售后服務，強化市場培育
（一）抓好服務環節。通過抓好電子銀行售后服務人員、技術支持中心人員及客戶服務中心人員這三個環節，落實并規范電子銀行售后服務工作，形成有效的服務規范和服務控制流程。售后服務人員主要做好所轄客戶的日常維護工作，收集客戶需求信息，解答客戶提出的問題；電子銀行技術支持中心人員主要做好全市大客戶的售后服務工作以及提供各支行技術支持；客戶服務中心人員直接受理客戶通過電話進行的電子銀行業務咨詢、投訴以及電子銀行新開戶、優質客戶、睡眠戶回訪等售后服務事項，并通過主動電話外撥對電子銀行客戶進行回訪。
銀行工作者要注重個人本事、素質的修煉，要提高自我的思維本事，具有高度的自信心和職責感，注重自身平時的工作禮儀，禮貌用語，禮貌待人，親切溫和地與人溝通，下面是小編為大家帶來的2020最新銀行營銷工作總結范文，希望你喜歡。
2020最新銀行營銷工作總結范文1為期十天的省行培訓轉眼即逝，那里留下了我們靜靜聆聽前輩教導的身影，那里留下了我們最真最燦爛的笑容。暮然回首，這樣歡聚一堂的機會已然不多，我們即將浩浩蕩蕩的奔赴工作崗位，以全新的精神面貌迎接新的挑戰，內心誠惶誠恐，卻又滿心歡喜和期待。
如果有人問我，培訓期間給你留下印象最深刻的是什么我想說，是榜樣的力量。每一位為我們授課的省行領導，他們的做人準則、工作經歷和體會都深深的感染著我們，他們博學多才，他們經歷豐富，他們謙遜有禮，他們勤勤懇懇，兢兢業業，甚至連培訓班每一天與我們朝夕相處的教師，他們無微不至的關懷和服務精神，都令人為之動容。感激培訓班的教師為我們真誠而溫馨的付出，感激省行供給的培訓機會，帶給我們全新的精神洗禮。
如果有人問我，培訓期間你最大的收獲是什么我想說，是實現了由菁菁學校的學生走向職業人的心態轉變。在那里，我們了解了中國農業銀行的發展歷程、基本概況、業務模塊、風險管理、公文規范、服務禮儀、薪酬管理體系，人才培養和晉升制度。經過系統的學習，學員們明確了自我的職業發展方向，規劃人生藍圖，躊躇滿志。
“違規就是風險，安全就是效益，合規創造價值”，依法合規的觀念已經深入人心，銀行業是個高風險的行業，在金融創新浪潮的推動下，金融業逐漸發展成為主要供給風險轉移策略的銀行，從某種意義上講，商業銀行就是“經營風險”的金融機構，以“經營風險”為其盈利的根本手段，健全的風險管理體系能夠為商業銀行創造附加價值，在市場上獲取盈利機會的風險承擔本事，是現代商業銀行核心競爭力之所在，風險存在于商業銀行的每一個業務環節，全面的風險管理體現為每一個員工的習慣行為，所以，作為一名銀行從業人員，我們應當時刻具有風險管理的意識和自覺性，主動預防工作中可能潛在的風險因素，同時，注意保護自我。
“歡迎加入_行大家庭!”這句溫馨的話語不斷地在每一位前輩的發言中得以重復，確實如此，培訓期間，培訓班經過組織各種文體活動，增進學員之間的溝通交流，其樂融融。
每一天的行程都安排得很充實，上課學習，體育比賽，演講比賽，文藝匯演排練等豐富多彩的活動，為新學員供給了一個展現自我，融入農行大家庭的舞臺。異常是文藝匯演的排練，加深了學員們彼此的了解，我們肆意的揮灑青春的汗水，綻放最炫麗的青春，在文藝匯演這個活躍的大舞臺上，充分地展現農行新一代員工的亮麗風采!在此，預祝20__年中國__銀行__分行第三期新員工培訓班文藝匯演取得圓滿成功!
中國農業銀行在成功上市之后，以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標，努力把農業銀行建設成一家面向“三農”、城鄉聯動、融入國際、綜合經營、致力為最廣大客戶供給優質金融服務的現代化全能型銀行。我們作為農行的新員工，本著愛崗敬業，勤勉盡職，依法合規的職業心態，踏上征途，追求卓越，共創輝煌!
最終，謹以下文與各位同事共勉：
知之非艱，行之惟艱，知難行易，知行合一，行我所信，信我所行。
2020最新銀行營銷工作總結范文2做為一名在廣發銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一向以來，我認為在營銷產品中都要具備：靈敏的反應本事、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質。
經過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗?？墒窃诙潭虝r間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自我充滿信心。
從事營銷行業除了對自我要有足夠信心，有經驗之外，更重要的是自已的一種心態。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到十分榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當的壓力能夠給與我推動力，在那里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地!
心得一：對自我要有信心。
在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門，好不容易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產品，就被客戶三言兩語打發出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自我在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經變得相當的消極了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，之后領導得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對自我充滿信心，才能消除應對客戶是的恐懼，才能給自我一個清晰地思路，把產品經過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自我有信心、對產品有信心，那我已經成功了一半。
心得二：給自已在不一樣時期制定一個力所能極的目標
每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，為了避免一種盲目性的進取，也能夠說是一種沒有方向性，這種情景往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自我，還要帶領組員，既然帶領了一支小團隊，那要有周詳的工作計劃、合理時間安排、充分調配人員、良好的團隊精神等等。給自我、組員制定一個力所能及的目標!
心得三：要瞬間獲得客戶的信賴
在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自我有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。
心得四：在營銷失敗中學到新知識
常言道：“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯誤。
如果我們能做到：“把握此刻、向過去學習、著手創造將來。想象一個完美的將來是什么樣貌的，制定一個切實可行的計劃，今日就做些事情使之成真。明確你的目標，發掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會更歡樂，更成功!
2020最新銀行營銷工作總結范文3俗話說：一年之計在于春。三月是溫暖的季節，也是我們開始奮斗的季節。在這個充滿期望的日子里，我走進了中信銀行這個大家庭，進行了兩周的跟崗實習，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體會。
第一：具備專業的業務知識。我們是用設點營銷的模式，當我們在家樂福擺點時有客戶前來詢問相關信用卡使用情景，需要我們營銷人員具備良好的專業知識，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導客戶完成之后的操作。
第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對自我充滿信心，才能給自我一個清晰的思路，把產品經過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自我有好感。與客戶初次見面時的說辭十分重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體此刻初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節上的改變或許能夠贏得客戶的傾心。
第三：給自已制定一個力所能極的計劃。因為設點營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點擺在那里，關鍵要能把客戶吸引過來。在營銷的過程中，我一向在進取的引導客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的進取，我需要制定相應的計劃。僅有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。第四：在營銷失敗中學到新知識。常言道：失敗乃是成功之母!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，期望下次不要常犯同樣錯誤。以上幾點是我從事營銷員的一些心得體會，我相信付出就會有成果，堅持就能獲得勝利。僅有堅持不懈的付出，做到把握此刻、向過去學習、著手創造將來，制定一個切實可行的計劃，明確目標，才能將我們的團隊建設的更好，才能讓中信的明天更加輝煌。
2020最新銀行營銷工作總結范文4作為一名普通的銀行柜臺員工，有幸被評為兩節營銷“營銷明星”，萬分感激。在長期的柜臺服務與營銷中，我有以下的幾點心得體會供大家參考。
一、微笑
微笑，是自信的一種流露，是無聲的語言，傳遞著友好的信息。柜臺是銀行的窗口，我們迎接客戶時，微笑能拉近我們的距離，為我接下來的服務與營銷創造了條件。
二、知識技能
有一句話說得好：人與人之間的差別其實就是學習本事的差別。由于個人素質、經驗、訓練程度的差異造成服務水平的高低，所以我們要經過學習和培訓，熟練掌握各種產品的特點和分析適用人群，向客戶作個性化的推介，比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、利得盈、信用卡等產品，向普通客戶推介本外幣一本通、借記卡、業務。掌握各項業務的操作規程，提高自身分析和處理問題的本事，提高服務質量，增強客戶的滿意度和忠誠度，從而留住了客戶，贏得客戶的信任，為進一步營銷打下基礎。
三、換位思考，加強溝通
我們要樹立“換位思維”的思想，從客戶的角度出發，想客戶之所想，急客戶之所急，加強溝通。我們要做一個最佳聽眾，認真傾聽客戶的需求。從客戶的角度出發，適時為客戶提出貼合客戶利益的理財提議，這樣才能與客戶實現真正的溝通，為客戶供給全方位的服務，讓客戶獲得超出期望值的需求。
以上幾點需要在平時的工作中日積月累，需要在平時的工作中訓練及培養。因為此刻的銀行已向營銷型轉化，營銷是一個過程，是我們日復一日工作的一個目標。我們柜員僅有做好了以上幾個環節后，才能夠更好的做好服務客戶的最終一步。
四、有的放矢，做好差異化營銷
營銷中的“二八法則”告訴我們：企業80%的利潤是由20%的客戶創造的，而80%的其他消費者只創造了20%的利潤。如何挖掘優質客戶、留住老客戶、爭取新客戶是當務之急。銀行有著得天獨厚的優越性，它掌握著很多的客戶資料，我們能夠根據顧客的年齡、性別、職業、收入、文化程度等情景進行市場細分，根據不一樣顧客的不一樣需求，供給差異化的便利和支持以到達優質服務的無差異性。
對待高端客戶或老客戶時，如果你能主動的招呼客戶，準確地稱呼某先生或某小姐，表示對客戶的熟悉，使客戶有被重視的感覺，這時再順勢推銷新產品，相信有事半功倍的效果。又如，對第一次接觸銀行的新客戶，應主動熱情介紹服務品種、方式，適時為客戶理財當好參謀，準確快捷地做好每筆業務，給客戶留下良好印象。對異所大客戶，能夠向其介紹理財卡、信用卡、理財產品等，或問其是否住在我行附近，爭取做好異所轉存工作。當有人開戶時，我們應進取介紹借記卡，在為其辦理的過程中，適時推薦我行的電子產品，在推薦電子產品時應注意兩點：第一，對于新開電子產品的客戶，不要一開始只介紹產品的使用方法，因為他們不了解，辦理時間有限，他們往往會拒絕。而要讓他們對你所推薦的產品產生興趣，比如上網購物、不用去移動廳交話費、淘寶網等等，給他辦完了，再給他介紹怎樣使用，或叫來大堂經理給他講解。電子產品抓一個，辦一個。但作為銀行的生命線——存款，只能以人為主。我們只能以服務讓每一位客戶滿意，持之以恒的服務好我們的客戶，以我們的服務留住客戶，已到達留住存款的目的。我們柜臺人員還應學會從人群中分辨出那些是異所的優質客戶，那些有可能是未來的優質客戶。當然做到這些很難，因為無章可
循，唯靠多年的工作，用心去發現，才有可能得到一些經驗。
以上便是我作為一名柜臺人員，經過多年的柜臺工作，用心去尋找關于銀行柜臺營銷的一些心得。
2020最新銀行營銷工作總結范文5今年我參加了省行組織的二級支行行長培訓班的學習培訓，經過學習使我受益匪淺。結合實際工作，下頭，我談一談個人的一點心得體會。
一、轉變市場營銷觀念，實施核心客戶營銷策略。
當前，銀行業普遍認同一個“二八定律”，我認為“二八定律”針對我們郵政儲蓄銀行，尤其是縣級以下及農村二級支行來說，這個定律尤為顯得貼切和突出，即銀行80%的利潤來自于20%的客戶?？梢?，20%的高端客戶針對我們郵儲銀行帶來的收益就可想而知，可是如何讓這20%的高端客戶真正成為我們的忠誠客戶，那就需要支行自身利用和優化現有的資源，經過生日禮物、病期探視、各大節日特色祝福等等來拉近與客戶的親屬感并經過交叉營銷，讓客戶經過各種體驗途徑購買咱們銀行自身的多種產品，以更優質更快捷的服務等等讓20%的高端客戶從心里產生對我們郵政銀行的忠誠度。
二、轉變經營思路，樹立科學發展觀。
1、要進一步增強存款工作的危機感和使命感，大力促進各項存款快速增長，全力提升存款業務的市場地位，加大儲蓄存款競爭力度，全力提升市場份額。
堅持“大個金”發展戰略，運用我行點多面廣，覆蓋城鄉的網點資源和營銷潛能，做大儲蓄市場。
2、著力推進中間業務和新型業務的全面、協調發展，經過保險、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠農卡能產品，抓好全年每個季度每個時間段。
發展業務有的人說要分業務淡季旺季，我個人認為業務的發展與否不應有淡旺季之分，而是取決于一個支行，一個團隊的思想意識之團隊精神，我們發展業務也決不只能坐門等客，而是要走出去，走進市場，走進商戶、農戶之中進行有針對性、策略性的實質營銷，不是有這樣一句話嘛：時不我待，只爭朝夕!我們不能把“與時俱進”當做一句空話，我們需要實際性地主動出擊。
三、強化風險防范意識，提升內控管理質量。
隨著銀行業競爭的日益激烈，市場環境的復雜多變，商業銀行經營面臨著越來越多的風險，我們作為商業銀行面臨的主要風險包括信用風險、市場風險、操作風險，針對上述三個風險，我認為加強操作風險的防范尤為重要，經過觀看四十五分鐘的警示教育片，以及我們身邊聽說看到的很多案例，不難看出，絕大部分風險來自于銀行內部，比如銀行監守自盜、違規操作等等，所以我認為在日常工作中應做好以下幾個方面的資料：1、加強員工的思想教育和業務制度的學習，利用周例會、晨會，月經營分析會及網上下載警示教育片等把風險防范意識，結合今年的“合規執行年”制度的資料，深深灌入每位員工的思想靈魂深處，讓合規的經營理念融入到工作的每一環節，爭做遵章、守紀、知法、守法的郵政儲蓄銀行人。
四、搭建“以人為本”的發展平臺，培育和諧企業文化。
針對支行員工應表揚先進，激勵后進，和員工多溝通、少批評，堅持以人為本，利用現有的職工小家資源，經過和員工一齊生日、節日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等，和員工每日堅持一種愉悅的心境，良好的心態，同時也要進一步抓好網點柜面規范化服務，進一步加大服務檢查力度，健全服務監督檢查網絡，要引導員工換位思考，站在客戶的角度看待自我供給的服務，自動自發做好服務工作，樹立良好的企業形象，提高社會知名度和美譽度。
五、強化執行力，提升管理本事。
何謂執行力執行力“就是按質按量地完成工作任務”的本事。個人執行力的強弱取決于兩個要素——個人本事和工作態度，本事是基礎，態度是關鍵。所以，我們要提升個人執行力，一方面是要經過加強學習和實踐鍛煉來增強自身素質，而更重要的是要端正工作態度。那么，如何樹立進取正確的工作態度我認為，關鍵是要在工作中實踐好“嚴、實、快、新”四字要求。
1、要著眼于“嚴”，進取進取，增強職責意識。
職責心和進取心是做好一切工作的首要條件。職責心強弱，決定執行力度的大小;進取心強弱，決定執行效果的好壞。
2、要著眼于“實”，腳踏實地，樹立實干作風。
天下大事必作于細，古今事業必成于實。雖然每個人崗位可能平凡，分工各有不一樣，但只要埋頭苦干、兢兢業業就能干出一番事業。好高騖遠、作風漂浮，結果終究是一事無成。
3、要著眼于“快”，只爭朝夕，提高辦事效率。
“明日復明日，明日何其多。我生待明日，萬事成蹉跎?！彼?，要提高執行力，就必須強化時間觀念和效率意識，弘揚“立即行動、立刻就辦”的工作理念。堅決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習。
4、要著眼于“新”，開拓創新，改善工作方法。
僅有改革，才有活力;僅有創新，才有發展。應對競爭日益激烈、變化日趨迅猛的今日，創新和應變本事已成為推進發展的核心要素。
以上是結合本次省行培訓資料和從事本崗位經驗的一些打算和體會，不妥之處敬請領導批評指正。
保險營銷是保險企業經營管理中的重要環節,為保險業的做大做強發揮了重要作用,其中渠道策略是企業的重要營銷策略。自 1992 年由友邦保險引進的個人人制度極大地推動了保險業的發展,也使得保險這種復雜的金融服務產品在短時間內家喻戶曉,個人人隊伍也發展到 300 多萬人。但是隨著時間的推移,我國保險營銷渠道過去那種高投入、高成本、高消耗、低效率、粗放式的發展方式阻礙了保險業的可持續發展。在新的歷史時期,必須轉變經營方式,用低碳經濟發展模式所倡導的“低能耗、節能型”的低碳發展理念,實現我國保險營銷渠道的成功轉型。本文圍繞我國保險營銷渠道的現狀及存在的問題、保險營銷渠道低碳發展的可行性以及如何實現保險營銷渠道低碳發展等問題展開探討。
二、我國保險營銷渠道發展現狀及存在的問題
( 一) 我國保險營銷渠道發展現狀
按照保險營銷學理論,依據是否有中間商的參與,可以將保險營銷渠道分為直接營銷渠道和間接營銷渠道。其中直接營銷渠道也稱為直銷制,是由保險企業自己的員工利用各種宣傳手段直接向投保人銷售保險產品,包括團體保險、交叉銷售、網絡營銷、電話營銷等; 間接營銷渠道則是通過一個或幾個、一層或幾層中間商把保險產品銷售給客戶,保險企業與投保人之間并不進行直接的接觸,主要有保險渠道和經紀渠道。其中,專業中介渠道包括專業渠道和經紀渠道,而兼業渠道和營銷員渠道屬于其他中介渠道。保險營銷渠道在我國保險經營管理中扮演著重要角色,承擔著銷售產品、溝通信息和融通資金的功能。
1. 直接營銷渠道越來越受到保險企業的重視
隨著市場競爭的加劇,直銷制的優勢日益凸顯。依靠保險公司自己的員工和自己的銷售渠道,用優質快捷的服務可以將大量優質客戶牢牢掌握在企業自己手里,不用花高價依賴中介機構,從而掌握產業鏈的主動權。直銷渠道建設成為保險企業的工作重點,尤其以電話營銷渠道建設為代表的電子商務在直銷制中發揮著越來越重要的作用。有業內人士在 2011 年 6 月 30 日上海舉行的第二屆中國保險新渠道發展論壇上預言: 到 2020 年,整個中國財險,預計電子自主渠道占比將達到 20%①。以電銷和網銷為主的新渠道除了具備高效的特點外,還可降低銷售成本。另一方面,這些新渠道的發展前景卻不太明朗,頻繁的電話騷擾使得客戶極其反感。創新意味著風險,對新渠道若管理不善、規制不嚴,可能使保險業的聲譽每況愈下①。為促進壽險公司電話營銷業務規范健康發展,保監會于 2008 年 5 月頒布了《關于促進壽險公司電話營銷業務規范發展的通知》,對壽險電銷的內部管理、產品管理、銷售過程管理、售后服務管理、客戶信息安全管理等方面做出了相應的規定。對于傳統的直銷渠道如團體保險、交叉銷售,保險企業仍然非?？粗?尤其強調關系營銷,實現資源的共享。在我國,集團經營模式的保險企業一般都會注重發展交叉銷售,實現產壽險業務的資源共享、互利共贏。
2. 間接營銷渠道發展速度放緩
間接營銷渠道以保險體系與保險經紀體系等中介渠道為主,一直以來,保險中介渠道是我國保險營銷的主渠道,實現的保費收入占整個保費收入的 80%以上。但是近兩年來,隨著直銷渠道的發展壯大,中介機構的數量和保費收入都出現了不同程度的下滑。2010 年全國保險公司通過保險中介渠道實現保費收入10 941. 25 億元,占全國總保費收入的 75. 46% 。而 2009 年這一比例是 82. 26% ,2008 年為 82. 21%②。同時,由于監管機構對保險兼業的清理整頓,保險兼業機構數量在減少,截至 2010 年底,全國共有保險兼業機構 189 877 家,比上季度末減少 9 564 家③,一些經營管理混亂、業務量偏小、沒有市場競爭力的兼業機構退出了保險中介市場。間接營銷渠道中的主力是擁有 3 297 786 人的個人營銷員隊伍。近三年來這一渠道的總體情況見表 1。從表中數據可以看出,近三年來,個人營銷員隊伍人數、保費收入以及傭金收入都在不斷增長,但 2010 年保費收入占全國總保費收入的比例比 2008 年、2009 年均有下降,說明隨著全國保費收入的增加,依靠個人營銷員收取的保費份額在減少; 另一方面,一些新型營銷渠道的興起正在逐步擠占傳統的個人營銷份額,以前由個人人維系的客戶正逐步轉移到保險公司的電銷、網銷平臺。
( 二) 我國保險營銷渠道策略存在的問題
1. 專業中介渠道發展不足
在我國,專業的機構和經紀機構業務發展情況與整個保險市場的發展不相適應,和個人人以及兼業機構相比較而言,專業中介機構的作用遠遠沒有發揮出來。這一點可以從表 2 近三年來我國保險中介渠道保費收入占總保費收入的比例反映出來。從上表可以看出,近三年來盡管通過間接營銷渠道收取的保費收入占總保費收入的比例占到 75% 以上,但是專業中介渠道的保費收入占總保費收入的比例一直徘徊在 5%左右,絕大部分的間接營銷渠道保費收入來自于兼業渠道和個人營銷員渠道。這說明在實踐中公司和經紀公司的業務規模不大,業務潛能沒有充分發揮出來,這在某種程度上是一種資源的浪費。這一點和國外保險市場有很大區別,國外保險市場絕大部分保費收入來源于專業的公司和經紀公司,我國的專業中介市場的專業性及規模效應遠不及國外市場。
2. 營銷效率不高,各渠道間存在效率損耗
在保險界都知道保險營銷工作辛苦,營銷隊伍建設是業內普遍存在的一個長期而艱巨的任務,無論是團險、電話直銷還是間接營銷,其營銷效率都有待提高。另一方面,各渠道間容易相互搶業務,導致營銷工作效率的損耗。針對具體業務,在營銷初期,保險企業面對激烈的市場競爭,一般都是各種渠道多管齊下。所以,在這一時期,直接營銷渠道與間接營銷渠道之間會有一些沖突和摩擦,出現效率損失,這屬于展業過程中必須付出的機會成本。但是,由于渠道管理方面存在著制度漏洞,經常出現到要簽單時各渠道仍然在互相搶業務,甚至出現需要管理部門專門出面來協調劃分業務歸屬的現象。同時,由于一些直銷渠道如電話營銷的顯而易見的優勢,常常會擠占其他渠道的業務份額而降低其營銷效率,因此,各渠道間的交叉與摩擦會導致營銷效率的損失。
3. 個人營銷員隊伍建設面臨制度瓶頸
自 1992 年友邦引進個人人制度以來,我國的保險個人營銷員隊伍不斷壯大,到 2010 年底已形成329 萬營銷大軍。但是,個人人制度自身的缺陷也不斷暴露,為廣大消費者提供保險服務的營銷員自身缺乏足夠的社會保障; 同時,勞務關系不穩定、缺乏歸屬感、社會地位低下、營銷員隊伍不穩定等問題都使得我國的個人人制度面臨著制度發展的瓶頸,制度的創新和轉型迫在眉睫。
4. 兼業市場不規范,盈利空間有限
保險兼業是指在經營主營業務的同時代辦保險業務,在我國保險兼業機構主要有銀行、郵政、車商、鐵路、航空以及旅行社等機構。我國保險兼業機構市場主體構成復雜、不同行業差距大、經營管理方式各不相同,保險企業通過該渠道獲取保費需要付出較大的交換成本,而利潤空間卻不大甚至虧損。兼業市場發展不規范,尤其是銀行,因其業務規模大、網點眾多而使得一些保險公司不計成本地發展。但在實踐中銀行業務頻頻出現誤導客戶、變相提高手續費等現象,擾亂了金融秩序。2009 年以來,監管機構已經逐步采取措施規范整頓銀保市場,2010 年 11 月 8 日銀監會出臺“90 號文”,受此影響,銀保保費收入出現大幅下滑,據保監會統計信息,2010 年銀行保費規模 3 504 億元,第四季度保費規模僅為301 億元①,較 2009 年第四季度下滑 60%?？v觀以上保險營銷渠道存在的種種問題,其中有一個共同之處,那就是資源消耗大,營銷效率不高,營銷模式屬于傳統的粗放式的,這和我們目前倡導的低碳發展理念是相違背的。渠道是企業的第三利潤來源,渠道建設的好壞直接關系到企業的生存。在低碳經濟時代,保險營銷渠道的轉型只有契合時展的脈搏,才能迎來光明的前景。低碳理念代表著更健康、更自然、更高效率的理念,同時也是一種低成本、低代價的理念。處在經濟轉軌的新的歷史時期,我國的保險營銷渠道轉型也需要在低碳理念的指導下探索新的發展模式。
三、保險營銷渠道低碳發展的可行性分析
盡管保險營銷渠道的低碳發展有其必要性和緊迫性,但是渠道的建設不是一朝一夕完成的,渠道的轉型也不可能一蹴而就,保險營銷渠道低碳發展的時機是否成熟? 其可行性又如何? 這是探索保險營銷渠道低碳發展之路面臨的現實問題。隨著我國低碳經濟概念的提出,各行各業都在努力探索本行業的低碳發展之路,從保險產業自身的特性看保險營銷渠道的低碳發展是可行的,從技術創新和制度創新的時間節點及其互動關系上看保險營銷渠道的低碳發展也是正逢其時。
( 一) 保險產業本身是低碳產業
保險業屬于第三產業中的金融服務行業,該產業的生產主要依賴于保險精算技術和信息技術。通常,一般有形商品都要經歷設計開發、生產、銷售三個主要環節。而由于保險商品的無形性,保險商品幾乎沒有生產過程。保險業的經營管理過程中也不會像工礦業、機械制造業等行業一樣消耗大量的自然資源、礦產能源,以及產生大量的環境污染。從保險商品的銷售和消費環節來看,保險商品一經設計開發出來之后,主要以書面合同的方式銷售給客戶,這一過程只需消耗少量的紙張和人工服務; 保險商品的消費具有一定的滯后性,消費者買來保險商品后只有當出現合同中約定的保險事故時,消費者才能在理賠過程中消費保險這一特殊商品。另一方面,無形商品沒有生產過程,因此,從理論上講,保險企業在供給保險商品時基本上沒有量的限制,不會造成供不應求的局面。因此,保險產業是知識密集型、技術密集型和智力密集型產業,是一個名副其實的低碳產業。實現保險營銷渠道的低碳發展正是依據保險產業的基本特征而確立的一條可行的轉型之路。
我國加入世界貿易組織后，按照承諾已全方位開放金融市場，銀行業已和世界各大銀行進行直面競爭，中間業務已成為金融業發展的“新寵”，成為各家銀行競爭的焦點，被越來越多的金融機構所熱衷，日益成為金融機構提高資產質量、增加經營收入的重要途徑。就我國農村金融機構的現有體制和經營狀況看，如何根據自身的經營特點和實際情況，在不脫離服務“三農”的基本市場定位的基礎上，重新認識和發展中間業務，是一個亟待研究的課題。
一、重慶農村商業銀行墊江支行近期中間業務發展現狀
重慶市墊江縣，地處渝東北地區，距重慶主城2小時車程，未享受任何國家優惠政策的縣，是典型的農業大縣和勞務經濟大縣，同時也是重慶首批城鄉統籌改革發展的試點縣之一。由此，重慶農村商業銀行墊江支行的中間業務發展，在中國農村合作金融機構中具有較大的代表性。
1．墊江支行2010年各項收入及比例可以看出，中間業務收入（手續費收入）項，在全行四項收入中占比偏低。2010年48個考核機構，每個考核機構實現中間業務收入均值為6.04萬元。中間業務收入與貸款利息收入比為1：36.6。
2．墊江支行2010年中間業務收入任務分配及考核分值對比及分析后發現，支行在任務分配上，中間業務收入的比例仍然很低，貸款利息收入是中間業務收入的30倍，而分值比例相差不大.說明墊江支行領導2010年對中間業務收入重視程度提高了，但收入結構仍不理想。
3．2010年12月止，墊江支行48個被考核機構，中間業務收入完成情況來看，全年有56。25%的機構，也就是一半多點的機構完成了全年目標任務，接近一半的機構沒有完成全年目標任務。說明基層領導和員工重視不夠，開展中間業務效果不明顯。
4．2010年，中間業務的其它指標進度情況：全行發卡5.3萬張：活卡率為75%。
5．從農村商業銀行綜合業務系統中間業手續費收入項查詢出9個子項，我行只有5個子項有收入來源，其余4個子項無收入來源。
6．中間業務收入的機具只有2個類型，其中POS機4臺，只分布在縣城2個酒店；全縣48個機構，ATM機12臺，城內6臺，鄉鎮6臺。
二、開展中間業務存在的問題及原因
（一）基層領導和員工重視不夠，開展中間業務信心不足
從以上重慶農村商業銀行墊江支行中間業務收入的任務分配、2010年中間業務收入完成的實績可以看出，中間業務收入確實太低，盡管從總行到支行的領導對中間業務的重視程度有所提高，但基層領導和員工重視程度不夠，把中間業務當作可有可無的“副業”，實際效果較差。這與商業銀行收入多元化的展要求相差甚遠。據了解，我國一些商業銀行中間業務收入占總收入的20%至40%，而國外一些金融機構的中間業務收入已成為營業收入的主要來源，其占比已高達70%以上。由此說明，我們農村商業銀行的中間業務工作確實起點太低。中間業務的發展目前尚處于起步階段，對中間業務的認識還存在誤區。
（二）組織機構不健全，內部管理體制和考核辦法不完善
大多數農村商業銀行對中間業務疏于管理，缺乏一個統一的業務規劃、業務指導和有效協調機制，也沒有成立專門的組織機構。目前農村商業銀行縣級支行一般以一個職能部室人員代為管理，內部管理體制和考核辦法也不完善，從而制約了中間業務的協調發展。
（三）電子化水平低，硬件投入不足
以電子通訊和計算機為中心內容的金融電子化是發展中間業務的技術依托，也是實現金融經營和業務處理現代化的必要前提和基礎，電子化程度的高低決定中間業務發展的規模和規范程度。而農村商業銀行電子化起步時間遲，整體水平低，如基層鄉鎮的ATM機布置太少，POS機幾乎為零，全市仍至全國進度不齊，是制約農村金融機構快速發展的關鍵因素。
（四）業務管理人員和操作人員整體素質偏低，風險防范意識不強
由于中間業務電子化要求高，從而對業務操作人員提出了更高要求。而目前農村商業銀行員工其業務素質和文化素質普遍較低。新招收的年輕人，文化程度和電子化水平較高，但又處于業務學習階段，從而形成人才斷層現象。取得保險資格的員工更少。
另外，在農村商業銀行內部，目前普遍缺乏健全、有效的法律風險防范機制。特別是目前一些保險公司的營銷員在營業柜臺外宣傳業務，沒有將一些保險產品的風險向客講明，講透，存在誤導行為。而臨柜人員基于對保險產品確實不甚了解或為了完成任務等原因，就默認保險公司營銷員任意誤導。農村金融機構的風險防范意識不強，法律風險也將日益成為制約中間業務發展的瓶頸。
（五）業務品種單一，創新品種不多
“創新”是通過對中間業務的項目或規模的外部擴張，創造出新的業務品種，建立新的金融服務領域，深挖現有中間業務內容，以提高業務質量為重點的內涵改造。受大環境的影響和硬件因素的制約，農村商業銀行只開辦工資，代收代付，票據承兌等較少的中間業務，其它的中間業務尚屬空白。
（六）宣傳力度不夠
因商業銀行業務品種單一，人員素質不高，商業銀行點多面廣，且地勢分布較偏僻，宣傳組織不力，全國農村商業銀行電子化進程參差不齊，商業銀行服務的客戶群體對商業銀行中間業務的認識不足。而其他專業銀行的競爭意識強，且服務的客戶群體對金融產品的接收力相對較快等多種因素制約，加之農村商業銀行自身宣傳力度不夠。綜合上述因素，制約了商業銀行中間業務的發展。
三、農村商業銀行發展中間業務的有效途徑
（一）轉變觀念，提高認識是農村商業銀行發展中間業務的先決條件
農村商業銀行要從戰略的高度重視發展中間業務，像抓存款、貸款一樣來抓好中間業務。盡管目前尚處于初步發展階段，但一定要樹立堅定的信心，克服把中間業務當作副業、對其經營管理和發展關注不夠的思想傾向，排除中間業務能否成為農村商業銀行新的增長點的疑慮，深刻認識發展中間業務的必要性和重大意義，采取切實有效的措施推動中間業務的發展。必須轉變觀念，提高認識，正確理解中間業務與資產業務、負債業務的辯證關系。明確資產業務，負債業務是中間業務的基礎和依托，中間業務是資產、負債業務的延伸和深化，確立三馬并駕，齊驅共進，同步開拓，協調發展的思路，才能為中間業務的發展營造出良好的軟環境。
（二）健全機構，加強管理是農村商業銀行發展中間業務的重要基礎
中間業務是一項綜合性的工作，具有批量化的特點，講究規模效益。農村商業銀行必須以總行為主，縣級支行為輔，分為市縣兩級單位，自上而下建立統一管理、統一規劃、統一協調、分工負責、整體營銷的中間業務管理體系。
首先，改善內部管理體制。組建專門部門具體負責中間業務的市場調研，制定發展規劃，做好新品種的研究開發和設計推廣；負責中間業務品種的宣傳介紹推銷；負責全行中間業務的協調與管理，包括制定有關的規章制度和操作程序、業務指導、統計分析、考核評比等；負責承辦營業部門不便辦理或不能辦理的中間業務；負責總結業務經驗，組織經驗交流，推動業務開展，負責選拔培訓中間業務的專門人才等，為農村商業銀行中間業務合規運作、規避風險奠定良好的基礎。
其次，建立健全中間業務管理制度。建立健全中間業務操作規程，完善中間業務規章制度，針對每一種中間業務的重要風險點，制定出詳細的規章制度進行約束和限制，對容易出現風險的環節重點防范，從基本制度上保證中間業務經營活動的安全性。建立完善中間業務財務管理制度、風險防范制度和中間業務監督管理制度。通過建立健全各項管理制度，實行規范化管理，以保證中間業務健康持續穩定協調發展。
再次，強化和完善中間業務考核體系。農村商業銀行，尤其是處于發達地區的農村商業銀行，應該將中間業務帶來的直接收益作為一項重要指標列入年度經營責任目標進行考核，不斷擴大其在數個業務目標中的權重，將目標任務完成情況作為考證領導者業績、年度評先的重要依據，并對中間業務的開發營銷有特殊貢獻的單位或個人給予重獎，有效調動各部門和廣大員工的積極性、創造性。從內部激發發展中間業務的活力，增加中間業務收入占各項收入的比重。
（三）提高電子化水平，培養復合型人才是農村商業銀行發展中間業務的關鍵環節
中間業務的拓展與提高迫切要求加快金融電子化步伐，農村商業銀行集中科技力量攻關，實現區域性，系統性聯網，建立全國性的信息共享通訊網絡，形成完備的金融信息系統，為中間業務發展創造技術和信息條件。另外還應有計劃，有步驟地設置ATM機和POS機到基層，到鄉鎮，提高電子貨幣的使用范圍和應用程度。必須發展一批既具有現代金融理論，又具有豐富銀行業務實踐經驗，既懂國際金融慣例，又諳熟中國國情，既具有開拓創新精神，又精通現代計算機專業技術的復合型人才。堅持條件，從嚴把關，把那些有較高理論水平和豐富經驗的人員充實到中間業務崗位上來，并強化對現有已涉足中間業務的操作管理人員的培訓。
同時做好員工中間業務的法制教育與法律培訓，使法制教育與法律培訓工作緊緊圍繞銀行中間業務拓展情況，使商業銀行經辦員工及管理人員，尤其是業務一線員工，熟悉與中間業務工作有關的法律、法規，切實提高全體員工的法律意識和法制觀念，引導員工樹立依法開展中間業務的觀念，提高風險防范意識和水平，確保實現既拓展中間業務，又切實防范中間業務經營中的法律風險，才是我們當前工作的重中之重。
現代企業競爭的決定性因素歸根結底是人才的競爭。，全國公務員公同的天地企業人才的競爭，主要表現在管理人才、技術人才和營銷人才的競爭，作為現代企業參與市場競爭，營銷人才是極其重要的一個要素。近兩年，郵政正在經歷著結構調整的發展過程，郵政資源的投入、網絡的建設得到前所未有的突破，處理能力大大提高。而所處的社會環境要求郵政不斷地快速發展，以適應中國加入WTO以及中國市場日趨開放的宏觀環境。在這種形勢下，建設一支高素質的營銷隊伍，顯得尤其迫切，這是郵政自身發展所決定的。
企業正經歷著向市場經營型的轉變
上個世紀末，郵政獨立運營，迫使郵政企業艱難地擺脫計劃管理的老路子，轉而去走一條適應市場經濟規律的全新的市場經營之路。這種轉變帶來了巨大的陣痛，主要是對人們的思想觀念帶來了強大的沖擊?！暗?、靠、要”這種計劃管理模式下的經營方式受到嚴重的挑戰，等客上門、拍腦袋決策都有飯吃的情況不再出現，計劃管理再也不能夠立足。取而代之的是，一切以市場為中心，以顧客為中心開展經營活動。郵政經營從柜臺內走向柜臺外，營銷工作受到特別關注。企業經歷著從計劃管理型向市場經營型的重大轉變。
企業產品受到了全面競爭
郵政企業經營的產品就是“服務”。我國實行的市場經濟體制與加入WTO決定了市場開放是大勢所趨，壟斷經營將不再有生存的土壤。對郵政企業來說，近年發生的兩件大事使我們對競爭的認識更加清晰，更加深切體會到我們面臨的巨大的競爭壓力。一件事是中美兩國簽署關于中國加入世界貿易組織的雙邊協議，作為條件，其重要的前提是在此之前，中國就美國UPS和FedEx直航中國一事做出重大讓步，從此，中國發出的國際快件如果通過以上兩家公司，大概2～3天即可送達，發往東南亞國家如新加坡的甚至次日即可到達。依靠雄厚的資產實力后盾，其價格上同時具備強大的優勢，這件事與國內快件公司、航空公司、物流公司咄咄逼人的發展攻勢，似乎對郵政正在形成一種圍攻的態勢，境內外都遭受到嚴重的競爭；另一件大事是國家工商行政管理局向郵政發起的反壟斷調查，這說明再想回到過去計劃管理的模式已經沒有可能。
從郵政具體業務來看，無論是“老四篇”的函件、包裹、匯兌、發行業務，還是“新四篇”的特快專遞、商函廣告、郵政儲蓄、集郵業務都受到來自社會的強大沖擊。函件方面，首先是現代通信替代了許多傳統的信函，廣告、社會商函制作及政府興辦的文件交換站，都是對郵政函件業務的沖擊；包裹業務則面對著鐵路、民航的包裹傳遞業務；匯兌方面，專業銀行如農業銀行等，電子匯兌產生的收益相當可觀，特別是資金運動周期大大減少；報刊發行面臨著報業集團自辦發行的競爭，他們甚至利用發行網，組織進行物流配送業務；郵政儲蓄的發展，則同時面對著幾家儲蓄余額超過自身數十倍的對手；特快專遞競爭更是白熱化，境內外的公司都覬覦著這塊市場，市場份額繼續呈下降趨勢。其他業務的情況大致也是如此。
從以上可以看出，郵政企業面對的競爭是全方位的，甚至包括專營的信函業務，競爭對手是多方面的，不僅包括傳統的國有企業，也包括跨國公司、替代產品提供商、私營企業。也就是說，郵政經營的產品受到了來自社會各領域的全面競爭。
必須建設高素質的營銷隊伍
發展是硬道理。郵政企業的發展，是置身于市場經濟體系中的發展，積極參與競爭，提高綜合素質，是郵政成功的關鍵。郵政的創收，有賴于柜臺外業務的大力開拓。柜臺內業務等客上門的經營方式面對市場競爭將越來越顯得缺乏競爭力多樣化的服務手段，多樣化的營銷方式，促使郵政經營理念不斷得到升華，其重點就是走出柜臺，從銷售產品轉向市場營銷。企業的發展體現為創收能力的不斷提高，營銷正是創收能力的一項重點。營銷能力的提高離不開建設一支高素質的營銷隊伍。
營銷隊伍建設是創新管理的重要內容，是郵政經營方式轉變的重要體現。創新管理，建設高素質的營銷隊伍是郵政迫在眉睫要解決的大問題。
營銷員隊伍建設要抓好觀念的轉變
營銷員隊伍的建設是創新管理的重要內容，是對傳統經營方式的革新，建設營銷員隊伍將對經營單位組織、生產、人事、用工、分配等產生深刻的影響，牽動著全體職工的利益，在職工的思想上必然會引起震動。順利建設一支高素質的營銷隊伍，必須轉變思想觀念，從觀念上認識到現代郵政營銷的重要性。
抓好思想觀念的轉變，要解決三個方面的問題：一是各級領導、營銷員如何認識營銷的問題，認識郵政營銷的重要性，認識郵政營銷的位置；二是解決怎么樣抓好營銷的問題；三是如何解決加強營銷隊伍建設的問題。
解決以上三個問題，首先要從企業發展的角度認識郵政營銷?，F代企業成功的重要因素是良好的營銷手段。企業要發展，就要積極參與市場競爭，克服困難，為社會提供優質的服務。必須針對不同的客戶，通過服務營銷、整合營銷、方案營銷，實現客戶效益的最大化與雙贏的目標；二要明確如何抓好市場營銷工作。要認識到郵政市場營銷的特點，吸取先進企業的營銷經驗，通過營銷全過程的跟蹤、分析、講評，抓好市場營銷；三是要研究如何加強營銷隊伍的建設。解決了以上三個方面的問題，思想觀念的轉變就達到了基本的目標，全局上下才能達成共識，一致努力建設好營銷隊伍，強化營銷工作。
營銷隊伍建設是郵政企業隊伍建設的重要內容
各級領導要高度重視營銷隊伍的建設。把營銷隊伍建設作為人才工程的重中之重來抓。服務的實現、效益的提高最終都要通過市場的檢驗，通過市場行為來轉化為現實的效益，這就離不開市場營銷工作，離不開一支高素質的營銷隊伍。比如全球著名的網絡設備提供商CISCO公司，其在中國的經營中，高素質的營銷員對企業貢獻體現得非常明顯，一個營銷員主管廣東、廣西兩個區省，一年創收高達1300萬美元，這是高素質營銷隊伍的魅力所在。
在郵政企業處于計劃管理向市場經營邁進的時期，同時也處于產業升級的重要時期，營銷工作尚處在初級階段，分層次的專業營銷隊伍還有待建設、提高，營銷隊伍建設顯得尤其重要。所有的營銷工作，歸根結底依賴于一支高素質的營銷隊伍。
認真抓好營銷員隊伍建設的科學規劃
建設一支高素質的營銷隊伍，要認真抓好營銷員隊伍組建的科學規劃。營銷員隊伍建設不是拍腦袋工程，必須注重其科學性。人事部門、規劃部門要在認真分析現狀的基礎上，對營銷員隊伍的建設、穩定、長期發展進行科學的思考，制定科學的規劃。
明確營銷員隊伍的分級管理
營銷員隊伍實行的是分級管理。一方面，上級人事主管部門要加強對高級營銷員的管理、培養工作，要加強對基層單位營銷員隊伍建設的指導。通過學習、培訓、實踐，培養一批高級的精通營銷的高級營銷員；另一方面，各二級單位領導要提高對營銷員隊伍的管理，落實營銷員管理的有關政策，有效、扎實地把營銷工作抓起來。
加強營銷員隊伍的培訓
培訓是提高營銷員隊伍素質的重要環節。對營銷員的培訓，一方面是營銷理論、實踐的培訓，另一方面是形勢教育，認清企業發展方向等，企業要及時將發展計劃傳達到營銷員，讓大家統一思想，統一認識，使工作更有效。營銷員在對郵政發展大計有了較深刻的認識后，才能把握營銷的方向，提高營銷技巧和工作技巧。
建立適應市場經濟的營銷員激勵機制
1．體制——形成柜臺營銷與柜臺外營銷兩大系列。從體制上將柜臺營銷與柜臺外營銷區別開來。柜臺營銷是一種比較簡單的等客上門的經營方式，對綜合素質的要求相對于柜臺外營銷有著較大的差距。因此，一定要從業務拓展的難度上建立柜臺營銷與柜臺外營銷兩大系列，在分配上體現多勞多得。
2．上崗——建立營銷員持證上崗制度，使得營銷員工作成為人人向往的崗位，要適當提高營銷員的進入門檻，確保營銷隊伍的整體素質的提高。
3．用工——實行營銷業績的末位淘汰制。建立營銷員檔案，對營銷員實行全面的跟蹤。根據營銷業績對營銷員進行考核。實行營銷業績的末位淘汰制，激發營銷員工作的積極性，促進營銷隊伍整體素質不斷地提高。
4．分配——探索多種形式的分配方式，如大膽試行底薪加提成方式。在分配上，改革現有的分配方式，可以采取多種形式的分配，形成以業績論英雄的局面。真正實現績效掛鉤，個人利益與企業利益緊密結合。
5．人事——將營銷員優秀分子提拔到各級管理部門。建立營銷員晉級制度，對于營銷員中的優秀分子，優先提拔到各級管理崗位。優秀的經營管理人員，應該同時也是一個優秀的營銷員。優秀的營銷員具備良好的溝通、協調素質，正是管理人員需要的基本素質。大膽將營銷員中的優秀分子提拔到各級管理崗位，也是郵政人才工程的重要體現。
注重以信息化為手段的管理
